4S店买车险：“电销”与“直销”需问清
看了李女士和小朱的车险购买经历，你一定有个疑问：为什么同样的车，在4S店买保险，和自己打电话买保险相比，有时候会有价差？为什么作为卖车的机构，4S店会尽力向你推销车险？记者找到了4S店与保险行业的“爆料”人，让他们来告诉你，车险背后的秘密。
算算4S店的利益账
“为什么我们要推车险，有好处呗！”昨天，记者联系了杭州某合资品牌4S店的销售总监J。对于4S店热衷于卖保险的原因，他并不避讳。J告诉记者，几乎每一家4S店，都会有保险公司的“驻点”。这些“驻点”的保险公司，往往是该4S店的关系户。另外，让哪些保险公司“驻点”，也是有讲究的。一般来说，4S店会选择1~2家大型保险公司，以及1~2家小型保险公司“驻点”，以满足不同车主的需求。
“驻点”定好，接下来就是推荐了。无论是新车销售，还是旧车续保，“驻点”保险公司一定是4S店重点推荐的对象。具体的方式，是有“奖”也有“罚”。所谓的“奖”，就是向”驻点”保险公司买车险，4S店会有一系列赠品，例如免费代办年检、赠送车用工具、赠送工时券等；所谓的“罚”，就是4S店的销售员与维修技师会警告“不听话”的车主，如果不在4S店买险，接下来的维修理赔会有麻烦，等等。
4S店之所以极力推荐“驻点”保险公司，关键原因是利益。J说，4S店每帮“驻点”保险公司卖一份车险，它就能得到一定数额的提成。根据车价的不同，一份车险给4S店的提成在数百元到上千元不等。此外，“驻点”保险公司还会给4S店其他方面的回馈——例如，在定损时，“驻点”保险公司会把要求放宽些。一些零件能更换，也能修复的，“驻点”保险公司会以“更换”定损，让4S店多赚钱。
“我个人观点，在4S店买保险，利大于弊。”J告诉记者，“价钱确实会贵一点，但能买来方便与放心。”
一定要问清“电销”与“直销”
同一辆车，在4S店买车险，与自己打电话买车险相比，有时候价格几乎一样，有时价格却差得比较多，其中的原因又在哪里呢？记者也咨询了杭州一家保险公司的经理W。在W看来，目前杭州市场上，车险的价格透明度，较以往已经高多了。但是，这并不代表没有打“擦边球”现象。
“根据管理部门规定，车险的报价，是有最低限制的。这个最低折扣，各家保险公司一视同仁，这就防止了保险公司之间打价格战。但是很多人不知道的是，车险的销售分两种，一种是电销、一种是直销。电销与直销，最低折扣额是不同的。电销的意思是电话销售，直销意为传统的业务员销售。相比直销，电销的最低折扣额要低5%到10%。”
这就是“擦边球”的关键所在——事实上，在4S店既能买“直销”车险，也能买“电销”车险。在4S店买车险时，有些4S店会先拿出“直销”价。如果车主并无异议，那就相当于这份车险多收了5%到10%；如果糊弄不过去，4S店才会拿出“电销”价。
“很多时候，车主为了一点点车价与赠品，甚至一个脚垫一个牌照框，与4S店磨破嘴皮子。可买保险的时候，一个不注意，刚省下来的钱就成倍送还回去了。因此，在4S店买车险的时候，也要有打破砂锅问到底的较真精神。”W这样建议车主。
车险哪里买
利弊看清楚
事实上，在专业人士看来，在4S店买车险，或者是自己打电话购买车险，是各有利弊的。关键在于，车主在意的到底是什么。记者就在哪儿买车险的问题，也总结了几条规律——
价格：自己买险优于4S店买险。羊毛出在羊身上，不管4S店的赠品看起来有多丰厚，最终买车险的花费，终究还是自己打电话买车险更便宜。
牢靠程度：4S店买险优于自己买险。由于配件定价的差异，在4S店“修车易、赔款难”例子，并非个案。尤其是豪华车，更易出现保险公司的“跳票”。因此，在4S店买车险，也意味着接下来，一旦出了事故维修，4S店与保险公司不会出现“扯皮”事件。
方便程度：4S店买险优于自己买险。对于购买“驻点”保险公司车险的车主，经常可以享受到修车、理赔的“一条龙”服务。如果出了事故，直接将车交由4S店。接下来，包括定损、修理、包括资料整理，就不用自己操心了。付款——交资料——等待理赔，车主所要做的，往往也简单多了。(记者 赵路)
来源：中新网&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 编辑：李凤茹&&&&&&
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·平安电销专属产品在日获保监会批准，是第一家获得经营电销产品资格的财产险公司。 ·根据保监会批复，电话车险专属产品获准使用公司制定的专用保险条款费率，保险费用比传统渠道节省15％。
随着网络的发展，为更好地满足客户需求，2011年，平安加大力度发展电销的“升级版”——网销，依托“平安官网”，推出“平安直销车险”，仅需几分钟就可完成报价、投保，给客户提供“电话、网络”两种选择。
