似乎已经战胜传统渠道的小米 今年为什么被OPPO、vivo 打败？
传统大公司仍在努力接近年轻消费者，对于那些曾是行业领跑者的跨国公司来说，更是如此。
不管是品牌信息，还是产品和服务，到达消费者的路径都不再顺畅了。数字化成为了它们在 2016 年适应变化的关键。
有的公司选择与互联网服务商结盟，保住市场份额甚至获得了持续增长，但牺牲掉的可能是与消费者直接接触的机会，比如麦当劳；
有些公司将自身转移到线上，但往往患得患失，比如奢侈品；
这个过程中，传统优势企业可能眼睁睁地看着新进入者就此改变游戏规则，而自己疲于奔命。
传统公司信心犹在之处可能还是：在数字化彻底改变产业链和商业组织之前，它们多年形成的规模服务的能力和市场需求的稳定让它们还有生机，尽管试错机会已经不多。
这是《好奇心日报》推出 2016 年终数字化系列报道的原因，这个系列将会在 1 个月的时间里，用 10 篇文章，聚焦大公司在数字化过程中的得与失。这是第二篇。
“你看看想要什么样价位的手机？”手机店的销售人员问我。
我还没来得及回答，她就从 OPPO 的展示柜里拿出来一台刚推出的新款旗舰 R9s 递给我看。
北京东五环这家手机店很难让人叫出名字——店名写着天翼、联通、中国移动，门口竖着 OPPO 绿色超大横条气球，还有跟一个普通人一样高的 vivo 吉祥物。
我没打算买新手机，但这位销售身后，一个女孩子已经买了一台 OPPO R9s，正在柜台上签单。
OPPO 又多卖了一部 2800 元的手机。它到今年 9 月底已经卖掉 7000 多万部手机。按现在的速度，今年会超过一亿部。而去年一整年，OPPO 也不过才卖掉 4220 万部手机而已。
根据数据咨询机构IDC 的统计，目前中国市场手机销量前两名是手机厂商 OPPO、vivo 这两个资本上有血缘关系的公司。甚至在全球市场，它们也仅次于三星、苹果和华为。
相比起来，两年前风光的小米情况却很惨淡，2016 年他们的出货量不升反降，在 IDC 今年第二季度报告里“小米出货量同比下跌 38%”成了最大新闻。
小米不只是个手机卖得多一点的公司而已
2011 年，雷军刚开发布会说小米要造手机的时候，没多少人真正相信这事情。尽管有大笔投资，但一个毫无制造业积累的新公司，用了 3 年做成是中国第一大手机制造商，这样的公司也只有小米一家。
关于小米的创新，他们如何在互联卖手机，以及怎样省去中间商是被谈论最多的几点，但小米对手机业的数字化改造没有停留在互联网这个渠道。
首先是软件的差异化。小米每周都会更新一版本的 MIUI，不仅增加新功能修复问题，还留了窗口给用户提交反馈和改进想法。
按照雷军的说法，2011 年时 MIUI 已经有 50 万发烧友参与开发改进，而 MIUI 里三分之一的改进创意来自网友。对于早期体验糟糕、而且界面难看 Android 操作系统来说，MIUI 是具有先锋性质的产品。
小米产品发货的节奏也很有讲究。每一周用户预定数字，社交网络的数字，甚至包括黄牛价格都决定了小米要给工厂下多少订单。
因为小米手机产品用的最新的芯片和技术一开始还是昂贵的，所以用这种方式控制住出货的数量和速度，等到真正大规模开放购买时，芯片和原材料价格的下降就已经能带来更大的利润空间。
小米的成功一度成各个厂商的效仿对象。2013 年后，中兴、联想、华为都各自成立了“互联网手机子品牌”，要在电商和手机软件体验上跟小米竞争起来，公司 CEO 都要像雷军一样在微博自我营销。
而小米就在此基础上，努力解决供应链。从 2011 年到 2014 年，他们从 42 万年出货量卖到 6000 万台，每年最少的时候都翻三倍。
“我们花了很长时间解决了整个供应链的问题，产品终于可以大规模供应。之后就发现遇到了天花板，产品供应不成问题，但是渠道问题出来了。”雷军采访说，“对手机市场的变化速度，我们估计得不足。市场给我们的时间其实没有我们想象的那么多。”
