默默关注松松的博客几年了，却从来没有贡献过任何价值，说来惭愧。我虽然比松松起步早，但是松松上道却比我快、比我早。我也研究过松松的历史，他是一个懂得付出的人，才有了今天的成就。他是我们大家学习的榜样!

年初，我成立了一个项目指导组织，把这十几年的经验、所做、所学整理出来，慢慢打造自己的圈子，并痛下决心，以后要稳稳当当赚正当的钱!

接下来要说的这个项目，是我们圈子里的伙伴搞的。我没有直接参与这个项目，而是全程指导并观察他的最终数据。当我决定把他的案子写出来时，这位伙伴很不高兴。但我也和他做了沟通，他最后还是同意我的做法。毕竟市场那么大，他一个人是做不完的。

他做的是很冷门的一个产品：电子烟的烟油。烟民都知道抽烟有害，但是不抽又难受，过去几年电子烟流行起来，抽电子烟必须有烟油，烟油有各种口味的：中华、黄鹤楼、玉溪、熊猫、芙蓉王……太多了。

烟油成本非常低，1688批发只需要2-4元，卖价却是30-100元之间的居多，暴利。互联网很多你不知道的产品，很多都是暴利的，又都是强需。

首先，我让他把批发来的烟油挂到朋友的淘宝店铺上卖，售价是40元包邮，10天时间就卖出去277单。在他快递的每个包裹里，都有一封感谢信，信的主要内容：

首先感谢您选购我们的烟油。为了更好回报老客户的支持，我们计划把您正在享用的这批烟油再次免费送给您，品质和您收到的一模一样。您只需要扫描下方的微信二维码添加好友，就可以免费领取烟油了。

陆陆续续，大概有一个星期，就有两百多人加了他的微信。

接着，通过电话联系那几十个没有添加他微信好友的买家，也都逐一互加好友了。除了有十几个人是因为帮别人买的，所以没有互加。

这200多个微信好友，就作为我们的种子用户，用来启动裂变市场，让这些用户帮助我们传播、吸粉。

二、养粉(启动项目的种子用户)

我又让他建了一个群，把这两百多人加进一个群里，正式开启了“烟油免费送”活动。因为这些人都是花过真金白银的客户，信任都没问题的。所以前几天在群里的互动，大家都很兴奋。

主要就是告诉大家以后烟油都免费了，请大家定期申领就可以，如果身边其他朋友也有需要烟油，欢迎介绍他们过来申领。

三天之后，群就500人了。接下来启动了第二个群、第三个群……一直到第六个群的时候，感觉维护起来实在耗时间耗费精力，所以后期我们就启动了公众号，让群里的粉丝关注公众号，然后在公众号里设置关键词自动回复，这样就能节省很大精力了。

在维护群的时候，特别是有打广告的，也有同行进来，维护起来很麻烦。对于打广告的，首次警告，再次发现就直接请出去。同行捣乱的，也直接请出去。

我们平时在群里就发布一些吃的、喝的、电影、美女、段子、热点新闻等，比如这几天讨论很热的雄安新区话题，讨论的就很热烈。我发现群体沟通，只有吃喝玩乐类的问题能够引爆话题，其他的话题很难引爆，可能是众口难调吧。

想要免费获得烟油，是有条件的：

1、烟油确实是免费的;

2、要支付20元运费成本;

3、每次免费领取，都要在朋友圈宣传一次;

仅此而已，却得到所有人的支持，在建群初期，群里要炸开锅了。

2、为什么要帮他在朋友圈宣传一次?

很简单。就像传说中的“梦露”睡衣一样的简单。

免费送是为了把量做起来，能够更快速积累粉丝，有了粉丝，就能赚到更多被隐藏的利润。

为什么要让客人在朋友圈宣传一次?(裂变，这里就是吸粉的关键了)

让所有免费领烟油的好友在圈里帮他发一次，能够快速启动粉丝裂变，因为烟民身边都有无数烟民，发个朋友圈，就引起了其他烟民的注意，并且每次免费领取都要发一次朋友圈。这样，好友→好友→好友→好友……粉丝裂变，生生不息。

发到朋友圈的广告主要是一张图片，上面有微信二维码，一开始是个人微信号二维码。

让老客户发到朋友圈的图片很简单。我们从昵图网下载几个合适的模板，改成我们需要的样子，然后配上文字：“哥们，告诉你一个好消息，我找到一家店，他们的烟油可以免费提供送，不要钱!我已经试过了，口味很正宗。我已经领了好几次了，你也来领一瓶吧!”

后来微信号加满了，我们就直接用公众号的二维码。新客户关注二维码之后，会显示欢迎信息：

回复“1”，了解我们的烟油品质。

回复“2”，查看往期免费申领活动。

回复“3”，查看免费申领方式。

回复“4”，免费申领高品质烟油。(这里就会自动给他发送一个金数据的填写表格，让他填写姓名、电话、收货地址、朋友圈截图等，便于统计和审核)。

一直到现在，关注公众号的粉丝有2万多人了，除了最初启动烟油免费送的活动时是从淘宝搞到的200多个种子用户，后面的两万多用户都是按这种方式自动裂变出来的。这个过程用了一年半的时间。

关于利润，烟油进价平均3元一瓶，因为包裹量大所以快递费5-6元一包，人工和包装1元，这样他的毛利就是10-11元，扣除各种办公费用，纯利润在7-8元。

20元的快递费是到付的，客人在收到包裹以后，直接给快递员20块钱就可以了。这里又引出了另一个问题：签收率。我们的拒签率在15%，也就是说每个月都有1000多个包裹退回来。这样运费就得我们承担了，不过是5块钱而已，相比更大的出货量，这也算不了什么。

就这样做了不到5个月，每周都要发出2000个以上的包裹，当时我们请了两位阿姨负责打包贴单发货。后来两家快递为了抢生意，其中一家竟然专门安排了两位阿姨免费帮他包装贴快递单，这又能省下一笔人工钱。

其实我们发包裹很简单的。烟油本身有包装，我们从淘宝上定制了尺寸正好的小纸箱，一个小纸箱放一小瓶，直接胶带封口，每个包裹的东西都是一模一样的，快递单打印出来后，直接一个个网上贴单子就可以了。

再后来，就只是挂机操作了，只是维护一下最开始成立的6个群就可以了。每周六统计数据，打印快递单，叫快递带阿姨过来包装贴单。

因为挂机操作不耗费精力，但是客户服务就有些跟不上，所以2016年每周平均只有3000单包裹。去除仓储成本、退货成本和其他开支，2016年的纯利润是75万元。

客户量多起来后，客人会提出各种需求。比如我们根据客人需要推出“电子烟+烟油”套餐，每个月也能卖出去几百套，也是货到付款。

不知道为什么这个套餐的拒签率在30%，我们尝试了很多办法去优化，始终有30%的拒签。后来我们把这些拒签的宝贝放到“闲鱼”上去销售，没想到卖的更好，毕竟只是包装拆开了，其他内包装并没有拆封。

这是一个真实的案例，除了思路，模式也很重要。现在很多类似的产品都可以这样去操作。找到一个小众产品，想办法整合一些资源，就能摸索出适合你自己的运作方式。

作者：三信堂韩磊 

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