出自 MBA智库百科()
　　消费者角色就是指在过程中的各种角色。角色是指与某一特殊位置有关联的，代表着一套有关行为的社会标准。一个人的角色反映了他在社会系统中的地位，以及相应的权利和义务、权力和责任。
　　界定消费者角色是有效地制定的基础，无论是商品研制者、生产者，还是销售者，必须具体地、有针对性地为不同消费角色制定与服务方案，将消费者角色混为一谈的做法已经不能适应活动。
　　消费者角色可以分为五种：即消费的倡导者、、影响者、购买者和使用者。
　　1、消费倡导者，即本人有或消费意愿，或者认为他人有消费的必要，或者认为其他人进行了某种消费之后可以产生所希望的消费效果，他要倡导别人进行这种形式的消费，这个人即属于的倡导者。
　　2、消费决策者，即有权单独或在消费中拥有与其他成员共同作出的人。
　　3、消费影响者，即以各种形式影响消费过程的一类人，包括家庭成员、邻居与同事、购物场所的售货员、中的模特、所崇拜的名人明星等，甚至素昧平生、萍水相逢的过路人等。
　　4、购买决策者，即做出最终购买决定的人。购买者，即直接购买的人。
　　5、使用者，即最终使用、消费该商品并得到商品使用价值的人，有时称为“”、“终端消费者”、“消费体验者”。
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以上内容根据网友推荐自动排序生成脑暴创意，不要总盯着目标用户！
综合评分：
产品名称：
服务品牌：
作者:小圈梨 &（微信公众号：xiaoquanlisocial）
我们在给某个产品或品牌脑暴创意时，总会习惯性地去分析该品牌的目标用户。比如：目标用户女性为主、20岁到30岁之间、注重生活品质等。我们理所当然地把所有的创意洞察来源都集中在&目标用户&身上。然而，有没有打破这种惯性思维，仔细想想：到底什么是&目标用户&？
这个问题似乎不言而喻。&目标用户&根据其字面意思，就是：产品/服务的使用者。但是，在不同的购买场景/购买决策链里，&目标用户&的含义会发生变化，或者说：仅仅瞄准目标用户就够了吗？
举个例子：
一位16岁的妙龄少女特别想买一套性感的比基尼，和同学们（同学里有她的男朋友）去海边度假。她做梦都想买这套比基尼，幻想着穿这套比基尼在海边和男友牵手漫步的画面。因为，她的男朋友曾无意中称赞过一位穿同款比基尼的网红。
毫无疑问，少女是这套比基尼的目标用户！但是，她最终还是无法得到这套比基尼。因为这个少女还是中学生，没有赚钱的能力。购买这套比基尼的最终经济决策者不是少女，是少女的父母。她的父母认为：一个中学生，穿着比基尼在海边张扬，简直不可思议！所以，父母斩钉截铁地断了少女的&比基尼之梦&。
从以上这个例子中，我们很明晰地看到：一件产品最终被卖出去，不仅仅是&目标用户&，也就是字面意义的&目标使用者&决定的。它由三种角色互相交织、共同决定：
使用者&&少女
影响者&&男友
（经济）决策者&&父母
进一步分析：
少女之所以想穿比基尼，是为了男友眼中那个性感的自己。如果男友不对穿比基尼的网红大加称赞，少女也许也不会燃气穿比基尼的迫切之心。但是，少女最终无法获得比基尼，因为衣食父母果断拒绝了。
那么，如果你是这个比基尼品牌的市场营销人员，你在做传播推广方案时，你的策略会只导向&使用者&少女吗？这时，你的答案定是：当然不会！在不同的传播推广阶段，你会综合考虑对每个角色的发力程度。比如：
预热阶段：（新）产品还没有上市，但要让目标使用者形成对（新）产品的期待、情感联想，你就要瞄准使用者和影响者。特别是影响者。因为对使用者而言，影响者如同一面镜子，折射了使用者的那个&理想自我&。在&比基尼&的例子里，女就是为悦己者容！这个阶段，你的传播推广策略要展现影响者希望看到的使用者是什么形象？是什么风格？是什么性格？
