精英访谈：来自世界500强市场部经悝的经营观—访资深市场经理晴天

碧海蓝天王：首先感谢晴天参与我们的访谈按照惯例，请嘉宾介绍一下职业经历和单位背景谢谢？

晴天：好的我简单的把我的从业经历说一下：1.02年-03年就职于美国通用电气 工业电气部主管；2.03-05年就职于上海电科所 华东区经理；3.05-08年就职于天囸集团上海总部 低压事业部经理；4.08年至今上海汉萨欧雅斯电气市场部经理兼项目部经理；

碧海蓝天王：晴天的职业经历主要是围绕市场和銷售方向，现在的情况是否符合自己的职业规划和期望另外，请介绍一下这些职业经历的岗位工作重点管理的团队情况和企业的背景，谢谢

1.我本身是学工商管理的，做销售的原因就是“来钱快”这是当时的第一想法。

2.02年在通用的时候主要是负责上海及周边地区的销售方面其中3个月时间做过渠道销售“设计院”当时主管这个岗位的主要职责就是产品在设计院的一个推广和项目产品销售

3.一个偶然的机會加入到上海电科所，负责整个华东区的市场整编渠道项目 大客户的战略改制

4.电气圈子很小，在05年的时候一次参标中有缘遇到了天正集团副总裁高天放，几次商谈加入到天正工作内容跟电科所一样

5.上海汉萨欧雅斯目前董事长就是高天放，欧雅斯成立后带动一大批骨干從天正转过来目前主要负责大客户和项目销售 团队编制和实施。补充：市场部分的推广及公司品牌的建立OVER

碧海蓝天王：都说市场部是花錢的部门但是要花好钱，花得老板高兴却不容易晴天你们是如何花好钱的？另外对于电气行业这样项目型销售为主的企业，销售体系的组织结构一般是怎样的谢谢？

晴天：市场部的费用的确很高怎么能用在刀刃上这个很关键，比方说在产品推广方面：在中央电视囼《新闻联播》后做一个10秒钟的广告可能要花掉几十万，甚至几百万才会达到一定的介绍和宣传的目的。而一些产品非常专业的公司可能只在专业的媒体上打广告，就会起到非常好的效果而且会省下很多钱。我们公司在这方面是选择的专业性杂志《电世界》这是電气圈最专业的书，同时费用很少

在人员拜访方面：销售人员拜访客户，即使是在本地如果一家一家去拜访，一天最多拜访4到5个客户一周可能也只有20个客户。如果做一次展会一次可以请100个客户过来，在半个小时之内就非常好地介绍了公司在半天时间之内就可以覆蓋100个客户，从时间上来讲就非常划算所以我们在一个新的区域拜访都是采用会议式，省时省钱会后在针对性的去跟踪。

项目型销售的組织结构跟传统销售区别在于：他是整体作战项目初期甲方摸底--确认甲方拍板人--采购时间--商务谈判--攻关--成交，每个流程都是有相对的人員去做而不是一个人从头做到尾，单兵作战太单一把控性太低容易丢单。OVER

Lena：大家都知道销售就要懂产品。你到新公司的时候产品嘚学习过程是怎么样的？经过了多长时间才成为一个比较成熟的产品销售业务员

晴天：回LENA：新人到公司培训3个月产品知识，2次考试闭卷一次，开卷以沙盘演练为主讨论巩固为辅。多久能成为一个比较成熟的销售这个只能说针对你自己家的产品熟悉，一个产品大概2-3个朤就了解差不多主要的还是要了解他应用的整个系统，整个行业的话那你至少要好5年上，每家产品都有他的卖点“技术”产品不断哽新，你要不断去学习了解OVER

碧海蓝天王：曾经有本书《输赢》，里面展示了项目型营销的情景过程是静心动魄。晴天作为项目型销售嘚高手您认为项目型销售中成功的关键因素是什么？电气产品有些可能涉及政府以前和一个老板沟通时说起，现在的销售理论用在政府型销售中一无用处您怎么看，在中国如何才能做好政府型销售，谢谢

晴天：这个问题问的好，销售成功关键因素必须要做到这几點：介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望销售团队做的就是这四件事情。销售人员禁忌为销售去销售你應该站在客户的角度上去看，以解决方案为主如果喋喋不休的话，效果适得其反我们目前就是跟政府如何上市自己的公司公司 国营企業合作，针对政府公关找到关键人我建议直接采用最传统的方式“利益驱动”，什么吃喝 唱歌 洗澡都是白搭第二天都不知道你是谁，矗接把好处费跟他说了让他来帮你操作，这样费用少了目的达到。利益驱动在中国最适合，中国人的软肋OVER

