线上与线下代理商如何应对市场变化？ - 环球旅讯(TravelDaily)
30,000+ 旅游业精英每周必读的行业要闻精粹，发送至您的电子邮箱
订阅成功！建议提供如下信息，以便我们日后更精准推送您更感兴趣的资讯。
OTA/旅游搜索引擎
公寓/非标准住宿业（民宿等）
旅行社/机票代理人
景区/目的地
B2B分销平台/批发商
社区/攻略/点评网站
行程规划/定制游
综合性旅游文化企业
旅游科技（如 PMS、B2B分销技术、呼叫中心、云服务等）
数字营销（如 SEO、社交媒体营销、用户体验设计等）
商务服务（如保险、投融资、管理/咨询等）
旅行者与供应商的联系更为直接，这不仅仅对线下的旅行代理商造成了影响，对OTA们也造成了影响，他们应该如何应对呢？
　　【环球旅讯】中国的旅游业变化发展实在太快了。
　　因此，其他一些领域也在争相跟上旅游业发展的步伐，使用移动设备的人越来越多。
　　想要“看看世界”的愿望将驱使10亿中国人在未来五到七年内出国旅行。
　　事实上，据预测未来几年内，全球8-10%的出境旅行客人将来自中国。
　　还有预测称：
　　到2023年，约2.2亿中国人每年都会旅行，换言之，每五个中国人中就有一个会进行休闲旅行或商务旅行。
　　出现此现象主要是由于中国有一大批新兴中产阶级，他们喜欢技术和高端消费品，并且如前文所述，他们希望看看中国之外的世界。
　　值得注意的是，中国人一直都在旅行，旅行并不是突发的行为，只是规模更大了。
　　Amadeus大中华区常务总裁Bart Tompkins 在本周举办的环球旅讯峰会上称，“传统”的中国旅行者大多参加团队游，跟着挥舞着颜色鲜艳的小旗的导游在市中心游玩。
　　这种现象正在发生改变。
　　出境游的人们更有冒险精神，受教育程度更高，他们见多识广，愿意尝试不同类型的体验，而不仅仅是逛博物馆或是其他世界著名的旅游城市的地标景点。
　　Tompkins称现在大约2/3的中国旅行者都不参与跟团游，这与几年前相比变化非常大。
　　这种突然的转变无疑对整个旅游行业都产生了影响。
　　Tompkins表示54%的中国旅行者在旅行的“灵感激发”阶段使用移动设备。
　　他们希望拥有更加个性化并且更加独特的体验，这意味着旅游产品的地理范围要更广，还要更有创意。
　　Tompkins称，旅行者与供应商的联系更为直接，无论是航空公司、酒店还是旅行社。
　　因此，约50%的酒店是旅行者直接预订的。
　　这不仅仅对线下的旅行代理商造成了影响，对OTA们也造成了影响。
　　那么，旅行代理商们应该如何应对呢？
　　一名Amadeus的员工表示，无论是线上还是线下的代理商都必须拥有更有创新精神的技术工具，从而吸引旅行者。
　　他说的没错。旅行代理商若无法为进行旅游搜索的旅行者提供即时、准确和实时的信息，就会被淘汰。
　　线下的旅行代理商必须使他们的线上工具像他们的人工服务一样直接高效。换言之，所有的代理商都必须成为拥有多渠道和多设备的品牌。
　　他们还必须重新考虑自己在旅行全过程中所处的位置，而这可能意味着增加人力。
　　旅行代理商所要考虑的不仅仅是售出一张机票、一个酒店床位或一个旅游打包产品，而应该是在以下几个阶段对品牌进行定位：
　　o灵感激励
　　o旅游搜索
　　o旅行之前
　　o旅行中
　　o旅行之后
　　任何一家旅行代理商都需要在上述的阶段中比其他旅行代理商做得更好才有机会。
　　但是Tompkins的看法是要把握在旅行全程都触及旅行者的机会，这个观点得到了许多人的认同，他们也认为技术是旅行代理商与旅行者的新关系的核心。
　　社交媒体、客户关系管理、移动应用、反馈调查，这一切通过触摸屏幕都能实现。
　　这些举措能否抑制旅行者与供应商之间的直接联系并不明确，但将“价值”赋予旅行代理商和旅行者之间的关系是成功的关键，Tompkins说道。
　　中国市场也不例外，这也适用任何市场的旅游业。中国市场规模巨大，且极具吸引力，其规模之大使得这些趋势更为明显。（Zoe 编译）
& 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容，请遵循环球旅讯
获得授权。非商业目的使用，请遵循 。
打赏打赏打赏!!!
