家居建材经销商的十三种死法
来源：九正建材网
发布日期： 14:51:31
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托尔斯泰有句名言：&幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸&，做为老板也一样，成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质，而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析，却也能找到一些共同的规律。
改革开放后，作为厂家的重要销售渠道，经销商老板已经存在了几十年，经销商老板已经不再需要&摸着石头过河&，有大量的&先驱&和&先烈&，成功或失败的经验可以借鉴。下边内容是将经销商经营生意失败的案例做出总结和汇总，作为&反面教材&呈现给中国广大的建材经销商，希望所有经销商能引以为戒，不要重蹈覆辙。
一、过劳死
勤奋务实这一中国传统的美德在中国大多数经销商老板身上体现的特别明显，每天起早贪黑，店内外大小事物都是亲历亲为，价格不给店员授权、业务不让员工拓展，自己也不敢离开店面。更有甚者，每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好，这种精神着实让人佩服。在生意的起步阶段，尤其是内地的三、四级城市以&夫妻档&居多，这种做法初期会很有效。但问题也出在这里，什么事情都是老板包办了，能力差的员工的能力得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的平台不愿意待，更谈不上对自身业务素质的提高和团队的打造了。几年下来，钱挣了一点，但经营能力没有得到多少提升。
这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩，但随着竞争的加剧，这种勤奋的优势会显得越来越薄弱，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争，通过店面的经营管理能力的提升去面对激烈的市场竞争。否则最后的结果是经销商老板自己累个半死，比以前也更加努力，但生意却越来越差。
最后要不是自己做不下去了，要不是厂家一句&经销商跟不上公司发展的速度&被厂家手起刀落无情砍掉了。
二、&放羊&死
每个经销商做生意都想挣钱，都想轻松快乐的挣钱，所以很多经销商都当起了&甩手掌柜&。甩手掌柜不是什么老板都能当的，如果真能够做到这一点，那是当老板到了一定境界。
但事实是很多老板是&甩手&了，最后生意却做没了，掌柜也自然当不成了。当&甩手掌柜&的前提是老板掌握大方向，有战斗力的团队、有职业经理人，有完善的经营管理制度，有合理有效的利益分配机制。否则就成了&放羊式&管理，老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况，生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高，而不能发现真正的原因，及时进行调整。
经销商老板特别容易偏听偏信，只知道听员工的反映，没有深入调查，把问题都推给厂家，结果和厂家产生矛盾，成了厂家不待见的&刺儿头&。更有甚者，由于店面缺少监控和管理，出现了老板不挣钱，员工挣翻天的情况。这种方式经营下去，员工一盘散沙，决策&跟着感觉走&，生意无论如何都好不到哪里去，面销售会一落千丈，最终走到死胡同。
三、安乐死
在许多新兴的行业，很多三、四级市场还处在初级竞争阶段，很多经销商老板代理个品牌、开个小店，凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色，再培养 1-2 个厉害的导购员，日子过的很舒坦，小富即安，原地踏步，没有危机意识，没有利用自己的先发优势，超越竞争对手，一步领先，步步领先。等强大的竞争对手进入的时候，等市场竞争白热化的时候，已是为时已晚，白白浪费了大好的市场机会。
