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常规的经营服装店方式，你如何做到？
服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的小张、小李和赵先生都做到了。你，准备好了吗？&& 一些服装大卖场，或经营大路货的小店，辛辛苦苦一年没赚到什么钱， 本来以为在过年前能赚上一点，但每年都会有“服装博览会”把这梦给搅黄。& 这里所说的“服装博览会”，并不是那种气势恢弘的现代化展馆里的服装博览会&&& ，而是过年前那种在街边、在广场上，圈块地，搭个棚，挂几个带大红宣传&&& 横幅的氢气球的，低档的服装推销活动。这些活动都有“博览会”三个赫赫&&& 在目的大字，所以，我没有理由不给它加上双引号，以示与高档次博览会区别。&&& 博览会”上的部分货品也物有所值，但不可否认，它更多的是地摊的集中营，&&& 充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。&& 通常一个老板把场地租下来，然后招商，分租出去。有的“博览会”在一个地&&& 方搞半个月、一个月，有的从入冬一直搞到过年，总之就是只在冬季搞。& 基本上全国各大中城市、小县城每年都有，可以说是一个产业。在珠三角这样&&& 经济发达、人口密集的地区，每个镇都有。&“博览会”小小的摊位，日租也要千元，商户两三个月的生意赚一年的钱，利润空间不谓不大。他们打一枪换一个地方，消费者在质量方面得不到任何保障。这样的场所，消防安全也不过关。但这一切并不能影响消费者对“博览会”的热情。从“博览会”热闹的场面可以看出，商户们的生意非常火暴。每一次“博览会”的到来，都会对周边做同一档次服装的大卖场、小店铺造成重大打击。&&& 我看到“博览会”里面低仿的运动套装，卖八九十元一套的，批发价不足40元，超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装，质地更好，加工厂45元左右出来，批发价50多元，零售一般98~128元。我当时跟“博览会”对着干，搞买一送一的活动，算起来就是以批发价卖出，有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下，一天也能卖出几百套。&&& 大卖场在市道不好的情况下，经常搞活动，搞得老板自己都心痛，但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱，其实这是大卖场的无奈之举。要赚钱的还真是“博览会”——捞一把就走。&&& 想一想，批发商把货送出去就有差价，而大卖场的差价，都换成了租金和人工费用。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月必交。这几年，服装大卖场风光不再，充当着给员工、商场及批发商打工的角色，寻求新的商业一模式突破，是迫在眉睫的事情。&&& 2009年年初，南京国展中心开过两场外贸商品的销售专场。前不久，联商厦、太平商场被南京市外经贸局指定为外贸专营商场，两家大商场在楼开出专场。五一期间，深圳会展中心搞了一场外贸商品展销会。&&& 有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。&&& 外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。&&& 我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊牌，看着吊&&& 牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里在偷笑。一位女士&&& 拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么看都不像是真皮的， 怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”&&& 有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。&&& 我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。& 我同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，& 我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50元、60元到100多元都没有问题。&&& 广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反季节收购尾&&& 货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说，应季二&&& 三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，&& 囤积到次年倾销。&&& 杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。 他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十&&& 元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，&&& 堆成山一样地地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意挑选，生意非常火爆。&&& 说实在话，杨老板这种低价倾销，比起那些捞一把就走的“博览会”来说&& 不知实惠了多少倍。他每次倾销，到各个地方临时租用便宜的门面或地摊，旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的，在全国还有不少，有的专门成立公司来操作，业务范围遍及好几个省份。&&& 那些做类似档次服装的普通商户，在投资的时候根本没有想到会遇到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后，普通商户只能暗自疗伤了。&&& 普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金、投资少、操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。&&& 摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元的收入是常有的。&&& 如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。