销售人员培训课件_图文_百度文库
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销售人员培训课件
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&&乐​活​国​际​ ​销​售​人​员​培​训​课​程
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你可能喜欢销售人是这个世界上一类特殊的物种，他们是理性动物和数字动物的代表，他们的特质和工作性质决定了他们与其他学员相比截然不同的鲜明特点。销售培训是企业重点投资的培训领域，因为认知上感觉更容易关联业绩，恰如销售人员往往是企业不景气裁撤人员时最为靠后的安全区一样，然而，要想做好销售培训以获得学员和销售管理层认可，却并不是件容易的事。个人认为领导力培训和销售培训是培训界的两座大山，前者核心在于改变领导者的心智模式，而后者则在于真正有效解决业务问题，说起来容易做起来才知道伺候好销售人员有多难，那么如果总结一下我自己做销售培训这几年的经验，哪些根本的规律是至关重要的呢？自己也在路上，权当抛砖引玉。（版权信息｜文/庞涛 来源：学习体验设计庞涛 微信号：xuexitiyan）销售人具有哪些与众不同的显著学员特点？务实功利 销售人员天天扛着销量指标在肩上，时常因此夜不能寐，公司评定业绩和座次乃至晋升发展，很大程度上都是数字说话，所以销售人员最为理性务实，极其实用主义，表现在培训和学习中就是不断追究学习的内容和课程有什么用，能够帮助自己解决什么问题，怎样跟自己的业绩关联起来，我曾见过有销售学员觉得培训主题事不关己愤而离席的情况，没办法，做这份工作就必须这性格，否则就不是销售了。缺乏耐心大部分销售人生性活泼好动，快速的工作节奏和销售工作频繁与各种人沟通和打交道的性质决定了他们闲不下来，其中很多人甚至蛮擅长多任务管理，我就见过一个女销售一边聊MSN，一边接客户电话，一边跟旁边同事沟通且应付自如的情况，表现在培训和学习中就是销售人往往不喜欢正襟危坐式的培训，只要一讲原理和概念，销售人就会很容易注意力涣散，找其他方式填充时间，他们社交网络丰富，不愁找不到伙伴，相反，培训师一说分享一些实战的案例和窍门，很多销售人又会自动竖起耳朵倾听那一鳞半爪能够拿来就用的东西。以点带面销售人天生反感规范和标准，因为在他们看来，这些都是约束他们发挥自己想法，打压自己独特化生存方式的枷锁，所以销售人常常跟公司讨价还价，在争取资源时力图说明自己情形和客户的特殊性，以期公司网开一面，好的销售就像战场上的名将某种程度上都是破坏规则的好手，在他们眼里只有结果没有繁文冗节的位置，表现在培训和学习中，就是销售人员时常将一些个别化的情况放大，拿来质问培训师（很多时候是其背后的业务组织）这种情况你讲的东西怎么解释如何解决，例如当培训新的销售政策时，A销售可能指出我们这有一个客户会提出这样那样言之成理的反对，可是深入一追问就会发现，很多时候这个客户代表的情况不是普遍性的，只是局部性的，情况并不如慷慨激昂的销售描述的那么严重。看上面的描述，是不是对销售学员感觉不太好？其实我没有任何偏见，相反，作为曾经的销售人和今天依然奋战在销售体系中的一员，我对销售人充满了敬意，他们是天底下业绩与收益最直接相关的一群人，他们承受了常人难以想象的委屈和压力，我们的培训唯有适应他们的特点才能取得效果。那么看完了学员这端，销售培训课程（学习内容）本身又有些什么规律呢？销售类课程当中知识点的共性规律是什么？以下是销售培训中常见的内容，按照课程设计的知识分类，大致可以归为几大类：务实功利陈述性知识
例如产品的卖点、销售政策的要点、拜访表格填写、务实功利流程性知识