广东Z市的经销商，代理着国内一个比较知名的品牌，店面位置一般，面积不到 100 平方，当地品牌不多，全国性品牌 3 个，地方性不超 5 个，店面面积都在 100 平方米不到。经销商老板是夫妻档，勤奋务实、能说会道，短短一年多一点的时间销量超过 300 万。厂家区域经理要求经销商在对手未大规模进入前先把品牌塑造起来，做一些硬性广告，把店面扩大到 200 平方左右，一方面先入为主提升品牌形象，同时拉高对手进入市场的竞争门槛，巩固现有的市场地位。经销商老板觉得目前生意不错，自己能力也很强，对手来了再说，找各种理由不愿进行调整。结果好日子只过了 2 年不到，将近 20 个知名品牌进入当地市场，其中几个大品牌店面都是 200 平方以上，品牌推广也是大张旗鼓、高举高打。此经销商的生意立即受到严重冲击，这时候才决定做出调整，但机会已经错过，悔之晚矣。
四、促销死
促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，长期服用会产生副作用，对身体的原有机能造成极大损伤。
在现在激烈的市场竞争环境下，&不做促销是等死&，但更重要的是&光做促销是找死&，越来越多的经销商发现自己得了&促销依赖症&：不搞促销没单接，搞促销没利润，而且经销商越来越多的&被促销&，厂家需要量、区域经理的提成来自于量，于是乎经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越频繁，最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。某行业曾有个号称要做&价格屠夫&的厂家品牌，就这样把自己的大好网络给促死了。促销在很多行业是一定要做的，但促销一定要&限时、限量、限款式&，度的把握很关键，过犹不及。
五、被套死
对于中国很多的新兴行业，行业内的众多企业还是鱼龙混杂，良莠不齐。很多厂家在招商的时候，花言巧语，各种优惠开店政策扑面而来，甚至店面样品都不要钱，白送给经销商，店面装修厂家也贴大钱给经销商，经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后，厂家就不管不问，产品的品质和交货期没有保障，对经销商也没有帮扶和管理，让经销商自生自灭。如果经销商做不好了，厂家也不管，只是以重新招商来要挟，逼经销商就范。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。
六、&挂羊头卖狗肉&致死
在中国很多行业存在经销商干私活&&跑单现象。跑单就是当地经销商打着厂家品牌的旗号去接单，但实际交付给消费者的并不是品牌厂家的产品，而是假冒伪劣、以次充好的产品。
这种现象之所以存在，一是因为经销商一般关注短期利益;二是厂家对经销商管理跟不上;三是有无良的供应商引诱经销商&出轨&。由于存在巨大的信息不对称，让经销商得以钻空子，很多消费者并不专业，辨别能力也比较弱，很难在短期内发现经销商做了&狸猫换太子&的小动作，经销商得以继续浑水摸鱼，对厂家和消费者两头欺骗，坐收暴利。
如果厂家对经销商管理不规范，监督不及时有效，经销商很容易在当地市场其他众多杂牌供应商的怂恿下主动或被动的&逼良为娼&。等经销商尝到了做假冒伪劣、挂羊头卖狗肉的甜头，让经销商掉头&从良&的可能性就比较小了。很多跑单的经销商，厂家为了维护自己品牌在当地的形象和声誉，不得不痛下狠心，壮士断腕。
七、&脚踩两只船&致死
一些做品牌的经销商以前是做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，经销商老板认为这样，保险系数更高些。
其实，这样&脚踩两只船&，对经销商的风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走，经营不好品牌，大不了再去做杂牌，何况杂牌现在还有一些现金流和利润可赚，丢掉了是非常可惜的。正因为经销商不能一心一意地经营好一个品牌，给自己留了退路就等于堵了自己的财路，由于经销商分散了自己的精力、财力、资源，品牌往往经营不起来，厂家对经销商也非常不满意，最终导致厂家换商行为，经销商一切努力付之东流。
八、&任人唯亲&致死
很多经销商老板都是夫妻店起家，在店面经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。用亲戚本无可厚非，但应该&唯才是举&，对自己家能力不行的亲戚，不要&霸王硬上弓&，否则受损失的只有经销商自己。
