发力母婴电商新版亲宝宝上线“买买”板块
稿源：站长之家用户
随着85后新一代年轻父母逐渐成为母婴消费市场的主力，在手机端购买母婴产品的行为成为常态。在二胎政策利好下，垂直母婴电商迎来新一波发展机遇。
近期，成长记录类App亲宝宝推出新版本，发力母婴电商是这次更新的最大变化。经历了一段时间的电商试水，新版亲宝宝整合了原来的妈咪购、团购和照片打印业务，单独设立电商板块&买买&，并为&买买&提供了首页的一级入口。而此前，亲宝宝平台的电商板块&妈咪购&的入口位置被放在育儿板块二级页面里。
向来注重口碑的亲宝宝，在电商业务上的尝试非常谨慎，从&妈咪购&的试水到&买买&板块的开始发力，步调平稳，踏实前进。新版本中，&买买&整合了妈咪购、活动板块的团购和妈咪印，分成特卖，海外购，妈咪印三个模块。
特卖以团购的形式，为用户定期推出超高性价比的优选商品；&不打价格战，不强推，只为宝宝精选更合适的&是亲宝宝做母婴电商的准则。特卖会定期挑选在亲宝宝妈妈中口碑好的爆品，进行用户回馈。
海外购引进众多跨境进口品牌，让妈妈买的放心；目前产品是否安全健康，已成为中国母婴市场消费者最为核心的关注点。&买买&的海外购产品，由亲宝宝电商团队，结合用户长期以来的使用口碑，精选全球范围内口碑、质量俱佳的母婴产品。
妈咪印主要运营针对宝宝的个性化冲印业务。为亲宝宝用户提供专业的定制服务。未来将会推出更多更精准、更个性化的母婴产品。
除此之外，亲宝宝还推出了签到积分体系。每日签到可以领取相应数量的&宝豆&，宝豆可以用来兑换电商或者妈咪印的优惠券。
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孕婴童行业规模或破2万亿 看母婴电商如何抢市场
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2015年新增1600万新生儿，孕婴童行业市场规模预计突破2万亿。这些数据代表着2000亿的母婴电商增量市场，哪怕从中分得“一口汤”喝也足够了！这让母婴电商从业者跃跃欲试。母婴电商消费群体超九成是年轻妈妈，电商被贴上的“抢钱抢人抢流量”标签，在这里变成了“抢女人”。上周，总经理潘敏宣布2015年作战计划：推进“小团队作战”架构，搭建“社交+电商+本地化”的母婴生态圈，锁定精准消费人群。苏宁红孩子计划2015实现300%增幅，2018年拿下300亿销售额。刚刚拿下C轮1亿美元融资的贝贝网，更豪言2015年销售额至少是几十亿的级别。雄心壮志的背后，是母婴电商同质化和日渐稳定的格局，、京东、当当占据母婴市场份额前三位。除了母婴电商常见的玩法，未来在线下的布局或是改写排位的关键。小团队作战刚刚生下双胞胎的潘敏在2014年2月被调到苏宁红孩子任总经理。彼时，苏宁红孩子独立公司成立，季度销售额增幅几乎是个位数。时隔四个月，潘敏就发现了问题症结。作为独立公司，苏宁红孩子的运营架构仍按照传统分为商品采购部门、线上运营部门、市场推广部门等。“销售业绩有问题找运营，运营就说价格有问题，价格有问题找采购部门的时候，采购就说流量有问题，相互推诿。”为此，潘敏在去年6月就考虑组建小团队作战，即以业务划分部门。酝酿了两个多月后，小团队作战模式在苏宁红孩子旗下缤购美妆推的“姨妈节”上小试牛刀，“姨妈节”3天卖的卫生巾总量超过2013年全年的两倍。于是，2014年10月，潘敏毫不犹豫在红孩子进行小团队调整，按照奶粉、纸尿裤等细分类目划分，每一个细分类目由15-&20人负责，承担从采购到开放平台的商户招商、运营、市场策划、会员分析等任务，并且对该细分类目的业绩负责。潘敏透露，2015年，将进一步把这个虚拟的小团队架构变成实体架构。实际上，小团队作战模式是很多电商的玩法。面向南都表示，其一直是类似这样运作的，只是策划和会员分析由更专业的团队统一管理。贝贝网的核心团队来自，显然对此更为熟悉。“我们内部就是以业务来划分部门的，”贝贝网创始人兼C&E&O张良伦介绍，贝贝网目前的管理是很扁平化的，基层上面是主管，主管上面就是C&E&O、C&T&O和C&O&O了，每块业务都有相应的K&PI。妈妈们究竟要什么“抢女人”的秘诀是本土化和用户需求反向定制，说白了就是“妈妈们想要什么就提供什么”，但关键要“走心”。“中国地域广袤，市场差异非常大，不同地区的妈妈认定的奶粉、纸尿裤的品牌不同，这是我生孩子之后的切身体会”，潘敏表示，苏宁红孩子从去年开始坚持把本地消费者最喜欢的产品引入到线上销售。