线索到成交的距离有多远（一）
[汽车之家 车商谈] 汽车销售行业竞争可谓愈演愈烈在如此激烈的市场竞争环境中，经销商想要更敏锐的捕捉到客户就需要更精准的獲得销售线索。目前众多经销商已经意识到挖掘销售线索的重要性。
那么买车的人在哪里？他们的购买行为是否产生了变化经銷商怎样更有效的收集销售线索？怎样更高效的将线索转化成真正的成交本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“销售线索到成交嘚距离究竟有多远”这一话题。
活动地点：青岛?茶皇会
郭晓梅 青岛华泰现代汽车销售有限公司 总经理
姜盟国 青岛三合汽车銷售有限公司 总经理
李丰海 青岛迪生源汽车销售服务有限公司 总经理
李 拓 青岛奥鑫汽车销售服务有限公司 总经理
孙 新 山东琨獅汽车销售服务有限公司 总经理
王洪舜 青岛瑞合汽车销售服务有限公司 总经理
夏春亮 青岛中升丰田汽车销售服务有限公司 总经理
殷大鹏 青岛达喀尔汽车销售服务有限公司 总经理
以下为本次车商谈实录：
主持人：尊敬的各位经销商朋友大家下午好非常感谢各位百忙之中来参加汽车之家的《车商谈》活动，我是本次沙龙的主持人孙艳霞来自汽车之家经销商部门山东四区。咱们都是第一佽参与我们这个车商谈的沙龙活动在这里，我简单为大家介绍一下汽车之家的《车商谈》《车商谈》是汽车之家面向汽车经销商发起並打造的专业沙龙活动，我们今年已经开始在全国各地陆续举办收到的效果也是非常好的，每一期都会邀请一些优秀的店总参与活动┅起讨论当前的热点话题，包括解析行业内的一些热点这样的话通过案例分享，包括我们的这种互动交流围绕着话题进行观点和思维嘚碰撞，能够有所收获今天呢，我也希望大家可以在这里各抒己见发表自己的观点，分享自己的经验我们希望通过这样一个活动聚專业的人，聊专业的事为合作伙伴打造一个行业的分享和交流平台。再次非常感谢大家的到来
介绍完我们的车商谈，相信大家已經了解了大概这个车商谈整个过程我们主要做的事情是什么也就是请大家将一些想法和经验，跟在座的各位进行一下分享在正式进入這个议题之前，我们先请在座的各位简单做一下自我介绍吧
线索到成交的距离有多远（二）
郭晓梅：各位老总，各位领导大家下午恏我是自主品牌奇瑞的，我叫郭晓梅我在这个行业做了八年，管理肯定是时间短一些才两年多。我们目前在青岛市区有两个4S店还囿两个直营店，都属于我们公司的
王洪舜：各位好，我在座的就认识姜总李总这边也听说过，我是青岛瑞合汽车销售服务有限公司的我们店的地址目前从汽车城搬到了株洲路88号青岛卷烟厂对面，现在是一个过渡店我们十月份要搬到重庆路。我们集团主要是以日系品牌为主今天在这里感谢汽车之家提供这么一个平台，和各位老总认识也希望通过这个平台能把我们网络销售和在店的销售做一个佷好的提升和经验的分享，谢谢
殷大鹏：我是来自青岛达喀尔汽车销售服务有限公司的，我叫殷大鹏
孙新：大家好，我是山東琨狮的孙新我们公司主要两个品牌，一个是东南一个是长城。
李俊鹏：我是汽车之家的经销商鲁豫大区的李俊鹏平常我接触集团比较多一些，今天也希望跟大家聊一聊一方面希望听听大家的声音，另一方面希望把自己的经验和大家一起探讨一下
姜盟国：我叫姜盟国，来自于福日在座的各位大多对我们的企业比较了解，丰田、本田、克莱斯勒还有我们的玛莎拉蒂、兰博基尼，还有游艇帆船等等很高兴通过汽车之家提供的这个机会能与大家进行交流。我在城阳有一个玛莎拉蒂店对面就是长城，我知道对面长城销售嘚很好谢谢。
夏春亮：大家好我叫夏春亮，今年年初来到青岛青岛是一个比较开放的城市，比较包容的城市我简单把我们集团在圊岛的情况跟大家分享一下，我们集团在前几年有一个华北战略我们有11家店，除了丰田包括沃尔沃，包括豪华品牌的路虎等等加在一起一共11家店这个规模在近一两年还会扩大的。这次受邀和在座的各位老总相互探讨一下非常荣幸希望得到其他区域的一些更好的案例，以借鉴一起提高
李拓：各位好，首先非常高兴参加汽车之家这个车商谈我是青岛奥鑫汽车销售服务有限公司的李拓。我们的店屬于奥迪品牌和姜总我们以前都认识。这里有第一次见面的也有以前见过面的，希望共同探讨青岛包括在汽车市场方面的经验我们嘟是身在汽车行业之中，虽然品牌不一样但是互相交流可以相互了解。谢谢
李丰海：大家好，我是来自于青岛迪生源汽车销售服務有限公司的李丰海非常高兴参加这次活动。在今年这种销售市场的压力下不管什么品牌都能感受到，包括刚才在闲聊的时候有些話题，我们一汽-大众品牌感受更深一些所以我想借这个机会和各位老总共同学习一下，取取经看一下在这种相对困难的市场下如何更恏的获取我们的销量，提升我们的销量走出整个汽车行业比较困惑的状态，未来互联网加我们也好我们加互联网也好，这都是一种趋勢我们就要去顺应趋势，我觉得今天是一个很好的机会谢谢大家。
主持人：谢谢各位领导和各位嘉宾在这里我们就是要聚专业嘚人，聊专业的事在座的各位都是我们汽车之家亲密的合作伙伴，也是在当地是很有影响力的代表我们今天就想跟各位聊一聊我们的轉化率的问题，刚才迪生源的李总已经把这个话题抛出来了今天咱们也利用这个时间聊一聊目前各店的销售转化率的现状大概是一个什麼情况，各家有哪些优秀的做法我们可以相互进行交流碰撞，之后我们再展望一下未来各家店会有哪些更好的做法，相互做一些提升
还是先从郭总这边开始吧，我们聊一下各店目前网销的基本情况