华北某大城市的经销商老王，取得了国内某知名品牌在该市的代理权，老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面，花大价钱精心装修，整个展厅效果非常好，但由于老王和自己的老婆都是该市的公务员，就把店面的经营全权交给自己小舅子小来经营。这个小郭却是个扶不起的阿斗&&典型的眼高手低，看什么人都不顺眼。他店面经营管理能力非常一般，店面人员流动非常快，最后只剩下小郭一个光杆司令。店面的产品因长期无人打扫，都积满了厚厚一层尘土，销售情况就可想而知了。但老王还是痴心不改，继续任人唯亲。最后店面要涨租金，老王实在不堪重压，向厂家申请退盟，关门大吉。
九、多元化致死
经销商一般在做好一门生意赚钱了后，都有多业经营，多元发展的冲动。 经销商多业经营、多元发展，把鸡蛋分散放在不同的篮子里面，看似降低了风险，实则增加了风险。多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力，每个人的精力是非常有限的，特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般，一旦精力分散，往往会顾此失彼。
其次是分散了经销商的资金，分散了经销商有限的资源，使经销商不能专注在一个领域，把销售战线拉得太长，结果每个品牌都没有做好，业绩平平，每个经销领域都没有打下牢固的基础，没有占有稳固的市场份额，没有稳定的现金流，没有足够的利润支撑，一旦市场有风吹草动，生意就可能岌岌可危。
十、合伙不当致死
由于资金实问题和人脉关系问题，经销商合伙经营的比较多。合伙人的选择非常关键，如选择不当，会后患无穷。当合伙生意刚起步或不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候，矛盾和冲突发生的概率会非常大。合伙人的关系和夫妻关系有些类似，多数时候是只能&共苦&不能&同甘&的。特别是实际掌握经营权且在合伙股份中占大股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益的最大化而侵害其它股东的利益，导致与其它股东的矛盾冲突。
其次，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的股东，要给予其利益上的制度安排。
十一、富婆副业致死
中国经销商群体中还有广大的女性群体，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比较有钱、有实力，看着自己的富婆太太没有事做，就花钱给她代理个厂家品牌来做。
这种富婆经销商成功的非常少，几乎都关门大吉。原因一是这些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是当个副业来做，亏了大不了回家做全职太太，拼劲明显不足，很容易遇到困难顶不住放弃;原因二是老公虽然有经营思路和想法，但因经营更大的生意，根本没有时间和精力打理富婆太太的这个副业。
十二、经营思路老化致死
一部分经销商老板经营思路比较老化，抱残守缺，不能与时俱进，导致市场越做越萎缩，经销商虽然还有钱赚，但放着高产的市场打不出高产的粮食，厂家不能坐以待毙，最后不得不将思路老化的经销商无情换掉。
河北省 S 市的老杨是个五十多岁的人了，在当地市场一条街有一个 200 多平方的店面，由于他比较用心，生意还算可以，老杨每年都有钱赚。当地市场开了全国连锁红星美凯龙家居大卖场，厂家要求老杨进驻，因为全国连锁卖场是未来建材产品销售的主渠道。这是个大趋势，厂家苦口婆心要求老杨进驻，但老杨以红星美凯龙位置偏、人气少为理由，拒绝进入。而其他主要竞争品牌都进驻红星了。两年之后，红星店面经过炒作和一段时间的养店，人气越来越旺，成为了当地消费者购买家居建材产品的首选。老杨店所在的一条街，生意一落千丈，门前冷落车马稀，这时老杨才想着进红星，但为时已晚，红星卖场已经根本没有位置了。其他竞争品牌由于都提前进驻了，生意非常火爆，老杨店面销量节节下滑，被厂家取消了品牌代理权。
十三、先天畸形致死
对大多数品牌来讲，终端店面形象很大程度上决定了品牌在消费者心目中的品牌形象和品牌档次。一般消费者是靠终端店面设计和装修的风格、好坏程度来判断一个品牌是不是可以信赖的大品牌，是不是一个自己喜欢的品牌。
