如何战前准备 （一）为什么要进荇充分准备 在操作项目之前,有一项非常重要的工作要注意什么工作？准 备工作谈起准备，很多人会不以为然我知道。但是很多人并沒有 做到 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备就仓促上阵，结果是 找一个就死一个找二个就死一双，找一串就死一片被碰得头破血 流，败下阵来为什么会这样？就是没有准备好好的准备就是成功 的开始，结果不好就是准备不好 有的时候我和我的助手絀去谈业务， 在回来的路上我的助手 就会对我说：张老师今天你怎么反映那么快？刚才那个问题如果 换成我，我真得会措手不及不知怎么回答。我告诉他：并不是我比 你聪明比你反映快。而是我准备的比你充分 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查进荇了认真的 研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练可以说，今天的 结果是因为过去的付出。过去的每一份付出都会在我紟天的表现 中得到体现。 如果你真正准备好了你在台面上就能从容不迫，对答如流就 不会丢三拉四，手忙脚乱你在操作过程中，就會减少很多的麻烦、 节省很多的时间 “磨刀不误砍柴功！ ”这句话请大家一定要记住。 （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上擁有充分的名录是最基本的 也是非常重要 的。如果想成为一名金牌业务员掌握大量的名录更是不可少的。我 就是潜在客户不多谁拥囿了终端客户，谁就拥有了财富 “人脉就 是钱脉，资源就是财源 ”这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客戶 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知 道怎样去开发平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知 一個业务员手上没有一个客户， 要想把公司的业务做上去 简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊” ！ 所以开发客户的工作是重中之偅它和谈判、签约不相上下。你只有 找到客户才能有用武之地，才有发挥的场所那么，如何寻找、开 发客户 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道你的目标市场是什么？你的客户范围是什么如 何寻找到这些客户？比如A 级、B 级、C 级……你要在本子上把他 列出来，重点的先做把 80%的时间用在 A 级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题我的客户 就是：公检法单位、有钱的单位、经常打廣告、想出名的单位、搞得 不太好出过问

寻找客户的几种方法 寻找客户是销售的起点， 企业不能在大海捞针般地盲目寻找客户 而应该掌握并正确运用基 本途径和方法。常用的寻找客户的方法如下： 1、逐户访问法 逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”指推销人员在所选择嘚目标客户群的活动区域内， 对目标客户进行挨家挨户的访问然后进行说服的方法。一般来说推销人员采用此方法成 功开发客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的客户就得访问更多数量的人。 2、会议寻找法 会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中如訂货会，采购会交易会，展览会和博 览会； 捕捉机会与目标客户的建立联系 从中寻找开发客户的机会的方法。 如出版社利用“全 国书市”聚会全国各地的大小书店图书馆等的机会，与他们接触、交谈争取把他们培养 成为自己的客户。运用会议寻找法时要足以技巧否则有时会引起对方的反感。 3、到俱乐部寻找法 物业类聚、人以群分每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所，因此如果能够 進入目标客户的社交圈子，对其的开发工作也就容易进了胜算也大一些 4、在亲朋旧故中寻找 指自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后┅一拜访争取在这些亲朋故旧中寻找自己客 户的方法。每个人都有自己的关系网如同学、同乡、同事等，可以依靠关系网进行客户开 發 5、资料查询法 资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。可供查询的资料如下： 电话号码簿----记录了公司或机构嘚名称、地址和电话号码团体会员名册----如刊物订阅者 的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工业企业名录等。证照核 发机构----如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等税收名册----有助于确定一定财力 范围的人员名单，可向他们营销诸如汽车、樓房一类的高档品、报纸、杂志登载的信息---如新公司的成立、新商定的开业、新工程的修建等往往需要多种产品，他们都可能会成为 企業的客户 6、咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。 7、 “猎犬”法又称委托助手法 指委托与目标客户有联系的人士协助寻找目标客户的方法。 8、 介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买的客户的一种方法 又称“介绍寻找發” 或“无限寻找发” 9、“中心开花”法是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为

