净水业未来发展 战略战术二者缺一不可！ - 土巴兔新闻中心
净水业未来发展 战略战术二者缺一不可！
16:00:03&&来源：慧聪水工业网
　　近年，随着互联网的快速发展，中国网购人数一直保持稳步增长，2013年国内网购网民仅有3亿人，但到了2014年人数已超过4.3亿人，增长了&43%。同时网购网民的渗透率从2013年的49%增长到了2014年的52.3%，网民网购参与度首次过半。2015年国内网购网民将突破5亿人，网购渗透率将达到60%，全民网购的时代正在向我们大步走来。与此同时，随着消费者网购基因形成，网购能力在成倍增长;根据互联网信息中心数据显示：人均网络消费金额从2001年的147元，逐渐提升至元，2015年预计将达到7082元。　　受益于网络用户的快速成长和电子商务的快速发展，产品线上市场进入发展“快车道”，市场增速远超线下。为了获取更大的利润和更快速的发展，众多家电企业开始把销售渠道的重点放到了电商平台，希望借助高速发展的电商渠道来获取巨大的销售利润。尤其在刚刚过去的“双十一”电商大战，更是不少家电企业纷纷刷新战绩，借助本年度最后一次促销大战完成了年度销售任务和去库存。　　由此，我们也看到，传统的家电卖场受到了较大的冲击。那么在互联网快速发展的今天，我们的净水企业该何去何从，我们又该如何看待线上线下渠道发展对净水行业的影响呢?　　纵观整个净水行业，线上线下的市场博弈从未停止过。家电分析师认为，对于互联网快速发展下的净水行业，企业要从战略、战术两个方面来考量，二者缺一不可!　　从战略上来看，线下产品落地方为根本，而线上必将成为净水产品信息的传播通道。　　是近年新兴起的一种家用水处理设备，随着人们生活品质的提升，对生活品位也有了新的认识，与此同时水污染的新闻不绝于耳，净水器也因此而倍受用户的喜爱。根据数据显示，2012年-2015年净水产品复合增长率为68.7%，市场规模从12年的40亿跃升至14年的121亿。　　然而，因净水产品本身的特殊性，产品对于售后服务高度依赖，因此需要有专业的人士才能对其解读，用户购买的产品仅仅是一个半成品，还要专门的安装人员进行安装和定期维护，使用中如出现故障也必须返回工厂维修。而实体门店能够面对面地对用户进行导购，情感交流，增加产品的可信度，同时也能让用户有一个良好的产品体验和良好的售后服务;所以说，产品落地至关重要。由此可见，线下渠道对于净水行业来说仍是销售主战场。　　从数据也可看出，月线下渠道市场占比达到74%，体量依然庞大。且我们在走访市场、企业的过程中发现，对于企业而言，实体渠道依然是重中之重，企业自身专营门店的市场销售贡献远大于线上市场的销售，这说明实体门店渠道依然是净水行业的主要渠道依托。产品落地至关重要。　　但这并不是说净水企业要放弃线上渠道。　　互联网的迅速发展，已成为人们生活的重要组成部分和人类文明传播发展的重要载体。网络传播已形成了一个影响巨大的新型媒介系统，渗透到消费者生活的各个方面，改变着人们的交往方式和思维方式。其具有信息量大、传播速度快、形式多样等特点。在互联网的世界里，没有远近之分。　　网络渠道承载着最全最多的信息量，跨越地域的局限性，与互联网消费者互动、购买，这是净水器乃至整个家电行业以往的任何一种渠道所不能及的，而产品信息的全面性、购买的便利性恰恰是互联网的魅力所在，是互联网吸引众多消费者的根源所在。　　