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解决农产品销路难不能单靠市长搞推销
作者：程奎星
　　最近一个月来，农产品滞销的新闻开始在全国各地出现，与往年不同的是，今年的滞销品种更多，除了蔬菜，还有水果。而滞销的量，也格外大，动辄数以万斤。（央视网 11月11日）　　眼下，最闹心的是我们一些农民朋友，他们面对农产品丰收喜悦，却犯愁起销路问题，而这也催生了一条独特的市长推销路线。作为一方父母官，农民闹心，市长就得忙乎起来，为此不少农业区域的市长，亲自带队四处推销，给农产品找销路。前些日子，有市长放下案头工作，不远千里到广州摆摊卖苹果，成为市长推销热的典型代表。　　类似的新闻，其实早已不新鲜，市长卖萝卜早有先例，市长卖苹果算是续集。一些农产品规模化的农业大县，每逢收获时，销路就成了农民的心病，菜烂在地里，水果烂在枝头的伤农事件年年有。广大媒体和民众极力呼吁帮忙，一些地方政府的市长、县长也加入宣传大军帮着“吆喝”。　　但是，有一个苦恼一直困扰着广大农民朋友，为什么年年岁岁伤农，逼得堂堂市长上街摆摊搞推销？这个问题的确值得我们去认真反思一番，要切实解决农产品大县的销路问题，真正替农民朋友分忧，单纯靠市长上街摆摊搞推销，恐怕很难在病根上解决问题。　　替农民朋友分忧，切实从年年伤农的恶性循环中走出来，健全制度保障才能从根本上解决问题。在市场经济条件下，政府对于农业的服务首先是信息服务，包括科技和市场信息，对果农进行行情指导，等到苹果大量滞销再出来陪吆喝，这是下策。当然，值得肯定的是吆喝的总比不吆喝的要好。　　希望，在制度没有达到目标之前，上街帮助农民朋友卖白菜、卖地瓜、卖土豆、卖苹果的政府官员，越多越好。因为只有这些地方父母官上街了，叫卖了，才能真正体会农民的苦楚，才能直面农产品贱价的病因，才能在“收摊”之后，闭门讨论一番，拿出一个切实可行的办法来，给农民朋友可靠的保障，避免来年又伤农。　　近几年随着物价的上涨，种地的成本也在上涨，还有中间流通环节过多，半路折损；信息闭塞、种植不对路等原因，直接造成了菜贱伤农和果赔伤农，而百姓却又吃不上实惠农产品的尴尬局面。　　说到这，也许很多人自然就明白了。根本上解决年年农民朋友伤心落泪的问题，光靠一个市长上街叫卖根本是有心而无力的。解决农产品销路问题，保障城市农产品供给，这需要来自相关政府部门的一套健全、可行的制度来保障，打通城市农产品市场到田间地头的这条惠农通道，减轻农民、中间商的成本负担，遏制拍脑袋的“产业化政绩工程”，才是解决问题的关键。而这一切，需要市长们亲自到田间地头、街头摊位体验了解真实民情。　　高高在上的坐在市政府大院里，是永远也想不出好办法的！因而，市长街头摆摊搞推销不能是一时心头热，关键是能从这其中找出一条切实解决问题的路子来。
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通过专业化运作，华清蔬菜合作社提高了萝卜等农作物的抗风险能力。 （陈晓东 摄）
破解滞销 路在何方
泉州网-泉州晚报讯（记者 陈灵 许雅玲 实习生 林书修）连日来，本报持续关注亮相央视《舌尖上的中国》第二季的石狮蚶江大厦村萝卜滞销一事。经过报道，不少企业、小区、商场及爱心市民纷纷助力，滞销萝卜一时成为抢手货。大厦村村干部程海行连连道谢：“太感谢泉州晚报社为菜农们排忧解难了！”
这几年来，媒体助销农产品的事并不少见，然而，光靠媒体搭桥难以从根本上破解滞销问题。近日，记者联系采访多位农业专家，并走访泉州台商投资区、晋江等地有完整产销链的果蔬基地，探讨如何从根本上解决农产品滞销问题。
【现象篇】
农产品频滞销　媒体搭台推介
其实，不止是大厦萝卜，近年来，一些地方的农产品也出现滞销，不少果农、菜农连成本都收不回。2012年，永春近2000亩甘蔗滞销，蔗农们一筹莫展；2013年，南安柳城杨梅滞销市场仅占两成，有的杨梅半卖半送。
前段时间，三明市大田县吴山乡梓溪村种植大户老林因为自家60多亩莴笋滞销，愁得满眼血丝。这几天，永春县石鼓镇的瓜园黄瓜格外高产，每日收成可达100吨。产量上去了，菜农却发愁——1斤黄瓜的收购价要0.5元才能保本，在市场上却只能卖到0.2元。