店面设计的好坏有时直接决定店面的生死。一些厂家和专卖店的老板觉得自己的专卖店的销售不好，接单能力不强，往往在店面的导购、促销、活动上使劲，而努力了半天成效也不大。其实是南辕北辙，店面销售不好的真正元凶是店面设计出现了问题，导致顾客流失和签单率低下。
北京当地做得还可以的 SJ 品牌在某卖场的一个 200 多平米的店面关门大吉了，从卖场撤店了。究其原因，一看这个店面的设计就明白了。这个店面设计的不伦不类的，有点&后现代&感的放在产品前面做为装饰，这些铁艺的风格和这个店面陈列的产品风格根本格格不入，明显是&两张皮&。更不可取的是，在顾客洽谈区的位置也围上了一圈铁艺，猛一看好像是在囚笼里洽谈。这种铁艺设计给顾客的感觉可想而知了：生意冷淡，关门大吉，是早晚的事情。不能理解的是，这种不伦不类的设计，经销商老板一直没有整改，直到关门大吉了事。
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　　家居建材行业的竞争越来越激烈，动辄上万平方米的大卖场风起云涌，这无疑加速了整个行业的快速洗牌，强者恒强弱者羸弱，直至最终被清盘出局。下面就跟小编一起来看看吧！
　　在外界纷纷猜测家居建材行业的高利润到底几何时，整个行业却是早已进入了“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”的局面。难怪一名照明产品经销商一声叹息：前些年，我是卖一个灯赚四个灯，现在卖四个灯还赚不到一个灯，生意越来越难做了。如果只是生意难做还是幸福的，最怕的是生意没得做。随着顾客购买越来越理性，传统的销售方式越来越行不通了，看着每天像被水洗过一样冷清的卖场，很多经销商老板都摇起头琢磨着今后的出路。
　　真的已经到了山穷水尽的那一步了吗?答案是否定的。当我们用更加聚焦的眼光来关注这个行业时，我们会发现更多的销售机会。
　　低关注度，高参与度
　　装修初期：深度分销。管材、电缆、防水、油漆等产品更加侧重于深度分销，由于顾客在购买这些产品的时候不需要看款式，决定一款产品能否销售成功主要取决于品牌和价格两个因素。在做这些产品的销售模式设计时，经销商不需要过分痴迷于店面形象的展示，当然好的店面形象对销售会起到促进作用，可更重要的是如何做深度分销方便顾客的购买。行业资深销售人员曾说过这样一段话，装修初期的家居建材产品一定不能忽视五金店这个经销商群体，实行深度分销最重要的是要意识到十字方针：“街边店占位，小区店产粮。”你看公牛开关对大小五金店门头的抢夺，就知道街边店对于品牌知名度提升的重要性了，而新装修楼盘小区店离顾客最近，对于这些基础产品很多人都会选择就近购买，甚至让装修人员代买，所以说小区店是能卖货的店。
　　装修中期：立体销售。走进任何一家大型家居建材卖场，你会发现近身肉搏最惨烈的就是这些中期产品的零售门店了，瓷砖、地板、卫浴、橱柜等产品门店越开越大，装修越来越奢华，促销活动越来越频繁，服务越来越好。在竞争异常激烈的形势下，必然会出现大鱼吃小鱼的结局。但是，却有一些小门面不动声色地藏匿在辉煌殿堂的中间，日子过得春风得意。原来他们避开了正面战场的交锋，另辟蹊径走出了一片新天地，有人主攻工程项目销售，有人强化了和家装公司的合作，也有人开始进行深度分销。装修中期的产品比较特殊，客户购买的整单金额比较高，而且产品的款式不是特别追求个性化，所以这些产品对于厂家来说可以实现规模生产，对于经销商来说，这些产品既适合零售也适合其他渠道销售，完全可以走多元化销售路线。
　　装修后期：门店零售。家具、窗帘、灯具、壁纸等产品属于装修后期产品，也就是我们现在经常提到的“软装”概念，很多顾客都听过“轻装修，重装饰”的装修理念，还有一个不争的事实：软装产品更能让装修体现出个性化来。越是个性化的产品，它的销售方式越强调购买体验和客户服务，所以对于装修后期产品来说，销售的重点应该聚焦于门店零售。
　　经销商立体化渠道建设
　　门店零售：打造体验营销平台。由于产品的特殊性，决定了其零售业务模式的必然性。顾客对家居建材产品不了解，必然会选择到零售门店体验产品从而做出购买决定，在这个过程中，顾客所做出的购买计划通常会受到店内形象和销售人员的引导而做出改变。同时，很多顾客对于家居建材产品都没有所谓的品牌意识，因为很多人一辈子可能只装修一次房子买一次家居建材产品，因此顾客对品牌的认知度普遍偏低，门店成了公司品牌建设的最关键一环。既然，门店能够产生销售同时又影响着公司的品牌建设，所以不管是厂家还是经销商老板都给予了足够的重视。