“每一次社区活动都会给我们带来难以想象的效果，”潘敏介绍，此前宝洁公司准备上市一款新的纸尿裤，苏宁红孩子用了3周时间在社区与妈妈们就纸尿裤话题进行互动，该新品首发上市后，这款单品为红孩子贡献了50%的销量。贝贝网则干脆组了一支买手团队，团队成员大多为眼光挑剔的妈妈，或者是经验丰富的母婴行业从业者。每一款产品在贝贝网上线之前，都经过买手的筛选、审核和砍价。在“海淘”风潮的推波助澜之下，海外购也成为电商发展重点。2014年国美在线母婴业务开始架设海外购专区，纸尿裤和奶粉海外品牌的销售占比达50%以上。贝贝网在今年1月上线海外购频道。京东、苏宁红孩子也在不断强化海外购中的母婴品类。通常母婴电商的强势品类是奶粉、纸尿裤，但如果其他品类得不到强化，便无法支撑新的增长目标和用户需求。“用户搜不到产品，一次没有，两次没有，就流失了，做其他的都白搭。”一位资深电商从业者道。因而，2015年，京东、国美、苏宁红孩子、贝贝网都不约而同把扩张SK&U提上日程。京东计划重点突破用品，而国美、苏宁红孩子都瞄准孕婴童类图书、服装、玩具、安全座椅，国美还祭出招商优惠争夺供应商。贝贝网则相反，其从服装等非标品类切入市场，在2015年要发力的是此前尚未涉足的奶粉、辅食，以及2014年下半年刚刚接触的纸尿裤。4年消费寿命的挑战万事俱备，只欠用户。作为妈妈的潘敏坚信，妈妈们天生需要交流，从社交平台上“抢人”，再合适不过。为此，苏宁红孩子计划在今年开发10个母婴垂直A&PP，每个A&PP积累一定用户数量后直接接入购物客户端，将购物、分享、社交内容整合到购物客户端上。目前上线了孕妇注意事项和宝宝疫苗两款A&PP。京东有关人士也向南都记者透露，京东也有自己单独的社交A&PP，会结合电商来圈住移动端用户。而贝贝网和国美直接将社区思维植入电商。2015年1月，国美在线母婴频道全新改版上线，新增宝宝中心和论坛，并继续在微信、微博、社交A&PP等进行精准营销传播。对于各大母婴电商平台都寄予厚望的“电商+社区”模式，电子商务观察者、万擎咨询C&E&O鲁振旺则泼了一盆冷水，“可以做，但不见得有多大的效果，因为每个平台的属性是固定的，购物是消费平台，社交只是其附加功能，社区是交流平台，通过社区来销售产品是行不通的。”母婴消费人群仅4年(孩子从0-&3岁)的消费寿命让所有的母婴电商平台不得不持续加大马力培养新用户，并费尽心力延长老用户的“寿命”。鲁振旺认为，在黏住老用户这方面，综合电商平台品类丰富，相对有优势，垂直母婴电商每年大概要流失25%用户，每年要发展超过25%的新增用户。以国美在线为代表的综合电商平台还通过打造完整的母婴人群产业链来提高用户黏性，比如提供月嫂排名筛选、妇幼医院在线预约、早教等服务。线下布局目前母婴电商格局日渐趋稳。2014年第2季度，天猫、京东、当当占据母婴市场份额前三位，苏宁红孩子落后当当0&.7个百分点，位居第四。业内认为，综合电商平台线上对决以流量见真章，天猫和京东两家巨头凭借体量和流量优势在母婴品类中暂时领先，线下O&2O布局将成为突破口。京东与国美在线方面均表示，线下业务正在规划布局中。作为垂直母婴电商代表，张良伦也充分认可O&2O模式，“因为它能很大程度上提升一个电商平台的用户信任度。”苏宁红孩子更是“铁了心”迈向线下连锁。潘敏认为，妈妈们非常需要线下交流、玩乐场所，“去年我们开了8家实体店，今年我们将在北京、上海、南京等地的苏宁生活广场和超级店两种线下业态中再开68家。和传统实体店单纯卖商品不一样，红孩子实体店最大的特色是卖服务，引入游乐区、婴儿洗澡区、早教等，此外会设置虚拟货架，在液晶屏上点选一番，比较重的尿不湿、婴儿奶粉等商品就可以送到家。”
鲁振旺表示看好母婴电商的线下布局。他认为，现在很多线上的销售都集中在奶&粉&、纸&尿裤等标准化产品上，而婴孕服装这些高体验、高毛利的产品，如果没有线下的辅助销量很难得到拉升，线下布局有其价值。此外，在母婴电商同质化的趋势下，各大平台决胜的关键是运营能力和平台支持。在平台支持方面，苏宁的流量相对比天猫和京东弱，此时苏宁转到线下的发展是对的。采写：南都记者莫柳&实习生&林晓迎
本文来源：南方都市报
责任编辑：王晓易_NE0011
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传统母婴电商如何做好品牌战略?
