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&喝一锅销售鸡汤都不如一个实用的云OA
上个月小编的朋友刚刚荣升销售经理开心的请大家吃大餐，结果仅仅两天，她就告诉小编想离职了！干不下去了！what？从来没听过刚刚升职加薪就要离职的！朋友告诉小编，销售经理真的不好做，虽然拿的不是买白菜的钱，但是真的是操着卖白粉的心；干着猪的活就算了，要么上级不满，要么下属抱怨，活得真的是比狗还累！在销售过程管理中，管少了，销售预测真的不准确，上级一问三不知，上级不满认为你工作不上心；管多了，销售们觉得领导们插手过多，带上微观管理的帽子，认为是你不信任他们的工作能力。还有一些常见的问题诸如：销售人员流动造成销售线索中断；成单周期过长，却找不到哪个环节出了问题；销售人员外勤多，但是不知道他们是不是真的去拜访客户了；多项目同时进行，难以全局把控，管理到位......等等问题，不到一个月就感觉心力交瘁，每天加班都没办法尽善尽美的做好工作！小编了解朋友的情况，帮他咨询了自己的公司的销售经理（毕竟咱们泛微eteams的销售经理是得到领导和销售双重认可的），并针对他的为题给出了解决办法，朋友目前反馈非常实用，于是有了今天的文章，告诉大家销售过程管理最强攻略，希望对大家一样有帮助。销售过程管理很重要公司制定销售目标后，实现这一目标的关键在两个过程：一是销售经理要具体细致地将销售目标分解给团队成员，再配合各项销售与推广计划，来协助团队成员完成目标。二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。有什么实用的解决办法呢？1目标分解阶段首先，分解目标要细致，不是说要将目标分解的多么小，而是让团队成员了解每个阶段的目标任务和工作重心，例如：● 公司制定好销售目标后，销售经理通过「目标管理」来分解目标，按照运营习惯和团队规模等不同可以设置部门/个人考核目标。例如：连锁店可以通过设置闵行区分店、普陀区分店、静安分店等部门考核目标，店长在自己的eteams再次细化为个人目标，小团队可以直接分解为个人目标。之后，「目标管理」会自动关联合同、商机、汇款等自动多角度数据联动，销售经理只要打开「目标管理」就能看到所有目标的进展完成情况。● 之后销售经理将公司目标作为项目部署到「项目管理」中，将公司目标按照销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等不同目标分类，并分解成任务安排给团队成员，尽量细致的安排好每个任务的负责人，到期时间、任务目标和具体工作。这样安排好一个项目后，项目中的任何动态都可以通过「消息提醒」及时了解，必要时反馈指导，多项目同时进行也能一手掌握。其次，要让市场运营部工作在团销售中起到效果，有效及时的利用市场运营部的各项销售与推广计划，帮助团队完成目标● 销售经理可以申请参与市场部与销售部相关的项目，例如，市场部做客户回馈活动时，销售经理可以在项目中通过“评价和反馈”参与方案讨论来提出自己销售团队的需要；活动确认后，及时调整销售部工作配合市场部活动更好的推进自己的销售目标。● 及时与团队共享市场部的知识资源，例如：将市场部存放在「知识文档」中的《客户有奖调研》数据和总结分析报告及时共享给团队成员，共同学习，为客户提供更好的服务体验。同样的方法关注公司其他和销售部相关的信息，集中整个公司的工作成果来促进销售部团队成员的工作推进和提高每个销售的能力。2销售过程追踪与控制阶段首先，需要做好的就是有序的管理好客户信息，可以从线索开始。● 在泛微eteams的「CRM」中，不管是员工自己建立，还是通过打通第三方渠道带来的线索都会被分类存储在不同线索池中，统一收录管理起来。● 拿到线索的第一时间在「CRM」中建立「线索」信息卡片，明确负责人、联系人和联系方式等各种必要内容，通过持续跟进不断完善信息，直到转为客户。● 通过设置“转客户映射规则”等线索设置，给线索设置相应的规则，实现从线索到客户的转化，加强客户线索管理的流程化和规范性。● 通过线索中的“跟进状态”和“操作日志”可以清楚查看每位销售的跟进状况，了解线索跟进情况，结合「日报」功能，可以了解任何员工的具体工作情况和内容。这样，统一分类的管理线索：一方面有效的保障了客户线索的安全，确保人员流动带不走线索信息；一方面跟进情况有形化，实现无接缝对接，避免人员流动造成的销售线索中断；最后，销售经理可以有效掌控每个销售的工作量，不断调整，避免出现有的销售能力强，客户处理完了没有新线索浪费时间的，有的销售手里积压客户，没办法及时提供客户需要的咨询服务。其次，销售过程需要完全记录，并不麻烦且好处多多。● & &&泛微eteams的销售经理要求手下的销售“客户信息卡片”的“联系记录”中详细记录销售过程：包括通过什么方式联系了什么人，做了哪些沟通，有什么成果等等基本过程。● 在沟通和跟进过程中，不断通过“自定义”为客户做更详细的分类管理，以便之后精准推送信息，促进二次消费。● 利用客户卡片上的关联功能在信息卡片中关联所有客户相关的信息如：所在项目、合同、提供的方案、产生的文档等，领导可以直接查看，在销售过程中，指出销售工作问题，提供更好的解决方案，提高销售能力和专业水平。这样，销售过程需要完全记录：一方面可以所有沟通过程有形化不但可以有效避免不必要的扯皮现象，而且方便销售出现特殊情况无法继续跟进时，同事可以无缝对接；另一方面，成单周期过长时，销售经理可以有效找出问题所在，及时加以纠正改进；另外，在需要领导紧急审批、批示的时候，领导可以自己知道时间的来龙去脉，减少时间浪费。最后，销售人员位置上报，移动办公创造良好工作氛围。● & & 销售经理通过外出销售外勤签到，定位位置、签到时间、拜访客户等信息及上传的照片了解详细工作情况。&● 需要紧急外出的销售可以通过审批关联项目和客户来做线上沟通请示，节约重要时刻的宝贵时间。● 销售经理将《销售日常规范工作体系》、《产品优势》、《竞品分析对比》等内容放进知识文档，销售外出见客户，只要打开手机就能找到所有需要资料，提供专业服务，潜移默化提高团队销售人员专业水平。这样，销售人员位置上报，移动办公：解决了销售频繁外出见客户，但是项目没有进展，没有合适解决方案的问题。清楚了解团队工作人员的真是动态，绩效考评公平公正，创造良好团队工作氛围。&总之，销售过程管理要想达到预期效果，让销售人员按照标准化、专业化的步骤来完成每天的工作，不断提高专业水平，形成协作型、学习型、竞争型的优秀销售团队，不仅需要一个优秀的领导，还需要泛微eteams这样，蕴含先进管理原理的优秀工具。
