人生何处不销售，面向高层，关键决策层
　　凡是不以签单为目的的销售都是耍流氓
　　第七，讲座内容的逻辑一定要精心设计，起、接、转、和，先认同、再发散、再质疑、再聚敛、再引思、再建议、再解惑、再达识，必须是一个人对问题的识别、认知、思考和决定的形成过程，串起来必须是一个完整的“故事”。听到后面，“马上按建议行动”是一个合理、必然又必须的！同时，过程中针对对方可能存在顾虑或疑虑的地方，要主动提出来并予以化解，不要试图忽略一些东西，以免让客户的思维卡在某个地方。　　第八，在讲座过程中，必须进行阶段性确认，在一些关键节点必要时停下来问客户“我们这里是这样的情况吗？”“我们也遇到这样的情况吗？”“还有其他情况吗？”“我们的业务量是多大呢？”“您也觉得这是重要的吗？”“这是您要解决的问题吗？”其目的是让客户跟着我们一起思考，同时确认自己可以往下继续。　　第九，我们不是为讲座而讲座，更不是为了炫耀或得到尊重而讲座，要知道我们的目的是——签单！在销售界，“凡是不以签单为目的的讲座都是耍流氓”！不要忘了我们是在规划一次销售，我们要为“下一步”奠定基础、做好准备。只有讲座顺利了，后面的调研、出方案、提交规划和报价、商务谈判才能更轻松！　　我没有准确地计算那段时间一共做了多少次“免费讲座”。只是记得，只要是我们去做过讲座的目标客户，基本上都会和我们签单。那段时间，老安会安排他的手下去找机会、或者先把简单的财务模块卖给客户，等关系比较好了，就用那套话术进行约见，然后我和老安就会冲上去，轻车熟路地支上投影、打开笔记本……　　就这样，我们每讲一场，我和老安接下来就会密切地跟踪一有，直到为这家调研、出规划方案、报价，进入到商务谈判，并签单。　　
　　顶起！！！
　　（当时夏天，那女秘书没带纹胸，很波涛汹涌，低头倒水露出多半个……）　　..............　　哈哈，男人本色
　　不直接从事销售的人mark
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　00:10:00　　　　　
要实现这个目标，就必须要再重新回顾和剖析企业的整个经营流程，找到关键控制点。再利用企业经营恒等式进行目标分解。再根据生产流程对生产加工过程进行分解剖析，再针对行业特点对物料和成本构成进行分析，最后，就总结出了当年的“钢铁行业十大问题及解决之道”。　　　　而前面在提前“十大问题和解决之道”之前，必须用他们的行话土话、他们每天在做的工作、他们身边发生的事，来说明推理，然后从全局和宏观上分析问题产生的根源，　　----------------------------------------------------------　　老寒，针对上面说到的这些，我理解的不是很到位，如果再用例子加以说明，比如......，就好了。　　反复看了几遍，我想看我是看懂了，可是当我试着用自己的行业来使用的时候，就感觉很吃力了。　　谢谢老寒！　　　　　　
　　作者：2010我爱销售　回复日期：　18:54:32　 回复
　　　　　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　00:10:00　　　　　　　　　 要实现这个目标，就必须要再重新回顾和剖析企业的整个经营流程，找到关键控制点。再利用企业经营恒等式进行目标分解。再根据生产流程对生产加工过程进行分解剖析，再针对行业特点对物料和成本构成进行分析，最后，就总结出了当年的“钢铁行业十大问题及解决之道”。　　　　　　而前面在提前“十大问题和解决之道”之前，必须用他们的行话土话、他们每天在做的工作、他们身边发生的事，来说明推理，然后从全局和宏观上分析问题产生的根源，　　　　----------------------------------------------------------　　　　老寒，针对上面说到的这些，我理解的不是很到位，如果再用例子加以说明，比如......，就好了。　　　　反复看了几遍，我想看我是看懂了，可是当我试着用自己的行业来使用的时候，就感觉很吃力了。　　　　谢谢老寒！　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　你觉得，是用我做的行业举例好，还是以生活中的案例举例好？　　你希望一上什么样的案例？　　
　　51. 报价的艺术　　　　　　做完“免费讲座”，顺利的话会和对方老板签下一份“合作意向书”。即使不签，老板也有了明确意向，接下来的安排就顺理成章了。　　首先会安排一个初步的调研。虽然轻车熟路了，但调研环节半点儿不能忽略。每次必须要拿到客户的组织结构图，针对客户的组织和部门设置编制调研计划，根据他们的业务工编写提纲，除了要了解到他们的真实迫切需求，还要在调研中了解每个业务负责人的态度和性格，不仅分别让他们知道信息化会带给他们什么，还要给他们留下一个好印象，以尽可能多地发展支持者、降低项目推进的阻力。所以，售前无小事，销售无小事。　　刚开始这些工作都是由我自己亲自来。第一次还找了大区的顾问来撑腰。后来，我把调研提纲列好之后，会请正在实施项目的兄弟去调研上一两天。再后来，我签下意向书或征得客户同意之后，会直接告诉他“我们会安排在某某做实施的顾问来调研”，然后把后面的活儿全部交给实施的兄弟。　　等他们做好调研计划、进厂调研、写完调研报告之后，会提交给我。而这时我会仔细分析他们的调研报告，针对性做出一个规划。这些工作越往后越趋同，工作量越小，用的时间越短。到后来一段时间，只要对其他客户的换个名称就直接用了，甚至客户也会说“他们做什么我们做什么，就按他们的给我来一套就行了！”　　虽然这些都可以复制，甚至报价模版都可以复制，但有一个不能复制，那就是——价格！　　
　　当年我每个月都要请他们出来，象模象样地打一次牙祭，顺便帮他们磨合一下客户关系，所以他们很希望我去，对我的事他们也没二话！
　　强势入驻！！
　　即使一模一样的东西，不同方式买、不同数量买、不同时间买、不同人买，价格肯定都不一样。何况我们卖的不仅不是一模一样的东西，而且还是看不见、摸不到的东西！所以，大家对价格这个东西肯定非常敏感。　　之前专门说过关于报价数字的问题，跟现在要谈的话题比起来，那只是一些雕虫小技。价格绝对不是几个数字那么简单，它不仅包涵了客户的认同、期望，还包括了客户的意识、态度，甚至客户的心理、习惯。关于报价的艺术和策略，我们先聊几个原则。　　认同。　　报价的前提和基础是认同。这个认同即包括客户对解决方案或产品的认同，也包括对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对解决方案或产品所解决问题、带来价值和愿景的认同，以及实施服务保障的认同。没有认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。没有认同，报多少客户会都嫌贵。没有认同，报再低也是白报，没有客户为了价格而购买。　　预期。　　客户的购买价格其实是一种预期。这种预期是随着与销售的接触、对现状和解决方案认知、对所解决问题和带来价值的感知，而逐渐建立起来的，也可以叫心理价位。而这个预期不是报价本身，而是随着每一次拜访、交流、方案讲解、沟通等过程中逐步建立起来的。因为在这些活动中我们会有意或无意地透露一些信息，包括到后面计算经济效益和投资回报，都是在帮客户建立这种预期。　　形势。　　价无定价，因势而定。不同的客户、不同的项目、不同的经营策略、不同的竞争形势，价格也会有所不同。有些项目所处的阶段、客户的紧迫程度、竞争态势等都会影响报价。比如，有些树标杆的项目，价格就要卡在一定标准，否则后面一连串的客户都盯着呢，这个过低了，后面还怎么做。对于竞争对手的地盘或项目想要撬进去，可能也会用到非常规的策略包括价格策略，不过要为这个找好说法和理由。　　
　　挨踢行业的特色，价无定价，因势而定