　　&母婴趋势论坛&是天下网商今年举办第三场的线下活动，第一场是上海的移动电子商务论坛，第二场是在厦门鼓浪屿的论坛，第三次论坛的话题聚焦在母婴这个行业。
　　最近在整个电子商务中有异军突起的趋势。在整个大的零售盘子当中，电子商务大概占整个零售盘子的4%&5%的比例。但是母婴类目在中国所有母婴零售总额占到了14%&15%，这是非常惊人的。这也说明这个行业在电子商务各个类目当中是非常具有商业潜力的行业，所以我们以母婴作为这个论坛的主题。
　　话题1.与传统品牌一起竞争
　　主持人：我先问几个问题，首先问一下&孕妇大叔&，淘品牌在早期来自于外界压力还不是特别大的时候，可能做得比较好，这几年对淘品牌来讲，生存的环境有什么样的变化?
　　莱薇妈咪总经理陈乃永：
　　我是这样看的，像十月妈咪这样优秀的传统品牌进电子商务举动比较大，现在没有几个传统企业认为自己没有必要进电子商务了，各路人马都在积极准备或者已经杀入到电子商务这个领域中来了。这可能会让大家觉得网络上原创品牌会受到比较大的压力，这种压力确实会有，因为线下一些传统企业进来做的时候，他们的各种资源跟我们不对称，应该说他们有大量的线下资源来做电子商务。
　　从真正做电子商务网络品牌来讲，我个人觉得，这两年情况比前两年好，因为整个电子商务消费市场产生了一些变化。早期我记得特别清楚，我们刚开始建立&莱薇&这个品牌的时候，大概是在2008年、2009年间，那时候在淘宝上最受欢迎的或者是吃香的是尾单，那时候市场对品牌的需求还不像现在这么强烈。这两年我们慢慢感受到，一方面是一些网络品牌的商家在坚持，另一方面，早期进入互联网的消费者都是一些早期网民，或者对互联网非常熟悉的一些人，而且他们只是抱着尝试的态度在网络上进行消费。现在随着互联网的发展，通过大家共同的努力，整个社会在淘宝商，特别是到淘宝商城去消费，变得越来越被大家认可，本来在线下消费中高端的群体，他们现在正在尝试或者他们已经习惯了在网络上去选择一些品牌的东西。所以我觉得整个消费市场变化让做网络原创品牌的商家应该会有更大的机会。
　　从另外一个角度来讲，如果你是一个优秀的团队，你应该对这种竞争，特别是来自于线下传统渠道的竞争应该抱着一种非常积极的心态，因为只有竞争才会让你做得更优秀，竞争会逼迫你不断去提升、进步。所以总的来讲，现在是网络品牌真正发展的一个非常好的起点阶段，我们现在还很难说出网络上有哪个品牌做得非常成功，在它所在的行业产生非常大的影响。但是我觉得，在不久的将来，从今天开始埋头准备做品牌，一定会有一颗闪亮的明星。
　　主持人那关键怎么做，比如十月妈咪可以通过大量的线下，包括户外，包括地铁、公交车、电视、杂志、报纸这样很综合性的宣传投放。你觉得对于网上的品牌，应该怎样树立?