因此，净水企业应借助互联网快速发展下的大势，借助网络信息量大、阅读量大、传播量大的优势，搭好这趟顺风车营造产品口碑和品牌知名度从而让自己壮大。　　从战术上看，线上线下应平衡发展，价格统一，市场细分精准营销才是最终出路。　　基于线上电商平台低门槛、低费用和低运营成本的优势，众多净水品牌纷纷进入电商平台，据数据显示，月净水市场线上渠道的占比为26%，与去年同期相比提升了8个百分点，线上渠道相较于线下传统渠道，具有更大潜力、活力，这是不可否认的;不过我们企业应该意识到两点：　　1、线上平台的快速发展主要是得益于网购人群的快速增长，但是随着线上网购人群的逐渐饱和，网购人群的增速是在逐年放缓的，因此想要通过新增人群来带动线上渠道购买增长的影响力在减弱。　　2、线上平台随着众多品牌的进入，其竞争必会愈演愈烈，届时，企业线上平台的运营费、宣传费、广告费和展位费等的投入成本将会持续走高，到那时，线上平台低费用、低成本的优势必将不复存在。当电商平台的优势不再显现，净水企业要何去何从?　　业内分析师认为，净水产品线上线下市场应平衡发展，线上线下产品价格统一是必由之路，对于同一产品线上线下不同价格这种伤敌一千自损八百的做法应尽早放弃。从战术上来看，企业产品销售应最终考虑市场细分、人群细分;针对线上线下不同人群特点将产品做到差异化、极致化，线上线下齐头并进赢得市场。　　通常线上购买人群的生活节奏较快，具有惰性，年龄偏向年轻化、且购买更偏向性价比高使用安装便捷的产品;根据析显示，网购净水人群对于产品功能(23.7%)和使用感受(42.6%)最为关注。　　线上净水器消费者对正品、直饮、预约安装、小巧等营销卖点的接受度较高;而购买1200元以下产品的用户更是对产品“小巧”的卖点更加关注，1200元以上消费者更多认可预约安装。基于以上特点，我们净水企业可以在线上推送一些价格合适，产品小巧、安装方便、预约及时的产品以迎合线上人群购买。　　线下净水产品购买人群覆盖较广，该类人群对于产品品质的好坏、功能的强大与否、品牌影响力高低、过滤效果好坏以及产品外观设计美观程度均有较高关注度，更愿意去体验该产品，同时对售后服务的及时性、快速响应速度和产品体验，但对产品价格的敏感度略低。　　基于以上特点，我们净水企业可以在线下布局外观精美、功能强大，产品过滤效果好的产品，同时给用户提供较好的产品体验，价格在&元是线下净水器数据显示该价格区间累计零售额市场份额在32.2%)用户接受度最高的价格区间，相信该类产品必将被线下购买人群所接受和喜爱。　　因此，对于当下快速发展的互联网行业，净水企业应从战略战术两个方面来理性看待，精准营销、差异化营销是其必由之路，也期待净水行业能够更加健康、理性、稳健的长期发展下去。
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净水业遭遇商业模式瓶颈