平安直销车险电话投保:
平安直销车险官网投保:
全国统一客服热线: 95511电销不受待见 网销或成车险销售主渠道
　　昔日，互联网对于车险而言不过是一个渠道而已，今日的互联网对于车险的意义将不限于此，互联网将承载更多的保险预期电子商务环境的极大发展以及电销辉煌成绩的双重铺垫下，国内车险行业开始了新一轮的圈地运动，目标直指网络渠道。网销之所以在业内越来越受重视也是内外因综合作用的结果。
　　各车险公司争抢网销大蛋糕
　　去年11月11日，天平保险在淘宝网天猫商城网销车险1134单，预计总保费收入达到300万元，创下了公司车险单日网销新纪录。
　　今年年初，包括阳光、大地、天平等在内的6家财产险公司在淘宝上推出了网购车险的优惠活动。“3倍集分宝”、“300元油卡”、“888元大礼包”……面对同行业的直接比拼，几家保险公司都用上了浑身解数，来吸引眼球。
　　据了解，网销车险在2012年高速发展，保费超过30亿元，同比增速超过100%，平安直销车险的官网日均访问量超过20万，日保费平台过千万。
　　据悉，中国平安打破广告模式已与百度谋深合作——网销车险，平安的网上车险在百度的投放每年呈2倍-3倍的速度增长，平安新渠道的保费收入，5年时间实现80倍的跨越式增长。
　　行政监管越来越严
　　近期不断有媒体曝出保险公司电话推销保险扰民。日前民众对保险营销扰民怨声载道，监管部门接到的保险营销扰民的投诉也是越来越多。对此，保监会也下发文件，对财险电销做了规定，比如“各公司应当严格限定呼叫期间，对续保客户的呼出时间不得早于保单到期日前四十天；各公司应当制定合理的呼叫时间，切实避免打扰接听客户的正常工作生活”、“对明确表示不投保或拒绝继续接听电话的，公司应当通过技术手段对有关电话号码进行屏蔽”。某车险公司就对记者表示，自新规出台之后，其内部增加了对电话平台外呼时间的控制，保证客户休息时间不进行电话呼出。
　　据悉，中国太平制定下发了《太平财险电子商务事业部杜绝扰民内控管理办法》，在质检中检查和监控扰民问题，发现有客户明确拒绝的情况及时对该客户进行禁呼。
　　保监会还规定，各财险公司应当加强呼出业务管理，杜绝电话扰民现象发生，对一年内被投诉两次且查证属实的，保监会将责令公司限制对新客户的呼出业务3个月；对再次发生类似问题的公司，保监会将责令公司停止对新客户的呼出业务。对于在电销业务经营过程中有令不行、有禁不止、扰乱市场秩序、影响行业形象的保险公司，保监会将依法责令其停止使用电销专用产品。这使各家保险公司不敢触犯政策红线，同时这一规定也使得电销呼出业务受到的限制更大。
　　电销或因没数据而停止
　　一直以来电话销售作为一种新型的销售渠道很受各大保险公司重视，并且也为保险公司带来了可观的销售额。可近期电销业务的发展受到监管层和车险公司内部一些因素而制约。
　　“我们公司的车险电销业务已经开展了4年了，虽然也取得了一定的成绩，但是大家都认为以后电销的发展前景不容乐观。”据一位不愿透露姓名车险公司主管电销负责人说。
　　该负责人说：“一般来说，车险电销的发展受三个因素的制约人、数据、系统。电销成功率也不高，你刚打过去说明意图，人家就把电话挂了，销售人员遭受的拒绝比较多，承受的压力很大，这也导致人员流动比较频繁，人员流动频繁就意味着公司花费在招聘、培训方面的成本居高不下。”
　　该负责人还透露：“车险电销的目标客户只能是有车并且近期保险即将到期的客户，为了找到真正的准客户有针对性的呼出，以往各家车险公司都是花钱买客户信息，进行呼出的。可近来民众保护个人信息的意识越来越强，监管部门对于个人信息保护的监管都让车险电销的目标客户信息获取难度增加，这也无形当中增加了保险公司的数据成本。而且以后个人信息保护越来越严格很可能导致车险电销的呼出业务没有数据来源而停止。”
　　电销已失宠
　　“一方面是车险电销不断增加的业务获取难度和高额的成本，另一方面互联网金融的成本优势毫无异议，且庞大的网民规模为网络保险的发展提供了坚实的潜在消费群基础。与电销相比，网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点，更具有爆发力，也将为保险公司带来可观的利润。因为电销需要大量的人力投入、员工培训、设备配置以及业务奖励等各个方面的开支，成本相当高昂。一旦保险网销全面铺开、未来发展良好，在公司管理层面，将必然挤占电销的位置。”一位业内人士说。
　　“2009年我们公司是靠呼出业务开始起步做电销的，时隔4年的时间电销在我们公司内部以不再受重视，现在公司内部的很多政策偏向于支持网销，目前如果是网销跟电销同时联系一个客户成交了公司会将业绩归属于网销坐席，另外客户通过网销渠道投保得到的投保礼也会比电销渠道多一些，同时网销的客户还能参加公司官网上组织的抽奖活动。这都是为了促进网销业务的快速发展公司采取的一些措施。”一位做呼出业务的车险电销坐席说。