　　陈乃永：
　　我们这个行业非常特殊，我觉得所有做孕妇装电子商务的人都很悲催，就是说我们这个行业里做得非常牛逼的线下品牌在线上也非常牛，十月妈咪给我们带来非常大的压力，因为无论做女装还是做男装，线下第一品牌或者做的特别牛的品牌，没有如他们似得，在线上花这么大力气去做，我觉得这个确实挺悲剧。但我觉得，这也不是最坏的时代，因为他们给我们带来了非常宝贵的尝试或者是经验，也就是说他们现在有大量的资源去做营销或者市场上的尝试，他们做的成功了，我们在后面可以学到很多的东西，而且他们确实给我们打开了这样的市场。因为我觉得十月妈咪现在做的事情，不仅仅是宣传十月妈咪这个品牌，真正有价值的是它在推广整个行业，它在为整个产业作贡献。从这点来讲，我们也是受益者，那么多广告打了之后，一看网上可以买孕妇装了，一看十月妈咪很贵，那也有可能选择我们。
　　从另外一个角度来讲，在这个时代做品牌很不容易，因为做品牌需要耐得住寂寞，需要有足够的决心做专业的品牌，品牌这条路其实很孤独的，你要去忍受各种各样的诱惑，在2008年我们注册自己商标的时候，也就是所谓的品牌，那时候真正赚钱的，只要网站上贴出来产品，你去四季青有一大堆的，绝对可以让你赚钱的。前几天我有一个朋友跟我聊，是做物流的，他的客户有我的一个同行，他跟我说：你这几年到底混得怎么样?我觉得混的不怎么样，除了一个品牌就是一个团队。他说你做的挺失败的，跟你做同一个行业的，比你做的还晚，人家在杭州买了三套房子了，你有什么?我觉得各有选择吧。而且我觉得未来也会有这样的情况，你会发现边上有很多人赚钱很快，而你发现你自己做很傻的事情，但是这就是选择，最主要的下定足够的决心，像十月妈咪跟我差不多的一件衣服，卖价格比我贵很多这就是品牌。但是你看人家做垃圾东西的，同样可以赚很多钱，这就是选择。所以做品牌一定要想清楚了，是不是真正要做品牌?是不是把它当做你一辈子就做的事。这样去想的话，很多的选择，包括你的供应链打造、团队、推广上的投入，甚至上你有多看中客户体验等等这些，我觉得你想明白了这些都不是问题。
　　主持人：能不能说一点战术层面的问题。
　　陈乃永：
　　具体来讲，一定要从企业、从团队实际情况出发。比如说我们最起码在几年之内不会把十月妈咪当做我们的竞争对手，因为不在一个量级上，我们现在考虑的事情跟十月妈咪不一样。我们首先考虑到如何建立基础，这中间有几个点：产品开发、供应链打造、网络营销、客户服务、客户满意以及售后。从这几个点上，我认为如果真做品牌，你不能有缺陷，我们公司现在有十多个人，但是我们部门有很多，有设计师、有样衣、跟单，有专门做直通车、有专门做淘宝客的，还有人专门负责给客户打电话，负责客户满意度提升的，所以有N多部门，可能一个部门只有一个人，但是这些点要布局，也就是要为你未来发展做布局，你每一个环节都不能有非常明显的缺陷。
　　现在我们做孕妇装的同行，大部分人在产品开发方面，没有办法跟十月妈咪这样的品牌去谈论，就是说你跟人家根本不在一个话题上。我们现在大部分做网店的，可能会谈论四季青什么火?可以考虑拿过来了。
　　所以你现在可能没有钱请一个优秀设计师过来，但是你要看十月妈咪什么款，要知道我这件衣服大体想表达什么样的设计理念，是什么风格的，要有一点基础，也就是你可以做很基础的东西，包括打造爆款，我不反对打造爆款，但是它是一个起点，你现在不一定考虑得非常细致，但是你一定要在每个环节多少考虑一点，比如你这个品牌到底做什么风格要想清楚，哪怕供应链这块，到底找什么样的工厂，这个工厂总得跟你合作愉快，能够逐步满足你的要求。因为现在传统生产渠道，不是为互联网服务的，要么是为外贸服务的，一个订单可以做好几个月，量特别大，或者是内销服务的，可以提前一两个季度开订货会，根据订单发货。但是我们电子商务需求是要快速反应，而且对质量要求很高，这个供应量如何打造?能不能在供应量这块积累，你不能工厂不断的在做。
　　所以我觉得关键点不是你现在做的足够大，或者是足够有影响力，我觉得做品牌，关键是不是在每一个细节都有所考虑和准备的。
　　话题2：品牌商如何看待代运营
　　陈乃永：
　　据我了解，现***妈咪在淘宝上有代运营，京东是公司自营的，我很想了解，你们如何看待代运营这个团队?他们只是你们在某一个时间段里的选择，还是说以后永远会有这样的战略考虑?或者是把这块当做一个跳板用一下还是想长期合作下去的?