　　工程销售：厂商协同做强品牌。门店零售是经销商生意的基础，因为零售能够创造充裕的现金流，而现金对于做生意的人来说有时看得比命都重。相比之下，工程项目在给经销商带来巨额销售的同时，也有他与生俱来的致命短板，那就是账期长资金回笼慢。既然做工程有这么多的弊端，为什么还有很多经销商老板选择在经营方式上把重点放在工程上呢?其根本原因在于工程订单能够提高品牌的曝光率，会影响零售客户的购买。很多人在机场、高铁站或者一些上档次的酒店都会发现，这些场所洗手间里使用的卫浴产品很多都是TOTO、科勒这样的大品牌，这些品牌的曝光无疑能带动零售生意的增长。所以，工程渠道建设看起来是做大单，其本质是在做区域市场品牌建设，单靠经销商个人的力量势单力薄，经销商与厂家协同操作，共同开发工程项目才是赢得市场的关键。
　　隐性渠道：关系营销深挖潜力。家装公司作为业主装修过程中重要的设计、施工服务单位，跟业主的相处时间最长，在业主眼里，设计师自然成了重要的咨询专家。设计师资源，成为家居建材行业经销商市场竞争中争夺的重要资源之一。各个厂家联合自己的经销商伙伴，在设计师渠道的开发上用尽了脑筋，各种设计师合作政策，设计师沙龙活动，会员积分奖励活动等，在区域市场通过经销商玩转设计师渠道的大有人在，但是放到厂家层面上去看，设计师渠道开发得比较成功的少之又少，可见渠道的区域性很明显。
　　除此之外，很多厂家也会推出针对装修工人的推广政策，由经销商负责装修工人的召集和关系维护工作，如欧普照明有水电工推广会、美涂士漆有油漆工推广会、德高防水有德叔俱乐部等，这些活动不但建立了和装修工人的良好关系，更重要的是开发了一个重要的销售渠道。
　　分销网络：深度分销纵深市场。家居建材的分销类型我们更多讨论的是地理位置上的分销，也就是纵向分销，一般厂家采取的模式是“总代理—经销商—分销商”层级管理模式，但是对于经销商的销售模型来讲，不但可以开发纵向分销客户也可以开发横向分销客户，比如在一个地级城市，很多经销商会选择在一个专业市场开出一家门店，但是很多地级城市都有十几家专业市场，你不去开店竞争对手必然会选择去开店，品牌的曝光率明显不够。为了更多地占领市场份额，在同一平面市场，经销商应该做出合理的商圈评估，让门店数量辐射到每一个有购买需求的顾客，如果自己做不到的话，就可以考虑开发分销商。
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& 行业商经 & 建材营销
建材家居行业经销商如何做小区销售？
上传时间： 14:04
栏目：建材营销
　　小区是很多建材家居行业从业者梦寐以求的财富之地，但是却很少有人讲小区营销做到极致，到底是缺少了哪些环节呢？一、攻略背景
　　家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量!随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的"必争之地"，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少!小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘!
　　得小区者得天下--这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结!!
　　二、活动目的
　　现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。
　　三、活动宗旨及方针
　　宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺!
　　方针：渗透到角落，熟悉到家庭
　　四、小区操作步骤
　　1、小区前期工作：(非常重要)
　　1)小区信息的收集。填写《小区信息登记表》
　　就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。
　　小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。
　　小区信息如何收集?
