(粉嫩大白兔)
(Alex唯一)
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本帖最后由 传说不是神话 于
16:45 编辑
16:45 上传
LZ先说说我的，前几天高中同学毕业聚会上大学一年了现在感觉说话都感觉特骚。。。要碰杯的时候谁说了句都起来！然后就有女生YY说:“起来了！”然后我们就都在那笑。。大家懂得。。
这个不说了，都是最近的事了！就说说我初中遇到了俩个吧。
第一个我现在还记得她名字，叫马钰。当时带个牙套，头发感觉有点像现在的非主流。3分不能再多了。但胸超级大，经常给我们讲黄笑话啥的。有一次上地理课，老师说这条火车线路叫京包线PS北京到包头。然后我就说包茎线。。。老师又说了一遍京包线。我又说包茎线。。。然后马钰就看我笑了。。似乎就我俩懂。。反正她超级黄。
另外一个吧，属于实战派。长得挺漂亮的，当时初中都170左右了。她是我从小到大见过唯一一个在讲台上坐的女生。然后我第一排，我同桌是我门院子的。她下课问我你抹管不。我说经常，她还说我每天都自.慰呢。。。然后还给我谈怎么爽，她经常拿手指还有家里面的勺子筷子啥的。。。最后还让我去她家。。。我没胆啊！！！！！！！
我说完了，大家学生时代见过最骚的女生是什么样的呢？
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本帖最后由 传说不是神话 于
16:38 编辑
这么后肯定不会亮了，我也说一个。
以前经常跑夜场的时候，有个妹子坐我旁边喝酒，开始以为是揽活的，聊了一会发现是个良家，跟男朋友分手了，来酒吧买醉。
她穿身运动服，脚踏帆布鞋，扎个马尾，化妆能有个7分，绝对是我的菜，运动服都掩饰不了她那傲人的身材，关键的是她还很瘦，肉都长到胸上了，最起码是个D。
看她平时也不怎么来夜店，酒是拼命的喝，我一直劝她少喝点也不听，中间很多人过来搭讪，都被她挡回去了，用她的话说就是一进来看我就挺顺眼的。
喝到微醺的时候我说我送你回家吧，她说好，我俩就这么出门了，她就住在夜店附近，和前男友一起租的房子，不过前男友已经搬走了。
进电梯我就按捺不住了，开始索吻，她也很配合，舌头直接就伸过来了，一直湿吻到13楼，电梯门开了，我才松嘴，踉跄着找到房门，开门进屋。
她说想先洗个澡，女人心海底针啊，我怎么可能让她有冷静的机会呢，直接抱着她强吻，一直吻到床上，伸手摸她的胸，好大好软，RT像铁钉一样，她不停的发出呻吟，伸手抓我的28，我也配合着解下腰带，让她能把手伸进内裤零距离接触，三下五除二把衣服都脱了，开始给我KJ，第一次体验到什么叫深 喉，舒服的一B，差点没爽死。
口的差不多了我就从钱包拿出来个套套，她笑着说你还准备的挺充分的，我说有备无患吗，然后她用嘴给我戴上，直接就坐上来了，第一次碰见这么会上位的妹子，腰力惊人，差点没直接给我骑出来，我强忍着换了个姿势，抓着她的脚开始运动，发现她袜子还没脱，闻了一下，好香，更激发了我的性 欲。冲刺了10多分钟，泄了，
然后一起去洗澡，她开始给我R交，那舒服劲别提了，特别是她那铁钉一样的R头蹭到我大 腿 内 侧的时候，身体不住的打着冷颤，差点没身寸出来，在浴室边洗澡边做了一次，套都没带，直接内 射。
出来之后上床我给她口 交，看了下木耳，竟然还是粉的，连菊花都那么好看，她的阴 蒂和菊花都很敏感，不断的呻吟，3分钟就高 潮了，红着脸跟我说她男友从来都不给她口，嫌脏，这是第一次有人肯舔她的下体，我是她第二个男人。
那天晚上做了五次，后面四次都是内 射，她技术好的没话说，叫床叫的那个销魂，一点都不遮掩，很纯粹。第二天起来我们俩个腿都软了，有点站不住的感觉，下楼吃完早餐，去药店买了盒毓婷给她吃，留了电话就散了。
之后她跟前男友和好了，这也是我们之间唯一的一次，后来她再也没去过那个酒吧。
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本帖最后由 传说不是神话 于
16:39 编辑 No.2去年秋天，一朋友开了个店，桌球桌游兼营的那种。某次无聊就被朋友硬拉去玩了，去到才发现有好多人，我去得迟坐最边上。一会一个美女进来，是朋友的朋友，以前见过一次，化了淡妆大约7、8分，眼睛挺漂亮，是我喜欢的那款，而且皮肤相当不错，没什么瑕疵，上身穿得挺保守，下穿短裙，身材还可以，由于也是迟就坐我对面。我跟其他人玩牌，美女边玩手机边看我们玩边跟身边的朋友细聊着。突然不知谁一甩牌飞桌下，于是我弯腰找去，牌没找着，倒是瞄到了对面美女白皙的细长腿，当时也没顾着看腿，光找牌了，找了一会才发现牌飞后边去了，于是捡起继续玩。故事就此开始——忽的手机短信响了，我摸出一看，我擦，没名字，写着“你刚刚是不是偷看我腿了”，一开始以为发错，瞬间反应过来可能是对面美女，瞄了过去，果然她用眼角看着我。我勒个去，立马回信息，“你喜不喜欢看电影？”很快收到回信：“喜欢啊，什么意思”，于是我亮出答案：“有部电影叫，《**好白》”她看了回信后悟出了意思，笑得花枝乱颤。没有回复我，我也继续玩牌。玩着玩着感我觉到腿上有异样，定下心感受，擦，是一只脚在摩擦我的小腿，再一看美女，她又瞄着我还带着点笑容，果然是她，没跑。我还是第一次遇到这种事，但没慌乱，干脆把脚伸长一点感受美女的挑逗。逗了好久她提议我和她去外面打桌球，我当然同意了，扔下牌跟她出去。打桌球其实挺无聊的，但跟美女独处总有点别样的感受，例如弯腰时各种露沟，才看出她胸不小，击球时双峰都贴到桌子了，臀部也被裙子包的很圆很丰满，让人有一种背入的冲动，眼前这一幕幕看得我血脉贲张，我们边打边聊，在我打完一球后她突然走到我身边说：“你打球挺厉害嘛，还说只会一点。”我很内涵地回应：“那你觉得我技术怎样？”她也不含糊：“那要见识过才知道了。”于是我们心知肚明地跟各自朋友道别，出门拦了辆的士就上车了上车后我刚跟司机说去某某酒店，她就直接依偎过来了，咱也不含糊，一手搂着她腰，一手搭她大腿上，她也没反对，闻着她身上散发的香味，我石更了。搂着搂着我把手伸进了衣服里摸着腰，好光滑的皮肤，又顺着裙边拉开裙子把手深入她臀部，一边摸着股沟，一边吻着她耳朵，很快她就有感觉了，一只手死命握着我摸她大腿的手，过了一会小声地跟我说先等一会，于是我停止攻击耳朵，手就这么一直放在她屁股和大腿摩挲着。到了酒店，登记完进入电梯，电梯里没人，我也不顾有摄像头，直接搂着她，迫不及待地吻她，她也回应着，舌头搅拌在一起，发出咂咂的声音。进了房间门，我刚把门关上，美女本色尽露，直接就扑我身上，继续激吻，双手解我皮带，把我剥个精光，握着我28轻撸起来。我也把她衣服裙子扒掉，这时才发现她胸蛮大，至少有C，脱掉bra，把她按在墙上，亲吻粉色小葡萄，然后转换阵地，嘴负责攻击耳朵，一手摸小葡萄，一手按在桃花洞口，此时她也湿透，开始呻吟起来。见此情形，我把她最后一道防线扒下，抱着她扔床上。我正准备扑上去，冷不丁她坐起身，握着我28直接含进嘴里，舌头不住地舔，我勒个去，爽到爆！她就这么吹吸吮舔，手也没闲着，一直揉着蛋蛋，我感觉灵魂都快被她吸出来了！！！终于我受不了，主动抽了出来，准备进入正题，这时才发现没套套。。。。。真是想死的心都有。我看了下她，她搂住我说：“上来吧，前天刚走。”我擦，瞎猫遇到死老鼠了！天上掉馅饼了！于是迅速将她推倒，翻身上马，最传统姿势，滋溜一下就进去了，但我迅速抽了出来，此刻她已开始呻吟，我先来了招九浅一深，不到几个回合，她就顶不住了，哼哼着说不要这样，我没理她，继续九一大业，又几个回合她有点失控了，双手抱着我屁股，大声喊着“我要我要，给我”，我停下动作挑逗着她问要什么，她没回答，但下身已经在自己耸动了。见此情形，我也不再玩她，开始用力，下下到底，她紧紧抱着我，呻吟声已经变成很大声的啊啊声音。就这么不知道过了多久，我有点累，跟她说换姿势，我躺下，她在上面。说来说去还是在下面舒服，任由她在上面动，她腰力不错，骑了好久，咪咪一直晃，我双手在她全身游动，最后当然是紧紧抓住最高峰。最后她终于受不了，趴我身上了。于是把她翻了过来，换最爽的背入式。背入式实在是爽，拉着她腰部一直啪啪啪，她把头埋进枕头里，不停喊着，水越来越多。没多久，我有点想泄的感觉，立马开始转移思维，想着那些枯燥的经济学理论，要她抬起头撑起手来，我手换到前面抓住她两个晃动的咪咪，下体保持着匀速活塞，这样延长了好多时间。过了好久，她的叫声越来越大，开始大喊“我不行了我不行了”，我知道她GC已到，手重新扶住她细腰，下面不再控制，每一下手都把她尽量往回拉，同时下面用力向前顶，一口气直接到高峰，最后在她销魂的叫床声中把两亿送给了她。
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讲个真实故事，千真万确，勿TX。女主角：脸5分，皮肤9，身材火暴！
LZ的工作是偶尔出差的，一次出差到无锡，和几个同事（有男有女）夜晚出去吃夜宵，进SUBWAY，几个人交谈甚欢，聊的是血型性格啥的。饭毕，大家没有回去的意思，继续聊，这时坐我们旁边一清纯小姑娘凑过来，其实我们发现她已经在边上听半天了。说是对血型很感兴趣，虽然在那边看书但其实一直在听，还让我们猜她血型，LZ一猜即中，姑娘很是惊喜！问LZ哪里人，说曾经算命最好嫁到LZ家乡，于是都称巧合，还要LZ给其介绍家乡BF，于是强行留下LZ的扣号，同事们各种装作没看见。又聊了会，知其已经工作，但奋发学点计算机方面知识，遂来看书！又聊了段便回住处了……
当时工作很辛苦，LZ没多想，同事事后也没提，只是此女加了LZ。然后有一搭无一搭隔几天会聊下，越到后来越觉得此女的话不对劲，句句直逼LZ啊！于是将计就计，各种暧昧，但那时无奈已经返回总公司，也没多想。
后来某两天语音过两次，此女说要到海边玩，问我是否去。最开始也没想，但一步步也就成行了，她愿意做高铁来LZ城市边上的一个海滨城市，且是她订好的酒店。她最开始说订俩，我各种撒娇，她答应订标间了……
重点开始，她当晚到，只好在LZ城市先住一晚，这晚我订的房。到机场去接她，见面（真的是第2次）就各种扦手拥抱，虽然没让KISS，但还是异常亲密，且她很惊讶，为何我们的动作如此之自然？
回到酒店，故意未开灯，在窗边让她欣赏城市景色，之后开始搜身……此女淫
荡之本性开始暴露，先是舌KISS，然后搜上身，哇，胸起码D不吹牛，非常惊喜，真是爽。此女已经开始浪叫，还偶尔故意犯贱说：“今天可不可以不做？”LZ心想，下面早洪水了吧？
然后在床上“游戏”了下，决定去洗澡。LZ先去，女子不让LZ关门，说要偷
窥，我说：你一会你也不许关。洗到一半，女子进来了，面带羞涩说能否看LZ的28，于是大方转身！她看到假装羞涩跑至门口，LZ追上将其逼在角落一阵“恐吓”，然后继续洗。轮到她了，没5分钟LZ大大方方进去了，准备背入，但未遂。她已经不行了，说“洗完了”……
于是上床，大战40分钟，那声音简直太……消魂了！之后聊了会，知道此女欲望相当，从小按摩自己胸才变大。跟前面两任几乎每次见面就“运动”。分手半年多，无处发泄，经常用棒子自己解决，看到LZ的肌肉遂被吸引，于是早就开始幻想了！聊着又开始在我耳边轻唤：还想要……那就没啥说的了……此女床上工夫超赞，可口，就是不可DL……