&&& 当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。&&& 现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是“小生意，大世界”。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市的，若能处理好与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2 000元左右（货量是按零售价来计，不是按进货价来计），卖多少第二天补多少，加起来货量每天保持在2万元：的水平。7元进的货，卖12—15元，挣个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1 000多元，老板拿利润四成，摆摊的兄弟姐妹拿六成，共同致富，大家开心。&&& 2009年，我认识一个老板娘，她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工厂及批发档口，做迁徙式的地摊连锁，年赚百万元。老板娘的操作跟上面说的差不多。现以男T恤为例，详细解说她的操作：&&& 1．T恤在档口批发8.5元／件，出厂价6.5元一件，毛利2元。T恤的市场零售价为每件20~25元，我们按20元来计算，零售毛利11.5元，老板和小妹按4：6分成，分别是4.6元和6.9元。&&& 2．聘请30位小妹，每人交纳3 000元押金，老板娘要求小妹每天保证3 000元的货量。这3 000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了，老板娘相当于批发了3 000元的货；老板娘玩人间蒸发的话，小妹也当是批发采购了3 000元的货。&&& 3．以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看，她们之间的关系理解为合作关系而非雇佣关系，更为贴切。小妹能从老板娘那里得到底薪，以及充足赁品的供应，没有任何的压货负担及风险等因素，这都是她愿意拿出3 000元跟老板合作而不选择自己进货单干的理由。&&& 4．小妹的底薪每月600—800元不等。老板娘要求小妹每天都补货，小妹有底薪拿，用来补贴车费，就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪拿，自己出车费去补货，那么她就有可能几天补一次货。货量不足，当然会影响到生意。&&& 5．春夏先在南方城市摆两个月，后到北方城市摆两个月；秋冬先在北方城市摆两个月，后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当然，选择的城市是大城市，摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上都选择在转季这个销售旺期摆摊，并保证足够的货量，生意就有保证。&& 6．老板娘要年赚百万，那么8个月里每个月得赚12.5万；一个月不按30天计，按25天计比较合理一些，那么，老板娘每天要赚5 000元。每天卖1 087件衣服，分摊到30位小妹身上，则是36件／人。这个数字不算多，我所知道的在月南方天气转冷的一周内，深圳龙岗区有一个人摆地摊卖木棉湾的长袖，卖出1 300件。&&& 7．一天出一千多件货，就算一年365天每天都这样，年出货量也不到：40万件。40万件的出货量不少，但在木棉湾，这个老板娘还不到出货量最多&&& j的那个级别。&&& 8．按4:6的比例，30位小妹总共就能赚上150万元，一年工作8个月，平均每个月赚6 250元，年赚5万元，无论是总收入还是工作时间，小妹都&&& 比普通白领强多了。&&& 9．每位小妹一天卖36件衣服，一个月25天，就是900件，老板娘在出厂价与批发价之间就赚了1 800元。这笔钱，小妹的底薪、租房费、管理费、物流费，以及有可能出现的地摊管理费等，全出来了。所以说，老板娘的一百万是纯赚的。&&&&&&& 这一百万元只是推算的假设，实际上老板娘一年赚一百几十万元，与她，合作的小妹实际人数是33人。&&& 投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、一百万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！&&& 话又说回头，作为已经投身服装行业的普通经营者，会面临着各种各样的市场环境和经营难题，要怎么做才能避免“十做九亏”呢？&&& 超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等。这些产品的运作，跟超市里的矿泉水是一样的。超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15~35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商里面。&& 内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理&&& 区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2 000~4 000元的货品，&& 然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。&&& 每个点年平均营业额2万元，总共就是400万元，按30%的毛利计算，&& 代理商盈利120万元。&& 浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品棉服&&& 和羽绒服都有，但对外都说在卖羽绒服。2006年，50元可以拿到很好的棉&&& 服，150元可以拿到不错的羽绒服，同类货品，拿货价相差不大，但他们都&&& 会分多个不同的价位来销售。像羽绒服，卖888元、688元、388元、268元&&& 的都有，以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿&&& 出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元，甚至上百万员。&& 我做大卖场时，每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他们在大卖场&&& 租几排货架，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家买&&& 场上货架的货有200件左右，备货约400件，货品总额5万元左右。缺货在&&& 从仓库调过来。自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里的话，是扣点的&不交租。&& 这种生意在2006年之前很好做。