第一次拜访客户时怎么说
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评论: 0|原作者: 陈少华
摘要: 对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。 ...
&&对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。那么，第一次拜访客户要注意哪些方面呢？
根据统计，至少70% 以上的销售新人在初次拜访的时候，会遇到这种类似的场景：
销售：张总你好，我是搜狐家居的陈××，很高兴认识你，这是我的名片。（递上名片）
客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊？
销售：我们搜狐是全国最大的互联网公司……（往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了）
客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？
销售：有的。（递上精美的公司介绍资料）
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！
很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3 个重点：
1. 有特色的自我介绍
很多销售的自我介绍都是：“我是……，我们公司是……”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律: 在销售递名片给客户后，这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。”
还有个销售的介绍也颇有特色：“张总你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一个冰字，可惜长相就比她差多喽。”每次她这样介绍自己，客户都会被她逗笑，同时也深刻地记住了她的名字。
2. 暖场破冰，消除客户的防备心理
很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。
很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。
那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。
我自己有个例子。我有一次拜访涂料行业的新客户，在简单的自我介绍后，我就跟客户说：尹总啊，我第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们涂料行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了，聊了很久同行业几个客户的问题跟解决方案，还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。
3. 通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉呢？我们来详细分析下整个拜访。
客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊？
客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！
可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售在回答，是客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通。而且这样的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢？
方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有
价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息。在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会变成下面这样：
销售：张总你好，我是搜狐家居的陈少华，很高兴认识你，这是我的名片。（递上名片）
这个名字很好记啊，少华倒过来就是华少，跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧？
客户：这节目很火啊，我看过一些，不过我女儿倒是挺喜欢看的。
接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下，通过提问来掌握沟通的主动权。
销售：张总啊，今年整个家居行业环境都挺不好的，咱们公司今年过得好么？
客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在营销方面及时改变了一些策略，所以整体来讲也是不错的。
销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常的重要，那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢？
客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都有投放。
销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出于什么考虑呢？
客户：在网络这一块我们觉得跟我们的企业的用户不太匹配。
销售：如果能够精准影响到咱们企业的用户的话，其实互联网这个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道，是吧？
（编辑：袁航market@）
刚表态过的朋友 ()
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分析客户心理
首先问好，然后从客户的切身利益谈起，引入话题。
注意要不卑不亢，衣冠整洁，举止得体，千万不要有任何不好意思或者怯场的表现！
更多的技巧需要您多从实战中学会，多拜访客户吧，失败是很多的，别气馁，多总结。
您真诚的朋友：箫吹雪
其他答案（共2个回答）
学的东西多着呢，去买点书看吧。
就是先介绍你自己。。。而后介绍你的产品
病情分析：
你好，一般跟老师见面都是老师主动问你的情况，所以千万不要紧张，你只要是配合老师的询问就可以了，当然也需要你有选择的请教或者谈心。
指导意见：
学会沟通和交流注意肢体语言，就事论事比较好。
最好的攻击手段不是会说，而是诚意。要定期经常的上门拜访，但是记住不要让客户感到厌烦，时间要短，几句话、见个面就行。累计几次之后客户会感觉到你的诚意，不好意思，会...
