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跨境电商卖家手把手教你盈利！这些大招收好不谢~
电商不再像以前那么简单了，那些卖家只需要简单定价就能获得利润的日子已经一去不复返了，你的竞争对手都在提供包邮，还使劲压低你的价格，再加上平台的规则和费用，那作为中小卖家要怎么做才能在激烈的竞争下还盈利呢？
1997年Brad Rusin成立皮革产品公司Phoenix，通过10个第三方平台销售皮带、钱包、吊裤带和帽子等，最初通过跳蚤市场和eBay销售，后来拓展到亚马逊、Sears、亚马逊FBA、Jet和沃尔玛。
购物网站由Terri Hunsinger和她的妹妹创建，仅在网上销售，该公司从12件拳击短裤起家，现在出售的产品超过2400种，2003年它开始在亚马逊上销售产品，业务后来搬迁到新泽西18000平方英尺（约16722.64平方米）的仓库，销售额每年以两位数增长，而且都有盈利。
但这两家公司有段时间发现很难是保持盈利，于是都作了调整，以下他们给中小卖家的10条让企业盈利的建议：
决定放慢产品结构扩张步伐，Hunsinger表示：“我们的产品慢慢从男性扩大到女性再到儿童品类，此过程我们学会了如何高效处理事情，控制成本。”
员工工作时间具有灵活性
雇佣孩子还在上学、工作时间需要有一定灵活性的已婚妈妈。夏季或其他时间如果有需要的话，她们可以随时离开，但从10月15日开始，为最重要的第四季度销售做准备事，她们需要在晚上或周末工作。
Hunsinger表示：“这样就不必在节假日期间雇佣临时工，能帮助控制雇佣成本。运费跟员工工资是我们的主要花费。”
投资基础设施
1999年开始使用Access数据库做记录，开始使用新的库存管理系统和客户管理系统，这让该公司处理事情起来更加高效，她说：“通过投资一些基础设施，中小企业对数据也有一定的控制能力。”
了解所有的成本
控制运费及其他开支，如退货运费等是获取利润的关键，她补充道，“我们意识到UPS收的转运费很高，后来我们换了其他托运人，每笔运费可以省下300美元。”
Phoenix的Rusin观察到：“零售市场变化很快，每年亚马逊都会新增近10万个新卖家。随着一直压低我们价格的竞争对手数量的增长，我们必须做出改变。”
尽量避免通过亚马逊Buy Box销售
对亚马逊卖家来说，“Buy Box”似乎是个很诱人的销售工具，但为了要获取Buy Box，卖家必须快速发货，还要包邮并满足各种要求。为了避免不必要的麻烦，Phoenix选择避开Buy Box销售。
Rusin表示：“我们很少关注销售额，主要关注盈利。按我们以前的定价方式，如果一件产品成本是10美元，定价就是19.95美元；如果有竞争对手的话，定价就会降低到17.95美元，某些情况下可能是15.95美元，虽然价格并不好但还行，然而我们没有把所有开支都算进去。”
通过跟踪销售每件产品相关的所有开支，Phoenix的定价更能让公司盈利，该公司所有费用评估包括：
（1）供应商发货到仓库的运费；（2）发货给客户的运费；（3）收货、入库、分拣及包装产品的费用（4）外包装纸盒费用（5）顾客购置成本（6）亚马逊佣金（7）其他平台费用
Phoenix也会基于不同的平台，计算产品到仓库再发货和Drop-shipping哪种发货方式盈利能力更强。
Phoenix的一份报告详细展示了成本与每个平台每个SKU之间的关联，他解释说：“许多轻小产品发货成本仅2美元，但如果是雨伞的话，就要花费8美元，基于盈利目的，过去两年来，我们把向客户收取的标准运费提高了一倍。”
不要害怕提高价格
切记不要跟着竞争对手匆匆忙忙就降低价格，他说：“销售产品要以一定售价出售，这样才能保持盈利。”
提高运营效率