转天醒来很早的动车，没时间OX了，走起，上车后我用有力的胳膊磨其胸，她各种流水……终于忍不住，来到卫生间，一阵背入，险些内身寸……她说是第一次火车上“运动”，非常享受！
来到驻地，先订车票，我负责订到LZ城市的，躲开她没有给她盯回无锡的，拿出她说过的BJN开始试穿，结果还没来得及去吃饭和海边，直接来了一次她上我下……她设定了很多路线，但由于大部分体力消耗于床，故只在周围海边洗澡了，海里各种搜身啊，听得她各种浪叫，还学起日语中的YMD……在驻地四天三晚，共大战20余次。其间一次记忆颇深，此女说她爱野战，和曾经男友战遍全校各个角落……于是当晚顺着海边走起，2多小时终于找到一块大岩石，在后面研究该用什么姿态。她脱了内内说，这样在外面光着，感觉很刺激，然后最终选择背入，因为知道她是安全期，加上面对大海很是浪漫，于是没忍住变射了进去……我问她内感觉如何，她说也没啥，就是暖洋洋，然后直立身子让白液留出，并承认感觉确实刺激，因为石头那面150米就有人在喝酒……
不得不赞叹，其能力很棒，各种老树盘根，各种浪荡叫声，还给LZ演示如何自我高潮……虽然她说想继续下去，但LZ没想，于是就没多考虑她之前的经历，只知享受过程！就知道此女太骚，是我见过的第一骚客……
几天旅行后，不舍的离开海边，各自回程，现在保持若有似无联系，约定如有机会出差到对方城市，再战！ 唯一遗憾就是回程的路上没有再去D车WC啊~~~
算H书吧，写的生硬希望大家海涵，但的确是千真万确的事实。整个过程LZ花费大约600元，她路费酒店大约1500元，这算大家传说中的千里送X吗？？
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No.4高中我是文科班，班级一共40多人，5个男生，平时就我们几个在一块交流，慢慢熟悉了大家，跟女生的关系就近了！没事下课就会跟女孩子开玩笑，逗逗他们的，也不知道到底是谁把谁惹毛了，班级有个女孩开始发浪了，晚自习下课班级就剩下几个学习好的女孩看书，我当时走的晚，因为有点事情，没想到过会这个浪货过来了，看看大家，最后默默的走到我的桌位旁边，跟我聊起来了，说话声音不大，但句句透骨，你让我我的JB怎么忍受住啊！后来他也看出来我的难受劲，竟然把手伸进我的裤子里，我那个JB怎么忍受啊！当时还是处男哦，被他折腾的一泻千里，都射到裤子里了，她用手弄点出来闻闻，然后就大摇大摆走了！
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这么后应该不会被亮了！我说上一段吧，大概是在七年前一个晚上，哥上QQ，那时还有QQ聊天室的时候，在室里，一个女的加我，然后就聊了起来，也没聊上几句，那女的问我有没时间出来玩现在，我当时以为她是玩仙人跳的，就说今天晚上没时间然后继续聊，聊了知道她是我们市一个医学院的学生，上大四在实习，然后就约好了第二天早上见面，见了面后就一边走路一边聊着，走到一个四叉路口的时候，她说不要再走了，前面医院就是她实习的地方，有熟人看到不好，然后哥就顺水推舟说旁边有个宾馆要不进去休息一下看个电视。刚才忘说了，此女个子不高，但是肤白，相貌6分，咪咪应该是B。然后进了房间，哥就开始亲她，她说你先去洗个澡，反正后面就是那么回事，啪啪啪。后来也继续联系，要说到骚，有一次在房间里，她说我们把窗帘拉开，你把我捧到窗户旁边台子上插我，正好马路对面也有个高楼，反正只要在高楼的人往这边望，我想应该能看到啪啪啪。我望着楼下马路上的人来人往，随着她的浪叫就这么身寸了。还有一次她从单位出来，进了房间，然后换上医院的白大挂，就这么骑我身上坐我。手打字比打飞机累，休息一下。
既然被亮了，也无所胃了，就再说上一段书：五年前QQ上勾引一少妇，聊了十来天后约好见面，当时哥也没想第一次就去开房间，见面之前下午短信说去吃饭，她说不用了她下班在家吃点面包就行了，然后我说那就去长江边上玩，她说有点远不想去，正好那天我是出差从外地回本市，我只有说那我先找个地方呆下来，洗个澡等你，她说好吧。然后哥就开了个房间把地点告诉她，到了六点多的时候，她过来了，然后就坐床边上说说话，搂着她，不过她挺难弄的，挑逗半天只能摸，脱丝袜就用手捂着，弄了大概一个多小时，估计她也受不了了，说我先去洗个澡吧，你把灯关上，然后就水到渠成了。要说骚，第二次见的时候互相抚摸，然后她说，你去把下面洗洗，我帮你口&
交，哥赶紧赶紧的，然后她用小嘴果着我28，含着含着，射了。还有一次就是她开车的时候对我说，听说车震蛮刺激的，想不想试试，我说那有人看见怎么办，她说没关系，车的膜厚，然后就在后座上啪啪啪，穿的丝袜，丝袜脱到一半，从后面插，**
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我上初二那会儿，我们隔壁班的有4个女的，因为在学校旁边的面馆包厢内看**被人知道，而后被人举报给她们班主任，然后她们班主任赶到现场一脚踹开大门把她们拎走了，然后这消息传开后，她们出名了，人封“4仙女”，永载校史。
另一个人称“霸女”，是初一的，是学校里一个比较“混”得比较好的混混的表妹，再加上因为她刚进校时誓言在初中三年内要”让20个男生爱上她“，从此闻名遐迩。然后因为她哥的关系她确实”混“得也不错，我有一次因为在操场随地扔了零食包装纸被人强摘了学生证，后来也是靠她关系返回到我手中的，不然学生证得被交到政教处。此女最好好像还是达成了她的誓言，不过不是”让20个男生爱上她“，而是”让20个男生上了她“
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上大学时候，跟同学一起玩了一段时间劲舞团，当时这游戏才结束内测，没开始收费也没那么乌烟瘴气。有一天玩的时候认识了一个新手MM，我教她怎么玩团同来着（当时流行团同），然后她问我是哪的，知道都在一个地方就问我要了电话。那年我大一，她刚高考完。
当天晚上她就给我打了电话，聊得挺好的，于是就说第二天来我学校找我玩。第二天果然来了，还带了俩同学，都是女的，一个长的一般，另一个还不错，她本人长相也算是中上，在我们学校逛了一圈，吃晚饭，去我一同学租的房子聊天。当时房子里两男三女，聊到挺晚，她们还没有走的意思，但我已经急着去网吧通宵了。这时候她给我们讲她们毕业聚会的事，说是大家一起吃完饭后她们又和几个关系好的男生半夜出去玩，在一个KTV的包间，玩得特疯，特过分。说到这，她又看着我强调了一句：不管你们往哪个方面想，都是特过分的那种。
当时虽然觉得这话有点怪怪的，但没太在意，也不知道怎么回应，最后我说了句：不早了，我送你们回去吧。。。
这些年来，每当想起这件事，我都要在心里恨恨地对自己说：你丫真是个傻逼！！！
既然想起来了就把我的傻逼事迹说完整吧。
还是这个妞，特喜欢火影忍者，当时火影每周连载一集，星期四就有得看。有一回我看完了，刚好看到她在线就把地址发给她了，然后她回了一个kiss的表情说了句：爱死你了，要我怎么报答你啊？我敲了“以身相许”四个字，犹豫了半天觉得太轻浮了又给删了，发了个将来有机会弹琴给我听吧。。。（她学琴的，艺术生）
不得不再给自己一句：你装你妹的纯情啊！！！
第三次，我通宵，这妞又在线，我一边玩游戏一边和她有一搭没一搭的聊天，她忽然问我：你有没有那种网站啊？我一惊，大概知道是什么网站但是还是装着不懂：什么网站啊？她说：你装什么啊，就是*河蟹*站呗。我说：你问这干什么啊？她说：我好奇，想看看啊。然后我回了这辈子最TM装13的一段话：
别说我从来不看那些东西，就算我有我也不能给你，你才十七岁多点，虽然好奇是正常的，但是相信我，女孩子家好奇这些东西对你没好处，以后不要想这些了！说完以后我感觉我特正气凛然特伟大，虽然当时我电脑上就挂着BT下载着长濑爱，但我觉得我挽救了一个几乎失足的少女。。。
然后，就没有然后了。。。
满眼都是泪啊！擦擦！
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16:44 编辑
上初中那会,那些孩子们都还不太成熟，成天听见什么什么隔壁班的女生被哪个男的给破了
那时候有个班有个女的，目测5分吧，身材大概4分 很苗条，但胸不大屁股不大，是我好兄弟的前女友，和他分手后开始慢慢堕落了，中午午休的时候因为老师不在，经常和她男友跑去旁边的空教室啪啪啪，有一次我和我哥们好奇翻进那教室，满地的避孕套。。。 听说那女的现在经常在酒吧搞ONS，还经常跟她女伴抱怨她欲求不满 可怜我的兄弟了啊，当时就该。。。。。
还有一次我午休想大便，因为厕所都没门，初中那会特别害羞，就跑上两层没人的楼层拉屎，谁知道我发现隔壁班有一对情侣走在我前头，刚好被我瞄到他们两爬进空教室，然后。。。我就去继续拉屎了。。拉完之后实在忍不住，就伏在那空教室的窗户上（因为窗帘拉上）， 听见里面啪啪啪啪 那女的叫得可欢了（因为那空教室一层没有其他教室）我可耻地石更了。。。
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No.9这次暑假补专业的时候一个美术班的女的应该有一米七了挺白的有的小肥但不腻然后第一天晚上画速写她坐我旁边就整天对我说ww哥哥你英俊潇洒玉树林风害得姐姐我心花怒放我靠一听调戏我把然后我也没怎么说但她整晚都在我旁边说些不三不四的话然后第二天晚上上课她还座我旁边她就开始说你穿什么样的内裤之类的话了害得我见旁边女的又多无力还口然后我就跟她叽叽歪歪又过了一晚接下莱几晚她居然问我是不是搞基的我靠还问我是不是整天暴菊马的当时就把我吓了一大跳然后我就说你怎么不去死之类的话然后她又隐隐约约说我们去开房之类的话然后我又问她你说什么她又说了去开房唱歌啊!我哎!然后接下莱晚上画速写时我都不座她旁边了可是白天画素描时我画完了老师莱改我的画时她又假装莱看老师改画就把双手搭在我后面然后身体的摸阿模的尼玛的要不是见她和我的好朋友很熟然后以前又认识了我早就喊兴烧遥了以上真的是真的骗人就没鸡鸡