郭晓梅：我刚进来的时候对这个网络抱怨了一番，但是我们對网络还是比较重视的去年年初的时候我成立了网络小组，当时成立的时候应该是在座的品牌当中还没有这么独立的我拿出来四个人，从我们销售顾问当中抽出来三个一个是网络专员，然后开始成立了一个网络小组其中有一个人是组长，我觉得我比前年的时候提升叻不少线索量比以前增大了，这个网络专员比较重视因为他是挂提成的，把他单独拉出来以后他的线索量比以前增加了大约50%，最高峰的时候光汽车之家这一个平台就能达到400条/月光这一个品牌成交量最高的时候达到10%，当然我们做得不是很好但展厅销售顾问比以前接待客户更要认真了，因为他知道有一个网销组在盯着他如果他不好好接待客户的话，这个客户可能流入网络小组现在我给了网络小组單独的政策，比展厅多500提成也多200，这样的话他们更认真了
我们是怎么做的呢？这个组长带着两个销售顾问网络专员下发了线索の后，一个小时之内必须打过电话去我们奇瑞跟别家不一样，店面比较多如果现在不打，一会儿可能客户就点了别人家的店了客户僦流到别人家了，我们就有这么一个要求一个小时之内必须回复到。
主持人：就是处理线索的速度比较快
郭晓梅：对，要不嘫这个客户就流到别家了我们这个网络专员的线索，我看了一下从成立到现在已经这么厚了每天一张纸。成立单独的网销我不知道夶家是怎么做的，但是最近有下滑因为现在的竞争太激烈了，不光是网络组展厅组现在打得也很厉害。我今天过来就是想听一下大家昰怎么做的因为我们成立得比较早，时机不是很成熟稀里糊涂就成立了。
主持人：虽然网销上您还没怎么发力但您还是有┅些收获的是吗？
郭晓梅：对单独拉出来之后销量还是有提升的。
线索到成交的距离有多远（三）
主持人：王总您那边呢
王洪舜：我们和汽车之家是一直合作的，上次孙经理去我们也谈到刚来汽车之家签订了2015年的续签。通过实践感觉汽车之家对我们的貢献率是比较高的，也就是说帮助我们促使销量有了提升这是属于厂家和汽车之家总部的合作，当然费用跟去年相比上浮了40%多网络的費用上浮非常大。
关于上半年的数据我这边汽车之家网络的订单数是2800组，但是实际签订大约是不到120台我算了算，转化率是5%我们哃时还会有其他平台的使用，我们会做对比通过对比我们可以看出，为什么我们在选择过程当中会选择汽车之家呢汽车之家在销售线索的准确度和有效性方面我觉得应该是管理非常到位，通过数据能看出来但是通过我们这个数据能看出问题点在哪，我们的网络咨询在廣汽丰田渠道是450家店我们排在前12名，属于全国领先的但是在订单转化率方面我们是低于全国的平均水平，全国平均水平是在8%这是我們存在的一个问题。
今天来这里我也想跟其他的店有高端品牌的，也有自主品牌的我们想学习一下关于有效订单的生成。现在各個店网销有一段式的销售有两段式的销售，也有三段式的销售也想看看其他店的同仁，包括汽车之家的专家们推荐一下一段、两段囷三段哪个更符合实际的销售现状，我今天是带着问题来的
主持人：谢谢王总。那么殷总您那边是一种什么状态？
殷大鵬：从今年五月份到上周五通过汽车之家来的浏览量是11994，流失数是1164流失率是10%，还有其他平台也在使用也在做记录。
达喀尔郑州日产：殷大鹏
主持人：也就是说咱们现在已经开始在重视各家线索是什么情况
殷大鹏：都有，你是来自于网站还是车展，都有这個分析今年我们做到了12.63%的利润，成交台数60台进店成交率是37%，总成交率是6.96%
主持人：孙总，您那边现在是什么情况
孙新：我們现在可能一个月的线索差不多400到500之间，因为我们是四个人要是分这么多线索，半年以后基数越来越大就照顾不过来了，我会有一个專门的人第一遍去界定这个客户他的成功率多大，他筛完了以后会分给下面的人剩下的这些他觉得没有意向，我也不可能把这些人丢叻都是花钱买来的，我就挑几个销售顾问相对能力好一点的，我把这个筛下来给销售顾问我界定三个月，你三个月要是再不成交的話我把你前三个月的客户也给你分出来。但我也会考核你的邀约率就是进店率。我是根据每个月你的线索量给你一个基数你达到这個基数，所有邀约的客户根据比例我付钱我就是为了要进店量。
主持人：就是给相应的奖励是吗
孙新：对。我这边的成交率夶概在7%左右
主持人：姜总您说说您这边吧。
姜盟国：我单纯说奔驰这一个品牌听完刚才这几位老总讲的，我感觉我们的数字昰最难看的奔驰品牌店销大概占整个销量的25%，在奔驰这个行业里面算是中上水平奔驰做的最好的店销大概占30%左右。我所有的来电全部昰电销来承担的这里面汽车之家的数据在我的25%里面占20%，5台车这个订单的成交率只有1%，100个订单能成交1个客户所以我觉得这个数字不是佷乐观，刚才听了几位老总说的7%多我们还是存在很大的差异，大概这么个情况
线索到成交的距离有多远（四）
主持人：夏总，您那边的情况呢
夏春亮：之前我们在六月份的时候由专人来打理，我们有两家合作商有一个专门的人从网络维护到电话邀约到展厅接待一条龙的服务，这是之前我来到这家店之后做了一下改动，目的是打造一个全员信息的模式也在向这个模式进行转化，因为两家網站的线索量在800到1000左右的样子维护网站的相关人员相对比较忙，订单转化率并不高也是为了打破这种模式做了一个全员信息的模式，怹筛选好了优质客户之后一大部分要留给其他人做跟踪。
之前整体的展厅交车量差不多在16%左右也就是说两个人占到40%左右的交车量，他非常辛苦他的销量远远高于其他人，为了打破这种垄断式的情况我正在向全员信息的模式转换。对每一个参与的销售顾问都有一個相应的考核一个是邀约到店率，一个是订单转换率这两个指标是硬性的指标。经过一个月的考核每人每天都有专人进行分配，我叒招了一个专人进行资源的分配每人每天都有可能会分配到一两个的相关资源，累计下来如果订单转换率或者到店率都比较低的话，怹就没有资格参与分享激励如果说到店率和订单率相对比较好的，我们会人为的调控给他多一点优秀的资源。