　　参照。　　给客户报价一定要提供参照，客户有了价格参照心里就“踏实”多了，否则客户面对价格就像站在悬崖边上的感觉。这是人的一种“镜像心理”和“从众心理”。举个例子，就像我不可能把每张单子都做到一千万，但没那一千万别的客户就不会掏一百万。所以，有人说战略样板客户其实是商家请来的“托儿”，这个我认同，只不过是一种心理上的托儿，给客户安全感。同时，报价中也常用到类比，“你们附近谁谁家，规模比你们小，同样的项目范围，他们花了多少多少”，这也是在为客户提供参照。用身边熟悉的或熟知的企业做类比，客户内心更好接受。　　逻辑。　　报价的目的是让对方接受。价格基于之前了解到的需求、出具的方案及带来的价值预期，利于后面的商务谈判。所以，报价和之前的方案一样要讲求逻辑的严密。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，为什么是这样的结构和比例，都要有严密的逻辑支撑，这种逻辑可能源于项目任务本身特点，也可能源于难度或复杂度，或者源于某种方法论，总之必须要有逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据出现丝毫破纠被对方抓住，整个辩护会变得非常困难。　　差异。　　没有人希望和别人完全一样，包括报价。首先给某一客户的报价，要和其他的企业有所区别，因为世界上没有一模一样的两家企业。何况组织、业务、流程、人都不一样。特别是在软件界，每一个报价相对其他企业都要有所不同，并且合情合理地不同。除了与其他项目的差异，我在一些项目里会报两个价格。因为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱”，而报两个价格客户会把关注点放在差异上，“这两个有什么不一样”、“这两个报价的区别是什么”、“为什么这个比那个高”。客户一旦关注差异，内心可能就已经接受了其中一个。另外，据我的经验发现，客户在明知有低价格可选择的时候，往往会选择较高价格。不信，你想想自己修车、买装修材料、换手机配件什么的，只要经济允许你会买那个“好一点儿”的，不是吗？　　理由。　　无论价格高与低，只要理由充分，客户就能接受，甚至会自己找理由说服自己。客户是因为“购买的理由”而不是方案或产品的本身做出决定的。客户接受某个价格需要理由，虽然这些理由可能源于他自己个人的动机、概念或标准，但必须要找到合理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以，无论报什么样的价格，都要有一些理由的支撑。比如，我经常问客户“按刚才讲的，发生类似的情况，公司一个月的损失会是多少？”“你愿意用你三个月、半年、一年的损失来做个系统避免这些损失吗？”“而系统一旦上线运行，三年内你的收益率又是多少？”有了这些理由还不足够，还要针对报价的每一个模块、每一个功能、每一个站点，实施服务费的每一个人天，都要有充分的理由说明物有所值，是必须要有的！　　有了这些报价的原则，在报价中可以使用一些常用策略，不仅可以报出一个合理的价格，还会给后面的商务谈判奠定一个好的基础。　　
　　先发致人。　　因为之前的交流沟通比较顺利，客户也会比较认同，特别是在调研完回去做规划时，我一般会向客户多一句嘴“投资上你们有什么考虑？”我比较喜欢用“投资”而不愿意用“价格”或“费用”，因为投资更让人想到回报。客户会说“价格上你们一定要给我们最大优惠！”这正是我想要对方说的，然后会说“那当然！咱们都想把这项目做成做漂亮，大家也都是实在人，与其在价格上纠缠半天，不如我们直接报个最优惠的价，把在价格上扯来扯去的时间和精力用来考虑怎么把项目做好！”客户听了一般都会笑着频频点头。即使这样，客户还会还价，这是人性决定的。但也不好意思砍太狠，这是同理心决定的。何况我有时候还会说一句“你看旁边的某某、某某都做了，大家离这么近，低头不见抬头见的，我报高了对不起你，报低了对不起他们，总不能让我两头为难吧？”此时的价格，已经被锁定在一个范围之内。同时我还会说“咱们和他们又不太一样”或者“咱们规模比他们还大、业务也还复杂一些，我回去好好准备”，顺便把客户的预期也建立了起来。　　解剖麻雀。　　做报价时，我喜欢把报价做得非常细致，细到每一个模块和每一个人天，这些报价的源头是客户的组织结构和业务需求、客户的部署和实施计划，根据这些汇总出来的报价。将报价与客户的每一个目标、每一项具体业务应用、每一项实施服务的任务甚至功能节点关联起来，有一个好处，就是让客户感觉哪一块都不能砍，砍掉哪一个都意味着功能的缺失或任务的减少，而这些都是前期沟通中确认过一定要有的东西。此时客户的心理是“全要，能不能便宜些”，一旦这么想，就会主动很多。这样的报价有逻辑、有理由，也有差异（客户试图拿掉其中某一部分的时候）。　　零打碎敲。　　报价是一个有机的整体，往往要有很多项目构成。我记得当年买热水器时，光顾着在电器商城比每一台热水器的价格，然后挑了性价比最满意的一台。回家装上之后，却发现光配件就收了一百多块钱，虽然心里不爽，但听说安装工说“机器本来就不赚钱，都是靠安装和配件挣利润的”，我才恍然大悟，原来生意也可以这么做！后来，我在报价时，除了产品报价、实施报价，我也开始对实施里的培训费、集团顾问到现场按次数，甚至顾问期间的交通费、住宿费、手机费分别报价，得沾便宜处尽且沾！而这些零打碎敲加起来，相当于整个项目报价的百分之十到二十！报价后客户的眼光都停留在那些产品、实施、服务的价格上，而对于这些零打碎敲的钱熟视无睹、置若罔闻。即使真被客户盯住纠缠了，也可以作为谈判让步的筹码。其实我比那些卖电器地道，至少我会提前告诉客户“我们会收这些钱”。　　预留空间。　　一般情况下，降价是必须的，或是客户内部采购流程的必经环节，或是给对方关键人留些面子，或是关键时表达自己的诚意，或是作为签字前最后一哆嗦的心理暗示。所以，报价不仅要审时度势确定总体报价策略和大体价位，根据客户的认可程度和其他情况确定目标成交价位，还要考虑都要给哪些环节哪些人预留空间，分别预留多少合适。想像报价之后的商务谈判会和哪些人谈，哪个环节要降、哪些环节不降，见谁坚挺一下、见谁坚挺之后以什么理由降、降多少，这些都要在报价的时候考虑清楚，也需要在报价的时候设计进去。否则的话，对方副总出来说“价格合适就签”，你降了，总经理又出来说“还能降多少？”你不得不又降了，董事长又出来了说“还能降不？”董事找的面子你怎么也得给。最后董事长老婆又出来说“再便宜点儿，不便宜不签”……　　我这些报价的习惯一直保留着，直到现在。　　其实这些报价原则和策略是“末”不是“本”，而“本”是客户对我们的“认可”和“信任”。有了认可和信任，报价这些原则和策略才有效。没有信任，这些在客户眼里就是小伎俩，更让客户反感。　　有人说，“报价”不过是有着合理借口的打劫，“讨价还价”不过是文雅一点儿的勒索。而“商务谈判”不过是各方粉墨登场演出的一场闹剧，因为大家此时已经心有所属！　　即使是闹剧，也大有闹头！　　
　　其实这些报价原则和策略是“末”不是“本”，而“本”是客户对我们的“认可”和“信任”。有了认可和信任，报价这些原则和策略才有效。没有信任，这些在客户眼里就是小伎俩，更让客户反感。　　---------------------------------------　　一语道破我多日里关于报价的迷思！　　认可与信任，是销售行为的前提、基础、更是根本！　　
　　客户不够认可你，不够信任你，价格再低，他也觉得高；　　一旦让客户认可你和你提供的价值，价格就不是问题。　　抛开了客户的信任，策略、原则和伎俩都是浮云。　　我突然顿悟了。　　所有销售行为都应该围绕与客户建立信任关系上，让客户逐步信任我的产品、专业和人品！而不应把客户当做敌人，每天想着找什么借口忽悠、用什么策略压制、搞多少阴谋阳谋，如何让客户shut up（我以前公司就信奉这套，把客户当敌人，客户稍有疑虑，经理回到公司就骂，TMD这人不好搞，烦死了云云。。。）。把客户当阵地没错，但此阵地非彼阵地啊。。。　　销售是一项互惠互利，让双方都要心安的行为，否则生意必不会长久啊。。。　　虽然老寒的求buy表面上讲的是如何卖，但本质上的说的是如何学习，学习客户，学习行业，学习人性，学习整合资源，学习如何做人！　　感谢老寒的无私奉献！
　　信任五环的QQ群2把我给踢出来了。。无比伤心中ing。。。　　why~?
