不懂，谁给我解释一下
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　　2月3日消息，中国央行将进行200亿元7天期、100亿元14天期、200亿元28天期逆回购。当日公开市场有1200亿逆回购到期，因此当日净回笼700亿，连续五日净回笼。　　此外，央行还上调了公开市场逆回购操作利率。其中，200亿元7天期逆回购操作中标利率2.35%，此前为2.25%；100亿元14天期逆回购操作中标利率2.5%，此前为2.4%；200亿元28天期逆回购操作中标利率2.65%，此前为2.55%。　　同时，央行上调常备借贷便利（SLF）利率，隔夜品种上调35个基点至3.1%。媒体从大行人士处获悉，央行通知：自2月3日起，不符合宏观审慎要求的地方法人金融机构，发放的常备借贷便利利率再加100个基点，即隔夜、7天、1个月的利率分别为4.1%、4.35%、4.7%。　　中国央行还就7、14和28天期逆回购操作需求询量。公开市场节前一周净回笼3100亿元。统计显示，公开市场本周(2月3日-4日)共1200亿元逆回购到期，含500亿元14天和700亿元28天期逆回购，均在周五(2月3日)到期，无正回购和央票到期。大量28天期逆回购和节前的临时流动性便利（TLF）操作均将在2月份到期。公开市场节前一周净回笼3100亿元。 　　受上述消息的影响，国债期货大跌，截至收盘，10年期国债期货跌0.82%。　　招商证券徐寒飞点评道：“这是央行货币政策全面逆转的信号，意味着2014年以来的货币宽松结束了。年前大家只是猜测，央行会不会只调长端利率不调短端，现在看来是长端短端一起调了。”　　民生证券表示，继6个月和1年MLF利率提升后，逆回购利率全面提升，此次利率上调反映央行通过紧货币抑制金融杠杆政策意图进一步强化。往后看金融去杠杆仍在路上；一季度经济处于补库存周期，暂时无忧，但越往后不确定性越大，上半年尤其是一季度是央行金融去杠杆政策实施的最佳窗口，未来不排除去杠杆进一步加码；建议继续缩短周期，慎言抄底。　　中信证券明明认为，节后流动性第一时间回笼，流动性压力不可小觑，投资者应注意流动性管理，保持谨慎；考虑到节前中期借贷便利（MLF）上调的结果，我们认为10年期国债收益率底部为3.1%，中枢在3.4-3.5%。　　华创证券认为，PMI数据显示经济基本面继续保持稳定，后期需要更多地关注资金面和监管政策变化：节后资金到期压力巨大，资金面波动将加大；节前MLF利率上调表明加息周期已经开始，节后公开市场利率或将面临上调，在央行继续推进金融去杠杆背景下，金融监管将逐步趋严；短期债市调整尚未结束，保持谨慎、等待充分调整后机会。　　【名词解释】　　常备借贷便利(Standing Lending Facility，简称SLF)，是全球大多数中央银行都设立的货币政策工具，但名称各异，如美联储的贴现窗口(Discount Window)、欧央行的边际贷款便利(Marginal Lending Facility)、英格兰银行的操作性常备便利(Operational Standing Facility)、日本银行的补充贷款便利(Complementary Lending Facility)、加拿大央行的常备流动性便利(Standing Liquidity Facility)等。其主要作用是提高货币调控效果，有效防范银行体系流动性风险，增强对货币市场利率的调控效力。　　设立原因　　受国际经济金融形势不确定性增强以及各种影响流动性的因素波动较大影响，近年来我国银行体系短期流动性供求的波动性有所加大，尤其是当多个因素相互叠加或市场预期发生变化时，有可能出现市场短期资金供求缺口难以通过货币市场融资及时解决的情形，不仅加大了金融机构流动性管理难度，而且不利于中央银行调节流动性总量。　　为提高货币调控效果，有效防范银行体系流动性风险，增强对货币市场利率的调控效力，客观上需要进一步创新和完善流动性供给及调节机制，不断提高应对短期流动性波动的能力，为维持金融体系正常运转提供必要的流动性保障。　　主要特点　　一是由金融机构主动发起，金融机构可根据自身流动性需求申请常备借贷便利；　　二是常备借贷便利是中央银行与金融机构“一对一”交易，针对性强；　　三是常备借贷便利的交易对手覆盖面广，通常覆盖存款金融机构。　　【延伸阅读】　　　　央行旗下媒体“金融时报”1月25日刊发标题为《稳健中性货币政策需要怎样的传导机制》的文章指出，中央银行的核心职能之一在于通过使用货币政策工具影响货币供应量或政策利率，使之接近中介目标，并通过货币政策传导机制进一步影响经济变量，以期达到货币政策的最终目标。这其中，货币政策传导机制至关重要。　　文章援引专家的观点表示，现在央行的货币政策工具已经非常丰富，未来需要从使用工具的期限结构入手“缩短防长”，加强引导。对于短期资金，通过频繁地进行公开市场操作，在确保流动性基本稳定的前提下保持略微审慎的状态，避免有太多短期资金进入市场进行投机和杠杆率继续升高，注重防控金融风险；更多地使用长期再贷款工具，确保金融机构处于长期的流动性适中的环境，促进长期投资，助力实体经济发展，从而使长期、短期货币政策工具的效果能够较好统一起来。　　