　　十月妈咪电商业务总监郑蒙：
　　因为现在各大场合，或者私底下很多人都来问我这个问题。
　　我进公司是2004年，公司刚刚在上海成立公司，我就是十月妈咪团队的成员。我们也是从线下一步一步走过来的，这个心路历程有起有伏，有起有降，心路历程都一样的。我们公司是以营销和设计建长的公司，所以我们在营销和设计发展过程当中，请过咨询公司，目前我们也在跟国内比较知名的形象顾问团队进行合作，包括财务顾问公司，包括其他各个环节都会有一些顾问公司合作，包括像DI设计等等。所以跟代运营的合作，我把它看作又一次与专业团队进行合作，至于能够合作多久或者什么时候是一个节点，或者什么时候在这块模式上做一个阶段性的结束，从另外一个模式上又开始了，这个目前我也不方便在公开场合来说。但是我们公司在任何一个时间段，在任何一个业务模型上，向来都是与行业内最高端的一些团队和高端的人才进行合作和进行高端的比较深入的交流，这在任何环节当中都是有的。
　　刚才陈总一直说他们在研究我们，自从做京东以后，我们也是深入挖掘你六个月了，所以是互相的，你们在看我们或者大品牌各方面，我也在看你们品牌的爆品是如何打造的，怎么研究这个品牌当中客群的满足度和需求量，包括这个客群对你们单品的评价我也一直在看。其实大家是相互的，这山望着那山好，我也在研究所谓的淘品牌，大家在深度挖掘客户需求当中，其实也就是所谓C2B当中如何去做，我也经常去看一些留言。没有盘子大和盘子小，只是我们在服务同一个客群，同时这个客群当中有喜欢买高端产品的，有喜欢买奢侈品的，也有喜欢买价廉物美的客户群，可能这些客户群在某一个产品当中有交织的，但是我们同时服务的，我一直在说我们在做一个很幸运的行业，你想如果家里面有一个孕妇，丈夫是幸福的，公公、婆婆是幸福的，家里面所有人都是幸福的，我们希望把这个幸福的阳光播撒到社会各个的面，让这个人群有更多的关注和关爱。
　　网渠电商李林涛：作为一个服务公司我们也说一下，我们是做网络电商的。我们也在担心我们的客户后来会不会离我们而去，但实际上只有一个危机感很强的团队、老板或者是公司，品牌才能走得更长。我们这家公司危机感特别强，我们也担心Hape明年会不会走，包括我们跟Hape和其他服务商接触都很多，我们很希望品牌商给我们提要求，就是觉得哪里不行、哪里不好，然后来提高自己。今年下半年就是我们公司人才提升的阶段，包括猎头公司要挖很多人，我们自己在招聘很多人，只有在加强自己的服务内容和服务能力，这样我们就不担心，因为外包是一个主流概念，不可能你做的好，厂家还会离开你，我们要的是企业不敢离开你，我们在品牌定位，包括将来会加上摄影这个服务，希望客户跟我们合作是开心的，是朋友、是家人，这样的话合作一定是持久的，而且是相互促进，我们也希望Hape对我们产生进一步的信任，我们也帮助品牌提升更多的东西。
　　Hape执行副总周寨盛：
　　我觉得从长远来讲，如果代运营商时常有担心客户离开的危机感，它也能够同步去成长，能够非常敬业的去做，我觉得从未来趋势来讲，术业有专攻，不一定企业什么东西都自己做，你做不了那么多东西，整个渠道里面、整个价值链里面，总要大家能分一杯羹，大小同吃不一定能实现。你找对你的运营商，作为企业来讲是非常幸福的，如果运营商一直在换，我想对你来说也是蛮痛苦的。所以我觉得至少到目前为止合作的很愉快，我们对他们页面设计方面现在也提出了更多的要求，他们可能需要在这些方面能够做的更用心一些。至少有一点，希望我的运营商不要做很多品牌，可能五到六个，或者只做母婴类，它对这块就会研究的更透，如果它横跨很多行业的话，对于客户来讲就不一定服务的那么周到。
　　话题3.分销的窍门
　　主持人：再问陈总一个问题，我看到报道说你们分销做得非常好，能不能讲一下分销怎么做的，有没有什么窍门?