　　网销更便捷
　　相关数据显示，车险电销平均呼出成功率仅5%。在监管和部分软件拦截的双重作用下，很多公司基于成本费用、综合收益等因素的权衡，对电销的热情逐渐减退，现在主打网销。也有业内人士表示，保险网销比电销空间更大，受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响，电销的发展前景可能不如网销，因为电话销售是消费者的被动消费，而网络销售是消费者的主动消费，目前，网络销售发展越来越迅猛，年轻人也喜欢网络购物，网络带给了时间、空间、产品价格等可比较性，是一个很好的趋势。
　　经记者调查发现，新一代车险网络销售功能，正在满足保险电子商务的特征。车主输入车辆信息之后，保险公司的报价方式已从电话通知升级为短信或邮件通知；车主在确认报价之后，能够在线使用银行卡完成保费支付。某车险公司就针对北京和上海推出车险网销特色服务：车主输入车牌号之后1分钟就能获得准确车险报价，10分钟就能完成所有手续，48小时之内就能拿到车险保单。
　　一些有过电话投保经验的车主告诉记者：“从速度上看，网络与电话相比，肯定是网络来得更加便利一些。通过电话投保车险，至少需要经过等待接通、信息核对、报价反馈、上门收费、保单递送等多个环节。”实际上，车险业务实施见费出单制度以来，电话车险从上门收费到确认出单再到上门送单，最少也要两次上门服务。相比之下，车险网销就能够当天完成保费支付，通过1次递送就能拿到保单。记者 黄涛
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&&&&&&&&“我的车都十年了，十年中我没换过车，更没想到的是，我竟然是第一批投保电话车险的用户”，王先生对记者说。 &&&&王先生口中的“第一”是指首个通过电话销售渠道投保车险的用户。自2007年平安财险率先正式获批电话销售牌照之日起，电销车险已经走过5年历程，目前已有19家企业加入车险电销行列，保单量年均增速1倍以上。 &&&&千万车主转投电销市场 &&&&电销车险保单数量激增的背后，隐藏着巨大的用户基数。有媒体报道，目前国内机动车承保量超1亿，据预计到今年底，电销车险客户规模将达2500万，这意味着全国将有近30%车主通过电销渠道购买车险。毫无疑问，电销渠道逐渐成为车险销售的重要渠道，而这与用户的认可和信赖不无关系。 &&&&“2007年，我接到平安的电话，图省事当时就同意他们过来送保单了，反正都要买，而且当时说还有优惠，便宜是我对电话车险的最初印象”，王先生说。与大多数新领域的发展初期一样，电销车险销售领域同样经历了一场硝烟弥漫的价格混战，并借此一路打开市场。以为例，在发展第三年时便已开始盈利，保费收入突破百亿大关，达到126亿，2011年更是突破220亿，截至今年第三季度，其业务量已超越去年全年。 &&&&理性消费促服务升级 &&&&随着电销发展日趋成熟，消费者在选择车险产品时也日臻理智，在价格趋同的情况下，他们更看重产品使用体验的对比，善于挑选物美价廉的产品和服务。“连续用了5年多平安的服务，的确感觉这几年的变化挺大的，之前就是出了事才找保险来理赔，后来发现车抛锚也能找车险免费救援，这服务我感觉最实在。”王先生不无感慨的说。 &&&&在生活节奏越来越快的今天，消费者希望能够拥有一站式的服务体验。早在平安电销车险发展之初，便意识到要建立起围绕车险理赔，沿汽车上下游的服务链条，这也是电销车险业务的突破之路。之后引领行业推出“一袋式上门代收理赔资料”、“免费道路救援”等服务。 &&&&为解决车险理赔难问题，2012年平安直销车险提出了颠覆行业惯例的“简单快赔——先理赔、再修车”服务，大幅缩短了从车险报案到赔付到账的时间，开启了车险行业标准化服务革新的进程。 &&&&甜蜜体验源于不断创新 &&&&“撞车了本身就很闹心，要是每次理赔都一样痛快，我就觉得可以。”为了保证服务质量的稳定统一，2012年平安重磅推出“蜜蜂服务标准”，正式树立起车险领域服务标准化的标杆。 &&&&9月，国家质检总局下属的顾客满意度评测中心最新出版了《2012年中国顾客满意度手册》，报告显示平安车险的顾客满意度得分名列行业第一，佐证了平安电销车险的行业地位。 &&&&正是这种以用户体验为核心，不断创新的理念，推动着电销车险领域不断优化产品结构、升级服务标准，让消费者切切实实地感受到方便、实惠的贴心服务。
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