全新版《销售圣经》新在哪里？　　这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。　　书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。　　之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！　　　　　　本书从何而来？“这绝不可能。”　　　　同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。　　下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。　　大家好。我是杰弗里•吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。　　对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。　　　　　　这本书对你来说又意味着什么呢？　　　　在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：　　我认为自己的销售如何？　　我每天会如何锻炼自己的技巧？　　我会花费多少时间去学习新的销售技巧？　　我每天会将多少新的想法付诸行动？　　我对于成功有多大的渴望和投入？　　　　为什么说销售员是商业世界中最重要的人物？　　　　成交之前，一切为零。　　因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。　　销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家或供应商。　　永远都会有销售发生。不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。　　　　
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　　我应该怎样阅读和使用《销售圣经》？　　　　1.作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。　　2.作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。　　3.作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。　　4.作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。　　5.用来解决问题。在举手无措和需要答案时求得帮助。　　6.用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。　　7.用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。　　8.用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在顾客仍未回电时，你用得上它。　　8.5 让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍。　　　　旧式销售方法已经有些不太管用了，你知道最新的销售规则吗？　　　　1.以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。　　2.收集个人信息，并学习如何使用这些信息。　　3.建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。　　4.建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里•吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？　　5.建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。　　6.赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。　　7.享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。　　7.5 永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。　　　　39.5条销售成功的规则，你知道吗？　　　　1、树立并保持积极的心态。　　2、相信自己。　　3、设定并实现目标。　　4、学习并执行销售的基础原则。　　5、了解并满足顾客的需求。　　6、通过销售帮助顾客。　　7、建立长期关系。　　8、相信你的公司和产品。　　9、做好准备。　　10、真诚。　　11、确认购买者的资格。　　12、约见要准时。　　13、看起来要专业。　　14、建立良好关系，树立购买者信心。了　　15、使用幽默。　　16、掌握你所销售产品的全部知识。　　17、销售的是产品的效益而非产品的特性。　　18、讲真话。　　19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。　　20、不要贬低竞争对手。　　21、使用证明资料。　　22、留意购买信号。　　23、预见拒绝。　　24、了解什么是真正的拒绝。　　25、克服障碍。　　26、推销。　　27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。　　28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。　　29、跟进、跟进、再跟进。　　30、重新定义拒绝。　　31、预见变化并从容应对。　　32、遵循规则。　　33、与他人（同事和顾客）融洽相处。　　34、勤奋带来好运。　　35、不要因自己的错误（或责任）而指责他人。　　36、勇于坚持。　　37、在数字中寻找成功的公式。　　38、充满激情。　　39、让别人记住你。　　39.5、享受乐趣。
　　如何让客户牢牢记住我？　　　　不要吝惜在名片上花钱。如何确保你的名片独具特色？你是否拥有一个颇具创意的头衔？如果你的公司不允许在名片上使用非传统头衔，那么就制作自己的名片。　　紧跟时代步伐。要想让你的名片跟上商界的时代潮流吗？最好把它从钱包里取出来，反复查看是否包含最基本的信息。你的名片（以及你所有雇员的名片）是否包含如你最好设计具有鲜明个性的名片，而且要抓紧时间。　　关于电子邮件。只要你拥有一家公司，无论其规模大小，你都要有一个真实的电子邮箱地址。切忌使用Hotmail或AOL邮箱。这类账户是私人性质的，不宜用于处理公事。　　　　什么样的问题是有效的问题？　　1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？　　2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考？　　3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估？　　4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？　　5、你的问题是否会把潜在顾客（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情？　　6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？　　7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？　　8、你的问题是否与潜在顾客的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。　　9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联？　　10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？　　11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？　　12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？　　12.5、终极问题——你是否会问一个成交问题？　　 　　你能否在五个问题内完成一次交易？　　　　比如说，我销售打印机……　　（拿出一个记事本，用于记录潜在顾客回答问题时的要点。）　　问题一：“顾客先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）　　顾客说：“质量、送货和价格。”　　问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）　　顾客会在思考后给出答案。　　问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”、“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？”　　问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司对顾客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我呢？”　　问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？”　　　　如何创建有效陈述？　　不要卖钻头。要卖它们打出的光滑的孔。　　不要卖打印机。要卖反映顾客形象并影响其销售的精美手册。　　不要卖汽车。要卖地位、身份或平稳驾驶。　　不要卖保险。要卖安全感和经济保障。　　不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时髦的配饰。　　
　　问这么多问题，我是顾客，早就不耐烦了
　　作者：新新小编　回复日期：　17:38:16　
　　　　问这么多问题，我是顾客，早就不耐烦了　　----------------------------------------------------　　　　要想推销出去一个产品并不是一件很容易的事情，5个问题已经很少了。
　　　　以下这些是销售的终极秘密，作为一名销售员我深有体会：　　
不要卖钻头。要卖它们打出的光滑的孔。　　　　不要卖打印机。要卖反映顾客形象并影响其销售的精美手册。　　　　不要卖汽车。要卖地位、身份或平稳驾驶。　　　　不要卖保险。要卖安全感和经济保障。　　　　不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时髦的配饰。
