渠道营销这10条，地产人做到就牛了 : 经理人分享
渠道营销这10条，地产人做到就牛了
手哥说：按照营销推广四书销售五经逻辑，。
渠道属于销售范畴，营在前，销在后。渠道的盛行，是营销不力或乏力的表现，也正映照着传统营销手法失效。传统方式失效下，通过渠道带客，做到以下10点也够用了。探讨营销加我 luyg214
注：本文作者唐安蔚；编辑吴林蔚；来源：明源地产研究院，首发于2015年。
唐安蔚为豪宅操盘手，现就职于苏州某房企。
移动互联时代，地产白银时代，传统的营销手法纷纷失效，渠道营销被上升到了前所未有的高度。但渠道营销投入人力物力太大，一不小心，白花花的银子就打了水漂儿了。
渠道营销到底怎么玩儿？
一渠道营销应该怎么定义？
关于渠道的定义，其实并不是什么新鲜的概念，事实上我们一直在做渠道工作，从传统的“媒介”、“通路”，到几年前流行的派单、驻点等行销动作，再到星河湾倡导的“跨界营销”等形式都属于渠道的范畴，而“渠道”这个名词真正走上房地产营销舞台并且发挥重要的作用是从2011年才开始的，因为从那一年开始，所有的一线房企都意识到“从终端找到客户”的重要性，并且在渠道形式上形成了各自独特的风格。
至今业内也无法对渠道进行统一的定义，但是基本上可以分为两种类型：线上渠道和线下渠道。线上渠道指的是轰炸式的各类媒介，而线下渠道则重点关注的是“精确打击”，本文主要探讨线下渠道的拓展模式、方式和方法。
二实操中哪几个渠道最有效？
熟悉的渠道类别一般是8大方法，派单、call客、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访。
至于哪个渠道最有效，这个问题很难把握，因为客群不同导致了手法不同。这些方法没有“最有效”这个说法，每个城市、每种客群，不同的项目、不同的产品，导致了不同的方法。
如果是豪宅项目，派单肯定是无效的，单单一个派单行为，也分粗派和精派，所以无法确定哪种是真正有效的。
三传统的静态广告还有必要再做吗？
传统的通路不能说没有效果，只能说承担的责任发生了变化。以前传统广告通路是主要的来人渠道，而现在传统广告已经成为品牌和信息的载体。
每一个城市都被地产广告所覆盖，但一些户外、电视等动作是不能停的，虽然他们不能直接带来来人，但它们是市场发声工具。
如恒大和碧桂园，他们在开盘前，大众媒体依然是主力，是造势的需要，解决了“我是谁”的问题，而渠道人员解决的是“我能干嘛”的问题。
不过也有不重视大众媒体的公司，如融创，他们最重视的大众媒体是户外，其他的传统媒体很少做。
四哪些新的渠道开始启用且效果明显？
渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。
这是两个亘古不变的工作方式。如果说哪些新的渠道模式，那么我可以说，渠道的“招式”大家都已经会了，但缺乏的是“内功”。刚才所说的8个方式，每一种都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。
以“家宴”为例，苏州绿城桃花源特意将一座价值数千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。
家宴针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。
为了这个圈层活动，绿城特意组建了一支5人团队，其中两人是顶级大厨，据说大厨的工资税后2.5W，这支团队的任务就是为业主或潜在客户提供定制化的私宴服务，最终取得了非常不错的效果。
五微信是否要加大投入去做？
自媒体的事儿应该咨询明源君，我就不班门弄斧了。我只想说3点，一是自媒体必须做；二是中国95%以上的开发商自媒体都做得不够好；三是站在开发商角度上的自媒体必然没有发展！
六中小房企如何选择适合自己的渠道？
