前咖啡店老板感言：后悔自己太好说话
不久前我(原文作者)去曼哈顿上东区的一家我常去的咖啡店里见一位朋友，我不住在上东区，不过这里出售品质极好的咖啡，我也不介意绕远过来喝，顺便也能享受这里宁静的气氛和免费Wi-Fi，对了，在这里是不愁找不到座位的。不过，我到了那里以后发现一切都变了。店里到处都是用红字写成的提示语：“进店必须消费。”和“WIFI使用费10美元。”我无意中听到一位应该是这里老板的女士在员工面前讲话，要他们缩短休息时间，这位女士还不忘对不满新WIFI收费条例的客人大发牢骚。
老板说话的声音在一桌桌客人头顶环绕，我和朋友有一种被人监视又不受欢迎的感觉。不过生气之余是痛苦的醒悟，我觉得她的挑三拣四可能只是为了掩盖自己的绝望，做这行实在是不容易，也许为了继续经营这家店，老板也是在苦苦支撑。
2012年我在华盛顿特区经营了两年的咖啡酸奶店Yola倒闭。尽管我想尽办法降低开销，还是有跨不过去的槛：租金高的吓死人。不过即便在那会儿租金问题我也没有太放在心上。但是看着上东区这家咖啡店老板，我觉得自己并不是个称职的管理者。虽然那位老板抱怨顾客抱怨员工，可错不在他们，错在结构有问题。
经营小本生意的时候，你就会对你的顾客和员工声明你对他们的期望。这位女士在店里提供了足够多的座位和免费的Wi-Fi，这么做就等于是对顾客发出“来啊，进来坐，一整天都可以！”的信号，接收到信号的顾客真的就这么做了。可以想象她也对雇员发出了“可以想休息就休息，怎么放松怎么来”的信号。其实所有的“人际问题”说到底都是结构问题——在这套管理体系里产生了裂痕——规则的制定者无法与规则的服从者进行高效沟通。
回到我经营Yola的那段时间，那时候我经常听到周围的人说起George Patton的一句名言：“不要告诉别人怎么做，告诉他们做什么，他们会用自己的创造性思维让你眼前一亮。”这句话没错，但是，只有坚固的结构作为基础，个人的创造力才能开花。告诉一个成年人什么时候该休息，该怎么在烤盘里把司康饼切成片，上班迟到多少分钟会被记录，这样做确实会给人一种家长作风的感觉。但是却能从根本上消除管理层-雇员之间的矛盾。我自己从来不喜欢给员工记过，我觉得这是过时的做法。很长一段时间以来，我都很抵触这种做法，不过最后我还是做了，我找到了那名经常迟到的员工，和他在地下室聊了聊，谁知道整个过程的气氛很愉快，他看上去似乎很放松。他不再迟到了，随后大家也被他所影响，本来已经习惯的迟到再也没有发生过。
不是所有的生意都需要做到这种程度的微管理。但是建立一套不容讨价还价的制度，并且让每个人完全理解这套制度，这其实就是在建立公平的体系。我希望回到以前，去实现我现在的想法——不但能保住生意，还因为包括我在内的所有人在这种制度下都会更加幸福。我将我的咖啡店打造成放任式管理模式，不过这种放任管理慢慢地变成了大家迟到甚至是不干活的理由。由于有些员工不思进取，只知道恨其他员工，恨我。所以，这种管理模式对所有人都不好。
最近我阅读了很多关于倒台的专制政府的文章，我才发现这些倒台的政府和经营失败的生意有一些相同点。其中David Remnick对苏联和列宁墓的倒掉的文章最为精彩，他认为腐化的体系只会让普通人做事更差劲，在文章中，Remnick 说：“这套体系把人当畜生来用。”体系限制了人们发挥的自由。在我的案例中，虽然我尽量给予员工自由——尽量去当个好老板——但是整个体系是不健全的，在这样的体系里他们无法充分发挥。
对多数人来说，很难理解家长式的管理有什么好处，不过我觉得比起告诉员工该干什么，不如给他们划定一个界限。
不过上东区那家咖啡店的女老板依然有希望，虽然她表现得很恶劣，不过从经营的角度来看，至少她在做正确的事情。她已经学会重新审视咖啡店的经营方法，努力不让客人一坐就是一天，不让客人蹭Wi-Fi，不让员工在合适的时间休息一会儿……虽然现在看着不怎么样，其实她只是迷失在寻求平衡的迷雾之中，她在寻求一个既能满足雇员需求又能让生意继续下去的最佳平衡点。我听说现在她不再向人们收取10美元的Wi-Fi使用费了，你看，用稍稍体面体贴一些的沟通方式，也许她的生意还能继续下去。
基于创作共用协议(BY-NC)发布。
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每个女孩心中都有一个开家咖啡馆的梦想，但其实要经营好一家店并非那么容易，实际上经营起来有很多坑，情怀不能当饭吃...