雷军说的“渠道问题”其实主要就是指 OPPO 和 vivo 两家公司。他们在城乡的街头开了 20 万家手机品牌店，用巨大的充气人、气球还有韩国明星的广告吸引人们的关注。
卖手机这事，现在拼的还是品牌和线下渠道
雷军提到的“时间没有想象的那么多”，是因为中国智能手机的市场已经慢下来了。
还没买第一台智能手机的人们，接触到更多的是实体店、电视而不一定是互联网。而两年前购买了第一台 Android 智能手机的人们，也到了换手机的时候。
这是 OPPO 和 vivo 更熟悉的市场。
依靠小霸王、步步高时代积累的资金，OPPO 从 mp3 时代就常常利用明星效应做宣传，2011 年拉着莱昂纳多打起了第一款手机的广告。今年他们一口气请了杨幂、杨洋、李易峰、TFBoys。
vivo 则延续了步步高点读机的广告攻势，每年挑选最热的明星代言，例如宋仲基，那些热门综艺节目，如快乐大本营、天天向上、中国好声音，赞助商名单里都少不了 vivo 的名字。
躲不开的广告还只是一部分。
看完这些电视广告，OPPO 和 vivo 的线下渠道确保消费者一出门就能看到专卖店。
在中国没有第三个公司像 OPPO、vivo 一样，从 2013 年开始用代理加盟店方式扩展乡镇的线下门店，用了 3 年时间，从 5 万家扩张到 20 多万家。
根据 OPPO 首席市场官刘磊的说法，OPPO 在天猫、京东等电商上销售比例不足 5%，95% 的手机都是在线下销售的。如果加上 vivo，两个品牌线下渠道销售比例达到了 97%。
线下渠道不是为了慈善的，对于加盟商来说，给用户推荐 OPPO、vivo 是因为他们自己能赚钱。
卖了一段时间的低端手机 OPPO A31、R7 目前售价比红米 2、红米 2A 要贵一两百元；同样是今年 3、4 月份上市的手机， OPPO R9 现在的价格还是足足比小米 5 高出了 500 元左右。
至今两家公司低端手机普遍差一两百、中高端差至少五百。
依靠差价，OPPO 和 vivo 可以分给渠道商更多钱。根据《中国证券报》的消息，销售人员每卖掉一台 OPPO 手机，拿到的分成在 100 元左右。一般认为，OPPO 手机有超过 20% 的销售额分给了店家、店员、省级代理商等环节。小米没有足够的毛利做这件事。
结果是，不管你问线下店员什么手机，最后绕了一圈都会推荐 OPPO、vivo。
我们在迪信通的店内也遇到了这样的情况。问起三星、华为等品牌的手机的时候，店员对他们的优点一带而过，然后回到 OPPO、vivo 上，这是一套最常见的话术了。
“华为 P9 这个摄像头是跟莱卡合作的，不过，R9s 的摄像头像素是 1600 万的，更高拍照更清晰。”一位店员这么告诉我。
OPPO 和 vivo 有这么多钱补贴渠道的原因，在于他们提升了产品的利润空间。
“我们看到的数据是，从 2014 年到现在，中国智能手机市场手机均价大概上升了 30%。这个数据包括了 iPhone 和 Android 手机两个平台，所以将价格高的 iPhone 剥离出去之后，Android 智能手机的均价增长数据更加明显。”Gartner 分析师 CK Lu 告诉《好奇心日报》。
这背后当然有雷军所说的换机潮来临的原因。
“OPPO 和 vivo 今年的成功，主要归因于换机市场来临。买过第一台手机之后，人们不只追求低价，而是综合手机品质、售后服务，品牌、体验等等。消费者的态度正在改变。而 OPPO 和 vivo 两家长期在线下渠道耕耘，比较能快速捕捉以及适应消费者的这种变化。”CK Lu 说。
但提升了手机价格之后，也能将更多的钱投入渠道商，然后卖出更多的手机，这对于 OPPO 和 vivo 来说是个不错的正循环。
