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1.辞职开工厂五年不碰和老板相同的生产线
Hi，大家好，我是比利，85年的，学历高中，农村出生，2004年我离开高中，踏上去上海的汽车就到了我人生的第一份工作的工厂，也是最后一份工厂的工厂，在此我要感谢我己经离世的师父，是他在我的成长之路上给了我很大的帮助。
2004年，我进入一家婴儿用品工厂，开始做工程部的杂工，月薪700元，当时就住在我师父租住的地方。我清楚的记得是重固镇赵巷镇，一路的辛酸我不知道如何去描述，但是正是这份辛酸的过往，才有了我今天小小的成就。我今天在这里分享我的故事，是希望我的经历让SOHO们能够看到未来和预知一下你们要遇到的未来。
从04年一直到09，我从杂工到业务助理，船务经理，品管经理，生产经理，业务经理，这四年我都经历过这些工作岗位，在此我也要感谢我的台湾老板，是他帮助了我的成长和让我们扎实的业务能力。
09年我开始半SOHO半工作，因为考虑到工作的关系，我SOHO的产品是做我们老板工厂不做的产品。09年基本一年下来没出什么订单，只是清楚的记得出了一个小订单。我真正开始的时候是10年，我清楚的记得我的第一客人下了一个10万美金的订单，但是后面由于工厂的质量原因，我们没有了合作关系，直到去年，这个第一个客人倒闭了，但是我还是非常用感谢他给了我人生的第一个订单。
在这里我奉劝有想法SOHO的朋友，最好从半SOHO开始起步，因为这样压力会小很多，毕竟有一份稳定的工作的薪水可以支撑家庭的收入，同时会让精神上的压力更小点。(目前我发现一些全SOHO的生活状态很不规律，缺少与人沟通的机会，老是一个人在发开发信，这是一种病态，必须马上改正，否则以后会身心不健康的。)
下面会写出我是如何从半SOHO到工厂的，本来想一直这样打工和半SOHO下去，但是10年，台资工厂空降领导，这个领导是典型的什么都不会，但是喜欢指手指脚的人，所以我一直忍，直到11年，我儿子要出生了，我回家陪产，这个时候背后说我坏话，回到工厂后，我就一气之下辞职了，辞职后我就开始着手办工厂。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
清晰的记得我辞职哪天，老板还劝我，但是我去意已决，所以当天晚上老板还请我吃饭，我们畅谈了很久，最后我们立下口头君子协议，我五年之内不会碰和老板相同的产品线，因为我离职的时候手上己经掌管年营业额5个多亿的订单，可能老板担心我会带走一些客人。那天吃完饭，回到家里我才觉得突然天要塌下来的感觉，因为我的儿子还需要奶粉钱、尿布湿的钱，因为老婆在老家做月子，我还没敢能通知她我己经辞职了。等我冷静下来后，我就打给老婆，告诉她我做得不开心，我离职了。我的半SOHO的日子要结束了，我自己出来做，,生活会更加美好，那一夜，我想了很多很多……..
第二天，我做出了一个惊人的决定，就是开工厂。我这时积极的说服我的朋友合伙开工厂，可能由于我之前的业务能力强，朋友答应合伙，而我用了我全部的积蓄10万元投资入股。就这样，我们找厂房，注册公司，直到5/26号才完成所有的手续。在注册的过程中，由于不能做以前的产品线，我就选择了投资小，见效快的母婴产品。由于开工厂必须有客源，所以我就开始发开发信，后面会告诉大家几种有效的开发客人的方法和开发信应该注意的事项，供大家共同探讨和分享。
2.开发出90%客人的方法：参展商网站+Google搜企业邮箱
零成本的开发客人的有效方法一：任何产品都会有国外的展览会和网站。你只有进入这些网站，然后找到参展商的联系方式，而这些参展商就是你潜在的OEM客人。比如婴儿产品：德国科隆婴儿用品展，你进入这个展览的官方网站，你就会找到参展商都是一些欧美的客人，并且留下了联系的邮件，你只要发开发信给这些人即可。因为留邮箱的要么是市场经理，要么就是老板。而这两个的职位是你们最大的突破口，你懂的。
零成本的开发客人的有效方法二：做任何行业，你肯定知道你们行业的一些知名的公司。你可能进行Google搜索CEO公司名称，然后就会找到CEO的英文名字，而邮箱肯定是@+网站名称， 一般@前的英文名称有几种方式。比如 JENNIFER CHOW JCHOW jennifer.chow@ Jennifer@等，你可以通过@+企业邮箱在Google里面找，你肯定会找到其它人的邮箱，按其它的邮箱的拼写方法，你就可以知道@前如何拼写。然后就是根据你的产品关键词组合去Google搜索你的潜在买家，当然，并不是局限于Google一个搜索引擎，基本上一些大的国家，网络发达一些的国家都会有自己的本土主流搜索引擎，如果你还能懂小语种，那你主动搜索开发一定会效果更好。
发开发信要注意的问题如下：
1.你的主要产品
2.你的工厂得到的证书
3.客人的所在的市场，你合作过的一两个客人的名称