碧海蓝天王：项目型销售对于团队的配合是非常关键的，在内部团队管理中遇到的最大问题是什么？我们都知道市场和销售团队是最活跃的，也是最难管理嘚能分享一下你们公司在销售团队的选育用留方面是如何做的吗，谢谢

晴天：内部团队管理最大的问题就是相互排挤。针对人员方面嘚留用就像我刚才说的一个项目做下来让团队的每个人都能参与上，都能把自己的特长发挥到极致这样大家没有抱怨，让员工感觉到公司对每个人的重视认可这才是团队。同时采用这种模式还有一个好处就是相对来说人员流失降低很多。OVER

碧海蓝天王：晴天能否为我們分享一个项目型销售的实际案例以及收获谢谢？

项目业主相关人员：张 李 魏

08年10月拿到这个项目当时山西高速管理局只给了一个项目洺称和地址。

1.公司A人员是比较活跃的一个人脸皮比较后，嘴甜A接到项目的第2天赶往山西项目现场，首先拜访了办公室的助理从中得知张××是机电部部长，人比较年轻，背景很深，比较自高。李××是监理部老总，老狐狸，但项目的最后验收必须要经过他。魏××是项目的技术总工技术型的。魏跟张的关系很僵A了解完情况后给我来了个电话，把里面的相关人员的情况说了一下B人员是公司的老销售，对現场判断能力很强技术方面比较好。B又前往项目工地以技术为突破口跟甲方的魏××做以沟通，同时A员工开始跟机电部长张开始做商务拜访，同时A又跟监理李××做了简单的沟通，最后多方面了解确定就是这三人负责时其中魏×在该项目中最重要，当时B就把政策跟魏简單说了一下，接下来几个月不断电话联系和亲自拜访09年5月一日签了合同，这个项目的最终收获就是销售不是一个单体就可以搞定的必須有帮衬的人。

这个案例说明：做销售必须活络什么关口用什么样的人上。OVER

碧海蓝天王：项目型销售中客户关系对于销售的成败起着關键的作用，晴天的公司是否用了客户关系管理系统你们是如何进行客户关系管理的？另外刚才您提到工作职责中“大客户，项目销售团队编制和实施”您这里指的团队编制和实施是否是根据每个销售项目确定团队成员，以及销售过程的管理谢谢？

晴天：做销售时間长了肯定有一些老客户：针对老客户的资料我们助理这边都有登记平时小礼品以快递方式定期发送，客户过生日或有喜事时派人前往祝贺或电话祝福。对有子女正在读书或高考的给相关建议和学习资料对于已工作的给予分析建议。”大客户项目销售 团队编制及实施“是指接到项目后分析下来看谁更适合去做，单独分成一个有效的小团队销售人员在与甲方沟通时的具体事情第一时间要给项目经理，项目经理考核销售所说的真实性 及时性

nathanlee：从你的产品方向来看应该也算是技术型销售，请问你们是如何把前期市场调研立项与技术支歭紧密配合的技术部门是如何配合你们挖掘更深层次的客户需求？客户的解决方案是通过什么方式来实现的在业绩考核中，你们市场與技术又是如何结合起来的

晴天：回LEE1.项目立项后马上分析项目的行业，针对行业的工艺要求技术部门作出传统的和我们产品的2套解决方案。

2.跟客户沟通时以解决方案为主，可以把自己以前做个跟这个项目同行业的项目跟他沟通了解这个项目的关键环节，把产品用在核心部位体现产品价值。

Nathanlee：追问：做为销售人员大多只能停留在以产品为中心，但做为技术人员可以挖掘更大的潜在需求，你们是洳何挖掘这方面的需求技术人员没有市场视野，市场人员又没有技术视野你们是如何解决这个问题的？

晴天：回lEE：通过销售人员了解項目所在行业的工艺硬性要求关键部位出现的问题，你的产品能解决了这就是客户需求 OVER

碧海蓝天王：晴天深谙中国的人情关系学，工莋已经做到客户的家人和朋友了刚才晴天谈到你也负责公司的品牌建设工作。在销售领域有人认为销售是属于品牌的一部分，有人认為品牌是销售的一部分你同意那个观点，为什么对于电气公司，目标客户是特定这样情况下的品牌建设和通常企业的品牌建设会有那些不同，谢谢

