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做外贸销售的如何利用佣金开发客户
做业务和销售的都知道佣金，通俗一点也可以叫回扣，它是开发客户的利器，但是它实实在在是把双刃剑，用不好，要了自己的小命。
我们先看一封邮件，一个外贸业务员在不了解客户的情况下，贸然的提出了给客户佣金，结果客户发飙：
Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM&&& also in all the religions of the past & present.
Accordingly, we do not do business with companies offering&&such dirty deals.
Consider this mail as the last one to you&&and&&your company.
No reply is required too. just forget to make any future business with us.
May God show you straight path.
别的先不说，先分析一下邮件，有以下几种可能性：
1.真生气了，的确是如他自己说，有信仰，这种交易太肮脏，我根本没这种想法，不下订单是因为有其他的顾虑，你却以为我在等着你给我提佣金回扣的事情，对我人格太侮辱了，滚吧！
2.他是老板，发现你试图联合他的下面人一起赚他的钱，于是乎发飙，毕竟回扣佣金都是出在羊身上。老板对这种行为深恶痛绝。你犯了忌讳。
3.他是下面人，可能有这种想法，也希望你能给回扣，结果你却通过最不合理的方式询问他，因为邮件是可以被监控的，他知道老板在盯着他，做做样子，义正辞严的呵斥你，以表明自己没有这个心思！做给老板看，你看啊老板我对你多忠心啊！
无论上述哪种可能，都说明一个问题，对这个客户不了解，在下猛药（提回扣佣金）之前没有深入的分析客户的身份和处境。
佣金是个很有效的销售手段，尤其是针对中间商或者办事人员，但是并不是怎么用都有效，是把双刃剑。而且绝大部分情况下，佣金应该由客户方面提出，主动提出佣金的情况有，但是是在确实了解了客户的情况下，通过一些变通的说法提出来，这个时候就应该要“含蓄”了，中国人懂“含蓄”出名的，该直接的时候含蓄的要死，该含蓄的时候却偶直接的要命！
如果我们发现一笔单子停滞了，对方对我们提出的很多条件实际上已经很满意了，但是就是不见下订单，我们就应该分析原因，还有哪些顾虑呢，如果操作人员属于中间人或者叫做采购经理等类别，我们就应该考虑一下采用佣金的方式了：
我们该对什么样的人员提出佣金呢？
肯定不是老板，这个不用解释原因，佣金对那些影响着采购的决定的人是非常有效的。例如，采购经理。这部分人要对采购的价格和质量负责，在价格是质量差不多的情况下，如何选择？如果没有其他因素影响，他是选择任意一家都可以的，但是如果有一家承诺给他个人一点点好处，那就是三赢了：老板对拿到的价格和质量都满意；个人拿到了一点零花钱；卖家有了业务！
如何提出佣金问题？
这是个技术活，要把一切要素都考虑周全才说出口，否则不如不说，在对一些事情不了解的情况下，贸然提出只会出现反作用：
分享两个例子，一个是成功的，一个是失败的：
2006年，当时在做不锈钢tank，花园泵，市场主要是澳大利亚，谈到一个单子，总货值27w美金，不算低，而且他的订单是很有规律的，一个季度下一次。在经过两个星期的联系后，到了要成交的阶段了，但是客户迟迟不提出成交，我用了假设成交法，给他做了合同，然后找了一堆理由让他签单，均无效，分析来分析去，我觉得可能与佣金有关!