文章强调，2017年是我国供给侧结构性改革的深化之年。全面深化改革就是要统筹推进各领域改革，零敲碎打的调整不行，碎片化的修补也不行。对于如何进一步完善货币政策传导机制，道理也是如此。精准有效的货币政策传导，其实是一项系统性工程，不仅仅是央行自身就能决定的，传导过程中每个环节的理顺和每个角色之间的协调配合都不可或缺。　　以下为全文：　　稳健中性货币政策需要怎样的传导机制　　中央银行的核心职能之一在于通过使用货币政策工具影响货币供应量或政策利率，使之接近中介目标，并通过货币政策传导机制进一步影响经济变量，以期达到货币政策的最终目标。这其中，货币政策传导机制至关重要。　　“2016年我国GDP增速为6.7%，物价水平温和上涨，就业水平总体稳定。从货币政策的这几个最终目标来看，稳健的货币政策取得了积极成效。”昆仑银行战略投资与发展部总经理助理李建军表示。不过，李建军强调，尽管货币政策的有效性、传导机制的有效性基本实现，但货币政策传导过程中也面临一些问题，比如结构性的融资难融资贵依然存在等。　　不久前召开的中央经济工作会议要求，2017年货币政策要保持稳健中性，适应货币供应方式新变化，调节好货币闸门，努力畅通货币政策传导渠道和机制，维护流动性基本稳定。李建军表示，这对于货币政策传导的精准性、有效性、时机的把握提出了更高要求。　　“只有把通道做出来，政策才能传导下去”　　一般而言，信贷渠道和利率渠道是最重要的货币政策传导渠道。专家强调，货币政策有效性既取决于政策制定，也取决于政策传导，既取决于中央银行，也取决于经济主体，还要受到国际国内环境的影响。　　2016年我国社会融资规模增量为17.8万亿元，其中，对实体经济发放的人民币贷款增加12.44万亿元。显然，在我国，银行信贷是货币政策数量传导的最主要渠道，也是最有效的渠道。　　中国银行国际金融研究所所长宗良表示，2016年新增人民币贷款的总量是合适的，但结构上还存在一定问题，例如住房按揭贷款增长过快，企业贷款新增较少等。2016年，住户部门贷款增加6.33万亿元，占同期新增人民币贷款的一半。全年中长期贷款新增9.86万亿元，其中，居民长期贷款新增5.68万亿元，较2015年多增2.63万亿元，有分析认为，房地产市场火热、住房按揭贷款上升是居民长期贷款增长较快的主要原因。同期，企业中长期贷款新增4.18万亿元，较2015年多增0.64万亿元。　　“资金之水往收益高处流。”宗良表示，在实体经济盈利能力较弱的背景下，部分资金会往盈利能力较强的行业流动，例如房地产。　　中国金融期货交易所研究院首席经济学家赵庆明则认为，我国现在面临宏观部门去杠杆和一些部门的适度加杠杆(如居民部门和政府部门)，房地产信贷增长较快不是太大问题。从历史角度来看，这也和居民的消费实力、储蓄水平相适宜，房贷增加并不“过头”。且房贷有两个明显优势，一是资产质量较好，二是利率水平较低。　　赵庆明强调，现在最主要的问题是实体企业特别是小微企业融资难融资贵。他表示，2016年末广义货币(M2)余额155.01万亿元，“水位”并不低，但由于渠道问题，资金不能充分地流入我们希望的领域去。大的金融机构去做小的贷款，既没有优势也缺乏热情，而纳入正规监管的毛细血管式的普惠金融机构还是太少。　　赵庆明认为，要真正将P2P、小贷公司纳入正规金融监管范围，引导其在规范发展的情况下给小微企业提供更多支持。　　李建军也认为，现在货币政策传导的主要渠道在于银行体系。政策传导渠道太窄会影响货币政策的总体有效性，大型金融机构会偏向支持传统的经济部门，不利于经济转型。“只有把通道做出来，政策才能传导下去。”李建军说，要把普惠金融的盘子做大，资金才能更有效地流向中小企业。去年以来，更多的民营银行获准设立，监管机构推动P2P等互联网金融规范有序发展，这都是很好的措施。另外，也要做好资本市场这篇文章，例如通过新三板、企业发债等为企业提供融资途径。　　中国民生银行研究院院长黄建辉也表示，应积极发展民营银行、社区银行、村镇银行，通过降低准入门槛，增加金融供给主体和产品，改进对中小微企业的金融服务。　　从国际经验来看，小微企业由于很难满足资本金、抵押品等信贷条件，比较难以从信贷市场上获得资金，显然这是一个国际难题。专家表示，这就需要政府提供小微企业增信等公共产品，并发展多层次资本市场，提供多元化融资渠道。　　“货币政策工具已经非常丰富，未来需要从使用工具的期限结构入手”　　货币政策传导的利率渠道一般包括从短期利率到中长期利率的传导以及从货币市场利率向债券市场、信贷市场的传导。我国货币政策框架正处于从数量型为主向价格型为主的转型过程中，其中一项重要任务就是建立有效的利率传导机制，即从政策利率向其他市场利率有效传导的机制。中国人民银行副行长易纲指出，未来一段时间的货币政策框架转型改革的关键，就在于弄清楚哪些具体因素阻滞了政策利率向存贷款利率的传导，哪些具体因素阻滞了政策利率向债券收益率的传导。　　