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摩拜公司昨天确认，已上线了新版的信用分系统，当用户出现不文明用车行为，其信用分降为一般等级，摩拜将会以当前单价的双倍向用户收取骑行费；而当信用等级降为较差级别时，收取的骑行费将会变为每30分钟100元。同时，摩拜还表示即将上线“任务红包车”和“运营地理围栏”。第二部分：如何做好销售工作赞赏1 人赞赏257收藏分享举报文章被以下专栏收录{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&isPending&:false,&contributes&:[{&sourceColumn&:{&lastUpdated&:,&description&:&&,&permission&:&COLUMN_PUBLIC&,&memberId&:11165,&contributePermission&:&COLUMN_PRIVATE&,&translatedCommentPermission&:&all&,&canManage&:true,&intro&:&&,&urlToken&:&sales&,&id&:3154,&imagePath&:&4b70deef7.jpg&,&slug&:&sales&,&applyReason&:&&,&name&:&倒追营销课&,&title&:&倒追营销课&,&url&:&https:\u002F\u002Fzhuanlan.zhihu.com\u002Fsales&,&commentPermission&:&COLUMN_ALL_CAN_COMMENT&,&canPost&:true,&created&:,&state&:&COLUMN_NORMAL&,&followers&:12246,&avatar&:{&id&:&4b70deef7&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&activateAuthorRequested&:false,&following&:false,&imageUrl&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F4b70deef7_l.jpg&,&articlesCount&:31},&state&:&accepted&,&targetPost&:{&titleImage&:&&,&lastUpdated&:,&imagePath&:&&,&permission&:&ARTICLE_PUBLIC&,&topics&:[4640],&summary&:&销售界头号谎言做出高质量的职业选择，你需要独立思考，而不能盲从大多数人的看法。\n如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。\n独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点…&,©Permission&:&ARTICLE_COPYABLE&,&translatedCommentPermission&:&all&,&likes&:0,&origAuthorId&:11165,&publishedTime&:&T10:41:51+08:00&,&sourceUrl&:&&,&urlToken&:,&id&:68641,&withContent&:false,&slug&:,&bigTitleImage&:false,&title&:&第二部分：如何做好销售工作&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&commentPermission&:&ARTICLE_ALL_CAN_COMMENT&,&snapshotUrl&:&&,&created&:,&comments&:0,&columnId&:3154,&content&:&&,&parentId&:0,&state&:&ARTICLE_PUBLISHED&,&imageUrl&:&&,&author&:{&bio&:&公众号\&倒追学堂\&&,&isFollowing&:false,&hash&:&413cac83ac9bb62b8c55c85f7f80722b&,&uid&:60,&isOrg&:false,&slug&:&johnxu&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&徐强&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fjohnxu&,&avatar&:{&id&:&v2-745f0a845b22b7edabe3&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic1.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&memberId&:11165,&excerptTitle&:&&,&voteType&:&ARTICLE_VOTE_CLEAR&},&id&:241794}],&title&:&第二部分：如何做好销售工作&,&author&:&johnxu&,&content&:&\u003Ch4\u003E销售界头号谎言\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E做出高质量的职业选择，你需要独立思考，而不能盲从大多数人的看法。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是销售界最大的骗局。这种“撞墙再撞墙式推销”，如前面“创造财富”所说，是一种非常低效率的销售方式，因为它的本质是机械式的骚扰他\n人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和发展机会”。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式，会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否定，严重怀疑自己缺乏销售天赋。例如我在知乎上，就看到这样的问题：“当销售连续被两间实业公司辞退，是否还要继续从事销售工作？”\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E去年6月份毕业，刚刚毕业满一年。一毕业就进入一间注册资本1500万的个人企业当销售，干了大半年不见什么成绩，而且跟领导关系不甚好，3月份公\n司以业绩不好为由把我辞退。抱着屌丝不哭，站起来撸的心态进入另一行业继续当销售，结果4个月后也因为业绩不好而被公司辞退。自问一直以来尽力学习各种销\n售技巧，勤奋上进，却EQ低下毫无节操屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心，不知道今后该何去何从。期望各位前辈，帮忙分析一下我是否还要继续从事销售这\n行业，还是另谋出路？\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E“屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题，但很大程度上，源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。但老板和成功学培训师，大概永远不会告诉你问题的根源是体制，而只会说你努力不够。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念，找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E一个中心，两个基本点\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E治理国家这样千头万绪的任务，执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员，你也需要有一个大原则。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E一个中心：以客户成功为中心\u003Cbr\u003E两个基本点：精准锁定目标、创造强烈诱惑\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Ch4\u003E一个中心：以客户成功为中心\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在《三国演义》中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E孔明擎着印曰：“这干系都在将军身上。”云长曰：“大丈夫既领重任，除死方休。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E孔明见云长说个“死”字，心中不悦；欲待不与，其言已出。孔明曰：“倘曹操引兵来到，当如之何？”云长曰：“以力拒之。”孔明又曰：“倘曹\n操、孙权， 齐起兵来，如之奈何？”云长曰：“分兵拒之。”孔明曰：“若如此，荆州危矣。 \n吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”云长问：“那八个字？”孔明曰：“北拒曹操，东和孙权。”云长曰：“军师之言，当铭肺腑。”\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E上次在课程顾问的QQ群里，看到有人提出这样一个案例：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E我遇到一个家长，之前说要在6月份拿到5分雅思成绩，小孩基础太差，发音方面也不准。然后帮她安排了课程学习计划。小孩现在要学车，本想年前帮他上\n几次课程，但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程，我会经常给小孩，妈妈回访，拿些学习资料给小孩，但是这单好悬 请大家帮我分析原因，怎么跟进他。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E然后一堆的讨论，例如：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很多人预约，再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可以说 ，好不容易找到这个老师带孩子，然后把这个老师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习计划，老师也要针对孩子情况做个准备，好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不逼也是死，还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E看上去很热闹，但仔细看一下，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是“如何将钱从对方那里掏出来”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我的一位老师，曾经在香港开过高端英语培训机构，主要针对企业高管做1对1的口语辅导。在不到1年的时间内，做到了香港市场的第一名，而且收费最高。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她做到这一点的关键之一，是对客户的问题（口语），有比同行更深入的洞察，同时提供了针对性的解决方案：她发现其实绝大多数香港人的英语发音障碍，主要集中在5-7个音上。