查了很多资料，这个采购经理很年轻，比我大七八岁左右，喜欢航模，平常跟他聊天就有意套他的话，就说采购经理这个职位很重要，在中国，大部分是亲戚或者是很好的朋友，你们那边是不是？他回答，也有，但是我不是老板的亲戚，我是应聘而来的，ok，只要你不是跟老板有密切的关系就行。
我找了一个理由，澳大利亚和中国有时差，打办公室电话不方便，要到了客户的私人手机，算计着时间他下班到家了，就给他打了一个电话，说，有点事情找他聊聊，希望他能上msn，客户很痛快的答应了。
之所以下班之后，这里我们要考虑到一个客户的处境，在办公室就可能有监控，他的每一句话可能都被监控到，很多话不方便说。这个问题是不能不考虑的，决定着一个计划的成败！
我上来就直接说，我们公司最近出台了一个政策，凡是一个季度采购额超过25w美金的，可以返还点数5个点（当时的利润50%还要多），可以返还给公司，也可以返还给个人，您的采购数量足够了，这个事跟您说一下，您来安排，到时候您给我一个账号，我给您，您处理一下就行了！这个政策只有我跟老板知道！
我一直是这样说的，数值自己随便定，哪怕是一个三万美金的单子，利润足够高的情况下，也可以提出给上几百上千美金，这样他不会有压力，是我们公司的规定返还的，可以给你公司也可以给你个人，我们不管是谁，反正按照规定给你就是了!（说辞而已，傻子都能看出意思就是你给我订单，我给你钱，怎么可能给你公司？）
他听我这样说，没正面说，只是说我知道了，看看订单情况再说吧！
第二天他就发来邮件，说老板批准了，要采购了，合同我们会给你确认回传。定金50%+装船前付清！定金马上汇出去！
当天他下班又找我聊天，我估计他是想问问佣金的事情，没等他问，我就说了，您给我一个账号吧，等货款全部到账了，我就汇过去！丝毫不问是公司账号还是个人账号，给他留足了面子。
这个的成功之处就在于：
第一，确认了客户的身份是采购经理，而且他跟老板没有雇佣以外的关系；
第二，留意了他的处境，在他私人的空间给他提出佣金；
第三，采用返点的形式，客户其实明确的知道就是个说法而已，就是要给回扣，但是又说的隐晦，照顾到他的自尊心；
现在这个客户已经不合作，因为我已经离开那个公司，就不会再涉足那个行业，但是一直在保持联系，私人关系也不错，就源于当时的一个决定和合适的处理。
一个失败的例子：
2009年，我们发现了行业的一个大客户，每个月用我们的产品15个小柜，欣喜万分啊，于是发样品，检测，合格，报价，讨价还价，一切准备就绪，结果突然进度停了，问对方，对方就说老板去旅游了，得等着老板回来决定。
很纳闷，他们是很大的公司，年产值几十个亿，采购这么点东西还需要老板做主吗，很明显是托词！
好吧，既然你不是老板，老板又不在，佣金伺候之吧！
当时不知道什么心理，可能是急于求成，居然没多考虑，就提出了返点那一套，客户从此消失了！
过了一年半，对方另一个人发来询盘，继续谈，讨价还价，接近成交，但是说辞一样，我们要等老板回来签字！难道是真的吗？这次于是耐心的等，五天之后，订单下来，原来他们真的需要老板签字！
难道当时采购因为我误会了他，侮辱了他，而不理我？我跟新的采购谈，采购的话让我大吃一惊，当时是老板的大儿子拿着采购的邮件给我谈的，采购当时正好人事变动，人员没到位！
后来老板的大儿子去了美国，不再管理公司事务，才招的新采购，但是主导权依然在老板手里！
真实大错特错，采购经理的身份都没搞清楚，就贸然提出佣金，如果不是他离开公司，我与这个客户就彻底绝缘了！
所以要使用好佣金这个利器，一定主要好以下几点：
1.身份要确认，不是老板
2.关系要确认，跟老板没有雇佣以外的关系
3.处境要确认，绝对安全的环境
4.说辞要严谨，绝对不能让他感觉到压力，或者像是私底交易，人就是这样，明明是婊子，非要立牌坊
5.一定要兑现，否则下面工作无法开展
6.最重要的一点，之所以放到最后，是因为这一点最难把握，要去分析客户，尽量去了解客户的心理，到底是不是有这方面的因素，在下猛药之前一定要先不停地试探，例如，要私人的联系方式，对方如果很痛快的给了，说明他不抵触你去给他私底下谈些事情；例如私下旁敲侧击的提出你们公司的政策，这个政策的返点是给公司或者个人的，不是回扣；再例如，可以说自己以前跟某些采购经理合作的时候会从公司为他们申请一些小零花钱；这些工作一定要做足了，千万别贸然提出给你佣金，回扣之类，要注意说法！
有些作用，不过对于一些中小客户来说这样的情况比较少，基本有需要佣金的情况采购人员直接上来就问佣金能给几个点了。
原来是这样，学习了
首先先了解下外贸销售、外贸营销
外贸销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。外贸销售就是介绍外贸产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。外贸营销是关于外贸公司如何发现、创造和交付价值以满足一定目标外贸市场的需求，同时获取利润的学科。外贸营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合外贸公司进入的市场细分和适合该细分的外贸市场供给品。在某种意义上讲，谈论外贸营销应该为公司做些什么，就是在谈论外贸公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从外贸公司角度讲，外贸营销的职能就是保证客户和消费者成为外贸公司的中心环节。其另一职能便是指导外贸公司决策。
外贸销售、外贸营销有何联系？
外贸销售让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“外贸销售”可以说是一种“双赢的外贸艺术”。 外贸销售是一种点对点的外贸营销方式。由此可知，外贸销售它是外贸营销活动的一部分、一种方式，它必须必须基于外贸营销理念而展开的一系列活动。外贸销售是一种营利性销售，外贸销售也是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行外贸销售才能获得销售成功，达到外贸营销的成功。因此外贸销售、外贸营销必须相互结合、联系在一起。
外贸销售又分为现代传统外贸销售与外贸网络销售，只是外贸营销的渠道、理念不同罢了。传统外贸销售是基于现实市场渠道而进行的顾问式外贸营销活动，而外贸网络销售是基于互联网平台、渠道而展开的外贸营销活动。其本质都是围绕外贸营销理念而展开，基于外贸营销模式、策略而进行的营销活动。
外贸销售的成功缘于外贸营销理念、策略、方针，外贸营销的建立必须依赖、结合于外贸销售的活动。外贸销售的技巧、市场、产品、策略、执行、渠道等，必须依赖于外贸营销理念、策略、方针、渠道的创新，可概括为：外贸观念创新、外贸市场创新、外贸技术创新、外贸产品创新、外贸人才创新等。同时外贸营销的建立和完善，也必须依靠外贸销售的展开而不断开展、创新、完善。
所以在网络信息时代的外贸营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装、外贸销售营销型体系的外贸公司，才能&笑在最后，笑得最美&。当然，用知识与智慧整合社会资源，必须具备两个基本前提：其一，外贸销售必须根据市场需求进行资源整合；其二，外贸销售必须具有广泛真诚的合作精神。因为，外贸市场需求是利润之源，而外贸合作则是对付激烈竞争的最佳手段。不断创新型外贸销售营销理念才为未来外贸公司发展策略、开拓海外市场的战略方针。
呵呵……学习了！
版主推荐 /1