　　周寨盛：
　　我们做分销时间很长，2009年、2010年、2011年，我们分别开过全国分销商交流会，把网络上的分销商拉过来，封闭式的，两天的时间，包括请了淘宝的小二、直通车，把讲师请过来，告诉大家应该如何去做。目前来说，最高的时候占到公司60%的销售额，现在降到占10%左右，所以这块做的不成功。
　　但是不成功有不成功的教训，我总结网络分销应该可以做，有几个点供大家参考：
　　首先在产品方面，当时跟分销商遇到最大的冲突，就是同样的产品，大家现在比价格非常容易，拉一个货号淘宝所有卖我们产品的分销商都出来了，这对我们来说也很纠结，如果是同样一个产品和分销商分销渠道这块产品重复度太高，或者你在这块没有一些充分的准备，我觉得做起来这个问题会是大家很难突破的一个难题，品牌、同样的产品、比价可能是不可避免的，现在网上购物人群越来越聪明，他们会跨品牌的去比价格，更何况是在同一个品牌里面，我觉得产品这块需要大家去考虑。
　　第二分销商跟品牌商之间，大家在合作基本原则方面能不能达成共识?我觉得这点是更重要的。也就是说做分销，首先要考虑清楚一点，就是说做分销意义在哪里?或者分销商对品牌商价值在哪里?我这个观念寻找了三年，在分销商里面没有得到充分响应之后，我觉得它是失败的。我觉得分销商最大的价值，不是说跟品牌商抢市场，未来互联网电子商务一定会渗透到互联网各个角落去，也就是说未来买孕妇装可以在京东、淘宝去销售，也可能在19楼或者是很小的地方性的网站，应该也是具备这种电子商务功能的，尽管目前这块没有真正发展起来，但是我觉得是一个趋势，也就是说我认为分销商对于品牌上来讲，最大的价值就在于它能够代替你去占据互联网各个角落，而不是跟你竞争。所以我在2009年开分销商会议的时候，我用半天时间跟大家分享一个观点，就是说这个时候不要把所有精力花在在淘宝商做直通车、做流量，而是如何做分销，我当时提了很多的建议，也提出了很多的案例，也有线上线下结合的，比如南京一个分销商，当地有一个网站叫XX胡同，它在新街口那边有一个民房，在网站上发布各种各样的产品信息，然后吸引网友到那个点去试穿，当时做的还不错，后来因为自己生孩子了，这个项目就没有再做。所以我们介绍了大量的手段，但是可能这些手段需要真正静得下心来长期积累，否则的话试了一两次效果不是很理想就算了，个人店铺在淘宝上做的话，还是很好做的，只要直通车每天投入两三百，做几千的交易额还是很容易的。但是分销商没有认识到这一点，而且没有跟我们达成共识，我一直坚持这一点，分销商是带你渗透到互联网各个角落，如果你做了的话，对品牌无论是宣传力度还是对业绩的贡献力度都是很强的。我们可以参考线下，比如说在沈阳找一个分销商，或者找一个东北三省总代理，看你在东北有健全的网络，我进来之后不需要做更多的宣传就可以把产品铺到东北三省，利用的就是你分销商在区域的影响力，互联网时代之后，这种区域改变转变为.COM时代，比如你现在在南京这块，你在网站上有非常好的影响力，那我在这个网站上互联网销售权限给你，包括在19楼，只要能够运作起来，我就可以跟你合作。
　　主持人：
　　今天做品牌的还是很多的，做品牌商有一个不同平台选的问题，比如选择天猫还是京东、拍拍等等。我想问一下小狼和郑总，你们对不同的平台有什么样的总体感受，或者你们有什么样吃过苦头的教训。
　　木玩世家首席设计师小狼：
　　我们现在自己团队只做淘宝这边的事情，京东、当当、卓越、1号店这些全都给经销商做。比如说京东也会问我们来要产品的说明，具体数据由我们这里出去就行，配合很好的经销商，我们也很愿意把这块直接放给他们来做。我印象中，我们之前也换过经销商，比如之前有一个经销商是跟卓越的，但是效果不好，卓越自己会跟我们来提：我有一个经销商挺好的，你跟他们谈谈，我们就可能去换一个。所以有这样的过程，就是平台方会给你推荐，我觉得多平台的话，其他口子完全可以放给经销商去做。
　　郑蒙：
　　我们和玩具不同，我们今年会开放天猫之外，其他目前所有电商平台全部是自营。我们从天猫转战京东的时候，会花三到六个月，就是花两季的时间去抓取消费者对于品牌购买力的数据以及跟这个品牌的磨合期，包括跟运营之间磨合期，包括对模式以及品牌定位、规划的磨合期。因为在开放型的平台里面，我们基本上每一个品牌货品都是不做明显区隔，会有40%以上的产品是这个平台专供款，所以需要一两个季节的时间，去抓住消费者的购买趋向以及审美和尺码的不同。在京东做的过程当中，京东专供款会增大一个尺码，京东产品花版和版型的开发，会根据东北三省和河北这块来定位，比如华南地区的尺寸，会设一些偏小码和偏小版型的产品，这些都是经过了数据抓取和区域分析之后来定。
　　主持人：现在不同品牌的比例是什么?
