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为什么说，智慧零售业的未来和你有关？| 智慧产品圈
摘自公众号：发布时间： 5:31:16
根据国家统计局的数据，2016年全国网上零售额51,556亿元，比上年增长26.2%。其中，实物商品网上零售额41,944亿元，增长25.6%，占社会消费品零售总额的比重为12.6%。电商市场份额进一步增加。而中华全国商业信息中心的监测数据则显示，2016年全国百家重点大型零售企业零售额同比下降0.5%，降幅相比上年扩大了0.4个百分点。粮油、食品类零售额同比下降0.5%，增速低于上年3.5个百分点。与此同时，实体关店潮愈演愈烈。据不完全统计，2016全年在百货、购物中心以及大型超市业态中，46家公司共关闭了185家门店，百货与购物中心业态关闭56家门店，大型超市业态关闭129家门店。 ▲ 图：青岛阳光百货停业公告 01O2O是零售业的终极未来吗？面对日益低迷的销售业绩，全国各地的零售连锁企业都高举起了转型的大旗，积极布局跨境电商和O2O。就拿深圳市场来说，天虹商场、沃尔玛和华润万家等都纷纷行动，进行O2O服务、跨境电商体验店试点。 ▲ 图：网上天虹最典型的代表应该是银泰与阿里的联姻。阿里线上品牌即淘品牌落地银泰实体门店，所有品牌与天猫自动同价，实现了货品、价格、仓储、配送、结算等线上线下的完全融合，把O2O模式彻底打通。 ▲ 图：银泰与阿里联姻“O2O在今年已经成为零售行业新常态。”深圳市政协常委、深圳市零售商业行业协会秘书长、深圳市智慧零售商业行业协会秘书长花涛在接受《智慧产品圈》记者专访时表示，“传统零售行业的日渐衰落本质上并非由于地价上涨、电商打压等外部因素，而是因为其经营方式只管品牌，不考虑产品，造成产品同质化非常严重，缺乏附加价值，消费者对性价比不认可。” ▲ 图：花涛，深圳市零售商业行业协会秘书长 02消费升级，深挖实体零售优势根据麦肯锡的预计，到2022年中国中产阶级数量将从2012年的1.74亿家庭增长至2.71亿家庭。中产阶级的消费能力将随之扩大，给中国经济提供强劲而持久的拉动力，同时也对需求供给的质量、服务提出更高的要求。尽管存在诸多弊端，零售行业依旧具有其独特的优势，仍是顾客消费的核心场所：第一，线下有优质的服务体验，比如导购员提供专业的咨询顾问，消费者可以先试后买； 第二，零售企业在线下拥有众多连锁实体店，具有良好的品牌形象，无论产品质量还是售后服务都更有保障； 第三，线下顾客的粘性更强，回购率显著高于线上； 第四，线下零售企业拥有大量、稳定的顾客流。为了进一步强化线下优势，近几年零售连锁企业一方面以大型购物中心完善的餐饮、电影、娱乐配套项目，成功汇聚商圈人气；另一方面又以化整为零的社区店积极贴近消费者生活圈，以深圳地区为例，天虹商场旗下的“微沃”、沃尔玛旗下的“惠选”、华润万家旗下“TESCO乐购快捷店”等都在进行快速市场布局。这也解释了为什么一方面大量传统零售门店关门歇业，另一方面阿里、京东等电商却纷纷努力走向线下。 03智慧化升级助力零售业反超电商随着物联网的兴起，各种智能硬件设备联动和智慧化创新应用服务更将放大这一实体优势，给“智慧零售业”发展带来蓬勃动力：首先，智慧化管理系统与智能硬件、传感设备的结合，可以帮助零售企业提高管理效率、降低人工成本。