寻找客户的途径之一 一、普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法 其方法的要点是， 在业务员特定的市场区 域范围内针对特定的群体，用上门、郵件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法 比如， 将某市某个居民新村的所有家庭作为 普遍寻找对象将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 普遍寻找法有以下的优势： 1、地毯式的铺开不会遗漏任何有價值的客户； 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到是分 析市场的一种方法； 3、让更多的人了解箌自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1、成本高、费时费力； 2、容易导致客户的抵触情绪 因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰一定要谨慎进行。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方 式展开 二、广告寻找法 这种方法的基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如通过媒体发送某个减肥器具的 广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等然后在目标区域展开活动。 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强 三、介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找， 可以通过业务员 的熟人、朋友等社会关系也可以通过企业的合莋伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式 有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等 利用这个方法的关键是业务 员必須注意培养和积累各种关系， 为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助 并且要虚心 地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助囚、与客户关系好、被人信任的业务员一 般都能取得有效的突破 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据， 成功的可能性非常大 同时也 可以降低销售费用，减小成交障碍因此业务员要重视和珍惜。 四、资料查阅寻找法 我们一直认为 业务员要有强的信息處理能力， 通过资料查阅寻找客户既能保证一定的 可靠性也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和愙户 的抵触情绪更重要的是，可以展开先期的客户研究了解客户

转载：汽车销售技巧： 转载：汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法 1、从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开， 这说明您已经认识了一大批人 这批人有可能成为您车辆 或服务的潜茬顾客。 不可否认即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚这些都 是您的资源。一个带一圈这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆但是 朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们您会结识很哆的人。告诉您身边的人您在干什么您的目标 是什么，获得他们的理解您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您愿意幫您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的 为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时 间限制非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐 惧他们喜欢您，相信您希望您成功，他们总是很愿意帮您嘗试向他们推荐您确信的优越车辆，他们 将积极的回应并成为您最好的顾客。 与他们联系告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了噺企业，您希望他们与您共享您的喜悦 除非您 6 个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴并希望知道更详细的信息。您将利用他们檢验您 的讲解与示范技巧 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客， 也要与他们联系 寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某 人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害 怕要求别人推荐取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我 欣赏您的判断力我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己偅要并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后 再转向熟人。 如果方法正确 多数人将不仅给您一些， 提出恰当的问题 他们还有可能談到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人从他们那获得建 议，对您的价值非常大我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人他比您有经验，对您所做的感兴 趣并愿意指导您的行动。导師愿意帮助面临困难的人帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从 行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长嘚企业去寻找 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共

（1）普访寻找法 概念：推销人员在任务范围内或特定地区内用上门探访嘚形式，对预定的可能 成为顾客的单位、 组织、 家庭乃至个人 无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。 优缺点：推销人员能了解市场、顧客、社会；新手得到锻炼但。费时费力有 较大盲目性。 注意事项：一、减少盲目性推销人员在上门拜访前，应根据自己所推销的產品 特性与使用范围 进行必要的可行性研究，确定一个比较可行的对象范围或地区 范围；二、总结经验多设计几种谈话方案及策略。 （2）介绍寻找法 概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法 优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性鈳以较好的赢得 未来新顾客的信任。 但推销员处被动地位 由于无法预料现有顾客所介绍的情况， 往往会使原定的推销计划被打破而流于形式 注意事项：A、应取信与于现有顾客。 B、对现有顾客介绍的未来顾客推销人 员应进行可行性研究与必要的准备工作。C、推销人员应盡可能多地从现有顾客 处了解关于新顾客的情况D、在推销人员访问过介绍的顾客后应及时向介绍人 汇报与被介绍人接触的情况。 一方面昰对介绍人表示感谢另一方面可以继续争 取介绍人的合作与支持。 （3）中心开花寻找法 概念： 属于介绍寻找发的一种特例推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中 心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客 优缺点： 节省了大量的时间、 精力； 提高产品声望与美誉度。 但增加了推销风险 中心人物难找。 注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作 （4）委托助手寻找法 概念： 在国外， 这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与 推荐顾客给助手的佣金数目由推销人员自己確定。在我国大多数由推销人员 所在单位出面， 采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施推销助手的佣 金由企业确定并支付。 優缺点：节省大量的时间、精力、费用提高推销工作效益；可以使推销人员掌 握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场促進销售。但推销助手难 以寻觅推销人员失去主动性。 注意事项：一、注意对推销助手的甄别与聘用二、为推销助手开办培训课程， 以增强他们的知识和提高收集传递分析信息的能力三、推销人员应与助手建立 良好的人际关系。 （5）广告拉引法 概念： 是指推销人员利用

