跨境电商亚马逊，店铺注册与运营技巧 - 知乎专栏
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店铺注册与运营技巧　　一、注册店铺准备工作1、双币信用卡　　要求：开通境外支付功能的个人双币信用卡。开通亚马逊账号的时候要收取1刀的验证资金，还要保证能让亚马逊平台扣到专业卖家账户里的月租费用(39.99刀/月)，个人卖家可以选择每笔销售扣0.99刀。另外说明一点：亚马逊平台对卖家也是相对人性，先从销售额里面扣，扣满为止，扣不满再从信用卡里扣。2、注册地址填写　　如果你是在中国注册，那就一定要填中国。亚马逊给每个地区的卖家的货运时间不一样，中国可以长达20多天，但是美国只有几天。但这就不代表你可以推迟发货。3、物流选择　　卖家选择发货地点是在中国，标准配送时间为17~28天，根据情况可以选择邮政小包、EMS、快递等，但是，在这里要重点说明亚马逊FBA头程运输。　　什么是亚马逊FBA头程运输?　　预先将需要出售的货物存储在销售地仓库，并为卖家提供产品包装，存储，发货服务的过程。　　如果你想做好亚马逊　　FBA头程运输将会帮你解决多方面的问题　　节省管理成本。完全由FBA来处理发货和客户服务;　　提高销售速度。有些买家不愿在第三方卖家购买商品，他们很关注FBA商品;　　快速上架。买家可以把这些产品直接退到亚马逊进行重新包装后重新上架。　　亚马逊FBA头程运输目前在国内的首要合作商递四方速递，还为卖家提供除亚马逊FBA标准服务外的其他增值服务。专业的亚马逊产品包装服务、标签打印、代贴、货品分箱等看起来都是小事，但是亚马逊的严格要求会让自己操作这些琐事的卖家耗费大量人力物力。另外，清关问题也是卖家痛点，递四方也一并解决。　　最重要的一点，亚马逊对使用了FBA的产品会有额外的推荐，国外卖家也会侧重选择亚马逊发货的卖家。如有需要，递四方速递可以利用与亚马逊长期合作关系为卖家解决在开店运营上的问题。账号注册　　登陆　　主页的最下方点击sell on amazon　　注册地址根据你的信用卡账单地址来，实事求是的填写　　确认电话号码，记住PIN码，点击CALL ME　　AMAZON打电话过来，要求你输入PIN码，　　完成验证，　　点Continu点Start selling　　注：注册时如果要求填写税号就按照中国卖家的实际情况填写申请免税，直接点开税收申报的那个链接按要求填了就可以了，如果英文不太好的朋友，一定要翻译好，看清楚每一步的意思，不要乱填，electronic signature这页两个都填YES。　二、店铺运营　　接下来是一些关于店铺运营的技巧，是亚马逊中国全球开店负责人Vicky对目前想开店的卖家提出的问题作出的回答。　亚马逊——公开、公平的的跨境电商平台　　为什么这么说亚马逊?千万不要拿亚马逊与其他跨境电商平台相比，更不要和国内电商比。举个例子，用户检索产品时，产品的排序完全是依据卖家对产品描述的优化和用户检索词的匹配程度，而不是卖家在这广告上投了多少钱，或者刷了多少销量。但是亚马逊对优秀卖家或使用FBA头程的产品会有推荐。　　亚马逊——最严格最严厉的跨境电商平台　　亚马逊时刻考虑的是用户体验，所以对卖家的细微动作都会观察敏锐，对违规操作更是非常敏感，并且惩罚严重，甚至封号。因此，亚马逊开店是非常难又非常简单的。特别是对于国内部分卖家而言。举个例子，你卖的是ipone5s的数据线，就算你有自主的品牌，如果你在售卖的时候在产品描述里写了“iphone”的字样，并且你还没有获得苹果的授权，亚马逊会立即下架此产品，并且给你警告，严重时就会封号。　　而对于高仿，假货等违法产品，亚马逊平台给卖家的惩罚会更严厉，千万不要以身试法，更不要心存侥幸心理。　　设法避开与国外现有渠道的冲突　　其实和很多平台上的买家一样，亚马逊平台上的买家并不是一味地追求各种名牌商品，但这也不表示建立自身品牌或者代售国内外品牌就不可取。