渠道没有大小开发商之别，所有的方式和方法都是一样的，只不过中小房企应该注意两点：（1）中小房企由于存在品牌确实度问题，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠道人员要以精为主，借助外力是最好的方式；（2）如果花少钱办大事，这主要要注重资源的嫁接。
举个例子，绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯——看报纸。他们要知道近期这个城市的其他行业要发生哪些事情。只要是哪个行业要举行活动，绿城的渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。
这一举措，能够带来的是：1.每个场合都有绿城的广告或礼品；2.每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少。费用不高，礼品的钱全是小钱。这种模式可以在中小房企中推广。
七单个项目渠道组织架构怎么搭建？
关于渠道的组织架构，每个公司和每个项目都不一样。碧桂园的渠道模式是以客群所在的区域为单位进行布局的，再加上人海战术，形成了不断导客的最终目的。
举个例子，兰州碧桂园组织架构：
多级展厅拓客模式是兰州碧桂园的首创，打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临时接待点的销售模式，而是根据“客户地图”进行级别的划分，将售楼处或接待点增加至几十个甚至几百个。
碧桂园将展厅划分为四级：
一级展厅为收客中心，功能仅次于项目现场售楼处，是各个拓客区域的“中央”，很多收客类的活动就在这里举行，相当于临时售楼处，渠道人员拓展的所有客户均需要送到一级展厅进行“洗脑”；
二级展厅指的是设置在人流量较多的商超或购物中心内部的临时展点，辐射范围为5公里；
三级展厅指的是住宅社区内或客群常出没的区域内设置的流动性展点，辐射范围为1公里，该展厅除了拓客之外，还起到发展编外经纪人的重要作用；
四级展厅就更加灵活机动了，指的是大客户组在商会、企事业单位等举办的不定期的团购活动或集中宣讲活动。
每一个二级展厅大概下设4—6个不等的三级展厅，每个区域拓展组人数35人，其中销售人员20人，兼职人员15人。兰州碧桂园一共设置了14个二级展厅，合计总人数达490人（销售员280人，兼职人员210人）。
2.融创渠道营销核心在于激励制度
与碧桂园模式不同的是融创模式，它最大的优点就是“没有模式”，也就是说它的灵活性是最强的，有时与碧桂园模式类似，有时喜欢玩“圈层渠道”，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。融创的渠道模式核心不在于组织架构，而是在于激励制度。
融创组织架构：
融创奖励指标有17项奖励，每周一个项目有8-10万奖励，这周完成指标就是8-10万，完成就有，完不成就没有。
3.恒大人海战术管控最严格
恒大也是人海战术，但人海战术是有一定时效性的，仅限于蓄客阶段到开盘一个月内。恒大对人海战术的管控最为严格。恒大2014年12月发了一个文，对拓客做了以下规定：
（一）人海战术人数及指标要求
1．大连项目，经地区公司营销主管领导考核合格人数400人。
2．北京项目，经地区公司营销主管领导考核合格人数300人。
3．成都项目，经地区公司营销主管领导考核合格人数350人。以上3个项目新开盘的销售团队需于11月13日12:00到齐80%，11月17日12:00之前全部到齐。
（二）具体作战实施节点
1.11月13日晚24点之前，各地区公司必须完成拓客所需各种销售道具、销售资料的准备工作，确保拓客工作可顺利开展；
2.拓客阶段时间安排——全覆盖拓客、现场开放活动、认筹冲刺、每天总结、调整拓客计划和线上推广。
（1）11月14日起各项目拓展工作全面开展。11月14日—11月23日为拓客第一阶段，11月23日晚由地区公司营销主管领导与项目总监召开总结会，及时调整拓客方案。11月24日—11月30日为拓客第二阶段，以此类推。