伴随一波又一波果蔬滞销现象的，还有许多媒体的主动推介和助销。莴笋滞销一事经媒体报道和网络传播后，省内各地纷纷伸出援手，其中泉州爱心人士认购达30万斤；大厦萝卜滞销一事经本社媒体报道后，问题也得到解决。
【析因篇】
诚然，媒体帮农民卖蔬菜、卖水果，是心系百姓的举措，值得称赞。但为什么媒体年年在出力，果蔬滞销现象却依旧一次次地出现？记者试图以大厦萝卜滞销为例，寻找原因。
规避叶菜风险 扎堆种植萝卜
石狮蚶江大厦村菜农程水平和程明车共有约300亩地，每年种植两季萝卜。每到萝卜幼苗期，他们都提心吊胆。“幼苗要长1个月才逐步稳定。大厦村靠海，暴雨和台风天时，为了保小苗就得不断地喷水。”程水平说，往常3天喷一次，台风天必须1天内喷个五六次。
正是因为气候因素，程水平等菜农觉得种叶菜类蔬菜风险更大，而萝卜对土壤适应性较强，且混合咸气的海风吹进沙土地对萝卜生长也有帮助。因此，萝卜成为当地菜农种植的首选，产量居高不下。
依靠经验耕作 销量预测力低
“与农民接触时，很容易发现，大部分菜农市场意识淡薄。”泉州市农产品经纪人协会秘书长黎连恒说，协会专家有时会根据最新的市场行情，在种植季节给菜农提建议，如今年别的蔬菜会比萝卜卖得好，不妨改种，但农民却很少能听进去。
对不少菜农来说，一到下种时节，基本“掐指一算”就能决定种什么。菜农林文元说，自己的四五十亩地，以往会略微规划，搭配着种白萝卜、包菜、大葱、胡萝卜等，然而今年却决定全部种白萝卜。“因为大葱的市场越来越差，其他蔬菜也好不到哪去。考虑到去年白萝卜价格便宜，今年或许会上涨，便不种其他作物。”他坦言，菜农们一般“土想”一下便做决定。
程水平也是依靠往年经验，再走访市场“调查”今年行情，决定种什么、种多少。他伸出手指比划起来：“泉州市区差不多这些量，青阳大概这个数……大葱卖得不好，干脆不种了。”
市场信息闭塞 “二盘”赚取差价
林文元的萝卜一般拉到石狮批发市场、泉州市区代售点和晋江青阳代售点这3处售卖，代售点的中间商每斤收取“抽成”五六分钱。程水平的萝卜要在泉州市区售卖，也要交一笔“代办费”。
程水平在江苏一批发市场还有一个十多年的老客户，每年农历11月会送300多吨萝卜到这个客户那里。不过，菜农们并不是直接联系这些大客户的，而是通过所谓的“二盘手”。“同样卖萝卜，我们‘头盘’卖给‘二盘’，每斤可能赚个2分钱。他们再转手卖给大商超，每斤可能赚3毛钱，比我们多赚好几倍。”
“代售点”和“二盘手”几乎是大厦村菜农的必经环节，他们掌握着菜农们所不知道的市场信息和资源。作为链条里最低端的一节，程水平和林文元虽然无奈，却也无计可施。
产品不可控 未达外销标准
提到为何萝卜滞销3年，程水平坦言，4年前停止外销日本对大厦村影响很大，“曾连续5年销往日本，每年约100吨。但日本标准高，对农药残留、尺寸都有规定，比如规定萝卜必须25厘米长以上。”而大厦村菜农在种植技术方面并未深入研究，单萝卜尺寸便很难控制。4年前，日本的客户转而从东南亚国家进货，这对大厦村几位承包户的打击很大。
&&&&（来源： ）【责任编辑： 周旋洁】 1
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农产品销路有哪些
农产品销路有哪些
我有更好的答案
　　农业生产者销售的自产农产品有：种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品。　　“农业生产者销售的自产农业产品”是指直接从事植物的种植、收割和动物的饲料、捕捞的单位和个人销售的注释所列的自产农业产品；对上述单位和个人销售的外购的农业产品，以及单位和个人外购农业产品生产、加工后销售的仍然属于税法注释所列的农业产品，不属于免税的范围，应当按照规定税率征收增值税。　　按照《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细则的规定，从事农业生产的单位和个人自产自销的初级农业产品免征增值税。　　在这个规定中，农业是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产品；从事农业生产是直接从事农业的种植、收割、饲养、捕捞等；自产自销是自己生产，并且用于自己销售的一种行为，而对于通过收购、生产并加工出售的农业产品，则不在免税的行列。同时，需要特别注意的是，免税的农业产品必须是初级农业产品，即只是通过简单的晒干、腌制、切片等粗略的方式制成的农业产品。　　参考链接：　　免税农产品_百度百科　　