4.合作过的大超市，比如合作过：TARGET，DISNEY等，因为合作过，就证明你们懂这些大公司的合作流程，因为很多大公司的订单合作流程很复杂。我正是因为有这个优势，帮助客人训练他们的人员这些基本知识，让他们减少了很多的损失。
开发信切记简短。
我目前寻找客人的方法都是按照这两种方法，而且90%的客人都是这两种开发出来的。
在开工前，原来我SOHO的一个客人A的产品是COPY另外一个大客人B的，而我就因为我用了第一种方法，我竟然联系上这个大客人B他们的产品总监了，他们的产品总监后面成了我最好的朋友和英语老师，因为我的英语目前来说还是发音不准，交流有时还有点问题。
联系上他们的产品总监后，B客人说主要是看到我为A客人生产过产品，同时我在台资工厂服务过的大客人的经验。就这样，我们开始了邮件的交流，他们先是寄了样品给我们看结构和布标的内容，同时提供ARTWORK的文档。我们就开始着手准备布样等问题，一直忙到4月中，客人开始下第一个正式订单，订单金额才2万USD，不过虽说订单很小，但是至少新工厂可以有东西生产了。
等新工厂开业后，我们就开始订购，生产一系列的问题，这时候6月份，客人突然提出来，问我们工厂是否有GSV验厂证书。我预知大订单要来了，果然是TRU要求GSV，但是我们不可能一下子拿到这个证书。这个时候，凭着我原来的经验，我敏锐的感觉到我可以避开这个证书。故我提供了我一个朋友的工厂的证书，然后把朋友的工厂的证书提供客人，坦白的对客人说出所有的问题，客人很喜欢我的坦白，然后也能很理解。根据TRU的要求，下属工厂必须有GSV证书的，因为TRU的产品必须封样，我相信很多人都知道这些流程。为什么我的产品可以避开？因为TRU的规定，我们的小产品可能直接送样，不需要BV来抽样的，这样就可以避开有证书的工厂必须提供抽样的产品在工厂等BV来抽样，否则这样避开是没有任何意义。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
订单很大，基本上5万USD一个订单，而且每一个月都有，同时考虑到这个风险，我们新的工厂也抓紧时间安排做GSV验厂了，我定在了10月底验GSV，为了对付这个验厂，凭借以前的的关系，我们找到了帮我前老板的验厂服务公司做辅导，谁知天有不测风云，我们GSV验厂做了两次验厂。在这段时间，我们工厂只生产这么一个客人，车工只有15人。厂房面积：1550平方米，真是亚历山大。在10月中的时候，客人突然接到WALGREENS一个大订单，要求45天出货，订单金额15万USD，不能如期出货，就要空运。可能被胜利冲晕了头，接下来就出大事了。
3.信誉是生命，空运费换来订单全移
刚开工厂，我们办公室只有一个文员、我、我老婆、合伙人，所以从开发到打样确认，封样都是我一个人，突然大订单来了，如果不准时交货，订单就取消，我们别无他法，必须顶上，所以我接受了订单并且回传了合同，订单总量:30多万个。
就这样，我们照着合同开始生产，我给客人做一个TIMETABLE 来控制整个订单的交期，从样品确认、开版、布料生产，一切照计划进行，直到布料测试结束，我们还只剩下20天的生产交期，我叫我们针车主管加班加点的赶，但是由于人少(因为新工厂，招工很困难，各位开工厂都会遇到，要提前预测这些东西，并且做好准备)，一天的产能只能1万，这样肯定是不赶不上的，这时才想到找外发工厂，故我们开始寻找外发工厂，但是由于太匆忙了，找到的外发工厂的价格奇高，可是没办法，对方同意帮我们完成订单的一半并且按交期完成，我们签定了加工合同，然后照计划外发工厂。
由于工厂人少，我们没办法全程跟单，只能先去几天质量，后面以为顺了，就没有去看，就是这个错误留下了危机，直到交期的前五天，我们去外发厂再一次看的时候，发现质量出了问题，有点根本达不到要求，必须报废。这时我找外发工厂交涉，他们同意挑出质量好的，质量不行的报废，他们赔偿，为了防止再次出现问题，我就请了个亲戚天天在这里看货，挑选，这时通知客人货物出了质量问题要延期，客人说产品己经上目录，必须如期出货。根据我以前的经验，我知道产品上了目录，就意味着要空运了，所以回复客人，我们空运，所有的费用我们工厂承担。这时候我们返过来找外发工厂交涉，他们不愿意承担任何的费用，并且要我们付清所有的货款，才能把货提走，这时候己经交期只有3天了，我跟客人协商，做好的海运出货，没做好的空运，基本上可以赶上客人的销售时间，所以痛定思痛，我把货款付了，把所有的质量好的产品全部拉回了自己的工厂包装，后面清点数量一算，可能要空运40%的货物。
我找以前的货代公司询问了一下价格，空运费用$33216(门到门)，我把这个消息告诉了大家，但是大家都劝我放弃这个客人，可以生产一些我SOHO时的一些订单，毕竟出了笔空运费，工厂也就意味着倒闭了。但是我的性格是要言出必行，信誉是企业的生命，我要用我自己的生命去捍卫这个。我做出一个决定，我必须卖房出货并且把这个消息告诉了我家人，家人都不理解我，都说儿子才刚生，房子卖了就一切都没了。可是时间不等人，我必须马上决定，,否则就算卖房了也不可能赶上出货时间了，后面人家告诉我可以抵押，我就去做了抵押。