举例来说，通过摄像头、智能道闸设备联动，智慧停车场管理系统可以在无须人工干预的前提下，自动完成车辆进场、车牌识别、车位指引、离场收费的全套管理流程。智慧能源管理系统更可以实时监测、分析诊断、自动调控整个商超内的空调、新风、供水、供电、电梯等各个系统的运行，配合商超内的实时人流量变化，达到节能的目的。智慧园林管理系统则可以通过各种温湿度传感器、风力传感器、土壤酸碱度传感器实时了解环境参数，自动控制植物的浇灌，打造绿色生态商场。 ▲ 图：智慧化解决方案提升线下零售服务优势第二，创新的智慧应用还可以为消费者带来更愉悦的消费体验，提高商超的销售成单率。例如智慧照明可以模拟自然环境光线变化，打造“室内天空”；针对不同的陈列商品，比如珠宝、服装、食品等，调整至最佳照度／色温，对消费者产生积极心理影响；还可以根据环境音乐进行照明系统的实时色彩变化，打造大型灯光秀。第三，延伸出电商无法撼动的创新商业模式。比如以海尔、美的为代表的家电企业纷纷推出了智慧厨房生态服务概念，通过智能冰箱内置摄像头自动识别冰箱里的食材，在食材不足时主动提醒消费者一键采购，这是传统电商无法比拟的，后者只能被动等待订单。而社区店的内涵也会改变，承担起社区仓储、配送的重要角色，完成服务闭环，与消费者建立更深的粘性。 04与智慧家庭协会擦出火花深圳市零售商业行业协会成立于1997年，拥有丰厚的传统零售资源，目前协会共有会员400多家，涵盖购物中心、百货、超市、品牌连锁、专业店、便利店等；全国连锁的百强里面有17家是协会会员，会员在全国拥有6万多个门店，一年的总营业额将近6000亿，从业人员总数超过75万人。
知名会员企业包括宝能、汉高、华润置地、深圳地铁地产、华强商业、华侨城、平安置业、东大门商业百货、港隆城、海雅、佳兆业、金光华、京基百纳、太阳百货、赛格地产、星河商用、益田假日世纪、中航九方、招商商置、卓越世纪城、泰华房地产等。深圳市智慧家庭行业协会成立于2014年，是全国唯一一个以物联网为基础的智慧产业生态聚合型平台，致力于将芯片技术、应用解决方案、智能硬件、制造企业、物联网云平台、运营商、地产/物业/家装、养老/教育/生鲜配送/家政保姆服务等角色有机组织起来，去满足消费者的“服务”需求。目前拥有的知名会员包括三诺、华为、海尔、移动、联通、天威、雷士、TCL、比亚迪、酷派、万科、中兴、康佳、Ayla、盈峰资本、蓝谷厨房、福瑞卫浴、ARM等。会员企业2015年累计总产值超过3900亿，智慧专家超过5万人。
为了帮助会员企业智慧化升级，促进整个零售行业的发展，从今年开始深圳市零售商业行业协会会通过各种方式让传统的零售企业、品牌连锁企业和深圳市智慧家庭协会会员企业所代表的新技术、新产品进行反复、紧密的接触，制造并促成合作。花涛表示：“物联网、大数据、人工智能等等新技术都是革命性的。这些应用的爆发，我相信对零售行业会是一种巨大的变革，这是行业性的大机会。跨界最大的挑战在于，一开始很可能听不懂对方在说什么，这很正常，不要怕。我们的使命就是为会员制造机会，多说、反复说，直到产生化学反应。现在的大环境就是当年互联网时代的复制，企业必须全力以赴，但凡想着’留三分力气’就会死。”深圳市智慧家庭协会将与深圳市零售商业行业协会展开定期的交流活动，如果您有意参与讨论，或者想要成为深圳市智慧家庭协会会员，欢迎咨询： 刘小姐 电话：186 邮箱：微信：zf222go *本文为智慧产品圈原创，如需转载请注明出处：“转载自《智慧产品圈》（pieeco）”，否则将追究法律责任。 -20日，CSHE/CICE将在深圳会展中心强势出击。在展示内容上，展会围绕智慧生活应用场景，同时结合新产品与服务方案落地案例，深入发掘行业应用需求，将为促进中国智慧产业驶入健康快速发展的快车道打下坚实的基础。 点击“阅读原文”获取2017中国智慧家庭博览会&深圳（国际）集成电路技术创新与应用展免费报名入口：