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水是生命之源，净水机正是为生命之源提供安全保障的健康家电。不过，这一产品在进入中国市场发展近20年来，至今尚未取得突破性增长，全行业总产值不过百亿左右，而年产销规模突破亿元的领军企业更是“屈指可数”。销售突破1亿的不多一般来说，10年可以成就一个庞大的产业。不过，在中国拥有近20年市场推广史的净水机行业，还只是一个“关系亿万家庭健康、却又上不了大舞台”的边缘性产业。记者注意到，目前在国内净水机行业“叫得响”的品牌并不多，主要以、安吉尔、沁园为代表的本土企业，以熊津为代表的韩国企业。近年来，、、A.O.史密斯、、霍尼韦尔、3M等中外企业也先后进入。来自美的净水的一位人士透露，“2011年我国净水机终端零售市场销售规模仅50亿元，其中美的一家就达到5亿元”。事实上，目前在净水机的终端零售市场上，年销售额能突破1亿元的企业并不多。近年来，一些重大的社会性事件往往会撬动某一产业的爆发性增长。来自浙江慈溪的一净水机企业负责人向《中国企业报》记者表示，“当年的毒牛奶事件一下子催生国内豆浆机市场的爆发性增长。尽管这些年来全国各地不断出现因为环境污染造成的饮水被污染，但给净水机产业发展带来的只是一阵风，并没有让社会对于净水机产业真正重视。”事实上，近年来我国各地的铅、镉超标等环境污染时有发生以及城市水网管道老化带来的水源污染也不断出现。特别是人们生活水平的提升，对于饮水质量的重视也在加大。不过，《中国企业报》记者在采访中了解到，这些市场外部力量并未真正推动整个净水产业的快速做大做强，反而是这些阶段性爆发的水污染事件，让一些非正规净水厂有机可趁，以劣质产品填补当时的消费需求，最终因为产品质量差、达不到预期效果，反而让消费者受骗，最终影响了整个产业的发展进程。行业进入门槛低、产品质量参差不齐，大企业还没有建立品牌影响力，一大批“非质资”企业反而从中“浑水摸鱼”，让一部分用户上当受骗，最终导致产业失去不信任感。另外，还有大部分用户缺乏认知，最终带来的是整个净水机产业发展一直呈现出“阶段性、投机式”成长，并没有真正建立起产业发展的良性通道。韩国普及率90%以上净水机在中国市场的发展问题并非孤例。据了解，当年韩国净水机市场的发展也是“一波三折”，最终胜出的并非大品牌型、大实力型企业，而是大服务型企业，凭借“专业化、精细节”服务实现异军突起。早在上世纪90年代初，韩国净水行业因为受到市场外部社会环境、生活需求等力量推动也获得首轮大增长。一位市场观察人士告诉《中国企业报》记者，当前韩国市场的情况与眼下中国市场很相似，受到市场利益驱动一大批企业都纷纷进军净水机行业，包括韩国家电双雄、LG也快速挺进。最终，却是由两家净水机专业型企业清湖和熊津笑到最后，成为这一产业的主导者。目前，韩国家庭的净水器普及率达到90%以上。拥有5000多万人口的韩国，净水行业的销售额已经达到近百亿元。同时，上述两家韩国企业还在积极布局全球净水行业，并借助自身的力量，完成对中国市场的产业布局。业内人士指出，“清湖与熊津最终在与三星、LG竞争中取胜的关键力量，并不在于企业实力和技术的绝对领先，而是这两家企业在净水机行业开辟以服务引导市场、以需求决定供求的商业新模式，不是只制造和销售产品设备，还要提供完善而及时的售后服务体系，包括更新滤芯和RO膜等等”。据悉，为了在短期内更快速地推动净水设备在家庭的普及应用，清湖与熊津还在韩国推出净水器租赁业务，通过“薄利多销”和“分销付款”等方式让净水机平民化。同时，将企业的营销重点从“卖终端设备”向“卖市场服务”转变，最终通过服务牢牢抓住消费者需求，也通过服务完成企业对顾客的黏性。