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　22:14:54　 回复
　　　　　　作者：2010我爱销售　回复日期：　18:54:32　 回复 　　　　　　　　　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　00:10:00　　　　　　　　　　　　　 要实现这个目标，就必须要再重新回顾和剖析企业的整个经营流程，找到关键控制点。再利用企业经营恒等式进行目标分解。再根据生产流程对生产加工过程进行分解剖析，再针对行业特点对物料和成本构成进行分析，最后，就总结出了当年的“钢铁行业十大问题及解决之道”。　　　　　　　　而前面在提前“十大问题和解决之道”之前，必须用他们的行话土话、他们每天在做的工作、他们身边发生的事，来说明推理，然后从全局和宏观上分析问题产生的根源，　　　　　　----------------------------------------------------------　　　　　　老寒，针对上面说到的这些，我理解的不是很到位，如果再用例子加以说明，比如......，就好了。　　　　　　反复看了几遍，我想看我是看懂了，可是当我试着用自己的行业来使用的时候，就感觉很吃力了。　　　　　　谢谢老寒！　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　　　　　你觉得，是用我做的行业举例好，还是以生活中的案例举例好？　　　　你希望一上什么样的案例　　
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什么样的案例都可以，只要有案例就能够更好的理解了，　　　　抽空再翻了一下之前的笔记，看到这一段：　　“我只想和客户一起看看，这样的企业是怎样运行的，在哪些环节有怎么样的管理目标，容易出现的问题和挑战，都会面临什么障碍和麻烦；然后再共同分析用怎么样的方法相对来讲是有效的，又能达到什么效果.......... 这是在和客户共同回顾流程，明确目标、审视现状、归纳问题、分析问题、找到症结、提出方案、展望效果，从而让客户难以抗拒我想让他接受的结论。”　　结合起来看，我理解又更近了一层。　　希望老寒早点出书，这样的话学习起来更方便了
　　寒哥，我来顶了！九问和五环都看完了，打算买书回来再对照自己来做，不过我是做单位包团旅游的，和ERP不太一样，我现在知道要问他们的概念，但我发现问他们关注的问题，他们无非就是说要吃好住好玩好这些话，　　问标准呢，他们就是说住几星，餐标多少，这种表面的东西，然后多少人什么时候出发，这样就要我报价了，往往我也按他的要求做了行程，价格报过去了，然后我就不知道从哪开始了，他会继续找其他社来报价比较。他内心的东西要怎么问呢，旅游这东西，负责他们单位旅游的人，我能满足他什么呢？（回扣有时我们给对手也给，甚至比我还多）我发现做ERP的都太幸福了，有你带着。
　　作者：maggie8867　回复日期：　13:06:47　 回复
　　　　　　客户不够认可你，不够信任你，价格再低，他也觉得高；　　　　一旦让客户认可你和你提供的价值，价格就不是问题。　　　　抛开了客户的信任，策略、原则和伎俩都是浮云。　　　　我突然顿悟了。　　　　所有销售行为都应该围绕与客户建立信任关系上，让客户逐步信任我的产品、专业和人品！而不应把客户当做敌人，每天想着找什么借口忽悠、用什么策略压制、搞多少阴谋阳谋，如何让客户shut up（我以前公司就信奉这套，把客户当敌人，客户稍有疑虑，经理回到公司就骂，TMD这人不好搞，烦死了云云。。。）。把客户当阵地没错，但此阵地非彼阵地啊。。。　　　　销售是一项互惠互利，让双方都要心安的行为，否则生意必不会长久啊。。。　　　　虽然老寒的求buy表面上讲的是如何卖，但本质上的说的是如何学习，学习客户，学习行业，学习人性，学习整合资源，学习如何做人！　　　　感谢老寒的无私奉献！　　 　　作者：maggie8867　回复日期：　13:08:47　 回复
　　　　　　信任五环的QQ群2把我给踢出来了。。无比伤心中ing。。。　　　　why~?　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　maggie很爱学习，悟性很高，很有潜力！祝前程似锦！　　　　你在2群，是不是没有按群规改名称？
　　52. 商务谈判　　　　　　谈判是件很有意思的事情。　　很多销售其实心里很怕谈判，自己手里本来就没什么筹码，也没什么可说的，面对对方的冷酷无情甚至蛮横压榨往往束手无策。　　回想我刚做销售时卖一套设备和软件给一家客户，提前有个不错的朋友告诉我说“要走采购部，他们的贯例是砍下百分之十，这是他们的任务”。后来我根据项目的成本和利润情况，考虑了对方要砍的那部分，做了个报价送了去。没两天被叫到采购部，进了一个乒乓球案子当办公桌的会谈室里，对方拿着我的报价说“你们这个价格太高了，要降百分之三十！”我一听，懵了，不是说百分之十吗？张口结舌半天，我说“现在生意不好做，你看我前前后后跑好几趟，多不容易……”。对方没理我的荐，接着说“我知道，那是你们的事，谁让你们想赚钱呢！”我咬了咬嘴唇，说“这个价格已经很低了，你看我年纪也不大，刚开始做业务，照顾照顾！”对方说“别说没用的，能降不？”我实在没招数了，连我自己也没想到说出了“哥哥，我管你叫哥了，照顾照顾兄弟……”　　这不怪我。当年我真的不知道应该怎么谈判。过了几年，才知道谈判也有谈判的套路。在我讲几个自己当年的谈判案例之前，先看看谈判是怎么回事。　　我们一般都是去客户那里谈判，而很少请客户到自己公司来，请他们也不会来。所以，他们占据主场，这在心理上是很大的优势。正是有了这个优势，他们可以轻易地以各种理由折磨你，像我们那次被晒了一天、或者让你先回去，或者不紧不慢地以各种借口拖延。而我们每次去都是做好了充分的准备，甚至期望每次都有结果，所以在“好不容易来了，怎么也不能就这么回去了”的心理左右下，很容易失去对谈判的主动权。　　报完价之后、成交之前，价格降一降优惠一些，这已经成了贯例，所以客户看到价格第一反应是“还能降多少？”而我们心里想的则是“我能降这么多！”所以降价成了双方共同的预期。而对于降价，一般情况下对客户的个人没有什么直接影响，有时候只是他们的工作，或者是心理上的一种感受。而能不能成交、什么时候成交，则事关着销售员本人能不能完成业绩、能拿多少提成和奖金，甚至还能不能留在公司。　　所以，客户对谈判往往表现得很有耐心、不着急，慢悠悠地，好像什么时间、进度计划都是在按他们的安排往前走。而我们很多销售往往表现得特别焦急、特别有压力、恨不得一下把单子签下来，这就给了客户拿捏甚至折磨你的机会！　　
　　关于谈判，我的第一笔业务报价就按低价报的，客户也没砍价，也许是地区原因吧！当时客户说：好，只要兄弟你“耿直”，明天把货拿过来，现款现货。下次还找你提货，但是你中间吃得太多，我们以后没生意做。自己还没明白怎么回事就成交了，当时心里特高兴，现在看来虽没多少钱，但那是我的第一笔单，到今也没忘。
　　正是因为如此，很多销售在谈判中低声下气，甚至是在恳求对方恩赐什么。并且一到谈判的时候，就会出现很多新面孔，好像谁手里都有把你否了的权利，你要一关一关地过。还有一些销售，客户一说“价格能不能优惠些！”他赶紧接话说“你觉得多少合适？”这么一说就是在告诉对方“没问题，我可以降！”这句话被称为销售说的“最贵的”一句话！　　要么没步可让、把自己逼在墙角里恨不得用脑袋撞墙，要么客户一旦施压手足无措、立即让步，甚至有的销售还梦想通过降价赢单！客户一不说话、一沉默、表情一严肃，心里就怕了，特别后悔自己刚才所说所做，恨不得抽自己几下。这样的情境，我见过不少。　　那两年，随着做的项目一个接一个，谈判也越来越驾轻就熟。　　谈判“功夫在诗外”，特别是在方案式销售中通过需求、方案、价值、规划、实施等环节之后，进入谈判环节时其实“真正的商务谈判已经结束了”。尽管这样，我还是在这里回想几个自己亲历的谈判场景，其实也不乏一两笔得意之作。　　那个项目是我和老安开过市场活动之后，可以说最先启动的一家客户。那家企业是一个江浙地区的集团投资的，刚刚开始建设时间不长。董事长是江浙人，还有几个核心老总也是跟着一起来的。信息部长和其他几个副总是北方的职业经理人，对钢铁行业非常有经验。　　那个信息部长是从另一家企业跳过来的，而之前我们恰恰接触过那家企业，所以一见面相当于熟悉了。不用说，他安排我们进到厂里去给“免费讲座”，然后调研、出方案，根据建设进度和周期做了信息化建设的规划、然后确定各期内容、报价，然后信息部长把方案、规划和报价都提交了高层，我们就等着“被召见”。　　“召见”我们的是企业的一位主管财务和采购的副总，建设期主管财务和采购，肯定不是一般人。一打听，据说是董事长的妻弟，也就是小舅子，不用说肯定超有实权，因为董事长一般不会过问如此细致的事。　　一听说对方实权派的副总要见我们谈商务，我就约了福哥一起去了。见高层必须要　　江浙商人的精明早有耳闻，那次真是领教了。副总之前已经听过我们的讲座，看过方案和规划，也听信息部长给他汇报了。即使这样，他拿着我们八十多万的报价，一上来就理直气壮说“你们的东西太贵，怎么会这么高！我们在集团那边（指江浙地区的集团总部）上个软件才几万，这不行！”　　有福哥在，就没我说话的份儿了。福哥耐心地解释了一下这样的系统是干什么的，能取得什么效果，和之前的系统有什么不一样。我想副总肯定都知道这些，听了一会儿，继续说“那这个价格也太离谱了！这样吧，价格降一半儿！”　　接下来，福哥开始解释项目和实施的成本，讲为什么要这么多年。副总表现得有些蛮横，甚至都不让我们说完，打断福哥问“行不行？不行我们就找其他公司！”　　