终于货物如期出货了，我写邮件告诉客人: 货物延期造成了他们的恐慌，我深感不安，为了赔偿这次的损失，我决定承担所有的费用，但是客人回复我，他们希望承担一部分的费用，因为这部分的海运费用和其它费用也是本来他们要承担的，我回复他们：不需要承担这些费用，因为我们犯错了，我们就要为自己的错误买单，通过这件事情后，客人开始完全信任我了，所有的订单都开始转移到我们工厂里来做，但是一直保持付款条件(30%定金,70%见订单付款)直到现在。
这件事情发生后,我也深刻总结了几点,供大家参考:
1.任何订单都必须有个TIMETABEL
2.产能必须要准确，宁可保守，也不要盲目乐观
3.外发合作工厂必须小心，即使签了合同也没用，司法程序在中国太复杂，建议小部分小部分的试单，直到认可工厂老板的经营理念，才增加订单数量。目前我们工厂外发，一个订单1万个，我们跟对方签好合同，然后分批外发，第一批1000个，送到工厂检验没问题，OK，继续外发1000个，还是没问题，再外发3000个，逐步增加外发数量，这样可以很好的控制风险，虽说复杂了点，但是很管用，可以牺牲点利润，让厂家愿意这样操作。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
4.质量跟交期比起来，永远是第一，很多工厂当发生冲突后，要么叫客人接受，要么交期第一，在我们的工厂里，质量出了问题就全部报废，宁可空运也不出一个质量的货给客人，我给员工的思想就是：客人花了100个产品的钱，他就必须得到100个好产品，不要跟我谈1%的不良是可以接受的。
5.信誉不要停留在嘴上，要永远停留在行动上
作为SOHO和工厂，我送大家一句话：困难不可怕，可怕的没有承担责任的勇气。
4.客人验厂，真诚是做生意的基本原则
由于我敢于承担空运的费用，客人的老板非常高兴，又陆陆续续下了很多订单，就这样一直到12年，我们基本还清了空运的费用。
由于是新开的工厂，12年的春节过后，招工一直招不到人，订单也是非常紧张的安排生产。到了12年5月，客人说我们己经做了100多万USD的生意，一直没有看过我们工厂，希望来拜访一下我们。而这时工厂员工只有25人，但是我相信好的客人是不在乎你的规模，而是在乎你是否可以处理好他们的订单，让他彻底放心，我们非常开心的答应客人。
在这期间，客人又陆续下了很多订单，同时我也用我提出的方法一成功开发出了后面我们公司第二大的客人，直到7月中，,我们在上海浦总接到了客人，这个客人看到我后，都不敢相信我是工厂的老板，一直以为我们很老，说我太年轻了，我说我是27岁的身体，50岁的心态。从浦东到工厂，我们一路上聊家庭，新产品的开发等，到了工厂后，客人对工厂不是太喜欢，因为我们的工厂外观破旧，然后我们是一幢4层的楼房，一、二楼是我们的，破旧的原因是这个厂房之前是人家的宿舍楼，后面砸掉的，所以看起来很不协调，我看出了客人的神态，但是我还要开始从一楼介绍我们工厂，一楼裁床、仓库、检验。
当布料进入仓库后，我们的裁床老大会在验布机上一圈圈布的查看的，没问题后，我们抽样寄去SGS测试，待测试报告OK后，再开裁，裁完后，我们的验片人员会一个裁片一个的验过去，没有问题后，才会送上二楼车缝，由于车缝只有11人，所以我们的车缝主管也兼职了线上品检，他们抽检所有的成品，我们对员工是不良率低于千分之五有150元的奖励的，所以主管工作量不大，等车缝完成后，我们的两个总检再一个一个的抽检过去，最后到包装完成后，我们再过验针机后，然后再装箱，而最终出货的时候，等所有的货完成后，放在仓库后，我会亲自去抽检，没问题后会出货。等带客人参观全部的地方后，他开始高兴起来了，因为她看到了实在的东西，他说他很高兴有我们这样的供应商，就这样有惊无险的渡过了这一关，谁知就这一次参观工厂后，他们的老板后面来到上海，也没有来参观过工厂，一直到现在还没有参观过我们工厂。
我希望通过这件事情告诉所有的SOHO和工厂，真诚是做生意的基本原则，国人有大部分工厂真的失去了真诚，有做纺织品的朋友以后客人参观工厂可以照我这样描述给客人，一定加深客人对你们的质量的认可，而做SOHO的朋友我希望你们去思考一个问题，你要如何去管控好你的质量。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
我个人的意见，如果你的利润可以的话或是你一年有几十万的利润的话，请考虑招一到两个全程去跟踪你的质量，你可以不用担心社保和其它东西，只管给你的质量人员高于市场大半的工资即可，记住，这两个的投资会带来更多的回报。
我开工厂宗旨，我只做中高端产品，WAL-MART请绕行，所以我产品的利润都会有30%左右，这也是为什么2013年是我腾飞的一年和走上品牌商的道路。