解决了这几个关键的发音，整个口语就突破了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以她们首先会针对目标客户进行评估，发现导致问题的几个关键音。然后设计针对性的辅导解决关键问题，并且持续评估与调整。因此对于时间紧张的企业高管，他们培训的时间最短，效果最好。客户愿意为更短的时间、更好的效果付更高的价钱，良性循环产生了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对比之下，在看雅思案例的时候，我能肯定的一点，这家培训机构和销售人员，缺乏对于客户问题的深刻洞察，因此无法打消客户“我如何能学好雅思？为什么我在这里能够学好雅思”的疑惑。这种疑惑导致了后续跟进的困难。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在中国改革开放的时候，共产党提出了“以经济建设为中心”的基本路线，为什么呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同样的，“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话，停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系？如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上：搞定客户的烦恼。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣，但如果谈“找到阻碍你口语的几个关键发音”，人家可能就开心的跟你走了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E基本点1：精准锁定目标\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E话说当年义和团在攻打外国使馆时，手上有不少的洋枪，装备和人数都有优势。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乒乒砰砰很热闹，但是使馆区里的“洋鬼子”，貌似并没有大惊失色….因为大师兄们都在朝天放枪…你以为是放鞭炮呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准，还普遍停留在义和团时代：随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交机会。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我经常问销售的一个问题就是：“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买理财产品的人”（以理财产品为例）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生，我问：“你希望和什么样的人接触？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E比较普遍的回答有：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“没啥要求，只要有感觉就可以”\u003Cbr\u003E“没什么，你觉得合适就行”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种直接砍死。如果你的标准很模糊，就很难甄别机会的质量，于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是“年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司”这样的条件，让人帮起来也容易很多（这种条件正确与否我们不讨论）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我认识一位做HR的朋友，女性，要解决自己的个人问题。她的初步标准是：聪明、有趣、对社会有热情、高收入。然后问我哪里去找这样的人。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我就问他：“符合这种标准而且单身的人，会做什么呢？让我们缩小范围，如何判断一个人对社会有热情呢？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她想了想，说：“会愿意做对社会有价值的事情。”\u003Cbr\u003E我说：“具体点呢？”\u003Cbr\u003E她说：“例如去做公益活动”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是一个正确的方向。然后继续：“一个高智商的人更可能参加怎样的公益活动呢？是去敬老院看望孤寡老人吗？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她说：“不大可能。应该是一些能够发挥他们头脑的东西？”\u003Cbr\u003E我问：“你觉得在这个社会中，真正迫切需要改变的一些关键问题是什么呢？”\u003Cbr\u003E她说：“比如政治、教育、环保…..嗯，政治这东西是没法公开讨论的。所以，可能教育、环保类的主题会是他们感兴趣的，尤其是教育。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我说：“那你看看上海有什么高质量的、教育类的公益组织和活动？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有天她突然兴奋的电话我说：“哎呀，果然我发现了几个目标。还有些认识的人虽然已经结婚了，但他们给我介绍的朋友也挺不错的。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E找对了人，你就成功了一大半。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续的甄别，以避免将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰：“跟了很久的客户，最后还是选了别人”（有种失恋的画面感）。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E解决这个问题，最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么如何判断客户动机呢？这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”，同样的道理：关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意为你花钱？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意为你花时间？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意为你承担多大风险？\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个项目中，要求我们提供这样那样的支持。当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说：\n“不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要加入可以，首先需要购买相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来，一起工\n作。这样一方面我们才知道经销商只是随便想想，还是真正的重视这事；另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在《水浒》中林冲上梁山，为了让王伦留下自己，只好下山去取一个“投名状”——杀掉一个路人。把后路给断了，证明自己的确有投奔的诚意。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做销售当然没有这么恐怖，但道理是一样的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝，而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试，要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑，你\n说什么人家也听，和你的关系好像也不错，甚至说“你们产品希望很大，但是…”，那你该怎么办呢？经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断，为了所谓的“很\n大希望或者一线希望”拼命的给条件，最后还常常是一无所有，或者拿到了单子却丢掉了利润。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E记住：客户愿意付出的代价，是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我做求职培训的时候，会有人向我咨询职业选择的问题。通常这类问题都不简单，所以我也一般不会回答，只是推荐一些资源。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E少数情况下，我觉得咨询者有比较高的可能性成为我的客户，我会提供30分钟-1小时的免费电话咨询，但是带着如下的条件：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1） 在咨询时，我将会对整个过程录音。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2） 咨询完成后，我将会提供给你听打工具，你需要将录音转化为文字稿。通常这个工作花费的时间，是咨询时间的5倍。也就是说，1小时的咨询录音，需要花5小时左右，生成文字稿。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3） 你需要同意，我可以将录音与文字稿发布出来，用于营销当中。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以对方如果想得到个性化的免费服务，就需要付出劳动，以及公开他的案例作为代价。