顾问式销售的八大步骤――刘炎
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顾问式销售的八大步骤
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顾问式销售的八大步骤
　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。
第一步骤、完美的销售准备
1、熟悉产品知识及相关行业知识
2、销售资料及销售工具的准备
3、销售状态和销售心情的准备
4、销售形象和体能的准备
5、自我结果及对方结果的预演
6、拜访顾客前的必要准备
第二步骤、与顾客建立信赖感
1、倾听建立信赖感
2、不断赞美顾客
3、不断认同肯定顾客
4、迎合和模仿顾客
5、穿着形象建立信赖感
6、彻底地了解你的顾客
7、见证建立信赖感
第三步骤、挖掘顾客的需求
1、挖掘顾客需求的三个原则
2、挖掘老客户需求的四个步骤
3、挖掘新顾客需求的四个步骤
4、找出顾客需求的四个步骤
第四步骤、塑造产品价值
1、塑造产品独特的卖点
2、塑造产品给客户带来的利益
3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐
4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦
5、提供给顾客应该购买合作的理由
6、塑造产品最大的价值
第五步骤、分析竞争对手
1、了解竞争对手
2、超越竞争对手
3、利用竞争对手
第六步骤、有效解除顾客抗拒点
1、锁定顾客抗拒点的六步骤
2、解除顾客抗拒点的六字经
第七步骤、快速成交
1、步步惊心
2、有效选择
3、预先批示
4、导演排戏
5、反败为胜
6、以退为进
第八步骤、客户服务与投诉处理
1、做好客户服务的动机与价值
2、解决客户投诉的八个步骤
课程时间：1天
课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、店长、营业员
主讲老师：刘炎―中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……
他拥有16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。
刘炎老师服务过上千万资产部分企业
中国电信、中国移动、中国人寿保险、建设银行、太平洋保险、农业银行、诺信邦五金、腾达鞋业、百佳百货、中亚酒店、贝贝鞋业、恒韵电器、惠兴涂料、景裕五金塑胶、广媒体集团、纳嘉斯、万佳集团、红蜻蜓鞋业、菜篮子集团、欧海药业、奥康鞋业、西门子集团、三九药业、王老吉、中国安利、天年科技、格利菲、安诗雅集团、福建职业中专、聚成集团泉州分公司、力天房地产、麦田房地产、华圣食品、清清食品、厦门拓旺电子、月宴葡萄酒、中天置业、泉房置业、安太电子、中国平安保险、盛丰鞋业、博源置业、泉海物流、佛山正大机电公司、万利达、搜鞋网、泉州新东方、爱普生、晋江兴智瑞科技、福建兄弟集团、康宝莱、华浔装饰、黎明家具、盛达装饰、水星家纺、佳丽斯家纺、卡米亚陶瓷、温陵医院、乔升电器、勇升汽冒、永春美容美发连锁公司、雅芳化妆品、优莎纳护肤品、时代经典化妆品、伊斯佳化妆品、原液美容护理品、祖妃丝、都都美容美发、达圣元健康集团、泉州广好集团、光耀集团、锦绣之星、中绿集团、四季沐歌……
上万名以上客户的见证
我是李元凯，我们公司是从事化妆品贸易销售。公司的销售人员达40多人，可大多数销售人员没有过多的销售经验，我正对他们的销售能力担心的时候，在一次上网的过程中我看到了《刘炎销售话术》，我想这下应该可以解除我的烦恼了，后来我跟就买了50本，投资了9400元，买回来后我自己先看了一下，《刘炎销售话术》真的是太棒了，所有在销售中需要的技巧、语言、话术都在里面，这样一来我就只要把这些书发给我那些销售人员了，省了我培训他们的时间，而等于请来了专业培训师培训，没想到，这些销售人员用《刘炎销售话术》的效果真的很明显，积极性增强了，自信心增强了，每天努力的给顾客打电话，不断地跟顾客成交，用了40天时我就算了一下，公司的营业额倍增了600多万，实在是太好了！省了我多少事啊，简直不敢相信，营业额不断倍增，《刘炎销售话术》太给力了，非常非常感谢刘炎老师助理，更谢谢刘炎老师！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――杭州化妆品公司老板 李元凯