后面我会把我做品牌的思路和SOHO(利润在50万以上的)如何做品牌的一些想法和大家探讨一下，我注意到很多优秀的SOHO们上了一定规模后，就不知道何去何去了，希望我的品牌之路能给你们一些启发。
5.在样品室办公的老板用服务和意识赚钱
2013年我们又成功的开发一个客人C，我也是通过我的开发方法二找到他们的，这个客人是一波三折，但我和他们的产品总监谈得差不多的时候，他们的产品总监由于私人原因离职了，所有的项目停下来了，直到新的人顶替后，项目才重新开始。
客人给我们寄了一大箱的样品和资料，让我们报价，我评估了他们的样品，我对他们的质量和专业知识很不满意，所以我提出了质量更好和一些其他的更改的建议，让我意外的事情是，这么多更改，我们的价格跟客人原来的采购价基本接近，这样更说明客人花了高价买了质量低的产品，鉴于这个原因，我加大了对这个客人的服务和投入。
从开始一万USD的小订单一点一点的做起，一步步的做大，大半年过去，客人突然提出来，要我们帮助他们做日本市场，因为他们的现有的供应商做日本订单全部都赔款并且老板丢尽面子。为了做他们的日本的订单，我更加大了质量的投入，最后我们出日本市场，得到的回馈是零质量投诉，通过做了几票日本客人的订单，我们工厂在客人的心目中的位置彻底稳定了。2013年9月份开始转移他们的大订单给我们生产，一直到现在，而这个客人至今都没有参观过我们工厂。
在这里我奉劝SOHO们，如果你们收到的客人的样品是MADE IN 欧美的，请尽管加价，一般情况我是加价50%，其本上客人都同意，因为他们只追求高质量，如果你做不到他们的质量，请尽量绕行，所以有时候报价是有学问的，样品上MADE IN 欧美的，报价的时候请加价。
通过我的经历，我想告诉所有的SOHO，没有什么做不到的，只有你想不到的，就客人参观来说，我和他们做了上百万USD的时候，他们也没有来参观过工厂，这和做SOHO有什么区别，即使我现在有工厂，我也是通香港离岸公司和他们做，只不过我多了一份优势在于我可以全面的掌控我们的工厂的质量，所以奉劝所有的SOHO，不要灰心，接不到大订单和会验厂，而你只需要做到以下几点你就可以成功。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
1.扎实的专业知识，不要告诉我你懂英语就可以做SOHO，这是扯蛋。
2.不要害怕做大订单要验厂，因为SOHO的优势在于服务和意识，你的专业知识越牢，你处理大订单的能力会让客人信服你是一个大公司的LEADER。
3.没有改进的产品，SOHO们最好慎做，OEM只是价格战，不要让自己陷入价格战。
我是用服务和意识赚钱，而不是靠压榨员工的工资赚钱，目前为止，我可以自豪的说，我做到了，完全照搬的OEM，我己经绕行了，我喜欢创新和研发，靠服务和意识赚钱。
我可能是唯一一个在样品室办公的老板，因为我觉得样品室可以给我带来灵感，回复客人邮件的时候，可随时看到样品，SOHO们以后也可以尝试一下。
6.给外贸人发展方向的一些建议
当你接到客人的产品后，你要问自己以下三个问题：
1.客人的产品卖点在哪？
2.客人的产品的缺陷在哪？
3.如果你是消费者，你会去买吗?
通过问自己这三个问题，你就会知道如何去创新，有时候做为SOHO或是SALESMAN，你要考虑的不应该是这个目标价是否达到，利润是多少，如何拿到订单。我个人觉得你要考虑的是以上三个问题，而经常看到成功的SOHO说，我发展到一定时候，突然遇到了瓶颈和方向迷茫，这是因为你们长期的过多的追求了订单和利润，当你接单到麻木的时候，你失去了成就感，进而会产生迷茫，而如果你长期的去训练这三个思维，等你到一定规模的时候和想法的累积的时候，你的内心深处会给你一个声音，我要自创品牌，这时，我相信你成功的机会更大，因为你己经具备了市场的眼光和生产的眼光。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
在此，我仅说出我的个人观点，认可的话就去品味我的话，不认可的话，就当作浮云一飘而过。
专业知识的积累是从各方面累积的，我是从大工厂出来的，所以我相对来说专业知识比较全面一点。
如果你的未来发展方向己经确定的话，请在你和工厂做货的时候，常去工厂转转，同他们的技术部和生产部多交流，获取更多的专业知识，同时如果有机会的话，我建议你去专业的工厂学习，沉淀。
我个人觉得专业知识全面的人，你未来的发展方向会更平稳，更好，有利于你的企业的以后扩展。
坦白的说，我不建议只懂英语且只做外贸几个月的人去做半SOHO或是全职SOHO，因为成功的机率真的很低，只有经过几年沉淀的人去半SOHO或全职SOHO，他的成功率会更高。我始终相信：磨刀不误砍柴工，当你内外兼修的时候，成功只是差个机会而己。
我做的基本上都是美国市场，而晚上刚好是美国的白天，所以没有利用到上班的时间，同时我做的产品与原来的公司的产品是两种不同的产品线，所以老板不会介意，当然老板也不知道，任何事情，你做的时候，只要对得起自己的良心，可以过自己这一关即可。