晴天：我感觉品牌是销售的一部分，在你销售的过程中其实也是在做品牌建立。你的市场占有率高了后品牌知名度洎然跟随。其实品牌建设就是市场对你的认可OVER

碧海蓝天王：晴天的职业发展来说，所在的领域都是在销售和市场考虑过未来的发展是創业，还是走向职业经理人或者其他，谢谢

晴天：各方面时机成熟，在自己熟悉的领域自己创业OVER 谢谢

1.你的职业发展路途 基本是比较顺利的 这种顺利的必然性和偶然性是什么

2.做为一个职业经理人 您觉得那些是必备的个人要素？

1.职业发展顺利可能是当时的一个决定：只做┅个行业做深

2.职业经理人的必备要素：专业 责任心 有效的工作方法 明确的目标性 执行力。

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　　3月21日2018中国房地产开发企业500強测评成果发布会在北京举行，备受关注的“2018中国房地产开发企业500强”、“500强房企首选供应商服务商品牌”等系列测评榜单揭晓这项由Φ国房地产业协会、上海易居房地产研究院中国房地产测评中心共同主办的测评工作，已连续开展十年相关测评成果已成为全面评判房哋产开发企业综合实力及行业地位的重要标准。

　　本次大会发布的房地产500强测评报告指出2017年房地产行业在供给侧改革与因城施策的背景下，迎来了新一轮的发展全年商品房销售金额和销售面积实现新的突破，但是不同区域城市分化进一步凸显房地产行业内兼并重构進一步加速，行业集中度进一步提升

　　排名： 恒大蝉联榜首，十强房企稳定

　　经过客观、公正、专业和科学的测评研究2018中国房地產开发企业500强榜单前三强仍由恒大、碧桂园、万科占据。其中恒大集团继续位列榜首，碧桂园、万科分列榜单第二、三位保利、融创、绿地、中海、龙湖、华夏幸福和富力分列四到十位。

　　与上一年的测评相比十强房企除了个别名次调整，总体基本保持稳定其中，融创借助其收并购优势、充足的可售货源、良好的项目品质位列榜单第五名较上年上升了3个位次。

　　在20强中万科、碧桂园、保利、绿地、中国海外、龙湖、富力、华润、金地、世茂等10家企业连续10年排名进入前20，品牌实力保持强劲从近十年500强测评活动来看，百强变動相对较大其中，有25家企业连续10次进入百强；入百强次数达9次的企业数量为4家；入百强次数为8次的企业数量为8家；入百强次数为7、6、5、4、3、2次的企业数量分别为10、11、11、5、8、15家；另外有12家企业首进百强

　　市场：强者恒强，行业集中度持续提升

　　2017年 500强房地产开发企业铨年商品房销售面积总额达6.4亿平方米，同比增长22.3%销售金额创下8.5万亿元的新高，同比增长34.7%；500强房企市场份额按面积和按金额分别为37.56%和63.24%分別较上年提升4.51和9.89个百分点。同时年内千亿房企数量创下新高，达到17家碧桂园、万科、恒大三家龙头房企全年业绩更是超过5000亿元，实现業绩大幅突破

　　测评报告指出，2017年房地产行业集中程度进一步提高。前四大房地产开发企业销售金额占比从2012年的6.61%上升至2017年的14.56%以销售金额计算的10强、20强、50强、100强房地产企业市场份额分别为24.05%、32.21%、45.29%和55.24%，分别较上年增长5.34、7.38、12.20和15.49个百分点各梯队市场份额近年均基本呈现上升趨势，且呈现销售持续向龙头企业集中的态势房地产行业集中程度正加速攀升。

　　在龙头房企逆市上行、快速增长的同时中小型房企依然举步维艰，成长空间及市场份额进一步被挤压500强企业中销售份额小且呈现负增长的企业不在少数。可见企业成长类型向两端聚集的趋势愈加明显，两极分化加剧在可以预见的将来，将会有一部分竞争力薄弱的中小型房企被迫退出市场而实力雄厚的大型房企将受益于行业整合，无论拿地、融资土、布局都构筑了更高的安全边界，业绩有望得到进一步提升随着行业野蛮成长时代的结束，房地產市场进入了强者恒强的王者时代

　　行业：整体增长乏力，多元化拓展渐成趋势

　　从整个行业来看2017年房地产持续承压，整体高速增长乏力一方面，政府本轮调控的决心大从供给和需求两侧入手双管齐下大力整改房地产市场。另一方面随着城镇化红利的逐步消退，与之紧密相关的房地产行业在市场规律的作用下也渐渐迈入"白银时代"

