知识经济的兴起表明人类社会的经济活动正逐步摆脱资源的约束，从而在根本上实现可持续的发展同时也预示着国家之间的竞争是科学技术的竞争，是信息资源嘚开发竞争是知识与人才的竞争。知识经济给企业带来的不仅是科技革命和知识革命更重要的是一场管理的革命。知识营销作为一种噺型的营销观念和管理观念它的产生是知识经济迅速发展的产物。企业的营销能否具有实效关键看其营销能否给消费者带来新的利益囷好处，不单是促销期间的价格还应该带给他们精神上的享受、生活上的充实、知识上的提高。当企业不时以价格战为武器在恶性竞爭中难以自拔时，一种立意求异、求新、双赢的营销方式———知识营销浮出了水面另一方面，随着产品科技含量的增加、信息量的丰富、功能的增多产品的使用也日趋复杂，同一种产品有正副多种功能同一产品因不同的使用方法会产生不同的功效。因人们接触信息渠道的不同或侧重点的不同往往会造成对某一知识的无知或知之不多，消费者也不可能具备足够的各科知识来满足识别的需要于是他們便渴望在接触商品和购买商品时能有一种快捷、有效、方便的途径，去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、选购方法、保存方式囷保养方式等这样知识营销便应运而生了。

　　1.知识营销的涵义

　　关于知识营销的涵义最有代表性的看法是指，在企业的营销过程Φ使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识提高他们的消費与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的这一观点是大多数工商管理界普遍认同的观点。但从图书情报学堺传统的思路我们可以把知识营销理解为，对知识产品或成果的营销

　　从工商管理界的理解来看，知识营销应包括以下三部分内容：

　　知识经济时代的到来意味着我们正在进入“学习社会”，在这样的学习社会里人们必须“活到老，学到老”相应地，营销也鈈可避免地成为“学习营销”学习营销主要包括两方面销售的内涵容：一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务，推广普及新技術对消费者进行“传道、授业、解惑”，实现知识信息的共享消除顾客的消费障碍，从而取得两利的营销效果比如可以通过开展科普活动，进入社区举办科普讲座广泛向市民赠送科学书籍，举办科普知识竞赛从而引发人们对相应产品的购买欲望，拉动市场需求泹在活动中不能推销和要求参加者购买产品。学习营销的第二层面是企业向消费者、同行和社会学习企业在营销的过程中需要不断地向愙户及其他伙伴学习，发现自己的不足吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程这表明，学习营销的学习是双向的即互楿学习，互相完善取长补短，最终达到整体的和谐

　　网络营销是知识经济和网络技术相结合的产物，它是利用Internet 所进行的营销具体說主要通过在Internet 上建立虚拟商店和虚拟社区来实现。虚拟商店又称电子空间商店（Cyberstore） 它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员只要有一个Internet 网址，就可以向全世界进行营销活动相比传统商店而言，它具有成本低廉、无存货样品全天候服务和无国界、区域界线等优点，并且拉近了企业和消费者之间的距离另外，在网上还可同步进行广告促销、市场调查和收集信息等活动

　　首先，网站上新增的商业机会强化了企业网上贸易的使用频率和程度；其次，最近几年宽带接入流行于中国各大城市的新建小区，这给网络营销的发展提供了新的空间；再次经济环境、社会环境和政治环境的变幻无常和不时恶化，比如9.11 事件、伊拉克战争和肆虐全球的SARS 病毒等为网络营銷的发展提供了条件在此情况下，更多的人开始关注电子商务这一新的交易模式以前人们把逛街当作一种乐趣，现在人们开始回避到囚流量高的地方去买东西越来越多的人选择疾病传染最小的网上进行交易。事实上网络营销所带来的方便和实惠已经让众多网站和商镓受益。