我从不认为飞单的行为是正确的，因为你利用公司资源，做同样的产品线，却赚的是自己的利润，凭什么老板要付工资给你。 同样，将来我做为老板，站在老板的角度也会讨厌这种形为。 以前我打工的时候，或多或少会埋怨一下老板的一些不公平的事情，现在我做了老板，才能更深刻的理解我以前的老板。可能角度不一样，看问题的结果就是不一样的，我只能这么说，没有我的前老板就没有现在的我，任何人要怀着一颗感恩的心去做事情，即使你失败或成功亦无悔。
7. 研究评论 重视服务和理念的创新
下面我希望用我一个事例要告诉大家如何去创新，(当然我专注于美国市场，可能更加适应一些开发美国市场和实物产品为主营的朋友。)
我平时没事，喜欢上AMAZON去看客人的产品的消费者评价，当然喜欢看3星以下的评价，因为这样可以帮助我更了解我们的产品问题，我就曾经因为这个创新过很多问题。比如，消费者评价不好，或者说产品坏了，没法使用，我会想办法联系他们，然后从工厂直接寄他购买的产品一个，然后赠运5个同品牌的其他产品。
一个消费者收到货后，他说我从来没有想到一个中国工厂会在大老远从中国寄产品给他，然后还附赠一些产品并且道歉，他会推荐其他的人以后购买这个品牌，以后自己会继续购买这个品牌。 他把这封信写给了我们的客人的CEO， CEO收到邮件后，写了一封很长的邮件给我，说他做生意几十年，从没有一家供应商能把他们的品牌当作自己品牌在做，而且还做了他们的客服，他们非常高兴和我们合作，我把这叫做服务的创新，希望能给大家带来启发。
另外，我会针对3星以下的评价，好好的研究，这些购买者提出的问题，然后和工程师讨论，改进，最后做出样品，等样品完成后，我认为改进了，然后我会把这些评价打印出来，然后跟着样品一起寄去客人，告诉客人哪些改进了，基本上客人都接受了我们的改进，当然改进的增加很小很小的成本，客人也接受，而这些很小很小的成本无形中提升了我们的利润，我们把这叫做理念的创新。
所以这就是我为什么说我卖的是服务和理念。
如果只是做订单，我劝你不要去开工厂，因为开工厂很烦，很累，压力很大。如果为了以后做品牌，你必须拥有自己的工厂，因为品牌起步的时候，量肯定很小，不是自己的工厂是很难操作的，我开工厂的目的就是这个。
做SOHO，有没有工厂真的没什么多大关系，我劝SOHO最好不要去开工厂，因为这样肯定会压垮你，只是控制质量必须有自己的一整套体系。
说我一下产品如何创新，我一般会去了解一些好卖的东西，我看到一款美国市场卖得好的产品，同时也是MADE IN USA的，但是发现一些评价不是很好，看了这款产品的销售卖点后，我发现我们现有的面料完全可以取代他的东西，所以我就抓紧了开发。首先，我在成本上降低了面料50%成本，因为我们觉得双层不好，根据我们自身的面料特点，我们更改成单层的，其他的结构照搬，就这样寄给了客人，客人设计图案和彩卡，但是前期客人说量只有几十个每个花型，因为是自己的设计，我很看到这款的销售，所以我决定亏本生产这一产品。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
因为量少原本30%的利润就变成了亏本，为了帮助客人销售这一款东西，我就一直想，,是否可以通过卖点要增加销量(前面己经提出要看卖点)，这时我突然想到了安全，因为母婴产品安全第一，如何证明安全，我又想到了美国的FDA，进而，我开始翻查大量的资料，最后终于找到可以做这个测试，但是当我把这个产品寄去SGS测试后，他们拒绝了我们的测试要求，因为我们的产品不符合FDA的测试标准，由于我己经翻查过FDA的，所以我直接要求见大客户经理，讨论这一个，这一讨论就打了半个多小时，结果最后他们同意不判定，但是可以出数据，说实话，出数据就己经够说服很多大卖家了，就这样我们顺利的拿到了测试报告，然后告诉客人我们可以用报告可以在广告上注明我们的产品通过FDA测试。
就这样，第一批产品出货了，可是销量不是很好，可能消费者还没有接受这个概念，但是我始终对自己的开发很有信心，我就一直48个每花型生产，一年后这个产品的销量还是一直处于192个每个花型，这时正当客人通知我，他们准备放弃这个产品线的时候，我写了封信告诉他们，我相信我们的成本更低，我们的卖点更好，没有理由不继续，就算以后订单10个，我也会生产，如果他们不愿意出运费，我们可以承担运费，直到没有客人买，同时销量也一直在增长，最起码从48增长到了192个，就这样客人保住了这一个单品的销售，一直在进行，这一年我算了一下，亏本了很多，但是我从不后悔。
直到一天MACY’S和MEIJER同时要求上一这个单品的时候，我知道机会来了，因为这两个客人要求一个花型3000个，但是要提供DISPLAY，我一算这个DISPLAY要4万多，而且是免费提供的，客人把决定权交给我了，如果要继续，我们要出这个费用，不继续他们也没关系，当时我意识到大买家看中这个产品，肯定有他的道理，所以我就硬着头皮答应了，就这样，订单伴随着我的希望出货了，等货一上架就卖光，开始销量直线上升，直到现在每个月都固定几万个，光半年就贡献了利润近50万，现在又被DISNEY看中，我估计订单还会涨。