后来，好多大卖场和超市都同时跟浙江商人&&& 签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年，我叫一 位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。浙江商人说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。&&& 有的商场，甚至签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。&&& 这种做羽绒服的模式，跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览会”有一个共同点，就是做阶段性的生意，找一年中服装生意最旺的时段来做。在淡季的时候，投入大回报小，不如将精力投入其他更赚钱的行业。&&& 服装生意真的要一年四季都守着做吗？答案是否定的。一些做羽绒服、做皮草的工厂，也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店，秋冬卖自己的皮衣，到了夏天不知道卖什么，结果一年不到就不做了——亏了40万。北京的一个老板，几个卖场，七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月，夏天就把场地租给别人卖衣服。他计划从201 2年开始，自己做夏装，经营自有品牌，加工贴牌或市场采购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式，找很多的店铺合作，盈利十分丰厚。&&& 再看看莱鸟是怎么避免“十做九亏”的。小张和小李都是服装菜鸟，2010年初在佛山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服装店铺，消费者有太多的对比，如果经营得不好，生意会很差，反之生意会很好。2月份是淡季，她俩的店铺赚了三四千元，算是不错的业绩，但她俩仍有很强的危机感。整个商厦，大部分商铺的业绩都不如她们，可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店铺作对比，老是在想：为什么别人的生意那么好，我们应该怎么做才能超越他们？这是做生意的一种态度，她俩虽然都有很强烈的成功欲望，但不浮躁，& 功近利。佛山离广州、虎门很近，很多商户习惯于常规的进货渠道，即从广州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货，结果是大家卖的货都差不&&& 多，卖不起价。小张和小李认为，这样做生意，没有赚头，不如不做。 他们到深圳笋岗仓库、布吉美好（已拆掉）、广州昌岗、广州石井等市场淘一些库存尾货，或作为特价促销款，或作为提高单品利润款。整个夏季，周边很多做&&& 了五六年服装的老手都不赚钱，甚至亏钱，她俩都赚钱。&& 小张和小李并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺，做的是小品牌，有其独&&& 特的风格，很少有撞款的现象，即使有撞款，大多数消费者也认这个牌子，&&& 所以既卖得起价，也卖得起量。于是小张和小李都分别找小品牌来做。 2010年同商厦的服装店铺，不敢说是“十做九亏”，至少是“十做五亏”，但他两是赚钱的，而且赚的比绝大部分商铺要多。& 服装生意是一种职业，小张和小李无疑是很敬业，也很专业的。常常碰到店主&&& 说，“初期不赚钱都可以，当作是一种锻炼”，我认为这是很不敬业的做生意态&&& 度。就算是锻炼，包括心理状态，也要进入实战，即一开始就要定为为赚钱。尽心尽力了，当出现最坏的结果时，仍在心理可承受范围之内，这时在以&&& ．“不赚钱，但锻炼了”来宽容自己。如果一开始就将心态定位在不赚钱都&&& 可以”，就很难进入实战状态，锻炼的实际效果不大。& 此外，方法和路径也很重要。在深圳航空公司上班的赵先生，2010年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇优厚的工作，进入一个陌生的行业做生意，是很不成熟的冲动行为，所以我一直引导赵先生先&&& 兼职热身，当生意盈利达到薪水的4倍以上再考虑辞职。&& 赵先生在深圳上班，有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场，淘合适的货回东北，家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档，也不时尚，但赵先生为避开选款眼光差的短板，就主打这样的货品，瞄准低端市场。这些货均码多，码数对东北人来说偏小，但赵先生通过多逛市场，他找到了三家做工不错，可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2010年，赵先生做了四五个月的生意，每个月纯利都有五六千元。&&& 初次试水成功，赵先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。201 1年3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。&&& 赵先生201 1年的目标是，进货1 0万件，争取1年销售出去。最坏的打算，压货两三万件也不要紧，明年还可以再卖。&&& 兼职服装生意的盈利有望做到薪水的4倍了，赵先生也没有辞职的打算。上班、做生意都不费心费力的，没必要二选一啊。&&& 日，赵先生在深圳华侨城弄了一个地摊摊位。摊位费是日结的，数百元到上千元不等，赵先生的400元。因为要上班，所以请了两个人来卖，利用自己在服装圈内的人脉关系，他只管找到货源即可。&&& 赵先生做的是休闲衬衫，易拉宝上写着“工厂直销，出口转内销，正宗外贸原单货，85元一件，150元两件”。在华侨城这地方摆摊，场租太高，没有强势一些的货品很难做。日，一天卖了80多件，平均毛利率50%以上。不过，这一天不摆易拉宝了。因为150元两件出货慢，所以改成因人叫价，最低是100元两件。薄利多销，几拨人围上来，货就卖得差不多了。【米兰时尚批发网提供高档女装货源和品牌服装开店知识,请记住我们是<旗下女装批发网站】&&& 日，赵先生在老家买了一个地下商铺，20平方米，65万元。房款是一次性付清，他为此借了20万元。买商铺当作是投资，不过赵先生选择自己干，6月份就可以开张营业，他决定经营外贸货。&&& 赵先生说：“地摊倒是轻车熟路了，可这地下商场，心里就没底。好在铺头是自己家的，压力小点。”&&& 服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的小张、小李和赵先生都做到了。你，准备好了吗？
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