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& [什么是直销产品]直销相比传统零售的优势是什么？直销的产品如果真的这么好为什么不进入超市等门店大面积销售？
[什么是直销产品]直销相比传统零售的优势是什么？直销的产品如果真的这么好为什么不进入超市等门店大面积销售？
篇一 : 直销相比传统零售的优势是什么？直销的产品如果真的这么好为什么不进入超市等门店大面积销售？篇二 : 什么产品适合做直销直销产品有哪些什么产品适合做直销直销产品有哪些 直销在国外已是非常普及的一个行业，在中国却不尽相同，中国直销经历了一个开放，到禁止，到逐步开放，同时在中国也逐步走向完善，在中国，走直销模式，了解直销的朋友都知道，需要获得商务部颂发的直销经营许可证，目前有45家，那直销产品也是严格限制的，什么产品适合做直销，如果从广义上来讲，任何产品都可以做直销，但如果从狭义的角度来讲，适合做的，主要是保健品，化妆品，美容产品，家庭用品，个人护理，这些产品的特点，都是一种重复消费性产品。 同时直销的产品，都定位于中高端的产品，因为，这样才能适合直销商获得利润，如果对于一些低端的产品，就没有必要通过这种方式来销售。 直销的产品，具有功能作用，因为通过口碑相传的直销方式，需要有很好的效果，这样才可以分享给更多的人，同时，也基于这些作用，直销员的一个工作，就是对产品进行体验式讲解，做好这个服务，也提现了直销产品的服务价值。以上是自己的一些体会，仅供互联网朋友参考。什么产品适合做直销直销产品有哪些篇三 : 什么产品适合做直销从国外的直销看，能店销的几乎都能直销，如戴尔电脑就是一种直销。[)只是目前我国对可用于直销的产品还严格控制，只有保健品、化妆品、家居、个护等有限的几大类。（补充）服装也是可以的，但你要把身体各部的尺寸搞准。国内已有网站可以通过输入自己的尺寸，再从网络上直接看到三维动态效果，就跟现实中买服装前的试穿差不多。在中国却不尽相同，中国直销经历了一个开放，到禁止，到逐步开放，同时在中国也逐步走向完善，在中国，走直销模式，了解直销的朋友都知道，需要获得商务部颂发的直销经营许可证，目前有45家，那直销产品也是严格限制的，什么产品适合做直销，如果从广义上来讲，任何产品都可以做直销，但如果从狭义的角度来讲，适合做的，主要是保健品，化妆品，美容产品，家庭用品，个人护理，这些产品的特点，都是一种重复消费性产品。同时直销的产品，都定位于中高端的产品，因为，这样才能适合直销商获得利润，如果对于一些低端的产品，就没有必要通过这种方式来销售。直销的产品，具有功能作用，因为通过口碑相传的直销方式，需要有很好的效果，这样才可以分享给更多的人，同时，也基于这些作用，直销员的一个工作，就是对产品进行体验式讲解，做好这个服务，也提现了直销产品的服务价值。高端产品显然是直销的首选产品。高端产品由于消费者较少，销售量也很少，特别是高端产品对技术支持能力要求很高。