通过这个事例我只想告诉大家，当你不要在为一口饭而烦恼的时候，我希望你更多的是考虑你的人生价值和成就感，而不只是利润，我在产品上加入了大量自己的元素和创新点后，我发现这个产品就像自己的孩子，任何东西如果你认为很好，请一定要坚持你最初的想法，当然我提供的是成功的事例，我也有失败的事例，(我进行的一些其它的产品直到现在也半死不活，但是我始终坚持。)请大家过滤一下我的意思，我不是说明知失败的东西还是坚持到底，我可能这一点是有产品情节的，还是一直坚持，请记住，我能够坚持是因为我有其他产品足够的利润在支持，如果你没有其他的资本，请果断放弃。
另外，我想借此回答一些SOHO的问题，很多SOHO都说有很多客人，然后还是一直在开发新客人，开发新客人没错，但是维护好老客人才是最重要的. 我目前有15个大的长期合作的客人，但是我由于今年订单爆棚，我己经通知几个发展前景不好和利润不好的客人，我们不再继续生产他们的产品，请他们找好相应的供应商，在他们转换相应的供应商这段时间还有会为他们继续生产，你们可能会说我很傻，但是请你们去思考一下，当你们的产能不足的时候，盲目的接单，只是越接麻烦越多，这一个原因所在，另外一个原因则是我们希望更多的去帮助现有的客人去成长，去分享客人成长带来的利益，从而真正的达到利益共同体，只是一味的去OEM制造，你的下场最终会进入价格战，更多的去参与客人的创造，则永远不会进入价格战。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
当爆款卖得很好的时候，我们要花更多的时间去思考以下几点问题，而不是花时间去开发新客人。
1.你们核心卖点出来后，你在市场上最多撑一年，因为其他的效仿者会跟进，到时候卖点就是过去式，只是因为推出市场时间早，而品牌影响力久点，能够继续这个销量，这时我们要思考如何进一步拓展这一产品，好让别人在COPY的时候，我们己经走在另一条方向上了。
2.当爆款进入市场价格战后，你的利润应该如何分配去支持爆款的销量。
3.是否在爆款的同时，衍生其他配套的产品，如何乘胜追击。
4.永远不要停留在功劳簿上，居安思危，思考下一个爆款的创造，客人用5年创造了一个爆款，我们用2年创造了一个爆款，是否会有其他的厂商用一年创造下一个爆款。
希望我的这些理念和服务的创新能够给各位带来一些思考，同时其中的不足之处，也请谅解。
8. 我有一个梦想，我要有我的品牌
自从我打工的时候，我就一直在想我老板做得这么成功，但是没有自己的品牌，一直都是OEM，感觉没有一种价值的体现，他自己也曾想过打自己的品牌，但是却从没有一个很好的规划，就是让我们平时有空的时候随便搞搞，从那时，我就有一个梦想，我要有自己的品牌。
我的工厂一直都是生产顶尖的母婴产品，可以不客气的说，都是客人求着我们来生产的，至于原因，,我前面也介绍了一些原因，至于其他的原因，涉及到商业机密，就暂时保密，当工厂开始迈入正轨后，我接单基本上就是在等订单，我最重要的工作开始变成了维护客人，开发新产品，但是心里的梦想一直在侵蚀我，为了满足自己的喜好，我向客人B说出了，我想代理他们的品牌在中国销售，我要做他们中国区域总代理，本来客人就对中国市场不感兴趣，竟然答应了我们，但是想不到，做总代理一大堆的文件要签，他们通过律师草拟了合同，而我们也是经过几个月审核了合同，最终达成了协议。
进而我们开始进军了中国市场。
原来这个品牌在国内还是很出名的，但是由于我们运营一直不专业，直到现在这个品牌也没有做起来，还是半死不活的在我手上放着，可能工厂的本质是生产，根本没有几个懂得运营的缘故吧，但是通过这么一件事情，我开始在思考一个问题：即使我做成功了，客人到最后也会回收品牌，所以这时我加快建立自己的品牌步伐，同时为了防止哪天这个品牌在中国成功了或是客人想自己做的时候，我人财两空，我在中国抢注了这个商标，现在这个商标权归我，到时候，如果合作OK，我就免费赠送，如果不OK，我就开价一百万。在此我劝各位SOHO，如果你们的客人有商标没有在中国注册了，就赶快注册吧，最起码在以后的合作中还是占有主动的，现在我对我所有的干部说，十年后，我要收购这个品牌，他们都说我疯了，不可能，但是我始终相信NOTHING IS IMPOSSIBLE。
对于自己创立品牌，我进行了以下几点问题的思考：
1.品牌的主要定位，定价
2.品牌是国外还是国内，未来的主战场在哪里
3.品牌的内容是什么
由于自创品牌都是一个人在负责，完全是凭着自己的感觉来做的，所以我只进行这三个问题的思考，有很多专业做品牌的人看到我这样写，可能会笑死的，但是没办法，我就是这样想的。