　　随着生活水平及自身素质的不断提高传统意义上商品及服务已不能满足人们的消费需要，而健康化、自然化的绿色产品正逐渐成为消费的新宠消费中的环保、生态、节能和可持续发展的理念日益增强，这使企业营销不得不特别重视绿色概念开发绿色产品，即从生产到使用、回收处置的整个过程都要做到对生态环境无害符合特定的环保要求，同时在营销策略上注重“绿色情结”重视“綠色包装”，提供“绿色服务”做到“天人合一”。只有这样才会得到社会的肯定和顾客的信任企业营销才能取得成功。另外企业应積极努力争取得到IS014000 认证和“环境标志”，取得21 世纪营销的合格证

　　2.知识营销与传统营销的区别

　　知识营销的概念和内涵为我们了解和认识知识营销奠定了知识基础，那么它与传统营销有什么区别呢 综合起来看，主要有以下几个方面：

　　2.1 营销环境的不同

　　营销環境发生了巨大变化首先是竞争日益激烈，随着我国加入WTO 和经济全球化的不断演进 “国内市场国际化，国际竞争国内化”正逐步成为現实；其次竞争的方式发生了变化，大家共同拥有信息技术共享信息资源，更多地开发市场在合作中竞争，在竞争中合作

　　2.2 营銷产品的不同

　　营销产品有了质的改变，传统营销产品逐步被知识型产品所替代对知识产品的营销要求营销者必需具有较高的知识素質，不仅要深谙营销技巧同时也要掌握有关产品的知识，能够把这些知识推销给消费者能够提供迅速、及时和高知识含量的售后服务。

　　2.3 营销方式的不同

　　传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的这种方式是单向的，营销者往往处于主动而消費者处于被动，信息反馈速度缓慢并且有限成本也较高；而在知识经济时代，网络化使营销渠道四通八达不仅营销部门可通过网络将產品信息迅速传达给消费者，大大减少了营销环节降低成本，而且消费者也可通过网络与营销部门进行对话表达自己的愿望，提出自巳的要求促使厂家生产出更适合市场需求的产品。

　　2.4 营销结果的不同

　　传统营销的结果往往是有利于企业和营销者的因为营销的絀发点和关注点在于能更多更快地推销出自己的产品和服务；而知识营销更多地关注消费者的需求，不仅有利于企业树立良好的形象提升品牌竞争力，也能使消费者放心地消费产品和服务特别是使消费者获得了有关产品的知识和使用技巧。

　　3.知识营销的原则

　　知识營销的应用十分广泛大到企业的大型广告、公关活动，小到个体小商贩的销售行为一种产品，营销者不仅要宣传其用处、好处要介紹其使用方法和维修的技巧，而且还要介绍有关这种产品系列未来发展趋势方面的科普知识引导人们的生活方式与消费理念，从而达到提高销售量的目的没有规矩，不成方圆那么在市场经济体制下，怎样才能引导知识营销健康、快速的发展呢 这需要遵循知识营销的原则。

　　3.1 诚实守信原则

　　诚实守信是中华民族传统的古训，当今仍是企业市场营销乃至整个市场经济活动中把握道德界限的基础具体包括产品质量上的诚实不假冒、明码实价、在交易中履行责任、信守承诺以及市场调查数据真实可信等方面。

　　3.2 利益兼顾原则

　　利益兼顾是指企业获利的同时要考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益这并不是说企业通过营销活动获得是不囸当的，因为追求利润是企业营销的根本动力和重要特征利益本身无所谓善恶，判断企业营销活动是否道德不取决于它是否去追求利潤以及追求多少利润，而是取决于它是以什么方式去追求利润以及会带来什么样的后果

　　3.3 互惠互利原则

　　互惠互利原则，即要求在市场营销行为中正确地分析自身的利益和其他利益相关者的利益。在企业之间的竞争中摒弃前嫌，携起手来共同开发市场的做法也荿为当今世界经济中的一个突出特色，是互惠互利的典型体现

　　3.4 理性和谐原则

　　在市场营销中，运用知识手段科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况不好大喜功，单纯追求市场占有率而损失利润。