至少现在数据上说，效果不错。QuestMobile 的数据显示，OPPO 留住了 45% 的换机用户、vivo 则是 34% 左右，分别是 Android 手机品牌里的第一和第二。
雷军也承认，自己进入线下市场晚了。
“（OPPO、vivo）这是两家非常优秀的公司，但是我觉得小米跟他们是完全不一样的模式，两家公司的理念不一样。我们完全不会学习，因为他们的模式跟我们的是反着的。”
虽然说不会学习，但小米实际上已经动了起来。小米 5s、小米 Note 2 的售价都比上一代产品高出数百元。同时小米一边打起广告、请梁朝伟代言，一边宣布了与苏宁的战略合作，首发新机型。
只是这个转变不会太容易。在小米的战略合作伙伴苏宁，OPPO 和 vivo 还是占了位置最好的柜台。OPPO 柜台的两位销售人员向我们倒背了 5 分钟 R9s 的参数之后，使出了杀手锏：
“苏宁这个 3200 元的标牌实际上只卖 2799 元，现在购买还有大礼包赠送，终身免费贴膜、保修……还送一个小包包。”
技术创新停滞也是一个重要因素
在最近 6、7 年，智能手机产品都已经没有什么大创新了——就像今天我们走进任何一家手机线下店，放眼看过去都是大大小小的“迷你平板”那样。
价格相近的手机，硬件技术上也不会有天壤之别；而随着 Android 本身的完善、各家定制系统都补上了必须的功能，软件上能创新的部分越来越细节，也越来越少了。
所以小米这样的互联网公司的软件优势就不复存在了。看着产品销量下跌不止，雷军 7 月在达沃斯论坛上给小米敲定了新方向：做科技界的“无印良品”。
这些无印良品其实就是小米投资或者合作的生态链企业，他们共同组成了“米家”品牌：
3 月 29 日，米家电饭煲，售价 999 元；
4 月 12 日，米家小白智能摄像机 399 元；
5 月 11 日，米家 iHealth 血压计 399 元；
5 月 27 日，米家 LED 台灯 169 元；
6 月 14 日，米家恒温电水壶 199 元；
6 月 23 日，米家骑记电助力折叠车 2999 元；
8 月 31 日，米家扫地机器人 1699 元。
但米粉不一定会买这些无印良品，至少不是非买不可。
大家都想要的海外市场，也更依赖线下而非线上
当国内手机市场增长越来越慢，厂商都想海外寻找新市场。
在拓展海外市场上，华为是目前最成功的一家。最近两年，华为旗下近半的手机销量来自于海外，也是在高收入区西欧唯一一个做得不错的中国公司。
大部分公司盯上了距离比较近的印度和东南亚。OPPO 已经拿下了东南亚 10% 的市场份额，在印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、越南都进入了前十。
今年，你知道的国内手机厂商都去印度建厂了，如小米、华为、OPPO、一加、金立、华硕，虽然大部分的建厂方式，都是跟富士康、伟创力这种代工厂合作来降低成本，同时应对印度政府给进口数码产品增收税费的政策。
在印度，小米尝试用 OPPO 和 vivo 的办法把手机卖起来。从 2014 年宣布进军印度市场以来，小米在印度的运作方式和传统手机厂商无异——尽管也设置了印度官方网站，他们也很快调整，在报纸上买版面做广告，增加了线下渠道，有时甚至比国内更用力。
今年 4 月，他们与分销商 Redington 建立了合作关系；7 月，小米与线上的分销商 Just Buy Live 和富士康旗下的 InnoComm 联合，一起建立 5000 家实体店。负责海外业务的小米副总裁 Hugo Barra 说，他们希望这个数字最终达到 1 万家——国内米家实体店数量的 10 倍。
但在海外市场，小米同样要面对国内的老对手 OPPO、vivo，华为甚至更多。