例如销售拜访8步骤、销售费用报销流程、销售探询的步骤务实功利概念性知识：例如人际沟通的乔哈里之窗、特征-优势-利益的概念、顾问式销售与概念式销售的原理人际技能：例如谈判技巧、销售探询、销售开场和成交的话术等等智慧技能：例如解决问题、制定区域策略和销售规划、大客户计划等这些学习内容其实跟其他门类的培训并无二致，如果要总结规律，可能两点值得展开谈谈：销售学习的内容林林总总，但应用场景基本上是围绕客户展开的
销售学产品知识也好，公司流程也罢，亦或是销售技巧，乃至如何做客户计划，最终应用和检验都是在跟客户打交道还有管理客户中体现出来，所以万变不离其宗，基本上大部分学习内容不管其类别如何变幻，回到一个根本点，都要有助于销售在客户端解决问题，围绕这个核心来设计和建构课程，符合销售的日常应用情境，容易让培训落地。明白了这点，我们就不会开发出以产品知识为中心的产品课，以规范流程为中心的规程课，而一定是围绕销售跟客户沟通这一场景来梳理销售可能遇到什么典型问题，培训如何帮助他们解决这些典型问题。用好这个支点，可以令我们在很多棘手的销售培训情景下豁然开朗。销售工作性质决定了人际技能一定是销售训练当中不可或缺而且十分常见的内容
人际技能的训练应该予以格外重视，包括开发、实施、跟进和转化都值得去总结其中门道，譬如角色扮演和视频示范作为人际技能培养的常用方法，近年兴起的即兴表演和应用戏剧的方法应用于人际和情商培训领域，这些都有赖于深入实践和梳理，限于篇幅此文不再展开。洞悉了销售学员的特点，也梳理了销售类学习内容的规律，那么棘手的销售培训到底怎么破？销售学员喜闻乐见的六字培训？简单如上所述，复杂是销售类学员的天敌，概念、原理、满篇的文字、一大堆的注意事项、理论化的模型都会被销售归为复杂，破解就在于尽量精简内容，问清楚自己如果销售学员不掌握这些内容是否会死？或者是否一定要靠培训来掌握还是可以以来一些后续的工作辅助材料？另外，实操层面上培训部门想办法将复杂概念和流程图解，将需要销售记住的内容总结成口诀、话术，并制作成便携式的手册、扑克牌，设定机制定期抽查和奖惩有别都是值得考虑的。具体与上面一样，不展开赘述，破解之道在于案例化、图片化、实物化，很多销售类课程最具体和接地气的授课地点不是在教室，而是直接去一线，在哪儿用就在哪儿学，我们一门业务跟线课程60%时间是在终端实操，只是回来教室汇报和研讨即可。实用每次翻看培训反馈表几乎都会看到销售表扬点一定是感觉实用落地，而如果有改进意见也大多集中于此，经历多了发现销售对实不实用的评判其实一看场景、二看方法，三看案例，这方面确保学习情境与应用情境贴合，提前预计好销售潜在疑问，提供执行的小工具和手册都会改善培训的实用感，案例的部分留到后面细说。情境和案例值得摊开多说几句，关于情境，一定要先于销售学员之前我们自己追问，教授的东西学来干嘛的？典型的应用场合是怎样的，很多时候都是为了解决客户端的问题，即使是公司的销售政策宣导，也是为了武装销售回答去到客户那里将会遭遇的典型挑战，如果找不到应用的场景，我们可否压缩甚至不做这个培训，只是知道和了解的内容换种方式也不会差很多的，有没有必要兴师动众集中某地最后再让销售领导回来找你投诉？案例式教学法是这两年的热点话题，商学院式的大案例不适合销售培训，500字以下的小微案例和2000字左右在中型案例更好，销售人天生对来自于一线的鲜活案例异常感兴趣，有了案例这个载体，可以对接很多办法和培训目标，案例好大家都知道，可是怎么收集和编写？很多企业的培训组织都分成总部和区域，我个人认为区域要负责跟线和收集案例，总部负责建立机制保证滚动和及时更新。不少企业提倡从总部到区域全员开发课程，这个我不赞成，还不如让区域利用接近一线的便利多收集和整理一些案例，当然，也不能只靠他们。案例教学法里面的门道是个大话题，大家有兴趣可以找专注这个领域的凯明优课咨询和学习，下图也是他们的四段八步案例开发法。最后，其实一个企业经常涉及的销售培训就那么几类，产品类、规程类、技能类，完全可以据此不断复盘，梳理和总结工具、方法、模板，这正是我们企业在做的事情，确保越做越好越做越顺。