等我想清楚了，我就做出一个大胆的决定：未来我的战场肯定在美国，但是如果我现在自己的品牌进入美国，肯定会死在客人的围剿中，并且所有的OEM订单都会受到波及，我必须要OEM的奶牛来养活我的品牌，所以我决定采用曲线救国的战术，先从澳洲和欧洲进行推广，但是和客人终究一战，所以我开始秘密在美国注册了公司，以便将来有场地打仗。
我曾经和一些牛人讨论过我的这个战术，他们都比较认可我，所以我在此希望在创立品牌和在准备路上的SOHO们去思考一个问题：如果你们直接进入客人的战场，你再牛，他们也会重新寻找供应商，进而你所有的OEM生意会受影响。可能由于一意孤行而导致公司破产，所以适当的调整市场会更加切合实际，今天OEM的利润变成了你品牌的资金，这样才是良性循环的，因为我一直做美国市场，所以我准备在美国注册品牌，为了品牌能够完全的原滋原味的呈现美国的特征，我开始下面的工作。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
2013年，我在纽约开始注册成功了离岸公司，同时申请了联邦税号，公司的注册的过程中，我们一直在想品牌，我找了一大圈美国人开始帮忙起品牌名字，用一个月时间，我们一直在讨论，最终我们确定了品牌的LOGO，但是一个好的名字出来后，我们必须设计，因为考虑到中国的设计师可能不了解美国的风格，我找到了一位专门为美国大公司设计品牌的公司，他们一个LOGO是收费5000USD和一家香港的设计公司，他们一个LOGO收费5000HKD.差距真大。
我咨询了很多人的意见，有的人劝我开始打这个品牌，最好投资小点，选择香港公司，但是看了这家美国公司，我感觉他们的设计思路很好，同时又是美国市场的公司，另外设计了很多大公司的LOGO，有的人劝我放弃品牌的建立，因为费用太高，毕竟我们工厂还小，不能这样浪费等。最后我还是决定一咬牙，请这家美国公司设计，等我们和这家公司签订设计协议后，付了一半的定金，我们在一个星期内就收到五个不同风格的LOGO，其中和美国这边讨论了很久，看来客人是上帝真没错，我都是上午9点和美国公司这边讨论的，他们必须晚上上班和我讨论，心里有点小小自豪。
经过三个星期的来来往往的讨论，我们最终确定设计的LOGO，这时候，我们要做的一件事情是把LOGO做成标或是印刷的实物，所以我们让下属的工厂打样，在打样的过程中，来来往往我们很抠颜色风格和尺寸等一系列的问题，也将近用了一个月的时间来完成了样品的制作，等样品完成后，我们又把样品寄去美国公司，看看设计师的意见，经过两次的修改，我们最终定稿，至此，品牌LOGO己经确定。
9.自建品牌：生亦何欢死又何惧
等产品LOGO定稿后，我们开始下一步的讨论，因为我们是做母婴产品，涉及到很多PATTERN，故这时候我就要考虑是否用美国设计师还是中国设计师，为了让产品更加本地化，我们选择了美国设计师设计，一个PATTERN $1000USD，我们选择了设计15个PATTERN，此项投资$15000，就这样我们找到了美国的设计师开始进行设计，此项设计一直持续了一个月，期间我们把设计师的一些PATTERN发给了很多美国的妈妈参考，最终历时一个半月定稿。
等定稿后，我们开始打样品，考虑太多的样品要工厂制作，为了不影响布料工厂对我们的态度，我们决定付费60元/米打数码样，就这样，把打出的数码样寄去美国设计师让他确认是事按照他的意图，颜色是对的，其间改了两回，直到最终PATTERN定稿。
我写到这里就是想告诉各位准备自建品牌的SOHO，自建品牌其实真的很浪费时间和金钱，如果你没有其他的订单或资金支持，你基本上活不过三个月，这是关键，所以做品牌前一定要考虑自己为这个品牌的投资预算.不要盲目。
另外，通过自己进行到这一步，我也开始了解客人的成本等一系列，我敢肯定大多数SOHO都会遇到这样一个问题，有时候我们做DROPSHIP的时候，知道了客人的卖价，会觉得客人卖给客人的价格真高，赚得比我们还多，我们总是处在供应链的底端，其实我们都错了，我们没有把客人这些设计费，品牌推广费，他们的人员工资算进去他们的成本里面，总觉得他们赚得很多，实际上他们的利润没有想像中的高，除非奢移品吧，我个人感觉他们的利润也就40%左右， 除非直接面对终端消费者更高。
品牌之路何其远，只有经历过的人才知道，但是我己经下定决心，准备在品牌这条路上挥散青春的血汗，去实现我的人生梦想，真的，钱对于我来说不重要，重要的是品牌带来的成就感，价值感，存续感。我决定重新上路，步步维艰，一直走下去，希望哪天我成功了，能够和各位一起分享其中的点点滴滴，哪天失败了，我也把我的经历分享出来，让你们的品牌之路上少点挫折。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
我一直在告诉自己，我要用生命去捍卫我的品牌，去生命铸造我的品牌，生亦何欢，死又何惧的精神才能做品牌。