成都DoDoCoffee兜妈以自己的实际开店经历，分析咖啡业内的真实状况，给有咖啡馆创业梦想的人一些建议。
8年时间，地道北京人韩桐，做了三个餐饮品牌，分别是8号苑、局气、四世同堂。早年做过旅行社生意的韩桐不是专业的餐饮人，用他自己的话说，“不管是8号苑、局气还是四世同堂，一开始完全是为了实现自己的一些情怀”。
开一家咖啡馆首先要做的是研究受众与定位，目前国内咖啡行业的形势在日渐变好，但对于已经成型的咖啡馆来说，想要稳定立足依然还是举步维艰。我想在很大程度上，说出来了同行们的“心病”。
咖啡馆的定位：
是谁买走了你的咖啡？
如果你想开一家咖啡馆，那么首先你要考虑的是想把咖啡卖给谁？也就是愿意掏钱买你咖啡的是什么样的人？
这个定位将决定接下来你的选址（是开在商业区还是住宅区）
? 你的商铺类型（是临街铺面还是小区里面）
? 你的装修风格（是朴实温馨型还是奢华大气型）
? 你的店面面积（是小而美好还是好几百平）
? 你的产品结构（是咖啡主打还是其他饮品为主，是否配有餐食）
? 你的定价（精英路线还是薄利多销路线）
? 你的人员结构（精简人手一专多能还是专人专岗）
? 你的服务态度（是把顾客当上帝还是当朋友）等等等等……
客人到咖啡店消费一般有两种诉求，一种是花钱买个坐的地方，一种是想喝一杯好咖啡。我们可以根据这两个诉求将客人分成四种，并分析一下他们的心态：
? 第一种：花钱买座，不在意环境，不在意咖啡品质
这种客人绝不会是咖啡馆的常客，他们也许很少喝咖啡或者根本不喝咖啡。这些人的特点有，基本不会点咖啡，更多的是喝其他饮品。就算点了咖啡也是浅尝则止或者拿着搅棒在牛奶咖啡里乱搅一气。
对于他们来说，一杯咖啡哪怕只有二十块钱也是不划算的，因为他们可以在旁边的茶楼里买到十五块钱还能不停续水喝一天的茶。
所以如果想吸引这一部分客人，那在咖啡店的菜单里，咖啡绝不能是主打，并且餐食搭配也不能是甜点和西餐，而应该是牛肉面和盖浇饭。
那咖啡店就不再是咖啡店了，你能想象一家咖啡店里充斥着浓浓的回锅肉盖浇饭的味道吗？
? 第二种：花钱买座，在意环境，不在意咖啡品质
我知道是有咖啡店拥有很多这样的客人的，这样的咖啡店如果想要生存必须满足二个条件。
第一个条件：开在商圈里
如果在春熙路之类的地方主要做过路客生意，不需要回头客。如果在CBD商圈里则必须保证周围没有竞争对手，周围的商务人群只能选择来这里谈事或者办公，但凡附近开了家环境品质都差不多或者更好的店，那么客人马上就会大量的流失，因为这样的店并没有什么核心竞争力。
第二个条件：投资人超有钱
这样的店要启动需要支付昂贵的装修费用和前期高昂的房租，没有几百万想都不要想。
? 第三种：花钱买座，在意环境，也在意咖啡品质
这样的客人多为高收入群体，他们对于百十来块钱的人均消费早已习以为常，对于他们来说舍得经常花三十来块喝杯拿铁，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE级别的手冲咖啡。
但是他们绝不是人傻钱多的傻帽，如果想留住他们，那咖啡馆必须有相应水准的环境、服务水准和产品品质。这样的客人是绝对的优质客户，回头率会非常的高，如果你能吸引他们，那么他们天天来消费也不是不可能。
?第四种：不需要座位，不在意环境，只在意咖啡品质
对于这样的客人来说，咖啡是他们的刚需，他们对吃的可能不怎么在意，但是每天一杯espresso或者手冲咖啡是必须的。这样的客人花100块买250ml翡翠庄园1号地的日晒红标geisha眼睛都不会眨一下。
对于这样的客人来说，只要你的咖啡能够征服他的味蕾，装修地段什么的都无所谓，你就是开在三环外的民房里他也会慕名而来的。
但是……全中国又能有多少这样的咖啡老饕呢？反正我开店这么久只见过不超过五个。
“咖啡群体里麻雀凤凰全都有”