短期利率过度波动不利于市场形成对未来政策利率的预期，自然也不利于疏通利率传导机制，因此，有必要通过构建利率走廊稳定短期利率。近年来，人民银行在构建利率走廊的方向上进行了积极探索，通过提高对短期利率稳定性的关注度、更加频繁地使用公开市场操作、建立有走廊上限意义的常备借贷便利(SLF)等机制，自2015年下半年以来，有效地降低了短期利率的波动。　　一般而言，央行货币政策调控的是短期利率，然后通过市场的传导机制影响中长期利率。而市场传导机制的核心中介则聚焦在债券收益率曲线，主要是国债收益率曲线。　　因此，李建军表示，应加快建设国债市场，形成能够被市场认可的、可供参考的利率曲线，才能有效引导长期的资金价格。　　中国人民银行研究局首席经济学家马骏以及相关学者研究显示，在理想体制下，政策利率之所以能向贷款和债券收益率顺利传导，主要是因为银行等市场参与者能较为自由地在不同类型资产(如对银行来说在债券和贷款，对居民来说在债券和存款)之间进行配置，从而影响贷款和债券价格(利率)。他认为，我国的利率传导所面临的环境与理想环境不同，主要表现在四个方面：一是金融体系面临的政策性和体制性约束较多，如较高的存款准备金率、贷存比和对贷款的数量限制；二是部分企业(尤其是部分国有企业与地方政府融资平台)的预算软约束，导致其对利率敏感性不足；三是债券市场还面临许多管制，如债券发行的准入管制、基金公司的准入限制(导致债券基金成本较高)、金融市场参与主体的限制(导致一定程度的市场分割)，也面临债券市场流动性不足等问题；四是市场中金融产品较少，例如银行资产证券化、货币市场基金和金融衍生品市场的发展也都处于不成熟或起步阶段。　　以一些融资主体(如部分国企和地方政府融资平台)的预算软约束为例，马骏表示，其对货币政策传导产生的影响有以下几个方面：一是其融资成本难以反映流动性和风险状况的变化(政策利率的变化与信用风险的变化不能充分影响融资成本)；二是其融资行为对利率不敏感(利率水平的变化难以影响其融资规模)。同时，由于存在过度融资需求，预算软约束部门不仅自身实际运行效率低下，还对其他微观主体产生挤出效应，时常致使金融资源难以按照宏观调控意图进行配置。　　李建军认为，现在央行的货币政策工具已经非常丰富，未来需要从使用工具的期限结构入手“缩短防长”，加强引导。对于短期资金，通过频繁地进行公开市场操作，在确保流动性基本稳定的前提下保持略微审慎的状态，避免有太多短期资金进入市场进行投机和杠杆率继续升高，注重防控金融风险；更多地使用长期再贷款工具，确保金融机构处于长期的流动性适中的环境，促进长期投资，助力实体经济发展，从而使长期、短期货币政策工具的效果能够较好统一起来。　　“完善货币政策传导机制必须全面深化改革”　　对于利率传导机制，马骏等学者提出的一个重要结论是，过去体制下的一些管制手段和特点，包括存贷比上限、合意信贷规模、高存款准备金率等，在当时的经济环境下都曾发挥过积极作用，但在未来会不同程度地弱化和扭曲政策利率向其他利率的传导。　　此外，有专家称，就我国的情况来看，信贷渠道的传导还受到一些方面的制约。例如，表内信贷占整体信贷的比重可能会越来越小，但信贷的数据统计不包含广义信贷。银行理财产品等因素使得广义信贷更能反映信贷总量，而地方上越来越多的产业投资基金，本质也是银行信贷，也没有在数据里反映，这对货币政策传导机制的评估带来了困难。　　事实上，2015年以来，法定存款准备金率已多次下调，人民银行于2016年年初推出新的宏观审慎评估系统(MPA)以改善合意贷款规模的管理方式，并将于2017年一季度实施MPA评估时开始正式将表外理财纳入广义信贷范围。这些变化都将有助于改善未来的货币政策传导机制。　　央行货币政策委员会委员、北京大学国家发展研究院副院长黄益平指出，当前人们可能感受到货币政策或者金融政策对实体经济的支持力度减弱了，这与金融本身的问题有关，也与“僵尸企业”的大量存在有关。这些本来应该退出的企业没有退出，不断接受新的贷款和金融支持。可以想象，资金用在“僵尸企业”身上，效果肯定要打折扣，因为该类企业本就已经不赚钱，在市场上没有竞争力。此外，“僵尸企业”占据了很多资源，其实也影响了新产业的发展和形成。情况可能在每个地区都不太一样，但凡是“僵尸企业”比较集中、过剩产能比较集中的地方，那里的民营经济、新产业肯定发展都比较糟糕。　　“所以，我们也应该看到，实体经济的结构调整不过来，还不断拿新的资源去支持已经没有发展前途的企业，就不是金融本身可以解决的问题了。”黄益平说。　　李建军强调，如果“僵尸企业”问题不解决、地方政府融资平台不加以规范，央行的货币政策会比较被动，传导效果就会打折扣。　　从这个角度来说，完善货币政策传导机制，关乎金融体系和宏观经济的安全稳定，单靠中央银行是不够的，必须全面深化改革。宗良强调，必须通过结构调整和改革，释放增长潜力，培育和形成新的内生增长点，才能使金融资源有投向、能盈利、可持续，形成金融与实体经济的良性互动。　　华融证券首席经济学家伍戈表示，国企软约束预算、政府隐性担保、中央与地方财税体制等领域的深层次改革不推进，货币政策的传导机制就很难完全畅通。　　