OPPO 海外公关负责人谭宏涛表示，OPPO 将印度市场当做另外一个中国市场在做，印度的组装厂将要用掉 1 亿元。今年，他们还投资了 8000 万元比在印度打广告，聘请印度电影演员赫里尼克·罗斯汉和时尚达人索娜姆·卡普尔担任品牌大使。
vivo 在印度的动作也不少，除了冠名赞助印度观众爱看的板球超级联赛（IPL），还打算用 1 亿人民币卖广告。华为在不同海外地区的广告攻势也跟这两家公司越来越像，例如在中国找到知名度很高的斯嘉丽·约翰逊，在美国，则是贝克汉姆的儿子布鲁克林。
到最后，又和中国一样，还是要拼品牌和线下。
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导语：调研公司 Counterpoint Research 发布的一份报告称，2016年第三季度 OPPO 和 vivo 同时超越华为，成为国内前两大智能手机厂商。
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日 15:54 来源： 作者： (0)
从来没有哪两个手机品牌会像oppo、vivo存在严重的两极分化，在线上口碑偏负面，在线下销量之高却是出乎人意料。在一二线城市，尤其一线城市无人问津，却在三线以下的城市挤满各自的专卖店。
以oppo为例，据调研机构Kantar Worldpanel Com Tech统计，在oppo的总销量中，T3占据34.7%的份额，T4-T5占据47.8%的份额，而T1-T2的仅仅只有17.5%。如果单把T1拿出来，很可能会四舍五入成为&0&。
　　苹果为什么在中国败给了OPPO和vivo近几年的发展势头非常猛，今年第三季度销售了约4000万部手机，占到了中国市场的34%，iPhone不到vivo的一半，曾经的老大三星更是只有5%。
　　OPPO和vivo也是一样。如果说OPPO和vivo去和苹果、三星竞争品牌知名度和用户体验，那么肯定早挂了;如果去和小米、华为竞争性价比，那么也会死的很惨。但是OPPO和vivo偏偏选择了其他人没有走的道路，采取把重心放在营销上的策略，搞起了非对称的竞争。
从我个人观察而言，一度怀疑OV销量造假。因为在北京的地铁上，甚至可以经常看到锤子的T1、T2，却几乎看不到oppo、vivo的影子，要知道前者加起来的销量估计也只有50万台左右。
而当我这段时间在外，通过对3座省城，3座地级城市，2座县城，5处乡镇农村观察情况看，从二线城市开始，越往下走，oppo、vivo的用户出现的频率会越高，在地级市和县城，随处可见使用oppo、vivo的用户。
不过在乡镇和农村，oppo、vivo却又很少见身影，很多人用的都是营业厅的定制机型，充话费送的，配置相对落后（样本是中西部地区）。除此之外最常见竟是小米旗下的红米系列。
之所以我会写这个话题，是因为OV两家的公关太烦人了，天天在知乎上各种刷营销话题，吹嘘自己产品质量好，各种技术创新，所谓&充电5分钟，通话2小时&，结果被&啪啪&的打脸，还是不死心。可见OV两家现在不仅想闷声发财，还想在线上口碑上逆袭，妄图进入一线市场，做梦呢吧。
OV两家之所以在口碑和销量上呈反差，无非靠的就是两点：信息差和渠道。
oppo、vivo是如何闷声发大财的？
　一方面，OPPO和vivo大打广告战，在宣传成本上一掷千金，几乎所有电视台上都可以看到两家不断滚动播放的广告。而且OPPO和vivo还大手笔赞助冠名各类综艺节目，请来最火的明星代言博关注度。当然，这种天价投资在广告上的做法也足以说明，OPPO和vivo成本中相当一部分用在了广告，其性价比自然不可能像其他国产厂商一样高。不过好在的是，中国大多数手机用户对手机性能本就一窍不通也用不着，所以单靠外型和某个如拍照或充电的卖点，就可以支撑市场对手机性能虚假认知很久。