所以销售培训虽然挑战，但如果做好了成就感也非同寻常，因为销售人最实在，如果培训真的有用有效，他们一定对你不吝赞美，而且销售培训相对更容易看到结果和转化，所谓苦中作乐是也！附：《案例开发四段八步法》?近期热帖（查看方式：长按括号内文字，拷贝后直接回复）麦肯锡解决问题的七个步骤（麦肯锡）MBTI性格分析：你是哪种动物？（MBTI）陈春花教授管理文章精选（陈春花）六顶思考帽操作指南（思考帽）你这样做，老板想不加薪都难（JOB）12星座自黑一览表、职场星座指南（星座）培训及职场人士书籍推荐（书单）何以笙箫默之终极培训版（何以）九型人格完整版，看你适合哪种工作（JX）长期出差是一种怎样的体验？（CC）培训开场吸引眼球的25种经典方式（开场白）情商高的为什么比智商高的可怕？（IQ）不同人眼中的培训师图文版（PXS）华为员工拿多少钱：告诉你一个真实的华为（HW）?其他关键字还有：PPT、新员工培训、游戏、星座、教练、e-Learning、课程开发、人才梯队、行动学习、混合式学习、培训计划、90后培训、绩效、柴静演讲、世界咖啡等等，查看请直接回复关键字。 大家都在看1分钟教你做出高大上的三角桌牌亲爱的，做培训的你一定少不了要打印培训桌上摆放的名牌。那么，你的方式是怎样的？如果你还在手动调节格式、打印名牌的话，这篇文章的新技能请你认真get√起来！1分钟教你做出漂亮稳固的三角桌牌！ ↓↓
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&& &&& 如何营销才能让顾客感到是在你这里占了便宜…
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2015年如果不改变，后果将不堪设想:商战,风起云涌;决胜,顷刻之间!老板一定要补充脖子以上蓄势待发。如何快速打破僵局？轻松完成15年目标？“学习力=竞争力”你可以拒绝学习，但你的竞争对手绝对不会！——杰克韦尔奇市场就是最坏的老师，没上课就考试，中国企业的现状和走势，注定被迫卷入竞争的旋涡……无论您在行业中处于何种位置，再强大的企业也强大不到不会被挑战没有不赚钱的行业，只有不知道方法的企业；没有不优秀的员工，只有不会领导的老板；没有“职业倦怠期”，只有不完善的企业体制。真正的老板需要的是全局的系统思维能力，不但学会如何赚钱，更需要如何分钱，更重要的是要学会如何把钱收回来！任何一个人只要学会了这三点就可以在商场上立足，并持续的为自己源源不断赚取财富！《总裁商业思维》是当前培训界唯一聚焦“钱”的课程。主要帮助你解决企业经营管理和发展中的三大难题：1、如何分钱一如何让员工持续跟随！（公司设定的机制必须能成就员工）2、如何赚钱一如何让客户持续买单！（公司研发的产品必须能造福客户）3、如何收钱一如何让客户主动购买！（公司设计的销售流程必须傻瓜式）《总裁商业思维》将帮助老板从人、人心、人性的角度构建持续获利，自动化运营的金三角，帮助创业者解决经营管理中的种种困惑！一堂 真正中国培训界最实操的课程！现场就能拿到结果！一堂 被成千上万学员验证，凡是走进总裁商业思维的，企业、组织、团队都可以在课后三到六个月达到30%--200%以上的结果！甚至一部分学员现场就做出结果！一堂 被业内誉为最实战、最具市场竞争力的落地课程，被广大学员称为业绩暴涨，人才涌入，老板解放的必备秘诀！接下来让我们来看一下《总裁商业思维》课程的部分大纲：如何分钱——团队思维：★[建立依赖]：如何让员工离不开公司、如何让客户离不开公司?★[统一立场]：如何让员工像老板一样没日没夜、自动自发的工作?★[解放老板]：如何打造自动化运营的商业系统、让老板不再辛苦！如何赚钱——产品思维：★[满足需求]：如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买?