不同厂家的产品技术特点也不相同。因此，这类产品分销的意义不大，甚至于根本不可能，所以这类产品几乎都是由厂家直接销售给最终用户，而这种销售行为又不仅仅是销售产品，还包括一定的培训包和服务包等。比如，大型专业软件，高端计算机系统等等。其次是价格较高，但社会拥有量比较大，同时消费者又比较熟悉的产品，对于这类产品，消费者更信赖厂家的销售行为，同时这类产品的直销能够降低厂商的经营成本，特别是在Internet的世界里。所以，作为能够提高产品竞争力的手段，厂商直销更好。直销家园网：国内最大“互联网+直销”服务平台直销家园网上线至今，先后与国内上百家新闻媒体建立了合作，其中包括著名媒体《人民网》《搜狐网》《腾讯新闻》《新浪新闻》《中国日报》《网易新闻》等等，并与百度、360、搜狗三大搜索引擎建立了合作，立志打造全球最大“互联网+直销”服务平台！直销家园网现已成为国内最大的直销服务平台，这仅仅是一个美好的开始！我们的目标是用互联网帮助全球直销创业者通往成功，实现梦想，成为全球最大的移动直销服务平台！我们与全球直销创业者继续并肩作战，让直销产品走进每一个家庭！直销家园网功能简介：入驻直销家园网的商家可以自动生成专属于自己的个人网站（同时具有微店、网店、博客等功能模块），商家可以通过微信、QQ、博客、邮件等方式把网站推广出去，让更多的访客进入网站了解、购买他们所需要的产品。同时商家信息还将自动同步到直销家园网，分享平台本身的客户流量！通过个人网站，全方位打造商家的个人品牌形象，体现专业、建立信任，助力商家更好的拓展人脉、开拓市场、服务顾客。具备了真正让各终端直销市场享受互联网优势资源的实力。篇四 : 对营销人来说 最难推的产品是什么？
　　一天前，李叫兽在公众号对营销人做了一个调查：&你觉得最难推广的产品是什么?& 　　结果不到一天时间， 就收到了上千条粉丝回复，回复中提及的产品更是数不胜数，这些产品都在推广过程中被各种消费者认知上的因素所阻碍。 　　
& 　　所以，李叫兽今天就来分析一下：什么样的产品最难推广? 　　什么样的产品最难推广? 　　我想所有的营销人员都有这样的疑问：为什么同样是不坑爹的&良心产品&，有些产品就是比其他产品难推广? 　　比如，保险和巧克力都能满足消费者的需求，说服消费者尝试一种全新口味的巧克力很容易，让他们买份保险却很难。 　　
& 　　为了研究这个问题，我们需要先知道消费者到底在什么情况下，会更容易接受新产品。然后反向推理，自然就能找出阻碍消费者接受的因素。 　　那么，同样是能满足需求的产品，当该产品具备了什么属性，更容易让用户接受呢? 　　过去众多的消费者行为研究，发现了这些因素： 　　产品第一次尝试成本低：第一次尝试门槛低&&比如巧克力买一块尝尝; 　　产品先验性价值高：购买前能够判断其价值&&比如手机买之前一看参数就知道; 　　产品后验性价值高：购买后能判断其价值&&比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了; 　　产品带来正面形象：使用后能提升形象&&比如买高端产品; 　　产品理解成本低：产品容易被理解&&比如更苦的巧克力，很容易理解; 　　产品容易被关注：消费者容易关注此类产品的信息&&比如服装款式; 　　产品符合过去认知：消费者不需要改变认知&&比如一条普通价格的牛仔裤。 　　