　　另一方面，OPPO和vivo的线下销售渠道几乎可以完胜其他厂商。笔者上周去一中部省份的非省会城市开会，隔壁会场恰巧正在搞某家的新手机发布会，场面极大，来的人很多，而且大家激昂的喊口号，就像传销一样。笔者还以为是该手机的全国发布呢，结果一问连全省范围都算不上，只是当地的一次发布。在较小且不发达的一个区域内居然能有这么多热情的销售人员，那么OPPO和vivo的线下功课做得成功可见一斑。
　　这可能也正是OPPO和vivo可以从其他大厂商嘴里撕下一块肥肉的根本原因。有媒体称OPPO和vivo的线下销售利润达到了近200元左右，倘若属实，这就解释了其销售人员不遗余力的动机。说起来，OPPO和vivo的这种方式很像曾经的王老吉，如今的加多宝。他们都是一边在电视上大量砸下广告，获得消费者的高认知，一边给予经销商高额的返利和各种优惠政策，从而快速占领了市场。
一直以来三四线城市都是隐藏的大金矿，首先它不像一二线城市因为互联网的快速发展，信息越来越透明；其次，用户的平均收入处于一二线城市和乡镇农村中间，并且由于生活压力小，可支配资金反而更为充足，在消费领域并不低于一线二线城市。
正是基于此，oppo、vivo在三四线城市大行其道。可以说这两年OV的爆发，占据了一定的天时地利人和。
首先，三四线市场给OV一个很好的机会，随着诺基亚的败退，前两年三星的作死，而华为又处于转型，而小米为代表的互联网手机因为产量问题和对成本的控制，一二线城市的用户都无法满足，自然无法顾及三四线城市。这片市场出现了空白。
其次，智能手机的更新换代是递推式的，在一二线用户完成更新换代的时候，三四线才刚刚开始。而三四线大部分用户对互联网的接触程度远远不及一二线城市，互联网手机品牌也因为自身无法推动用户，最终导致这部分用户的丧失。
可以说，线上对oppo、vivo的负面评价一定程度上不会影响到线下，拿知乎为例，三四线的用户有几个上知乎的？相比大多数人都没听过。
我们必须承认的一点是，OV对市场的判断非常准。迅速抓住了这个时机，利用从步步高时代留下的渠道优势，迅速在三四线全面铺开，长期以来的巨额广告投入为OV打开了知名度，而给予代理商丰厚的渠道利润也打败线下一众对手，让OV两家&假装国外品牌&的手机厂家尝到甜头。
一款OV的旗舰手机，每台会留给渠道商300-400元左右的利润，而销售人员每台则会拿到150-300元不等的提成。对于信息不透明的三四线用户而言，他们本来对手机硬件便缺乏了解，曾有记者暗访发现，许多用户本来是想买其它品牌的手机，但是到了卖场后，却被销售忽悠买了OV的手机。
比如，OV的销售最喜欢强调好看、屏幕大、内存大、自拍好、运行流畅等，而事实上如我在知乎上回答的，OV的机型在外观上往往非常接近iPhone，握住手机的情况下足以以假乱真。
吹嘘的4G大内存，八核处理器，隐藏的却是DDR3内存，联发科中低端处理器的事实。而所谓的自拍好可以看测评，而运行流畅就呵呵了，你把微信等应用常驻内存，你点开看快不快&&
这些对于我们而言已经是常识的信息，三四线的用户而言却几乎毫不知情。当然你可以说用户不需要知道，但我认为手机厂家有义务把产品的参数明白无误的告知用户，而不应该采取故意误导的语言对用户撒谎。
关键是同等配置，OV的价格比互联网手机贵元，甚至更高，这些多出的钱就是用于投放广告、渠道费，给销售的提成。
OV的渠道之强堪比当年的诺基亚，渠道强的好处就是可以迅速大面积的铺货。小米这种&买不到&，不会出现在OV身上。说到这里，作为一个前诺粉不得不说一句，诺基亚的代理商渠道真是白白浪费了，当年Lumia刚出的时候，没过几天我在县城就能看到最新的机器。
但是渠道的存在却与互联网的本质相悖。所谓的&互联网手机模式&是要去中间环节，省掉代理商费用补贴给用户。所以，这也成为魅族虽然有线下店，却迟迟打不开局面的原因。
魅族一直都是两条腿走路，一条腿线上，一条腿线下。但是刚开始魅族没想明白一件事就是，同样的手机是不能放在线上和线下一起卖。