如果一个人只是“随便想想”，通常他就直接止步了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E挺好的，这样我就避免了时间浪费。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E顺便说一下，如果对方同意，一方面可以推动潜在销售机会，另外咨询录音和文字，本身就是很好的营销内容。我可以将他们发给潜在客户群体。这样大幅度提升了这段时间的价值。作为销售人员时间是你的宝贵财富，用好它。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E基本点2：创造强烈诱惑\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E马克思说：“资本家为了200%的利润，可以冒杀头的危险”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从这个角度看待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得不足以采取行动。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如何评估你给客户造成的诱惑呢？我有个简单的公式：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E诱惑度=价值感÷(成本+风险)\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E买2块钱彩票就可能中500万，它的诱惑大吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽管价值感强（500万还是不错的），成本低（2块钱），但失败的风险太高了，几乎等于100%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好几位销售经理告诉我，他们通过讲座营销的方式来开发客户，但是尽管是免费讲座，但客户现在根本就不想参加。这也很合理，这些公司主打信息就是“免费讲座”，但客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格（降低成本），但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在接下来的内容中，我们将会围绕“创造强烈诱惑”，展开进一步的讨论。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E克服问题与消除问题\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在销售人员心目中，对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但如果你以这类销售作为模范，可能忽略了更高的水准。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E魏文王请教名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E文王再问：“那么为什么你最出名呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中\n兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上\n穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E真正顶级的选手，他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形，反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在销售领域，绝大多数轰轰烈烈的场景，都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的，也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你希望做到顶级，真正关键的问题不是“克服客户抗拒”，而是“消除客户抗拒于无形”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E客户要考虑一下怎么办\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后就露出思考的表情。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我心里叹了一口气。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我心里说：“完了…”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E说服是销售的毒药。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E具体该怎么做呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E说服有毒\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在传统的销售思维中，说服客户是一项基本的工作。所以在做销售咨询的时候，有不少销售的问题就是“客户不买我怎么说服他？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但“说服客户”通常弊大于利。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一：如果你怀着说服对方的念头，很容易陷入自我为中心的思维，而忽略对方的想法。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二：客户会感觉到强烈成交意图，反而会保持警惕，这么想让我成交，以前你说的是不是真的？从而降低对你的信任。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三：有些时候客户觉得你说得太好了，简直难以相信，这时候本能的会有怀疑。这时你再去拼命的说好，自然会加重对方的疑心。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四：我们人类有一种心理，“你越想要，我越不给”。你这么急着成交，嗯，我要再等等看，吊吊你的胃口，看看你还会给出什么条件？这样你在博弈中，就落了下风。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第五：说服的努力，容易降低客户对产品的价值感。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E价值感是一种主观感觉。一件产品，即使产生的最终收益相同。客户对“如何得到它”的主观感觉不同，那么价值判断也就有差异。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E越容易得到，价值量越低；越是有难度，价值感越高。我自己想要的，价值感要高；别人塞给我的，价值感要低。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E古龙在《绝代双骄》中说：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：“原来她是条母猪，只不过是条母猪。”\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Ch4\u003E消除客户抗拒：反向筛选法则\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，可能发生意外。这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓反向筛选法则，就是以退为进，警告客户可能的障碍、风险、适合群体，提醒客户不要购买。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时。否则如果客户量上来了3倍，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“今天我用你的套路。老板听完，大手一挥，很豪气的说：‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E反向筛选策略，是强有力的营销法则。因为：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一：不卖，你就消除了客户的抗拒根源\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E表面上看去，我们在提示客户“不要购买”。因此，那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理，完全不会被激发。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二：它会激发客户的逆反心理\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们人类有一种逆反心理，越不让我做，我就越要做。在李明的案例中，就容易激发客户的逆反心理“切，小瞧我们的供货能力是吧。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三：它提升了你产品的价值感\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因为没人说服客户买，而是“我自己想要”，因此价值感就高了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四：降低了客户的选择风险\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当提示潜在的障碍与风险时，例如上面案例中的“供货问题”，其实降低了客户的选择风险。从而减少了客户的担忧。