　　来之前，福哥就问我“对价格采取什么策略？”我说了我的想法“先试探、必要时象征性地降。”也说了具体降价的方案。那个第一个百万单刚签不久，太低也不合适，后面市场就没办法做了。太高也不太可能，他们还没投产呢，何况他们买的东西只有采购和财务管理，比别人少了很多模块。　　一听说副总要找其他公司，福哥说“这样吧，你们要普通发票，还是增值发票？如果是普通发票，产品部分的增值税就可以免。”产品三十多万，算下来相当于降四五万。那段时间，我报价连百分之十七的增值税都会报上。　　副总一听，表现得感觉好像被羞辱了一样，说“那我们再考虑考虑、也再比较比较！”说完，就和我们扯开闲天儿，好像什么也没发生一样，甚至出奇地热情。　　后来，信息部长果然让一家竞争对手报价。当时我特别担心他们报个六七十万，那就麻烦了。可竞争对手很配合我地报了个二十五万，我松了口气。不仅是我，信息部长看了也笑着说“这明显不是一个档次的东西！”当时他们报的这个价格，对他们来讲已是个很大的单了！　　之后又和副总谈过一次，我们又小有让步。后来和我信息部长沟通，他和我说了副总的性格和做事风格，觉得再降一些问题就不大了。于是，我们准备自陷绝境。　　
　　在福哥的授意指导下，我们做了个《YU大项目价格审批表》。　　在《YU大项目价格审批表》里，除了用黑体标清题目，我还煞有介事地写了“项目编号0309Z***02”和“申请日期”，然后是表格。　　第一部分是分公司机构、项目名称、项目经理及联系方式。　　第二部分是客户概况，包括客户名称、注册资金、产品产能及收入、法人、项目负责人、联系人、联系方式等。　　第三部分是销售所处阶段、项目范围、总报价、产品及实施的分别报价。　　第四部分是申请优惠理由。理由中写了这家企业的市场地位和影响、双方的接触过程、双方共同所做的工作、客户方的重视程度、企业的特殊情况（企业刚刚投产、资金压力较大等，虽然我们已经做了权限内的最大优惠，但客户对我公司提供的投资规划仍不能接触），最后是“综合以上因素，考虑到该客户在钢铁行业的重要地位和客户现状，特申请优惠价格审批，敬请领导迅速批准为盼。”　　第五部分就是申请的优惠价格。这个价格是我和信息部长沟通过的，他认为应该差不多。　　第六部分就是各位领导的审批意见，我把从分公司总经理、大区销售总监、大区实施总监、大区总经理、销售管理总部总经理、主管销售副总裁都列了上去，以代表审批之严谨、之正式、之不易。　　如果我真拿着这个表去审批，那真的是自陷绝境了。其实这个表，就是给客户看的。让他们看到在我们的权限范围内做了最大优惠，并且在努力地向集团申请。为了让客户感觉更规范和真实，我还设置了页脚页眉，甚至更改了文件属性中的作者和单位名称。　　我把这个表给信息部长之后，问“我这么去申请可以吗？”他说“应该可以。”我说“要不要给副总看看？”他说“行，我拿去让他看看。”　　这是第一步。　　
　　这个东西，必须要让客户知道、征得客户的认同。我的理由是请客户“确认一下表里的信息，看对优惠理由的表述是否合适”，其实最主要的是让他们看到我申请的价格他们是不是能够接受。我得到的答复是“你们先申请着”。　　于是，我又写好了另一个材料，就是“销售管理总部”针对这个申请的“回复”，然后一起发给总部的经理，请他盖章，并传真到客户那里。当时我给总部领导的邮件是这样写的。　　*经理，您好！　　我是A分公司某某，现有如下项目向您汇报并请您协助：　　***钢铁公司，ERP项目（采购库存财务一体化），经分公司前期工作，已于两周前进行商务环节，由于我们产品和实施的报价远远高出标准报价，总报价82万，对手**报价25万.客户倾向于我们但较难以接受我们的价格，故此我们设计了如下工作：　　1、向集团申请审批，由82.28万优惠到72万，如附件《大项目价格审批表》；　　2、向集团申请特批，由72万优惠到64.8万，限一季度有效，如附件《集团销售管理总部回复》；　　具体报价明细如附件《**钢铁一期信息化投资明细》；　　您电话已附到传真上.如果客户打电话询问，请您协助！　　感谢支持！　　　　　　　　　　致　　礼！　　　　　　　　　　YU—A分公司
**　　邮件里提到两次优惠，是我们做了两页《大项目价格审批表》，第一个是常规申请审批。第二是申请“特批”这足以证明我们做了多大努力！　　那个《集团销售管理总部回复》也得是我写好。　　关于YU—A分公司***项目的回复　　A分公司：　　你公司所报***钢铁有限公司ERP项目的申请均已收释。　　综合考虑如你所述***项目价值和对市场的战略意义，基于集团按季度考核规定，经销售管理总部内部评议，现做出如下回复：　　同意在已审批报价基础上再予10%优惠，即现报价为￥648,000.00（大写人民币陆拾肆万捌仟元整），但需同时满足如下条款：　　1、 此价格有效期为一季度，即截止日200*年3月31日；　　2、 要求在规定有效期内确认首付款收入。　　特此回复。　　YU股份有限公司销售管理总部　　200*年3月27日
　　价格是降下来了，我知道这个价格已经在副总的预期范围之内。但不能白降，所以我们采用了“以时间换空间”的策略，价格降下来，但要尽快签单付款。看看当时的时间就知道了，出函的时间是3月27日，价格有效期是3月31日，也就是说，客户连签单带付款，只有五天的时间！　　我请销管总部在《回复》的落款处盖了章，发传真给我。然后我再发传真给客户。让信息部长拿着传真去找副总。　　副总客户看到我们如此“努力”，并且看到已经到了这个价格，就没再约见，直接同意了！最后的结果是，为了让这个价格“有效”，信息部长在签合同之前，先把钱找到公司账上的。因为签合同要两边法务分别审，时间根本来不及。　　之所以敢这么做，是源于副总对我们交流时的兴趣，还有进行方案汇报时的认同。在整个过程中，虽然副总表现得很情绪化，便我能隐约感觉到哪些是真生气，哪些是做出来的样子。其实副总的内心里，早已接受了我们。投资几十亿的企业，也不缺少那几万块钱，关键，他要这样一个感觉！　　
　　这两个审批表策略以后借用，经典
　　看着是很有意思，关键还是自己要能够用出来。差距很大啊。
　　老寒你好,我的项目一般都是和中层沟通,然后由中层汇报给老板,这个时候老板往往只关注价格,可能是中层汇报的时候我们的优势没有传递到,到了报价阶段很被动.老板直接就是谁的价格低用谁的,我们再去和老板谈实施谈方案老板一点都不听,就是看价格,老板说一样的软件,一样的模块你们比别人高那么多,认为我们报价不实在,他只认价格.我们后期很被动,最后只能低价成交.现在竞争非常激烈,不仅有友商,还包括和我们同一品牌的伙伴公司,面对这种情况请教老寒改怎样处理,谢谢!
继续闭关修炼中，不看帖，只复习；《五环》的实体书看了一半了，嘿嘿！就快要回到打通任督二脉的地方了！
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　　作者：dake4168　回复日期：　14:02:49　 回复
　　　　　　老寒你好,我的项目一般都是和中层沟通,然后由中层汇报给老板,这个时候老板往往只关注价格,可能是中层汇报的时候我们的优势没有传递到,到了报价阶段很被动.老板直接就是谁的价格低用谁的,我们再去和老板谈实施谈方案老板一点都不听,就是看价格,老板说一样的软件,一样的模块你们比别人高那么多,认为我们报价不实在,他只认价格.我们后期很被动,最后只能低价成交.现在竞争非常激烈,不仅有友商,还包括和我们同一品牌的伙伴公司,面对这种情况请教老寒改怎样处理,谢谢!　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　在求BUY里，我在介绍千万大单经验时，提到了“子弹的穿透力”和“强驽之末势不能穿鲁缟”的观点。　　一般这种情况下，需要设计面向决策层的关于经营和管理方面的问题，从投资回报的角度而不是“工具＋费用”的角度沟通，不知道会不会对你有效……　　这也需要一定的行业知识和经验积累。
　　作者：书虫爱我
发表日期： 15:40:00 回复
继续闭关修炼中，不看帖，只复习；　　　　《五环》的实体书看了一半了，嘿嘿！就快要回到打通任督二脉的地方了！　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　有干什么心得想法或困惑，随时在群里沟通！
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　　昨天通过亚马逊网购买了老寒的&&信任五环&&和&&赢单九问&&,现在已经开始好好的研究了,敬等老寒更新!
