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保险营销员如何做好老客户营销？
作者：和平
　　本报记者 和平
　　一位成功的营销员说：“所有在我这儿的客户，我都把他们当做我的亲人，因为他们就是我的衣食父母。”的确，老客户是块宝，做好老客户营销不仅可以获得更多、更稳定的签单，也是获得新客户的重要途径和来源。有一项营销数据统计显示：在营销过程中，发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%，60%的新客户来自现有客户推荐。那么，保险营销员如何才能更好地为老客户提供优质的服务，从而获得更多的签单机会？
　　老客户营销
　　把爱传递给更多的人
　　保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。而老客户已经通过营销员购买了，对你也已经有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此，保险公司的健康有续发展离不开老客户，保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户,优秀的保险营销员做到最后，就是看他的手中有多少老客户资源。
　　具体到如何服务于老客户，明亚保险经纪公司保险经纪人红给记者描绘了一段亲身经历：陈宇红有个老客户，投保大病保险已有3年了，去年夏天，这位客户得了子宫间质肉瘤，当她听到这个诊断结果时，犹如晴天霹雳。她回到家中马上上网了解这个病的性质，结果哭着给陈宇红打电话说了情况。根据她搜寻的数据显示，这个病在美国有个追踪调查结果，36个被追踪者只存活了6人，陈宇红听到她当时的情绪很不好，就安慰她先别着急，这样对病情不利。然后马上帮她联系医院这方面的专家去了解情况，安排复查及手术。同时帮这位客户申请，她当时在陈宇红这买了10万元的大病保险，在此之前还在别的公司买过8万元的大病保险。为了减轻她的负担，陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完，理赔金也到了她的账户里，这时再去看她时，精神状态已经好多了，并对陈宇红说：“今后我也不能上班了，你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗？你帮我选选。”看到客户对自己如此的信任，陈宇红很感动，也用心帮她选了款年金产品，满足了她的愿望。她对陈宇红说：“现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。”这时，客户本身就会成为一个保险义务宣传员，对开发市场大有裨益。今年，这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户，并且顺利地进行了投保。陈宇红说：“我很感激我的这位客户，因为她是我的第一位理赔客户，从而使我学会了如何申请理赔；同时还帮我介绍了客户，让我们的爱能传递给更多的人。”
　　生命人寿辽宁丹东中心支公司王迎春指出，珍惜才会拥有，感恩才能长久，保险营销员要对老客户经常表示感谢，他们才会乐意持续地给我们转介绍。定期召集老客户举办小型的客户答谢宴，这种气氛融融的宴会可以感染客户的心，让客户感觉到保险营销员的真诚所在。
　　此外，老客户尤其是大型集团客户，对于我国保险企业“走出去”具有重大意义。陈宇红说，当前我国企业的海外投资迅速增加，2010年末我国的对外直接投资累计净额约3047.5亿美元，但相关保险的承保责任余额仅为173亿美元，覆盖比例仅为5.68%。如果能有效把握住本国母公司客户，追随本国企业一起“出海”，不但可以为本国企业的海外投资防范和化解风险，也会为自己争取到更广泛的客户。
　　为老客户做好个性化服务
　　做好老客户营销可以获得更多、更稳定的签单，但“得罪”老客户的后果也会很严重。一位不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，企业每失去一位客户，意味着你失去了一系列的客户，其口碑效应是巨大的。
　　作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制订详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务，如送赔款上门、上门收缴续期、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受服务。
　　王迎春说，有的保险业务人员，促成保单时，对客户百般呵护。但是当客户签单、犹豫期一过后，就和客户不来往了，遇到客户有需求的时候，就把客户推给公司，事不关己、高高挂起。这样一来完全伤了客户的心，但营销员却没有意识到伤害了这样一位老客户，将会丧失多少可能经老客户转介绍的新客户。因此，营销员应该意识到：顾客有问题来找你，是完全信任你。最好的做法是与老客户保持不间断联络，让他记住你，并成为可以让他信赖的朋友。
　　陈宇红指出，为老客户服务的方法有很多：既可以帮客户整理以前购买的保单，替他的家庭做规划，为他提供防病保养的小知识，也可以帮客户联系家教，代他们订购音乐会门票，更可以在周六周日，将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候，你和老客户之间就能以轻松的方式聊天，从家庭、事业一直可以谈到教育、养老等话题，自然而然地就能切入到保险上面，在潜移默化中强化客户的保险意识，让他们在这方面依赖于我们。