2016年秋季（第120届）广交会采购商名录近期已经发布，为全国的外贸企业和个人提供来自广交会官方的2016年秋季（第120届）广交会采购商目录，其中包括120届参展商名录，购买请联系QQ：
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文章摘要：外贸公司经常做一些目前没有进出口权单位的进出口代理，收取代理费。 那么，刚进入外贸公司的新手，应该怎样起步好呢？
　　外贸公司经常做一些目前没有进出口权单位的进出口代理，收取代理费。 那么，刚进入外贸公司的新手，应该怎样起步好呢？
　　建议采用以下方法:
　　1、三三一制：
　　每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。
　　每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要明白的问题是：1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。
　　2、工厂资料，工厂在那？生产量大小？工厂背景（中资？外资？）可跟谁联络？
　　每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。
　　从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。
　　这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。
　　找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不能上网（可能也看不到这篇文章了）报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。
　　拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。
　　中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。
　　最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话），总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功3年，你一定会成为一个很出色的贸易人。我保证。
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> 内容我准备做外贸，要做好哪些事情？　全球品牌网　 请加微信号：xiangmu114　　(1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系； 　　(2)请国外银行介绍客户；&（这一条一般的人很难做到的） 　　(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务； 　　(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；&（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用GOOGLE搜吧） 　　(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广； 　　(6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵） 　　其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场预测，到2007年，中国市场总体规模将达到17000亿元，其中市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在"应用"和"平台"之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国B2B市场规模将得到放量成长。通过B2B平台使得国内、成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，MIC。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里我要澄清一点，我并不是说阿里不好，我相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 　　1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？ 　　2。了解买家的采购方式以及习惯。 　　/question/.html 　　外贸找客户应该记住的话 　　刚刚进公司时，主管给我三句话: 　　1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为（所以关系再好，有些事情也要保密）。 　　1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 　　2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有才会在下单之前验厂的。 　　3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 　　4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 　　5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 　　6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 　　7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 　　8：不要轻易的对客人说"不"。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说"我再帮您和老板争取一下"，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 　　9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 　　10：坐在里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件......很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, 　　DOLLAR&TREE,&DOLLAR&GENERAL.......做文具的就要知道目标客人是OFFICE&MAX,&OFFICE 　　DEPOT......做家电的就要知道CIRCUITCITY,&RADIO&SHACK,&STAPLES......