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淘宝新疆特色馆馆长、新疆果业集团大唐丝路电商公司总经理田建刚
导读：开始做电子商务的时候，我们希望把新疆的产品销往全国各地。历经十年，我们发现，一定要将产品进行分层，这也将决定货往哪里去。这是我们做农产品上行要考虑的第一个问题。
县域电商最难的在于第一公里，即如何把田间地头的产品放到我们能配送的地方去。而在这一公里，需要有标准化。
今天互联网的消费者在看产品时，更愿意相信一种场景。场景就是环境，以及是谁在生产这款产品。
县域电商发展中，很多平台将精力集中在工业品下行，而农产品上行依然缺乏有效的经验。
经营1000多个新疆名优特新农产品的新疆果业集团却能卖出年销售额近15亿元，几位公司管理层人员还在日得到了习近平主席的会见。
淘宝新疆特色馆馆长、新疆果业集团大唐丝路电商公司总经理田建刚为习近平主席介绍了果品加工、包装、配送等情况和电子商务运营情况，获得了习近平主席的肯定，他说：“非常感谢你们，能够通过互联网这种方式来打通新疆农产品的流通渠道，你们这一点做得非常好，希望你们后面挖掘更多新疆农产品，通过线上线下组合的方式，让更多农户去受益”。
淘宝特色中国·新疆馆
新疆的红枣、核桃、葡萄干是大家熟知的，但还有一些非标类、小品类、小规模、非常有特色的产品，它们往往里子非常好，只是缺乏品牌与渠道，如何把这些地方特色的产品卖出大销量、好价格？12月29日，田建刚在淘宝大学县长电商研修班一周年发布会上演讲，分享了新疆的农产品上行的经验。
以下是田建刚演讲实录，经《天下网商》编辑：
这几年，公司做了一些不错的案例。比如，我们打造过整个淘宝上的第一例抢先购，当天的销售额为1817万；我们用了三天的时间，卖了11万条新疆棉胎，销售额是2160万；同样也是三天时间，卖了11万件新疆无花果；也打造了目前全国第一例以省级为单位的农产品首届网络推荐会，一个星期销售额是1.092亿元。
而看似不错的成绩背后，农产品上行依然很难，战战兢兢、如履薄冰。如何来做？今天，我想分享一些自己的经验。
在农产品上行这块，我们一直认为小品类依然能够做出大突破，主要基于四点：
一、你的货是什么？
二、谁去做这个货？
三、货在怎样的地方去销，你的渠道是什么？
四、最后才有销的结果。
产品特色决定货卖到哪里
在新疆的农产品中，红枣、核桃、葡萄干都是大家熟知的。另外还有一些非标类、小品类、小规模、非常有特色的产品，它们往往里子非常好，但是“没脸没腿”。没脸是指没有品牌和包装，颜值比较低；没腿指我们缺乏有效的销售渠道。于是，很多产品在村里一放就是两三年，最后连农民都怀疑这个东西怎么能够去卖钱。
今天在做县域电商的时候，我们希望可以通过电子商务让农户增收，这就需要让他们手里的东西变成商品，转化为销量。
一开始做电子商务的时候，我们希望把新疆的产品销往全国各地。可是历经十年，我们发现，一定要将产品进行分层，这也将决定货往哪里去。这是我们做农产品上行货要考虑的第一个问题。
一、区域内循环。首先满足区域内的消费需求，流通成本低，包装简易，生鲜产品为主。
一些商品作为区域内循环。比如我们有些地方的大棚蔬菜、奶疙瘩非常好，但是因为口味或者物流的原因，不能走得太远；另外在新疆喜欢吃草原三花鸡或者枸杞鸡，数量非常小，只够把村里的鸡卖到县城里。这个时候我们就定位为区域内循环的产品。它满足于连接城乡之间的消费需求，而相应的包装会变得非常简易，实用性则增强。通过区域内的流通，同样也会带来老百姓的收益，把一些产品卖出应有的价值。