　　销售中有哪些忌讳用语？　　　　 “坦白地说”——听起来就不是一个坦白的用语。所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。　　“实话对您说”——比“坦白地说”更加糟糕。对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。　　“说实在的”——后面接着的几乎都是谎言。　　“我的意思是”——不，那绝不是你的意思。这是一句很虚伪的话。　　“您今天准备下订单吗？”——得了吧。这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。　　“您今天好吗？”——当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”　　“我能为您做点什么？”——这是全世界零售销售员的口头禅。对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。　　
　　细细品味书里的内容，才发现以往的销售方法、销售习惯，早已不适合现代顾客的口味了，好书，值得借鉴~~
　　MS好书，帖子先收藏了，细细品味一下
　　顶一个！楼主继续啊，期待更精彩的内容！
名字 　　以前有 同名的书出版么 ？
　　作者：a　回复日期：　11:08:47　
　　　　这 名字 　　　　以前有 同名的书出版么 ？　　----------------------------------------------------　　以前确实也出过这个名字的书，而且那个版本我也看过，总体的感觉是：两个版本虽然都是同一个作者但是水平相差很远。　　原来的那个版本翻译的非常差，很多地方让人看不懂，新版翻译的就非常流畅，明显上了一个档次。最重要的是新版增加了很多最新的内容，作者重新进行了修订。　　以上只是个人观点，仅供参考，希望对你有所帮助。
　　销售确实锻炼人，可以给人很多的提升空间。
　　无聊小广告,删除--并封权2年-- yurenweishan014-- 操作时间: 12:40:25 --
　　我该如何与客户建立友谊和关系？　　　　办公室以外的场所更有助于建立友谊和关系。你可以选择在如下地点会见顾客或带他们参加：　　球赛；　　剧院；　　音乐会；　　画廊；　　商业聚会；　　社区互助活动；　　早餐、午餐、晚餐；　　所在公司举办的研讨会。　　如果你的客户有孩子，你可以为他们提供一些大银幕影院的门票。　　加入商业协会，并积极参加协会组织的活动。　　
　　如何向老客户推销？　　　　向他们销售新产品。　　向他们销售升级版或加强版产品。　　在不同的场所向他们销售相同的产品。　　向他们销售额外的产品和服务。　　约你的顾客共进午餐。　　每月让他们为你推荐一名新顾客。　　每月你为他们推荐一名新顾客。　　注意：不管是否做成生意，始终为顾客着想将有助于进一步加深彼此之间的关系。　　　　　　　　如何在周一达成交易？　　　　1、在周一上午完成一笔交易。事先在周一上午定下一次约见，而约见的人是你最有信心达成交易的。以成功交易作为一周的开始会让你充满信心，会提升你的工作热情，会让你更加努力的工作（从而达成更多的交易）。　　2、接受新知识。　　3、至少为一周的后几天安排5次约见。　　4、整个一周都努力工作，尤其是周五。　　5、学习新知识。　　6、在周五下午完成一笔交易。　　7、在周五时再次确认下周一的约见。　　8、至少为下一周安排5次约见。　　8.5、一周成功的秘密在于将周一作为跳板。　　　　如何制定你的个人使命宣言？　　　　定义你自己。　　定义你的奋斗目标。　　定义你如何为他人服务。　　定义你将如何改变生活、接受新事物并不断成长。　　定义你对自己的承诺。　　定义你对他人的承诺。　　定义你如何实现自己的使命。　　
　　书什么时候能买到？
　　当初进公司时带我的主管留给我的一页纸，那是他刚进公司时他的上级主管给他的建议，分了ABC三点，可以说是销售ABC了。不过现在过了快3年，我觉得上面的一些建议还是很有用，暂且叫做《销售圣经》吧。由于原文是英文，所以英文就叫“Sales Bible”吧，至于中文那部分是自己刚刚翻译过来的。贴出来大家看看吧：　　
　　　　销售中重要的几条：　　·
守信，如果有任何改变，通知每个有关的人事。 　　　　·
勇于问问题 　　　　·
做工作记录 　　　　·
在你文件包里放一本产品目录和重要产品的技术数据 　　　　·
重要的文件需要备份 　　　　·
不要在最后一分钟才做，如预约会面，写报告等 　　　　·
永远要想多一步 　　　　·
写报告要清晰明确 　　　　·
重要的事，要通过email加电话沟通 　　　　·
不要常常不在办公室，出差、办公室、出差… 　　　　·
工作时间能找到人 　　　　·
信息明确，3个小时就是3个小时，不等于一整天。数字和时间要精确。 　　　　·
记性并不总是可靠，写下来吧 　　　　·
懂得何时拒绝 　　　　·
注意仪表 　　　　·
事情往往比我们想象的要复杂，要有意料之外的准备 　　　　·
我们在销售的最前线，公司的市场销售策略来源于我们的信息 　　　　·
不要只依赖一个信息来源，我们需要从客户那不同的认得到信息，包括工程人员，采购，研发，市场销售人员等等，想他们了解公司产品及竞争对手的产品价格，性能，用量等等信息。 　　　　
　　　　市场销售的工具　　·
明白销售的周期 　　　　·
我们对公司生意的贡献在哪里 　　　　·
了解自己的个人销售额 　　　　·
产品对比表 　　　　·
系统对比表 　　　　·
客户的测试报告 　　　　·
重要的客户和潜力客户的每个月采购的记录 　　　　·
竞争对手的组织架构 　　　　
　　　　·
Chasing customers=chasing girls 　　　　
　　　　追客户就和追女孩子一样（估计就是要三要素：胆大、心细、脸皮厚。＾Ｏ＾） 　　
　　从什么地方可以买到这书?
　　作者：　回复日期：　13:37:25　
　　　　从什么地方可以买到这书?　　_____________________________________________　　　　全国各地的新华书店都有这本书的销售，如果你经常上网的话，当当和卓越也是不错的选择。
　　如何有效实用PPT演示？　　　　1、在一张幻灯片中，不应多于一个陈述要点。。　　2、在幻灯片中插入一些令人意想不到、有趣的个性化图片。　　3、口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力，而不至于让它显得平淡无奇。　　4、不要说：“这一张读起来有些困难。”将该部分的内容分成两张幻灯片演示。　　5、不要让你的幻灯片滚动或滑动显示，这只会浪费时间。　　6、不要使用12年前就已经使用的剪贴画，这会让你看起来像一个地地道道的业余者。　　7、数一下笑声。平均每五张幻灯片要有一次笑声。　　8、使用白色背景。其他背景毫无意义，而且还会分散注意力。　　9、我在每张幻灯片的右下角都插入了一个窃听器大小的标识。　　10、使用加粗字体。采用44磅字体，使用阴影样式。　　11、使用不同的颜色突出重点词。我使用红色。　　12、如果你煞费苦心地想通过PPT“达成交易”，那么请直接删掉，因为这有可能会成为你的一个弱点。　　13、使用幻灯片讲述故事，而不是陈述事实。　　14、你的幻灯片冗长单调还是充满乐趣？是让人昏昏欲睡还是让人精神抖擞？仔细查看每一张幻灯片，看看是不是都能引起人们的兴趣。　　15、你的幻灯片是问题式的还是陈述式的？问题将会促进交流和接触，而陈述（从总体上而言）充其量只是未经证实的自我声明。　　16、在你的陈述中——不管是PTT演示的还是你口头表述的——有多少是有事实依据的？哪些是让人感到可信的？　　16.5、在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。　　
　　如何让潜在顾客亲身参与？　　在产品展示准备阶段潜在顾客的介入：请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。接受他们提供的咖啡或苏打水。你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。　　在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。　　在解释服务期间潜在顾客的介入：引导潜在顾客；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。　　让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。　　您对于它的使用什么感觉？　　如果你要使用的话，您准备什么时候用？　　您觉得在您哪儿好用吗？　　您觉得用起来方便吗？　　您最喜欢什么样的？　　让潜在顾客自我推销——您觉得这会对您的公司有哪些好处？　　询问潜在顾客是否会觉得物超所值。　　
　　《销售圣经》中被广泛传播的精彩语录　　　　1.人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。　　2.成交之前，一切为零。　　3.永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。　　4.条件一样，人们想和朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。　　7.从拒绝你的人那里学到东西，每一个反对意见最后都会变成他必定要购买的理由。　　5.相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。 　　6.问题之于销售，如同呼吸之于生命。如果没有提出问题，你就会死掉，如果问的不正确，你不会立即死掉，但也是早晚的事情，如果你问的正确，那么最终的答案将是——成交。
　　8.一进门就告诉潜在客户你想做什么，然后一发现购买信号就向成交发起攻击。 　　9.真正的拒绝很少，大多数只是一种拖延。认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要。　　10.顾客拒绝的不是我，只是我提出的某个建议。　　
　　感谢朋友们的支持和顶贴，我会继续努力的。　　　　　　杰弗里•吉特默关于销售成功的10.5条戒律　　　　想　　1、思维决定销售。　　　　信念　　2、创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。　　　　参与　　3、发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。　　　　发现　　4、人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。　　　　问　　5、错误的问题导致错误的答案。　　　　观察　　6、观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。　　　　勇气　　7、要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神。　　　　反省　　8、反思销售失败的症结所在。　　　　目的　　9、销售赚取的是关系而非佣金。　　　　证明　　10、一份证明资料胜过100种销售方式　　　　转变　　10.5、成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。　　