Vicky表示，如果中国卖家的产品品牌只是在大陆进行注册的，无论他是要在美国或者是英国进行销售，都需要在那些地方进行重新注册。　　亚马逊美国站：男装有很大空间　　亚马逊一直都被称为品牌的摇篮，但品牌和名牌却是不一样的。Vicky说，在美国市场，男装仍然有很大的空间，目前中国商家进入的并不多。女装销售很好，销量前100名很多都是来自中国的商家。同时，鞋类市场也还未达到饱和状态。户外类型的商品，尽管在国内市场的需求并不大，但在欧美地区，诸如帐篷、户外穿戴和自行车配件等的销量都很大。　　总的来说，对于卖家而言，选品仍然是重中之重。除了要做好相应的知识产权认可之外，卖家本身也要对产品有感觉，否则就会缺乏做下去的动力，也就没有继续挖掘新产品的潜力。一旦选定了产品，选择以FBA进行发货，那就要把控放在海外仓库的商品数量。对于新卖家而言，刚开始先进行批次多和批量小的试验，一般来说，商家新产品都会带来一定的销量，通过销量去判断是否是自己的主攻商品，然后再进行一周或者是一个月的销售数量。当然，如果销量大的话，就还要面临来自资金的压力，因此在数量上的把控需要格外谨慎。","updated":"T14:38:21.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"collapsedCount":0,"likeCount":2,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-2e3cf88af33aa1c28691d_r.png","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"reviewers":[],"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"亚马逊 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月入百万美元？看美女怎么运营亚马逊店铺
　　中国研究中心高级分析师莫岱青近日表示，国家提出要扩大跨境电子商务综合试点，跨境进口电商将随政策倾斜进入集中爆发期。
　　莫岱青指出，2014年在&跨境交易&与&电子商务&双引擎的拉动下，跨境进口型电商风生水起，天猫、亚马逊中国、苏宁、聚美优品等纷纷挤进跨境电商2.0时代，拉开品牌国际化战略的序幕。&随着政策的倾斜，2015年跨境进口电商将进入集中爆发期。消费者对海淘这块业务的需求会越来越多，跨境电商将成为新的增长点。&
　　在跨境电商如此的火热的情况下，你准备入行了吗？先来看看别人的经验吧。
　　跨境电商领域做得出色的并非清一色的爷们，也有许多看似娇弱的女生做得风生水起。今天要分享的亚马逊卖家Rainbow，她在不到两年的时间从零做到月入破百万美金的战绩，如此快的速度背后一定有许多值得学习的技巧。
　　雨果网：首先请先简单做下自我介绍吧。
　　Rainbow：大家都叫我Rainbow, 2009年4月开始接触eBay，也就是现在说的电商行业。2010年2月开始尝试做亚马逊，现主攻亚马逊平台。从零到每月100万-150万美金销售额，用不到两年的时间。
　　雨果网：对于您来说，选择亚马逊的初衷是什么，是否还有经营其他平台？
　　Rainbow：刚选择亚马逊是因为，我发现平台上可以几个卖家共用一个listing（也就是大家熟悉的跟卖），我当时觉得这个规则很好玩。因为做eBay的时候我就在想，作为一个买家，既然是相同的东西，你告诉我有几个卖家在卖就好，不用给我listing铺十几页，东西是一样的，主要是价格和内容编辑区别。亚马逊的这种上架方式让我看到了一个以客户体验为中心的平台，驱使我想去了解它更多，后面发现确实如此。
　　至于其他平台，之前有考虑说去做/，包括现在很火的wish，但是我感觉在研究亚马逊平台的时候，它也在变，感觉越研究越深，所以暂时不考虑其他平台。如果作为分销库存和加快现金周转，多渠道有一定的益处。但是目前想法是一个亚马逊平台还是可以的。