以地方债为例，2016年新增地方债1.17万亿元，置换债务4.88万亿元。李建军表示，客观来说，地方政府融资平台确实在向预算硬约束规范化方向转型，但之前积累了大量的债务，这部分债务如何处理，对于银行来说也是很大的负担。由于地方政府融资平台借新还旧的链条依然存在，导致大量银行资金进入其中；地方政府债务置换还在进行中，对于央行释放的货币还有较大程度的消耗。　　李建军提到，近年来，财政部、国家发改委一直在推动PPP项目，推动融资平台的角色转变和融资模式的转变，这可以防止金融体系的资金不断陷入其中。　　从国际经验来看，信贷渠道作为货币政策传导的主要渠道要发挥作用、有效配置资源，这要求有完善的市场退出机制和不良贷款处置机制，及时淘汰效率低下的企业，从而使银行能够迅速处置不良资产，使腾挪出来的资金投向高效率企业。　　以美国和日本的量化宽松政策为例，日本最早采用量化宽松政策，但自上世纪90年代资产泡沫破裂后，日本经济多年未见起色，一个重要原因就是市场退出机制不够完善。而美国在2008年国际金融危机后，金融机构、住户、企业部门通过破产等手段进行了痛苦而迅速的调整。美国银行倒闭数量在2009年和2010年分别达到140家和157家；商业破产申请案件数量2010年第二季度一度高达42万件。在此背景下，美国量化宽松政策产生了较好的效果。　　2017年是我国供给侧结构性改革的深化之年。全面深化改革就是要统筹推进各领域改革，零敲碎打的调整不行，碎片化的修补也不行。对于如何进一步完善货币政策传导机制，道理也是如此。精准有效的货币政策传导，其实是一项系统性工程，不仅仅是央行自身就能决定的，传导过程中每个环节的理顺和每个角色之间的协调配合都不可或缺。（来源：金融时报）　　相关报道&&&　　　　　　机构观点&&&　　　　
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车商库存压力大 车市降价潮慢慢显现 最高降5万
&别看某些车型销量很好，其实它们所存在的库存压力更大，如某个日系的品牌车，月销量达到200多辆，但是到了月底，它们的库存还有400辆左右。这样的库存压力不是每一个经销商都能承受的。&汽车专业人士对于五月份的汽车市场库存压力感到担忧。这位人士表示，在面临销售淡季的情况下，车市的降价潮已慢慢出现，而且最高降价优惠高达5万元。
促销活动频频出现
面对库存压力的增大，5月份以来，各汽车经销商的促销活动是频频出现。而且各种吸引眼球的形形色色的活动中，最吸引消费者的莫过于汽车降价。
记者近日在走访市场时发现，除了部分新上市的车型之外，很多车型均有不同程度的降价。比如中高级车的一汽马自达6，近期就降价3万元。有汽车专业人士指出，马自达6近几年来一直没有做过这么大的优惠，因此说，这样的降价促销确是为数不多。
与此同时，一汽丰田旗下车型卡罗拉优惠1万元，锐志优惠1.7万元，新皇冠优惠2.3万元，RAV4送交强险。面对一汽丰田推出的优惠，有汽车专业人士评价认为&5月份或将透支一汽丰田的优惠力度。但是随着新皇冠车型的走俏，销量的升高，商家也有缩小优惠幅度的可能。&虽然如此，但是从商家的降价力度来看，仍然能看出商家意在出货。
除了一汽丰田这样的大品牌降价外，东风日产近日也推出了周年纪念版的天籁，该车型分为2.0L和2.5L，该车型在原有车型的基础加装了多项配备，但是价格上却比原车型优惠过万元。另外，上汽的名爵和荣威旗下有个别中高级车型的优惠幅度达到了5万元。
对于众多品牌降价促销，有知情人士表示，这其中也有厂家的大力支持，如果厂家不支持降价，经销商在放尽手中的优惠后，就无利可赚了，因此说，降价促销背后不但厂家在大力支持，这或许也是由于厂家产能过大，需要经销商尽快消化现有库存，才可以达到其厂家对今年汽车销量的预期。
库存压力大 降价促销
面对着各个品牌的汽车降价促销的市场现状，有车商坦言确是受到厂家、库存两方面的压力。而据了解，目前东莞的汽车市场上，销量较好的车型，无论是一些新上市以及近几年来相对热销的车型，接近八成以上的品牌车型均出现了不同程度的库存压力。
据在汽车行业工作了十年的杨先生表示，无论是合资品牌还是自主品牌，库存都存在着很大的压力。他解释，由于去年的市场表现很好，厂家加大了今年的产能，而经销商所订的年任务相比去年来说又大，但是今年的市场前景并没有达到厂家以及商家的预期。因此，在前四个月销量不理想的情况下，库存压力自然就会增大。
据某车商透露，合资品牌销量与库存的比例达到了1:1.5~1:2左右，而自主品牌的库存压力最大，销量和库存的比例甚至达到了1:2~1：3。
近期，只要消费者到如南城莞太路、寮步汽车城等车商聚集地就可以看到，众多新车停满了各家4S的门口。对此有4S店的负责人表示，厂家产能过大，也没有对车商调整销售任务，从而使得总量过多。如果车商要想完成任务，就需要想办法从竞争对手抢市场，在知根知底的情况下，价格战将成为车商最后较量的重要手段。