通过减少成本，提高工作效率能促进利润增加。Phoenix能快速上传产品，通过消除系统冗余、自动化流程和重新配置仓库空间提高运营效率。
减少运费成本
Hunsinger说：“每当消费者表示要快件更快到达而且还要求包邮时，我们都压力很大，对小型零售商来说也是。不节省运费就很难获得利润。”当该公司开始因为两日达的空运费而亏损时，他们开始想其他办法，该公司现在试验对美国订单实行网点免运费配送。
与合适的公司合作
放弃入驻知名购物网站，专注能产生利润的工具，同时该公司也继续评估新的盈利机会，Hunsinger表示，目前公司正在研究亚马逊加拿大站的两日达计划Seller Fulfilled Prime，“所有订单中，有1/4来自亚马逊，因此我们需要紧密关注这一部分业务。”
Hunsinger总结并指出，小型企业在业务调整和评估方面比大型企业有优势，她说：“小型企业更灵活、更自由，现在公司决由我和妹妹做出，这就是小型企业的优势之一。”
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在2016年以及以后的跨境电商运营中，一个卖家要想赚得利润且做得长久，要么呢，苦练内功，让自己拥有产品优势和服务优势，从而在血淋淋的竞争中取胜，要么呢，能够快速反应，面对新崛起的平台，快速切入，啃下最甜的那节甘蔗。
而本地化的快递配送是卖家最好的服务优势。
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2015跨境电商：高富帅的游戏
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总之，2014年是跨境电商的开元之年，一出生就风华正茂。不过残酷的是，2015年之后，跨境电商很大可能只是高富帅的游戏，穷挫矮的创业者们，很难再啃到这块诱人的蛋糕。
本文首发于百度百家。
2014年，说是中国跨境电商元年，肯定没人反对，标志事件主要有两个，第一是电商巨头阿里和亚马逊的高调入场，第二一批创业跨境电商获得了巨额融资。
蓝海很大很诱人，因此也必然很快变成红海，跨境电商，逐渐成为了一场高富帅才能玩得起的游戏。当然了，后来者也不是没机会，随着生态系统的逐渐完善，新秀们进入跨境电商领域的门槛就降低了。不过，在平台上开店安家，也许比自己烧钱做个独立的平台靠谱得多。
跨境电商可以粗略分为两部分，一部分是进口，一部分是出口，本文今天谈论都是大家最关心的进口市场。&
1，市场有多大？
说实话，无论对于阿里亚马逊这样的电商巨头，还是创业新贵洋码头、蜜芽、蜜淘来说，跨境电商业务都是刚刚起步，这里的起步并不是说从2014年才开始上线业务。以洋码头来说，这家公司尽管早在2009年就已成立，但是2014年全年的营业额也不过区区6亿。
去年天猫国际并未公布其具体营业额，不算淘宝的基于C2C的全球购，天猫国际的营业额应该在几十亿左右。
但是潜在市场巨大。来自商务部的数据则显示，2013年中国进出口总值首次突破4万亿美元，其中，跨境电商进出口交易额达到3.1万亿元，同比增长31.3%；预计2016年中国跨境电商进出口额将增长至6.5万亿元，年增速超30%。
商务部的统计对象是进出口额，具体到海外网购市场，洋码头曾碧波的预测是2017年达到860亿美金。
2，巨头入场
2014年，以天猫国际的上线为标志，跨境电商从过去的小众市场，逐渐升级为主流市场。
过去，传统的B2B进口供应链，正在被升级蜕变为B2C模式，国外的品牌和零售商，可以通过天猫国际、亚马逊等电商平台对接国内的消费者。