第一种客人：明眼人应该都能看出来，不是优质客户，你就算将咖啡价格一降再降对他们来说也是不值得的，因为他们根本不！喝！咖！啡！对于他们来说你每半磅一千元的geisha卖十块钱一杯对于他们来说也是不值得的，因为喝速溶只需要三块钱一杯。这样的客人为什么要想办法留住他们为什么要迎合他们？是吃饱了撑的吗！
第二种客人：也不是太好的客人，因为他们对咖啡店的依赖度非常低，只要有环境更好更便捷的地方他们会毫不犹豫的转头就走。而且大多数想开咖啡店的人也没那么雄厚的资金实力去打造一个这么昂贵的咖啡店。
第三种客人：是最优质的客户，回头率高，朋友圈儿广推广力强。对于他们来说，你给他一杯二十块钱的咖啡他甚至会严重质疑你的专业度和咖啡品质。如果你的咖啡店有点小情调，咖啡很棒，他们一定会成为你的常客并且为你带来很多新的客源。这样的客人有两个特点：不差钱，略懂或者很懂咖啡。
第四种客人：可遇不可求，想想就好了。
在我做了以上这些分析之后，我果断追加了一笔投资，将咖啡馆的装修升级，并不断精进咖啡技术，然后将一杯咖啡的价格从28涨到了35。接着经历了三个月左右的销售寒冬（非优质客户几乎全部流失，优质客户还不知道我们），然后突然有一天我发现我当天的营业额突破了一千，又过了几个月突破了两千，接着三千，接着四千，而我店面的营业额还在以每月16%－30%的速度增长，我终于带领咖啡馆挺过了最艰难的时期。而从600到4000+我们用了两年时间。
咖啡的定价：
为什么一杯好咖啡那么贵？
这里我就拿我自己的店DODO COFFEE举例。 如果有人看完还是觉得，一杯咖啡二三十块的定价算离谱，我只想说：YOU CAN, YOU UP!
数据说话，简单的算一笔账：
————————————————————
? 房租：13000/月（非临街铺面）
? 人工成本：3000元/月＊6人＝18000元
? 水电费：2000元/月
? 杂费：1500元/月
? 每月固定支出为：34500元/月
? 意式拼配豆：80元/磅（454g）
? 牛奶：13.5元/950ml
? 出品方案：为了保证出品品质我们每一杯咖啡无论杯型大小都用双头萃取，方案为19.2-20g粉(为便于计算我们取平均值19.6g)，磨豆机吃粉量估算为0.2-0.4g（为便于计算我们取平均值0.3g），所以我们每杯咖啡会消耗19.9g的咖啡豆。
每包豆子我们都会专门为其调试磨豆机以保证出品品质，每次方案大概会调试3把（19.6+0.3=19.9*3=59.7g）。在牛奶的使用上，以拿铁咖啡为例，我们的拿铁杯型为280ml，除开espresso占用的空间和奶泡的占用空间，我们每杯拿铁的用奶量约为235ml。
综上所述，现在我们一起来计算一下每杯拿铁咖啡的物料成本：
80元/（454g－59.7g）＊19.9+13.5/950*235=7.38元/杯
“以上仅为物料成本，不含人工成本机械损耗等成本。”
之所以用拿铁来计算，是因为拿铁是我们店产品中物料成本和售价都比较适中的产品，可以用它的成本和售价作为我们店产品的平均值，这样比较便于接下来的计算。
那么如果我店里只售卖饮品，以我们每月的固定支出我们需要多少的销售额和客流量才能存活下来呢？ 以饮品物料成本7.38元，每杯售价35元计算。
—————————————— ＝ 43727元/月
100%－（7.38/35）＊100%
43727元／35元／30天 = 42人/天
根据以上结论，我们一个月要保持收支平衡，每月的营业额至少为43727元，日均客流量42人。
我们店使用率最高的室内座位台位数为9张，室外座位数7张，但因室外上座率容易受天气因素影响，我们将其算为2.5张。如果平均每台为2个客人，那么我们每天每台要至少保证3.7次翻台才能保证持平的营业额度。
而一般精品咖啡店的客流高峰期为下午1点至6点，如果这样计算，我们得掐着点让每桌客人在我们店坐一个半小时就赶紧走人，要不我就得亏死。而如果我每日增加37个客人才能赚到一千块钱纯利润，这还得保证我每桌客人坐半个小时就走。