有车商给记者算了一笔账，如果说一家车商库存有100辆车，而每一台车的价格约在8万元，那么整个库存就占了800万元的资金。&这只是一种保守算法，很多车商的库存资金基本上都在1000万元以上，这对于以贷款来维持资金运转的经销商来说，无疑是有着重大压力的，因为当库存压力的资金超过三个月后，经销商的资金周转系数就小，贷款的压力则变大了。在这样的情况下，经销商或会在不赢利的情况下降价促销的可能性也很大&。
竞争将更激烈
对于目前汽车市场的表现，有车商表示，现在大部分的车商降价，大多是探路，因为车商也要看市场的反应。而消费者近一两年以来，对于车市的降价已经相当的理性。因此说，车商这个月里发起的降价促销，无疑是对市场的一个探试。
&其实除了车商降价外，一些厂家也开始有了下探性的降价。比如一汽马自达就宣布降价3万元。这样的降价对于车商或是消费者来说都是利好的&。有汽车专业人士表示。
对于已经进入5月份的车市，车商们也忧心如焚，本应是汽车的销量旺季，但是1月~4月份的销量却并不理想，无论是厂家或是车商，都不愿意将上半年的任务拖到下半年去。因此说，未来的这两三个月里，整个车市的促销力度将会加大，而且车市的竞争也将会越来越大。
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盖世行业工具　　瓜子、人人车、优信作为市场声量最大的一批玩家，谈论最多的是去中介化，颠覆传统。大搜车找到了一条与车商和解的路径，它通过SaaS系统声称笼络了百分之八九十的车商，进而将其变为自家的产品渠道。这会是一条壁垒更高的路径吗？　　两年前，人们一度以为大搜车倒闭了。　　姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时，顶着光环创办大搜车，获得了资本和市场的瞩目。但半年的尝试之后，姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的市场，他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发，从此极少对外发声。　　在浪潮到来时，二手车商是受冲击的对象，现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来，这是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后，在全国快速落地。　　相比优信、瓜子、人人车的高调，在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮1亿美金前，大搜车在百科的定位和历史还停留于上个阶段。姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。　　这个一度被遗忘的企业重新出现在业界，它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超2亿美金的投资。大搜车联合创始人张立宇对&i黑马透露，大搜车现在的估值在5亿到10亿美金之间。　　“车商的唯一账号”　　2014年春节前，中国南方某地进行了一次大规模的扫黄行动，过后当地酒店业萧条一片，空置严重。51汽车专门选这里开了一个行业会议，一千多人的会场坐得满满当当，他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。　　此时的姚军红与他们的身份一样，也是一位开着线下门店的二手车商。他在2012年9月获得风险投资后，在北京世纪金源地下停车场租了2万平米，采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。　　姚军红在这种行业会议中发现，台上的演讲没有人听，台下乱哄哄一片，都在聊天，交换名片。　　姚在两天的观察中，总结出三个现象：一是这些车商喜欢开会，目的就一个，交朋友。每个车商都是小库存，而客户的需求却多样化，需要手拉手做生意。　　二是都用得很勤，天天发朋友圈，全是二手车广告，朋友圈成了一个展示车源的地方。　　三是他们会同时使用很多APP，包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等等，他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。　　姚军红在密切关注着圈子里发生的一切，他已经遇到困境，大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板。姚军红发现规模不经济，他光开业就花了700万的2万平米大店，坪效还不如夫妻店。　　“用了一年多的时间，我们感觉这个时机不到，如果硬在线下做迅速复制的话，恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址，北京的情况最终让他们决定不再扩张，盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室。　　