金钱鳘又称黄唇鱼，目前已经接近濒危灭绝的状态。
赴日游客越来越多，国内游客成为黑心商家的肥肉。
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　　8条实战销售咨询技巧，
　　随便一条都可以提升你的签单率！
原文作者：赵磊 编辑：王振陶 编审：展为国
　　高质量的沟通技巧，是每一个销售最核心的功课。同样的客户，不同的谈话方式却能产生皆然相反的结果：
　　可以是高高兴兴签约、买单、转介绍，也可以是争执、发飙、拍桌子。
　　整理出以下8条销售咨询中的干货技巧，分分钟提升你的签单率。
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　　关注当下
　　避免想法迁移
　　销售在和客户做咨询时往往有一个习惯，就是容易在交谈过程中因某个话题而引发想法的迁移。
　　当与他人沟通时，往往会因此引发自我的联想、经验的触发，注意力因此会从谈话上转到自己的念头上。
　　这个时候对方的话实际上是没有听进去的。
　　也有些销售会因为事情比较多，在一个谈话进行的同时，脑子里还在转着七八件其它的事情：
约访的客户不知道能不能准时到
一会儿要不要再打电话催一下
上次那个家长的投诉退费
要求今天给答复
还没有想到解决方案
本月过去了快一半了
业绩不在进度上
主管让写的行动计划还没写
　　无论哪一种情况，我们的注意力在这个时刻都已经发生了迁移，这样的结果会使咨询效率低下。
　　规避这种情况的办法只有一个：处在当下，专注当下的情境中，抱着好奇心与对方交流，不要操心这之外的事情，那些都与谈话无关，当下最重要的是你面前的这个人。如果不能够做到，说明你还有更重要的事情去做，还不如立刻中止这场咨询，改约或求助同事。
　　不要好为人师
　　经验越丰富，我们越愿意分享自己的经验，我们好期待自己的分享能够给客户带来帮助，快速获取对方的认可。但却忽略了客户的首要需求是：清晰的阐述自己的需要，并被了解，被理解。
　　很难想象，客户会认为一个连自己的需求都不清楚的销售，能够真正的解决自己的问题，无论他看起来经验多么丰富，着装多么正式。
　　假设你想在咨询中适度的表达自己的观点，以鼓励客户进入更深入的对话。那么用探询的口气，远比那种高高在上的、过来人的、不可辩驳的、掷地有声的口气更容易引发对方的共鸣。
　　每一场咨询都是一次彼此造就的机会，客户通过销售的专业知识解答自己的困惑；销售也在客户身上体会到自己不曾经历，却又高频出现的“痛苦”和“欲望”，从而在后续的咨询中更加容易同理心客户，这是在培训室里极难获取的宝贵财富。
　　我们晓得万事都互相效力，叫爱神的人得益处，就是按他旨意被召的人。
罗马书8章28节
　　尽量不要用“不”开头
　　咨询中引起对方逆反的最好方法是说“不”：
你的方法不对
学习效率很低
我不太认同你的育儿理念
犯了方向性错误
你之前的选择是不明智的
那样的模式不利于你现阶段
　　长期的教育使我们相信事情是二元论的，尤其是面对重大事件的时候，每个人都觉得自己手握着唯一正确的观点。
　　善于使用“否定”的销售，本质上来讲，就是想通过证明客户的“蠢”，体现自己有多聪明，自己的产品多有优势。这种表达方式会使谈话走向争论、对抗、辩论，甚至以一拍两散收场。
　　污秽的言语一句不可出口，只要随事说造就人的好话，叫听见的人得益处。
以弗所书4章29节
　　使用开放式的问题
　　开放式问题最大的优势在于，能够打开客户的“话匣子”，让对方更多，更真实的描述自己的需求。
　　我们可以把以下句式作为咨询时的高频用语：
为什么这么说
什么时候的事情
发生在什么地方
发展到什么程度
持续多久了
具体情况是怎样的
　　封闭式的提问的答案就藏在问题里，会让谈话限定在很小的范围里，同时也大大增加了获取错误信息的可能性。
　　我们在婚礼现场采访新娘：“你现在感觉到幸福吗？”答案只有“是”或“不是”；如果我们这样问：“是什么让你笑的这么开心？这种感觉是什么样子的？还有呢？”效果显然不同。
　　开放式的问题，更容易让对方描绘具体的情境，获得更深入交谈的可能性。
　　让话术“涌”出来
　　一场好的咨询一定是遵循流程的，因为这是最高效最能专注谈话重心的方式。但在咨询过程中，真正高质量的话术是“涌”出来的。这个词是我在一次读书会的现场强烈感受到，并且脱口而出的。
　　那次的读书会上，我们的关注焦点一直在讨论的话题上，思维像飞一样，大量的想法都从脑海中迸发出来，不是在其它人发言的时候头脑里转的那些，而是在现场被其它人的谈话所激发自然而生发。我后来用“涌”这个词做为总结发言，在场的伙伴们都很认同。
　　“涌”的关键在于，当客户说话的时候，你要关注于谈话内容本身，而不是关注于一会儿我该怎么回应客户，如何措辞才会让自己显得很帅，很专业。
　　但当你真正开始这么做的时会发现：实际反馈出来的还是你平时高频练习、背诵的话术。只是它出现的更加合时宜，更自然，更像是一场朋友之间推心置腹的谈话。
　　如果你不知道
　　就说你不知道
　　曾经一度想写一篇文章《销售人，你敢对客户说“不知道”吗？》，会有这样的花火，是因为我曾经就是一名不敢说“不知道”的销售。
　　我认为，销售就应该在客户心里树立全能、专家、博学的形象，否则就会让对方觉得不专业，失去信任。一旦客户提出我不懂的问题，要么绕来绕去，要么硬生生转掉，神奇的是竟然每次都成功蒙混过关了，很长一段时间引以为傲，自觉聪明。
　　客户真的是被忽悠了吗？
　　慢慢的发现，自己太天真了。客户之所以没有继续深究是因为不想增加当下谈话的压力，实际早在咨询结束前，就已经把你“PASS”了。