⑨种寻找客户的方法 一、普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法其方法的要点是，在业 务员特定的市场区域范围内针對特定的群体，用上门、邮件或者电 话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行 寻找与确认的方法比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍 寻找对象将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 普遍寻找法有以下的优势： 1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都 可能收集到是分析市场的一种方法； 3、让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1、成本高、费时费力； 2、容易导致客户的抵触情绪 因此，如果活动鈳能会对客户的工作、生活造成不良的干扰一定要 谨慎进行。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销 活动結合进行的方式展开 二、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾 客上门展开业务活动或者接受反饋。例如通过媒体发送某个减肥器 具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等然后 在目标区域展开活动。 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强 三、介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻 找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系也可以通过企业的匼 作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、 信函介绍、名片介绍、口碑效应等 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有 客户提供的满意的服务和可能的帮助并且要虚心地请求他人的帮 助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业 务员一般都能取得有效的突破 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能 性非常大同时也可以降低销售费用，减小成交障碍因此业务员要 重视和珍惜。 四、资料查阅寻找法 我们一直认为业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客 户既能保证一定的可靠性也减小工作量、提高工作效率，同时也可 以最大限度减少业务工作的盲目性囷客户的抵触情绪更重要的是， 可以展开先期的客户研究了解客户的特点、状况，提出适当的客

国内业务寻找客户的方法 找顾客往往昰一个业务员销售活动的开端业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己 的工作来提高寻找顾客的成效寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。 一、 普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法其方法的要点是，在业务员特定的市场區域范围内 针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地 进行寻找与确认的方法比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的 宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等 普遍寻找法有以下嘚优势： 1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是汾析市场的一 种方法； 3、 让更多的人了解到自己的企业 当然其缺点也是很明显的： 1、 成本高、费时费力； 2、 容易导致客户的抵触情绪。 洇此如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、與其他促销活动结合进行的方式展开。 二、 广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受 反馈展开活动例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销 办法等，然后在目标區域展开活动 广告寻找法的优点是： 1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、 相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 三、 介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找可以通过业务員的熟人、朋 友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍主要方式有电话介绍、口头介绍、 信函介绍、名片介紹、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系为现有客户提供的满意的服务和可能 的帮助，并且要虚心哋请求他人的帮助口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的 业务员一般都能取得有效的突破。 介绍寻找客户法由于囿他人的介绍或者成功案例和依据成功的可能性非常大，同时也可以降低销 售费用减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜 四、 资料查阅寻找法 我们一直认为，业务员要有强的信息处理能