刘炎老师好！我是黄玫，我公司是销售化妆品的。在4月7日您的课程现场我投资了8800元买了您的《刘炎销售话术》，回到公司后，我交代我的助理把您书里面所有的话术打印出来，复制了50份分发给我的销售团队人员，我通知他们利用3天时间把您的销售话术背下来和进行结对子演练，第4天开始对客户使用。我让我太吃惊了，我发现您这销售话术太有魔力了，他们每个人都非常的兴奋，特别有精神，每天都不断地成交客户，我计算了一下，到今天为止，我的团队人员使用您的销售话术成交客户整整用了20天，我公司3月份的营业额是280万，这个月的营业额是1380万，这1100万就是用您的销售话术增长的，真的是太好了！我当时用8800元买这话术的时候我还有点担心，到现在我觉得我是赚多了。我觉得我太迟参加您的培训了，如果我早拥有了您的销售话术，我要多赚多少钱啊，真的是很感谢您！下次来广州我请您吃饭谢过您！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――广州化妆品公司老板 黄玫
我叫贺英，江苏南京人。刘炎公司的工作人员们，你们辛苦了！我是4月8日在你们那购买了《刘炎销售话术》，里面的话术真的是很好，我连看了2遍，我都被那话术吸引住了。我记下了成交话术和说服力话术，在我的化妆品销售中以直在用，到今天已经是用了13天了，让我的产品多卖了8万多块，这话术真的是太好了，我现在每天白天上班，晚上都在复习和熟背刘炎销售话术，我相信我以后可以多卖更多，谢谢你们，谢谢刘炎老师的话术！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――江苏南京化妆品销售员 贺英
刘炎老师的课程真的很棒，我参加过《销售说服力》，非常实战，说服话术真的是太好了，我现在一直在用呢，在一个星期内，我使用刘老师的销售说服话术成交了5单，让我4月份的工资比3月份的增多了26000元，我3月份的工资是2800元，我4月份的业绩提成拿到了28800元，5月份我可以拿到更多。谢谢刘炎老师，您真是我的偶像！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――中国平安保险 保险顾问 康健
刘炎老师，非常谢谢您创建了营销俱乐部和给我这么多的知识、方法、智慧。我是一名黎明大学的大三学生。当时我想就要马上面对社会，可是我各方面的能力都没有，到社会就犹如一张白纸，所以我决定寻找可以在最短时间提升自己能力的时候，我了解到了您的营销俱乐部，在去年8月我就加入了俱乐部，在俱乐部里我学到了为人处事的方法和原则，让我懂得了尊重别人和赞美别人。更多的是您教的那些与人沟通的技巧和销售的方法和演讲口才，同时您还给我当主持人的机会锻炼，真的是太棒了！我现在在一家公司工作，都是在应用您教给我的销售方法和技巧，我要把您的销售方法、技巧用到淋漓尽致，帮您把这些方法、技巧传递给身边所有的人，因为这方法实在是太好用了，再次衷心的感谢营销俱乐部，感谢刘炎老师！在这里我多说一句，我建议需要提升销售能力、沟通能力、演讲口才等综合能力的朋友尽早参加刘炎老师的训练，因为早参训早受益，晚参训晚受益，不参训你会后悔！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――泉州黎明大学 学生 林凤铨
刘炎老师，我参加完您第一次课程训练后，我透过运用训练课程的方法，我用您交给我们发短信的方法约见一个客户，没想到客户立刻就跟我见面，同时还立刻就成交了20，000元的订单，这些方法真的非常有效。真的是太棒了，刘炎老师您的无敌销售话术真的是太神奇了！我非常地感谢刘炎老师，这是我参加过最有价值、见效最快的课程，感谢刘炎老师！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――金牌卫浴营销部 销售员 曾澹
我自小以来，从不敢对陌生人说话，一直到参加保险工作以来，这种恐惧仍然在我心中，让我的业绩始终不见起色，自从参加刘炎老师课程后，一瞬间将我几十年来连心理医师都治疗不好的恐惧心理都有排除掉了，我目前是公司里最会陌生拜访的人，业绩也快速提升，我感谢刘炎老师改变了我的后半生！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――杭州太平洋保险公司　杨梅
我在房地产公司工作了4年，可业绩总不见上升，每个月就领那元左右的工资，自从参加了刘老师的课程后，我把学到的问话话术每天早晚的背，将其话术应用到我的顾客身上，真的太灵验了，我的销售业绩得到快速的提升，工资也翻了四倍以上，我现在每个月可以领到13000元了，刘炎老师真的是太棒了，下次我还要参加您的课程！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――济南润业房地产开发有限公司　张震海
我们公司经营服装的，我店里有12个营业员，我派了店里8名营业员参加刘炎老师的销售课程训练后，店里的月营业额从50万上升到130万，现还在继续的上升，真的是太神奇了，我真很感谢刘炎老师！当时我们只交了不到5000元的培训费，却得到几百倍的回报！　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――杭州华帛服装有限公司店长 杨丽