2014年入场的天猫国际、以及2009年成立，刚拿到1亿美金融资的洋码头都是平台模式。天猫国际以B2C模式为主，上面的商家零售商和品牌商大概各占一半，而天猫国际的亲兄弟淘宝全球购则是C2C模式，两个平台用户体验完全不同。借助于天猫原来积攒的流量和用户，天猫国际2014年刚一上线，已经成为最大的本土跨境电商平台。天猫国际并未公布过其营业额，由于市场刚起步，因此预估其交易额不会超过百亿。
除了天猫国际，其他本土电商，比如京东、一号店都在抢占这块蛋糕。京东、一号店的母婴产品30%被海淘冲掉，对于巨头来说，与其被后来者割肉，不如自己割肉。
除了传统的电商巨头，连快递公司也开始拓展此类业务，比如顺丰、韵达、圆通等等，当然，他们或许是打酱油、趟浑水的，其影响力和市场份尚不足惧。
3，创业公司崛起
春节前刚拿到1亿美元巨额融资洋码头也是平台模式，洋码头虽然做的是平台，但是自建物流，而且在前端，C2C和B2C业务混杂于一个平台。但是，曾碧波也认为，洋码头的竞争对手是天猫，所以当洋码头去融资的时候，每个投资人都会问“你们怎么跟天猫竞争？”&而正是为了备足粮草，直面竞争，所以曾碧波加紧融资，“为了融资，可以牺牲点股份”。洋码头2014年的交易流水不过在6亿左右。
除了洋码头，去年拿到投资的还有蜜淘和蜜芽宝贝，两家创业公司分别拿到了3000万美元和6000万美元投资。相比于天猫国际和洋码头，两家创业公司业务更为聚焦和细分，主要聚焦于母婴、美妆都领域。
从年交易额上来说，无论是天猫国际的几十亿，还是洋码头等创业公司的几亿还是几千万，都意味着这个市场刚刚开始。但是很残忍的是，这个市场已经彻底沦为高富帅的游戏。
天猫国际和亚马逊作为传统的互联网土豪，不缺用户、流量和资金，而随着几家跨境电商平台陆续拿到巨额融资，2015年，一场恶战不可避免。对于创业公司来说，进入门槛大大抬高，各个竞争主体需要投入的人力物力以及试错成本都将越来越高，投资人也将越来越谨慎。
4，风投趋于谨慎
跨境电商的投资人主要分为两类，一类是传统的电商巨头，比如天猫、亚马逊、京东，借助于原有电商平台，把业务延伸至跨境电商平台。此外，他们也曾考虑投资过创业公司。
蜜芽宝贝创始人、CEO刘楠说,"蜜芽"在初创期就收到了来自大型B2C网购平台的提议,"要不然就让我投资你,要不然我就打你。
京东也曾考虑投资国洋码头，最后没谈成，第一个可能是价格没谈拢，第二个是洋码头不想这么快被电商巨头绑架。
另一类投资人则是风险资本，去年是跨境电商投资大热的开始，可能也是结束。蜜芽宝宝的投资人包括红杉、真格基金、华峰。蜜淘投资人则包括淡马锡集团的祥峰投资、晨兴资本等。上述投资机构，多数有过投资电商的成功案例，比如真格基金投资聚美优品。红杉的投资对象则包括唯品会、京东商城、聚美优品、大众点评、美团、美丽说等，而淡马锡同样是京东的投资方。颇为有趣的是，晨兴投资了蜜淘，但是两次回绝了洋码头的投资，可见其谨慎。
去年下半年一直忙着找投资的曾碧波感同身受，他认为，风险资本对跨境电商系创业公司的谨慎，在2014年双十一之后达到顶点，彼时，天猫和亚马逊都在高调发力于跨境电商业务。当创业者去找投资时，都绕不开一个问题：“你们怎么和天猫等巨头竞争？你们的优势在哪里？”能回答出这个问题的创业者越来越少了。
4、基础设施初步搭就
尽管去年才算是跨境电商元年，但是短短一年，跨境电商的各路角色已经各个就位，生态系统已经初现。
与境内电商一样，跨境电商的三个关键节点同样是物流、信息流、资金流。信息流和资金流本身都是数据的流动，因此与境内电商无二，最为复杂的是物流系统，运输距离长，需要多个物流公司衔接，而且海关的清关系统耗时较长，过去，通过小的转公司转运，不仅物流耗时长，而且货品容易被掉包，真货变假货！
天猫国际主要采取保税和集货两种模式。通过大数据敲定了热销产品之后，天猫国际上的商家就可以在消费者下单前，把被运送至进入杭州、宁波等六大保税试点城市的仓库。由于提前备货，留给运输环节的时间充足，可以用海运代替空运，用这样的方式，能够节省九成以上的运费。而且，商品提前进入保税区仓库，意味着当消费者下单之后，当天在保税区清关，其物流配送的时效等同于国内货物。