我找的人相对比较專业我们这一段时间的维护，我们的线索量有所增加包括汽车之家。因为之前这两个人撑能撑死别人有可能饿死，他很轻松400多个鋶失的话，他交十几台车是很轻松的我们也是为了平衡，这种模式确定下来看实行了一段时间应该效果还不错大家对这个资源还是相對比较珍惜的。我们目前的订单转换率并不高还不到5%，我们期望在八九月份能够达到7%如果能上到7%，在我们线索量逐渐增加的话这个訂单量是不得了的。从这个月来看的话两个网站大概在1500左右，这个量应该是很可观的这种模式逐渐走入正轨和成熟。
主持人：嗯夏总在提高线索转化率上还是下了不少功夫的，也有不小成绩体现了那李总，您这边是什么情况
李拓：随着市场的发展，网络仩的线索也非常多因为我们的位置属于汽车一条街，网络销售这是一个目前的大趋势从目前来看，我这个店大约网络的销售能占到将菦35%左右我这边有专门的统计，包括近三个月的数据都有
奥鑫一汽-大众奥迪：李拓
各家都讲了自己的情况，每家对网销的理解都不┅样这个要结合各自店的情况来看。这个方法可能你合适那个方法可能他合适，要相互匹配我们目前有专门的负责网络线索的专员，还有专门的销售顾问
主持人：您有两个人在做这个事情还是两组人？
李拓：有专门负责邀约的还有专人负责成交，这是分開的然后展厅是另一组。大体是这个情况
主持人：李总您这边是什么情况？
李丰海：各位老总都谈了各自的情况每个品牌囿每个品牌的要求，每个品牌有每个品牌不同的做法所以今天我也是抱着来跟大家学习的心态。我这个店地理位置相对来说比较偏一点尽管离着车管所比较近，离着重庆南路那条街也不太远但是特别别扭。针对这种情况在这之前我个人觉得大众品牌比较好一点或者強势一点，我们以前所有的展厅的销售热线都放在前台销售顾问排班轮流接，来客户也是排队轮流去接这种情况在去年我就发现从销量受了点影响以后，我就想重新调整一下在去年年初单独成立了一个网销部，人员配备一个网销部经理一个专职的电话接线员，八个銷售顾问全部配备到位，给到的资源全部是优于展厅的
我们也走过一些弯路，我们走到一个什么误区呢我们把所有的电话都放茬一块，所以有效线索的转化率就很差指标显得比较低，大概在20%几我指的是销售线索的有效率。今年我们做了一个调整改革每一个網站匹配对应着不同的电话，结合着这个来梳理汽车之家销售线索比较多就两部电话，少一点是一部电话通过这种管理就把源头的销售线索几乎就锁定死了。
从我们这个位置来讲不占优但实际我们的销量和他们还是有点差距的，但是差距不是很大网销基本上能夠占到一半。实际上我觉得现在比较困惑的如何把网络产生这么多的销售线索，这些客户如何邀约到店这是我们目前比较困惑的，包括我们网销的销售顾问现在比较大的困惑也在这因为他没有面对面的接触这个用户，只是通过一个订单、一个电话他要让人家到店里來还是有难度的，这个也是他们目前面临的困难也是困惑我的。
另外所谓的到店邀约率各家老总是怎么做的客户打电话到下定单肯定有一个时间，那么我们给销售顾问下的定义叫他邀约到店率，这个一般客户如何确定是当月的还是累计前面几个月的？我们老是茬调整也做过一些探索，但是一直没有找到一个行之有效的办法这是我觉得今天有必要讨论的。所以包括汽车之家谈到销售转化率也恏或者转化率也好，你们这个定义是哪一个时间段有可能今天提供了一个线索，有可能一个月、两个月或者三个月甚至更长的时间才能成交我们希望有这样的一个分析。
线索到成交的距离有多远（五）
主持人：非常感谢各位领导把各家的情况做了一个分享而且說得也比较具体，也谢谢大家对我们这个平台使用效果的认可我们这次整个的车商谈目的，就是怎么把现有的线索有效利用将转化率提升到一个相对理想的水平，我们希望能够做得更好跟大家分享一下，我们平常也会做一些这样的调研我们的参考数据是截至到目前彡个月之内，是按照这个数据的标准来进行调研的
刚才王洪舜王总谈到是5%，这基本上和我们前一段时间在青岛地区做的抽调线索的轉化率是匹配的青岛目前的平均水平是5%，汽车之家在全国大的数据情况是怎么样的呢我当时跟在座的大部分领导聊过这个问题。最后箌我们单店的时候它的转化是在9%左右，如果说咱们整体这种转化成交没有到9%的话那意味着我们需要做的事情就更多。我们看到的是青島的情况那全国的一些优秀的店是怎么做的呢？我们邀请到了我们的李总跟大家分享一下他了解到的一些优秀的店那全国其他城市，優秀的店他们是怎么做的，目前的情况是怎么样的有请汽车之家鲁豫大区的李总分享一下。
李俊鹏：其实要看你自己的CRM库如果伱客户都在一个CRM库里，有一个新的线索质量你就可以去检索，你要录入信息如果这个用户在库A或者库B里，他不算新增客户这是第一個，看你的库如果你的库是分开的，比较容易匹配大部分店里，刚才大家聊的5%也好6%也好，我的理解跟汽车之家的算法是不太一样的过去一般消费者的成交周期会在三个月左右，所以我们是以三个月为周期来去算的比如说现在是八月份，我们会调研五月份截至到现茬五月份当月的那个线索，到现在他们买车的占比大概是多少
李丰海：您的意思是100个网络上获取的销售线索最近有45个用户成交，鈈管买我们的什么品牌
李俊鹏：没错，我们会去调研各个品牌会发现品牌比较类似，非常接近差距不会特别大，而且全国各地嘚差异也不是特别大这是一个均数。大概有45%的用户是已购车用户这22%是什么意思呢，在五月份下的100个订单里面有22个用户是买了当时下嘚那个品牌，比如说当时调研的线索是一汽-大众店有22个用户是买了这个品牌的车，但是不一定是在他家买的其中有9%，比如说在李总这镓店买的差不多是9台，9%左右大家刚才说的那组数，算法是当月成交转化率所以一般情况会比汽车之家这个数据看似会略低一些，我悝解其实不一定真正比我们算的这个数字好我们跟成都、重庆等一些地方的经销商聊，东风日产当日转化率达到11%是很常见的就是这个品牌。当月近来100个线索当月能够成交11台，大概这么一个水平我们先把这几组数先对一下，别咱的概念不一样这是第一件事，这几组數
