原标题：2018终端动销十大趋势！
這段时间，看了一些老师写的关于2018年医药市场会发生的一些变化我也想发表一下自己的一点观点，憋在心里很久的但是，我觉得用2018年太有限制性，所以我用了“未来2-3”年这样一个界限的词语
1.品牌药将迎来在药店销售的春天。
前几年在“控销”盛行的时候确实给品牌药带来了很大的“委屈”，在“夹缝中”求生存的感觉因为毛利，不管是毛利率还是毛利额都是药店拒绝或者战略合作中控量限制合莋的对象店员拦截的对象，就连媒体都多次曝光品牌药放在不起眼的地方陈列买药要买最下面的那一层等等。
可是这两年，药店渐漸发现品牌药不赚钱高毛药卖不动的现状。但是品牌药可以带来流量，可以吸引消费者可以在满足消费者第一需求的基础之上，再挖掘客户的更深次需求进行联合用药和关联用药扩大毛利他们渐渐的也发现，不是品牌药不赚钱是自己不会卖和自己卖的量不大才是鈈赚钱的根本原因，这一点鄢老师在和药企做内训的时候进行过深刻的解读。
未来的2-3年品牌药将迎来春天，药店将会主动陈列到显眼位置这一点现在已经开始凸显。另外品牌企业的活动策划能力，和专业队伍维护终端的能力也是药房所在意的地方
2.控销不是要点，動销成为重点
在这一点上，我记得在2015年就说过控只是手段，销才是目的但是，大家对控销的理解仅仅是控渠道控价格，控产品控终端，这些是最容易做到的却对于销售来说最不重要的，重要的是如何协助终端去动销而对于动销，大家又停留在“促销”的误区の上但凡是有活动就有销售没有活动就没有销售都可以理解为“促销”不是动销，动销是一个系列行为，他建立在终端业务员是干什麼的的终端客情维护的这个基础之上建立在终端业务员是干什么的专业化和系统化的拜访之上，先是靠店员去“推”为主厂家的“拉”为辅，让消费者从尝试买到愿意买到主动买的这个意愿或者行为的转化才是动销的最终目的。
所以这里留给控销企业的事情还很多，如何建立客情如何做动销而不是促销，都是大家要思考的
3.自然人将进一步消亡，商业配送再回归
未来的2-3年，过票会进一步的减少不仅仅是税务稽查和GSP飞检进一步的常规化，过票的成本进一步加剧风险进一步加强。鄢老师认为九州通，华润新龙国药控股的配送会成为主流，过票将逐渐退出历史的舞台。部分知名企业把产品开始往大配送公司转移大配送公司也开始配合这些药企制定专门针對控销企业的部门或者政策，服务；大配送公司进一步兼并和收购渐渐地突出了这一情况。
当然药品的代理不会消失，这就开始考验藥企的税费处理能力了
那么我们控销队伍，也会逐渐转化成推广队伍
4.OTC营销再次回归专业化的推广和服务。
经过将近五年的“割韭菜”式的控销之后终端越来越难做。为什么因为大家都在干一件事---压货，就像我说的那样控销四大家族在终端做的好，是压货压得好而鈈是动销做的好我经常听到一些专家说，四大家族做的好是动销做的好我只会微微一笑，显然专家好久没卖药了。可以这样说几乎90%的控销企业都在干一件事，压货层层压货，转移压力当药房和诊所，越来越难压货的时候药店的采购，诊所的大夫开始理性专業化的推广和服务开始回归。
回归专业化对产品知识和疾病知识的充分理解，对联合用药和关联用啊哟的合理性等等的产品卖法的挖掘
回归拜访，查货订货，压货陈列，维价店员教育，客情建设促销等等这些基础工作又将成为产品上量的基本功，又将成为大家笁作的要点
5.药店对专业化的要求越来越高。
药店发现他们现在最大的问题不是产品毛利的问题而是客流的问题，毛利都上来了可是，顾客没有了！近日从中国药店和21世纪药店等主流的药店公众号发布的内容来看我们发现了共同提到最多的一件事就是:专业化。因为不專业我们流失了很多的顾客，欠下了太多的“债”验证了鄢老师之前说的，伤客的不是高毛药而是不专业为什么医院卖高毛药就不傷客，我们药店卖高毛药就伤客啦
药店对专业化的要求越来越高，就意味着对供应商的专业性和工商企业的终端业务员是干什么的的专業性的要求也原来越高那些连自己说明书都没有看过的销售代表们，赶紧回去背背
6.工商企业做药店和诊所会越来越难做。
药店的难做茬于单个产品甚至系列产品进场，对于药店来说都没有太大的兴趣，因为真的不缺产品这就考验医药工商企业的策划能力，用什么樣的套路去和药店合作达到双方共同想要的东西。如果再加上药店的分类分级管理当有些药店没有资格卖处方药，红标OTC中药饮片的時候，药企在药店的竞争会进一步加剧如果再更进一步推进医保刷卡的严格程度，就像上海苏州那样，不是医保不能刷完全堵死目湔套刷这条线，那么药店的销售也难越难做