　　今晚有计划更　　开始第二个谈判案例　　争取突破第三个案例　　然后总结商务谈判一些技巧
　　@寒崖蚀骨 　21:16:30　　今晚有计划更　　开始第二个谈判案例　　争取突破第三个案例　　然后总结商务谈判一些技巧　　-----------------------------　　价格谈判写得非常详尽，着实受用！期待中——
　　我曾经遇到过一次相当困难的谈判，就是那个坐着公羊道奇的老板的公司，那个项目谈得我刻骨铭心。　　那个项目还是按套路，在给老板和几个负责人在门后边那一小块儿墙上讲了之后，就安排实施的兄弟做了调研、出了方案和规划，提交给了客户。这期间我又和客户见过两次面，剩下的都是老安在和处长和一位负责企管的副总联络沟通。价格最后报到了老板那里。没想到，老板安排了另外一个副总和我们谈商务。　　接到老安电话说那个副总要和我们谈商务的时候，我问老安“哪天？”老安说“明天！”明天？我晕！我正在外省。当时我兼任了北方区的钢铁行业总监，开始支持周边省份的一些钢铁项目。　　我问“明天什么时候？”老安说“明天上午十点！”我彻底晕倒。怎么可能，从我所在的地方临省的省会，要三个小时。从省会到A省省会再三个小时，再从A省会到老安的地方要两个小时，从老安那里去客户那里还要一小时，光车程就九个小时，还不算中间倒车的时间，这可都是要坐大巴的！每回倒车用上一个来小时不为过，这么算来几乎要十三个小时了！　　我看看表，当时是下午三点多，我这边的会议还在继续，客户还有很多东西要交流，结束，怎么也得五六点了。我想和客户说改期，可这个客户不像其他企业那么好说话，何况这又是第一次谈判。怎么办呢？　　
　　如果去坐大巴，就算我宁可这样去做，可半夜之后也没车了啊！我和老安沟通之后，他也很着急，不知道怎么办更好。他说“要不你从那边打车过来吧！”　　其实我之前就想过，我也咨询了客户，从我在的城市直接到客户的地方更近一些，因为绕两个省会相当于走倒“U型”。可如果要打车就得翻过一片群山，走过好多村子，然后会有一段高速，高速之后还是一段省道，总之不会很顺利。但这也是最可行的方案了。　　和老安说了我了解的具体情况，老安说“你打个车吧，车费我给你报销！”多年以来，我干过好几次这种事了，紧急的时候当地的老总或销售经理就让我打车，然后他们给报高额的出租车费。　　我又咨询了当地客户，他们告诉我如果顺利的话大约要走五个小时。当天晚上走是来不及了，并且走夜路、还是山路，特别危险，还是早晨早些走比较好。当时是夏天，天亮得早。五点多出发，十一点之前应该能到。　　我和老安说把和客户谈判的时间放在下午两点，特别要告诉客户“我们的行业总监正在B省做**项目，专程从那边赶过来。”十一点如果能到，就先和老安再沟通一下具体的策略。如果晚些也不怕，毕竟预留了三个小时的富余。然后打电话订出租车，他们都不愿意去，说太远、路又不好走，价格要得挺高，经过讲价，终于勉勉强强地定了一辆富康。　　第二天早晨五点，我们在酒店门前凑了齐。对方是两个小伙儿，他们说一个人开太累，要轮换着才可以。　　就这样，我们上路了。可路上的情况却大大出乎我们的预料……　　
　　刚一上路还好。虽然是县级公路，因为我们出来的早，几乎没什么车，天气也凉快，我们趁着这机会跑得挺欢。很快就开始翻越群山。山上的树林茂盛，山路也都是盘上去的，眼前就几米十几米能看见，远处根本看不到路，对面会偶尔“嗖”地蹿过一辆桑塔那，像是乡镇干部或县级干部的坐骑。树林间开始闪出阳光点点，太阳已经开始高了。　　就这样跑了两个多小时，等从几座山下来已经九点多了。他们说路走了三分之一，还没过省界。山路走不快，所以时间会用去一多半。下了山后面就是省级公路和高速公路了，应该会快起来，还说十二点到应该问题不大。我坐在车后座上想起来了，客户说要五个多小时那是好车，我们这个富康得时间更长一些。管它呢，反正下午两点之前到就行了。　　刚从山上下来进入省级公路没走多远，天气开始有些阴。路上的车也开始多了起来，来来回回运煤的大车已经轧得路面看不到沥青，几乎是尘土飞扬。我们开着窗户，说是空调坏了，然后尘土开始扑面而来，把我们的头上身上车上到处都是。　　这还不算，运煤的大车开始以十迈的速度缓慢前行。我们随着一些小车，在大车旁边尽量地一点点地往前挤，两个车轮在实地上、另两个车轮在土里或路边的泥洼里，擦着旁边的树硬挤过去，或者干脆到旁边的土里绕一下，那些小车都那么走。　　开车的俩哥们也看出有些着急了，他们预感到大车车流变成这样会有问题。果不其实，我们连挤带钻走了大约三四十公里，好不容易到了高速口，结果大车都被拦在外面了，不让大车上高速。而我们幸福地钻进高速。　　进去跑了不到十分钟，天就下起了雨。刚才还灰头土脸，现在开始变得潮湿，脸上的泥土开始和汗水交汇，而身上的衣服也因为外土里汗沾在身上，别提多难受了。如果只是天气问题还好，没走多远，发现前面又出现了情况。　　
　　还没来得及看，先顶再看！
　　高速上堵车了！　　很多运输的大车停在高速路上，雨似下似停。刚开始看到的车还像行进中停留下来、随时准备前进的样子，随着我们顺紧急车道前行，发现越往前那些车越“懈怠”，最后的干脆车门大开、司机下了车抽烟聊天。再往里走，那些司机有的开始坐在车边打牌。后来，我们在经过村庄的时候，还发现了推着自行车后面架了个两头的筐子、或者车把挂着篮子卖方便面、火腿、煮鸡蛋的，还负责提供热水。我们顺便问了一句“堵多久了？”得到的回答是“快两天了”。　　后来，我们的小车也只能以极慢的速度前进，甚至几乎没法往前走了。在焦急中等了一会儿，看着表已经十二点了，我和老安通了电话，他说这个地方离客户那里不远了，正常再有一个半小时应该差多。又走了走，不行，这样走下去，估计下午五点能到客户那里，还谈个什么？得想办法！　　于是我们在往前蹭了一段之后，在高速边一个打开缺口的地方下了高速，穿过河滩，上了乡间土路，走了一会儿，才上了一条看着像路的路。这时候，已经一点了。我们顺着土路开始猛跑，然后就上了省道。再顺着省道猛跑，终于，在三点的时候，我们进城了！　　我之前已经给老安打了电话，让他帮找一个饭店点好菜，再找个洗澡的地方，最好挨近一些。从早晨五点一直还没吃饭，身上已经和了泥，再看头发上和脸上，整个人已经变成了个泥猴。总不能这样去和客户谈判吧！　　老安已经在那儿等我们了。那两个哥们也很辛苦，停了车直接进饭店，我们洗了洗手就狼吞虎咽起来。老安在一旁看着我们，没怎么说话。吃完后，又喝了两杯水，已经三点半了。那两个司机哥们要回去，说晚了估计赶不回去了。老安付了钱，他们就直接开车往回走了。　　看着他们远去，我和老安说“按来时路上的情况，估计他们到地方应该晚上十二点了……”连续开十八小时的车，这俩哥们也够不容易的！然后我又说“走吧，先去洗个澡！”　　
　　今天一直在看求BUY，看着打通任督二脉的地方偏偏看不进去，感觉需要记忆的东西很多，需要一点点的分析，耐心又很少！只能坚持看下去吧！结束了一遍，第二遍就简单了！　　　　现在在跟一个没有希望的单子，想丢掉；但经理又看着，有点郁闷！　　　　现在《九问》和《五环》大体算看完了！　　应该是多实践的时候了，实践的多了然后再回过来看应该会更有感觉。　　　　在努力中本周结束的时候应该能跟上吧！　　　　继续关注！！！
　　靠近成功者，才能更快的成功！　　我坚信！我幸运！
　　顶楼上的兄弟
　　老寒路上辛苦了，当时在车上，心里一定很着急吧！如果赶不到的话，老寒会不会感到损失很大，会不会认为是老安安排的时间不对！
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　　作者：书虫爱我　回复日期：　17:43:52　 回复
　　　　　　今天一直在看求BUY，看着打通任督二脉的地方偏偏看不进去，感觉需要记忆的东西很多，需要一点点的分析，耐心又很少！只能坚持看下去吧！结束了一遍，第二遍就简单了！　　　　　　　　现在在跟一个没有希望的单子，想丢掉；但经理又看着，有点郁闷！　　　　　　　　现在《九问》和《五环》大体算看完了！　　　　应该是多实践的时候了，实践的多了然后再回过来看应该会更有感觉。　　　　　　　　在努力中本周结束的时候应该能跟上吧！　　　　　　　　继续关注！！！　　 　　作者：书虫爱我　回复日期：　17:45:59　 回复
　　　　　　靠近成功者，才能更快的成功！　　　　我坚信！我幸运！　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　求BUY当时写的有些乱了，等我写完之后再梳理一下，方便大家理解。　　所以，也希望大家针对哪些地方不连贯、不通的地方提出来，以便于修正。　　　　我们共同创造出一个能更好地帮助更多人的“求BUY”！　　