参会回来，姚军红在杭州租了两室一厅，重新招了四个人，针对车商的需求研发产品。早期做产品没有先例，只有一个念头，先把人拉进来，他要什么就给什么。最初的功能就是帮车商交朋友，形成一个车商社群，后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。　　日，姚军红对这个日子记忆深刻，大搜车的车商交易平台“车牛”上线，一个计划做二手车连锁的公司，正式转型给车商做软件服务。　　三天后，姚军红回到北京门店开动员会，号召大家走出去推广新项目。　　当时大搜车从北京抽调了50人的地推团队奔赴全国，开疆扩土。他们被分成了十个组，每组负责一个省，一周内把省内的车商扫一遍，三个星期把全中国走遍。全国走完后分片区，开始人少，三四个省为一片，派团队入驻，现在每个城市有地推。　　“渠道是靠信任的，只有互联网的人会认为，渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力，大搜车现在全国有四五百人的地推团队，入驻到了各县市。他不愿意把地推交给第三方， “(这样)你就想跟渠道一起干活，你想得天真呐”。　　之前与消费者直接打交道，现在的地推变成了和二手商接触，而这些人使用手机等智能设备的应用并不顺畅。车牛刚开始也不上应用商店，全部靠地推面对面教二手车商。姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”，每个车商10块钱预算。　　为方便在异地他乡与二手车商们搭上话，南方的团队都把十块钱换成红包，作为见面礼，附带一句“恭喜发财”，屡试不爽。北方不兴红包这套，干脆把钱买了一堆饮料，往桌上一放，围过来一群人，侃天侃地。没有人会排斥如此友好的见面方式。　　团队也被要求奔赴一线。负责的大搜车联合创始人张立宇是首次地推，他跑到北京花乡二手车市场，在东头第一家门店看了一圈，发现几个纹身戴粗金链的人在聊天，没敢进去。转身在西头挑了一家面善的车商，滔滔不绝讲了半天。当天跑了三家店铺之后，张立宇回来跟姚军红讲，他已经信心倍增。　　当年9月，车牛已经有了几千的日活，新的问题开始出现。车牛是二手车商的社区平台，以规模小的二手车商为主，除了加好友沟通，还增加了微店、交易、资讯等功能。而大型二手车商有自己的展厅，角色分配明确，一家店里包括了销售、采购、市场、财务、店长等，这些人的需求不同，车牛提供的服务和功能却没有差异。换句话说，大车商的需求没有被满足，黏性很低。　　投资人曾找姚军红聊天，专门提及一个概念，BAT里只有B(百度)没有账号，用户不用登录就可以搜索；阿里和腾讯都有自己的账号体系，所以百度在三者中市值最小。　　“我们这几年追求的就是变成车商业务接入互联网的唯一账号。”姚军红对&i黑马说。这种账号具有排他性，车商会在易车、58同城、汽车之家注册自己的账号，但他们只会使用唯一的系统，里面涉及进销存、客户关系管理和财务等。2014年9月，姚军红说服团队，把原来自己使用的门店系统平台化，免费开放给大车商使用。　　2015年元旦，一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广，此前在各地教车商安装APP的地推人员，开始向大型二手车商推荐业务管理系统。相比让小车商简单下载一个App，业务管理系统的使用门槛变得很高。　　二手车商大多集中在二手车市场经营，很容易找到。大搜车把全国的大车商都扫了一遍，登记造册，逐家拜访。　　喝酒是打开局面的第一步。　　“客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板，大多是修理厂出身，文化水平不高，但讲义气。“以前大家就是靠这种关系和人格魅力，吸引身边的朋友来买车、卖车，所以大家都会讲义气一些。”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年，人际关系成了最基础的生意纽带。　　姚军红是野路子出身(早年在广州（）边上班边倒卖机票，在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户，并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车，他负责市场)，但不擅长喝酒，去一次被灌倒一次，挡在酒桌前面的通常是大搜车联合创始人李志远。李是山东人，个子不高，但酒量厉害。他原本负责人力资源，后来被发现有市场天分，干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来。　　大搜车联合创始人李志远　　“朋友都不交做什么业务？”李志远深谙这里的江湖规矩，这个江湖光靠个人很难生存，每个人的库存有限，但消费者的需求却分散而多样，车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则。　　