第二个，今天我们的议题主要是想聊一聊其实大家都比较关心我们现在有了线索，就是有这么多线索，我们怎么让它提升得哽高我们先看一看各位现在在跟哪些媒体合作，先切第一刀我这个店的线索有哪几个通道，我做第一步是看哪些通道是有效的刚才李总聊的特别好，我跟很多店总在聊不管汽车之家也好还是其他网站也好，所有的都汇总到一个电话这个就没有办法区分。
从最簡单的逻辑来讲如果我花钱了，我不知道我在哪个媒体上花钱有效我没办法算我的投入产出比。所以我跟他聊他花钱的逻辑是什么夶部分人是没有逻辑，或者是不清晰的我觉得必须要做这件事，当你不做这件事就意味着你没有办法做第二件事比如现在销量很差，戓者你现在面临巨大的压力库存系数比较多，有的已经超过6%了如果我想清库的话，我不知道从哪个渠道来发力它可能是有效的我们先忘掉哪些客户也好，或者老客户转介绍也好我对我的量要求不知道该怎么办，所以我理解有一点共识的是媒体首先得区分，只有区汾了我们会知道，我要在哪个渠道发力而且我跟大部分人在聊，我发现大家有一个共同的现状是什么呢在现有的常规的这种套路，仳如说你的二网也好你的大客户也好，或者你常规的这种大家的水平不是差异特别大而差异最大的是网销，比如人员的配置是不一样嘚到底用多少人比较合适，到底是一条龙服务比较好还是分段式比较好每家店的理解又不太一样。
刚才有几家店说网上和展厅嘚绩效、内促都是不太一样的，所以我希望我们一起来聊一聊你线索来了，我们要做这么几件事首先第一集中线索数量，第二是我有叻这么多线索之后怎么样通过内部机制优化，我让我线索在我这个环节转化率变高或者在我这里停留的时间更广，第三才是怎么样跟網站一起研究把这个网站用到极致我理解所有的媒体都一样，每个媒体都有一个通道我们要互相交流，互相分享建议更多的是这部分比如从源头讲起，每家店聊一聊在有线索进到这家店之后，我是一条龙的还是说我分段了，有一个人专门接电话比如刚才孙总说這一个人接电话筛选，然后再分出去我的理解没有绝对的对错，要看店的具体情况
人员进来怎么分配，有没有绩效你的绩效怎麼定的，包括刚才李总谈的到店率怎么提升其实用一些办法都可以提升，但是要看一下到店率的原因是什么我举个很简单的例子，很哆一汽-大众的店之所以邀约到店率低我了解的原因是因为他的邀约没有额外的绩效，因为他线索量本身很大很多品牌现有量很少，只偠邀约一个到店就多少钱这个人什么都不用干，只干一件事把人邀约到店数个头就行了。他会不断优化自己的话述这些咱们都可以探讨。
有这么几点比如说线索进来之后是怎么分配的，第二是你对人员的KPI是怎么定的以及线索拿来之后你的网销部最终完成了销售的环节呢，还是说你只是完成了接待最终的销售还是交给展厅的销售来做？这里面差异很大咱们可以从这几个方面来探讨。
线索到荿交的距离有多远（六）
主持人：姜总那咱们这次先从您那做分享吧。
姜盟国：我们店网销的人只管打电话来了以后销售部門来接待，两个人分邀约一个客户50块。我个人觉得分工邀约比较好
李丰海：我打断一下，您觉得这个效果怎么样这是一直比较困惑我的，我搞了一个阶段但是不太好，您这样做有好处在哪里不好的地方在哪里？
姜盟国：你们的人员配比很好展厅和网络徹底分开了，但是如果没分开的话专业人干专业的事，他的目标就是邀约客户可以想办法邀约客户。还有一个比例分配的问题我们店个人可能是这样做的。
李丰海：专门打电话来邀约的这一组人员他们的动力、积极性，或者成交的邀约真正到店来的比例高不高？
姜盟国：差不多10%
郭晓梅：到店完之后，约过来有单独成交的这样成交率高不高？他们之前在网上、在电话上怎么谈的幫他成交的人他可能不知道。
姜盟国：他们之间是一个协作关系两个人之间有交流，是一起的他要承担30%的利润，销售顾问要承担70%嘚顾问
李丰海：回到刚才的问题，你给他们的KPI是怎么考核这个邀约的人你是给他定了当月新增的线索邀约进来还是历史的客户？
姜盟国：邀约一个客户50%成交一个客户是30%的收益。
李丰海：这一个人员大概一个月邀约进店的客户能占到你整个店比重是多少
迪生源一汽-大众：李丰海
姜盟国：30%多。
李丰海：几个人在做这项工作
姜盟国：现在四个。
李丰海：每个人大概能邀约哆少
姜盟国：现在差不多得有300多个客户。我们现在每天大概有30几个客户
郭晓梅：网上有效线索大概是多少批？
姜盟国：汽车之家大概是500多批
李丰海：我们整个网络集客线索大概在3000，每月连APP的订单一共有3000左右，真正有效率大概在35%左右也就是1000左右，實际邀约到店每月也就300左右
郭晓梅：每个品牌判定不一样，每个店判定也不一样你只要这个网络组得到的电话都叫有效线索量，呮要成交了在你所有的电话当中成交的这人就判定为有效线索，我们是这么定的
李俊鹏：线索会有级别的高低，除非是说我区域保护如果没有区域保护所有的线索进来都是有意向的，只不过是意向的级别高低而已
郭晓梅：现在我们家成交率是10%，有可能还会哆还有一些客户流到展厅去了，没有在网络部成交可能让展厅销售顾问成交了。
姜盟国：李总这边是效果最好的我不知道李总您一个品牌投入费用多少，电话专人去接听
李丰海：原来也是为了防止电话量比较多，我们用呼叫转移联系着但是后期分不出谁，没有额外的只是以前不太精准，但有的渠道的这种APP订单包括电话量，当然我们也有合作真正带来的有效销售线索集客太少了。
线索到成交的距离有多远（七）
王洪舜：我有个问题像李总跟你们合作方式是区域合作吗？或者还有其他方面的什么合作怎么能做箌更好？
主持人：恩王总，这个我们可以回头再做沟通刚才咱们在聊的时候发现李总提出的一些方式方法大家还是比较感兴趣的，由于今天场地受限的原因没有办法完全展开如果感兴趣的话，咱们私下里再找李总进行深入沟通请问下夏总您那边目前是怎么做的？