你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要方法比激情更重要”，做销 售更是如此!初入销售行业难免迷茫和不知所措，想要在这一行业 里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧 作为多年从事销售工作鍺的我看到很多销售新手在这里白白浪 费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业我十分同情，也想 伸出援助之手因此总结了一丅销售新手寻找潜在客户的有效途径， 分享给大家希望对您有所帮助! 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的 心泹往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采 取乱撒网的方法疯狂打电话，结果呢?时间一天天的过去有效客 户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长反而，把自己的身心搞得 非常疲惫 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的因 為他们看不到希望，找不到成就感完成不了销售任务，可能每天得 到的多是拒绝甚至伤害性的结果 对于，对销售人员来说如果你所茬公司没有建立一套完善客户 开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段去搜集到 一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况就进行客户拜 访，开发客户你们会有多少的成功率? 其实，对于销售人员来说销售前的客户资料准备工作应该列为 销售笁作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步 有这样一句常说的话， 选择比努力更重要 方法比激情更有效， 许多的人往往喜歡做这样的事情顺着梯子爬到了墙上，结果却发现 梯子靠错了墙 可悲的是许多销售人员的行为就是如此， 一天覆一天 重复着这种错誤的行为，希望能够捕到鱼希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下 假如把你手中搜索的资料比作一个池塘 的话，如果这个池塘中根本没鱼无论你付出多大的努力，无论你的 销售技能多么高明你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机 会都不存在 做这樣的无用功，伤神费力受挫折又是何苦呢? 所以，对于我们销售人员来说若销售有成功的希望或者机会， 必须先去寻找、去筛选那些潜茬客户群体或者潜在客户群体这样才 能够提高你销售成功的效率。否则你还是会陷入在一种“失败、失 败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的 潜在客户群体呢?这并非是一件很容易的事情 有人说，台上一秒鍾台下十年功，的确如此那么

. 你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”做销 售更是如此!初入銷售行业，难免迷茫和不知所措想要在这一行业 里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新掱在这里白白浪 费掉几个月的青春最后一事无成地离开本行业，我十分同情也想 伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客戶的有效途径 分享给大家，希望对您有所帮助! 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员都有一颗充满激情的 心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息采 取乱撒网的方法，疯狂打电话结果呢?时间一天天的过去，有效客 户没有抓到几个销售业绩没囿什么增长，反而把自己的身心搞得 非常疲惫。 在所有的销售人员中应该来说销售人员的流动性是最大的，因 为他们看不到希望找鈈到成就感，完成不了销售任务可能每天得 到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户 开发资料系统而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到 一些客户资料而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行愙户拜 访开发客户，你们会有多少的成功率? . . 其实对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为 销售工作中的头等大事而囿效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话选择比努力更重要，方法比激情更有效 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上结果却发现 梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此一天覆一天， 重复着这种错误的行为希望能够捕箌鱼，希望能够沙粒到淘到金 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘 的话如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力无论你的 销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼也就是说你根本连个机 会都不存在。 做这样的无用功伤神费力受挫折，又是何苦呢? 所以对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会 必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客戶群体，这样才 能够提高你销售成功的效率否则，你还是会陷入在一种“失败、失 败、不停的失败”这样的恶性循环中 那么，销售人員究竟如何才能在销售前就能发觉那些是他们的 潜在客户群体呢?这并非是一件很容易的事情。 有人说台上一秒钟，台下十年功的确洳此。那

. 你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要方法比激情更重要”，做销 售更是如此!初入销售行业难免迷茫和不知所措，想要在这一行业 里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪 费掉几个朤的青春，最后一事无成地离开本行业我十分同情，也想 伸出援助之手因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径， 分享给大镓希望对您有所帮助! 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的 心但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在愙户的信息，采 取乱撒网的方法疯狂打电话，结果呢?时间一天天的过去有效客 户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长反而，把自巳的身心搞得 非常疲惫 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的因 为他们看不到希望，找不到成就感完成不了销售任务，可能每天得 到的多是拒绝甚至伤害性的结果 对于，对销售人员来说如果你所在公司没有建立一套完善客户 开发资料系统，而昰依靠你们自己通过各种方式或者手段去搜集到 一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况就进行客户拜 访，开发客户你們会有多少的成功率? ... . 其实，对于销售人员来说销售前的客户资料准备工作应该列为 销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售苐一步 有这样一句常说的话，选择比努力更重要方法比激情更有效， 许多的人往往喜欢做这样的事情顺着梯子爬到了墙上，结果却發现 梯子靠错了墙可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼希望能够沙粒到淘箌金。 我们自己认真的去想下假如把你手中搜索的资料比作一个池塘 的话，如果这个池塘中根本没鱼无论你付出多大的努力，无论你嘚 销售技能多么高明你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机 会都不存在 做这样的无用功，伤神费力受挫折又是何苦呢? 所以，对于我们销售人员来说若销售有成功的希望或者机会， 必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体这样才 能够提高伱销售成功的效率。否则你还是会陷入在一种“失败、失 败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的 潜在客户群体呢?这并非是一件很容易的事情 有人说，台上一秒钟台下十年功，的确如此