第二步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观。学习国外经验的好处在于，可以让说服车商的过程变得很有高度和视野。业务人员从国外的趋势和现状，讲到采购、定价、运营转化，把整套逻辑分析得头头是道，从而赢得对方的信任和尊重，“不是过来就跪下”。　　拉近了关系，展示了专业度之后，第三步是给车商创造价值，以帮助者的身份出现，不在交易中挣钱。大搜车把销售人员都改叫运营支持专员，成为客户的运营支持者，给客户全面培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制和分析。　　大搜车当时喊出了两句口号：一是不介入交易，不赚交易一分钱；二是帮助二手车商提高50%的效率。　　不赚车商的钱是项目推行下去的前提。SaaS系统在各行业都是一个收费项目，B端有付费能力，这也是一个低频需求，收费理所当然。但姚军红认为靠软件收费做不大，“撑死了5亿美金市值”，他的野心不止于此。他把软件和系统从一开始免费，就试图把全国的车商都变成大搜车的渠道。　　做“妓院”，不做婚介所　　在&i黑马采访当日，浙江元通二手车公司的市场经理张锋接待了一位销售，对方来自专门做车商管理系统的公司“启擎”，此番拜访的目的是向他推销二手车系统。张锋说公司已经在用了，而且还免费。　　浙江元通二手车是大搜车SaaS系统的首批尝试者。大搜车早期开发的大风车系统，几乎是根据首批客户需求打磨而成。　　元通二手车从2008年开始，专门花钱找软件公司做网站和门店系统。项目第一期花了27万元，每年还要3万多元维护费用。元通把所有需求告诉对方，到下个月，新的需求出现，对方说改不了。不光是费用的问题，整个底层架构都要修改。“花钱的比不花钱的都麻烦。”元通二手车总经理胡含彬告诉&i黑马。元通二手车在2013年停止了自建系统。　　车商的黏性关乎平台的价值，这是免费构建起来的壁垒。　　“大风车”业务管理系统早期的车商黏性来自一个叫“一键发布”的爆款功能。互联网作为重要的获客渠道，车商都会尽可能地把卖车信息铺遍网络，获取流量。以元通二手车为例，它的店里摆放了两百多台车，每天新增十几辆车，会同时出现在包括58二手车、汽车之家、华夏二手车、微信朋友圈等十几个平台。每一个平台都需要输入账号密码登录，一辆一辆发布，需要重复一百多次。元通二手车在一键发车的功能出来之前，光发布信息就配置了三个人手，现在只需要关联所有账号，一次性发出，一个人半天时间解决。　　光靠一个功能并不能让所有人买账，尤其是对于那些使用大风车业务管理系统的大车商。他们有自己的习惯，比如客户录入，以前都是拿本子记，要让销售突然把客户录入系统，没有好处他们并不乐意这么做。甚至很多店员连一些功能键也找不到，他们认为功能不全，这种体验和产品上的bug层出不穷。“每个人都有自己的习惯，但系统只有一种标准。”　　甚至互联网信奉的“快速迭代”思维在这里也不太适用。“我们迭代的是系统，但是客户迭代的是流程。”李志远回忆，大搜车每次迭代系统，车商都不开心，刚适应的流程，突然又要改变。　　这种博弈和阵痛期整整过了一年。　　2015年8月，大搜车正式关闭了在北京的门店，距离当时成立已经过去了两年零两个月，前后烧了1700万元。　　“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快。”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是，全国百分之八九十的二手车商都在使用他的系统，95%的大型二手车商在使用大风车系统。　　不过需要提醒的是，这里的95%并不是指这些车商都会使用大搜车的全部SaaS系统。通常，车商第一步接触的是库存系统，第二步要用到营销系统，第三是CRM管理系统，第四步是交易流程系统，最后才用到财务系统。　　这是一个层层深入的过程，也与平台对渠道控制能力的强弱成正比。在大搜车，使用了订单和财务系统的用户还不到一半。他们对系统本身同样存在顾虑。　　“平台你得做成妓院，你不能做成婚姻介绍所。”姚军红把用户与平台之间黏性的高低做了如此比喻。他希望紧紧地把平台与车商捆在一起。　　上个月，做二手车交易的优信集团找到胡含彬，说可以提供比大搜车更好用的系统，同样是免费，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切换成本太高。“我说你稍微差一点点功能，我都不会来切换的，除非你有一个质的飞跃，这个时候我就要综合考量了。”　　开始赚钱　　2016年11月，某日下午4点，李志远接到姚军红打来的电话，晚上10点前要100家渠道商代理弹个车业务。弹个车是大搜车在四个月前成立专项小组，封闭开发的新产品。这是一次对核心竞争力的检验。　　李志远在后台系统输入了几个关键条件，首先使用大风车2个以上的系统模块，月零售量30台以上，自媒体的PV(浏览量)在当地排名前五。结果蹦出来300多家车商，李志远挑选了其中100家，挨个电话通知他们去武汉开渠道会，前后花了一个半小时。3天后，所有的老板出现在会上。　　