　　郑蒙：
　　我觉得阶段是不同的，这也是我说做电商有起有伏的，比如说半年前天下网商采访我的时候，用我自己的话说是业绩带领着我的灵魂往前跑。那时候我的心态是人追着业绩在走，就是业绩走的太快了，往往自己抓不上，会觉得自己的预估能力那么差，平台销量那么高，我们更大的开发我们的产品量。目前在天猫店铺业绩上，我们已经徘徊了差不多两到三个月的瓶颈期了，在这个瓶颈期的情况下，目前正进行整个团队结构的调整，因为我们做了很多细部化的数据。因为我觉得在这个结构性调整当中，现在平台整个大流量上出现了瓶颈期，在整个市场占有率上也碰到了瓶颈期，包括客群的开发、产品的定位，还是和各大品牌合作的取与舍方面，现在到了这个阶段。
　　大家可能觉得产品卖不动有各方面的原因，是瓶颈期，不可能京东永远往上走，也会有瓶颈期。好在我们是一个传统的品牌，这些问题在线下部门的结构或者是他们所遇到的瓶颈期里面都会有过的，直营区主管也跟我谈过，说我们现在遇到的问题，就像当年他们在杭州开直营店遇到的问题。所以大家心里的压力如何去化解?人员上如何做结构调整?甚至我们做拓展性训练，帮助团队做核心情感搭建，同时也会去做PK和竞争，在这方面是目前部门和整个公司做的最多的工作。所以KPI我们先忽略放在旁边，这些东西对我们整个部门搭建不是太重要了，对于我们今年业绩指标也不是太重要了，我们未来可能会完成整个销售40%、50%的业绩，在那个阶段到来之前，我们如何做架构的调整以及人们心理动向等等的调整，这块才是最重要的。
　　话题4.移动端未来的发展
　　主持人
　　刚才各位都讲了PC店，现在购买人群应该都是80后、85后到90后的人群，这些人购物习惯已经从PC端转到手机端，我想请问郑总，你们对未来手机端购物平台是怎样看的?
　　首先我自己是手机购物，我的手机里有各种产品，这也是未来的发展趋势，因为不可能我永远有时间在电脑旁，我现在大量的时间就不在电脑旁，这个我也在淘宝大学里看到，有些女生很喜欢购物，但是工作很忙，就没有办法在电脑前购物了，所以就手机购物。有了这么好端口开放之后，就是改变大家的购物习惯，就是用什么样的方式留住顾客在手机上停留，所以从我们公司来说，这个产品端一定不先立足于销售，立足于两个点：一个是咨询，各种咨询的开放，可能是一些名医会诊，或者是宝宝方面的答疑，或者是用户与用户之间的分享;另外可能是娱乐化的传播，会在里面植入各种游戏，来帮助这个平台在短时间内或者在一定时间内得到这个人群用户的黏性和喜爱。最后所转换到的才会是购物这个方面。
　　现在各大平台就手机端来说，淘宝数据是最全的，所以从手机淘宝让我们看到非常欣喜的数据，周六、周日人流量特别大，当然在转换率方面我们还在赶攻阶段，可能没有PC那么好。但是从这个流量上我们可以欣喜的看到，手机和CP不是冲突的，是完全互补性的渠道。目前来说我们也没有什么经验，大家都是在摸索阶段，在一些女装或者是男装，或者是潮品牌当中有没有什么好的案例，我们也是在积极的学习。
　　话题5.玩具电商的瓶颈
　　主持人：
　　我有一个问题想问一些两位做玩具的老总，第一个问题可能比较大，最近有一个趋势，专家也在说这几年孩子出生率很低，只有1.18，不知道你们做玩具的有没有感觉到这种趋势?是如何做应对的?
　　第二个问题，玩具电商方面，之前毕胜有做过这样的尝试，他觉得玩具很难做，最后改行做鞋了。是不是纯渠道品牌电商是非常难做的?