洋码头则选择了自建物流的模式，洋码头在海外已建成10大国际物流仓储中心。
缩短物流配送的另一种路径是，把数据和海关数据打通，能够大大加快通关进程。
无论是保税政策的出台，还是和海关数据的打通，政府对跨境电商业务的支持，都大大推动了跨境电商业务的发展，在消费者端，跨境电商业务的购物门槛，逐渐和境内电商持平，过去的小众消费，将在未来几年成为主流消费。
即便是没有自建物流的模式，也不用担心，顺丰、EMS都在加速其海外布局。洋码头的物流服务一半供应洋码头平台之外的卖家。
而基础设施的逐步完善，也意味着后来者很难再有机会，通过补足巨头们的业务短板迅速崛起。
总之，2014年是跨境电商的开元之年，一出生就风华正茂。不过残酷的是，2015年之后，跨境电商很大可能只是高富帅的游戏，穷挫矮的创业者们，很难再啃到这块诱人的蛋糕。&
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作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 08:02:49
【编者按】为了打开销路、获得更多曝光机会，很多跨境电商出口卖家往往会选择广撒网的方式大量入驻各类平台。当然，成功的例子不少。但对于资源有限、人力有限的卖家或者初级卖家而言，这似乎不太现实，毕竟每一个平台都有它不一样的规则和侧重点，要想“玩儿得转”，就得吃透它的方方面面。那么，在一个资深玩家眼里，速卖通、亚马逊、eBay、Wish等主流跨境电商零售出口平台分别有什么样的特色呢？【作者简介】朱秋城（英文名Harris），80后网商，财经作者，从事跨境电商多年，曾在多个知名进出口公司任出口部经理，具有丰富的国际贸易操作经验，出版了《网赢天下——中小企业全攻略》、《网上外贸接单全攻略》等书籍。随着传统外贸渠道的疲态蔓延，跨境电子商务的发展异常火爆。我认为跨境电子商务未来很有可能成为主流的外贸出口模式，并且成为推动中国外贸经济的一个重要的突破口，所以建议大家真正重视起来。跨境电子商务主要分跨境进口和跨境出口，本次我主要对跨境出口平台进行一个分析。目前，中国的外贸人选择的跨境电子商务平台是主要是速卖通、Amazon、eBay、Wish等。这些主流的跨境电子商务平台各有特点，对于跨境电子商务从业者来说如何选择符合自己特点的跨境平台是首先要做的事情。选择一个平台集中资源投入，切记广撒网模式跨境贸易新人往往有这样一个简单的想法，认为只要在主流的跨境电子商务平台全部上架开店，机会最大，收益也会最大。其实这个观点是错误的，特别对于跨境新人，因为经验、资源、精力有限，专注永远比广撒网更有效率。选择一个合适的跨境平台，投入自己的资源，好好经营一家店铺，这才是跨境新人正确的第一步。如果4大平台全部投入，顾此非彼，最终往往是竹蓝打水一场空。四大主流跨境平台分析1、阿里全球速卖通（Aliexpress)速卖通作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，这几年的发展可谓风生水起，已成为全球最活跃的跨境平台之一，并依靠阿里巴巴庞大的会员基础，成为目前全球产品品类最丰富的平台之一。速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也跟阿里巴巴导入淘宝卖家客户策略有关，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的淘宝店铺。速卖通的侧重点在新兴市场，特别是俄罗斯和巴西。