原因在于对用户的感受不同。比如一台MX5线上价格1799，但是线下店往往会出现变相的&套餐价&，毕竟线下店有租金和人力成本，也盈利。可是加钱卖，用户会感到不舒服：明明1799的手机，为什么要加300买套餐价，奸商！
转过头就被OV的销售忽悠过去了，虽然OV的机型价格也高，但是人家都是一个价啊，买了不会有吃亏的感觉。
所以，现在魅族也想明白了，把当初的千元机魅蓝直接变成主要面向线下的机型，给线下店留下足够的利润。所以，在线下玩不能单纯的用互联网的打法。
话说回来，一个现象的存在，肯定比如有它存在的价值。比如OV的存在给三四线用户一个看似不错的选择。苹果、三星的价格贵，在三四线的售后又不健全，而小米最初主推千元的红米系统却颜值太低，小米系统又常常缺货，最终看上去又好看，又好买，性价比看上去还不错的OV成为用户的选择。
oppo、vivo不仅一线梦碎，估计大本营不保
《三体》上有一种打法叫&维度攻击&，维度低的想升维难，而维度高的则很轻易通过降维学习传统行业的打法，很容易打败对手。
OV就是想升维的，开始在知乎等社区进行口碑营销，并尝试进入一线城市。而华为、小米等一众厂商则开始降维，对三四线市场虎视眈眈，通过自建和合作渠道的方式意欲吞食这片市场。
OV想升，却一点也不容易，你听过果粉、米粉、花粉、煤油，却很少听到有自称是oppo、vivo粉丝的，用户对这个品牌其实并没有产生归属感。很多人买，一是三四线市场可供选择少，二是因为把偶像艺人的人气转移到代言产品上。
更何况一二线城市的用户对信息的敏感度和接受度更高，可供选择的品牌更多，OV并没有突出的优势。OV的软文特别喜欢和苹果拿来作比较，却忽略苹果最大的竞争力在于iOS这个系统，并依据苹果的生态而建立起来的供应链体系。苹果从软件到硬件，基本都牢牢占据最高层，OV拿什么作对比？
苹果比不了比三星，论起砸广告来，OV在三星面前也得甘拜下风，更何况三星在硬件上的优势比苹果有过之而无不及。从去年开始，三星终于一改往日作死的风格，推出GALAXY系列备受好评，并且今年专为中国市场推出的C5、C7等机型发力中端市场，在线下强势复苏的架势恐怕OV也得做好准备。
所以本质上，OV只是借助三四线用户更新换代的机会，并利用市场的暂时空缺，用十年前国产手机的打法暂时取得一定的胜利而已，并且这种胜利已然岌岌可危。
首先，对手还没动手OV自己内部就先乱了。oppo、vivo两家虽然师出同门，却已经是两家独立的公司，并因为模式相同竞争非常激烈，双方促销人员经常会进行&友好&的交流：
如果玩的开心的话，还会进行多对一的交流：
此外，OV的门店分布之广也远远超过市场区域的承受范围，一座县城商业街上的oppo、vivo门店多达十几家，已经不是品牌之间的竞争，已经变成门店与门店之间的竞争，带来的后果就是渠道开始陷入混乱，并且渠道商的利润开始走低。
更何况，华为、小米、魅族等一众厂商已经把OV的套路摸透了，不仅也开始请代言人、做广告，并推出针对线下用户的机型，虽然留了一定的空间利润，但是对比OV两家，价格仍然占据优势。比如采用联发科P10处理器的oppo R9卖2499，但同配置、同主打自拍、快充等功能的魅蓝E却只有1299。
随着互联网的日益普及，三四线城市和一二线城市的信息差会越来越小，而随着互联网手机品牌强势进入，用户的选择自然会越来越多，并对手机信息有更多的了解，在这个过程中，OV能保住多少优势不得而知。
千元机市场，OV做不起来，赔本赚吆喝的事OV也不做。而在OV利润最高的这个系列，不仅会迎来华为（荣耀）、小米（红米）、魅族（魅蓝）等品牌的冲击，并且苹果、三星也一定会进入这个市场，毕竟苹果现在的股价得靠中国市场撑着了。