★[无中生有]：如何打造漏斗式的商业模式，让顾客持续不断买单?★[出奇制胜]：如何运用巅覆时空的思维模式创造并引领商业潮流?如何收钱——客户思维：★[永续经营]：如何优化企业的三大利润来源、打造持续赚钱系统?★[赚钱机器]：如何优化企业的销售流程，让顾客持续主动的购买?★[远交近攻]：如何把一切社会资源为我所用、远交近攻纵横天下?你将从《总裁商业思维》中学到：1、分钱的3大原理：让你从招人难，留住好的员工更难的痛苦中解放出来，让人才蜂拥而至为你效劳，并且永远团结在你的周围为你所用，让你的团队稳如磐石！让你成为员工的偶像、企业的精神领袖，倍受崇拜【实现心灵自由】2、分钱的3大方法：让你从员工散漫，团队凝聚力差,无法调动员工积极性的痛苦中解放出来，让你的员工拥有强烈的主人翁意识和责任感，和成为第一名的源动力，自动自发！让你每月仅需工作3天，却保有30天的工作效果【实现时间自由】3、分钱的3大策略：让你从想解放自己，却又无法脱身的噩梦中解脱出来，让你的优秀人才心甘情愿的复制能力给团队，裂变出更多分公司，解放自己，有钱又有闲！让你的公司利润提升4-8倍，却不增加一分成本【实现财富自由】4、赚钱的3大原理：让你从产品卖不出去，找不到新的业绩增长点、多年来停滞不前的煎熬中摆脱出来；让你公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买！让你的客户不买的时候记住你，想买的时候指定你，持续不断永远只跟你购买！5、赚钱的3大方法：让你从赚不到钱，找不到人生的方向、深陷迷茫无法自拔的煎熬中脱颖而出，帮助你打造好漏斗式的商业模式，让顾客持续不断买单！让你在零风险的前提下以小博大，快速摆脱竞争对手的恶性竞争，轻松赚钱！6、赚钱的3大策略：让你从成本不断在增加，而业绩却停滞不前甚至倒退中的痛苦中解脱出来；打造出让客户尖叫的产品瞬间秒杀客户；让你的产品不需要销售也能让客户疯狂购买并转介绍，让你的企业立于不败之地、基业长青！7、收钱的3大原理：让你从苦于有好产品却找不到客户、有市场需求却找不到突破点的痛苦中解放出来，让你对客户撒下天罗地网、套住客户，不断收钱；让你不再计较一时的得失，学会放长线钓大鱼，让客户持续主动的把钱交给你！8、收钱的3大方法：让你从劳民伤财费时费力打造团队、产品销路市场占有率却少之又少的逆境中找到一条出路，让客户成为你免费的业务员；让你不需要优秀的业务人员也能快速的把钱收回来，傻瓜式销售任何产品、打造自动化的赚钱机器！9、收钱的3大策略：让你从永远在开发新客户、永无止境面对客户拒绝的深渊中解脱出来，让客户的购买顾虑降到最低；让客户心里无法剔除你的产品；让你的客户觉得不把钱交给你、不给你介绍客户是对不起他自己，快速倍增企业业绩！以上只是《总裁商业思维》课程内容的冰山一角……《总裁商业思维》精彩看点：一、分钱秘笈之“攻心计”——硬件+软件+要件，让企业“筑巢引凤”、“引”来就不走！1、洞悉人性、满足人欲，才能获得人心！如何用商业思维，俘获客户、员工的“心”，永续经营？2、攻城为下，攻心为上！如何攻心，才能让员工投入更多，除你之外“无他路可走”？3、互相利用=互相依赖！如何让你的员工，持续不断地利用你、依赖你、跟随你？二、分钱秘笈之“捆绑计”——常洗脑+勤换人+好机制，牢牢绑定员工、合伙人与老板，让三者绝对统一！1、不洗脑就意味着被洗脑！两大洗脑法门，统一员工与老板思想，让老板背后人人可依！2、好机制才能留住好人才！如何制定机制，统一员工与企业利益，让员工想公司所想，做公司所做？3、对的合伙人比好对象还难找！该如何做，才能让合伙人不敢退、不能退、不想退？三、分钱秘笈之“偷懒计”——结构+系统+管理，让强将手下无弱兵，彻底解放老板！1、结构决定性质！巧设组织架构，用对人、用好人，达成人尽其才、物尽其用！2、系统决定效率！打造简单、可复制系统，用“小投入”快速获得“大产出”！