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第五：它提升了销售在客户心中的信任\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户会觉得你是选择性的进行销售，而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E以世界级选手为标杆\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E俗话说“下棋找高手，弄斧到班门”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以顶级选手为标杆，不仅仅是关于学到更好的方法，更重要的是，帮助你建立一个清晰的、直观的认识：做到顶级的质量标准是什么。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你只是以自己认识的人为标杆，那么在销售领域，可能你的认识就是“能够和客户达成一片，能说会道”。但在销售领域做到顶级的人是谁，他们做到了什么程度？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在我们这个时代，大概乔布斯就是最为知名的顶级销售——尽管从来没有正式的销售头衔。但并没有要求你购买苹果的产品，而在Apple的专卖\n店里，店员的主要职责也是服务，而不是推销。但他激发了客户强烈的购买欲望，在这个产品过剩时代，掀起了一波波的让客户“排队等待购买”的热潮。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乔布斯在手机这个大众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果：让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑，才是激发购买的关键所在。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乔布斯会和客户打成一片吗？恰恰相反，他看上去就处于小众的位置，和我们有着遥远的距离感。他也不会热脸贴客户，反而给人感觉“我们是为有品位的人设计的， 你爱买不买”的态度。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但苹果的营销实现了“消除问题，而不是解决问题”：把客户抗拒这个销售头号难题，从整体上消灭了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你有想象过，以乔布斯为标杆，把“让客户倒追”作为你的目标吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E也许你的第一反应就是“那怎么可能，人家那是顶级啊”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路，无法实现本质的突破。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E将事情做的好10倍、100倍\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003EGuy Kawasaki，风险投资家，前苹果营销人员，讲过一句话：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E不要满足于10%、20%的提升，要做好上10 倍、100倍的事情。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E乔布斯的“让客户倒追”，就是比大多数企业的“拼命追客户”，要好上100倍的效果。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么不能满足于10%、20%的提升呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种幅度的提升通常并没有拉开你与对手的档次，无法给客户带来“质的飞跃”的感觉。而如果你做的好上10倍、100倍，差距如此之大，以至于无法让人忽视。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你描述“10倍目标”时，你会发现现有的方法，很可能完全无法使用了。寻找颠覆性的方法，去深入问题的本质。在这个过程中，让你的能力实现质的飞跃。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如，如果你希望客户倒追，传统的“请客吃饭送礼拉交情、血拼价格”这类的手段，就显得很无效，甚至可能有反作用。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2007年，我在保时捷全球年度的头号项目中，从事培训工作，这个项目关系到保时捷的质量，是当年的重中之重。当时保时捷中国服务部门的负责人，以及该项目的全球负责人，将会审核我们的工作。审核结果会决定能否拿到下一步的单子。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户预先告诉我们，有30分钟的演讲时间，介绍工作的进展。然后老板问我，30分钟是不是太短了，要不要跟客户商量，让他们延长时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我对老板说：“不，太多了，我们需要在3分钟内搞定客户。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么要这样做呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我听到不少销售，讲过这样的话：“哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。”事实上，客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他们会怎么做呢？通常的思维就是要求给更多的时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你想做到出类拔萃，那就反向思考：用更少的时间达成目的。引用“好10倍法则”，如果大多数销售，都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1\u002F10的时间，搞定这个问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E30分钟\u002F10=3分钟。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E也就是说：在销售演讲中，你要在3分钟内打动客户。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同样的思维也可以应用到其他地方，例如电话营销。通常绝大多数销售都没法在3分钟内，打动对方。3分钟是180秒，1\u002F10就是18秒。按照这个水准，去构思你的沟通话术。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做客户很多时候是很痛苦的。我听过不少的销售演讲，觉得简直就是如坐针毯。大多数演讲者的会先介绍一通自己的公司，再介绍一通自己的产品，客户听的如同在云里雾里，很多时候碍于面子还不好让你停下来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E想象一下突然有一个销售，3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最近在看《艰难一日》，写美军王牌特种兵海豹六队，执行任务夜袭本拉登的故事。他们是美军精英中的精英，从事的是最为艰难的任务，为了确保\n工作的成功，日常的训练也是按照超级严格的标准。实际的使命常常是危险而转瞬即逝的机会，如果不能一击而中，就很可能永远失去胜局。而另外一方面，只有高\n标准才能保障生存的机率。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现实销售并没有海豹突击队那样的生命危险，但你会面临类似的问题。如果预期客户给你的时间是30分钟，你就打算用完它再拖一点。但谁知道呢？也许客户的大老板听了7分钟后，秘书告诉他“有个电话找您”，老板就出去了呢？计划常常赶不上变化。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你打动客户用的时间越短，能够得到的机会就越多。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一家网站的编辑跟我说：“你写的文章很像畅销书，标题一看就能够打动人。”那是因为我在线上，设定的标准是1秒打动目标群体。道理很简单，如果你的标题无法在1秒内抓住读者，基本上就永远失去了机会。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你用这样的“好10倍、好100倍”的标准要求自己，你就逼迫自己从纷繁复杂的现象中，把握关键所在。如果你只有1秒钟的时间，只能用15字的标题打动客户。你必须思考：到底什么才是对对方真正重要的？而不是搞一大堆缺乏重点的东西。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E让客户倒追你\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E让客户倒追，要比拼命追客户好上100倍，对吧？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是最明显的信号，证明你抓住了客户的关键需求，创造了强烈的诱惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2006年。我参加一个社交饭局。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我注意到一个现象：人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“真厉害！”我情不自禁的想。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ESophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她用以激发大家兴趣的话题，是星座。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其中也包括我。