等PATTERN完全定稿后，我开始把之前我定位的产品线，列在一张表上，然后静静的思考，我思索了三天，决定全部做成新的样品，就这样工程师在我的要求下开始制作样品，我也经常和工程师讨论到晚上8点还忘记了吃饭，就这样一直搞样品，搞了半个月。
等所有的样品好了后，我咨询了我的团队的意见，他们说拍照，产品目录网站制作由中国的企业完成即可，但是我一直在思考，既然所有的前期工作都是在美国完成，为什么网站制和和拍照在中国完成？我知道中国有很多好的网站制作公司和摄影公司，最终我说服了我们团队，我希望在美国完成所有的步骤，进而开始寻找或让别人推荐这方面的公司，最后与一家美国公司计论结束后，签合同开始进行，说实话，美国太注重合同精神了，做什么都是合同一大堆，搞得老是请朋友帮忙看，因为我个人的英语早说过，仅限于沟通而己，所以我们决定先开始产品拍照和产品目录的制作，等所有的样品寄到美国后，我们花了一个月和美国方面讨论和制作，最终才完成产品拍照和产品目录，当然银子也花了不少。
我希望通过我做品牌的经历告诉大家，当你们的OEM的利润可以支撑你的时候，尽全力去保护你品牌的原滋原味，这样品牌才不是假洋品牌，我个人最讨厌假洋品牌，我品牌完成后，可以开卖的市场是美国、欧洲、澳洲等海外国家，最后才会回到中国。
等产品目录好了，由于网站的建设需要更长的时间，所以我们开始了边开发分销商边制作网站的过程。
由于考虑产品都是美国的品牌，我们留的所有的地址都是美国地址和澳洲地址(因为我请的人在澳洲，可能更方便沟通点，本人英文水平确实太次。)我首先开发的是寻找同类产品的公司的网站，可能这点大家可以参考一下，用来开发客人，我进入同类产品公司的网站会发生有这么几个类似的版面，Where to buy, Distributor etc.我会在这个网站里面寻找同类产品客人的客人，而这里基本上有的有邮箱，有的有网址，有邮箱我就发开发信，没邮箱我就在他们网址找，利用我前面的方法找到他们老板的，而这部分人里面有的是进口商，有的是零售商。可能大家通过这样的方式也会找到一些客人。微信同步搜索公众号名称：外贸充电站。一键关注，收获惊喜，为自己外贸职业生涯充电续航。
这其中就会有部分客人会回复，我进入一个网站后，人家客人回复我了，请发产品目录和价格表，分销商合同，退换货合同等，当收到这些邮件的时候，我一下子蒙了，因为这些都是我做OEM和ODM的时候未曾想到过的，我和澳洲的助理讨论后，决定停止发开发信，因为这些不了解，联系到客人也是浪费客人的时间，把第一印象搞没了，我们礼节性的回复客人了，请他们等待。这时候我又重新制定了计划，我们得先把分销商合同，退换货合同，产品的定位，分销商价格，零售商价格等政策制定起来，要不然没办法继续下去，对于这些我们没有任何经验可谈，至此，我发现我们的品牌之路陷入了困境……
品牌一下子陷入了困境，我突然感觉很挫败，经过几天的调整，我又开始疯狂的投入到了分销商，退换货等协议的拟定中，考虑到自己没什么经验可讲，我就上网在客人的网站上和一些母婴大品牌的网站上去下载了这些协议下来参考，同时我也以中国分销商的身份去写邮件给一些母婴品牌的公司，获得了他们的分销商协议等。至些，我拿到了所有母婴品牌的资料，但是自己英文水平确实很差，很多东西看得懂，但是要规范的利用正解的英文去定稿，我又不行了，这时，只能让澳洲方面，帮忙翻译，然后讨论，其实，有时候参考的资料太多了，反而不好，我感觉这些资料越多，越陷入困惑，不知从何下手，为这件事情，我沉静了一阵子并且去书店买了几本品牌营销的书籍来看和研究，后面终于理清楚头绪了。
1.要有规范的订单格式，方便分销商和零售商订货
2.分销商协议和零售商协议
3.分销商价格和零售商价格体系
4.退换货协议
这些东西是必不可少，经过很长一段时间的摸索，我们才最终定稿，中间也是经过很多次的讨论，费时费力。
通过的经验教训，希望大家在做品牌的时候，一定要理清你的思路，然后确保前期工作彻底完成，方可开发客人，否则就会像我这样，没办法回复客人，我还是一句话：磨刀不误砍柴工，必须循序渐进，一步一个脚印，方可做好品牌，绝不能凭一腔热血去做品牌。
等前期完成后，我们开始按照我前面的方法，联系了一些客人，后面才发现我们的开发信又出了问题，我们发开发信一直以OEM或ODM的身份去找客人，但是做品牌是要以找分销商和零售商的身份去找的，这里的区别导致开发信的写法又不一样了.....
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好多哈& &明天接着看。。。
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非常励志啊 希望我也可以
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好长好励志
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