二、地区内循环。围绕地区中心城市建立的消费需求，产品定位服务中心城市的居民生活。
比如阿尔泰地区有五个县一个市，则可形成一个地区内的流通市场。在做农产品上行的时候，一定要对当地的产品进行有效的分析。哪一类产品适合卖到哪一个区域，就决定了后期商品包装、产品策划以及推广人员的不同，影响销售效果。
三、省区内的循环。围绕新疆区内的消费需求，针对性的营销和策划。
一些农产品如要销到世界各地，其实难度非常大。比如羊肉，一定要卖到广州、上海、杭州去吗？江浙沪皖包括珠三角地区的人对羊肉的刚需程度会比新疆人大吗？如果我们强行把羊肉卖出去，物流成本、包材成本等算下来，几乎已经等于羊肉的成本。我们不反对新疆的羊肉往外走，同时也希望能够通过区域内的物流体系，在新疆区域形成流通，这样创造的销售量也是非常大的。
四、外部大循环。第三方大平台，分布全国的11个中心区域外销平台，战略合作渠道。
有一些产品可以卖到全国区域，比如说新疆的红枣、核桃、葡萄干、杏干和无花果，因为干果类产品在全国范围内形成刚需。
为农产品建立严格的标准化
我们看到很多的商品——其实只能叫产品，而从产品到商品是一个标准化的过程——我们在做县域农产品的时候，经常会问最难的问题在哪里？常常回答最难的问题在于如何把商品从田间地头送到消费者餐桌。
我个人认为这一点不是最难的。因为通过区域化的划分，区域内物流是可以解决的。最难的在于第一公里，即如何把田间地头的产品放到我们能配送的地方去。而在这一公里，我们需要有标准化。
大家都在提标准化，可是农产品的标准化到底是什么？我觉得一定是一个综合化的标准化。这里面要包括环境。每个县都山清水秀，你的山清水秀，怎么证明给顾客看？进而如何相信你的产品？因此我们要有一个环境的标准。
这还不够，还要建立更多的标准化。比如在同一品类，要建立选品标准，把好的商品挑选出来，让消费者产生复购，与消费者产生联系；根据商品属性还要建立采购标准、入库标准、包装标准、接货标准。把这些标准制定完毕以后，还需要一个卖产品时候的普世标准，根据产品特点、优点、给顾客带来的好处，制定标准化的图片和文字描述。
这些标准聚集起来形成产品到网货标准的一个体系。有了这些基础，接下来我们才能够将顺利地将它们卖出去。
为农户建立档案，搭建生产场景
今天互联网的消费者在看产品时，更愿意相信一种场景。场景就是环境，以及是谁在生产这款产品。这其实就是农产品溯源，一方面我们用科技手段溯源，另一方面也需要用原始和质朴的方法，把生产者的信息传递给消费者。于是我们为农户建立了个人档案，比如这个维吾尔族种核桃的老大爷，需要很多信息，包括种植了多少核桃、树龄是多少、每年的产量是多少、种了多少年核桃等等。我相信很多消费者愿意为这样的背书买单。
知道了谁来生产，接下来还需要知道这些产品由谁去卖？
产品的筛选好比漏斗，往往经过产品库、县域的公共服务中心，再沉淀下来按照不同的方式进行销售，往往通过单点引爆、常态销售和社群化发散等。
今天是一个社群化营销的时代，产品社群是以产品为中心将所有人聚拢在一起的结构，实现真正意义上的全员投入、全员销售、全员推广、全员获利的社群营销体系。
产品库里面的每一款产品，从拍照到卖点的提炼、商品详情页的制作，一般都会有三套模板，让不同的人根据排列组合来确定最后产品上线的宝贝详情页。全部标准都由我们制定，而培训出来的这些人，拿着这些东西去卖就可以了。
搭建特色产品网销流程
货在哪聚？
我们当地做了一个特色产品网销流程，通过探访基础农户和合作社的方式，来寻找到好的商品，再采购回来进入到电子商务服务中心产品库，进而形成一个分销平台。电子商务公共服务中心还会建一个标准化产品的数据库，这些数据将指导产品的销售。淘宝店、无线端微店及其他第三方的店铺的创业人群都可通过这个县域电商的分销平台进货，批量采购订单。这些产品最后会集散到当地公共服务协助县里做的物流配送中心。
至于为什么要做这个物流配送中心？因为在新疆或者其他县域，单体的快递包裹成本较高，甚至高到没有利润，这对很多创业人群都是很高的门槛。物流配送中心就可以把农产品汇聚起来，形成规模优势，从而形成一个统一的、较低的价格。通过物流配送中心进到快递公司，再由快递公司发给每一个消费者。