　　第三个问题，我发现玩具重购率很低，如何保证客源?
　　周寨盛：
　　因为我们这个类目是比较小的类目，比如以前可能是1&6岁以上，现在可能被IPAD或者其他的东西挤压之后，客户群是不断地变小。像木质的东西是比较传统的，也比较自然。随着大家生活水平提高之后，对自然的东西会更加推崇一些，以前手工的东西很多，最后机械化、自动化，但是现在回过头来手工的东西变得非常的珍贵，就是看你如何做这个东西，如何融入品牌的因素，做的有价值，怎么样把品牌和文化融合进去，比如一些教育、创新、环保、理念等等方面融合进去。
　　我想在每个行业里面，行业萎缩的趋势，你作为一个公司个体来说很难抗衡，你可以做的是想办法做到行业里的最好，我想整个市场份额足够让你用了，就像十月妈咪，从零岁开始买我们玩具，买到6岁，哪怕一年买一个还可以买6个。所以努力做，想办法做到行业里最好，我相信还是有市场。
　　以上是回答的第一个问题。
　　小狼：
　　我说一下第二个问题，我感觉可能是玩具这块供应链的把控、整合相对难一点，因为比如这么多厂，可能只是做自己类目专业的东西，不可能跨类目去做，必须需要在这个行业里面非常有影响力的才能做这个，而且必须是很专业的才能来做。因为最大的难度还是后端供应链上。
　　我先补充一下市场份额的问题，因为我们去欧洲、德国那边去出差，去参加展会也看到完全跟国内不一样的情况，因为国内的确这两年玩具专柜面积在一点一点缩水，线下销售的确比较难做。欧洲那边比如一个商场五六层楼，一整层楼都是玩具，这一层楼里面可能一半玩具都是木质玩具。市场份额是慢慢来培养的，我们在这个行业里面做品牌，我相信整个玩具楼层的时代也会到的。这点我倒不是特别担心说市场会缩掉。
　　最后一点是重复购买，的确是这样。因为我也有一些朋友做服装的，做女装的，比如说他们每周几上新，他们都有上新的时间段，是固定的，每次去找他们玩也好，或者去看他们的时候，都是看他们非常忙，天天上新，我感觉什么时候才能不上新啊?他们说没有办法，是行业的问题。的确如此，比如说三四版的单品，花一段时间上新之后，可能在这上面只是优化，或者不用特别去做特别的上新。因为他们做服装的或者做这类产品的，用户黏度的确很高，有一部分老客户，需要保证货品不断上新，我们是保证客户不断的上升，那些妈妈或者是爸爸不断上新，我们是固定的，只要对自己的产品做一定优化就可以。
　　你刚才说的反复购买力，这方面的确和其他行业没有办法比，因为有行业的原因。
　　主持人
　　我想问一下陈总，到底你们的玩具营销对象是爸爸还是妈妈，我不谈互联网，因为互联网肯定是成人。因为时间有限，其实我还想问木玩世家一个问题，因为我对设计师一直比较感兴趣的是两方面，一个是内衣设计师，另外一个是玩具设计师，因为我不明白如何设计出小孩子的玩具来。
　　陈乃永：
　　应该是混合，就是小孩子经过体验以后才能体验到，有些方面不是小孩不是很容易能够理解的，比如说一些游戏方面的东西，或者说你要做的营销策略可能是针对父母做的营销设计，特别是线上的东西，线上做的功课完全是针对父母。线下来购物的应该是女的比较多，线上凡客的比例也是女的多，应该是6：4的比例，女性应该是占6。
　　小狼：
　　我觉得应该都是女的多，男的赚钱，女的负责花钱，肯定是要把妈妈这端搞定了之后，钱财一般家里面都是妈妈出的。
　　第二点，要看不同的口子，比如说有一些商场的专柜面积允许的话，可能会把玩具做拆样，然后放出来，比如动手参与比较强的玩具，我们会让小孩子动手参与，小孩子黏住了，不管是爸爸陪着还是妈妈陪着，还是其他人陪着，都会来买。如果条件不允许，面积不够大，只能放你的彩盒，可能没有一个试玩台面积的话，只能在这个彩盒上做更多的文章，比如说把一些说明的文字、把一些教育的点放在彩盒上，这样导购直接拿着彩盒就可以告诉消费者，这也是我们国内的彩盒比欧洲彩盒更花一点的原因。还比如一些其他的口子，不同口子有不同的实际情况。
编辑：DAVI
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