　　我来顶一个，楼主辛苦了！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
　　我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。　　　　你的个人使命宣言　　　　一份个人使命宣言是你的信念、人生观和目标的结合体。它可以让你把注意力更好地集中在目标上面，并帮助你把理想转变为现实。　　　　你可以写下自己的使命宣言，这是你对自己发起的挑战。这听起来似乎有些沉重，但如果做法得当，这实际上也是一件非常有趣的事情。　　　　以下是基本规则：　　　　定义你自己。　　定义你的奋斗目标。　　定义你如何为他人服务。　　定义你将如何改变生活、接受新事物并不断成长。　　定义你对自己的承诺。　　定义你对他人的承诺。　　定义你如何实现自己的使命。　　　　这些词语将会有所帮助：意志、奉献、坚持、诚实、道德、积极、热情、乐趣、健康、学习新事物、倾听、帮助、准备、鼓励、他人、持续、榜样。　　　　用你的目标和愿景来定义你的使命：　　你想树立的榜样。　　你在生活中追求的理想。　　能够每天帮你实现自我完善的信念。　　　　这一过程需要时间。先写出第一份草稿，几天后再重读，并进行修改，以便更好地表达你的真实感受。描述你的现状，描述你的未来。　　　　不要为自我夸奖而感到胆怯或难为情，这是你写给自己而不是别人看的。清楚地描述你自己以及你对未来的憧憬，要带着一种自豪感和冒险的精神去写。　　　　把它贴在你每天能够看得到的地方，用粗签字笔签上自己的名字。　　　　坚持。每天都坚持。　　　　我把我的个人使命宣言作为模板附在后面。你不必拘泥于此，可以自由发挥。我之所以在这里分享我的宣言，是因为它帮助我在最艰难的时候实现了最艰难的目标。　　　　我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。它将成为你生命迷雾中的灯塔。这是一条每天都需要修建的路。这是你的使命。　　
　　不错的内容，顶一个~~
　　客户为何会拒绝你？　　　　你还没有完全掌握购买者的情况。（他是不是真正的决策者？他能否付得起钱？他的需求层次和感兴趣的程度？）　　你还没有了解购买者的需求。　　你还没有建立良好的关系。　　你还没有建立起可信度。　　你还没有取得购买者的信任。　　你还没有找到购买者的热键。　　你的产品展示缺乏说服力。　　你尚未做到未雨绸缪，未能预见在产品展示时可能遭遇的拒绝。　　　　克服拒绝的方法有哪些？　　1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是真正的拒绝还是一个缓兵之计。如果是真正的拒绝，潜在顾客通常都会反复强调。让他们完整地讲出来。无论如何，都要对他们的意见表示赞同。这可以让你有策略地表达相反的意见而不至于引起争论。如果你认为这是一个缓兵之计，你就必须让他们讲出拒绝的真正原因，否则你就无法取得进展。如果你想确认一下是不是缓兵之计，可以试试下面这些有助于澄清疑虑的说法：　　1、您的真正意思是……?　　您告诉我……，但我觉得您可能还有其他意思。　　据我的经验，如果顾客有这样的说法，通常意味着他们对价格不太满意。你的情况呢？　　2、确定这是不是拒绝的惟一原因。就此提问，确定这是不是潜在顾客拒绝从你的公司购买的惟一原因。同时，你还要问一问是否还有其他的原因。　　3、再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式提问相同的问题。“换句话说，如果不是因为……，您会选择我们的服务。对吗，琼斯先生？”　　4、确定拒绝，发起成交攻势。提问包含解决方案的问题。“那么，如果我能够证明它的稳定性”、“如果我能够达到您的其他条件”或“如果您了解了它的实际运行情况，您是否就可以决定了？”　　5、以提供完全解决方案的方式回答问题，并让顾客说“是”。此时，你需要用上百宝箱里的所有工具。如果你拥有王牌（影像证明资料、对比图表、当地即可打电话联系的顾客、包含时间或价格限制条款的交易），那现在就打出来。忘掉价格——说明成本、展示价值、列出对比、表述利益。如果你不能以一种与众不同的方式回答潜在顾客的问题，那么你将无法实现这次（或者任何）交易。在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具，并展现你的信念、你对你的产品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承诺、诚意和信念结合起来。惟有如此，你才能够赢得潜在顾客的赞同。　　6、提出成交问题，或以假定的方式与潜在顾客交流，让他们在回答中确认成交。　　“如果我能够……，您会不会……？”这是典型的成交问题模式。　　“我非常肯定我们可以做到这一点，不过我还需要回公司确认一下。如果那边没有问题的话，我想我们是不是可以成交了？”或“我会同决策者协商一下，然后确定下来。”　　讲一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在这种情况下是如何做的。　　先问“为什么这对您很重要？”，然后再问：“如果我能够……，您会不会……？”　　6.5、对回答和交易进行确认（可能的话，最好以书面形式）。通过确认性问题赢得潜在顾客：　　您希望什么时候送货？　　您觉得我们最好什么时候开始？　　您对送货时间有什么要求吗？　　您希望我们把货送到哪里？　　
　　如何预防拒绝？　　确定所有可能遭到的拒绝。　　把拒绝的理由写下来。　　针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。　　开发销售工具，支持并强化你的应对方案。　　进行角色排练，演习应对之策。在　　修改相关语句。在排练结束后，对需要修改的地方立即着手修改。　　在顾客身上实践。　　通过实践进行检验并修订。　　将资料汇编成册。　　定期举行小组讨论会，因为总会有人发现更为有效的方式。　　　　　　克服拒绝的关键是什么？　　你对销售技巧的了解。　　你对你的产品的了解。　　你对你的潜在顾客的了解。　　你与你的潜在顾客之间的关系。　　你的创造性。　　你的心态。　　你帮助潜在顾客的诚意。　　你的坚持。　　
　　你会用PPT吗？不要再做愚蠢的PPT演示了！　　　　　　穿过酒店的大厅时，我发现有两个人正在那里进行产品展示。一个是销售员，一个是顾客。这名销售员在全神贯注地“进行推销”。他双眼紧盯着电脑屏幕，有条不紊地进行他的PPT演示。　　而让我感到吃惊的是，那名预期顾客并未对此表现出丝毫的兴趣，他的注意力完全没有放在产品展示上。　　注意到这一情况后，我走上前去，对那名陌生的销售员说：“你在做什么？这个人的注意力根本不在你的身上。”然后我又对那名陌生的顾客说：“你准备买还是不买？”那名顾客颇感吃惊地说：“是的，我要买。”“那太好了！现在就完成这笔交易。”说完这句话后，我就笑着离开了。　　这让我想起来一个有关销售的古老笑话：“现在还不能购买，因为我还没有介绍完我的产品。”现在听起来，你或许会觉得很好笑，但我可以肯定，如果进行PPT演示，那么你就会犯同样的错误，甚至还可能有过之而无不及。　　大多数有关销售的PPT演示文件都是单调乏味、毫无价值的垃圾。虽然它们可以传递信息，但却是最无效的一种方式。“我们做这个。我们做那个。张口闭口都是我们。”大多数PPT演示文件都是从产品、公司和销售员的角度来讲的，它们唯独忽略了一个最重要的人物——潜在顾客。　　更为严重的是，这些有关销售的PPT演示文件是由公司内部那些自认为是专家的人而不是由销售员自己准备的。这些所谓的专家或许来自制作部，或许来自市场部，但绝不会是销售部。而那些可怜的销售员（可能就是你）则被迫使用这些几乎是“反销售”的资料来进行销售。　　我已经说够了。以下是解决方案.　　以下是有关提高PPT演示文件有效性的16.5个因素：　　1.在一张幻灯片中，不应多于一个陈述要点。幻灯片是免费的。　　2.在幻灯片中插入一些令人意想不到、有趣的个性化图片。　　3.口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力，而不至于让它显得平淡无奇。　　4.不要说：“这一张读起来有些困难。”幻灯片时免费的。将该部分的内容分成两张幻灯片演示。　　5.不要让你的幻灯片滚动或滑动显示，这只会浪费时间。　　6.不要使用12年前就已经使用的剪贴画，这会让你看起来像一个地地道道的业余者。要么使用你自己的剪贴画，要么就不使用。　　7.数一下笑声。平均每五张幻灯片要有一次笑声。（如果你无法做到这一点，那么你就不会数到自己想数的：钱。）　　8.使用白色背景。其他背景毫无意义，而且还会分散注意力。　　9.我在每张幻灯片的右下角都插入了一个窃听器大小的标识。没有什么原因，也没有人和我说过什么，但我觉得既然在MTV上使用效果不错，那么我也使用。　　10.使用加粗字体。采用44磅字体，使用阴影样式。　　11.使用不同的颜色突出重点词。我使用红色。　　12.如果你煞费苦心地想通过PPT“达成交易”，那么请直接删掉，因为这有可能会成为你的一个弱点。　　13.使用幻灯片讲述故事，而不是陈述事实。故事是销售中最强有力的部分。很明显的道理：人们可能会忘记事实和数据，但却会记得有趣的故事。　　14.你的幻灯片冗长单调还是充满乐趣？是让人昏昏欲睡还是让人精神抖擞？仔细查看每一张幻灯片，看看是不是都能引起人们的兴趣。如果让人看了昏昏欲睡，那你为什么还要使用它？　　15.你的幻灯片是问题式的还是陈述式的？问题将会促进交流和接触，而陈述（从总体上而言）充其量只是未经证实的自我声明。　　16.在你的陈述中——不管是PTT演示的还是你口头表述的——有多少是有事实依据的？哪些是让人感到可信的？　　16.5 在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。　　现在，你或许已经完全对你的PPT演示文件丧失了信心，因为它远没有你想象的有效。但不要灰心，振作起来。你的竞争对手的PPT演示文件同样也是毫无说服力。以下是一个秘密解决方案：将你晚上浪费在看电视上的时间用来创建你的PPT演示文件，你要百分之百地站在顾客需求的角度考虑问题，要通过问题和对话激发预期顾客的兴趣，要运用幽默让PPT演示显得生动有趣，要用资料来证明你所陈述的每一个事实和论点。　　顺便说一下，你最好在你的PPT演示即将结束时插入一个问题，那就是想方设法要求成交。　　