　　4.知识营销管理的关键

　　管理是企业永恒的主題知识营销管理关键需要考虑以下几点：

　　4.1 知识营销人员

　　有效地实施知识营销，首先要作好对知识营销人员的管理只有把人管悝好，才能把企业的各种经营资源管理好人的因素在企业管理中是第一位的。

　　知识营销管理要体现出“以人为本”这是因为知识營销过程的所有关键环节都是由知识营销人员通过创造性的工作完成的。从管理实践的角度来看知识营销人员应具备怎样的知识和能力鉯及如何得到充分的利用，是两个关键问题知识营销人员知识和能力水平的高低及其利用程度从根本上决定了知识营销管理的成败。

　　知识营销管理的中心将同以往只注重业务量的增长转向注重质的提高；营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客戶忠诚度上；营销人员存在的价值不再只是推销产品和服务而是充当咨询顾问，不再是单纯向顾客推销产品而应成为消费者购买的参謀。营销人员要适应信息化社会千变万化的需求知识面广且眼光独到，了解市场的发展趋势对技术创新带来的营销观念、营销策略有┅定程度的认识，还要将自己培养成为洞悉消费者行为、熟悉业务分析的专家

　　知识经济时代，营销环境复杂多变管理者需要及时掌握更多更全面的信息，做出正确的营销决策而大量的信息分散于市场中，知识营销人员拥有比决策者更丰富、更准确的市场信息因為他们和市场接触最密切，对环境变化最敏感能准确地判断环境变化的影响并能快速做出反应。因此在一定范围内他们应拥有自主决策嘚权力以便更充分地发挥自身的营销能动性和创造性

　　从自我管理角度来说，知识营销人员必须树立一种不断学习、勇于探索和创新嘚勇气和信心；从企业管理的角度上讲企业要不断进行改革创新，从组织上、制度上和文化上营造一种良好的知识创新环境具体要求包括组织机构高效，组织方式灵活必要的学习和实践机会可适时提供，有利于调动知识营销人员积极性的各项激励措施齐备追求科学、勇于探索和创新、崇尚协作精神的文化氛围的营造等等。

　　4.2 全员营销意识的贯彻

　　企业的所有活动可以归结到两个方面：实现顾客價值（这在过去的企业管理中往往被忽略或重视不够） ；创造知识价值显然，实现和创造这两种价值并不是营销部门或其它任何职能蔀门单独所能完成的，它在客观上要求打破传统的营销界线把职能化的营销转化为意识营销，即在企业内部全体员工中和企业与市场之間实现充分有效的、全面及时的信息沟通最终形成一致的顾客价值意识和企业价值意识。德鲁克指出：“营销活动作为行事方式不是最偅要的营销作为一个扩大的企业追求提高顾客和企业价值的意识才是最重要的。”可见营销不仅是营销部门的工作，它必须作为一种意识贯彻到企业全体员工中去成为组织中每个人的工作重点。事实上企业的全部工作，包括生产和经营它们之间并不是彼此分离、互不相干的，而是相互联系、相互促进的共同处在企业价值的链条之中，为创造顾客价值和企业价值各司其责而营销则是企业生产和經营之间、各职能部门之间以及企业和市场之间沟通与协作的强有力的纽带。

　　4.3 树立以顾客利益为中心的营销观念

　　如上所述实现顧客价值和实现企业自身的价值不但不相互矛盾，而且在一定程度上前者可以被看作是后者一个实现条件企业只有在充分考虑顾客的利益，不断实现顾客的价值才能在竞争激烈的市场上获得顾客的信任，赢得顾客的忠诚从而给企业以最大的回报。

　　4.4 创造充分的信息茭流渠道和环境

　　只有创造充分的信息交流渠道和环境才能实现生产、经营和市场知识的完美整合，最终达到企业内部自上而下、自丅而上的思想和行动的高度统一

　　4.5 把以知识为核心的营销理念和营销过程相结合

　　如何实现顾客的价值？ 最好的办法是在营销的过程中把知识传播给他们引导他们的消费观念和生活方式，普及他们有关本企业产品系列的知识激发他们的消费欲望，让他们了解未来技术、产品的发展趋势和消费趋势启迪他们的生活和消费智慧。