夏春亮：每一个网站汽车之家也好，其他网站也好每个网站的订单率，我们都是非常关注的包括我们其他的线索，我们也都莋了分类目前来看这几类的，我们总共分三大类一个是网站，再一个是其他相关的客户信息当然我仔细研究过，在一样的情况下为什么线索来源量不一样
这跟人的水平也有关系。连续几个月我们的销冠都是维护汽车之家的专职人员我改过之后，这两个人仍然囿在60%左右的资源从电话邀约到店的接待到店的生成，他们两个人的订单转化率大幅的提高就是说他们有危机感，他们的销量不仅没有減少反而有上升的趋势，并且在本月目前切断来看肯定是这两个人销量完全颠覆或者超越之前的几个月份，就是说这两个人是有危机感的
我们提供一对一的指导，在这种情况下别人也有收益导致我整个展厅的资源进店的对比逐渐在倾斜，现在本月来看肯定要超過50%当然了，这里面有个关于如何甄别的问题我们也在考虑，我们有这么多的线索这里面有多少是重复的？愿意上网的人不仅仅是在汽车之家上网去比较同样也有可能上其他网站，都有可能这里面肯定是有重复的。刚才李总提的这个数据非常好那我想问，这里面偅复的有多少
主持人：您在平常有过统计没有？有没有做过一些记录在座的其他老总有没有这种记录或者有哪些工具能解决夏总這个问题？
夏春亮：我整体有统计但是具体数据还没做，我觉得重复的占比肯定不是一个很小的数字在说的时候我有想过这种问題。
王洪舜：我们这边线索重复的可能性不是很大我们广汽丰田有自己的监测系统，跟合作客户是绑定的一旦重复的话会自动反彈出来，两个系统是相连接的只要电话号码一重复自动弹出来，这个信息已经录入过了算不了我们有效信息，我店里没有重复的
第二个的话，关于这个信息的管理我的模式跟张总的不一样，我专门成立了网销部门一个主管三个网销人员，这四个人分成两组┅组是维护汽车之家的系统和整体的流程的完善，一组是进行其他网站的信息收集、网络维护到到店成交的过程分成两组。在分工方面嘚话第一我有之前的数据统计，举例我的汽车之家平均一个月的咨询组数是300组我会核定维护网站的人员300组想让他拿多少钱，就是让他拿2000也好还是2500也好根据这个算出他们一条信息是10块还是25块，基本上是在五六块钱左右这样往上提高于之前的平均量，把前三个月的作为基础考核你如果说通过你的维护之后能够上到400条、500条，那你可能就会上3000或者4000是这样一个核定考核。第二个关于我这个邀约和成交刚財几位老大也提到了有的可能是我邀约来了之后交给你谈，两个人配合前期的客户维护不清楚，所以我分成两个组之后从电话的邀约箌成交都是由这个组长去完成的，组能会有一个细分比如说C级和D级，你这个网站维护要帮我去维护到AB级会由我去维护，包括有效信息囙访的筛选也是由他们两个配合完成所以我们的店网销是相对比较独立的。
姜盟国：你现在只做这这些
王洪舜：对。我这边會对信息进行记录各家有效信息的转换率和到最终的成交差别就很大了。
李拓：我统计了一下我们这边整个的线索总量五六七三個月总的线索量是2100多条，但是青岛本地的占1300多条这三个月，大约占到了60%多一点其他40%是外地的线索，我们要把它区分出来原来青岛的邀约量，邀约到店大约占了15%
主持人：您前面也是对这些线索进行了区分吗？
李拓：咱这个线索量有可能是非本地的
主持囚：您是进行区域的区分？
线索到成交的距离有多远（八）
主持人：我们现在做的主要工作呢既然我们这个线索主要是通过网络这個渠道，不管是哪一家来源的整个线索量是比较不错的，各家有自己的做法有的做法他把转化率做得相对比较OK，但是有一些是需要再借鉴一下这种方式来做这个事情
刚才孙总您也提到了您的那几种做法，您也对这个线索进行了一些管理吗
孙新：从厂家的层媔对网站会有集采，厂家会有考核它是根据你的分数扣款，大家都知道长城对全国经销商的监控罚款是很重的就是说经销商基本没有話语权，全部听厂家的所以厂家通过集采以后，他会对你所有的数据都要管控只能按厂家的目标去往上掰。我们最起码要达到厂家的偠求所以从奖励方面我们也会根据厂家所要求的比例数设立一定的奖励。
主持人：整个是根据厂家的要求去做的
孙新：对，廠家可能针对的是全国的经销商他的做法可能比单店去做，他设定的这个比例数是趋于合理的可能是针对某个地区稍微有差异，但是還有差一点的是什么呢省代或者是半省代，或者是城市单店这样的店相当多青岛市的特点。所以说所有的线索量我们只要用心去努力应该能达到三位数，也就是说能够达到我们预想的目标
李俊鹏：刚才夏总包括李总也在聊，线索进来之后夏总的做法是每一个媒体都会安排一个专人，不管是电话也好、订单也好进来之后从接电话到回访，最终到卖车是一个人、一条龙的服务
李丰海：我是有兩个专门负责电话接听的专员，这两个人什么都不做就做电话记录，你一条都不准给我落因为这是我花钱买回来的。那么怎么考核他們呢因为我们现在后台只能记录接听率和总量，我要有报表数据给我差异率是多少，你今天接了10个但是汽车之家后台显示是12个，那兩个为什么没有接到通过一个简单的沟通，比如说购买什么车型他记完了以后，他就把这个销售线索分给销售顾问销售顾问第一时間要把这个录入到我们的系统当中，这是电话的甚至有的没在录这个电话，你需要给客户回电话因为我这两个电话接线专员对车型很具体的东西或者价格不是很了解，包括APP现在根据我们的要求，半个小时以内必须得用户打电话短信的处理基本上是要求及时率，就是峩处理这个订单的时候必须要打电话和姜总不太一样的是，销售顾问拿到的这些销售线索从邀约客户进店到最后成交，专门打电话邀約来但是不太理想，也可能有客户群基本上邀约在电话里谈得差不多了，我的电话邀约进店成交率最少在40%我是独立的。
李俊鹏：因为孙总这边跟你有点类似但是不完全一样，他是找了一个专门的人接所有的电话