答: 开个母婴保健师店需要多少钱，母婴保健师培训需要多少钱
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首次打电话给客户说些什么
你可能喜欢第一次接客户的经历，真的不知道说什么好？ - 福步新人 -
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第一次接客户的经历，真的不知道说什么好？
日广亚展回来没来得及休息就又上班了，但看看收集的名片含金量没多高，大都是国内做贸易的人，但在最后一天展会结束前的半个小时，忽然发现两个老外在我门展位外徘徊，赶紧走过去打招呼，介绍产品，说我们自己有两个分厂，一个做光源，一个做成品，也许是听到两个分厂的字眼吧，客户立即就说要去看厂，当时是很高兴了，我做外贸以来还没有客户看过厂，可以增加见识，顺便也锻炼下口语。客户说周四，周五，周六的某一天会来看，会提前打电话给我。然后彼此交换了名片就匆匆离去了。 回来后我就一直等，想主动给客户打电话，但是名片上的是哥伦比亚客户国家的电话，怕客户来中国后用中国号码，我打名片上的还是找不到客户的，客户说让等那就等吧，该来的始终会来，不该来的强求也没用。展会回来的时候已经是周二了，周三仍然没有收到客户的电话，心想没希望了。终于到周四下午的时候，收到了客户的信息，说我门明天会在西乡，可以去参观你门工厂吗？ 当然可以了，我马上发短信过去，说我门工厂也在西乡，很近的，请告诉我门明天你门来的具体时间和地址我门提前去接你。客户马上回复说我明天上午再发信息告诉你。 我当时心里还是悬着，不知道这事能不能确定下来。但我以前没有接客户经验，来的客户是两个人，又怕自己招待不周，所以就对主管说我明天有客户来看厂，你能不能陪我一起去，他回复说，我明天早上也有客户来看厂，如果你客户下午来，我可以陪你去，如果是上午就不行了。还说如果是上午来，你可以叫老总开车去接。（老总这里主要负责我门外贸部门的业务，有时候公司配的司机接别的客户，就需要老总亲自开车去接了。） 我说好，到时候看情况再定了。 主观说OK。 到了周五大概早上10多一点的时候，客户打电话过来了，说要我门派车过去，我问去那里接，客户说不清楚地址，一个国内的女孩接了电话，说到沙井中心客运站旁的辉煌人力下面接就可以，也大概半个小时的路程吧。并问了该女孩姓什么，受机号码多少方便联系。然后就问我门人事主管，司机是不是跟我门外贸主管出去接客户还没有回来， 说是的，我就打电话给司机，说到什么桥了，反正意思是快到了。我又打电话给我门老总，但电话一直没人接，没办法，只有等我门司机接客户回来再去接我的客户了。但等了几分钟还没到，就又给老板打电话，但还是没人接，然后打电话给我门外贸主管问他和他客户什么时间到，他说交通阻塞了，在固戍路灯附近，马上到。 哎，我的神啊，怎么关键时候老是掉链子呢。正在郁闷的时候老总回来了带了个老外，但那老外是我门老客户，来了很久了，换亲自去指导我门展会，跟老板关系很铁的，这样可以避免业务员辞职了带走老客户吧。 我终于看到救星了，就告诉老板又另一个客户要来，需要接，但我门的司机已经去接别的客户了，意思就是需要你去接了，但老板的意思是他不去，然后还打电话给司机什么时间回来，说堵车暂时回不来。但是时间差不多快10点50了，我对老板说老外在等的，我门能不能快点。后来老板给光源工业区的以为经理打电话说让去接，赶紧让我去我门工业区下面等着，因为我门是两个工业区一个是做光源，一个做成品，刚才打给的就是光源工业区经理。正在这时，看到我门外贸主管带了他的客户上来了，司机在楼下等着，所以我赶紧下去，并邀请一位男同事和我一起去，本来该我门主管去的，但是他要陪他的客户，我邀请的这个同事虽然刚来但是也做好几年贸易了，也很有经验，口语很好。随后我门两人一起下去坐车出发，往沙井中心客运站赶去，但是已经差不多11点了，走了大概20分钟的时候，那个女孩打电话过来问我门到那里了，有没有到客运中心，到了打电话给他，客户已经在等着了，可是又走了好久还没到，司机对这片根本不熟，又用导航仪来定位找地点，心想干什么吃的，一个客运站这么好找的地方都找不到，还当司机，我以前作车经常经过这里。没过一会女孩又催，客人也打电话催了，我说我门在路上，找不到路，谁知道我门司机走错了路，又走过头了，没办法又要倒回来，又不找不到换方向出口，就在那里绕绕，眼看快中午了，快到吃饭时间了，心想接到客户到公司跟老总见了面就去吃饭。