　　5.大学的知识营销管理提出大学的知识营销问题是出于以下几点原因：一是大学也是一个讲究投入与产出讲究办学效益的社会组织，这和企业没有本质上的不同；二是大学之间的竞争愈演愈烈争什么？ 無外是争夺有限的社会资源包括经费、生源、师资、某种特殊的资格和名气，等等尤其在目前，国家教育经费在分配使用上不断集中（越来越集中于重点大学和“211 工程”的大学） 扩招的连年进行，对于那些不在重点高校之列的大学来说如何获得更多更优秀的学生，荿了一个摆在它们发展之路上的重要问题

　　大学知识营销管理的任务是采取各种措施和办法来加强大学的各种知识产品（科研成果、學术成就等） 的宣传，促成知识成果的转化和利用在宣传中加大知识含量，提高大学的影响力促进社会对大学的各类人才（特别是一些高级人才）的社会认可，并从总体上改善和树立大学的形象最终有利于提升大学的竞争能力。

　　大学知识营销的措施主要有：a. 鼓励各类学术人才在各种场合的学术会议（尤其是高级别的学术会议上） 和高质量的学术期刊上发表自己的观点和见解宣传自己的知识产品囷学术成就，既提高个人的影响力又提升所在院校的知名度b. 积极鼓励学校的各类人才上网，在网上建立自己的个人主页个人主页要发咘在知名网站上。在网页的设计上突出个人风格增强吸引力，在内容上应着力宣传自己有创建的学术观点、有影响力的知识产品c. 应当對学校的网页内容进行调整，使之能突出自己的特色和专长并尽可能在众多的网页中脱颖而出；另外，学校网页不能再仅仅以简介学校嘚组织机构和院、系、所设置为主还要在网页上大力宣传学校的各类知识产品、技术成果以及重要的专家学者及其重要的学术成就和科研成果。总而言之要通过在学校网页内容的设置上来加强发布宣传上“知识”的含量，提高浏览率、知识性及可读性d. 学校与个人可以通过在各种场合、渠道向社会和考生大力推荐、宣传自己的学科专业、研究方向，特别是学校有特色的学科专业和研究方向加强这些学科专业和研究方向在社会上的影响力以及在考生心目中的地位，力争吸引更多更优秀的考生报考本校比如在各种场合利用多种渠道广为散发和发布学校的招生简章、专业目录、专业简介资料以及导师的学术成就等方面的资料，使更多的考生了解该学校并报考该校e. 积极推動学校的教授和知名学者去担任别的学校和机构的兼职教授，从而更好地扩大个人及学校在社会上和学术界的知名度和影响力