　　保险专家指出，作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能，让客户明明白白投保、清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。
　　此外，专家指出，诚信是经营之本，同时也是立业之本、销售之基。没有诚信，永远不能打动客户的心。应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
　　建立档案　分层管理老客户
　　保险营销过程中，营销员需要把老客户进行分类，提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值。
　　老客户进行精准营销能给保险营销员带来的利益良多，不仅可以获得更多客户的数据，也可以将保险营销活动往高层次推动，带动多次消费，最高层次的作用是培养出情感专一的客户。
　　保险专家指出，将消费者进行分层，首要原则是获取消费者的数据，针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间间距等数据重新进行整理，为投保人提供针对性的服务。
　　陈宇红告诉记者，他在外企做了十几年的管理工作，由于自身的原因忽然转行到了保险经纪公司的销售工作中。几年的从业经验告诉他，以“客户需求”为导向，以“客户满意”为标准。他始终把“服务取胜”作为营销战略的最佳切入点，坚持从客户的利益出发，在工作中取得了较好的成绩。
　　陈宇红告诉记者，他在平时的客户追踪中，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少与新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通、交流。通过不断地沟通、交流和追踪回访，可以进一步加深对新老客户的感情，了解客户是否有加保的需求、有没有增加新的保险对象――即客户家中有没有增加新的人口、如儿子有没有结婚、儿女有没有生小孩等等，通过追踪回访，了解客户有没有加保对象、有没有新的保险资源、有没有新客户的转介绍，从而达到不断开发准客户的目的。
　　敢于向老客户提要求
　　创造老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。王迎春说，他每次和老客户接触时，都要主动询问并提醒老客户给我们转介绍，甚至可以多给一些名片给老客户，让他们也成为一名销售人员，把自己当成一名送给别人保险的人。因此，除了转介绍，营销员也不要忘，老客户同样也是你的客户。只要公司推出了新的险种，你认为适合他，都应该第一时间介绍给他，并把他带到公司发布会的现场，让他本人感受到这个险种的魅力所在，好的险种感染了老客户，他会把这样的讯息传给了身边的人，无形之中又会增加你的客户群体。
　　陈宇红认为，只要营销员是真心地为客户带去保险保障，客户就会欣然接受你，不管是多么老的客户，也不管他们在你手上购买了多少次保单，只要用心经营，方法得当，为客户提供高品质的服务，把握好时机，我们提供的服务就能得到认同，才能实现再次开发，也只有这样，我们的事业才能不断发展、不断壮大。
　　中央财经大学张文峰认为，保险营销员在请求新客户做好转介绍和对新客户追踪的同时，千万不要忘记对老客户进行追踪，因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪，才能不断地开拓新的客户资源，也才能确保老客户不断加保，同时我们还会不断增加与老客户的感情，使老客户更加信任你，形成一种“不断追踪新老客户―不断获得转介绍―不断开拓新客户”的良性循环。
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如何做好一个保险销售
摘要：保险销售，作为一个大家所熟知的行业
& 保险销售，作为一个大家所熟知的行业，相信职业特殊性和职业惯性很多人都了解。保险销售的从业人员也在逐年增加，那么我们究竟要如何做一个好的保险销售呢？以下的一些关键相信可以帮到你。
1.确定客户
& 作为保险销售，首先我们要知道一点，保险商品的特殊性导致了保险其实是要给人人都需要的事情，只是因为国内的保险行业不如外国的管理那么透明干脆，导致很多人对保险的认知比较差，所以才没有意识主动购买。那么在这方面，我们其实可以从身边的朋友做起，因为保险作为正经的商品，推荐给朋友购买其实是很快捷并且不容易受到拒绝的。客户对于保险来说是最重要的，那么你在客户上花多少心思可能就会成就你走到保险的哪一步，因此确定客户一等功是最重要的一点。
2.心态很重要
& &为什么在这里要强调心态，很多保险销售新人容易迷茫，在加上社会对保险销售这份职业其实是带有一定的偏见的，所以做保险，心态很重要，一定要自信和有勇气，要有开拓市场的决心和拿下客户的毅力。
3.看对产品、
& 很多的保险销售，自己可能都不了解自己手里五花八门的产品。试问，你如果作为一个客户，你会买这样的保险吗？所以一定要看对产品，将合适的产品给合适的人，为客户量身打造不一样的业务，这样，既能让客户有好感，又能真正的卖出好产品。不过懵懵懂懂的认为，我的产品大致是这个样子的，一定要准确。
4.陌生拜访的累积
& 我们之前说了，保险可以先从身边朋友做起，在做朋友圈内的业务的同时，保险销售人员一定要累计陌生拜访，否则，你身边的朋友一旦都问过一圈或者卖过一圈了，你就根本不可能找得到新业务。那么我们在给身边朋友做购买计划的时候也是在为我们的陌生拜访争取时间，让我们从一开始就有到手的业务能做，在朋友的业务做的差不多之后，就又能有开拓的业务可做了。
编辑&|& (晴子)
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