　　雨果网：多数人眼中，亚马逊很高大上，你觉得呢？
　　Rainbow：我之所以现在还在坚持做亚马逊平台，五年了，是因为觉得亚马逊是一个比较公平公正的平台。公平在于它一视同仁，不会有任何偏袒和维护，不管是个人还是公司账号，不管是新旧账号，不管是新旧listing；公正在于他的规则，它认理，在它的框架范围内你可以自由活动，稍微可以越界，灵活处理，只要一超出亚马逊能接受的底线，你就危险了，亚马逊处理你，只是时间问题。
　　之前很多人说亚马逊门槛高，很高大上，在我看来其实是有原因的。一个是它的注册方式和条件，12年上半年之前中国卖家基本是驻足观望状态，因为亚马逊没有开放给中国，只对本土（欧美本土）公司和个人开放，很多朋友是没有这方面的条件的；第二个是扶持政策，包括亚马逊绑定的银行卡收款账号建立，规则学习，账号维护等等都没有（比如eBay中国，淘宝大学类似的）；第三个是平台底线规则不公开，跨过刚说的以上两点，还会有很多朋友疑惑，因为账号很容易被限被封，摸不着头脑怎么回事，因此觉得亚马逊很神秘，很高大上。其实就是触碰了亚马逊底线，导致违规，而这些规则亚马逊很少会公开，因为卖家会去规避。
　　以上三点，自从12年下半年以来，亚马逊大门一开，前两点已经基本解决（不是完全解决），最后一点只能靠经验积累和向一些前辈们提前学习。
　　雨果网：想要运营亚马逊，最基本，也是最重要的前提是什么？
　　Rainbow：这里涉及到两个问题：一个是怎么做（想要运营），另外一个是怎么做好（运营）。
　　进入任何一个平台，我个人认为，必须先了解平台规则，不管你有多好的资源，多好的团队，不懂游戏规则，后果很严重。这个是我觉得想做之前最基本也是最重要的。（比如亚马逊禁止多账号操作、品牌listing不能跟、某些品类需要申请销售等等）。许多朋友盲目申请账号，铺SKU。
　　了解规则之后，运营亚马逊平台，需要有好的产品，有较配合的供应链，有好的物流仓储，有好的团队等等。每家公司都有其优势和劣势，不可能面面俱到。熟知自身的优势，扬长避短（有时候还可以扬长补短），寻找对自己有竞争力的市场，贯穿到整个运营流程中去，游刃有余。你有物流仓储优势，可以选择对这方面要求稍高的产品开拓市场；你有精英团队，可以试试容量大竞争大的产品玩玩排名规则；你有极佳的引流推广营销，可以专攻品牌和精品；你有好的供应链资源，可以尝试自主研发申请专利或时常推陈出新产品冲击市场。
　　回到问题本身，怎么做，了解规则再去做；怎么做好，自身优势出发。
　　雨果网：目前主要运营的产品线是什么？多少SKU，日成单量和月销售额能否透露？
　　Rainbow：主要是电子类，有成品和配件。SKU不超过200个，日订单量在pcs，月销售额见第一个提问，呵呵，您可以预估，哈哈&&
　　其实很多人做得很好，都没站出来，我们还是做得很不好的，仍需努力。
　　雨果网：关于选品，你有什么可以分享的，或者说，你为何选择当下运营的产品？能否说说你是如何寻找稳定供应链的？
　　Rainbow：选择产品在亚马逊显得尤为重要，这个是亚马逊的核心之一。
　　为什么选择当下产品，我有两个思路：一个是销量大（容量大）的产品；另外一个是利润高稍微偏门的产品。前者是维系生存，后者是拉高利润，共同点是做品牌产品（通俗点说就是贴牌，还不能成品牌体系，呵呵）。
　　销量大的产品有量，跟供应商谈有底气，而且较配合。有量大厂小厂都能谈，选择范围较广，弹性较大，价格也能谈拢。
　　利润高稍微偏门是指竞争较小、市场较小但是有高利润的产品分类。这类产品量没有主流产品大，而且我们倾向于选择供应链相对集中的这些品类（当然也有供应链相对分散的，如果把控不了，我们会适当排除）。