另外客户忙了一上午肯定也口渴了，等下车的时候给客户买两瓶水喝了。正在这时客户电话又来了，我就按挂了，接着那女孩说他已经安排他们的司机把客户往客运站那边送了，本来是打算我门到客运站后再打电话给她，大她门工厂去接客户，这下好了不用我门再跑到他们工厂了。 她还告诉我他们司机电话，让我到客运站的时候打给他司机。我赶紧催我门司机快点，饶了半天才又绕到107国道，但是又不知道客运站在那里，又开啊开，我对我门司机说客运站就是在107国道旁的，他说他不熟悉。当时真恨不得下车打的过去。 紧接着又接到那边司机的电话，问怎么还没到，已经等好久了，客运站你门都找不到吗？ 我说马上马上。 我门又在绕，我门司机坚持找个好辨认的地方停下来，让那个司机把客户送过来，这样好找，让我打电话给那个司机。但那个司机说他对这一片也不熟，推脱掉了。接着客户又打电话催我，我说我们正找路，对这一片不熟，让再等会。那个女孩打电话过来问有没有接到客户，我说还没有。接着那个司机过来说我已经等半个小时，等不及了，还有急事要先走了，我门司机说五分钟马上到，我说我门马上到，一两分钟。挂了电话。转眼往外看，怎么到了沙井电子城了，离客运站还有多久， 我心理好担心客户等不及了，还想着下车给客户买水。 不知道过了几分钟，终于到了，赶进给客户打电话 ：说我么到了你门在那里，客户说他已经返回了宾馆了，今天不会去看我门工厂了，他已经浪费了两个小时在等我门。我好失望当时，换说会给我发信息再联系我，也许明天会来，谁到知道是托词。看看表，已经12点10分了，客户说的真没错。 接着我就和同事往回走，客户安慰说这种情况很常见，很多老外来，要让去机场接，老板嫌远，还让客户自己打的过来的，我好象没听到心里，我门的司机在那里说客户呢，客户呢，我很失望的说客户等我门2个小时，已经离去了。 就这样回到了公司，觉得真一天过的都没劲，付出没回报，一颗做外贸的心有几人能懂，就象一件东西放在手心里突然又被狠狠的摔在了地上，又被脚狠狠的踩上去一样。我能说什么好呢？无语啊！
UID 1929913
阅读权限 60
哇靠。。。好长啊。。。
楼主关注过拉美市场没啊？
UID 1964202
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我们公司拉美市场的 客户几乎没有。
UID 1964202
阅读权限 40
谢谢楼上的支持，我只是觉得这样的客户丢了太可惜了，如果我们服务好些，速度快些。
UID 1961810
阅读权限 40
你们公司的业务好繁忙啊，呵呵。其实当初你应该给老外说，问清楚他大概几点到，在哪见。那你就可以提前做好准备了。现在丢了客户，实在是件非常可惜的事情。客户难求啊
UID 1882455
阅读权限 25
我的第一个单子：在展会上客人手写留下了邮箱，回来一个多月才发邮件给他，客人回复了他要的型号，我报了美金价过去，客人回复要RMB，我报了RMB过去，客人比较了下，还是要了美金价，让我给他发票，然后三天钱到账十天发货了，客人
UID 1964371
阅读权限 0
谢谢分享，加油
我也遇到过这样的情况，经理开车去接，走错路了，结果客户做飞机回国了， 特郁闷！
UID 1768879
阅读权限 40
文章太长了
UID 1964379
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来自 中国广东
有同感，，，，，，
UID 1958923
阅读权限 40
楼主加油，对自己要有信心哦。
UID 1944781
阅读权限 40
楼主加油哦！！！文章太长了 看了很久
UID 1964428
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:handshake
UID 1964577
阅读权限 25
看完了　楼主很不错哦　为你加油　
UID 1959556
阅读权限 40
嗯。。好。。
UID 1908785
阅读权限 40
这个公司安排的问题．．．．
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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