这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 　　11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 　　12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧） 　　13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 　　14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 　　15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 　　16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副"你的问题真可笑"的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 　　17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗 　　18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 　　19&：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 　　20&：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《词霸》的电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。& 有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。& 【出口外贸的整个过程是怎样的】& 谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况& 【为什么要报告交易情况呢】& 因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。& 报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：& 进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。& 海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。& 外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。& 国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。& 外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。& 【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：& 谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。& 实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训。& 当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。& 接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。& 第二节&如何寻找客户和谈生意(上)& 【寻找客户的途径】& 做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。& 互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。& 【如何在互联网上找到需要的信息】考试重点，务必温习！& 发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。& 现在，打开互联网，在地址栏中输入搜索引擎的网址，你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。& 单元练习& 1.&目前人民币对欧元的汇率是多少?& 参考答案:在搜索引擎中输入“人民币汇率”& 2.&外贸中的“原产地证”是什么意思?& 参考答案:在搜索引擎中输入“原产地证”& 在理解了搜索引擎的含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等。& 第二节&如何寻找客户和谈生意(中)& 新手上路做外贸,到哪里去找客户?&上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不是这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务..显得咱也够档次。& 那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：& 1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。不要用自己名字的汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,随便起一个好了...最好是欧美风格的名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud&Li&(&默罕穆德.李)&..不是说不行,到底有点儿怪.呵呵& 2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.&推荐hotmail,&收发国际邮件稳定且快速，非常可*。& 3.写一封广告信。& 无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场的信--英文的..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错..中国货品种多档次全价格低,&老外都挺喜欢。& 【怎样写开发信】& 最简单的开发信：& We&are&AOT&Co.,Ltd&in&China.&We&supply&apple&with&good&quality&and&low&price.& Please&contact&us&to&know&details.& 如果你不喜欢用“特便宜”这个词……觉得跌份儿,&就改用文雅些的"竞争性价格competitive&price"..都是一个意思..不过根据经验,还是用"low&price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low&low&price"……老外会挺反感的。& 如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样在【网上搜寻需要的信息】）随便在搜索引擎中输入"外贸英语",有空慢慢找吧。& 是不是开发信越长越详细就越好呢？&不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。 相关文章·&·&·&·&·&·&·&·&·&·&·&·&
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