　　作者：ytghsn　回复日期：　23:11:02　 回复
　　　　　　老寒路上辛苦了，当时在车上，心里一定很着急吧！如果赶不到的话，老寒会不会感到损失很大，会不会认为是老安安排的时间不对！ 　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　刚开始在车上很着急，不过后来也就疲了，不再着急了。　　老安没错，他人老实又实在，不会做出这样的事。我们是双赢的。 　　
　　作者：书虫爱我　回复日期：　17:43:52　 回复 　　　　　　　　　　今天一直在看求BUY，看着打通任督二脉的地方偏偏看不进去，感觉需要记忆的东西很多，需要一点点的分析，耐心又很少！只能坚持看下去吧！结束了一遍，第二遍就简单了！　　------------------------------------------------------------------　　　　这位兄弟，我和你有相同的感觉，特别我是做工业品的，有时理解的很吃力，要记的东西又很多，但是真的受益非浅，很值！不但能够学到老寒思考问题的逻辑，还能拓展自己的知识面。
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　　在澡堂里洗完、换上白色半袖衬衣和深色裤子出来，感觉世界焕然一新。与之前那个灰头土脸的家伙相比，更多了几分自信。坐上老安等在外面的车，直奔客户厂里而去。　　穿过一片工地，来到那个副总的办公室。门开着，里面没有人。老安说“进去等吧”。这种企业里不讲那么多礼数，直接进到屋里等很正常。这间屋子不大，迎门是一张办公桌和一把椅子，靠墙有一张桌子，还有一张铺着床单和草席的单人床。我看了看老安，就坐在单人床上等。老安便掏出手机给副总打电话。　　过了一会儿，副总来了。四五十岁的样子，个头不高，身材也不胖，穿戴比较随意。彼此见过之后，他还让我坐在床上，而他拉了一下椅子，顺势坐在靠墙的桌子边，面朝着我。我知道，他在等我开场。在商务谈判里，谁先开场，后说话的一方就有主动权。　　我说“*总，听说咱们准备启动信息化的项目？”我想把想谈判的想法推给他，以占据主动。　　副总说“你们不是和领导谈了吗？”　　我没接话，只是笑了笑。这种话是博弈，没办法接。　　副总沉默了一下，接着说“听说你们给公司报了方案和价格？”　　我说“是，您看咱们怎么继续？”到现在为止，我只知道他是负责厂里工程项目物资采购的副总。我猜想，他很可能一下给我砍掉三分之一，我碰到过这种厉害角色。　　没想到，副总的话出乎我的意料“你们的价格太高了，便宜一半儿！”　　我一愣，这怎么可能呢？我说“*总，这软件和设备不一样，买个东西放那就行了，多少钱东西都一样，软件这东西就是咨询实施和服务，要让你用起来！”　　“不就是一张光盘吗？还要那么贵？”副总随口一说。　　我耐心地解释说“光盘只是个载体，主要是对咱们厂的管理进行梳理，对业务流程进行优化，然后用一套软件把优化以后的业务流程固化下来，这些都要有人来做，其实是管理工具和管理思想，借助计算机和软件的工具实现！”　　“那你们价格也太高！”副总没理我的茬。我不知道他听懂没有。　　我说“你看周边，**、**、**签的价格都差不多，没办法低了。”　　这时，老安掏出了我们和另外一家签的合同的复印件，说“你看，这是我们和他们签的合同，”然后翻了两页，指着上面说“你看，这是金额、这是付款比例……”这是我和老安常用的伎俩，把其他客户的合同拿出来，证明别人确实花了那么多钱。　　副总说“你们给他们那么多钱，给我们就不能这么多钱了！科技越来越先进，你们的产品越来越成熟，成本起来越低才对！”　　
　　我笑了笑，说“本来软件就是看不到、摸不到的东西。其实是其承载的管理模式和思想。我们做的项目多了，我们的顾问行业经验和水平也就高了，对咱们的业务提出的建议也就更多、更有针对性了，所以，顾问是更值钱了！”　　对方见绕了半天我都有应对，便使出了更厉害更绝的一招。　　副总说“再说了，你们的付款也有问题，太不合理！你看我们盖烟囱，共八十多米，我们给工程队的结款，是按进度结的，每盖十米结一次，盖多少结多少。你们这倒好，合同刚一签就得给你们百分之七十，这不行！这得像盖烟囱，做多少结多少！”　　我一听，彻底晕倒！　　这种咨询实施服务和软件哪能和盖烟囱相比？我说“这和我们建一条生产线一样，得总体设计、总体规划、分步来建，刚开始的调研与规划就要整体规划出来，然后根据生产设备采购，总不能装一点儿付一点儿钱吧？这不行！”　　副总说“那什么都没看见，就给你们这么多钱？不行！你这样吧，分期吧，分成五期！”　　再次晕倒！　　他要求的价格降一半儿，肯定是不可能的，无论是从项目成本还是从当地市场。他提出的分期，更不可能了，我就是要签大单，像他那么一说，一个单子十几万，还有什么干头！　　我还想说什么，副总一副不想再谈下去的架势。　　这时，我想起了昨晚接到老安的电话，连夜确定路线预订出租车，今天早晨一大早到下午三点冒雨奔波九个多小时，灰头土脸地一路如此辛苦跑了来，就被他这么打发了？这也太不够意思了吧！想到这里，我突然感觉很委屈。　　我无奈地和副总说“副总，你看为了今天来和你谈判，昨晚连夜定车，今天早晨从五点多一直到下午三点多，路上堵车、还下雨，跑过来容易吗？你这么要求……？”说完，我继续委屈地看着他。　　副总当时的一句话虽然声音很低，却像一声惊雷在我耳边炸响“再辛苦你是为了做我们的项目，你是为了挣钱，应该的！”　　
　　听到这句话，我心里百感交集。　　是啊，在副总看来，即使我是连夜走过来的又怎么样？我做了什么努力、付出了什么根本不重要，重要的是他想要什么、他想得到什么！　　如果只想自己付出了什么，就希望得到对方的同情或怜吝，然后就同意我们的商务条款、就不砍我们的价格，可能吗？　　副总这句话告诉了我一个道理“不要总想着你做了什么，在客户眼里那都是你该做的！客户想要什么才是他最关注的！”　　在我后来的商务谈判中我开始想“客户想通过这次谈判得到什么。”而这成了我每次谈判之前、过程中、过程后必须要想的东西。　　那次和我老安的离开，可以用灰头土脸来形容，虽然我们的身上很干净。　　回到酒店，我连夜边想边写边画，做了一份《商务谈判总结》。　　第一部分：人员分析，包括项目中涉及的每个人员、他的背景、项目中的角色、认可度情况。　　1、 董事长　　背景：董事长。　　项目角色：最终决策者。　　认可度：曾经沟通并认可我们的过思路和方案，明确表示项目启动。　　2、 副总A　　背景：主要负责管理，JX钢铁转入。　　项目角色：董事长钦点的项目负责人。　　认可度：项目的倡导者、YU的支持者。　　3、 副总B　　背景：北钢院8*年本科生、JX钢铁转入，负责技术设备；负责采购合同谈判。　　项目角色：受董事长委托进行商务，完成商务是项任务。　　认可度：明确表示方案已通过，他的任务是完成商务谈判。　　（这就是今天见的那个副总）　　4、 总助C　　背景：总经理助理、长年与董事长共事。　　项目角色：协助B总进行商务谈判、B请C介入可能考虑公证性。　　认可度：未听思路和方案汇报。　　5、 财务D部长　　背景：多年负责财务工作，曾引入财务/库存应用。　　项目角色：站点、应用、规划把关，应用选型。　　认可度：YU的支持者，不便直接干预商务。　　
　　虽然不完整，但作为关键谈判的表，也还可以。　　回头把这张表，传到群共享里，供朋友们参考使用……
　　第二部分：今日状况　　包括具体时间、地点、双方人员，及双方的说辞等。　　1、 时间地点　　*月*日17:00～18:30（这是当时见面谈判的时间）　　客户方：副总B、总助C、部长D　　YU方：**、**（我和老安）　　2、 客户说辞　　2.1项目见不到预期成果，公司工作安排不开，分二期建设；　　2.2科技不断发展，产品/应用模式已日益成熟，价格应越来越低；　　2.3金额、付款不能劣于同行（JX），否则向老板不好交待；　　2.4我们提供的样板合同是“优质合同”，**（另一家）签单大方，要参照JX；　　2.5先谈金额，再谈比例；　　3、 我方应对　　3.1不分期（方案一）建设项目总金额74万，分期建设（方案二）83万；　　3.2顾问经验日益丰富，熟悉行业/地区/业务，价值越高；　　3.3金额付款是项目“资源协调”＋“做成”的保证；　　3.4分期建设已经分期付款，但调研、咨询、实施要整体进行；　　3.5项目金额、付款比例、增值税（产品17%，5%另收）问题同时谈；　　第三部分：初步成果　　1、 方案　　双方明确表示合同是整体合同，分开实施付款；　　对方采取方案二；　　我方争取方案一，接受方案二，但保证首付；　　2、 价格　　对方要求价格不高于同行，客户对JX价格情况已经有所了解（真实成交价格）；　　我方产品、实施分别抹零，由税后￥830,483元到￥780,000元；　　分为两期，一期￥500,000元，二期￥280,000元；　　客户暂未对价格继续深入，然后转入付款；　　3、 付款　　对方要求不高于同行（JX），但没有露出底线；　　我方坚持产品80％、10％、5％、5％；实施70％、10％、15％、5％　　双方分歧，未果，结束今天谈判；　　