　　二者选择供应商的共同点是不会只发展一家供应商，起码有两三家供货，以备不时之需，比如订单突然增加，或者供应商配合度问题等等。我个人认为稳定的供应链不是很好找，（除非是自家的厂），但是做电商的做电商，做生产的做生产，两者结合一起做的比较少。我们能做的就是最大限度地降低工厂对我们的影响，然后尽可能地将工厂和电商的利益最大化，工厂在为你服务的同时，你也在为他们服务，共同进步，这个可能相对来说会互相制约，才会配合好。有点难度，尤其是大厂，流程一大堆或者不屑于跟你交流，哈哈。
　　雨果网：什么样的产品，你觉得适合在亚马逊上销售。你是如何打造爆款的？包括，怎么去分析市场，怎么去分析产品等方面。
　　Rainbow：不按照品类区分，仅仅是产品的要素来说的话，我觉得是产品本身质量相对较好，符合客户需求的产品比较适合在亚马逊上销售。也许你觉得这是废话，但是其实很多卖家是做不到的（虽然他们还在不停地赚钱和铺SKU但是后期给他们带来的影响很大，比如批量下架，更新速度要快，价格战，账号时好时坏等等）。如果我说可以发展成为品牌的产品适合在亚马逊上销售，定义太广，本身品牌就很多说法，随便贴个牌也说是品牌。 所以刚才说的那两点，我着重说下：1.质量。数据说话，不良率在1%和5%的就是有差别，在亚马逊上的体现就是ODR，其实还有退款和取消，影响账号表现进而影响账号listing排名，质量是打造产品爆款的前提，没有质量的保证，就是给自己挖个坑，还不知道什么时候会栽进去或者什么时候能填满；2.符合客户需求。主要指经过市场调研的产品。前面提到两大思路选择产品，那个是大方向，定下来后，就细分到品类了。大家都知道亚马逊的Top100，每一个品类都有前100名（除了部分还没单独划分为一个品类就没有）。这些都是亚马逊根据销量/评论/新上架划分出来的前100个好卖家，它的排名相对简单。如果我们需要看哪个品类产品的大致销量（review），现有的产品特性（描述标题）、买家需求（review），都可以以此为首要参考。另外一个是自然搜索排名，也就是输入关键词得到的搜索结果。这个排名规则涉及较多因素，较复杂，所以给出的搜索结果也只能作为参考（不同关键词搜索出来的结果有些许偏差）。
　　抱歉啊，我只回答了最后两个问题，貌似不关乎打造爆款的问题。其实打造爆款是一个运营思路，从选品到销售、推广营销、到售后环环相扣。以上只是粗略概述下选品思路和市场分析，见谅～
　　雨果网：你会在亚马逊平台上最一些促销活动吗，怎么做？
　　Rainbow：会做。亚马逊站内的促销活动不少，比较亲民、性价比高的当属点击付费，也就是购买关键字。是我做得比较多的、最有效的一种促销方式。不管是新品、旧品都可以推。我一般都是新品做点击付费，因为刚上架的产品没有曝光或者很低，我需要加快他的曝光量来增加他的成交量，进而影响listing的排名。还有就是滞销库存的产品，库存太多不可能在良性库存周期内消化，我就会采取点击付费。点击付费的出价经常调整，关键字也要不时更新。
　　雨果网：你有尝试过站外引流吗，如何做？
　　Rainbow：我现在主要通过三方面：SNS建立品牌宣传页面，不定期举办粉丝互动活动以及亚马逊产品动向；博客发贴，找博主引荐到亚马逊；付费促销网站，有一些专门做促销做折扣的网站，可以跟他们合作，他们更加专业。
　　雨果网：目前有使用FBA吗，感觉如何？
　　Rainbow：有做FBA。我常说的一句话：不做FBA，你就枉做亚马逊了。
　　FBA涵盖了物流、仓储以及售后，也就是发货、储存和售后服务。按其实力来讲，确实没有竞争对手。个人认为，FBA比任何第三方物流仓储做的更专业、规范、到位。它解决了我们一块老大难的问题。做得这么专业可能大家要吐槽它的价格。但是我想说的是，性价比非其他家能比。（当然这要看产品，有些产品不太适合做FBA，而且欧美收费还有差异，比如轻巧小的产品，仅仅运费而言，比自发货贵很多）。但FBA给我们带来的收益是很大的。仅仅说几条：1.时效高，价格合理；2.客户信赖，倾向购买FBA发货的产品；3.有助于产品listing排名以及抢占buybox（购物车）；4.处理售后，节约我们时间的同时账号表现保持良好。劣势有：1.退换货比自发货高；2.专业、高技术含量产品比较吃亏，客服不是什么都懂；3.库存资金压力。