资料显示，目前仅在韩国市场上，熊津旗下的专业服务团队拥有1.2万人、清湖的专业服务团队则为0.6万人。这一数据并不包括公司的客服人员。对此，有国内企业人士分析指出，“韩国净水企业的成功经验表明，不管是在韩国还是中国，只完成对产品的销售并不够，还要包括安装、维修以及更换滤芯或者清洁机器等一系列配套服务，只有让家庭值得信赖的服务，喝上放心水，才能真正迎来净水产业发展的春天”。在中国疾病预防控制中心水质安全监测室主任鄂学礼看来，“传统家电只在发生故障后才涉及售后服务。净水机就不同，它与消费者饮用水直接相关，其售后服务显得尤为重要”。韩国企业的成功经验表明，净水行业的服务利润远比产品制造与销售来得多。寻求突破近年来，国内众多净水产业的生产企业和经销商也认识到，“净水企业如果还停留在简单的生产和销售产品，而不是创新商业模式，营销差异化的资源整合、组合式推广，那么这个企业和整个产业都很难生存并发展起来”。
这意味着，净水产业当前的竞争重点已经不在产品功能和技术概念，而是如何打通产业的“最后一公里”，从卖产品向卖服务转变。正如当年柯达在全球为推动“胶卷”业务的市场份额提升，推出“买胶卷送相机”活动。多年来，很多打印机墨盒生产企业也推出过“买墨盒送打印机”的促销活动以及当前众多汽车4S店不靠“卖车赚钱”而“依托持续不断的汽车保养服务赚钱”商业逻辑。在市场营销专家于清教看来，这些存在于不同产业、不同企业的商业模式创新，均属于“挖掘产品之外的服务附加值，最终通过产品建立庞大的用户群，通过日常持续不断的服务将用户资源变成推动企业发展的利润源头”。不过，有业内人士坦言，“商业模式的转变，对于当前净水产业链上的制造商、销售商和服务商而言，面临着的是确保眼前利益与争夺未来利益的战略选择。从卖产品向卖服务的转变，涉及企业在人才队伍、营销模式、资源配置、利润考核等多个环节的系统性转变，显然不是能够一时达成”。
本文来源：中国企业报
作者：许意强
责任编辑：王晓易_NE0011
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关键词：净水器 十大品牌 万泉达
[提要]近些年，随着水污染的日益严峻以及频出的水污染事件让部分居民担心起自身饮用水的安全和健康，他们开始纷纷在家中安装使用净水器。
　　近些年，随着水污染的日益严峻以及频出的水污染事件让部分居民担心起自身饮用水的安全和健康，他们开始纷纷在家中安装使用净水器。然而，净水器市场中净水器品牌琳琅满目，关于净水器的宣传也是&乱花渐入迷人眼&。因此，消费者在市场中挑选品牌净水器时，被市场中那么多的品牌弄得眼花缭乱。随着净水器产业愈演愈烈，像一些大众比较熟悉的一些品牌如万泉达、净莱泉、美的、沁园等上千家净水器品牌在市场上随处可见。
　　走访一些大型卖场，我们会发现净水器不仅仅种类繁多，而且价格基本都在几千元左右，几千元的净水器价位在消费者心中应该属于很高的。净水器不是家庭必须的电器，买净水器只是为了买个放心，价位太高消费者会买单吗?那么为什么净水器的定价会如此之高呢?消费者在卖场中看到的净水器是否物有所值呢?净水器背后是怎样一个产业呢?
　　在谈及目前市场上净水器的千元价位时。消费者会说：某些净水器企业的产品为什么卖得那么贵呢?