“车商一开始说大搜车有忙我们要帮的吧，当时还没意识到这个产品对他的意义。” 在李志远看来，这是大搜车一直与车商之间保持良好关系的例证。在弹个车推出之前，大搜车的软件和系统，除了部分接入的第三方服务，全部都是免费使用。　　这是大搜车的优势所在，也是它第一次用产品检验二手车商的渠道价值。它掌握了国内百分之八九十的二手车商渠道，通过提供免费的系统和工具，介入到他们的生意中，没有利益冲突的二手车商就演变成了大搜车的渠道。　　姚有自己的原则，靠车商挣钱，不与车商抢食争利。弹个车在天猫旗舰店和自家App上的订单，全部导流给各地的门店。车商提供落地服务，并获得每单元的收益。　　“弹个车这个产品有几个最核心的东西，一是车源要极大丰富，二是资金要跟得上。”张立宇对&i黑马说，他负责弹个车的资金端。　　业务早期的车源任务落在了姚军红身上。弹个车的第一批车是东风标致，姚军红在神州时，已和东风标致的人有业务往来。但新车销售有自己的渠道——4S店，而且自成体系，外人很难从中分得一杯羹。姚军红发现，主机厂非常关心一点：如何确保补充渠道不对4S店造成正面冲击。就像数码产品的电商化一样，当年包括苏宁国美，都面临着线上线下同货不同价的尴尬，给价格体系带来了冲击。　　弹个车属于汽车产品。用户在以10%的首付租满一年之后，有三个选择：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆，等于用户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。退回的车辆将通过二手车市场消化。　　这种设计巧妙地避开了4S店的价格体系。融资租赁的价格由三部分构成：首付、月供和尾款。消费者没有办法把三者加起来得出车辆价格，因为里面包含了保险、利息和渠道佣金。这种以租代售的形式给了新车销售一个突破口。　　“必须要经过融资租赁产品的，要不主机厂也不敢。”姚军红解释，弹个车避开了冲击车厂渠道的同时，也避开了与二手车商争利。弹个车的新车都挂在线上，不占用场地，也不占用车商的资金，相当于所有渠道在帮大搜车卖新车。　　一个意味深长的背景是，东风标致正处在业务瓶颈期，汽车销量大幅度下滑。2017年4月，标致雪铁龙集团(PSA)公布了一季度经营业绩，其全球总销量增长4.2%，但在中国销量大幅46%。原有的渠道销售乏力，亟需新渠道的活水。　　同时也可以明显看到，这些融资租赁平台的车型也与主机厂原有渠道的式微息息相关，德系三大品牌——奥迪、宝马、奔驰，依旧强有力地把持着渠道控制权，外界很少在4S店之外的渠道看到他们的身影。　　姚军红声称弹个车已经是东风标致单位时间内采购量最大的客户，而弹个车上线至今不过半年时间。但姚并不愿意披露具体的销量，当被追问到是否有一万台时，他的回答是：接近。而这“接近”万台的销量中，70%的订单来自车商门店。　　从资金端来看，把车以租赁的方式卖出去，车辆产权还在平台手里，然后形成资产包，把资产证券化(ABS)，在资本市场发基金认购，再用募集的资金买车，如此循环。“今天有钱了，我把它变成资产，明天再把这个资产变回钱，拿了钱再去拿资产。”大搜车已经发行了三期ABS，每期1亿元。除了ABS，与P2P平台合作也是一种普遍做法。房和车是最为常见的抵押物，P2P平台发标的，约定年化收益率，充分利用民间资本。　　融资租赁的亮点在于低首付，而骗子集团闻到了血腥，盯了上来。他们通过各种手段通过征信，以低首付获得车辆，然后将新车转卖给二抵公司获利。这是行业的顽疾，尽管所有人都声称，骗贷的比例在可控范围之内，但没有人可以幸免。　　风控是姚军红和大搜车做金融产品的短板。姚军红早在2011年神州租车时就开始做融资租赁服务，当时没有个人征信能力，只对企业服务。另外也没有二手车的处置能力，对车辆残值定得非常低，这意味着用户需要支付更多的月供。　　弹个车的风控能力主要来自投资方蚂蚁金服，建立在蚂蚁金服的基础上，用户从扫码显示征信，到完成签约付款，只需要十分钟。“自建一套分布模型还是需要有过程和时间的。”张立宇说，弹个车在蚂蚁金服的风控模型上做了改良，目前只有支付宝的用户才能申请，“预期率坏账率很低，千分之几的水平。”　　姚军红不喜欢外界过分强调弹个车，在他看来，这只不过是大搜车基于二手车商推出的首个产品。类似的产品，包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其它金融服务，很快会上线。“首先，我们是给车商提供软件服务，之后是交易，最后是金融。”　　姚爱读历史，石达开当年带着几万大军，东征西讨，没有城池，打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也没有自己的城池，不敢作声，他是被遗忘者。但现在，这家杭州的企业开始频繁发声，在他看来，大搜车可以在已构建的二手车商王国里，源源不断地接入新的产品和服务。
责任编辑：zyk
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