对于俄罗斯市场，截至2013年3月底，速卖通共有超过70万的俄罗斯注册用户，占平台所有注册用户约9%，现在的注册数据应该更加火爆。因为是阿里系列的平台产品，速卖通整个页面操作中英文版简单整洁，非常适合新人上手。另外，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训传统，通过社区和阿里的培训，跨境新人可以通过速卖通快速入门。总结：速卖通适合跨境新人，尤其是产品特点符合新兴市场的卖家，产品有供应链优势、价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售，贸易商基本上没戏。2、亚马逊（Amazon）作为全球电子商务鼻祖，亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的，中国外贸人选择跨境平台首先认识的也是亚马逊，那时候也还没有速卖通等其他新兴平台。亚马逊对于卖家的要求是比较高的，比如产品品质、品牌等方面的要求，手续也比速卖通等平台复杂。新人注册亚马逊账号以后，后期收款的银行账号需要是美国、英国等国家。对于成熟的亚马逊卖家，最好先注册一家美国公司或者找一家美国代理公司，然后申请联邦税号。关于新人注册成为亚马逊的供应商一般需要注意如下几点：（1）选择做亚马逊最好有比较好的供应商合作资源，供应商品质需要非常稳定，最好有很强的研发能力。切记，做亚马逊，产品为王。（2）接受专业的培训，了解开店政策和知识。亚马逊的开店比较复杂，并且有非常严格的审核制度，如果违规或者不了解规则，不仅会有封店铺的风险，甚至会有法律上的风险，所以建议大家选择一家培训公司，先接受培训再开始做。（3）需要有一台电脑专门登陆亚马逊账号。这对于亚马逊的店铺政策和运营后期都非常重要。一台电脑只能登陆一个账号，不然会跟规则有冲突，用座机验证新用户注册最好。（4）最重要的事情是做亚马逊需要一张美国的银行卡。亚马逊店铺产生的销售额是全部保存在亚马逊自身的账户系统中的，要想把钱提出来，必须要有美国本土银行卡。解决这个问题也比较简单，外贸人一般都有一些海外客户资源、海外朋友，可以通过他们解决这个问题，另外，国内也有一些代理机构做这样的服务。（5）流量是关键。亚马逊流量主要分内部流量和外部流量两类，类似于国内的淘宝。同时应该注重SNS社区的营销，通过软文等营销方式也比较有效果。总结：选择亚马逊平台需要有很好的外贸基础和资源（包括稳定可靠的供应商资源、美国本土人脉资源等），卖家最好有一定的资金实力，并且有长期投入的心态。3、eBay对于ebay的理解，基本上可以等同于国内的淘宝，淘宝就是在中国市场干掉eBay以后才真正统治中国的。对于从事国际零售的外贸人来说，eBay的潜力还是巨大的，因为ebay的核心市场在美国和欧洲，是比较成熟的市场的。相对于亚马逊，eBay的开店手续也不是特别麻烦，但eBay有一个非常严重的问题：规则严重偏心买家，如果产品售后问题严重的话，很容易出现问题。做eBay最核心的问题应该是付款方式的选择。大家现在选择的一般都是PayPal，但也有一定的风险，特别对于eBay来说。经常有这样的实际案例，遇到买卖争议时，eBay最终是偏向买家，导致卖家损失惨重。eBay成功的关键是选品，其主要市场是美国和欧洲，所以做eBay前最好做个市场调研。方法包括：进入eBay总体研究一下整个市场的行情，结合自己的供应链特点深入分析；对欧美市场的文化、人口、消费习惯、消费水平等方面进行研究，从而选择潜力产品；找一些eBay的热销产品，对其产品渠道、产品价格仔细研究，分析自己的优势；研究热销产品的市场优势和未来销售潜力；对产品在欧美市场的利润率和持续性做深入考虑。