　　万泉达总经理温馨提醒，消费者如果留意观察行业的净水器品牌，会发现定价高，不代表定位高，很多净水器品牌的规格、质量、服务并不跟价位符合。净水器企业应该在保证公司成本，持续合理发展的同时，不应过于追求暴利，保障企业的合理利润即可。万泉达总经理表示，无论什么品牌，过于追求眼前利益，忽视了长远的发展是不能长久的，理性的发展才能为企业带来长远的发展。
　　目前，消费者对于净水器的认识还不够明了，净水器市场很多大型的集团公司都涉足了净水器领域，这些净水器大企业看似在不紧不慢的没做什么事情，其实不紧不慢恰恰是有条不紊的大作为，大企业都已经制定了明确的发展战略，并且一步一步的踏实把产品质量、服务做好。
　　现在，市场处于杂乱无章的状态，很多净水器企业过于浮躁，盲目追求眼前利益。这其实是一种不健康的发展状态。净水器企业在制定战略规划时应更多的是培育消费者的认知，通过过硬的产品技术获得消费者的认可。
　　万泉达总经理发表获奖感言(于北京荣获2014年度&中国净水器十大知名品牌&)
　　虽然目前净水器在中国的普及率还不到5%，但是随着国内消费者经济收入的增加，个人健康意识的增强，中国的净水器也将会不断普及。预计中国的净水器市场将在5年内引发爆炸性的增长，然而野蛮生长的背后，是行业标准的混乱，净水行业更需要呼吁理性发展。万泉达总经理表示，万泉达在未来的发展中，会始终坚持&以理性为本&的发展战略，努力实现&人人畅饮健康水，千家万户万泉达&的美好愿景。 想爆料？请登录《阳光连线》（ ）、拨打新闻热线4，或登录齐鲁网官方微博（）提供新闻线索。齐鲁网广告热线2，诚邀合作伙伴。
[责任编辑：周帅、王飞]
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3、如因作品版权和其它问题可联系本网，本网确认后将在24小时内移除相关争议内容。飞利浦净水事业部总经理余锋：厚积薄发 “智”行千里 日15:44 来源：慧聪净水网|&&&&&日，由慧聪净水网主办、浩泽净水独家冠名的“赢享中国”2015年中国互联网大会暨品牌盛会颁奖盛典在北京钓鱼台国宾馆举行。净水行业的知名专家、企业大腕以及经销商朋友们一起云集北京，共赴净水“饕餮”盛宴。会上飞利浦净水事业部总经理余锋为大家分享了如何利用自己的营销网络做到厚积薄发，“智”行千里。
&&&&做净水是件很难的事情
&&&&中国有几个品牌可以称得上家喻户晓的，飞利浦算一个。飞利浦做净水很多年了，但是在中国市场没有成功过，多次进入中国市场试水，都没有成功。那么，飞利浦净水在四年中是怎么样一步一步地走出一条成功之路的呢？飞利浦净水今年上市，从传统渠道开始起步，到整个产品全部布局产品，事怎么样走到这一步？飞利浦品牌的历史已有120年，为什么能走到今天？余总强调这几年在参加产品研发过程中，最深的体会便是，每做出来一款产品，它的功能必须是有用的，是为了健康生活的，这是我们在开发产品的时候首先要考虑的问题，这也是飞利浦用有意义的创新，改善人们生活的最贴切的诠释。
飞利浦净水事业部总经理余锋
&&&&在座的各位都是致力于为中国净水事业做贡献的人，也就更能体会到做净水的艰难。因为到今天为止，敢说营业额过十个亿的好像不多，大多数经销商一年能够做五百万、一千万的似乎也不多。看来，做净水确实是件很难做的事情。中国市场这么大，水质情况这么复杂，净水行业又非常严峻，印象中2011年的时候，所有的净水行业做的比较好的只有美的，刚接手的时候美的在换将，怎么去做？在经过反复的论证考虑以后，看到了互联网在中国高速发展，透过互联网看到了中国净水市场的未来发展前景。
&&&&借助互联网 从互联网开始
&&&&因为传统渠道除了建立自己的销售队伍、经销商队伍，还要建立自己的售后服务队伍，三条腿同时走路比较困难。当时我们把奔腾的传统团队全部调整，整个体系全部改变。就从电商开始起，确定了电商这个项目以后，在产品上面，如果要做电商，那需要什么样的产品？非包装，飞利浦净水一开始定位电商为以后的发展方向，我们就将产品朝小型化、便捷式、非安装转型。每一款产品小巧，哪怕是一个水壶，也都是用快捷包装。所以当时产品的布局，先做非安装的产品，然后再做安装类产品。
&&&&先做电商新渠道 再回归传统渠道
&&&&从今天的结果看，这一步棋飞利浦净水是走对了。目前行业里面别说是做一千个亿，就是四个亿的企业，数一数也是寥寥无几。所以大家要制定自己适合自己企业的策略，一定要深入思考，你朝哪个方向走，这个很关键。责任编辑：王芳莉上一页1
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