　　雨果网：遇到客户投诉，一般你会怎样去处理呢？回头客多吗，在这方面你有没有重点去经营？
　　Rainbow：一般我们会以邮件沟通，先协助客户解决问题，让他心里舒坦了，再谈其他（反省自身、总结）。邮件沟通不到位，我们再进行电话沟通（慎用），提前拟好对话，主次分明，言简意赅。电话使用不当还会使顾客产生更大的意见。建立好客户反馈意见表，分产品、发货、服务等方面，以便工作小结。
　　回头客会有，但是比例很少。我想这应该是我们没有利用好我们的推广营销。我们有做客户反馈跟进（算是EDM的一部分），有新品或是促销活动，都有跟进和反馈给老客户，但是效果甚微。我们也在找原因，怎么把效果做上去。另外就是粉丝互动做得不好，跟策略有关系。
　　雨果网：遇到跟卖的情况吗，怎么处理？是否也有打价格战的可能？
　　Rainbow：遇到过跟卖。有两种情况：一个是中性产品被跟卖，也就是跟市场上产品没什么差异可言，很多小卖家来跟，打价格战，争夺buybox。对付这种情况唯一的办法就是压价。（当然还有另外一种隐晦的做法就是改listing的标题描述或者变成品牌产品，但是不一定成功）。另外一种是品牌产品被跟卖。也就是在亚马逊上有品牌备案的产品。这种情况比较容易解决。跟亚马逊投诉，告知你的品牌名或者listing asin，亚马逊会移除跟卖卖家，严重的，跟卖卖家还会吃警告信或账号被限（后者在欧洲比较常见）。所以建议卖家朋友，如果在销售品牌产品，赶紧在亚马逊上做品牌备案，那你就受保护了，不需要再跟那些跟卖打价格战，结果两败俱伤。
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从事跨境电商的朋友对亚马逊一定不陌生，更多的已在船上！亚马逊运营技巧有很多，也有很多卖家不得不了解和学习的规则，一旦触及这些高压线，严重的会直接关店。下面贸哥给大家整理20条亚马逊运营者必须知道的原则：1、为什么亚马逊账户会关联？同一个只能在亚马逊上注册一个卖家账户。 不能经营或维护多个卖家账户。所有卖家的后台操作亚马逊都可以检测到，如果亚马逊的程序算法认为某几个账户都是同一个人来操作，那么这几个账号就会被亚马逊认定为相互关联。这个一般是系统自动检测的。亚马逊为了注重卖家购物体验，防止卖家重复铺货销售相同的产品。（亚马逊的规则偏向于相同的产品只在平台上出现一次，跟卖其实也是基于这个理念，为了保证卖家间的公平竞争和为顾客提供最优质商品的理念，亚马逊的页面不强调店铺的概念，而是以商品为主。即“重商品而轻店铺”，同一样个商品详情页面内可能会有多个卖家）2、 账户关联的后果？o
关联本身是没有太大问题，但是多个亚马逊账户如果发生关联其中一个出了问题就会影响到其他与之相关联的账号，避开关联可以降低风险。o
如果是同站点关联，如果亚马逊发现你的产品有交叉销售卖同样的产品的话，亚马逊会要求你强制删除其中的一个账户，所有的Listing,如果你不删除亚马逊有可能把你两个账户全部关闭。o
亚马逊有一条政策：关闭你一个账户的理由是现有账户关联到一个被关闭的账户上。3、避免关联的基本思路？如果您想多账户操作，那就要做到让亚马逊觉得是不同人拥有和操作这几个账户。4、关联的决定性因素有哪些？o
操作端： 网卡MAC地址，浏览器Cookies, Flash对象，硬盘信息（通过插件获取）
坚决不要再同一台电脑同时操作多个账号（主机）o
网络端： 路由器MAC地址，外网IP地址
坚决不要再同一个外网IP环境下同时操作多个账号o
账户信息：信用卡，收款方式的信息，电话号码，邮箱，注册地址
如果注册多个账户，任何具有唯一性的私人信息坚决不要相同一个账号最好只在固定的一台干净的电脑上登录，连接的路由器和猫也要是干净的，而且这个网络环境下只用于这个亚马逊账号的操作，同时账户绑定的邮箱也只在这台电脑上登录，总之最好的结果是每个账户之间能不一样的信息尽量做到不一样。