同样价值的产品，如果更多地具备了上面的属性，在向消费者推广的阶段就会容易很多。 　　而任何不符合的方面，都会形成对产品推广的阻碍因素，导致即使产品很好、很能满足需求，也会在前期推广时步履艰难： 　　产品接受门槛高&&第一次用键盘的人，需要大量学习，一开始还不如手写快; 　　产品缺乏先验性价值：购买前往往无法判断质量&&比如新电影，不看怎么知道好坏; 　　产品缺乏后验性价值：购买后也无法判断质量&&比如用了杀毒软件，感觉不到提升; 　　产品带来负面形象&&比如性病治疗; 　　产品理解成本高&&比如让一个普通的网购剁手党理解什么叫做&移动时尚服装定制平台&，很难; 　　产品不容易引发关注&&我们会关注手机话题，但不关心朋友在用什么牌子的电池; 　　产品不符合认知&&习惯了买5元一瓶的果汁，为什么要买一个20多元的健康果昔? 　　很多人觉得保险难以推广，是因为保险几乎具备了上面所有的&认知阻碍因素&： 　　保险第一次接受门槛高(一下子好多钱)，接受前无法判断质量(我怎么知道你家保险是不是骗人的)，接受后也无法判断质量(买了保险一般不会出事所以没感觉)、理解成本高(复杂的比率看不懂)、使用频次低(就一次购买)、产品不容易引发关注(很少有人讨论这个话题)&& 　　上面的&认知阻碍因素&会让很多明明很有用的产品在前期推广缓慢(比如当年的切片面包机在美国花了15年才逐步推广)，作为营销人往往很难改变这些产品属性，但我们实际上可以针对每个&认知阻碍因素&对症下药。 　　下面李叫兽就针对每种认知阻碍因素开开药方： 　　1、接受门槛高&&负体验产品 　　很多产品，虽然本质上可以给用户带来便利，但初次接受门槛高，甚至在一开始会给用户带来&负体验&。 　　比如打字机就是这样&&打字机最大的优势是打字快，但是一开始尝试接受和学习时，打字还不如手写快，从而阻碍了许多人的初次尝试(李叫兽至今能回忆起当年学打字时候的痛苦)。
　　也就是说：它一开始的体验是负的。 　　这种阻碍因素如何解决呢? 　　李叫兽之前曾经遇到一个公司，跟这个非常类似。 　　有一个帮男人挑衣服的APP叫垂衣，购买了会员服务后，通过测量数据等一系列流程，可以收到穿衣顾问为你挑好的男士服装。 　　这帮助男性解决了&懒得挑衣服&的问题，并且主打&让你买到好衣服更轻松&。& 　　这样有什么问题吗? 　　这就是典型的高接受门槛的问题&&我来这个平台是为了更轻松买衣服，但是第一次尝试时因为要学习、理解、录入数据等，反而还不如直接逛天猫轻松。 　　这就跟打字机一样&&第一次使用还不如直接打字快。 　　这种的&初次负体验&严重阻碍了此类产品的推广。 　　那怎么办呢? 　　一个关键的做法是&&转移用户动机，需要让这个产品解决一个用户之前无法解决的任务，而不是解决一个&更便利&的需求。 　　比如这个APP并不应该强调&选衣服轻松&，而应该强调&选衣服专业&&&让一个美女形象的人，不断说中国男士其实根本不会搭配衣服，都不知道衬衣离开袖口两厘米，然后再说&我们可以帮你更专业地搭配衣服&。 　　这样的话就会有更多人宁愿忍受第一次提交身体数据的麻烦，而尝试这个平台的服务。 　　同样，让人接受键盘打字也是这样的&&跟一个人说键盘打字快，他可能仍然会习惯手写;但是如果说必须要正规的宋体字才能交报告，这个人就肯定会去学打字了。 　　因为&正规的宋体字&是之前手写无法完成的任务，这会让人克服第一步的门槛。 　　