当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各\n种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如：天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档；李亚\n鹏是如何追王菲的，以及为什么。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E于是很自然的，有人就开始问：“请问天枰和巨蟹配吗？”、“双子座是怎样的”之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E突然间，我想起一个问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ESophia的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她说：“当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把……”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E思考一下：初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而Sophia把这个局面逆转过来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E天哪，这一手真漂亮。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的强烈需求：了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ESophia的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了“通常销售求客户”的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E意识到这种策略的巨大威力，我花了1年左右的时间，让自己拥有了这种寓教于乐的星座沟通能力。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E嗯，效果挺不错。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当采取这种策略后，我发现另外一个巨大的收益：就是我可以快速了解对方的性格，和其他背景信息，例如爱好、与老板的关系、家庭关系。因为通常对方觉得你是“性格专家”，很自然的在沟通过程中愿意分享自己的信息，以便获得高质量的咨询（虽然是免费的）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在那之后，不少跟潜在客户的第一次饭局，我通常最后会说一句话：“这顿饭该你请吧”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对方通常回答：“嗯，那是当然。”然后很爽快的买单。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这样做当然不是为了省饭钱，而是确保我在一开始，就做对了一件事情：“为客户创造价值，可能是个人层面，也可能是业务层面”。最后的对话是检查价值创造的成功性：你只有在感受到客户很受益的情况下，才敢说这句话。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E让客户倒追你的关键，并不是玩弄技巧，而是发现他们的关键需求，并且在满足需求方面做到出类拔萃。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E恋爱与求婚\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E像苹果、保时捷这样的高富帅企业，凭借强大的品牌，可以快速的建立在客户心目中的优势。但作为众多的小公司，往往缺乏这样的先天优势，让客户一见钟情。所以通常要采取更为循序渐进的策略。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E激发客户倒追的销售流程，往往可以分为两个阶段：恋爱期和求婚期。恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比较自然的结果就是对方会考虑“下一步”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E情场菜鸟经常犯的错误，就是在刚刚开始的时候，老是逼迫对方朝更严肃的关系发展，而忽略了让对方体会到此时此刻的美好。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在旅行的大巴上，我的后排坐了一对男女。听到了如下的一些对话。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：是谁打来的？\u003Cbr\u003E女：我的同学，你能不能不要问了。\u003Cbr\u003E男：我的电话你也可以随便问啊。\u003Cbr\u003E女：我不感兴趣。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：是男的还是女的？\u003Cbr\u003E女：男的怎样，女的又怎样？\u003Cbr\u003E男：现在网上坏人很多，我是为你好。\u003Cbr\u003E女：求你了，别对我 这样好行吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：我这几年的收入…（数字运算过程忽略）。如果我们结婚….blablabla….\u003Cbr\u003E女：谁要和你结婚？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：你知道吗，我的户口还没有转呢？\u003Cbr\u003E女：为什么？\u003Cbr\u003E男：我想过了，这个名额留给你啊。\u003Cbr\u003E女：求你了，你能不能别对我这样好，我会受不了的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E女：跟你商量一件事情啊。\u003Cbr\u003E女：你能不能当我不存在， 做事的时候别考虑我。例如你该买房子就买，该转户口就转。\u003Cbr\u003E男：那怎么行，对你好是应该的。\u003Cbr\u003E女：啊啊啊，求求你了，别对我好行吗，我受不了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我一路上听着这位兄台犯下一系列的错误，职业毛病发作，简直忍不住想跳出去跟他分享一下该如何追女生。大好时光你不打情骂俏，把气氛搞得这么严肃干嘛。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E企业和客户的关系，与男女关系有一个相似之处：在一开始的时候，客户往往只是在探索一些可能性，并不希望有什么沉重的承诺。这时候你要给对方的，是“轻松而乐在其中”的交互，而不是去逼婚。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果在一系列的交互过程中，给了对方超出期望的体验，“婚姻”通常是对方会主动考虑的事情。由对方主动“求婚”，或者到了这个阶段你再出手，常常是水到渠成的结果。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么销售急于逼婚，就和上面的兄台一样，恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕过了这个村就没那个店了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个问题的根源还是在“价值创造”不够，无法让对方产生强烈的感觉“我就是要选择你”。还是需要从根本上去解决问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E倒追销售流程\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E前面讨论了“恋爱与求婚”的理念，接下来我们看实际的案例。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&138\& data-rawwidth=\&575\& src=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&575\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&138\& data-rawwidth=\&575\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='575'%20height='138'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&575\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E这是我的营销流程案例，是针对大学生的求职培训项目。有两个培训产品：Excel课程和营销课程。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里可以看到，前面的5个步骤，侧重点并不是直接销售，而是帮助目标群体，解决他们需要解决的一些问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因为我的目标群体是正在找实习的大三学生，通常他们面临的挑战就是面试被鄙视？所以我的第一步，是给他们面试误区评测，让他们快速了解到问题在哪里。一旦完成评测，还会发送给他们进一步的面试邮件教程，帮助解决当务之急。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E接下来是营销的重头戏：电子书《大学生，让雇主倒追你》。如果看一下网上的面经，往往思维方式都是“追雇主”，教人们怎么去表达自己的诚\n意，怎么向雇主展示自己的兴趣。其实求职也是营销，重点还是在于反向思考，就是如何激发客户强烈的兴趣。所以我的这本书，第一个作用就是帮助他们树立新的\n思维方式。去思考到底什么东西是真正能够吸引到目标雇主的，这才是努力的方向。书当中的例子也很具体，涉及到面试的关键问题，例如什么是你最大的弱点？如\n何谈薪资？如何做面试自我介绍？