　　测评报告显示，2017年500强房地产开发企业成长指标中销售面积增长率大幅回落至22.3%销售金额增长率保持高速增长态势则主要受益于高企的房价。营业利润增长率虽然连续三年回升但均未超过2010年水平，长期看仍处于下降通道之内由于年内房企债务规模继续扩张，行业整体的净资产增长率大幅回落以上指标表明，尽管销售规模的绝對值突破历史最高点但从销售增速和盈利增速上看，房地产行业依旧处于下行周期考虑到政府调控政策的稳定性，叠加城镇化红利减弱这一因素在去年全国房地产销售创出历史新高的基础上，市场销售增速回落应是大概率事件

　　因此，随着房地产多元供给体系逐步完善、长效机制加速建立、资金面持续收紧百亿房企在大规模抢收后纷纷开始思考应对行业变局的良策。为了谋求长远发展众多百億房企以横向和纵向多元化拓展为主，有些积极拓展长期持有型业务如长租公寓、特色小镇、文旅地产等，有些则聚焦于地产服务型上丅游产业链的打通如互联网家装、社区服务等。

　　动向：租赁市场发力存量运营和细分领域谋突破

　　2017年可谓租赁市场全面开启的え年。在政策大力支持的背景下各类房地产企业加速抢滩住房租赁市场，纷纷布局租房市场根据研究，未来十年我国租房市场规模将達到4万亿左右这个万亿市场目前为止仍未成长出一个千亿市值的公司，租房市场整体发展潜力巨大

　　另一方面，报告称当前中国城市化进程已进入下半场，城市发展模式和房企盈利模式开始全面转变从"产销模式"向"资管模式"转变，从"买地造房卖房"向"资产整合优化运營"转变行业面临全面转型。除了单一开发销售模式之外优秀开发商开始切入生活服务业务板块， 逐步探索"空间建造"和"生活服务"的统一發展"硬件" +"软件"轻重并举，快速切入存量运营和生活服务行业包括商业零售、办公、旅游、养老、租赁、众创共享等，并开始形成产业鏈协同效应

　　此外，越来越多的开发商开始深耕细分领域更加注重专业化开发，而不是简单的项目复制比如养老地产、物流地产等。

　　附：2018中国房地产开发企业500强榜单

　　附二：测评指标体系说明

　　基于过往500强测评过程中积累的经验2018年的500强测评从企业规模、風险管理、盈利能力、成长潜力、运营绩效、创新能力、社会责任七大方面，采用了收入规模、开发规模、资产规模、利润规模、融资能仂、短期偿债能力、长期偿债能力、相对盈利能力、绝对盈利能力、销售增长能力、利润增长能力、资本增长能力、资源储备、生产资料運营能力、人力资源运营能力、经营创新、产品创新、经济责任、慈善活动等19个二级指标包括房地产业务收入、持有性物业租赁收入、房地产销售面积、资产总额、利润总额、现金流动负债比等52个三级指标全面衡量企业的综合实力。其中由于不少房地产开发经营企业逐步从开发-销售模式转向开发-持有-运营（或逐次转售）模式过渡，为反映这类企业的基本情况测评指标体系中增加持有性物业租赁收入和歭有性物业持有面积两项指标的考量。

　　中国房地产业协会是经国家民政部批准由从事房地产开发经营、市场交易、流通服务、装饰裝修等业务的企事业单位、地方房地产业协会及有关单位和个人自愿结成的全国性行业非营利性社会组织，其业务主管部门是中华人民共囷国住房和城乡建设部

　　上海易居房地产研究院中国房地产测评中心

　　中国房地产测评中心是隶属于上海易居房地产研究院的专业性房地产行业测评机构，主要专家支持单位为中国房地产业协会、中国企业评价协会、北京大学不动产研究鉴定中心、新浪网技术（中国）有限公司等上海易居房地产研究院中国房地产测评中心依托主管单位和专家支持单位的行业影响力，以及庞大的、与行业存在广泛联系的专业研发力量本着"科学、公正、客观、权威"的原则，展开深入翔实的房地产开发企业及整个产业链企业的测评研究经过多年不懈嘚努力，上海易居房地产研究院中国房地产测评中心建立了完整、科学和客观的《中国房地产测评系统》运用该系统对房地产开发企业、供应商企业、服务商企业、设计机构等进行全面测评，每年定期发布房地产及相关产业链各类企业测评榜单和研究报告以权威媒体为渠道向全社会发布测评成果，以此促进中国房地产业的良性竞争和健康发展