刘炎老师，您好！我叫林志锋，我是河南焦作人。我做销售有3年半了，我平时也爱学习，看了很多销售的书籍和培训光盘，可是发现没有什么效果，我的房子总卖不出去，我有时感觉销售不是人做的。在4月11日下午我上QQ时，在一个QQ群里看到你们发布的《刘炎销售话术》消息，我当时半信半疑，在想有这么好的书，还有话术版的，后来我跟你们买了一本，第3天我就收到了您的销售话术，我用心的看了3遍，我发觉真的是太好了，于是我就把它背下来了。我第一次用的时候有点紧张，但是我还是豁出去了，我就用您话术中的选择成交法，没想到这个顾客被我成交了，我一下子就卖了一套46万的房子，我发觉您这话术真是太有效了，后来每次遇到顾客我都用您的话术，还真灵，我在7天时间卖了18套房子，销售额共达800多万，我这7天就赚了20多万元，真的是太棒了，我之前卖了3年多的房子也没赚这么多钱，这3年多我都白做啦，要不是您的销售话术，我还跟以前一样在这边瞎做，非常非常感谢您，谢谢刘炎老师！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――河南焦作房地产销售顾问 林志锋
刘炎老师的助理们好，我是4月9日跟你们买了《刘炎销售话术》的杨先凯，你们还记得我吗？我是杭州的。刘炎老师的销售话术真的是太棒了，让我物超所值300万倍以上。我当时买《刘炎销售话术》花了我300元，我把书上的所有话术背了下来，我就是开始使用话术，没想到我第一次用话术就把客户给成交了，轻轻松松就把凯美瑞汽车给卖出去了，我当时高兴得跳起来了，这话术太神了。我越用越兴奋，我到现在持续用了21天了，我成功的卖了26辆车子出去，让我成交了600多万，188元的话术投资成交600多万是300万倍的比例啊，真的是太值啦！我还在努力中呢，谢谢刘炎老师的销售话术，谢谢你们！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――浙江杭州汽车销售员 杨先凯
刘炎销售管理咨询公司的朋友们，你们好！我是福州的林海燕。我在4月9日下午跟你们买了本《刘炎销售话术》，我发觉这话术太给力了，我是做平安保险的，我用书里面的销售话术后，我自信多了，我每次在使用销售话术时我都非常的兴奋，更兴奋的是我在这个月成交了13份保单，共计保额达806万，我就赚了70多万。真的是太高兴啦，我从事保险工作2年多了，从来没赚这么多，我使用刘炎销售话术才20来天，就让我赚了这么多，真的很感谢你们，谢谢刘炎老师的销售话术！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――福州平安保险顾问 林海燕
我是成都的江彬，我卖了3个月的家具也不见什么起色，在4月11日我买了你们的《刘炎销售话术》。一收到书籍我就拼命的背销售话术，我记性不是很好，我每天上班都带着，没有顾客时我就拿出来看。5天后，我终于记住了一些并对客户进行使用销售话术，嘿，真管用，客户还真的买下了我推荐的家具。这是我买了《刘炎销售话术》后的第6天，也是成交的第一单，总共是86000元，我很高兴，我现在每天都在背，我觉得越熟悉越好使用，我相信我使用《刘炎销售话术》可以成交更多的客户。谢谢刘炎老师，谢谢您！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――四川成都家具公司销售员 江彬
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点击您感兴趣的课程查看详细内容。24小时免费热线：营销实践在服装营销教学中的意义与应用--《科教导刊(中旬刊)》2012年03期
营销实践在服装营销教学中的意义与应用
【摘要】：完善服装营销教学活动对促进服装专业建设和我国服装专业人才培养具有积极的意义。在服装营销教学中重视和引入营销实践可以使学生从教师授课中获得更多的营销技巧、提高学生专用实践能力和可以为专业评价提供新的视角。将营销实践应用到服装营销教学中表现在教师向学生展示营销实践案例、学生在课余实践积极参加服装营销实践、营销实践成果作为营销学科重要考核指标和学校加强与服装营销企业合作四个方面。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F407.86-4;F713.50-4【正文快照】：
1研究背景服装营销课程是服装专业与市场营销专业的交叉学科,是服装专业学生学习的重要内容。它的主要目的在于让学生了解市场营销的原理与规律,并将这些规律应用到服装的销售活动中,从而提高销售的成功率。因此,改进服装营销教学活动对提高服装专业人员的素质和促进服装专业
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