对于华为、小米这些互联网品牌而言，进入线下是顺势而为的事情，毕竟单靠互联网是无法把一个品牌深入到相对偏远的地方。华为、小米可以玩的手段还有很多，而对于oppo、vivo而言，残酷的线下竞争才刚刚开始。
OV现在面临的对手不是之前的山寨机、定制机，而是从一线厮杀而来，作战经验丰富、装备更为精良的对手。随着信息差逐渐被抹平，新的渠道规则建立，OV会不会消失，这个很难下结论，但是闷声发大财的日子肯定一去不返，对于OV而言，是否会是新的开始呢？
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经典电子创意设计欣赏OPPO、vivo、小米、华为，谁才是真正的营销老司机？
Peabody，数据分析师
被人嘲笑为厂妹机的 OPPO、vivo， 2016 年 Q3 挑翻华为、小米，踏上市占率第一二名的宝座。2016Q3，OV 两家出机量年增长携手翻倍，华为 5.1% 的 YOY 聊胜于无，小米则暴跌 42.3%（src: IDC）。
三季度 OPPO、vivo 出机量力压华为、小米登顶。然而考虑到手机存量，谁是第一尚未定论。
对 2016 年 9 月 93,025,501 条微博，18,661,516 微博用户进行分析，微博用户数在国产四子中分布如下：
就微博数据来看，如果引入存机量，国产四子中华为占比最高，四大品牌之间差距不大。
国产四子缠斗正凶，OPPO、vivo Q3 的好销量自然让其它两位坐不住。
找小鲜肉赞助、综艺冠名、电视剧软植入&&不就是砸钱吗？小米找来了梁朝伟、刘诗诗、吴秀波、刘昊然，华为斥资 1.5 亿冠名真人秀、集邮吴亦凡、张艺兴、关晓彤&&小米华为两位土豪纷纷用行动证明，只要是钱能解决的问题，就不是问题。
OPPO、vivo 的核心竞争力，是否只是砸钱代言赞助而已？华为小米照猫画虎，到底能否伤及 OV 两家根本？国产四子斗法的背后，谁笑到最后，笑得最好？
按照四大品牌的出招类型，我们将今天的讨论分为以下四个单元：
- 向下求索
- 上下求索
OPPO、vivo 两家的推广，让人印象深刻的是他们和&小鲜肉&们的合作。
OV 的这招棋，逻辑直接：将年轻偶像的粉丝作为产品的种子用户，和传统营销方式外免费传播安利产品的水军；粉丝的自主传播，常常能深入到传统营销无能为力的亲密型社交媒体和线下社交关系，从而放大产品影响。
这种合作发挥最大效用的关键，在于品牌目标客户是否和粉丝群有着较大重合。
这里以接到手机品牌橄榄枝的小鲜肉，李易峰（OPPO）、吴亦凡（华为荣耀）的粉丝群作为采样源，选取约 16 万条微博评论（6~9 月）。
在特定明星无特重大相关新闻的情况下，明星微博下留言评论的粉丝通常较为活跃，忠诚度较高。因此，将这批人作为粉丝样本人群是合理的。
微博用户分布如下：
OPPO 超出竞争对手一个身位，好学生华为在这里却垫底。
再看看粉丝群的画像：
可以看到，李易峰、吴亦凡的粉丝群，女性比例远高于男性。北上广深四个超一线城市用户占到 10%左右的比例，更多用户下沉在其它城市。
&&这些喜欢高颜值年轻偶像的消费者，正是 OV 的核心用户群。OV 的营销推广，和消费人群的审美趣味、社交环境发生共振，成功也是理所应当。或许是意识到自己在这些人群中的劣势，华为开始了自己集邮&小鲜肉&、向下求索的道路。
向下求索：
华为在成功占领中高端市场后向下求索，旗下荣耀品牌旨在与 OV 一较高下，收割那些钟情中低端机，但整体消费能力不容小觑的人群。吴亦凡的粉丝群，确是华为想要进攻的那批人。
效果是否如华为所愿？
7 月华为公布了和吴亦凡的合作。这里选取 6~9 月吴亦凡微博粉丝评论来观察这一动作的发酵。
先看评论：
再看用户：
通过华为客户端发布的评论比例有较大上升；使用华为客户端的用户同样上涨，但仍然不能撼动 OPPO 的统治地位。