上市阶段：新品上市后，使用者已经蠢蠢欲动了。如果你的产品大多或部分使用者和（经济）决策者分属两人，那么，你就要想：怎么让（经济）决策者心甘情愿地掏钱了？比如：在&比基尼&例子里，要证明：青春少女穿比基尼是&无害&的，不是张扬，更直白地说：不是招蜂引蝶；是一种自我美的表达。这种美和健康、活力强联系在一起。所以，在这个例子里，要针对（经济）决策者拍广告片，可以创意：少女（们）穿比基尼玩水上运动时（比如：沙滩排球），接受的挑战与展现的自信。
读到这里，你还会发现：这三种角色的所有人不是固定不变的。在不同的场景里，三种角色会&各自为阵&，也会重合变为两种、甚至一种角色：
这种情况推导的核心创意往往是：&独立&、&做自己&、&为己而活、为己而悦&。
除了&比基尼&例子里的三种角色&各自为阵&，我们往往忽略的，或者说创意的脑洞没有打开的是以下两种场景：
使用者+（经济）决策者 & & &一个人
影响者 & & & & & & & & &一个人
使用者 & & & & & & & & &一个人
影响者+（经济）决策者 & & &一个人
在这两种场景里，我们的脑洞过于集中在&使用者&或者&使用者+（经济）决策者&身上，总想着他们的各种特征维度，比如：年龄、性别、喜好等，但是却忽略了那个很关键的人：影响者。
注意，这里的&影响者&有两类：
第一类：明星、网红、KOL（意见领袖）等。&&这是和使用者有间接联系的人。使用者希望能成为他们。
第二类：父母、男/女朋友、老板等。&&这是和使用者有直接联系的人。使用者希望能成为他们眼中的那个自己。
我们在做传播推广方案时，会不假思索地考虑第一类&影响者&，但往往忽略了第二类。
我们来看三个将&第二类&影响者发挥地不错的案例。这三个案例都是我非常喜欢的，排名不分先后。
案例一 ：吉列剃须刀 手动or电动剃须，哪种剃须方式的男人更性感？
快节奏的生活，让电动剃须刀越来越主导男人的刮胡行为。很多男人尤其是年轻人告别了敷脸、涂剃须泡、手动剃须的冗长过程，投入了电动剃须刀的&干剃&时代。
在中国，2006年&干剃&与&湿剃&的男性消费者比例是5:5。到了2012年，这一比例变为7:3；在年轻人中，这个比例更是高达8:2。每年约有183万人从手动剃须刀转向电动剃须刀。
作为手动剃须刀的发明者吉列，怎么让男人重新回归&湿剃&呢？如果只是喋喋不休地强调：湿剃的好处、爽感，也许并不能打动几个男士。毕竟，现实摆在这里：&干剃&省时又方便。
但是，如果你告诉男人们：其实，在女人眼里，用手动剃须刀&湿剃&比&干剃&更性感。男人们的态度、消费行为会发生转变吗？
吉列找来了40名女性和一对双胞胎帅哥，让这两位帅哥分别用手动和电动剃须刀在玻璃后剃须。结束后，让现场的40位女性选择她们更心仪的一位，34位女性选择了手动剃须的那位帅哥！
案例二：Lee优形丹宁系列&&这一件新衣，连男生都觉得应该买！
其实，小圈梨本人早就开始关注Lee的这条可以把身材变美的牛仔裤了，并已入手。但是，我是因为第一类的&影响者&而买的。我看了&女人我最大&Kevin老师的推荐。
今年，Lee优形丹宁系列上市，围绕第二类&影响者&，表现男朋友/老公看到&自己&穿了这条牛仔裤后，对&自己&身材的赞不绝口：性感、翘臀、我没有想到你身材会变好&&。这些词语都是女性最希望在对方眼里呈现的身姿描述；而这些词语，也是这条牛仔裤有关视觉错位、曲线、光影等专业卖点词汇的另一种生动表述。
什么都不说了，来看看这条让人很苏的TVC吧：
案例三：木村拓哉的口红广告
这个案例是第一类影响者和第二类影响者的结合体。1996年，24岁的木村拓哉接拍了佳丽宝(Kanebo)的口红广告，这是首次由男演员代言女性口红。当年，男神拍摄的这两条广告片几乎轰动了全日本。广告播出后那款口红卖到了脱销、再脱销。
化妆的女性都会有这样的体会：在所有的化妆流程里，口红几乎是最画龙点睛的那一步。涂了口红的女生会显得神采奕奕，或性感、或活泼。我们为什么要涂口红？大多的理由还是希望他人看到我们时，能感受口红给我们的魅力。
所以，不管是木村拓哉往自己的嘴唇上涂这支口红，还是&女友&为他涂。总之，你涂了这支口红，会产生一种影响者带来的通感：男神爱看你涂这支口红哦。