　　第四部分：失误　　1、 **合同提供过早，导致认为合同“优质”，没有达到类似XX商务中利用**合同的目的；　　2、 谈判前准备不充分，未了解对方人员背景及定位，无应对策略；　　3、 未考虑客户可能提出的说辞，对客户说辞没有合同的应对，说法单一；　　4、 对此次商务谈判的目标不明确；　　第五部分：下步策略　　1、 时间安排　　下周二/周三：老安拜访副总B，强调态度，间接做副总A的工作；　　下周四/周五：关于项目金额与付款比例的商务，争取结果；　　2、 价格策略　　已达到客户期望值（客户说比JX还高几万，为什么JX的项目没收增值税，而我们有）；　　董事长处可能以不要票为理由，要求免增值税（由￥780,000元到￥700,000元）；　　说法：我们是一个规范上市公司，没有票就不能确认收入；　　我们可以承担一部分（给董事长面子，由￥780,000元到￥700,000元，扣减二期的款）　　3、 付款策略　　分两期就已经是分期付款了，要求每期按其他项目比例付款，已经不能保证项目启动；　　坚持付款比例；如让步如下（不到底不出牌）：　　产品80％、10％、5％、5％，可以调整到：产品70％、15％、5％、5％　　实施70％、10％、15％、5％，可以调整到：实施60％、20％、15％、5％　　4、 个人策略　　副总B：　　声称看过JX合同，其实对项目金额和付款，未真实了解；　　1、 点破其分期建设目的就是分期付款的谈法；　　2、 项目报价及让步有时限；　　3、 强调**/**项目选型谈判时，也深入了解了JX，也很慎重；　　4、 通过其他领导（副总A）向董事长申请催促，让董事长再加压限时完成商务；　　5、 YU如可让，早已让步，坚持是从项目建设和效果考虑；　　以上工作宋总周二周三拜访时完成；　　总助C　　项目中无实际影响，观望；对其意见有反应，但不用重点关注；　　副总A　　项目的积极倡导者，充分利用：　　1、 利用下周见副总B机会，顺便单独拜访，向其汇报商务进展情况；　　2、 强调副总A是“明白人”，懂业务懂信息化，知道应该如何做；　　3、 请副总A侧面与董事长请示，间接给刘总加压；　　部长D　　稳定他；　　收集信息；　　伺机侧面影响高层；　　
　　该表已上传《信任五环》QQ三群……
　　几天后，老安按我们制定的计划去了客户那里，把几个关键人分别拜访了一圈。该表的态也表达到了，该吹的风也吹到了，该给的面子也给到了。接下来，我们的任务就等！　　因为我当时对这笔回款要求不急，福哥没有逼我的业绩。销售平常回一笔款领导没什么感觉。如果在最后关键冲刺的时候、差一点完不成的时候、最焦急地四处抠哪里还能回款的时候，你再把那笔最关键的款拿回来，那效果就完全不一样了！　　这只是一个方面。　　还有另一个方面，就是应对副总B的需要。　　后来我又进行了深入思考，董事长安排B出面，B的职责和任务就是“完成商务谈判”、“砍价”。而我们如果给他面子、降价，可能会往下进行，也可能会被他不断砍下去，因为这是他的价值所在，他在企业里的价值、他在老板眼中的价值。　　而我们不会因为出来一个专门砍价的副总，就平白无故地降价，那就没头了。董事长一定知道他是一个砍价高手，而如果他出面我们都没降价，并且我们宁可拖着不签也不降，给他们的感觉我们确实没办法再降了、这已经是低价了。这是事实，倒不是因为项目成本和利润的需要，而是如果在这家客户签一个极低的价格，那后面其他家的项目就更没办法签了。所以，我们宁可不签，不能破了好不容易树起来的“行规”。　　再加上我们通过使用部门的A副总和D部长在旁边不断地吹吹小风、敲敲小鼓，表示一下没系统不行，问题太严重、向高层呼吁一下早点儿上什么的，也能制造一些紧迫的舆论氛围。　　果然，在我们不紧不慢的拖延和等待中，客户放了我们一马，说是分期上，先做一期。虽然分开做价格高一些，先做一块是一块。我们也就坡下驴，把增值税免了，在付款上也让了一点，副总点了头之后，后来也就没再参加这个项目。　　当时的价格也还可以，内容减了不少，一期签了五十万，二期签了二十多万。同样的内容，加起来反而比另外两家的还要高一点点。也好，我至少有精力去做另外的项目了。　　
　　还有一次商务谈判，也是我遇到的商务谈判的一个奇迹。　　就是那个在我免费讲座时董事长从后面到中间、从中间又到讲台上的客户，也就是在当地建公园的企业。　　可能是那天和董事长吃了顿饭的原因，后来虽然没怎么和董事长再有过拜访和接触，但在那个家长式一言堂的企业里，那次讲座之后大家上上下下都知道这个项目一定要做，所以后来的调研、出方案、报价等进展都非常顺利。　　当时在接触过程中，在听说JX钢铁在当地第一个上信息化项目之后，客户里有人跟我不服气地说“怎么又是他们领了先！炼钢比我们先上，轧钢比我们先上，这次信息化又是比我们先上！”虽然是很不经意的一句话，我听出了一种意识、一种气慨——我们才是这地盘的老大，我们建公园、盖酒店，我们是当地的名片，这种引领潮流、执牛角的，应该是他们才对！我细一想，难怪在市里的火车站顶上的三块钢铁企业大广告牌里，他们是中间的位置，他们就觉得应该是老大，他们应该得到老大的尊重！　　就冲这句话，给他们的报价是当地最高的一个！　　其实确实也是因为他们的部门比较多、规模比较大，需要的站点和数量确实也多，再加上产品和模块也比较全，所以算来算去价格成了最高的！最高最高吧，这是我所期望的，说不定也是客户所期望的！　　因为整个项目前前后后客户都特别配合，在我们报过方案、规划和价格之后，客户也没什么动静。后来老安去问了两次，客户说“那行，来谈谈吧！”　　当时总经理说让我们找办公室主任。我知道，办公室主任和我谈了，然后会汇报给总经理。然后总经理会把这个价格汇报给董事长，然后董事长觉得这个价格可以了，就直接批了。我觉得以董事长在当地的身价和面子，他不会再出来和我一个毛头小子再谈便宜几万块钱。而总经理很服从董事长的意见，他应该也不会在价格上为难我们多少。现在就看办公室主任了。　　
　　那天，我打印了一份报价，带着，然后和老安一起去了客户那里。我们被办公室负责信息的小伙让进了一个会议室，然后给我们倒了杯茶，说“你们坐一下”，然后就出去了。我和老安坐在那里，等了半天，也不见个动静。中间老安出去转了一圈。　　又过了一会儿，办公室主任进来了，很热情地问我什么时候来的、怎么来的、最近在忙什么等等，闲聊了几句。我也陪着他闲聊。聊了一会儿，他说“你们的价格带来了吗？”　　我说“带来了。”　　他说“哦，你再给我一份，之前那一份在别人那里。”　　我把自己打印的给了他一份。一般商务谈判，我都要带上三份左右，随时准备给到现场的、手里没拿着的、感觉又需要给的人。　　办公室主任看了看，说“这个价格……，能再优惠点儿吗？”　　我说“我们在报价之前，就已经说了我们直接报个最优惠的价格，省下时间和精力我们还可以有在项目上，把项目做好。”　　办公室主任“哦”了一声，又看了看，然后拿着报价转向出去了。　　我感觉到，这次谈判不会太难，甚至会比较轻松。来之前我和福哥汇报了这次报价，他也知道价格很诱人。并且我们还商量了让步策略，价格底线现场让我现场自己把握。　　我想了想，悄悄掏出手机，给福哥发了个短信“对方要求大幅降价，看来会很艰难！”　　很快，我的手机收到了一条短信“别着急，慢慢来！”　　
　　看完之后，我得意地嘿嘿一笑。