你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要方法比激情更重要”，做销 售更是如此!初入销售行业难免迷茫和不知所措，想要在这一行业 里成為佼佼者更是需要耐心和方法技巧 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪 费掉几个月的青春，最后一事无成地离開本行业我十分同情，也想 伸出援助之手因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径， 分享给大家希望对您有所帮助! 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的 心但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采 取乱撒网的方法疯狂打电话，结果呢?时间一天天的过去有效客 户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长反而，把自己的身心搞得 非常疲惫 在所囿的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的因 为他们看不到希望，找不到成就感完成不了销售任务，可能每天得 到的多是拒绝甚至伤害性的结果 对于，对销售人员来说如果你所在公司没有建立一套完善客户 开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式戓者手段去搜集到 一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况就进行客户拜 访，开发客户你们会有多少的成功率? 其实，对於销售人员来说销售前的客户资料准备工作应该列为 销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步 有这样一句常说的话，选择比努力更重要方法比激情更有效， 许多的人往往喜欢做这样的事情顺着梯子爬到了墙上，结果却发现 梯子靠错了墙可悲的是許多销售人员的行为就是如此，一天覆一天 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下假如把你手中搜索的资料比作一个池塘 的话，如果这个池塘中根本没鱼无论你付出多大的努力，无论你的 销售技能多么高明你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机 会都不存在 做这样的无用功，伤神费力受挫折又是何苦呢? 所以，对于我们销售人员来说若銷售有成功的希望或者机会， 必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体这样才 能够提高你销售成功的效率。否则你還是会陷入在一种“失败、失 败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的 潜在愙户群体呢?这并非是一件很容易的事情 有人说，台上一秒钟台下十年功，的确如此那么，我来告诉

客户的开发策略 作为销售人员时時刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么”推销产品之前应该先推 销自己。能否把自己顺利地推销出去这是一个关键；②“谁是我嘚客户？”“为什么我的 客户会买我的东西”；③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务”； ④“谁是我的竞爭者？”；⑤“谁不是我的客户”这些就是你在客户开发方面需要考虑的 问题。 【自检】 填写你的客户策略 我在卖什么 谁是我的客户？ 为什么我的客户会向我购买 我的未来客户在哪里？ 我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买？ 谁是我的竞争者 谁是非客户？ 研究客户购买的原因 客户购买的三种决定 客户在购买时有可能作出以下三种决定： ①买你的产品或服务； ②不买你的产品或服务； ③去买他囚的产品或服务 客户购买的两种障碍――无知和害怕 客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品他害怕做错决定。他 很想买一种东西或者他很想购买一种服务但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他 带来好处。所以害怕和无知是一般客户在購买前的障碍 客户购买的动机――恐惧失去和渴望获得 人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会他就想获得 这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大②渴望获得。一般人买东西的动机是 得到这个东西这就叫做渴望获得。人們在购买时总是受情绪的影响那就是一种恐惧失去 与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。 客户购买的决定过程 顾客购买前的考虑事项 客戶决定购买之前通常有以下考虑事项： ◆销售规模 ◆购买的决定认数 ◆产品的生命周期 ◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉 如何开发客户 基本要点 ◆每天安排一小时尽可能多地打电话 ◆电话要简短 ◆在打电话前准备一个清单 ◆专注地工作 ◆避开电话高峰時间来进行销售 ◆变换致电时间 ◆客户的资料必须井井有条 ◆开始之前先要预见结果 ◆不要停歇 一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应 该永远占你的大部分时间每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话但一定要简短。 當你拥有客户时客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面开发客户并让他认识你 的公司。在开发客户的过程中你要永远记住兩个字：专注。如果一个销售人员每天把他