货在哪卖？
货有了、人有了，我们开始要去寻找销货的场。县里面的公共服务体系要和目前能够销售的所有平台建立关系，包括阿里系的1688、天猫、手淘、聚划算，还有苏宁、邮政以及京东等。产品只有和更多的人发生了关系，才能够带来更大的销量。
当有了场以后，我们发现前面做的商品就仅仅是一个载体。在这个过程中，每一个参与者就会发挥出最大的主观能动性，调动每一个人的智慧和运营能力，为县域内的农产品上行贡献力量。
最后，我想通过一个公式做一个总结：农产品上行的销量=货×人×场，最后才能够带来最大销量。我的分享就到这里，非常感谢大家。
附：农产品标准化的案例
我们今年操作的一款来自察布查尔县（察布查尔锡伯自治县）的大米，一直作为军粮供应，但是光是自己在叫好，却没有进行有效推广，认知度不高。我们从基地着手开始调查，试图找到最优质的大米。最终选择了察县的坎乡，因为这个区域的大米完全通过天山雪水的活水进行灌溉，海拔在650米到3800米，而大米品质最好的海拔是1100米左右的曲艺。此外还有纬度、年降水量170毫米、无霜期140天等条件。这些光热水土气的资源，造就了这个大米的韧性。
把这些基础资料建立完毕以后，接下来开发卖点，并通过文字和图片制作出来。此外还需要县领导的配合，拿出本来要办大米展会的20万元钱补贴给消费者，一件米补贴1元钱，对于厂家来说是不赔钱。这能够带来什么？不为销量，而是希望在新疆区域内打造名声，为网上开销路打下基础。当大米的复购率提高了，察布查尔县大米的通路就会畅通起来。
一天半的时间，这款大米在淘宝上卖了10万件。一个必然的结果是，很多区域内的老百姓开始通过察布查尔县的这些网店来订购他们的大米。最关键的是，通过这种爆点的传播，带来了察布查尔县大米未来常态化的销售，我觉得这是我们农产品上行要走的一个正常的通路。
另外一种通路来自于一款叫鹰嘴豆的产品，只在新疆昌吉回族自治州木垒（木垒哈萨克自治县）有。过去，很多商家把他加工成零食，通过2C的渠道进行销售。为了让当地老百姓通过鹰嘴豆致富，我们开设了另外一条2B的通道。农产品上行不走B2B贸易，就不会带来太大的体量。
我们建议由一家当地合作社做一个批发类的店铺，并将木垒鹰嘴豆的基地环境呈现给消费者。包括基地名称、地理位置坐标，标明海拔平均米，降水量250毫米，无霜期250天，有效积温2600度。此外，我们选择的鹰嘴豆长期不施化肥，无农药残留问题。
农产品上行之后，就有一些商家下单，并从最初的小单量逐渐增加。去年，这个鹰嘴豆批发店铺的购买量是1000多吨，今年光一个商家就达到了4000吨。采购鹰嘴豆的是天津一家生产纳豆的企业，产品主要销往韩国和日本。他们需要有品质标准的鹰嘴豆来代替原来的黄豆，并在一次次的网上测试中最终选择了木垒的鹰嘴豆。
4000吨占了整个木垒鹰嘴豆的半壁江山，而且收购价远远高于原先农村经济人，或者二道贩子收的鹰嘴豆价格。这是把产品变为商品的标准化的过程，为此带来了好的销量。
做红提也是一样，一级果、无外观无伤痕、无腐烂、无虫蛀、鲜红或深红色、果粉全、果径大于26MM、果肉硬翠、味甜爽口、穗重700可左右、每穗80—100颗粒，只有把这些标准做出来以后，产品上行才没有问题。
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“我们这一堆东西发愁销路，希望你们帮我们吆喝吆喝。”11月7日，宁陵县商丘宏福农民专业合作社主任黄宝健在电话中告诉帮忙记者，该合作社有“商薯19”高淀粉红薯40万斤左右、谷子50万斤、胡萝卜10万斤、绿壳鸡蛋10万枚、山药上百万斤。
“农民种植大多是凭经验，不考虑销路问题，造成现在这么多农产品滞销。这是全社210家农户一年的收成，希望有农民经纪人来帮帮我们。”心急如焚的黄宝健特别强调，“有谁能帮我们中介成功，报销电话费。”黄宝健电话：。
帮忙记者张菁菁
本文来源：大河网-河南日报农村版
责任编辑：王晓易_NE0011
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