　　*****小广告,删除并封杀2年-- tiaozhen1-- 操作时间: 16:55:50 --
　　最好能和中国实际相结合，编辑应该再找个高手写写中国的销售圣经，两本一起卖，就好了。
　　作者：苏一先　回复日期：　15:53:06　
　　　　最好能和中国实际相结合，编辑应该再找个高手写写中国的销售圣经，两本一起卖，就好了。　　—————————————————————————————　　这个主意不错，我们一起期待吧，希望能有这一天，能看到一本本土版的《销售圣经》。
　　好书一定要顶！　　如果你是一名销售员，你需要读《销售圣经》，因为你需要向别人销售产品；如果你不是销售员，你同样需要读《销售圣经》，因为你需要向别人销售自己。
　　很好。如果有中国不同行业的销售实战案例就好了。
　　多实践、总结、再实践、再总结才是圣经。
　　潜在顾客的亲身参与＝更多的销售　　　　1972年我从事专营权经销业务，当时我开的是一辆全新的凯迪拉克。我经常会到潜在顾客家中接他们。上车前，我会说：“哎呀，我有点头疼，您不介意帮我开一会儿吧？”开车到我的办公室后，潜在顾客会告诉我说他们也希望拥有这样一部汽车。这样，他们就会购买我出售的专营权，以便赚钱买车。在最初的5秒钟内，我就让潜在顾客参与到了销售之中。　　　　在产品展示期间，你的潜在顾客的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在顾客对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。　　　　一般来说，让潜在顾客参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在顾客介入其中。　　　　在产品展示准备阶段潜在顾客的介入：　　请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。　　请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。　　请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。　　接受他们提供的咖啡或苏打水。　　你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。　　让潜在顾客在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。　　　　在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。明白吗？　　　　尽量让潜在顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。　　　　观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等等。　　　　在解释服务期间潜在顾客的介入：引导潜在顾客；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。　　　　让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。　　您对于它的使用什么感觉？　　如果你要使用的话，您准备什么时候用？　　您觉得在您哪儿好用吗？　　您觉得用起来方便吗？　　您最喜欢什么样的？　　让潜在顾客自我推销——您觉得这会对您的公司有哪些好处？　　询问潜在顾客是否会觉得物超所值。　　　　注意：在产品展示结束之后，从潜在顾客手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号。你要抓住这个机会。　　　　多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。　　
　　　　作者：纯黑石头　回复日期：　16:54:21　
　　　　多实践、总结、再实践、再总结才是圣经。　　_________________________________________________________　　　　销售本身就是一种实践，所以伟大的销售大师都是来源于实践派而不是学院派，象牙塔里面是走不出销售大师的，吉特默就是一个典型的实战派。　　　　如果你每天阅读《销售圣经》中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。　　　　想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林童话》。你不会卖给每一个人，但肯定会比你现在卖得多，而且是多得多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。　　　　在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验中学习、总结，这样你就会成为销售专家。如果你不按照这种方法去做，那么销售仍将是一个谜。你或许不会失败，但你也不会成功，至少不会像你所希望的那样成功。　　
　　发现小广告,极刑两年 BY一身有泥-- mafeite-- 操作时间: 12:41:18 --
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　　切忌使用的销售用语　　创造新的交易方式　　　　我的朋友米切尔•卡尼是当地最知名的商业摄影师。在拍摄时，他从不对镜头前的人说：“笑一笑”。如果你是一名摄影师，你肯定会觉得这一点很难做到。米切尔说，他有很多让顾客展现笑容的创意说法。我看过他的数百张摄影作品，大多数人都面带笑容。这说明米歇尔的办法是有效的。通过避免使用陈旧、呆板和虚伪之辞，米切尔完美地诠释了专业与业余之间的区别。　　　　你怎样才能够让潜在顾客今天就高高兴兴地购买？你的话是否会冒犯他们？你的话是否会让他们对你产生信任（或不信任）？你的话是否会让他们感到你只是为了订单而来？　　　　要想达成交易，你必须运用高超的语言艺术，不要一开口就是一副销售员的腔调，以免潜在顾客把你和虚伪联系在一起。　　　　在任何时候都应该避免的销售用语：　　“坦白地说”——听起来就不是一个坦白的用语。所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。　　“实话对您说”——比“坦白地说”更加糟糕。对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。　　“说实在的”——后面接着的几乎都是谎言。　　“我的意思是”——不，那绝不是你的意思。这是一句很虚伪的话。　　“您今天准备下订单吗？”——得了吧。这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。　　“您今天好吗？”——当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”　　“我能为您做点什么？”——这是全世界零售销售员的口头禅。对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。　　　　在任何时候都应该避免的思维方式：　　贬低竞争对手——永远都不要这么做，这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说，千万不要再背后说人的坏话。如果你在潜在顾客面前数落你的竞争对手，或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶，这只会引起他们的反感。　　　　宣扬道德——不要标榜你有多么高尚，道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己，最好是选取一个实例，讲一讲你的表现。要告诉潜在顾客，你希望建立一种长期关系，而不是一锤子买卖，但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说，他肯定会立马出局。　　　　你所面临的挑战就是重新界定自己，以帮助潜在顾客实现他们的需求。创造性语言和行动（说话及做事的方式）通常会决定你的成败，决定你能否赢得潜在顾客的订单。如果你因此而丢掉生意，那一定会很恼火，对吗？要想避免这种情况的发生，那就要充分发挥你的创造性。　　　　你应该如何去做？努力，坚持不懈的努力。集思广益，集同事与其他销售人员的智慧，寻找让自己表现与众不同的方法。把讨论后的想法写下来，并且在实践中加以练习，你一定会满怀信心地走向成功之道。　　　　据我的个人经验，一个人所标榜的通常都是他所不具备的。想一想，“我向来不说假话”、“我人品很好”乃至“我是老板，我说了算”，这些话通常都隐含着相反的寓意。难道不是吗？　　 　　潜在顾客的介入会让他们产生一种归属感，从而更容易实现交易。　　
　　何时何地建立购买者信心　　　　如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。　　　　以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：　　　　在交际活动中：如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（Duke Power）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在顾客开始对你产生信心。　　　　在电话中：只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率，减少运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。　　　　在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。　　　　如果你进行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。　　　　在产品展示中：为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在顾客的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用——正如打地基一样。对于潜在顾客可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实顾客的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等等，都可以让潜在顾客产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在顾客知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，惟有自信才能让潜在顾客对你产生信任。　　　　在跟进电话中：要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在顾客感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的。列举相似事例以及能够带给潜在顾客的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：　　我正考虑到您的事情。　　我正考虑你公司的事情。　　昨天有人夸奖您。　　有一些重要的事情您需要考虑一下。　　　　如何确定你已经赢得了潜在顾客的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。　　　　要想确定你没有赢得潜在顾客的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经用花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。　　 　　要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。　　