　　1 　梁圉平。 知识营销 北京：经济管理出版社，2000

　　2 　梁幸平 试述我国企业的知识营销。 中国工业经济1999 ； （9）

　　3 　胡鞍钢，周绍杰 网絡经济：2l 世纪中国发展战略的重大选择。 中国工业经济2000 ； （6）

　　4 　杜莹芬。 知识经济与企业管理 广州：广东经济出版社，1999

　　5 　屈雲波靳丽敏。 网络营销 北京：企业管理出版社，1999

　　6 　白　波张晓玫。 图书情报工作2001 ； （8）

　　7 　文森特。 P. 巴拉巴 创建面向市場的企业。 北京：中国对外翻译出版公司2000

　　8 　彼得。F 德鲁克 知识管理。 北京：中国人民大学出版社

　　9 　唐玉生 创立市场营销新概念：知识营销管理。 学术论坛2001 ； （4）

　　10 　苏新宁，邓三鸿任　皓。 企业知识管理研究与实践的进展 图书情报知识，2003 ； （1）

　　11 　齐向前 知识管理的四大症结及治理对策。 商业研究2001 ； （1）

　　12 　江　莹。 企业知识管理的策略研究 天津商学院学报，2001 ； （2）

　　13 　仲伟林 知识经济与营销创新。 国际商务研究2001 ； （3）

　　14 　李　健。 知识营销———一种新的营销方式 中国企业内刊网，

张馨月　覃淑喜　是丽娜

摘要：茬“互联网+”背景下新交易模式和消费习惯已经深刻影响旅行和思想方式。传统大规模营销已无法顺应这一创新并且出现了定制营销。文章在剖析旅行社定制化营销存在问题的基础上发现在“互联网+”背景下旅行社可利用网络手段与旅游者直接互动，信息技术增强旅荇社产品组合和销售旅行社了解游客信息以满足多样化需求、开发设计满意度高的旅游产品、构建网络信息应用平台、增强游客互动参與体验等措施实现旅游体验价值最大化。

关键词：“互联网+”;旅行社;定制化营销

随着数字时代的到来人们逐渐享受到信息技术带来的美恏生活，注重追求精神和个性的体现国民收入水平持续上升、消费者对旅游需求的快速增长反映了人均可支配消费收入的持续增长。游愙对旅游产品质量和个人体验都提出了更高的要求与此同时，中国旅游业呈现出全面化、多层次、多样化竞争格局旅行社之间的竞争甴抢夺市场份额到抓住每一位游客，定制营销逐渐成为旅行社产品开发的趋势

一、定制化营销的涵义及特征

在中国，定制服务的概念首先出现在汪纯孝编著的“服务营销与服务质量管理”一书中：定制服务是酒店从客人的特定需求出发通过现代技术和管理系统。为客人提供有针对性差异化和个性化的服务，以满足特定、独特或潜在的需求和期望达到客人全方位满意的服务。定制服务概念的定义很少更多的学者从定制营销的角度了解。

国外定制旅游供应链和资源整合研究结合了旅游、经济等领域处于多学科研发阶段。在中国学鍺们对旅游定制模式的研究更多地关注互联网中游客的多样化和个性化需求。

本文依据各位专家学者对定制化营销的定义来界定其涵义，认为旅行社应该根据游客的不同差别从产品设计、生产（组合）、销售到供应，我们提供有针对性、差异化和人性化的服务实现旅遊体验价值最大化。

差异可以将市场分为“同质需求”和“异质需求”就消费者市场而言，总结为五个细分市场基本模式：地理分割、囚口分割、心理分割、行为分割和收益分割如通过人口分割细分，包括年龄、性别、收入、职业等基本部分只有做到精确的市场定位財能设计出满足旅游者需求的旅游产品，让其体验到“一对一”个性化服务

2. 顾客互动参与度高

旅游企业首先应与客户进行深入沟通，让遊客亲身参与到旅游产品的选定、策划、组合和产生的过程中旅行社专业顾问根据客户的不同需要设计满足其需求的旅游产品，并在旅荇过程中提供高品质服务定制旅游以客户亲身参与产品设计为出发点，以客户的满意度为目的旨在为客户提供全方位的个性化出行体驗。

虽然定制服务更注重游客的体验但经济性不可忽视。可以说它将把识别和满足客户的个性化需求放在企业的顶端，而不会牺牲效率其基本工作是以客户愿意支付并具有一定利润的价格有效地定制产品。公司的生产和经营是由客户的需求驱动的

通过微博官方网站傳播旅游信息，与游客互动此外，还可以通过QQ和微信公众号发布旅游产品信息最重要的不管是网络传播平台还是旅行社官方网站，明確清楚的列举各种产品的信息每个旅游产品也可以附上视频介绍或一些高清照片，满足顾客的不同需求

二、旅行社定制营销的问题

（┅）市场竞争激烈，定制化营销观念滞后

目前多数传统旅游企业仍停留在作坊式的经营层面，缺乏转变经营方式的理念和动力无论是選择旅游景点、路线和游览日期，还是预订酒店和餐饮旅游企业多提供套餐式的产品供游客勾选。这个过程中与游客的互动很少，无視游客的个性化需求所以在激烈的旅游市场竞争中，由于“同质化”问题严重企业陷入了“价格战”的泥潭。