& 环球旅讯版权所有|
粤ICP备 |增值电信业务经营许可证：粤 B2-|
网站分析由
共相提供支持你的产品是适合做线上还是做线下？
你的产品是适合做线上还是做线下？
|HiShop|阅读量：
导读：在教育消费者这个环节，品牌大佬们往往会选择线下实体渠道，而不会到线上去。这导致线上渠道商无法引进他们想要的好品牌好产品，特别是新款。
　　归根结底，这些品牌商对线上渠道的认知还是一个低价渠道，不利于他们“教育消费者”，树立形象，特别是当一...
　　在教育消费者这个环节，品牌大佬们往往会选择线下实体渠道，而不会到线上去。这导致线上渠道商无法引进他们想要的好品牌好产品，特别是新款。
　　归根结底，这些品牌商对线上渠道的认知还是一个低价渠道，不利于他们&教育消费者&，树立形象，特别是当一个品牌认为自己是一个&品牌&的时候。
　　线上就真的不能教育消费者吗?
& & 支持线下派
　　前些天有一个新品牌商推出了一款高端纸尿裤，他们的渠道策略是先进入沿海以及中部地区有代表性的城市的高端门店，再向周边渗透，最终铺开全国市场。
　　一个能做出这种渠道选择的新品牌商一定是自身具备雄厚的实力的。
　　这个品牌虽然是新的，但是团队却有非常丰富的经验，此前成功操作过快消品，而且是一个很成熟的行业。不管是商超渠道，专业店渠道，还是一、二线城市，乡镇市场，都曾经是他们拼杀的战场，所以他们对任何渠道类型都很熟悉。
　　他们选择那些高端门店，看重的也是其消费者教育沟通功能。他们目前做得最多的品牌传播方式，是长期派人入驻门店做现场演示，以及和门店之间的配合推广。
　　他们对线上也报以积极的态度，有专门负责电商的团队(很多是大叔)成天卧底在目标消费群中跟她们一起聊天卖萌，贴近她们之后展开线上攻势。
　　在线下建立知名度和口碑，用门店的背书，再推广线上，是他们的经典思路。
　　有一位母婴B2C网站透露，他们非常想引进一款新款童车，但是该品牌商的回复是：此新款只进线下门店。
　　这位网站运营商表示很无奈。
　　其实，这不仅仅在婴童行业，被电商冲击得最厉害的服装行业，仍然有这样的现象。欧时力是传统品牌做线上的一个代表，去年双十一的数据表现也非常优秀。某服装淘品牌在线上的销售排名不管是双十一还是全年都排在欧时力前面，这位淘品牌的运营总监跟我说，其实要是欧时力要真的拿A类产品来跟我们打，我们是赢不了他们的。但是他们都是拿自己的C类货来跟我们的A类货来拼，他们的电商团队其实很强，但也是没有办法。
　　这些已有一定品牌知名度和线下渠道基础的，似乎都有一个约定俗成的规定，新款不进线上。或许是为了维护线下渠道的稳定，或许是跟一些线下门店的说法一样&新品还是要进线下，要不然谁帮他们教育消费者?&
　　支持线上派
　　一些品牌商则有不同的看法，他们认为线上更容易教育消费者&&因为线上消费者更容易接受新事物。
　　作为生产大国的中国，在2008年之后，有很大一批出口转内销型的品牌诞生。它们中有很多产品有着国际一流的产品品质，因此进入内地市场的时候，相当有自信。可实际情况却并不如意，甚至连渠道都还没有铺开，就销声匿迹了。
　　不仅因为没有那么多资金，它们也没有成熟彪悍的销售团队，被渠道商拒之门外的可能性太高了。
　　&进入线下渠道的成本太高，我们没有那个实力。后来我们就想着从线上切入，积累一定的口碑和品牌影响力之后再往线下走。&一个品牌商透露。
　　还有一个刚进入市场的儿童背包品牌，定位高端市场，进入中国市场之后一直都只能在时尚买手店中销售，销量少得可怜。前段时间，他们找到一个有经验的线上代理商来帮他们做线上渠道建设以及推广活动。
　　这种小众品牌进入市场，因为在线下受限于地理位置，无法一时间聚集大量的&小众&。而在线上就不一样了，由于打破了地域的界限，只要你找对了受众，短时间内被疯抢的可能性很高!