　　下次可以发一个骗子使用手册或圣经吗?那里面的手段或技巧恐怕更加多吧?学会了骗就学会了推销,高级的骗术就是可以连续地骗同一个人,卖东西嘛,真的很简单,第一需要人们知道你卖什么?第二需要让人知道你的卖点在哪里?这两点讲明白了,真正的客户一定不会流失的,他不买,那是他真的不需要了,你也省省口水.
　　39.5条销售成功的规则　　　　人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。　　　　在1960年的时候，我有一次在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗？”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。　　　　你必须为自己的成功（或失败）负责。销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。　　　　以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质。这其中有多少适合你？有多少指导原则是你真正在遵循的？如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方。反复阅读并实践直到这些原则成为你的生活方式。　　　　1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。　　　　2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。　　　　3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。　　　　4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。　　　　5、了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求。切忌主观臆断。　　　　6、通过销售帮助顾客。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。　　　　7、建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样对待别人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益，那么你所得到的将远超过佣金。　　　　8、相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己都不相信自己的产品，那么潜在客户自然也不会相信。　　　　9、做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决定你的销售结果。　　　　10、真诚。如果你是真心提供帮助，顾客会看得见，反之亦然。　　　　11、确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。　　　　12、约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。　　　　13、看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。　　　　14、建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司，尽早树立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。　　　　15、使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。　　　　16、掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。　　　　17、销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。　　　　18、讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。　　　　19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。　　　　20、不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出，而不是一味地贬低他们。　　　　21、使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。　　　　22、留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。　　　　23、预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。　　　　24、了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话；一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。　　　　25、克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见，并找出解决方案。你必须营造一个信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客说“不”开始的。　　　　26、推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。　　　　27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。这是销售的第一原则。　　　　28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。　　　　29、跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易，那么千万要促成第10次会见。　　　　30、重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。　　　　31、预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。　　　　32、遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。　　　　33、与他人（同事和顾客）融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。　　　　34、勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。　　　　35、不要因自己的错误（或责任）而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。　　　　36、勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力量。　　　　37、在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。　　　　38、充满激情。全力以赴做到最好。　　　　39、让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这种印象负责。　　　　39.5、享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事，成功的几率会更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可以传染的。　　　　如果不遵循这39.5条规则，那么你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。　　　　以下是4.5个级别，而你属于哪个等级呢？　　　　1、没有尽自己最大的努力。　　2、没有掌握销售的科学。　　3、没有承担责任。　　4、没有达到定额或实现预定的目标。　　4.5、没有树立积极的心态。　　　　成功是由获胜经验所带来的业绩水平和自信。失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。　　　　齐格•金克拉说过：“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”文斯•隆巴迪说得更好：“没有为胜利做准备的意愿，那么胜利将遥不可及。”　　　　奥运会百米冠军在10秒内就取得了成功。10秒虽然短暂，但为了准备这一比赛他又跑了多久？你也有同样的成功意愿吗？我希望你有。　　
　　销售员为何会失败？　　　　因为他们认为自己会失败。　　　　你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人只不过是千里挑一。1000个人里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？不妨先做一个简单的测试。　　　　是