　　过了一会儿，负责信息的小伙又进来了，坐在那里又和我聊了几句。然后，他说了句“其他几个厂都是投资近百万！”　　我很好奇，他怎么能想到投资“近百万”这个概念呢？　　这时，我发现他双手把一个小纸条摊平了压在桌子。我凑过去，细一看，是剪下来的一小块报纸。我好奇地问“这是什么？”　　他说“哦，这是不你们的文章吗？”　　我细一看，原来是我在签了上个单子之后，给公司内网写的一个新闻报道。怎么上报纸了呢？　　我问“是什么报？”　　他说“证券日报啊，你不知道吗？”　　我挠了挠头，随口说“哦，他们转了啊！”　　他说“嗯。”然后他说“这个价格你们能不能再便宜些？”　　我说“已经是最优惠的价格了。”　　小伙儿好像有些无奈、好像也有些恼，说“那不能你说多少就得多少钱吧，怎么也得让让啊！”　　我一听他这么说，又在脑子里快速地回想了一下董事长、总经理、办公室主任几个人的形象、风格和跟我沟通过程中的态度，感觉这几个人不像其他客户需要给价格上的“面子”，他们都觉得这个事情是必然，就是尽快把商务走完就行了，价格方面他们好像不是问题。　　正是因为如此，我也不能太蛮不讲理了。我看了看他，说“这样吧，价格不变，首付款降低十个百分点！”　　小伙儿听了，迟疑了一下，然后点了下头说“那行，我去和领导汇报一下。”就出去了。　　没一会儿，办公室主任又进来了，说“那行吧，把合同签了吧！”　　就这样，合同就签了。这次可以说是我可欲不可求的一次谈判。　　
　　刚一签完合同，我又给福哥发了条短信“价已谈完，合同已签，一分未降！”
　　我回到公司第一件事不是报喜，而是第一时间赶紧上网去搜那篇被证券日报转载的文章。因为我特别好奇，我写了什么被网站转载了，还被转载到了证券日报上，说明这篇文章可能有些观点对行业有一定的建议，甚至指导，不知道是钢铁行业，还是因为我们是上市公司。　　　　一搜，我找到了那篇文章《用友软件：ERP助力钢铁业》。　　日09:21证券日报　　继新金**钢铁、**钢铁、**钢铁、**集团等钢铁企业选择YU钢铁行业解决方案后，近日，**市ABC钢铁有限公司投资近百万，选择YU钢铁行业解决方案的采购库存财务管理解决方案，对ABC钢铁大宗原燃料的战略供应商、采购订单、采购执行、合同管理、磅房计量、质检管理、预收应收、结算管理，备件耐材的供应商、采购计划、采购订单、入库管理、结算管理、预付应付、财务管理等业务范围进行管理规范和信息化建设，以优化ABC钢铁供应商管理体系与采购业务流程。　　作为国家经济基础支柱行业，中国钢铁行业2002年到2003年涌现了新一轮的投资热潮。在市场经济配置和国家政策宏观调控的综合影响下，2004年5月～6月钢铁行业风云突变，一改2003年高投资、短回收期、高利润的情况，一个月左右前甚至出现了部分钢铁产品售价低于成本的情况。经过近期调整，目前已经趋于平衡，包括诸多民营钢铁企业已经跨出“成本控制＋市场机会”的盈利模式，开始转向“成本控制＋精细化管理”的盈利模式。　　包括ABC钢铁在内，诸多钢铁企业所有者或经营者，特别是在近期，深深感觉到企业内外的竞争压力越来越大：对于整个产业链来讲，钢铁企业如何与上游矿山、精粉供应商，煤矿、焦化等行业，设备与技术供应商，与下游钢铁精深加工、机械、电子、建筑、汽车等行业达成长期、稳定、战略、双赢的合作模式，实现整个产业链上的业务协同与整个产业链价值的最大化；对于钢铁企业内部来讲，如何实现从定单、排产、生产执行、原料、采购及财务人力的业务整合，优化企业管理组织和业务流程，加强内部管理，控制生产运营成本，整合企业物流、资金流和信息流，从而在复杂的竞争中脱颖而出，已经成为目前钢铁企业关注的焦点。　　此次ABC钢铁选择YU解决方案，将就ABC钢铁采购库存财务系统进行流程调研、流程优化和信息系统应用工作，将实现业务流程明晰、标准化，完善地解决大宗原燃料从计划、合同、订单、磅房计量、质检、运费、结算、预付应付、财务的全程一体化自动化处理，综合类物资解决过去采购因数据长流程审批、多部门重复汇报，以及同一物品各部门名称统一等，经常出现的计划不准确、多重执行等问题，实现计划定单采购，采购定单根据实际需要自动形成，提高定单生成的准确性、及时性和合理性，从而杜绝重复采购现象，节约库存采购资金。同时，实现业务信息透明化，高层决策者对下面各个部门各个环节的情况都能随时、随地有清晰的掌握，采购、定单、库存等实现可视化，避免了人为因素的影响。(证券日报)　　　　这个项目谈判如此顺利，不仅与那次讲座、与董事长的那顿饭、当地都在上我们的项目有关，或许还与这篇文章有关。　　能够在证券类报纸上发表这样的文章，说我们对行业变化和趋势和了解和判断，得到了更广范围内的认同，这对树立我们在这个行业市场形象、提高品牌认知度起到了关键作用，也对我们谈这个项目过程中为客户建立一个“价格预期”有很大的帮助。　　在那之后的几年里，我做行业开始关注与行业媒体的合作。最开始是与A省当地的报纸经济版面合作做专栏，后来与全国性的行业杂志合作，以专家的身份发表一些专业性文章，同时在报纸和网站上做一些传播，甚至参与到行业协会的相关应用案例或技术标准的编写，这对提高行业名称度和客户信任起到了重要作用。　　
　　　　《独孤求Buy －我是这样被“卖”的》九问&五环作者讲述自己的销售成长史　　　　快读网 整理版：　　/go.php?id=4376　　　　
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　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　21:27:47　　　　　
我耐心地解释说“光盘只是个载体，主要是对咱们厂的管理进行梳理，对业务流程进行优化，然后用一套软件把优化以后的业务流程固化下来，这些都要有人来做，其实是管理工具和管理思想，借助计算机和软件的工具实现　　　　--------------------------------------------------------------------顶这句！　　其实，任何的产品都只是一个载体，承载的是解决客户问题的方法而已。如果我们都可以这样看问题，那么我们的销售也许就要好做多了
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　21:45:51　　　　　
副总说“再说了，你们的付款也有问题，太不合理！你看我们盖烟囱，共八十多米，我们给工程队的结款，是按进度结的，每盖十米结一次，盖多少结多少。你们这倒好，合同刚一签就得给你们百分之七十，这不行！这得像盖烟囱，做多少结多少！”　　　　我一听，彻底晕倒！　　　　------------------------------------------------------------------　　　　哈哈！ 　　老寒，是不是真的？作为一个副总，多少也不至这个水平吧，这有点像是在耍无赖！
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　21:45:51　　　　　
副总当时的一句话虽然声音很低，却像一声惊雷在我耳边炸响“再辛苦你是为了做我们的项目，你是为了挣钱，应该的！”　　　　----------------------------------------------------------------　　　　看到这句话，我也突然明白了，为什么这个副总会那样说话了。　　看看老寒怎么对付这一类人
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　22:13:44　　　　　
是啊，在副总看来，即使我是连夜走过来的又怎么样？我做了什么努力、付出了什么根本不重要，重要的是他想要什么、他想得到什么！　　　　如果只想自己付出了什么，就希望得到对方的同情或怜吝，然后就同意我们的商务条款、就不砍我们的价格，可能吗？　　　　副总这句话告诉了我一个道理“不要总想着你做了什么，在客户眼里那都是你该做的！客户想要什么才是他最关注的！”　　　　在我后来的商务谈判中我开始想“客户想通过这次谈判得到什么。”而这成了我每次谈判之前、过程中、过程后必须要想的东西。　　　　------------------------------------------------------------------　　　　学习了，很发人深思！　　
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　　喜欢这个帖，我大二，学营销的，性格和楼主惊人相似
　　　　继续学习中！　　
　　好帖，难得一见的好帖
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