& 　　之所以这样有效，是因为：用户持续使用的真正动机，和第一次尝试的动机，一般不是一个动机。 　　再比如用户真正持续使用电动牙刷的原因是刷牙便捷方便，省的自己动，但一开始学习使用电动牙刷，反而还不如过去直接用传统牙刷方便，导致很多人不用。 　　因此电动牙刷的推广诉求，并不是刷牙便捷省力，而是可以刷到传统牙刷刷不到的位置，真正保护牙齿健康。 　　
& 　　所以，对于初次接受门槛高的产品，最好能够转移动机&&给用户提供一个过去产品无法完成的任务。 　　2、缺乏先验性价值 　　有些产品，用户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先验性价值过低，形成了推广阻碍因素。 　　比如电影&&看之前无法判断质量;比如更高收益率的理财，只差不到1个百分点，感觉不出有什么区别。 　　(1)使用前无法判断质量 　　如果是&使用前无法判断质量&，营销上的解决办法一般是利用从众心理&&人们会观察其他人的行为，以判断自己是否应该做。 　　比如看电影前不知道电影好不好，看看豆瓣上大家的点评就可以了。 　　喝某个凉茶前，不知道好不好，但反正是&全国销量遥遥领先&，大家买的一般不会错。 　　这方面，很多公司的重要做法是：塑造用户故事，让众多消费者可以看到购买后的结果。 　　比如美容、培训等行业，都集中火力讲几个用户购买服务(或者参加培训)后人生的改观，这种故事对缺乏先验性价值的产品来说，远远比产品属性要重要。 　　(相反，手机等产品很容易通过参数来判断价值，很容易产生先验性价值，因此用户故事反而不如核心产品信息重要) 　　(2)使用前，感觉提升太小 　　如果是&使用前，感觉提升太小&，那么常见的方法是利用人的&损失厌恶心理&&&人对小的利益不关注，但是对即使很少的损失常常会关注。 　　比如有个粉丝提供的案例： 　　
& 　　收益率仅仅上升万分之五&&10万块钱，仅仅有50元的差距，让人预先感觉价值太小，几乎没有动力去尝试。 　　这个时候应该做的，并不是让顾客把&使用天府手机银行&理解成收益，而是把不会用该银行理解成损失&&比如告诉消费者： 　　&你浪费了5斤猪肉。因为懒得下载APP，你没有选择更高利率的银行，白白浪费50元利息。& 　　&天府手机银行，比柜台的利息更高，而你需要的，仅仅是扫描二维码。& 　　(当然也可以说&你浪费了1杯哈根达斯&、&20碗米饭&之类的) 　　通过把收益转化成损失，同时把小额的收益具体化(不是跟数十万的存款对比，而是跟日常消费支出对比)，会提高用户对价值的感知。 　　再比如，之前遇到一个做电商优惠信息的网站，用户经常忘记看优惠信息而直接上天猫，李叫兽就建议他们使用&损失类信息&进行营销，比如说&不想每天错过10个最大优惠，就登陆XX&。 　　3、缺乏后验性价值 　　有些产品是仅仅缺乏先验性价值，用之前感觉不到价值或者无法判断质量，而很多产品，连后验性价值也缺乏&&用户用完了，都感觉不到质量和价值。 　　比如粉丝提供的一些案例&&保险、杀毒软件、战略咨询服务、保健品、健康食品等，用了之后要不就觉得&没什么感觉&(废话，买了保险不出事，谁也没感觉)，要不就是&无法判断质量到底怎么样&(比如战略咨询做完了，我怎么知道做的好不好，又没有战略类的KPI)。 　　是啊，吃了一个巧克力，好不好吃我自己知道，可是吃了高价的保健食品，我怎么知道好不好? 　　