不是　　我每天至少看一小时的新闻。　　我每天都看报。　　我每周都看一份新闻杂志。　　我有时会经历非常糟糕的一天，一整天都很糟糕。　　我的工作是件苦差事。　　每次生气时，我会持续一个小时或更长时间。　　我喜欢同消极的人交谈，而且同情他们。　　出问题时，我会指责别人。　　出问题时，我会告诉别人。　　与配偶吵架，我会四个多小时不搭理她（他）。　　在工作时，我会将个人问题拿出来讨论。　　我已经做好了最坏的打算。　　恶劣天气（太冷、太热、下雨）会严重影响我的心情。　　　　0-2个“是”：你有一个积极的心态。　　3-6个“是”：你有一个消极的心态。　　7个或7个以上“是”：你的心态存在问题，而且十分严重。　　　　你的回答中有4个以上的“是”？那赶紧购买戴尔•卡内基、诺曼•文森特•皮尔、W•克莱门特•斯通、拿破仑•希尔、厄尔•南丁格尔和丹尼斯•威特利等的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什么你不行。　　　　这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全国性测试得出了如下惊人的统计结果：　　15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；　　20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；　　15%是因为老板或管理层的问题；　　50%是因为个人的心态。　　　　这听起来似乎难以置信。销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔•南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。　　　　想现在开始改变你的心态？这会对你的成功（和收入）产生奇迹般的影响。那么，在思考问题时，你应该坚持做到：　　　　出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。　　你永远都有（而且已经有了）选择。　　如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。　　拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制定计划，或做一些有助于提升自身修为的事情。　　在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。　　当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。　　收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。　　不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。　　检查你的语言。看看是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什么”、“不行”、“不会”等字眼。　　对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的原因。　　帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他却……”，那么谁又是输家？　　你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。　　每天细数一下你的幸运。　　　　如果每天少看一个小时的电视，而将这些时间用于提高自身修为，或为自己的事业和家庭做一些有意义的事情，那么一年下来你就多了15个整天。是每年花15天看电视还是花15天构建你的未来？你自然知道那一种选择会更有助于你成功。　　
　　在天朝，这个远没有做狗圣经实用。
　　在国内做销售就是人脉而已
　　销售还是不能销售，这是个（重大）问题　　　　谈到销售，最重要的两个方面就是问和听。准确的提问可以让潜在顾客告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。　　　　把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现事实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。　　　　这听起来似乎很简单。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于：　　1、你的问题不够有效。　　2、你的倾听不够专注。　　3、你抱有一种先入为主的观念——臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。　　4、你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？　　5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？　　　　最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里？“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不知道该如何有效地提问问题。”　　　　你应该如何提问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。　　　　发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。　　　　以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战：　　1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？　　　　2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？　　　　3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？　　　　4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。　　　　5、你的问题是否会把潜在顾客（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情？这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。　　　　6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加出色，而且也有利于你在竞争中赢得优势。　　　　7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应该等等。为潜在顾客提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。　　　　8、你的问题是否与潜在顾客的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。　　　　9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联？你是否在问一些与潜在顾客相关的问题，以便获得他们的真实想法？　　　　10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。　　　　11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。　　　　12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？”　　　　12.5、终极问题——你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。　　　　你有没有写下10到12个不同的成交问题并反复演练？我想你肯定没有。　　　　想要掌握阐述和提问有效问题的科学吗？可以采用这一方法：针对以上的12.5项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。　　　　当你去做的时候，你就会发现这是一个颇为艰巨任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。　　　　问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死；如果你的问题错误，虽不至于立即丧命，但终究无可避免；如果你的问题正确，那么最终的答案将是——成交。　　
　　使用“有效陈述”征服你的客户　　　　何谓有效陈述？一种可以让你的产品或服务出色、易懂、可信、难以置信、易销的陈述。这是一种非传统的陈述，它从顾客及其对产品的使用或需求角度来描述你做什么和怎么做。　　　　陈述的有效性在哪里？在于你的创造性。　　　　你试图达成交易，或试图加以影响以便达成交易。你的目标在于劝说和激励顾客采取行动。而这正是有效陈述的作用所在。如果做法得当，那么你就会从竞争对手中脱颖而出，并在竞争中占据上风。　　　　如何在交易时创建有效陈述？很简单，只需考虑一下你做什么才能够让你的顾客受益。这并不是枯燥的描述，而是能够激发潜在顾客购买欲望的一幅生动的、带有韵律的、有益的画面，是一系列积极的、充满活力的词句。　　　　以下是创建有效陈述所需的思路：　　不要卖钻头。要卖它们打出的光滑的孔。　　不要卖打印机。要卖反映顾客形象并影响其销售的精美手册。　　不要卖汽车。要卖地位、身份或平稳驾驶。　　不要卖保险。要卖安全感和经济保障。　　不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时髦的配饰。　　　　有效陈述可用于多种目的，亦可在多个方面促成并强化交易。　　　　一份有效陈述：　　可以让潜在顾客从产品的使用角度来考虑你在做什么。　　建立潜在顾客对你的信赖度。　　从潜在顾客受益的角度来描述你做什么和怎样做。　　让你和你的竞争对手明显区别开来。　　让潜在顾客想了解更多。　　给潜在顾客一个购买的理由。　　融化坚冰。　　更有利地影响潜在顾客。　　把你在做什么和怎么做与潜在顾客联系起来。　　给潜在顾客留下深刻印象。　　从潜在顾客需求的角度创造性地说明你在做什么。　　　　当有人问你是做什么的时，你如何回答？我敢肯定这绝对是一个沉闷的一句话描述，根本对不会引起其他人的兴趣。　　　　在问及你的职业时，你可以使用如下有效陈述取代先前冗长的、毫无生趣的回答：　　　　临时助手：我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产率或客服能力的下降了。　　　　