（2）各项目分别于11月和12月的周六和周日组织共计不少于16场暖场活动，可根据售楼处开放时间、开盘时间做适当调整。
（三）开盘业绩要求及考核
1.按照集团书面下发给地区公司的开盘当天销售任务指标，根据开盘当天销售完成率进行额外奖励，完成率60%以上的给予代理公司如下奖励：
（1）完成率60%—70%（含70%）的，代理佣金按0.75%结算；（2）完成率70%—80%（含80%）的，代理佣金按0.85%结算；（3）完成率80%—90%（含90%）的，代理佣金按0.95%结算；（4）完成率90%—100%（含100%）的，代理佣金按1.05%结算；（5）完成率100%以上的，代理佣金按1.2%结算。
2.销售团队额外佣金奖励
（1）代理及自售项目开盘期间每成功销售一套房屋，奖励0.1%佣金给予上述销售团队。其中，佣金的60%奖励直接认筹签单的置业顾问，5%奖励置业顾问所在组的小组长，35%作为公佣奖励小组内其他工作人员，由代理公司或自售团队制定分配方案。
（2）参与自售新开盘项目的所有销售人员（含支援的销售人员），按开盘当天销售额的0.15%计发佣金。
（3）地区公司或集体营销中心支援自售团队的销售人员，抽调当月在原公司项目的销售额佣金按0.15%由原地区公司计发。
3.代理公司考核处罚
如代理公司新开盘项目开盘当天销售业绩完成较差，完成率低于50%，则开盘后收回该项目代理权，由公司自售团队承接。
八各部门之间应该如何配合协作？
部门协作是大问题，主要体现在2方面，一是其他部门资源整合；二是不同部门之间配合衔接。
首先看这张资源表，这是除了销售部之外的其他部门能够提供的帮助。渠道管理人员需要做的最重要的工作就是根据以上这八大类别梳理“客户资源表”，寻找到客户接触面、接触线和接触点。
“客户资源表”要求罗列要尽量详尽，单位名称、单位地址、单位人数、组织构成、单位经济效益、对接人姓名、对接人电话等，有了这些资源信息之后，一定要在地图上标示出来，记住，不同的类别要用不同的符号标出来，以增强可识别性。
第二，渠道导客，内场杀客。碧桂园拓客小组主要包含销售、策划、行政板块人员，一般来讲外场负责增量客户带客，内场负责推广客户和渠道带客的客户转化。
九项目如何招聘到优秀的拓客人员？
很多项目都面临招不到合适的拓客人员的问题。其实，招聘拓客人员最有效的办法就是“挖角”，要挖两种“角”。第一是挖竞争对手的角，第二是挖其他行业精英的角。
十如何对渠道营销过程进行管控？
可以说，渠道不管控，到头一场空！但关于管理机制，每家公司做法都不一样。渠道的管控可以从以下4个方面进行：
行为管控上有4个要点：开启明确、可及的晋升通道；通过微信进行动态管理；通过督导进行行为管理；制定严明的奖惩体制。对于水客，建议可以通过如下3种办法可以解决：
1.客户评级定奖金
为了淘汰一部分“水客”，营销管理人员可以制定一个表格，引导内场销售人员通过多种方面对客户的意向度进行评判，可以设置成为A、B、C、D四个级别，奖励给渠道人员的金额分别为100元、60元、40元和0元，直接将无效客户淘汰。
案场行政人员还必须做好客户统计，对于反复到访案场的“水客”应不予认可，停止发放奖金。
2.签约结佣，减少推荐结佣和带看结佣
碧桂园就是采取这样的结佣模式：（1）自由经纪人或渠道人员陪同客户到现场，并且当天成交，提供千分之四的佣金；（2）由自由经纪人或渠道人员提供有意向购买碧桂园房源的客户资料，并促成在30天内成交，提供千分之二的佣金；（3）客户在30天内没有成交，那么自由经纪人和渠道人员无法获取任何佣金。
3.不拒绝“水客”，但合理控制成本
因为案场有客户备案系统，因此某一个“水客”到访售楼处次数再多，也只能被认定为“一次”。对于这部分“水客”，公司在费用上可以整体考虑，如果来一个“水客”我们花费了20元钱，就算来1万人也不过20万，要知道20万的费用不管做什么活动都是无法达到1万组的来人的。
欢迎投稿，邮箱：&
地产操盘手，你的营销左右手。