　　--90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。
　　--小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
　　--领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
　　2)在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料(**资料袋)，使客户第一时间能接触到**家具，了解**家具，也为后续宣传做好铺垫。
　　3)小区的结构尺寸图
　　单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。
　　商业小区：可以直接在售楼处获得。
　　注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。
　　4)做好公关工作
　　可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家具。
　　5)交钥匙现场
　　在交钥匙的现场配备导购员2-5名(统一的工装)太阳伞一个及**家具帐篷一顶，**家具宣传礼品袋一个内装(宣传资料和小礼品)加深顾客对**家具的好感，同时可以起到宣传作用
　　小区中期工作(广告进场布置)
　　现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。
　　形象广告。
　　选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告(楼房封顶后立即进场)。记住我们的格言--"广告最大意味着品牌最大"，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
　　破坏性广告(密度型广告)。
　　为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完(比如形象喷绘，**彩旗等)让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的"第一品牌"很无奈。
　　注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。
　　业务开展
　　小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
　　单位小区：
　　*适合采用集体采购模式(俗称团购)：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。
　　团购现场一定要选择在新房住户的住址
　　正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。
　　现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。(详见《小区活动物料表》)
　　要有团购特价理由，备讲解用。(详见《特价通知》)
　　团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知;在单位局域网发布团购信息。
　　寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人(即在单位上班时间长，岁数较大的人)都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。
　　注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了**家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的"业务员"。
　　商业小区：
　　*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。
　　商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。
　　商业小区的工作思路：大型广告进入;限时特价征集样板房告知到位;在每个周末做"体验式"销售(踩踏)
　　商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单(请看后面特别声明)。
　　*固定接送顾客的车辆(越高档越好)，可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出**家具的尊贵服务。
　　五、小区费用预算
　　每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质(单位房或商品房)、小区平均消费水平、小区总户数(总地面面积)、家具消费意识(往往会受商家宣传力度的影响)
　　小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1%
　　小区投入注意事项：
　　单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。
　　先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。
　　已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。
　　六、小区人员配备
　　专卖店配备1--2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请，或者是中年妇女等。
　　备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。
　　组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务;2.打扫卫生;3.礼品，饰品的赠送;4.再次购买的跟踪。
　　七、活动开展
　　(一)市场小区信息的掌握，收集，整理
　　我们的战场在那里?不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划(见附表1)收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访;
　　(二)建立商业联盟，团结力量;
　　在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，(或物业公司)等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个"绿色家居家装行业联盟"，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势(此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。)
　　(三)小区广告攻势
　　在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，"宣传越多，品牌越大"!有小区人员和专卖店负责人快速落实
　　广告投放形式：
　　小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告(喷绘，产品图片，根据户型设计的实景);
　　楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机);
　　小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告;
　　与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广;
　　强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势;
　　(四)小区销售备选方案
　　针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。
　　(五)开盘或交付钥匙
　　针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。
　　执行细节：
　　促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主;
　　宣传当天配备充分的资源，礼仪导购(要求挂绶带)，钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，
　　宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。
　　发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机;
　　联合做大型庆典演出(可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传);
　　要求必须加强现场的氛围营造;
　　同时可专车接送到专卖店参观。
　　(六)人员进驻
　　小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等;
　　人员工作要求：
　　1)24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区;
　　2)到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上;
　　3)对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议;
　　4)掌握竞争品牌信息，并及时汇报;
　　(七)**家具"××小区"VIP客户专场恳谈会
　　选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对**特定小区进行VIP客户专场恳谈会
　　执行步骤：
　　第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1-3次的短信宣传，(短信内容主要以"温馨提示""家具环保小常识"祝福"等温馨内容为主)。
　　短息内容：1)您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人!您身边的朋友**家具温馨提示;
　　2)家和万事兴，美好生活的每一天!**家具生活馆您身边值得信赖的朋友;
　　3)快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴!**服务宗旨;
　　4)八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。**家具温馨祝福;
　　5)锁定目标，专注重复!**家具成功论语;
　　工作--首先是快乐的，才是值得的，更是成功的!**家具温馨论语;
　　成功就是简单的事情重复的做!**家具论语。
　　6)现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢!**家具温馨论语;
　　第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券(一函三券)，邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。
　　第三步：进行电话的沟通
　　电话内容：您好!请问是×先生吗?有没有打扰到您?自我介绍一下，我是**家具生活馆的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢?还是单位?(得到回复)，好的，谢谢您!祝您工作顺利!
　　第四步：在开展活动的头一天在短信提醒
　　短息内容：尊敬的×××先生：**家具生活馆定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加!您的朋友：**家具
　　第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布"**家具**小区VIP客户专场恳谈会。
　　提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具;
　　准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案;
　　卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等;
　　有专人负责看管小孩;
　　卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，**家具简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具;
　　专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音(强调时间，优惠政策，针对人群)，促成签单;
　　安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈;
　　组织抽奖，讲解产品知识。(时间不宜过长，不让客户产生反感)
　　(八)专业跟踪服务
　　执行步骤：
　　1)安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品;
　　2)加强其他产品的推销;
　　3)在安装的单元一楼入口立一块提示牌：
　　八、小区联欢晚会
　　1)在小区入住到50%，我品牌的销售达到30%的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;
　　2)对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。（责编/贾）
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