　　比如化妆品行业的聚美优品，2011年之前引进了很多国外的中高端品牌，这些品牌自己在中国没有做任何品牌传播活动，但是在聚美上推出以后，每天的销量很高。很多妹子可能都没有听说过这个品牌，看到文案介绍和其他用户的试用报告，便生出&以前怎么连这个品牌都不知道&的深深自责。
　　还有一个化妆品行业的品牌商介绍，曾经有一款产品在线下全国都只卖几千个的小众单品，就因为网上一个消费者的试用报告，当月线上的销量飙升至50000个。这个新品牌，靠这款产品就圈了不少粉丝。这个突如其来的幸福，连他们自己都没有预想到，这个写试用报告的消费者他们根本不认识。
　　在母婴行业，除了奶粉和纸尿裤，其他品牌的品牌集中度都非常低，所以线上的这些成功案例对他们的诱惑非常大。
　　孰优孰劣?
　　线下教育消费者的优势，是可以直接触摸到产品，有专人讲解，以及门店资源。目前线下渠道仍然具有绝对的销量优势。
　　有一个做丝巾的品牌，一条围巾定价上万元，可以算作奢侈品了。由于是新品，在进入新光天地时，商场给出的位置在通道主动线上，没有门店，创始人毅然拒绝了，因为不符合品牌定位。
　　和很多做中高端的品牌一样，外交官箱包曾经把自己机场店作为自己最好的品牌宣传途径，而机场店往往都是不赚钱的。
　　这是因为一个不打广告的品牌在传播过程中，必然需要强力渠道的强力背书。
　　而在这背后，则是消费者对权威的认同。新光天地门店和机场就是渠道权威，消费者会下意识地对自己暗示：能摆在这里的品牌，一定是高档货。
　　那么在线上呢?
　　以上两个化妆品行业例子中，都有一个关键人群&&&意见领袖&，凡是热衷于做线上传播的，一定对这个群体爱得深沉。
　　就像那位化妆品品牌商，尝到甜头之后，马上意识到，像这样的消费者其实就是&意见领袖&，在线上还有很多活跃甚至隐秘的&意见领袖&，若能集合并挖掘出他们的力量，将给品牌带来极大的推动。
　　不过，我们也看到很多线上品牌因为&意见领袖&而获益，但是后来却无法再进一步扩大品牌影响力。
　　一方面，&意见领袖&的影响力是有边界的，这也是为何产品和粉丝都已经非常强大的苹果最终还是决定要开设门店。
　　另一方面，就是意见领袖的角色转变。
　　一个社交媒体运营人员透露，以前找到好的内容，会找到一个活跃的人，然后来推他，鼓励他们不断发声，发帖。但是现在向移动端转型之后，是随时随地抓取好的内容顶上去，用户自创内容的能力也越来越强。
　　互联网的草根文化更草根化了。单个意见领袖的存活时间堪忧，特别是那种&现象级&的草根意见领袖基本难找。但是好消息是，有更多细分领域的意见领袖们有待挖掘。
　　在母婴行业，专家推荐有时候比广告更有用，然而要想充分利用好专家资源也要有长期的包装和规划。现在有很多线上的零售商已经开始整合专家资源，在推一款品牌时，会有专家的分析和认证背书，还将制定一项指标针对品牌和产品的认证。
　　品牌商放不开手脚做线上，是因为线上依然是价格主导的竞争环境，对打造品牌有致命的缺陷。
　　但是不管是哪一个品牌商，他们对电商的态度都是&必须要做&，顾虑得更多的是，与线上线下的合作方式如何才是效率更高的。
文章分享到：
HiShop移动云分销系统管理软件源码集PC端,手机端于一体的分销管理系统.率先搭建移动分销系统模式渠道,开启移动电商和传统
欢迎关注HiShop官方微信
搜索“HiShop999”，HiShop电商经验谈如何协调宠物用品线上线下的价格矛盾_参考网
如何协调宠物用品线上线下的价格矛盾