假设我投入80万开了这家咖啡店，每天79个客人，我需要两年零三个月才能收回成本，然后才真正的算是开始赚钱了。
“两年三个月，大概要做6万多杯咖啡才能开始赚钱”
可能有人会说我们店的东西成本略高，所以咖啡定价也略高，所以我很武断的得出了咖啡店消费群体都为高收入群体的结论。
但是我可以很负责任的告诉各位，一杯品质还过得去的意式咖啡，豆子的价格必然在70-150元每磅，而且必然用的是巴氏杀菌的新鲜牛奶，没达到这个物料采购标准的咖啡店一定不是什么正经咖啡店。
可能会有人说，一家咖啡店一般不会只卖咖啡，所以你的数据是不准确的。没错，我们店有甜点和5种轻食，所以我们客单价是50-70元，所以我们每天只需要21-30个客人就可以持平。
但是也有很多咖啡店，他们的客单价只有30元左右，而大多数精品咖啡馆的日均客流量也就20-60人，能做到60个人的咖啡馆，业内同行都特么要顶礼膜拜奉为大神了。
咖啡的利润：
有性价比高的咖啡吗？
那么咖啡馆真的就无法降低利润，让普罗大众都喝得起咖啡走亲民路线吗？答案是，可以！
但是你的命要特别好，你要有特别好的运气能在高端cbd商圈儿很显眼的位置租到一个小小的房租低的吓死人的铺面，而且这周围有很多对咖啡有刚性需求的人群（老外，真白领，金领）。
以500元/平米共6平米，每月房租3000元，水电2000元，只有两个员工，每人每月3000薪水，杂费1000元，每月固定支出17000元，咖啡品质与我家相仿，一杯咖啡20元计算。
——————————————＝ 26984元／月／20元／30天＝45人/天
100%－（7.38/20）＊100%
可以看出如果房租和人工成本降下来，那么每月营业额26984元，日均45个客人可以持平，然后每增加80个客人才可以多赚一千块，换句话说每天要保证125个客流量一个月才可以赚30000元。
但是两个人挤在一个几平米的小空间里保证连续不断5分钟左右一杯的出杯量的话，怕是用不了俩月就会疯吧。不过据说成都的春熙路周围的小面积铺面的房租已经涨到了2000元/平米。
当然了，你完全可以说你就是要在高校旁边开一家成本控制在百分之十五，薄利多销的小咖啡馆，但是在我看来那叫水吧，不叫咖啡馆，所以不在我们的讨论范围之内。
“如果真有这么好的机会，麻烦叫上我”
我经常光顾的一家面食店，老板知道我是开咖啡店的，总是很羡慕的说：“你们开咖啡店真好，不用起早熬夜，生意挺好，又卖那么贵，轻轻松松就把钱挣了。”遇到这种情况，也只能是笑而不语，因为你实在无法让卖面的大叔相信，其实一杯咖啡可能还不如一碗面的利润高。
这种印象，其实是大多数人对咖啡行业的想象，其中甚至不乏一些有咖啡店创业计划的人。看了上面那么多例子，我希望这种扭曲的想法真的不要有了。
综上所述，哪怕我的咖啡已经定价高到了35元，要赚钱也依然不是一件容易的事情，那我又怎么能做到在保证装修逼格，地理位置优势，产品质量和不过多剥削员工劳动力的基础上将价格降到“亲民”的十几二十块钱呢，臣妾做不到啊。
如果您觉得我以上计算的数据和论点足够可信，那么相信您也可以很容易的得出一个结论——一家正经做咖啡的咖啡馆如果想要生存，那就必然无法去迎合所有人。
我们能做的只能是做好自己的产品，做好自己的服务，做好自己的营销，去吸引那些相对而言收入较高，素质较高，比较在意自己生活品质的人们。只有他们才能让你的咖啡馆变成一家嘈杂但不吵闹，充满着咖啡香气，员工脸上永带笑容的真正的咖啡馆！
请大家看完也在最后留言下，写出你对咖啡馆经营的看法，供更多人参考！
展会名称：2018年第34届北京特许加盟展览会
所属行业：2018北京加盟展、北京连锁展、北京连锁加盟展、北京特许展、北京特许加盟展
展会地址：北京全国农业展览馆
展会时间：——
组委会：010-（微信同步） 王艳
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