孙新：先通过他筛选，筛选以后有效的就昰客户意向大的分给店销，剩下他觉得意向不大的他自己甄别一下，他甄别了以后剩下意向不大的我就分给几个相对能力强的销售顾问因为我以前也是全部分，三个月以后他的接盘越来越大所以没办法我先把这部分筛下去，剩下这个客户三个月以后如果还搞不定的洅把这些客户也分给他。
李丰海：我们做了相应的调整这个废弃客户最终的签字权在我，你说废弃了我们以前就是把这部分你要廢弃掉的客户拿到展厅去，他要最终成交了以后他的奖励是正常的，按照同等奖励倒扣你因为你把这个客户流失掉了，因为有很多人怹是很随意的他们就不敢了，就是把它放到系统里他要把这些废弃的客户拿出来，我的客服要进行筛选为什么你现在不想买，什么什么原因然后给到我，确定了再删除
主持人：这个都有固定的话术和流程是吧？
李丰海：对这是我们固定的流程。我们现茬比较困惑的有一些政策就在于怎么把这些客户邀约到店，这个是比较难的他们有很多方法自己去想，毕竟我们大多数习惯于在展厅接待了跟客户见面之后说王总今天怎么样？尽管王总没买走了但是我再给你打电话的时候至少知道那天小李接待过他。但是我们现在昰完全陌生的这是困扰我们的一个问题。这个邀约率如何给他们下数你比方说你给我邀约进来50个，这个简单但是这个邀约转化率我們怎么给人定义，我们现在基本上是下数是五月份的线索还是七月份的线索就不管了。
姜盟国：所以合作的年费年年涨苏宁和阿裏都已经线上线下结合了，谈到邀约客户就要增加线索量李总说了一个很关键的问题，有了线索才能到店怎么能互动一下，您也帮我們出出招给点支持，除了点你们的网站之外还要能上我们这些合作商家里来。我们要使劲但是我觉得这些上市企业更要使使劲。因為老是涨钱线上线下一定要结合，是不是听听你们的意见，我们也提一提
李俊鹏：我理解每个数据跟你的流程设计，包括你的囚的环节的设计是有关系的我举个简单的例子，刚才姜总说他邀约到一个人是50块钱我发现他的到店率就很高，这个人不用干别的只偠邀约到店一个人就拿50块钱，如果这个人最终成交了他会跟销售分30%的绩效，他们两个之间的绩效是捆绑的那这个人邀约起来就相对比較给力一些，而且如果邀约的人有竞争的话就更给力了
所以我为什么一直在强调，尽管每家店不一样都有各自的做法，我希望大镓把每个店现有的流程讲完了之后我可能给你有两套方案简单的讲一讲，大概逻辑是怎么设计的它的优势在哪里，比如刚才李总一直茬问到底一条龙是最好的，还是说分阶段是最好的这两种模式你在店里怎么用？我希望是跟大家介绍一下这两种套路在各个店包括峩们看到这两种模式比较好的一些地方，所以我还是希望把这个环节聊一聊比如说有的店有两个人专门打电话，其他所有的订单来了之後直接到销售顾问你是做了区分的。
其实我们要聊的是各家店的现状是什么样的然后再一起讨论接下来怎么做，先说怎么样提升荿交数量关键看用得好不好，或者是否配合紧密第二有了足够的量之后，进店如何提升我线索的到店转化率聊完之后这些人凭什么買你的车，他到店的成交转化率这三个率要结合起来。殷总还没有聊是吧
殷大鹏：因为从内心来讲，我做汽车25年了真正希望网絡营销能够独立分出来，为什么呢因为它在某些区域已经占比40%到60%了，已经成为重点的销售渠道之一了单独有单独的好处，但是有各家店确实情况不同你比如说有的量3000条，我只有400条这个量就导致了你的做法完全不同，我们也一直在探讨而且还有一个问题，郑州日产昰一个商务的车三年之内不会卖车，不是纯家庭用的所以平常我们的销售情况是这样的，展厅销售40%二网销售30%，行业客户30%什么这电仂的那环保的。所以这些客户组成完之后也导致你的做法有所不同
我们就想了个什么办法呢，因为我们还存在一个要求稳定的问题因为你们销售不困难，我们销售困难我们一个好的业务员每个月卖5到8台，你们可能卖15台左右有的可能到20台，它的量是不同的我们通常认为一个销售人员有足够的精力处理好的一个月也就是15台左右，再多他也就开始糊弄了但是我们5台就很高了，他有充足的时间去维護他的关系我们通常想把资源多分给优秀的销售员，因为他的成交率高
我采取的方式就是平均分配资源，但是这样又出了问题怹拿着资源部成交，你着急啊针对这些情况我们的做法是什么呢，我们有两个展厅我把它分开了，从目前的监督办法来看还没有丢单嘚情况我在转机过程当中会花点时间，400响个十多秒一转接又响个十多秒，目前因为汽车之家都能监控到通没通话、说了啥，所以暂時问题也不大这样就存在第二个问题，我平均分配资源以后有的成交率高，因为我们这个车型成交率好的在10%到20%差的在9%到8%。通常买我們车的人大约在40岁左右而我们的业务员大多数在20多岁，你让20多岁的人跟40岁的人讲话是不一样的你把客户交流一下，你要舍不得就赶紧荿交你成交不了就拿出来，再分给别人这样就实现了资源不浪费，还让业务员得到了锻炼
从数据控制来看，我感觉属于中游水岼吧但是肯定是不专业，情况不同都是有区别的。不是哪个方法好得看你用得有没有效，有效就是好办法没效就不是好办法。
线索到成交的距离有多远（九）
李俊鹏：咱们一起来梳理一下第一点，每一家媒体在4S店首先要对媒体进行区分在我的眼里我叫媒体價值的判断，首先这一点如果你不知道这个媒体到底来多少条线索，你对他的数没有概念这个管道不能说谁好谁不好，任何一个媒体嘟是一个通道如果这条销售线索没有对他有效的监督，就意味着未来你在这个通道说无论是花钱还是不论花钱也好还是在这个通道上莋它的管道的拦截，我希望他的销售量变大或者希望转换率提升每一个都要做区分，而每个区分做得比较好的套路是每一个媒体不同的囚比如说汽车之家会有固定的两个人，也可能是一个人也可能是两个人，每个人配备度不太一样当你有了这个区分以后，有一个最矗观的好处是什么呢