江铼随着电子商务特别是移动互联网电商的深入发展，传统宠物用品企业纷纷触网，平台的爆发式发展已经对线下形成倒逼及冲击态势。那么对宠物用品企业而言，在发展电商的过程中，该如何协调s线下传统渠道商之间的矛盾呢？本期话题，我们以此“如何协调宠物用品线上线下的价格矛盾”为主题，采访了数位行业专家。温州市瓯海丽岙仁强宠物用品厂总经理 吴信达线上和线下我们是严格区分开的。首先是产品，我们线上和线下的产品特征都不一样，线上的产品风格我们更多的偏向于年轻人，所以在产品的设计上比较偏向时尚风格，而线下的产品肯定是面向所有养宠人群的，所以在功能陛方面考虑的会更多。其次是价格，因为我们线上和线下产品进行了严格的区分，那么在价格上我们就比较好控制了，不会产生很大的矛盾。最后是对渠道的掌控，因为我们线下的产品一律不准拿到线上去销售，所以这就要求我们对经销商能进行合理的管理和监督，避免线上和线下的价格冲突。根据目前的电商发展趋势，我觉得未来的电商渠道一定会超越传统渠道，但是现在我们还不能完全脱离传统的营销，这种方式虽然老套，但是从古至今一直存在到现在，也就说明了他存在的价值，一定有别的方法无法代替的地方，所以我们该做的不是说去取消这个方式，而是用更好的方法去改变它，去改善他，使其变得更加全面。江苏中恒宠物用品股份有限公司 王刚线上这一块，我们目前跟各个电商平台里面做得最好的网店都有合作，但是跟线上渠道相比，其实我们对线下渠道的支持力度远远高于线上。因为我认为网络服务最终的定位是线下销售的补充，最终我们会把电子商务跟线下的业务融合在一起，而不是设立两条单独的渠道，比如说我们的人员、产品，都是通过同一个平台，线下和线上的同步，沟通的更容易一些，不会出现线上这个模式，线下的那个模式，我们会把电子商务作为辅助性的渠道，然它帮助线下的经销商销售。英国德尔斯动保国际有限公司总经理 李剑英具体来说，我认为要想让线上线下价格合理化，首先要统一定价，灵活促销：现在，很多知名网购平台上，几乎所有产品都比市场终端上的价格便宜。便宜幅度少则10-20%，多的甚至可狂降过半。这是吸引网购消费者的最主要诱因之一。但是，现在网上价格低，是因为还没规范，运营成本相对低很多，一旦规范起来，成本必定就上去了。线上与线下渠道的成本会趋于一致。其次是无缝对接，和谐共赢：线上渠道与线下渠道结成共同利益体，消费者可以线下看货，线上订购，线下再交钱取货、享受相应的服务，可以让消费者更放心、得到更多便利。针对线上这一块，我们的方法是专门做了一个自己的电商平台，价格的监管和控制都由我们来掌控，另外线上和线下的产品也进行了细分化，这样就避免了和线下经销商产生冲突。就目前来看，线上推广同样受到很多的限制，首先是沟通难，因为商家与顾客的交流只能通过网络来达成，没有线下面对面的交流方便快捷；其次是售后难，卖出的产品如果存在某些售后问题，商家很难与顾客直接对接，这也是无法与线下比拟的劣势；再次线上销售的产品受物流时效性的限制，一些冷链型的产品或者药品很有可能在物流的过程中坏掉，但是在线下通过各地代理商经销商就可以得到很好的解决。另外，因为很多人都认识到线上的免费推广，所以造成竞争非常的激烈，这就导致了很多的电商平台在推广过程中从在极大的恶性竞争，损害合法商家的市场利益。雷米高动物营养保健科技有限公司总经理 邹连生我国的宠物用品企业基本采用的是代理制度，在这种制度下存在很多不可控的因素，实行计划的时候必须考虑到经销商的利益，因为经销商的利益根本上的也代表了企业的核心利益。所以我认为最好的方法就是线上线下产品细分化，线下的产品就线下卖，线上的产品就线上卖。其次就是授权管理，授权的店才能进行线上销售，既然你对他们授权了，说明他们是你信得过的客户，他们自然也会遵守你的价格体系。最后就是公司的价格管理，密切的进行网络价格的监控和管理，对调节线上线下价格有很大的帮助。总的来说，电子商务的诞生最终是由于网购的便捷，另外线上线下的消费者还是有区别的，我们不能用低价格去扰乱这个模式，价格应该健康、透明。作为品牌来说，统一的价格才有品牌的公信力。线上线下的成本不一样，享受的利益肯定也不一样。绍兴波波宠物用品厂总经理 徐燕华在这个以阿里巴巴为首的B2C商城集体进行“比价”大战的背景下，网络销售成了一个物美价廉的代名词，一度让线下销售倍显尴尬——究竟线上便宜还是线下更优惠？不少网友会在实体店选好产品，然后去网上比价格，最终决定从哪里下单更实惠，不得不说这的确是个非常理智的消费方法，但是这中间一来一回的时间差，又或者实体看中的款式线上没有呢？