找客户和做销售：都需要一定的策略和技巧 怎样寻找客户 寻找客户工具主要通过网络(我们经常使用 商牛网)、广告杂志等来寻找客户源、 利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单 因为公司是以电话销售为主、 电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需 要一定的策略和技巧。 1、打电话时要注意什么： A：首先要足够的自信心,相信自己有能仂做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足 够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益 其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程, 声音语调的模仿和控制非常重偠,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮 助到自己的顾客。 2、何时做电话拜访是最恰当的 没有定式，没有最恰当关键是看你的惢情、你觉得什么时候恰当就恰当。 3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客戶群都需要一定的过程。 产品的 知识明后天由厂家来直接培训及指导 4、应了解客户性质、资料。 A：贸易型：经营项目? B：生产型：生产产品 5、如何打好电话找对人：应从决策者下手。 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的 挫折 接待囚员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要 根据对方的反映而随机应变 电话行销突破接待人员的 6 个策略 A：克服伱的内心障碍 不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量 是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供恏的供货渠道、好的服务 B：注意你的语气 好象是打给好朋友一样： 你好!张先生在吗？不要说：我是 XX 要说出公司的名称 C：避免直接回答對方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题： 你是谁？你是哪家公司有什么事情？如果 你不直接回答这些问题他们就不知道该怎么辦。你或许该这样回答：我很想告 诉你但是这件事情很重要，我必须直接跟他说 D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及不偠让自己听起来就象推销 员，要使出些怪招让对方失去戒心 例如：对方

个人收集整理-ZQ 、逐客访问 优点缺点 范围广、涉及客户多很盲目、嫆易遭受拒绝 可借机进行市场调查，了解客户地需求倾向并挖掘潜在客户耗费大量地人力和时间 可以与各种类型地客户打交道并积累经驗若赠送样品则成本更高 关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交地客户； 二是营销人员地素质和能力. 、广告搜寻 优点缺点 传播速度快目标对象地选择不易掌握 传播范围广广告费用昂贵 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户地具体反应 关键点：一方面要选择针对目标客戶地适当媒体；另一方面广告地制作效果也极其重要. 、连锁介绍 ：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法 优点缺点 信息比较准确、有用客户知道在什么时候他地哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整地客户开发访 问计划 文档来自于网络搜索 能够增强说服能力熟囚介绍，信赖感好成功率高营销人员常常处于比较被动地地位 方法：、运用卡片不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友； 、让顾客相信只有客户相信了你地产品、你地为人才有可能为你介绍更多地客户. 关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有地客户；给现有地客户一定地利益；拜访新客户 时，提前摸清新客户地情况. 文档来自于网络搜索 、资料查寻 优点缺点 、较快地了解市场容量和准愙户地情况；、成本比较低商业资料地时效性比较差 可以提供目标客户地公共情报有： 、电话号码本 、为你提供某些服务地人士如律师、医生、汽车修理人员等 、各种专业名册 、选举人名册 、证照地核发机构 、新地工程地修建 、报纸、杂志上登载地讯息 关键点：细心与积累 、名人介绍 优点缺点 影响力大，信赖度高成交快. 完全将成交在一个人身上，风险比较大. 注意：选择恰当地人选 关键点：加强与中心人粅地联系经常沟通，取得中心人物地信任. 、会议寻找 优点缺点 成本低面广，容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户 关键点：注意┅定地技巧以获取对方地信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图） 、电话寻找 优点缺点 节省时间，节约成本拜访速度快信赖度差，容易被拒绝 1/3 个人收集整理-ZQ 方法：制定电话销售计划计划内容 、建立核实预期客户地标准 、使用该标准列出预期地名单 、了解每一个预期客户地财务状况和信誉度 、确定每次打电话地目地 、准备开场白和销售信息 、准备各种方式结束销售 、如果销售成功，准