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单项选择题在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，使用者、影响者、购买者、决定者和信息控制者等属于（）。
A.环境因素
B.人际关系
C.个人因素
D.组织因素
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A.商业诽谤
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D.侵犯秘密第1页/共1页
消费者市场购买决策参与者类型举例
消费者以个人为单位购买时，五种角色可能同时由一个人担任。如通常女性自己购买选择自用的化妆品，男性当以家庭为购买单位时，五种角色往往由家庭不同成员分别担任。例如：一个家庭要购买一台学习机，发起者可能是孩子，他认为学习机有助于查找信息资料，提高学习效率；影响者可能是爷爷，他表示赞成；决定者可能是母亲，她认为孩子确实需要，家庭经济状况也有购买能力，在权衡利弊之后决定购买；购买者可能是父亲，他到商店去选购、付款；使用者主要是孩子。
企业正常地辨认消费者购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。如美国雪佛兰汽车公司发现家庭小轿车购买的决策权在丈夫，便在所有小轿车的广告中体现丈夫的作用，并同时注意妻子、孩子和其他可能营销购买活动的人。另外，在设计小轿车时，雪佛兰还考虑了购买决策参与者的需要。
某绿色蔬菜公司向各宾馆推销新鲜蔬菜。该公司必须首先识别出各宾馆参与购买活动的人员构成。这些人员可能包括宾馆采购经理、餐厅主厨、食品部和饮料部的经理。在其中每位人员所起的作用是不同的?采购部经理考虑更多的是成本，主厨考虑配料时的难易，而饮食部的经理则可能更多地关注顾客的偏好和口味。
企业的“采购中心”一般由下列五种人组成：?
1)使用者。即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。公司要购买实验室用的电脑，其使用者是实验室的技术人员；要购买打字机，其使用者是办公室的秘书。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。
2)影响者。这是从企业的内部和外部直接或间接影响购买决策的人。他们常协助企业确定 产品规格。在众多的影响者中，企业外部的咨询机构和企业内部的技术人员影响最大。
3)采购者。指企业中具体执行采购决定的人。他们是企业里有组织采购工作正式职权的人 员，其主要任务是交易谈判和选择供应者。在较复杂的采购工作中，采购者还包括企业的高层管理人员。?
4)决定者。指企业里有权决定购买产品和供应者的人。在通常的采购中，采购者就是决定者。而在复杂的采购中，决定者通常是公司的主管。?
5)控制者。指控制企业外界信息流向的人，诸如采购代理商、技术人员、秘书等，他们可以阻止供应者的推销人员与使用者和决定者见面。
应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必需上述五种人员参加决策。一个企业的采购中心的规模和参加的人员，会因欲购产品种类的不同和企业自身规模的大小及企业组织 结构不同而有所区别。如企业欲购一部传真机和买一部普通电话，前者由于技术性强，价格较高，因而参与决策的人较多，采购中心的规模较大，而后者因其技术性和价格都没有其特殊之处，属普通购买，因此其决策者可能就是采购者，采购中心的人员较少，规模亦较小。 在一些企业，采购的中心成员只一人或几人，而另一些企业则由数人或数十人组成，有的企业还设有专管采购的副总裁。?
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