eBay的特点总结有以下四点：（1）eBay的开店门槛比较低，但是需要的东西和手续比较多，比如发票、银行账单等，所以你需要对eBay的规则非常清楚。（2）eBay开店是免费的，但上架一个产品需要收钱，这跟国内的淘宝还是有很大区别。（3）eBay的审核周期很长，一开始不能超过10个宝贝，而且只能拍卖，需要积累信誉才能越卖越多，而且出业绩和出单周期也很长，积累时间有时候让人受不了，只能慢慢积等待。（4）如果遇到投诉是最麻烦的事情，店铺封掉是经常有的事情，所以质量一定要过关。总结：对于eBay的选择，应该有产品的地区优势，比如产品目标市场在欧洲和美国。eBay操作比较简单，投入不大，适合有一定外贸资源的人做。4、WishWish是一个这几年刚刚兴起的基于App的跨境平台，主要靠价廉物美吸引客户，在美国市场有非常高的人气，核心品类包括服装、珠宝、手机、礼品等，大部分都是从中国发货。Wish的主要吸引力是价格特别便宜，但是因为Wish平台独特的推荐方式，产品品质往往还是比较好的，这也是它短短几年发展起来的核心因素。Wish平台97%的订单量来自移动端，App日均下载量稳定在10万，峰值时冲到20万。就目前的移动互联网优势来看，我个人认为Wish未来的潜力是非常巨大的。Wish平台的特点：（1）私人定制模式下的销售Wish利用智能推送技术，为App客户推送他们喜欢的产品，真正做到点对点的推送，所以说客户下单率非常高，而且满意度很高。Wish有一个优点是它一次显示的产品数量比较少，这样对于客户体验来说是非常不错的，因为客户并不想花太多时间在自己不喜欢或者不需要的产品上。通过这样的精准营销，卖家短期内可以获得销售额的爆增。（2）移动电商未来真正的王者其实Wish最初仅仅是一个收集和管理商品的工具，后来才发展成一个交易平台，并越来越火爆。对于中小零售商来说，Wish的成功让大家明白移动互联网的真正潜力。跨境电子商务如何选择产品？这个问题也是非常热门的，我认为应该考虑以下几点：（1）市场潜力巨大，利润率比较高。做跨境电子商务的产品利润率最基本是50%以上，甚至是100%的利润。（2）适合国际物流，产品体积比较小、重量轻、不容易破碎。（3）操作简单。类似于需要指导安装的产品不要做跨境，因为后续的投诉和客户服务成本非常高。（4）售后服务简单，基本上不需要有什么售后服务的产品。（5）有自己独立的产品设计，包括产品研发能力、包装设计能力等。（6）不要违反平台和目的国的法律法规，特别是盗版或者违禁品。这种产品不仅赚不了钱，甚至需要付出法律代价。跨境电子商务团队的建立对于跨境电子商务运营的成功，团队非常关键，特别对于中小企业转型做跨境电子商务。因为中小企业资源不多，一切都要从实际出发。（1）从传统的平台运营中找人才。跨境电子商务人才首先可以从原来的外贸人中选择，因为外贸企业都有类似的基因，特别是那些原来的阿里巴巴B2B的外贸业务员，这样的转型也非常顺理成章。（2）从淘宝运营中找人才。淘宝在中国市场非常成熟了，熟悉淘宝运营的人非常多，经过简单的培训很容易成为跨境电子商务应用人才。因为无论从推广到数据运营，跨境的玩法和淘宝都很类似，而且淘宝现在有非常足的运营基础，这样的人也好找。（3）系统化的跨境电子商务培训人才。现在中国电子商务人才中最稀缺就是跨境电子商务人才，跨境的环境和政策也是一日千里，所以企业应该对跨境人才有系统的培训，无论从运营还是对平台政策的了解，比国内淘宝运营更重要，因为跨境交易周期、交易风险、后续的投诉等比国内淘宝更严，处理不好往往损失惨重。【版权声明】本文内容由朱秋城先生授权亿邦动力网发布，转载须注明出处。文中观点仅代表朱秋城先生本人观点，不代表亿邦动力网立场。
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