　　你们的话，是，就说是，不是，就说不是，若再多说：就是出于那 &恶者& 。〔或作是从恶里出来的〕
马太福音5章37节
　　如果不知道、不了解，那么就直接说出来：
　　这个问题我还真不太了解，
　　你能跟我分享一下吗？
　　这事儿我不太清楚，
　　不能马上给你一个负责任的回答，
　　稍后我确认下再回复你可以吗？
　　销售坦诚和负责任的态度，反而成为了自己的加分项，更加容易能赢的客户的尊重和信任。
　　不要把自己的经历和别人比较
　　任何人经历都是独一无二的
　　曾经发生过一件事，当一个朋友和我说起在上海高架桥上被三辆车追尾事故的时候，我顺势提起了前两天被大巴车冲撞的事故，然后开始介绍我是如何处理的、当时遇到了哪些困难的、后来怎么交涉的等等。
　　一番谈话之后，才发现我说了很多，而关心他却很少，甚至于最后他是自己开车被追尾，还是坐出租车被追尾这样简单的事实我都没有搞清楚。后来才知道，原来他是想告诉我，他们不但很好地处理了这件事，还共同建了一个“高架追尾群”以纪念他们认识的日子。
　　慢慢地发现上帝对每个人的安排都是独一无二的，当你的客户谈起他的经历时，我们需要做的是认真听，不要急着和自己或其他客户做比较，也别着急展示你的专业知识，这对于他来讲那是没有什么意义的。
　　在一场咨询中，很多销售的成就感来源于自己说出了多少漂亮的话术，获得了多少客户的称赞。而真正的销售高手，关注点始终在客户身上，他们敏感的发现客户即时需求的变化：需要被倾听，需要被提问，需要销售给予反馈，从而做出恰当的回应。
　　认真倾听
柯维博士曾经说：
　　我们大多数人不是为了理解而倾听，而是为了回应倾听。
　　在咨询室里，我们有多少的倾听是为了理解对方的立场与观点，而不是为了趁机展示专业，介绍课程？
　　未曾听完先回答的，便是他的愚昧，和羞辱。
箴言18章13节
　　如果销售和客户面对面坐在一起，却只是为了表达自己的观点，展示自己的优势，让自己成为谈话的中心与焦点，这不恰恰与顾问式销售的理念背道而驰了吗？
　　像孩子一样抱有一颗好奇心，发现、聆听、探询每客户的观点，深深地知道每个人背后都有不一样的精彩。让我们尽量少说话，多提问，随时准备好让自己大吃一惊吧。
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　　|哥林多前书 9章 17节|
　　我若甘心作这事，
　　就有赏赐，
　　若不甘心，
　　责任就已经托付我了。
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百度经验:同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌握了保险营销的面谈技巧，而你却没有。那么保险营销的面谈技巧究竟是什么？& 1、单刀直入开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。& 2、迂回曲折见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的9·11事件谈到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。& 3、晓之以理正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。“只有占领头脑，才能占领市场。” 保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。如：养老：“421”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。医疗：疾病的发生无法预知，疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命，投资健康，人人有责。子女教育：望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的关爱。& 4、讲明利弊用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。从宏观上看，风险的概率只有千分之几。但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。事实胜于雄辩。收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交了多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。百度经验:职场面谈话术经验内容仅供参考，如果您需解决具体问题(尤其法律、医学等领域)，建议您详细咨询相关领域专业人士。投票(0)已投票(0)有得(0)我有疑问(0)◆◆说说为什么给这篇经验投票吧！我为什么投票...你还可以输入500字◆◆非回享用户暂时不能发布经验“有得”&你还可以输入1000字◆◆如对这篇经验有疑问，可反馈给作者，经验作者会尽力为您解决！你还可以输入500字相关经验00000热门杂志第3期人生知识达人职场秘诀874次分享第1期实现创业梦想1332次分享第1期轻松理财手册578次分享第2期晋升攻坚战356次分享第1期如何用互联网理财383次分享◆请扫描分享到朋友圈请后进行反馈
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