3、小舍=大得！面对各色人事物，如何快速判断，用最小的“舍”获得最大的“得”？四、赚钱秘笈之“疯狂成交”——方法+策略+思维，打造超强杀伤力产品，让老板手握赚钱利器！1、上帝造人，人造需求！如何创造需求、改变人们生活方式，让产品成为“符号”，“秒杀”客户？2、客户爱上产品是企业之幸，老板爱上产品是企业之衰！如何让产品不断升级，上演“不老神话”？3、好水稻是杂交出来的！如何“杂交”，才能让产品确保唯一，让客户疯狂购买，实现1+1＞2？五、收钱秘笈之“永续经营”——营销流程+爱的公式，不断挖掘客户、吸引客户，让客户只你一家！1、营销好比谈恋爱！如何快速“勾引”客户，挑起客户“交往欲望”，成功俘获客户“欢心”？2、借势造势，借信誉造信誉！如何与他人绑定信誉，成功造势，成为“常胜将军”？3、努力赚钱不如巧妙赚钱！如何巧设策略，迅速找出成功赚钱节点，快速做强做大？因为成功的企业家必备的三大思维：产品思维、团队思维、客户思维！产品思维解决的是如何赚钱（商业模式）的问题（卖什么、怎么卖、在哪里卖）；团队思维解决的是如何分钱（分配机制）的问题（人，薪酬，考核，晋升，愿景，规则）；客户思维解决的是如何收钱（营销模式）的问题（不能靠能人，也不能靠神人，要靠业务流程） 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课程的副作用就是让人睡不着！虽然明知道该睡了。深圳从事手机批发业务的港通电子总裁丁湘如，学完《总裁商业思维》课程后，不到一个月内又开了2家分店！广西百色从事跆挙道培训的聚龙跆挙道馆总裁黄莹，学完《总裁商业思维》课程后，业绩提升了6倍！烟台从事室内软装乐活家居总经理冯立晓，学完《总裁商业思维》课程后，3个月的业绩是去年全年业绩总和的3倍！福州从事餐饮连锁的农家乐时尚餐厅总裁许可华，学完《总裁商业思维》课程后，营业额创开店以来新高，单店业绩增长31.6%！香港伯爵佳缘虫草养生咖啡的无锡总代理李紫云总经理，以前每月业绩30-40万，学完《总裁商业思维》课程后，每月业绩100万出头，倍增2.5倍！目标更明确了，思路更清晰了！沈阳从事汽车配件的阳众沛商贸有限公司总裁李沛，学完《总裁商业思维》课程后，新客户增加近6倍，员工充满斗志，开分店速度大大提升！天津从事幼教行业的务实幼教集团总经理张联创，学完《总裁商业思维》课程后，员工士气大振，新招员工的留人率达到百分之百！新疆库尔勒尚妍形体的孙林总裁，上完《总裁商业思维》课程后，3个月完成去年一年的业绩！扩大到3个分店！有学员学完《总裁商业思维》课程后，业绩倍增，赚钱变的更轻松，并带高管一起来上课！无锡玉施莲女子美容尊尚会所的缪亚珍总裁，学完《总裁商业思维》课程后，员工激情暴涨，业绩倍增，并决定带上老公一起来学习！Ps:最后请注意：报名本次课程的人数实在太多！如果超过这个名额，我们的培训场地就会严重超载。所以，我建议你……马上采取行动！因为，我随时可能停止报名……如果你想马上改变你的生活，请立刻采取行动！中国最实用的经营管理学课程【总裁商业思维】：【落地】——没有一句废话，听完拿回企业照搬执行，业绩倍增！【开悟】——打破思维的限制，引爆思维，让您茅塞顿开！【资历】——经营企业10多年，有结果才有发言权！【幽默】——课程全程互动，学习就像游戏报名参加学习需知时间：-12日（3天2夜）主题：《总裁商业思维》（限老板、负责人、股东带高层参加）地址：广州投资金额：12800元/人限时优惠价：3800元/人报名建议指南：报1个：10人以下的企业报3个：10-50人的企业报5人：50-300人的企业报10人：500人以上的企业（因内容太过震撼，所以拒绝高管单独参加）报名拨打电话：“告诉你的姓名+公司”到 183- 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