& 　　对这种因为缺乏后验性价值而导致的阻碍因素，到底怎么破? 　　一般来说，常见的方法有两种： 　　(1)提高价值的可感知性 　　对于这类产品，可以想办法让人体验到&使用后的区别&，即使这个区别可能并不是你的核心价值。 　　比如让口腔清洁的牙膏，本身&缺乏后验性价值&，用了之后口腔变健康很难一下子感觉到。所以牙膏加入了清新剂，让我们每次刷牙后感觉很清新，从而感觉口腔一下子变健康了。 　　即使这种清新感觉和口腔健康其实没关系，但会让我们感觉自己刷牙后&变健康了&。 　　
& 　　(PS.这也是洗发水、沐浴露等加入香精的原因，提高感知性) 　　再比如杀毒软件的效果本身很难被感知，但是&开机后打败XX小伙伴&之类的信息，提高了这个价值的感知性。 　　同样，保险产品也可以使用类似的办法。 　　保险的本质是&为未来的投资&，而大量的心理学研究发现，当人对未来的感觉更加逼真而且积极时，会提高对未来的投资。 　　一个研究发现，让消费者看到年老后有限度假的幸福生活，他们会更想把钱存入养老基金，而让他们看到年老后的孤苦伶仃，他们更加倾向于把钱直接花掉&&反正未来会悲剧，不如享乐今朝。 　　(ps.这也是为什么越是国家战乱或经济危机，人们越是喜欢沉溺歌舞享乐，因为预感到了一个悲观的未来) 　　同样，为了销售保险这类未来产品，就需要提高消费者对未来积极美好生活的感知&&如果能让一个25岁的年轻人逼真地感觉到70岁时仍然美好的生活，他就会更加倾向为未来投资买保险。 　　(2)提高产品使用的心理价值 　　如果产品的直接使用感知价值很低(比如买了保险感觉不到利益)，可以通过提高保险的其他心理价值来推广&&比如塑造形象的价值。 　　&购买儿童保险，享受安全生活&&&看起来没什么力量。 　　但如果激活购买者的形象意识，就好多了： 　　&每天一杯咖啡的钱，给孩子买个守护。& (让人感觉给孩子买保险是&负责任的好爸爸&的象征)。& 　　4、产品带来负面形象 　　有些产品有价值但推广门槛阻碍大，是因为产品本身的使用会带来负面形象，比如用高性价比的手机，会带来&没钱&的负面形象 　　这时候关键的方法就是&&帮消费者寻找购买产品的合理理由。 　　比如陌陌的很多用户，因为担心被人认为&用陌陌是为了约炮&，而不好意思使用。 　　这个时候陌陌就推出了&就这样活着吧&系列海报，为用户使用陌陌提供了合理理由： 　　&我用陌陌不是为了约炮，而是因为我是一个不甘于混迹熟人圈子的人，因为我是一个热爱挑战的人。& 　　
& 　　再比如纸尿布刚在美国推广的时候主打&方便妈妈的选择&(因为省的洗尿布)，结果推广缓慢，因为这给妈妈们带来了&我懒得洗尿布，才用纸尿布&的负面形象。 　　后来主打&保护小孩皮肤&等卖点，结果大受欢迎，这给妈妈购买纸尿布提供了合理且无损形象的理由&&&我买纸尿布不是因为我懒，而是因为它对孩子皮肤好。& 　　还有，当年的凡客通过&我是凡客&的文案，扭转了穿低价服装的负面形象&&我穿低价服装，不是因为我没钱，而是因为我有一颗平凡心，不追求面子，我是凡客，像韩寒一样。 　　
& 　　所以，如果&负面形象&是产品推广的阻碍因素，就要通过营销来给你的消费者寻找合理化的理由，以减少这种阻碍。 　　5、产品复杂难以理解 　　如果一个产品很复杂，就会对用户的初次接受形成巨大阻碍&&用户不可能去购买自己不能直接理解的产品。 　　对于属性复杂、感觉陌生的新产品，怎么加速用户的理解呢? 　　一个重要的方法就是：利用用户的已知概念。 　　比如汽车刚被发明的时候，为了方便人理解，直接就叫：无马的马车(Horseless-Carriage)，因为马车是用户心智中的已知概念。 　　对用户来说，你的新产品新科技是无意义的，除非你能跟他们已经存在的需求和认知进行联系。 　　