地产自媒联盟 秘书长+我微信：luyg214
（下载iPhone或Android应用“经理人分享”，一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送，致力于成为你的私人智库。）
作者：佚名
文章相关知识点
评论&&|&& 条评论
畅阅·猜你喜欢请输入您的账户名和密码
挪些庆丰包子到中山 造个盒子先生满世界找 冒名广告掀口水大战地产界玩营销创意 一样不输“最强大脑”字号：&摘要：最近有一档电视节目叫《最强大脑》，充分展示了人类的智商可以无限高 & &佳诚集团营销总监史彩锦。 & &佳诚国际的盒子们。 & &君华新城发庆丰包子。 & &博达汇峰因地制宜举办越野车赛。 & &芊翠家园借力打力。 & &大草地变成“松鼠乐园”。 & &最近有一档电视节目叫《最强大脑》，充分展示了人类的智商可以无限高。在中山的楼市界，也有那么一小批人群，他们看不惯千遍一律的演唱会、明星荐盘、吃喝玩乐，总想着如何再突破一下，让地产营销的创意一样可以振奋人心。 & &嗯，就像余英站出来为保利地产卖“高富帅”茶叶蛋一样，热门事件一样可以成为人们聚焦所在。譬如，就在今年初习大大在京城吃的庆丰包子一瞬间风靡全国，多少人为吃一口包子而排队十里泪洒长街，然后就在君华新城，营销人吆喝免费派庆丰包子，据说味道还真不一样。 & &当然，好用的热门事件并不是那么多，那么就自己发挥一把创造的力量吧。就在3月中下旬，“百万寻找盒子先生”的广告铺天盖地，同时“盒子先生”们还不忘在商圈和街头做出各种搞笑姿势邀请人们扫微信抽30块。连小记朋友圈都是各种转载，好不热闹。 & &如果你想零成本，也可以。像芊翠家园在去年和前年就顺藤摸瓜，先是找上了雅居乐世纪新城约“价”，后来在中海锦城的Y ES和N O广告中，大咧咧的冒名顶替：“你在说我吗？”因而还掀起一场口水战，双方的热度也因此风生水起。 & &在地产营销界中有一句信条：“人们一只脚进来了，就已经成功一半”。为了让这些人们的脚迈进售楼部一步，中山的地产商是各种出招，但除了上面小记说的例子外，创意让人眼前一亮的真不多。“X X多少钱起”、“X X开盘”这样的暴力广告，已经占据了荧屏报宣，就连朋友圈中也有开发商的策划感叹：我已经失去了欣赏美好事物的能力。 & &那么创意是否值得地产人去做呢？地产界的人众说纷纭。“地产界玩营销创意最终还是要看销售业绩，如果一味追求创意而漠视创意带来的成本和效果如何，那么这种创意并不值得提倡。”中山中原策略中心经理郭光喜表示，创意值得鼓励，但需要看碟吃饭。有地产策划私下聊天时则会感慨：“创意当然是越多越好，如果有这样的财力，我也愿意去这样投入，坦白说我很羡慕佳诚的投入，但是现实真的很残酷。” & &所以，我们虽然未必买开发商的房子，但也要感谢这些坚持创意的开发商，因为昂贵，更因为在中山地产圈，创意实在来自不易，这期黄金楼市让我们看看，中山的地产圈有怎样的最强大脑。 & &专访 & &佳城集团营销总监史彩锦独家揭秘“盒子先生”策划： & &“悬念营销让购房者主动寻找答案” & &传递正能量给刚需一族 & &南都：现在街头小巷都是盒子先生的身影，能说一说盒子先生到底是什么东西吗？ & &史彩锦：盒子先生可以说是代表了刚需一族的梦想。我们需要传达正能量的东西给这群人，让一个形象去代言它。 & &人从一出生到死亡，都是生活在盒子里，每个盒子，就能装下一个人的梦想。那如何代言？盒子先生有着“呆萌”的外表，就像普通年轻人一样，呆呆的去坚持自己的梦想，就像我，像你，或者像周围你熟悉的那个年轻人，只要坚持梦想，终有一天会得到回报。而我们的项目，也是一个梦想盒子，多赠送面积的产品、人性化感受的服务都是针对这些刚需族量身定做。 & &南都：这个代言人如何创造出来的？ & &史彩锦：现在买房的刚需人群中多以80后为主，这个群体在职业路上、买房路上都有着道不尽的艰辛，包括我们自己作为80后，对此都是感同身受的，而他们也是我们的主要客户群体。