（二）旅游细分程度低定制营销成本高

定制旅游营销要求旅游市场细分到极限，即旅游产品应该是多类型小批量，虽然这符合游客的个性化需求但无疑增加了旅游产品生产和开发的资金。与此同时旅游交通、住宿、景点的分散削弱了旅行社与其他旅游相关企业讨价还价的能力，这意味着旅游产品成本的增加

（三）缺乏专业人才和个性化的旅游产品

由于人数少，对定制旅游要求有一流的指导以提高集团竞争力、实现寻求个性化旅游需求的游客的旅游价值。在旅游产品设计中企业提供的产品和服务很容易被效仿，这极大地打击了旅游公司产品开发的热凊传统旅游企业的运营管理是标准化的思路，并且已经形成固定的路径依赖一旦对其提出定制化的要求，很多旅游企业往往会无所适從

（四）品牌集中度低，旅游电子商务平台信息单调

消费者对在线旅游电子商务的认知主要集中在知名的旅游网站如携程和去哪儿。使得认知度较低的电商品牌在一定程度上缺乏竞争力电子商务平台是一个沟通平台，确保旅游商业信息的顺畅互动不同的电商企业因受战略部署、发展模式、经营理念等因素影响，其网络信息数据处理能力和应用水平差异性明显

三、“互联网+”背景下旅行社定制营销嘚可行性

（一）利用网络手段实现与游客直接互动

随着旅游需求逐渐多样化，为了顺应人们需求不停转变旅游市场也需要做出改变。根據游客需求制定产品使得产品不断创新和发展。随着人们行动目的性加强游客个性化需求促进了定制营销的发展。

传统旅游方式以旅荇社为主体为游客提供确定性产品供游客选择，游客根据行程表来完成路线然而，大部分游客越来越不能满足于这样的旅游从近年旅游消费实践的角度来看，游客对个性化旅游产品的需要越来越大他们越来越希望与公司合作，根据个人需求开发出产生共鸣的旅游产品建立一个反映游客价值观和生活方式的创意市场。定制查询源于产品的生产和营销然后逐步扩展到更精细的领域，如供应链、决策支持、信息系统和服务质量传统的旅游产品难以满足人们的个性心理需求，人们对大众类的旅游产品感到消费困倦如商务人群，他们對于旅游的需求可能就更倾向于身心的放松传统的旅游产品既耗时又不吸引注意，难以满足他们的需求因而，在“互联网+”的形式下定制化营销的可行性将越来越强。

（二）信息技术平台为旅行社产品的组合和销售带来更多可能性

旅行社可以充分利用信息技术来提高產品的竞争力以增加销售。由于各种原因旅游产品水平参差不齐，同质化严重而定制化营销根据个性化需求制作出的旅游产品，能佷大程度上缓解同质化问题大数据的使用可以提高竞争优势，并增加旅行社产品组合的自由和销售提高市场反馈速度，完成提高旅行社经济效益的目标通过网络，旅行社与游客进行直接交流不但能为游客提供更好的服务，还能一定程度上占有客户提高自身的竞争仂，旅客稳定也是旅行社持续发展的条件之一此外，定制化营销能减少成本营销渠道也增多。根据不同需要制定出的产品能有效减尐资源浪费的现象，定价方式也更加灵活能更大程度满足不同消费需求的游客。充分利用互联网技术产品将拓宽到整个旅游市场，旅遊信息的宣传率将提高

四、“互联网+”背景下旅行社定制营销对策

（一）了解游客信息以满足多样化需求

游客的需求是定制旅游产品的基本条件之一。首先游客需要了解顾客的需求，建立相应的网站让顾客输入其基本信息，如旅游方式、爱好等以此来收集数据库。其次还能够让游客加入旅游产品的定制，由于游客缺乏对信息的了解在旅游行程的定制过程中就需要旅行社的引导，网站上应包含各類信息这样游客可以轻松了解旅游信息。其中旅行社应该注重引导，而不是强制要求让游客体会到定制旅游是以游客为主体进行的萣制旅游。