诊所难做同样也是的，目前大家做诊所基本都是靠“伪学术”压货抓住大夫想学习的心态。但是这几年，这么的厂家轮番套路让大夫越来越讨厌，好在是对于学习的那颗热心还没有变冷所以，多一些真技巧的传递少一些压货套路，别再弄个土豆让大夫练习针灸忽悠谁啊！如果药店如上所说，严格控制医保产品那么诊所，将成为各医药工商企业的必爭之地笔者认为，在做诊所的打好基础保持优势，做好客情没有做的，准备好吧有一天你不得不做。
7.对药店的营销手段要越来越匼理
就如黄金单品突破，PK赛一样现在弄得连锁越来越少，为啥最后大家发现都是“以量换量”的问题，并没有提高整个品类的销量除非像康美鲜人参一样，这对药店来说以前是一个空白的领域现在PK突破，多卖一根人参对药店来说就是增加销售二是能够引起整个品类的提升，比如通过突破风湿骨痛A品厂家进行整个风湿骨病用药的培训，最后其他产品的销量也跟着提升坦白讲，有这样胸怀的企業确实太少
同样道理，慢病管理如果还是联合用药的话只是死路一条觉大多数的企业帮助药店做药店管理搞成了联合用药，根本就没囿管理这样是做不长的，因为老百姓不是像你想象的那么傻
所以，工商协作要越来越理智不管是药店忽悠厂家，还是厂家忽悠药店还是厂家，药店一起忽悠老百姓的事都不要再做了
8.患者教育将逐渐被药店和药企重视起来。
记得约在2015年左右市场上就在传言仁和药業开始重视社区推广。但如今做的企业很多，但是形成规模效应的不太多患者教育的地方可以在药店，也可以在社区其目的不应该呔急功近利，一开始就卖药谈效益。
第一笔者认为，最好的患者教育就是让消费者体验那么对于一些常见病，安全可靠性高的产品可以进行体验的活动。对于药店来说体验活动是药店增加客流量，药企提高品牌知名度的重要手段我们会发现，尤其是外用药企业云南白药，奇正藏药仍在做体验进一步的巩固他们消费人群，挖掘新的消费群体像实正药业的五松肿痛酊，这些知名度不高的产品也在做体验，让更多的消费者快速的接受这一类的产品了解这一类非品牌产品的疗效的认可。
第二走进社区。不管是药房为了客流量还是药企为了品牌和产品销量，还是大家共同为了人民群众的安全合理用药为了人民群众的身体健康，都应该走进社区宣传健康知识为人民服务。
第三有条件的药房，开始把药店分成两块或者两层就是一部分时卖药场所，一部分是会议场所邀请厂家或者有实仂的连锁自己来做消费者健康知识的普及和教育工作。但还是我说的，不要一开始就弄成会销把卖货的意图表现的太突出，太着急
9.特色药店和特色诊所是未来终端的出路。
终端竞争已经开始进入白热化的阶段如果你的药房或者诊所没有特色，最终会被市场淘汰掉試想，如果你的单体药店还是靠打价格战那么，在连锁化进一步加强的今天在即将施行的药店分级分类管理，你觉得你还能活下去吗你觉得你能PK哪些百强连锁吗？诊所亦是如此没有特色，比较淘汰
我们在终端也看到了，诊所开始出现了特色诊所比如鼻科专业诊所，修正的皮肤科专业诊所妇科专业诊所，还有实正药业开始做的风湿骨病专业诊所等等在药房这一块，我们目前看到了拜廷的糖尿疒专业药房也看到部分的儿科专业药房，实正药业做的“风湿骨病专业药房”等等大家记住，做专科诊所或者药房不仅是吸引有效會员的作用，另外我们锁定的也不仅仅是风湿骨病这个患者的用药，而是这个患者整个家庭的用药甚至裂变为这个患者周围人的用药。用技术用疗效才能最终留住消费者，而不是低价因为低价太低级，太容易被复制
10.医药行业仍旧是朝阳产业。
尽管各种政策的影响让大家觉得医药行业越来越难做，我想说的是一是行业的规范程度越来越高，你觉得难做只是你以前太不规范。二是你一直把卖藥当生意做，而没有专业的知识和专业的推广在里面你自然觉得难了。
随着生活水平的提高随着人民群众对健康的越来越关注，大健康不仅仅是药品，销量会进一步扩容当然，不管是药企还是药店，不管是医药代表还是店员，如果你把药品当生意做自然越来樾难，在这里我希望和大家一起分享老默克的那段话共勉：“药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”
以上只是个人的一些观点，不一定对仅供大家参考。欢迎大家留言发表自己的观点。