在开始做策划的时候，我们就有了使用代言人的想法--与普通的代言人不同，创作一个形象，一个不仅仅适用优格国际、还适用整个佳诚集团的形象。 & &从拿地开始就考虑整体营销创意 & &南都：创意从哪里来的？ & &史彩锦：在构思代言人的时候，我们想过了好多不同的形象，譬如企鹅、优优等，就是优格国际的“优”，前前后后大概十几个想法，但都在集体开会的时候毙掉了。大家都觉得还不够能打动人。在七八年前，我曾经在网上看到一个动画作品“张小盒”，这个作品描述了一般的白领阶层，后来自己机缘巧合也和这个广州的创作团队有了接触，后来灵光一闪，把这个形象拎出来讨论，会发现这种具备“呆”和“萌”的形象很容易打动人，“不放弃、不妥协”这个气质很符合受众群体，再加上背后的故事，就陆续成就了现在人们看到的盒子先生。 & &此外，盒子先生不仅仅是一个代言，现在它还需要考虑与项目的融合。所以，我们在想案名的时候，就从名字去延伸，譬如“优格”来源于酸奶的英语yogurt，寓意住在这里生活本身就像酸奶一样酸酸甜甜，所以就把这种感觉转化成五颜六色的方格子印在盒子先生上。 & &南都：创作过程艰辛吗？ & &史彩锦：是的。一般来说，别人是规划好后去进行营销策划，我们是从拿地开始就考虑整体的营销。自去年10月拿地到现在，整整花费了半年的时间去想盒子先生的创意。不瞒你说，出街的那个完整的盒子先生，是在户外广告出街前一个星期才敲定的。尤其在这之前半个月，整个团队几乎都呆公司加班熬夜，不过现在看来，辛苦是值得的。 & &坦白讲，在一开始的时候，我们也没想太多，可能就想着简单做一个代言人，但是盒子先生的想法出来后，越做越深，后来就出现了越来越多的表现形式。 & &悬念最终转化成终端效果 & &南都：为什么敢于用“百万寻找”这样的悬念，这又代表了什么？ & &史彩锦：人们终会有好奇心，使用悬念的做法能引起人们的好奇，让他们主动去寻找答案。而且我们配有大量在街头走动的“盒子”人，上面有我们的微信，就能转化为我们要的终端效果。 & &而广告中所说的“百万”，其实是佳诚集团的一个梦想基金。中山做公益的开发商不多，而且说起公益大家总往悲观的角度出发，那么我们这次就从创业、教育、医疗等六七个方面，甚至是去“环游世界”这样的旅行梦想也可以成为我们的扶持对象，这才是这个活动的初衷。 & &南都：你们还选择怎样的表达方式？ & &史彩锦：除了必要的户外广告牌和传统媒体的投放外，我们还选择了几种方式，例如展会，但展会上你会一眼看到我们的盒子先生，这是立体折纸做的，需要在电脑进行3D解体。当然，还请来了兼职学生套上盒子头，上面印有微信号，扫入后还可以抽奖。甚至你可以在展台上说出自己的梦想，让我们帮你实现。 & &物料上我们就选择了明信片、环保袋、鼠标垫、玩偶、行李箱这5种方式，不像传单这些被人们随手一扔的东西，这些都是可用的。而且，像明信片，在80后早期的时候，就常常会用到，能否勾起他们的回忆，像玩偶、行李箱都很多年轻人就很喜欢。 & &年轻化团队激活创作灵感 & &南都：作为传统地产行业，为什么团队能创造出年轻化的表达方式？ & &史彩锦：首先是团队的年轻化。不仅是营销团队，我们整个集团的员工，包括行政等团队就有70%-80%的员工都是80后，甚至还有90后的员工，这样的氛围让我们在创作中发挥了很多灵感。当然，再好的团队创作，没有老板拍板是不行的。而我们的老板恰好也是一个紧挨80线的“80后”，这也是比其他公司幸运的。 & &南都：整个活动大概花费多少？ & &史彩锦：直至现在为止大概花费了100多万，这并没有包括梦想基金。 & &南都：活动效果满意吗？ & &史彩锦：自己还是比较满意的，看看身边的朋友就知道效果如何。像优格国际的官方微信已经突破了五六万人，其中留了电话和姓名的群体就有2万-3万，这些人就能够转化到我们的终端销售上去。甚至在盒子先生的认可上，我看到了出乎意料的效果，例如我认识的一个银行行长，他儿子就嚷嚷着一定要一个盒子头，我们的盒子头活动后基本都损毁了，后来还专门订做一个。