吴亦凡代言的荣耀 8 机型使用者，人均发布评论数为 2.155，远高于粉丝群 1.367 的评论均量。单人评论量越高，说明粉丝更经常去偶像微博下报道，通常意味着忠诚度越高。从华为和吴亦凡的合作可以看出，粉丝路线的推广，往往驱动的是铁杆粉丝的消费。
值得玩味的是，吴亦凡的粉丝群中，华为比例的增长，伴随着小米比例的下降，OPPO、vivo 两家却依旧坚挺&&可见，OV 两家在年轻偶像粉群中地位之坚挺，并非简单集邮&小鲜肉&能够扭转。
上下求索：
相比华为努力提高自己在中低端市场的存在感，小米在代言人的选择上，体现了上下求索的双线作战策略：影帝梁朝伟代言小米 Note2, 刘诗诗、刘浩然、吴秀波为红米 pro 发声。
先看梁朝伟代言。小米公布梁朝伟代言的微博下，活跃的还是以小米用户为主，比例高达 89.96%。
梁朝伟相关的搜索指数中，红色箭头指出的两个波峰，分别为小米宣布梁朝伟代言和小米发布会，其高度远低于图中 B 点处（传梁朝伟将加盟真人秀），与 A 处（梁朝伟替身晒合影，相似度 90%）类似。换言之，热度不够。
如果小米邀请梁朝伟，只是为了让其追随者扬眉吐气，来一句&厉害了我的米&，并完成在小米生态内部向中高阶产品的进化，效果不错。如果是为了进攻华为的核心用户群，俘获中年消费者的芳心，却仍停留在&路漫漫其修远兮，吾将上下而求索&的阶段：单是 Note2 一直缺货的状态，就无法让中年消费者放心的付下货款。
再看刘诗诗、刘昊然、吴秀波对红米的代言。看到这三个人名，我心里总有个疑问：小米如此举动，究竟想弥补哪块短板？
刘诗诗、刘昊然、吴秀波的选择，自然有高招的地方：他们在男性消费者中的好感度普遍高于李易峰、吴亦凡等人。
然而稳妥选择，效果常常是不功不过。
以刘诗诗微博下评论为例。小米的市占率在代言公布后，只维持了原有水平&&给人的感觉就是，这钱，小米花得有点鸡肋。
或许是雷军&为自己代言&效果太过惊艳，再看小米请来代言人，总有画蛇添足之感。新的目标客户是谁，似乎是小米悬而未决的议题，才让人觉得小米在代言人的定位上如此模糊。
说了那么多，最后还是回到标题上来：谁是营销老司机？
单就吸引中低线城市的年轻女性消费者来说，OV 无愧老司机之称。之前也提到，华为签下&小鲜肉&，抢夺的也只是小米的市场份额，对 OV 两家的撼动微乎其微。
为什么会这样？
不提 OV 在各种电视节目通过赞助、合作的形式频频出现，也不说其对网络节目、颁奖盛典、微博热搜、校园活动的赞助，只看以下截图，大概就能见微知著。
点进左图红框中客户端跳转进入右图画面：
华为小米都非常直接，链接官方商场，点我你就买买我。
而 OPPO、vivo 两家链接的是品牌的官方微博。促使点击者关注自己的官方微博，有利于其进行内容营销，建立情感联系。OPPO 的内容营销账号&网绿小欧&，是品牌中难得的金 v（月阅读量超千万）。
情感营销、内容营销为什么重要？
&&问世间情为何物？直教人剁手不停。
最后就以利基市场的讨论做结吧。
手机市场往往一阵风，虽然当红炸子鸡是 OV，当年小米被捧上天的情景仍历历在目。
我对小米是怀有极大敬意的：小米在自己的利基市场做到了极致。只是这块细分市场，不够大，持续性不强: 所谓的&宅男屌丝&，随着经济实力变强，终将从小米毕业，向更高端的产品流动。而这块细分市场中的消费者，对数码相关比较有研究、挑剔、总是&不高兴&。
而 OV 有的，是一群从青少年时代跨入大学或社会、对手机要求不高、在数码领域有些&没头脑&的&韭菜们&。野火烧不尽，春风吹又生，几乎每年都可以割上一茬。
而华为，准备更进一步的时候，从&没头脑&和&不高兴&中选择了前者，其深意不言自明。
OV 向上求索，华为向下求索，小米上下求索&&无论最终结果如何，国产四子的求索精神，都是中国制造走向世界的缩影。能作为它们的见证者，就足够让人热血。
客官，这篇文章有意思吗？