男士服装：据我的经验，销售员的衣着是为了取悦他们的顾客。我们为您设计了出席重要活动的服装。夏洛特米尔顿服装公司（Milton’s Clothing Cupboard）的布鲁斯•朱利安就有一个非常好的有效陈述：“当我的顾客准备参加重要会议或发表演讲时，他们就会打开衣橱，选择从米尔顿购买的服装。”哇！　　　　有效陈述是令人难忘的开场白。我曾经参加过一个连锁店生意商展。在参展会上，各公司以1万-5万美元的价格出售它们的特许权。参展公司有100多家，其中近一半是全国知名公司。　　　　我带着录音机，因为我想肯定会听到很多非常出彩的宣传语。但我错了。各公司的宣传令人极端失望（毫无价值）。在看过二三十家公司之后，我想今天能找到一个好的就不错来。结果还真找到了。当我走过一个摆满米老鼠产品和服装的展位时，过道上一名女性迎面走来，对我说：“米老鼠赚的钱超过展会上的任何一家公司，超过了它们的总和！”哇，真高明！我对她表示感谢，因为今天总算不虚此行。她一头雾水地说了声“不客气”。　　　　有效陈述会引起兴趣，并赢得约见机会：　　　　引发兴趣的有效陈述：利润的关键在于生产率。去年，我们通过按时交货和帮助顾客提高生产率而实现了300%的销售增长。在30天之内，我们会提高您的生产率。　　　　赢得约见的有效陈述：约翰逊先生，我不知道能不能帮上你。让我们花上几分钟的时间（或在午餐时）讨论一下细节。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您。您看这样行吗？　　　　你至今还没有创建你的有效陈述吗？现在就开始。在召开销售会议上时拿出一叠纸，与你的销售团队集体讨论一下。让权力最大的销售员——公司总裁也一起参加。写下适用于不同情况的有效陈述。为什么不让你的销售表达更清新、更有效呢？　　　　有效陈述是击败竞争对手的最佳方式之一。战胜他们！　　
　　客户希望得到怎样的对待？　　　　要想成为世界上最好的销售员（而且我希望你认为你是），那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给顾客打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。　　　　除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而交易无时无处不在——不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是潜在顾客把“不是”卖给了你。　　　　据调查显示，顾客希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好的关系并达成交易。　　　　以下是顾客对你的期望：　　不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。　　　　告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。　　　　我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。）　　　　给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。　　　　证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）　　　　让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。　　　　给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。　　　　告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。　　　　告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。　　　　告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。　　　　给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。　　坦白地（嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。　　　　肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。　　　　不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。　　　　不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。　　　　不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话。　　　　不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。　　　　不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。　　　　在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。　　　　让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。　　　　让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。　　　　对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。　　　　说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。　　　　在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友一样。　　　　如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。　　　　帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。　　　　以上我给出了顾客喜欢购买的25条原因。请抽出10分钟的时间，看看你在自己的产品演示和销售哲学中融入了上面的多少条。　　　　对于你的销售技巧，顾客有一个终极应对武器——他们只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。　　　　想一想为什么顾客会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗？而他们为何又不回你的电话呢？　　
　　销售员希望得到怎样的对待　　　　销售员也有感情。如果你是顾客、公司老板或首席执行官，那么我想请问你：你是如何对待销售员的？你想知道他们希望得到怎样的对待吗？　　　　我曾同数千名销售员谈论过有关他们希望顾客做什么（或不做什么）的问题。如果你是公司一名决策者，请坦白地讲，在如下销售员所希望得到的对待中，你真正做到的又有哪些？　　　　重要提示：这一部分并不是讲销售员对自己所受无礼对待的满腹牢骚，而是讲销售员在与你——也就是他们的顾客——建立关系时需要什么。　　　　如果你曾经问过自己这个问题：“销售员希望得到怎样的对待？”以下就是答案：　　　　请回我的电话。这是销售员最大的抱怨，尤其是在你收到了语音留言之后。为什么不能花上两分钟回个电话呢？难道你也希望别人都不回你的电话吗？　　　　如果你在，请接听我的电话。如果你有选择地接听电话，请不要把我漏掉。有一次我给夏洛特地区最大的邮递公司——联合邮递公司的总裁迪克•基特尔打电话。我问：“迪克在满？”电话那头回答说：“我是迪克•基特尔。”我说：“迪克，你竟然不过滤来电？”他说：“我不想错过任何机会。”我敢打赌他肯定不会错过什么。　　　　不要让你的门卫说：“如果没有预约，约翰逊先生不见任何人。”至少应该礼貌地告诉约翰逊，让他自己来做决定。　　　　告诉我实情。我希望了解真相，而不是与你打持久战，或被你引入歧途。你要有说实话的勇气。你也希望我说实话，不是吗？　　　　如果你不能做决定（或者不是惟一的决策者），请告诉我这一点，并告诉我谁有决定权。不要浪费我的时间，当然这也是浪费你的时间。虽然我喜欢你，但我还是想与决策者进行交谈。　　　　在我做产品演示时，请随时告诉我你的感想。我做得是对是错，我希望听听你的意见，以便能够更好地为你提供服务。　　　　在我做产品演示时，请你不要分神，要集中精力。不要让电话响个不停，不要让人进进出出，不要边听介绍边读邮件。谢谢。　　　　告诉我你已经决定拒绝。这样做对我们两个人都有帮助。你真正的拒绝会缩短推销周期，从而使我们更有效率。不用害怕伤害我的感情——我真的需要了解真相。　　　　说到做到，兑现承诺。比如说，如果你说周三之前会做出决定，那就请在约好的那天给我打电话，并告诉我结果。比如说，你让我周五给你打电话以确定会见时间，我打过去后，你的秘书却说：“哦，他不在，下周二之前不会回来。”这是一个起码的礼貌问题。说到做到。这个要求不过分吧。　　　　不要告诉我你要考虑考虑。这是我最讨厌的。告诉我你已经决定拒绝或者你的真实想法。如果你已经决定了，不要再遮掩。　　　　不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了。告诉我你对产品或服务的真实感受，以及你是现在购买，明年购买还是永远都不购买。　　　　如果你现在没有钱但又想购买，告诉我，我会帮你寻找解决方法。不要让你的自尊成为销售过程中的障碍。销售员经常会遇手头缺钱的人（现在这种情况实在是太多了），但他们仍愿意提供帮助。　　　　不要和我耍花样。不要说：“我在别处买可以便宜500美元，你不能按这个价钱卖给我吗？”或者，“我先去商店转转，看看你的价钱是不是最低的，然后我再打电话给你。”请对我坦率一点。如果你也和我一样希望建立长期的关系，那就直接摊牌好了。　　　　请尊重我。最基本的礼貌通常比其他任何东西（大额订单除外）都能加深我们之间的关系。　　　　如果你必须请示他人才能做最后的决定，那么请让我一起去。这样，我就能够回答可能问及的有关我的产品或服务的问题。　　　　约见要准时。我不想等待。约好10点钟见面却10点半才让我进去，只说一句“对不起，我有事走不开”是不公平的。当然，我会回答说“没关系”，但这并不是我的真实想法。如果你希望我能够准时，那么你自己也应该准时。　　　　约好了见面就不要爽约。有时候你会说：“哦，这只是个销售员而已，见不见并没有区别。”但是事实并非如此，区别就在于你是否有礼貌。如果你希望我能够践约，那么你也应该践约。　　　　现在就决定。你早就有答案了。为什么不告诉我呢？　　　　每次我向你推销，你都答应。尽管这有点异想天开，但在列举销售员的愿望时，我还是禁不住把它加了进来。　　　　嗨，傲慢无礼的、没有时间或者不愿意给销售员回电话的首席执行官，我想请问一下：你的公司有没有销售员？你是不是希望自己的销售员也受到冷遇，就像你对待其他销售员一样？下次当你不回销售员的电话时，请认真思考一下这个问题。　　　　只要顾客遵守一个原则，那么销售过程将会变得异常简单。这是一个黄金原则。　　　　如果把这个黄金原则送给首席执行官和决策者，那么必定会对销售产生重大影响。我是第一次把它公诸于众：　　　　送给首席执行官的销售黄金原则：你希望顾客如何对待你的销售员，那么你就如何对待其他的销售员。　　