为我们主持发布会的主持人，都强烈要求一定要一个行李箱，即便上面有LOGO也愿意。我的女儿每当看到盒子先生的广告换画，就会说盒子先生变了。这些文化上的传播都很值得我们骄傲。 & &南都：对于这样新鲜的营销，你持什么样的态度？以后还会坚持吗？ & &史彩锦：地产界的营销方式可以更有创意，像海洋馆、演唱会这一类型的活动，更像是一种猎奇。盒子先生可以说是一种创意文化嫁接的产物，我们不仅仅只要求短时间的推广，更希望能通过“走心”受到年轻人的认可———就像我们的微电影一样，优格国际仅仅只有三个镜头，但去了发布会的人会理解。梦想基金也会每一季度实现一次，让梦想成真。 & &剖析地产最强大脑 & &绝招1 & &热门事件类：巧妙借力热门事件利于迅速扩散 & &蹲了几天空运“习大大”的庆丰包子 & &出品人：君华新城 & &预计花费：低于十万 & &吸引眼球指数：★★★★☆ & &●创意回顾 & &今年3月初，君华新城不仅打出了3字头的价格广告，还乘上了北京的专机，把数千个庆丰包子带回到中山让业主品尝。这个包子大有来头———因为去年，我们的老大习主席就去了庆丰包子铺那里吃上这里的包子。“主席包子”被迅速发酵，自此后庆丰包子铺大排长龙，想吃都不一定有，因为限量销售，售完即止。于是，君华的工作人员赶到了北京，蹲了几天，买了包子后打包冷藏再空运中山，据说味道还真不一样呐。 & &●小记点评 & &庆丰包子本身不值钱，但因为名人效应，使得这个全国人们都想尝一口的包子成为热门货，等同于彭夫人的同款衣饰在淘宝卖爆了一样的道理，君华的工作人员蹲了几天是值得的。 & &绝招2 & &悬念创意类：通过文字悬念驱使人们自动关注 & &百万寻找盒子先生让街头多了呆萌的温暖 & &出品人：佳诚优格国际 & &预计花费：100万+ & &吸引眼球指数：★★★★★ & &●创意回顾 & &在3月份的街头，忽然一夜之间，大量的户外广告牌及媒体上出现“百万寻找盒子先生”的文字，并配上一个打了问号的身影。与此同时，大量身穿白T -shirt的年轻人走上街头，头上无一不套上一个呆萌形象的盒子头。当你在大信商圈、利和广场等地方看见他们时，他们会热情的指指头上的二维码“扫我”，输入了姓名电话就能参加30元等礼品的抽奖，据说中奖率高达7成以上。如果幸运的，还能在DV机前说出自己的梦想，让盒子先生来帮你圆梦。最后，3月30日下午，盒子先生的娘家终于现身，并被开发商解读为“普通年轻人的梦想”。 & &●小记点评 & &这个极富诚意的代言人让中山街头多了一些呆萌的温暖，如果没有了那个销售电话，你肯定不会知道这是一个地产广告。文化创意的光芒盖住了商业的庸俗，但又发挥了商业精神，完整的策划链绝对是中山营销的佳笔。 & &N O与Y E S的行为艺术踢爆创意 & &出品人：中海锦城 & &预计花费：几十万 & &吸引眼球指数：★★★★☆ & &●创意回顾 & &去年的8月，在大信新都汇的大门前，一个五颜六色的“N O！”雕塑凭空出现了，同时中山的各大公共汽车站台上，橱窗里写满了“N O！石屎森林！”、“N O！有钱冇掟使！”等以“N O”为首的超大号大字标题广告，广告中甚至没有楼盘名字，只有销售电话号码。一个月后，在中海锦城外，立起了“YES！”的雕塑，颜色、规模与此前的N O前后呼应，广告宣传语也变成了“YES！”加楼盘配套的宣传语。 & &●小记点评 & &该创意是由行为艺术家沈文蛟先生创作的，长期浸淫在广告界的创意的确满点，不过风险有点大，因为……请看下文。 & &绝招3 & &顺藤摸瓜类：必要的攀附有可能以小博大 & &冒名顶替后的幽默与口水仗齐飞 & &出品人：大信芊翠家园 & &预计花费：零成本 & &吸引眼球指数：★★★☆☆ & &●创意回顾 & &就在中海锦城推出N O系列广告不久，芊翠家园的官方微博立即发出了“咦？这说的不就是我吗？”的反问，并增加了自己项目的宣传语，一气呵成。