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这本书的质量应该算是非常高，我收到不少人的反馈，告诉我说看了这本书之后，改了他对于求职的看法，还推荐给了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告诉我她推荐给了男朋友。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，这本电子书其实也是我销售培训课程的主线。因为如果学生要吸引雇主，核心还是一流的工作技能，毕竟企业招聘实习生的主要目的就是能干活。当学生意识到“让雇主倒追你”才是问题关键时，他们也就提升了对与我的培训课程(Excel\u002F营销)的价值认知。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以比较自然的有一些学生，然后看完这本书就直接找我了，信任已经有了，价值认知也具备了，接下来的事情就很简单。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在电子书之后，接下来我发布了一个免费的简历写作课程，后来放到了网易云课堂上。最后一个很重要的环节，也是学生面临的关键问题，是职业的\n指南。我的主打思想是“选择你想要的工作和生活”，一方面是鼓励他们追寻自己的目标，另外，如果他们希望寻求高质量的工作，我的培训产品对于他们而言就更\n重要了。要找平庸的工作，不费力也大概能找到的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E总结一下前面的销售流程，从面试误区评估到职业选择指南，我的重点都是在谈恋爱，而没有逼婚。当然这个过程中，顺便会加入产品的营销。因为\n每一个环节，其实对于潜在客户都是有直接收益的。所以对方比较愿意跟着走下去。如果每次沟通你都在卖自己的东西，而没有提供价值，客户就不陪着你玩了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回到前面的说法，让客户想和你结婚，首先让恋爱期足够甜蜜，让每次沟通超出对方的期望。购买尤其是比较大的购买，很多时候和婚姻一样，是严肃的事情。前面的体验足够好，对方才会憧憬未来。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E客户成功路径\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E能够激发客户强烈兴趣的倒追流程，绝不是拍脑袋想出来的，而是基于对客户成功的深刻洞察。为了设计高质量的销售流程，你需要首先做的一件事情，是找到客户成功路径。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E下图是我的求职培训项目，所定义的客户成功路径：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&205\& data-rawwidth=\&579\& src=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&205\& data-rawwidth=\&579\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='579'%20height='205'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E客户并不是为了买产品而买产品，而是为了实现他的特定目标。例如我的求职培训项目，学生一个典型的目标是：得到一流公司的录取通知，但是他们并不知道到底怎么做。而客户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以我们上面的图，就是给目标客户的一个规划，按照这几个步骤，一步一步走下去，他就很可能实现自己的目标。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当找到客户成功路径之后，通常来讲我们可以把这条路径分为三个部分： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&253\& data-rawwidth=\&579\& src=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&253\& data-rawwidth=\&579\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='579'%20height='253'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E最左边的部分是免费服务，也就是我们销售过程的主线。例如求职的大三学生，他们通常的问题就是：找工作简历石沉大海，面试不知所云。所以我\n们第一步，直接切入他们的当前困扰，帮助他们理解面试误区。接下来，解决思维方式的问题，提升他们的视野：从追雇主到让雇主倒追。再解决简历问题。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&293\& data-rawwidth=\&580\& src=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&580\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&293\& data-rawwidth=\&580\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='580'%20height='293'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&580\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E 经过这样的设计，我的销售过程，其实是客户走向成功的过程。这就是客户为什么愿意走下去的根本原因：符合他的核心利益。换句话说，和我们的每一次交互，都在为客户创造价值。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是免费服务并不能解决所有的问题，下一步就是收费产品的责任。例如我的培训产品，解决“一流工作技能”的问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是卖了产品还没完，通常来讲，你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。例如参加了我的Excel培训课程，并不等于他马上就得到一\n流公司录取通知。客户还要去寻找一流公司的实习，有了这样的实习作为铺垫，再去求职公司就会容易很多。而这些客户的后续步骤，就是你的增值服务点所在。例\n如参加我的Excel培训，可能给他一个免费服务：帮助他们把简历推送到50家一流的公司里面，因为公司也需要Excel出色的实习生。这样，进一步提升\n了产品的价值。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可以把这些后续增值服务做成赠品，促进销售；或者打包到产品中；或者单纯做些免费的售后增值服务，同样也会提升客户的关系。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E让客户倒追并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入到日常的工作中。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E3次交互原则\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么会有这样的要求，如下几点原因：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一点：除了低价格的简单交易，比如上淘宝买个几十块钱的衣服。对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二点：最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本（时间也是成本），那这时候你只能做一些\n简单的，对对方来讲成本非常低的事情。例如我接触求职学生的第一步，是一个3分钟的面试误区快速评估。它并不全面，但如果真的想要全面的话，势必牵涉到让\n目标群体有更多的时间承诺，很可能大幅降低转化率。这意味着从销售过程来讲，你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客\n户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。因为“客户投入意愿”的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三点：多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E无私是最好的自私\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E如果我们看前面的求职营销过程，你会发现并没有推销，而是一步步为潜在客户解决面临的实际问题，即使他们最终没有选择我的产品，依然可以从这些交互中受益。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如有人写信给我说，他看了电子书之后，改变了紧张的心态，得到了一份更好的工作，表示感谢并把这本书推荐给他的同事。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种行为看上去很无私，但是事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更高的销售成交率。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在提供免费面试能力评测后，即使是完全陌生的访客，也有30%以上的完成测试并加入邮件列表。而如果打广告销售培训产品的话，通常只有1%左右的会留下联系方式。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而当我完成了《大学生，让雇主倒追你》后，咨询成交率从以前的14%左右，一下子提升到50%以上，而且以前可能需要花一个小时左右的课程咨询，现在通常在十分钟之内就能搞