比如果冻刚被发明的时候也推广非常缓慢&&用户根本不理解这个产品，也不知道自己为什么需要购买这个产品。 　　吉露牌果冻的创始人为了解决这个问题，主动去寻找用户生活中已经存在的概念和需求，最终发现这个痛点&&家庭主妇经常为做甜品很麻烦而抱怨。 　　接着，他们免费向大量家庭主妇分发甜品制作指南，然后说了一种最简单的制作甜品的方法：只需要将吉露牌果冻淋上淡奶油，1分钟内就是一道美味的甜品。 　　这让果冻迅速解决了&用户理解难题&，因为&制作甜品&是一个已有概念，用户容易接受。& 　　那么，果冻如果向中国推广呢?毕竟中国人没有做甜品的习惯啊。 　　其实也可以利用中国人&头脑中的已有概念&，直接说&美国人最爱吃的零食&就行了。中国人本身倾向于模仿美国人的潮流，因此国外潮流是一个已有的概念。 　　6、缺乏关注的产品 　　手机、服装、美食等产品，我们日常就会关注，这使得这些产品容易引发讨论和推荐，所以可以借助消费者的力量进行推广，大大加快推广速度。 　　但就是有些产品，本身在我们的关注和讨论范围之外，怎么办呢? 　　比如电池、燃气灶、纯净水等。 　　一个重要的方法就是：把这些产品和用户本身需要关注的内容进行绑定。 　　比如抽油烟机本身是一个缺乏关注的品类，但是方太去年通过一系列广告，把抽油烟机同用户关注范围内的话题进行了绑定，从而引发大量讨论和关注。 　　在广告中讨论美容、孝敬爸妈等话题，然后说买好化妆品不如好油烟机，给爸妈买止咳药不如买油烟机等&&化妆品是一个更容易被关注的品类，同这个品类绑定，也就提高了油烟机的关注。
　　再比如有粉丝投稿提出，定位低价和使用方便的洗发水，用户根本不关心这类产品，怎么办? 　　其实也可以和用户日常生活中关心的话题进行绑定，比如我前段时间看过这个段子： 　　&还是不要见面了，洗头好累，洗发水好贵。&(把低价方便的洗发水和女神约会绑定) 　　还有，有粉丝留言说自己有一个&胎压监测系统&，很难引发关注。那你就可以想想：用户喜欢讨论的什么话题，和我是有关的? 　　比如&什么才是一个真正的老司机&(绑定老司机话题)。 　　总之，很多产品在用户的关心范围之外(不像手机、服装)，这个时候要做的，就是把这个产品同关心范围内的话题进行绑定。 　　7、不符合过去认知的产品 　　很多产品的出现，打破了我们的既有习惯，这会让产品难以推广。 　　一个重要的方法就是：转化用户对该产品的归类。 　　比如20多元一瓶的果昔产品，显然被人感觉是太贵了&&一般的果汁才5元，我凭什么买一瓶20多元的? 　　这个时候单纯说服用户往往没有用&&你很难改变用户的习惯，让他们买一个4倍价格的东西。 　　但是如果把这个果昔定位成&轻度代餐&，放到便利店的沙拉、三明治等代餐食品区，用户就会不会感觉这么贵了&&因为一顿饭的预算是30元，相比之下20元的果昔并不显得太贵。
　　再比如有个粉丝投稿案例，说自己针对中学生的网校推广效果不好，不论怎么说对线下的优势，家长仍然倾向于送孩子去线下辅导班&&很多家长觉得上网就是玩。 　　这个时候，其实也可以通过转移归类来解决&&既然家长认为上网就是玩，那就索性让网校跟上网去比，而不是跟线下课程做竞争对手。 　　针对的不应该是&去线下课程的人&，而是&因为不方便、懒得去等原因，不去线下课程而呆在家里的人&，这个时候再跟家长说：呆在家里用电脑上网，不如用电脑听课。 　　这样就更容易接受了。 　　结 语 　　对营销人来说，最难推的产品什么?好像真的是都挺难推的，不是有这个阻碍因素，就是有那个阻碍因素。 　　所以，搞营销真心不容易，如果你身边有个做营销的，请珍惜TA。
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