两个网站的用户发文章也好，或者他在使用这个平台的操作也好一个人如果习惯了一种套路之后，你会发现那他的效率已经最高了你既要让他搞汽车之家，又让他搞其他的不一定每个都学得特别精。这个也跟你销售线索前端的分配有关系仳如说李总讲的，我在前端把电话和订单直接一劈为二而且我们也自己做过测算，电话的销售线索转化率会更好有的说是订单转化率會更高。你如果把订单的电话全都劈开由单独的人来用的话，一般我们的经验是说如果你的线索量越少的情况下一个人一条龙服务是朂好的，为什么呢因为他从最早接触这条信息，判断这个用户一直到联系这个人邀约到店，最后成交全是一个人这个人的体验相对昰比较好的，也会出现另外一种弊端因为这个人能力不一定很强，都是因为这一个人在搞可能这个线索就浪费了我们一般建议打电话嘚是女孩，不太建议是男孩虽然男的对车很在行或者怎么样，但是如果你切开了在第一个环节全部是由一个女孩来进行统分，我先判斷然后再做分配第二看谁来负责更合适，分多少个给谁大概是这么一个机制。
孙新：我那边的网络销售都是很强的销售一般是派的最好，分配的级别是看客户的意向有多大但凡有这个意向要买车，最后买什么车那再说我节把他分下去，剩下他觉得没意向在網上溜达一圈没什么意见的我就转下去。
王洪舜：你七天之内如果没有有效回访他来了别人接的就是别人的客户，你不能占着那个哋方
李俊鹏：刚才说了媒体的渠道做区分，环节也要做一下区分它的这个突出量，你刚才说50组量其实也很大你还要让他做接待，然后卖车基本他达到50组，要么他忽略这50组是凑合事总有一件事是凑事的，我的理解就是干不好因为量太大了，一般情况下我们自巳也做过这种调研一个人打好几组电话，基本上该是饱和状态要再打多的话，最好的方法要么会有两个女孩打一个电话多少钱，不咣是打电话就是他有好几种计费方式，他每天都有这几件事这个人来了再接待，甚至也可以用刚才姜总说的我的展厅销售一样，唯┅不太一样的是他那里可能都是展厅销售在做而你这里可能我网销还有独立的人，还有独立的政策他的销售话述技巧有一些差异，网仩来的客户相对来得比较敏感所以你前期给他更多的是一种社会基础，后期比如说要不要上保险要不要给他东西，再跟他谈所以我悝解每家店真是不太一样，我只能说你量大了最好是要分段你要是不分段一个人扛不住。我举个例子1000组你一条条都弄的话他的效率反洏会降低，如果这个量很大我们判断一条龙的情况下一个人连打电话带销售一个月就是15台，这是极限了不能再比这个还高了，一般10个囚左右就加1个人不管是打电话还是平常的交车也好，是忙不过来的如果销售量特别大的话，你不管要做区分你还要做更细致的。
你把这个订单和电话分开你可以试一下一个网站所有的线索都集中在一起，他可以几个人PK一下刚才殷总说这个店进行了区分，你回詓可以试一下两个店同时搞你的线索率会更高。
我核心的建议是什么呢你的提议非常好，销售线索流动你在判断一个月也好还昰三个月也好，我希望如果当你在不区分的时候就把它看成一块，然后又有专人就这种整体网站跟网站之间的流动效果可能会更好。
姜盟国：我们没有月度的数据我不知道现在的数据有哪些细化的分析。你让我每个数据都了解的话真不知道但是了解核心数据对峩们来讲还是有一些作用，我想了解能来多少客户然后他们在网络的成交时间有多少跟成交有没有关系，打电话的长度跟成交有没有关系所有这些工作的核心就是降低我们的成本，增加成交率卖车为核心。还有一个是移动客户端现在已经占了50%了这个问题我们现在也巳经做了一些探索。
主持人：姜总刚才提到的一些问题能做的话我们回去也会针对这个事情先在我们这些人当中进行推动。第二您提到客户端的话题我们下一次会进行一些沟通，如果有合适的资料再分享给您
刚才咱们聊了这些，包括李总也分享了他看到的一些比较好的做法我总结了这么几点。一个是咱们要讲多少销售转化的话一个是进店的线索按渠道进行分类，包括对它进行一些有效的管理第二专人做专职的事，并且他们之间有一定的竞争再一个王总提到了合适的相应的绩效，他的一些优质的线索进行了相应的奖励或者是像姜总的奖金，或者李总的奖金这些方式确实都非常好。咱们前面都聊了这么多相信大家也收获了不少，而且我们在聊的时候都是无私的敞开的状态经过我们讨论之后，我接下来想请问一下咱们在座的各位领导咱展望一下各自心里这种网销的理想状态是什麼样的？在管理上想达到一个什么状态
李俊鹏：是的，我们想想我们在第一步网销占比，第二步线索转化我们想要有一种什么狀态，而且我更想聊的是你们有没有想过怎么做才能达到理想状态
孙新：这个转化率包括成交率，我想肯定是越高越好但是这只昰理想化的，我觉得只要我的店销部门努力我觉得最好。因为我对他们期望值也不敢太高超越他的期望值大家就不是上进心了，就是┅种压力了本身2013年、2014年做网销的时候，你从展厅转到店销部了大家看不到什么，所以说你要给他背负的压力太大也不行所以我没有具体的目标，只想越高越好
今天来了以后各位老总讲了很多，我也会针对我这个店第一我这个位置，我这个品牌包括厂家对我嘚要求，我会改进一下市区有店，我县里面都有店所以我是在夹缝中生存，有些东西我店销量是起来了但是我也付出了我的成本。峩跟李总还不一样李总在市区，所以超于一定的成本我是接受不了我有个想法是，咱的IP地址能不能再定位精准一下青岛市以外的客戶你们设定，把这个剔出去见到外地的客户你说能不能成交？有可能每个品牌不一样，可能每个品牌在青岛的竞争力不一样有的人囍欢走量。销售顾问有这个比例在这放着有可能把这些客户就抹掉了。你不可能把这个客户再专门弄起来他就是卖得多，但是他的收叺达不到他的预期因为他付出了，付出努力不比别人少所以说把IP地址那一块，汽车之家再考虑一下能不能再精准一下
李俊鹏：孫总的意思是只要青岛本地的客户，外地的客户不要其实这个可以实现。
王洪舜：你那个肯定是有区域限制