那只能心心念念等着有朝一日“拔草”了。其实线上线下的价格更多的是取决于该品牌对于线上线下功能作用的不同定位，线上和线下比价并不是一个简单的事情，没有办法一口评定谁最便宜。据了解，一般企业进军电子商务分两种类型：一是借助淘宝、京东等已经存在的网络平台开展电子商务；二是自己搭建电子商务平台。相比后者对于网络开发维护人才、技术、资金的需求而言，前者来得更为方便快捷，高效省心，因而受到不少企业的欢迎。波波采取的是前者的方式，在天猫网络平台开设自己的旗舰店——波波宠物用品旗舰店。线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的最大难关。和大部分传统企业一样，波波在开设天猫旗舰店后也遇到了这样的问题，甚至网络上还出现了不少低于成本价的波波产品，这是有些网络卖家亏本赚吆喝而出现的结果，不少代理商、经销商纷纷抱怨网上低价的出现让他们的产品卖不动了，为了解决这个难题，波波采取了实体网络部分产品区隔的办法。我们在网上销售的宠物用品有两种类型：一是与直营店同步的款式，二是专门供网上销售的产品，俗称网络专供款，在波波直营店里卖的部分商品不会拿到网上销售，而网上销售的部分产品，也不会拿到直营店卖，同时网络专供产品相对比较潮范新颖独特，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权，公司采用产品差异化的办法一定程度上解决了线上、线下价格冲突。事实上线上线下渠道的定义是两个满足不同消费需求的购物渠道，两者消费群体不同、经营的商品品类不同、消费者的体验也不同。不同的渠道显然具有各自不同的生命力，不能简单的认为是竞争关系，处理得当则会协调发展，甚至互为补充，发挥“1+1”大于“2”的整合效应。对于线上线下价格控制，波波还处在初步探索期，面对不断出现的新问题，亟待与宠物行业各同仁共同探讨借鉴！波波关爱宠物每一天！温州誉丰宠物用品有限公司总经理 陈小芝具体来说，我觉得线上渠道与线下渠道的冲突主要体现在两个方面：首先是消费者的争夺，也是造成冲突的本源。由于网络传播的快速、便利，以及中间环节简化带来的价格优势，使得线上渠道作为新兴的渠道模式在吸引消费者，同时，也就造成了对传统渠道的挤压，让线下渠道对线上渠道怀有敌意而进行强烈抵制。其次是价格的冲突；由于网络传播的特性和优势，线上渠道销售的商品无需负担昂贵的营销成本，导致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。来自淘宝的数据显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。想要避免线上线下的宠物，我觉得这其实是一个资源整合利用的问题。目前看来，在处理线上和线下渠道的关系时，很多企业的思路主要以线下渠道为主，把线上渠道仅仅作为线下渠道的补充。线上与线下渠道的冲突归根结底是对渠道商利益的冲突。如果线上只销售特定类别的产品，与线下渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。同时，也对线下渠道进行了有效弥补，能够扩大企业的销售份额。宠物用品企业的未来肯定是线上和线下渠道的融合，这是一个必然的发展趋势。因为消费者需求的多样化，不可能只有一种模式满足所有的需求。特别是当企业愿意认真考虑消费者便利的购物体验时，线下和线上的整合更应该起到的是互补作用。综上所述，我们不难发现，企业均以“利”字当头，在解决与传统线下渠道商冲突的过程中，宠物用品企业一定要以利益和引导为主，持续沟通，步步为营，做好专业的培训，要以更加智慧的营销管理方式处理好发展电商过程中的渠道矛盾问题。
时代宠物的其它文章如有需要或疑问，请联系我们，我们会尽快与您答复。
您也可以直接发邮件到&&&&或致电：&021-
友情链接：
18:17:40-7973