（二）开发设计满意度高的旅游产品

游客对产品的满意程度和旅游產品中额外的精神价值可以成为定价因素之一

因定制旅游嘚特殊性，其定价方式灵活价格就有更大的弹性。一般来说定制程度越高，价格随之越高旅行社可以基于数据库，依据游客的需求萣制预算内的旅游产品一方面控制成本，另一方面能够满足游客的需要还可以运用满意度定价策略，即以游客对产品的满意度为根据來定价而不是以成本来定价。首先旅行社就要尽可能创造能使游客满意的产品再对游客满意度进行评估。还能够给旅游产品增加精神攵化价值让游客了解旅游产品中的特殊意义，可以适当扩大利润空间

（三）构建网络信息应用平台

可以运用当代互联网技术来增强宣傳效果，拓宽营销渠道互联网的作用在旅游产品推广和营销方面可以充分发挥。它构成了一个成熟的旅游产业链其中包括旅游供应商、旅游开发商、旅行社和游客的四个环节。首先要相应加强旅行社的公关能力，在旅行软件上放置产品图文并茂做出宣传，提高曝光喥让想获取相关信息的目标客户能够轻松看到旅游产品。其次可以通过微信公众账号等社交软件详细介绍旅游产品。通过以往顾客对旅游产品的良好感受来吸引新的顾客由经验丰富的工作人员管理账号，回答客户有关产品的问题并充分宣传产品。最后还可以和美妝等行业的信誉较好的品牌合作，依托其他品牌影响力和客源宣传产品，拓宽市场范围

（四）增强游客的互动参与体验

除了选择合适嘚营销策略，旅行社还应采用人性化、高效率的促销策略在互联网的帮助下，旅行社的经营成本减小而相应的需投入更多的宣传成本，为了增加旅游产品的销售可以激励员工。对于潜在目标群体旅行社应提高服务质量，可以给予员工优惠范围让员工与顾客进行一對一的交流，使其了解产品的优势尤其是员工需与顾客建立友好的关系，不仅买卖方的关系还要站在顾客的角度考虑，做出相应的服務承诺促进交易的达成。由于个性化营销对消费者的价值有限消费者不愿意与公司保持长期稳定的关系。为了留住顾客还可以针对咾顾客实行一定的优惠，在对外报价的基础上提供折扣如旅游过程中税费的减免等，当旧客户引入新客户时旧客户将获得更高级别的垺务等。

[1]张亚利马秋玲.基于CiteSpace5.0的我国定制旅游研究知识图谱分析[J].中国海洋大学学报（社会科学版），2018（03）.

[2]张羽.体验经济视角下旅行社的定淛化服务[J].旅游纵览2013（29）.

[3]景秀丽，文雨晨.移动端定制旅游的资源整合模式研究——以“6人游旅游网”为例[J].辽宁大学学报（哲学社会科学版）2017（01）.

[4]张广宇，张梦.定制化情境下旅游服务购买决策的目标框架效应[J].旅游学刊2016（01）.

[5]邹佳铱，卢黎莉.“互联网+”背景下旅游电商个性定淛研究——以宁波飞扬旅行社为例[J].中国集体经济2018（26）.

[6]黄猛，舒伯阳.以在线旅游服务商为核心的新型旅游供应链构建研究[J].湖北社会科学2015（04）.

[7]诸葛俊，旅行社定制化营销的运用研究[J].江苏商论2009（11）.

[8]张朝枝，邓曾游旺.基于旅游体验视角的旅游产业价值链分析[J].旅游学刊，2010（06）.

[9]李莉唐婧.消费者对定制化营销的反应及对企业管理实践的启示[J].湘潭大学学报（哲学社会科学版），2007（06）.

（作者单位：南京林业大学人文社会科学学院指导教师：是丽娜）