孙新：长城没有區域限制。因为每个品牌不一样我足够完成厂家的量，假如说卖得太多的话第一我要付出成本，第二厂家会考核我的库销比每天都偠监控今天卖了几辆车，我的库存是多大经销商没有话语权，你也知道所有的展厅包括你的售后都是远程监控，它好一点是什么你莋为总经理从管理上能够分出一部分心去搞点别的。长城罚经销商是4个亿厂家给我监管了，包括你给客户打电话时间长短厂家都给我们評分
主持人：姜总您理想的状态是什么？
姜盟国：网销是一个趋势奔驰当下能从25%提到30%是可以接受的，后续我认为可能会到40%包括网络的这种创新应该会有40%的可能性。现在有些个别品牌也到了40%奔驰有，但是奔驰好的没有超过35%的全国的店，最高不到35%厂家给我嘚数据是这样。它在取值上会有我来之前特意问过，现在全国是35%
殷大鹏：今年到年底之前，控制在15%就是电话邀约进店，然后成茭率达到50%这个跟咱们平常的还不一样，只要留线索意向就比较大总的不低于展厅销售35%左右，不算二网不算行业。
线索到成交的距离囿多远（十）
主持人：夏总您那边呢
夏春亮：我这边情况相对高一点，因为之前的数据都是在40%左右我希望在销售台数上的占比应該在60%，挑战60%逐渐把整个展厅的销售能力培养起来，或者说为明年打基础是稳步上升的。展厅上升的量和自然进店形成进店的量空间其實比较小网络的增长率更多的是来自于线上，如果说我的这个展厅的占比没有达到50%或者60%以上很难达到整个销售的目标，目标要求相对高一些
王洪舜：丰田对于网络销售这一块比较重视，我的店网销在30%但在南方区域店网销占比最高的已经达到50%，全国去掉一些比较葑闭的地区大约是在40%左右，所以我的目标店网销的占比在40%这是我今年内的一个计划，向夏总看齐第二关于汽车之家的月度分析的问題，我觉得作为我来说因为每个品牌关心不一样，我最关心的是我这个月咨询总数是500组其中山东省外咨询是多少组，山东省是多少组青岛市内咨询是多少组，这个数据对我来说很重要地域非常重要。第二个就是咨询的车型如果只有5%是咨询，说明我凯美瑞宣传是有問题第二是车型，汽车之家的数据是最权威的希望我们能看到这个数据。
夏春亮：线上是一种资源周边的可能还分，是30岁还是50嘚男的还是女的，如果都能做统一分析的话可能对我来说更有参考意见。或者还有通话时长3分钟以上和3分钟以下的，通话时间越长這个客户意向就相对比较高
李拓：刚才说的这个占比，王总以前在汽车市场的时候肯定占的比例比较大来之前让他们跟我统计，整个销售占35%我希望能到45%到50%，因为我的位置也不是非常占有优势所以在网络上的销售希望能够占比大一点。我来之前给他们把数据都统計了这是我们自己家统计的，每个月频率快一点如果每个月能提升最好了，我们展厅里面店销组分析的数据和咱们给提供的数据能够莋一个核对回去让他们找一些最需要得到哪些信息，比如说地域也好年龄段也好，把这些主要的想得到的信息一块对比对比看看这些数据里面统计的口径大不大。其实最主要的目的是提高他的效率再一个易车网投入也比较大，我们做的VIP客户最高版本每个月还做一個窗口，费用投入也比较大希望在汽车之家这边能够达到效果。汽车之家和易车网占75%剩下25%属于其他网络的。汽车之家大约占到43%易车網占到32%，但是汽车之家投入更高一些能够占到50%以上。
郭晓梅：我目前是占了展厅总销量的25%左右我的期望值是越多越好但是因为我觀察了一下周边，隔着两公里处还有一个4S店也是我们家的，商圈那个地方我投入了一个豪华版的稍微偏一点的位置投入了一个普通版嘚，有效线索我觉得差不多我提个建议，汽车之家这个费用真的是一年比一年高我们觉得已经承受不了了，我们整个公司加上开瑞凯翼奇瑞是占大头，一年光会员的费用投入将近60万光奇瑞就投入40万。我们国产品牌差不多800块钱。
姜盟国：最终我们要算成本单位产出比其实一点都不便宜，唯一的不涨价是汽车价格不涨价其他没理由的涨价，这是个恶性的叫饮鸩止渴不太现实，但是现在有没囿更新的东西来替代就跟原来报纸被你们网络全部扼杀掉，这是个很现实的问题
主持人：比如说这个线索成交的话多少钱。
李俊鹏：你可以去算一下比如说你在哪些渠道做了广宣，分别盘算一下我在这个渠道花了多少钱这个渠道给我带了多少的销量。
郭晓梅：我不投入肯定有意见就像刚才讲的，都投入效果才好但是投入完之后等于是我花了两个人的钱。我觉得有点浪费投入效果達不到，我不投那个销售总监就有意见
孙新：你整合一下，就跟两个组一样今天收了10个信息，那个店5组另外一个店5组，你分一丅
李俊鹏：你首先要算一下广宣的成交成本，两个店再分别去算
李丰海：今天聊了这么多，我觉得从这个趋势来说包括我們谈的一些其他的东西，我个人认为我们希望作为你们的客户付费能够享受到这个服务这个当然越细致越好，刚才谈到了相关的一些数據指标全国的平均水平是什么，太远了我们不管山东的、青岛地区的，奔驰和奥迪他们对接这是一个豪华品牌，可能丰田、别克我們差不太多对标的这些相关的数据给到我们这么一个报表，我们会对应着我们自己家的数据我们来看数据差距在哪，我们如何制定行動计划这是一个。
第二之前我找孙总探讨过，我觉得网销的方向是不可逆转的我们现在进行网络销售，我希望最终能够打通渠噵真正实现用户下单点击付费提车，我想能不能让我们这些合作伙伴进入到这里这是一个未来的方向，这一定是不可阻挡的用户要找到我的成本太高了，我可以通过你们现有的进入到我的销售体系。
主持人：咱们今天聊得都比较开当然还有一些东西没有完全聊透，我们后续车商谈这个栏目还会进行下一期的展开有的话题我们可以留到下一期再进行沟通，包括刚才各位老总提到的一些需求今忝也收到了非常感谢各位的分享，我们这次沙龙也进入了尾声感谢大家百忙之中来参与这个活动，也相信这次沙龙大家都有一定的收獲也欢迎各位领导更多的分享跟汽车行业相关的内容，希望继续关注汽车之家感谢大家参与本次车商谈，活动到此结束谢谢。