　　30秒的自我介绍——如何写作　　　　当你参加商业会议或出席交际活动时，你的目标很明显，那就是寻找关系户和潜在顾客。　　　　利用个人商务交流（亦称“电梯演讲”或“鸡尾酒商务”）的机会，为潜在顾客提供能够激发他们的兴趣，并能引起他们反应的信息。这将是达成交易的前奏和必经之道。　　　　你的个人商务交流是否有效？你是否拥有自己的商务交流表？　　　　你的目标是获得30秒钟的自我介绍。在30秒内讲述你是谁、你所代表的公司，以及创造性地描述你的职业。　　　　简单地陈述之后，转入更多的提问。提问一个或几个有效的问题。用一个有效陈述表明你是如何帮助他人的。在结束时阐明为什么潜在顾客应该现在采取行动。　　　　通过有效问题获得的信息将有助于你在提供帮助方面做出有效的回答。这些问题必须是开放式的、能够引起潜在顾客思考和交谈的问题，而不是仅需回答“是”与“否”的问题。　　　　在发现潜在顾客所需帮助信息之前，你完全没有必要告诉他们你会提供何种帮助。　　　　有效问题是整个过程中最关键的部分，因为这会帮你确定潜在顾客的价值，帮你做出有力（有效）地回答，并引起潜在顾客的思考。　　　　在为你的个人商务交流设计有效问题时，问一下自己如下4.5个问题：　　1、我希望通过这一问题获得什么信息？　　2、我能否通过这一问题确定潜在顾客的价值？　　3、这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？　　4、我的问题是否会引起潜在顾客的思考？　　5、我的问题能否把我同竞争对手区分开来?　　　　你应该准备25个能够让潜在顾客止步并进行思考的有效问题，以便获得你所需要的有效信息。30秒的商务交流应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次接触的陈述或问题。　　　　以下是一个个人商务交流的样例：　　　　比如说在行业协会会议上，你的顾客把你介绍给另一名潜在顾客。这名潜在顾客问：“您是做什么的？”如果你从事的是临时雇员业务，而你的回答也是临时雇员业务，那么你就错了。　　　　你的回答应该是：“我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产率或客户服务能力的下降了。”这样的回答会让潜在顾客留下深刻印象。　　　　现在你已经引起了潜在顾客的注意，接下来要做的就是通过有效问题确定一下此人的价值。　　　　“您的公司有多少雇员？”你问。“您会为他们提供一至两周的假期吧？”“在他们休假期间，您如何确保公司的客服水平不会下降？”　　　　继续问一些跟进问题，直到你获得所需要的信息为止。在有效问题之后，插入你的有效陈述（你如何提供帮助），并表明潜在顾客需立即采取行动的原因。　　　　我们提供的是精明强干的人员，而不仅仅是临时助手。当您的雇员休假或生病时，我知道您无法容忍公司雇员低迷的士气或客服水平的下降。所以我建议：（呼吁行动的陈述，并阐明潜在顾客现在就需要采取行动的原因。）让我们在早餐的时候谈一谈雇员缺勤的情况。我们讨论一下如何处理这个问题，并谈谈将来可能出现的情况。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您。您看这样行吗？　　　　参照这个样例写下你自己的个人商务广告。写完之后，反复演练，然后再在实践中检验和修正。　　　　在实践中反复使用（至少在25次以上），直到你真正掌握为止。　　　　个人商务交流表　　　　说明：填好这两页的表格。从头到尾反复阅读。加入一些人称代词，计时、练习、研究，直至成功。　　　　姓名：_______________　　　　公司名称：_______________________________　　　　我是做什么的：________________________________　　　　我的有效问题：_________________________________　　　　我的有效陈述：_______________________________________　　　　我如何提供帮助：_________________________________________　　　　为什么潜在顾客现在应该采取行动：_______________________________　　
　　30秒的自我介绍——如何传递　　　　你刚刚已经写下你的个人商务交流表，现在该是传递出去的时候了。把这个传递过程想象成棒球比赛中的投手投球。你希望投出一个好球，但击球手各不相同。他们需要不同的投球——快速球、曲线球、滑球或备受欢迎的螺旋球。（想想我们投出了多少螺旋球，不是很有意思吗？）　　　　要想向击球手投出最凌厉的球，你就得了解他的击球风格，了解他的强项和弱点。任何一支棒球队都有一本记录联盟中其他球员情况的“本子”。他们知道该如何投球，也知道球被击中后外场手应该如何行动。销售也是同样道理。如果你不了解潜在顾客的需求，那你就无法有效地向他“投球”。你必须了解如何对待不同的潜在顾客。要想在销售中打出一记好球很容易，你要做的就是向潜在顾客提问。他们会很高兴地告诉你关于他们的一切。　　　　做好准备。当你遇到潜在顾客或潜在顾客找上你时，你是否已经准备好了？不妨测试一下：　　你希望给他们留下什么样的第一印象？你如何去做？　　你最快多久能确定他们的价值？　　你通过什么问题确定潜在顾客的价值并激起他们的兴趣？　　你是否拥有一个有效问题清单？是否预演过？　　你是否拥有一个有效陈述清单？是否预演过？　　　　以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律：　　　　1、言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。　　2、切中要点：要从潜在顾客需求的角度，创造性地陈述你所做的工作。　　3、给人以深刻印象。说或做要有创造性，要让潜在顾客记得你（以一种积极的方式）。　　4、做好准备。对自己要说的话了如指掌，要预演、练习、改进。　　5、准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单，并进行预演。　　6、获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题，并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前，先要对他人有足够的了解，以确保你的信息会产生影响。　　7、展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么，除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响，那么他们根本不会关心。　　8、促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。　　9、乐趣。不要给别人或自己施加压力。　　10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。　　　　重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在顾客（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。　　　　只有把你的服务同潜在顾客的独特需求结合起来，你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点，你必须要有出色的计划和准备。　　
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　　“谢绝推销”，销售中最有趣的标志。　　　　我在我公司的前门挂出了“欢迎推销”的牌子。　　　　但在我走进的每一栋办公楼，似乎都挂有“谢绝推销”的牌子。这是销售中最有趣的标志。但对销售员来说，这又是毫无意义的标志，如果我每忽略一个“谢绝推销”的牌子就给我一美元，那我早就成为百万富翁了。这个标志有什么用？它又能阻止得了谁？　　　　颇为有趣的是，在挂有这种牌子的公司中，很多本身就有推销员。如果一家复印机公司、保险经纪公司或临时雇员服务公司挂出这样的牌子，那多多少少就显得有一些虚伪了。　　　　销售员如何看待“谢绝推销”的标志？我在“早起者商机俱乐部”（Early Risers Lead Club）——夏洛特地区最大的一家以创造销售机会为目的的协会组织，成员主要包括企业家和销售人员——进行了一项调查。我的问题是：在看到这种令人厌恶的牌子时，你们会作何感想，又会怎么去做。在32名接受问卷调查的人中，只有两人表示会尊重这样的标志；两人表示他们虽然担心，但仍会进去；28人（87.5%）表示他们会忽略这一标志。颇为有趣的是，同样是这些销售员，他们认为可以拒绝那些兜售糖果、香水和画报的街头小贩。　　　　秘密：在那些来自正规公司的销售员看来，这种牌子并不是针对他们而挂的。对此，我深有同感。　　　　我与一家公司的总裁和他的销售经理曾有过一次交谈。他们采取了一项新的措施，要求不再阻拦销售员的推销。在他们看来，如果不听听销售员的介绍，那么他们可能会错过很多机会。这是一个多么伟大的想法！当然，作为销售人士，我想这一点你早就知道了。　　
　　绕过“谢绝推销”，在推销中找到决策人　　　　绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。　　　　要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息。他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。　　　　比如说你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？”　　　　如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。　　　　在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法。但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放