最后待到中海锦城官方微博驳斥其冒名顶替后，又迅速用上加多宝的“对不起”语体，幽默感与口水仗齐飞，还挣得了对方“不要紧”的回复，让人哭笑不得。有趣的是，除了芊翠家园，同区域的大信另一项目君汇湾也使用暴走漫画的形式“参上一脚”。 & &●小记点评 & &不得不说负责项目策划的人员反应速度之快。在原创者中海还没有站出来时，一句话就巧妙把原广告的创意嫁接到自己身上。可惜的是，这个事件更多是行业内的狂欢，没有渗透到购房者中。 & &论约“价”的行为艺术巧妙互动 & &出品人：大信芊翠家园 & &预计花费：零成本 & &吸引眼球指数：★★★★☆ & &●创意回顾 & &这个时间发生在2012年9月，雅居乐的楼盘世纪新城还没有售罄的时候。当时雅居乐大胆推出60套特价单位，价格最低3722元/平方米起，引起行内行内的关注。不久，就有不少人收到芊翠家园短信的通知：“房地产约价了！大信芊翠家园叫板世纪新城”，并附上3998元/平方米的最低价，微博等也随即更新了信息。据营销经理回忆，当时是根据四川电视台记者周燕在微博上与学者吴法天“约架”事件有感而发的产物。 & &●小记点评 & &这件事再次展现了团结就是力量的重要性。一个降价还不说，还要两个降价，而且通过约价巧妙互动，怎么看都是俩楼盘与购房者的双赢，还不费钱。 & &绝招4 & &巧用场地类：化劣势为优势，史无前例成了注脚 & &在黄土工地上的越野车赛前无古人 & &出品人：博达汇峰 & &预计花费：过百万 & &吸引眼球指数：★★★★★ & &●创意回顾 & &博达汇峰你没有听过，但去年9月那场赛车赛你一定忘不了。开发商直接拉来了数十对车队，均是来自两广和港澳的知名越野车队，现场还有大量兰博基尼、法拉利等限量版豪华车阵助阵在外围巡游，仅仅赛车奖金总值就高达18万。而这个项目竟然连地基都没有打，土地还是一片泥泞，仅仅通过地形的配合划分活动区域，整个活动秩序井然，实在少见。 & &●小记点评 & &楼盘的豪车展看得多了，但是都是在室外摆上那么几辆。看看人家拉来的豪车队，当时的小记是惊呆了。让人感叹的，这个连黄泥地都没有平整的楼盘，直接搞上一场越野车比赛，创意之大胆可谓前无古人。 & &大草地巧变“松鼠乐园” & &出品人：悦盈新城 & &预计花费：数十万 & &吸引眼球指数：★★★★☆ & &●创意回顾 & &去年十一月，南区盈悦新城开放的时候，松鼠乐园顺带开放，不知道你去了没？这个楼盘建设时间不久，因此要展现购房者“生态条件好”这个定位，恐怕仅靠树木园还不够带劲。于是，就在工地上铺上绿草，加上数棵大树，放养了800只松鼠后，楼盘的形象顿时生动起来。进去参观的人无论大人老人小朋友男的女的，只要看到胖嘟嘟的松鼠，都得裂开嘴笑。 & &●小记点评 & &有的楼盘会放蝴蝶，但没有考虑有人不喜欢昆虫；有的楼盘放恐龙，但没有考虑这是死物；有的楼盘会放海洋生物，但没有考虑不能亲密接触。这就是松鼠乐园的厉害之处。 & &绝招5 & &微信朋友圈类：利用“图小便宜”心态，引发转发目的 & &派微信红包引来参与者转发潮 & &出品人：万科柏悦湾 & &预计花费：数千元 & &吸引眼球指数：★★★☆☆ & &●创意回顾 & &万科柏悦湾最近走上了小清新路线，频频在官方微信上发心灵鸡汤，除此以外，最近一个月最火的就是派红包了。在年初，微信实现了派红包功能，加入微信群内就可以抢红包，抢完就没了。3月的每个星期日晚，微信群会定时派发红包，数量有限，也要比拼运气，人数多的时候有几百人抢3000元。 & &●小记点评 & &微信营销其实并不好做，但是要让人们转发就需要物质利诱，如何控制现金的数量又公平呢，抢红包是个很好的选择。小记也转了，只是运气有点背，但是楼盘目的已经达到了。 & &采写、摄影：南都记者　萧倩苑0相关文章高清图集&&|&&头条推荐南方都市报官方微信扫描左侧二维码添加南方都市报官方微信南都网官方微信扫描左侧二维码添加南都网官方微信用QQ浏览器扫一扫浏览+收藏 一步到位南方都市报官方微博：