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销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。中文名称： 销售预测外文名称： sales forecasting定义销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。影响因素简介尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素:外界因素1)需求动向需求是外界因素之中最重要的一项.如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料.以掌握市场的需求动向。2)经济变动销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。3)同业竞争动向销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云&知己知彼.百战不殆&。为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。4)政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。内部因素1)营销策略市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。2)销售政策考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。3)销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。4)生产状况货源是否充足，能否保证销售需要等。作用1、通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。2、企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。3、能合理有效管理产品库存，经过预测可对产品设立库存预警，对生产进度的安排具有指导意义。4、经过销售预测后，可对产品的补货安排进行提供参考数据。程序简介销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进行预测，在此基础上再对总的预测目标进行预测。销售预测是一项很复杂的工作，要使这一复杂工作有条不紊地进行，就必须遵循一定的程序。销售预测的基本程序如下:销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统.有关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以.预测目标的确定是销售预测的主要问题。收集分析在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件:1)资料的针对性:即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。2)资料的真实性:即所收集的资料必须是从实际中得来的，并加以核实的资料。3)资料的完整性:资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行.所以，必须采取各种方法，以保证得到完整的资料。4)资料的可比性:对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以避免资料本身原因对预测结果带来误差。方法定性预测一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种:高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。1)高级经理意见法高级经理意见法是依据销售经理(经营者与销售管理者为中心)或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。2)销售人员意见法销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。3)购买者期望法许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等.然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。4)德尔菲法德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础.通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。定量预测用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类;时间序列分析法、回归和相关分析法。1)时间序列分析法时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。2)回归分析法各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系.同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。挖掘应用随着市场经济的发展和经济的全球化，企业面临着越来越残酷的市场竞争。企业要想赢得竞争、赢得客户，就必须在最快的时间内，以最低的成本将产品提供给客户，这使得进行正确及时的产品销售预测及由此产生的可靠的决策，成为现代企业成功的关键要素。由此，一些销售预测系统也应运而生。可是，随着计算机技术、网络技术、通讯技术和Intemet技术的发展和各个业务操作流程的 自动化，企业产生了数以儿十或上百GB的销售历史数据，面对这些海量数据，传统的预测系统越来越不适应新的预测要求，主要表现在:大量的历史数据处于脱机状态，变成了&数据坟墓&。预测涉及海量数据的处理，传统的方法无法满足运行效率、计算性能、准确率及存储空间的要求。预测所需的数据含有大量不完整 (缺少属性值或仅包含聚集数据)、含噪声 (错误或存在偏离期望的孤立点值)、不一致的内容 (来源于多个数据源或编码存在差异)，导致预测陷人混乱。传统的数据库技术在预测知识的表达、综合和推理方面能力比较薄弱，难以满足日益提高的预al要求。在这种情况下，一个新的研究领域-数据挖掘(Data Mining,DM)的出现引起了学术界和产业界的广泛关注。挖掘准备数据挖掘一般包括数据准备、数据挖掘和结果的解释与评价三个阶段。数据挖掘结果的质量与被挖掘数据质量息息相关。数据准备就是对被挖掘数据进行定义、处理和表示，使它适应于特定的数据挖掘方法。数据准备是数据挖掘过程中的第一个重要步骤，在整个数据挖掘过程中起着举足轻重的作用。它包括以下几个步骤:数据清洗一般来说，销售历史数据来源于异质操作数据库。这些异质操作数据库中的数据并不者提 正确的，常常不可避免地存在着不完整、不一致、不精确和重复的数据，这些数据统称为 &脏数据&。脏数据能使挖掘过程陷入混乱，导致不可靠的输出。数据清洗通过填写空缺的值，平滑噪声，识别、删除点，解决不一致来 &清洗&数据。它可以在数据装人数据仓库之前进行，也可以在装人之后进行。数据清洗技术一般可分为基于规则的方法、可视化方法和统计学法方法。基于规则的方法根据字段定义域的元知识、约束和与其它字段的关系对该字段的每一数据项进行评估;可视化方法以图形方式显示数据集的有效轮廓，从而很容易辨别脏数据;统计学法方法通过统计技术填补丢失的数据和更正错误的数据。数据集成与数据变换在进行销售预测数据挖掘时常常需要将多个数据存储合并，并转换成适合挖掘的形式。在销售历史数据中，我们常常会发现代表同一概念的属性在不同的数据库含有不同的名字，这将会导致不一致和冗余，而含有大量不一致和冗余数据会降低数据挖掘过程的性能或使之陷人混乱。将数据集成与变换将减少或避免这种情况，提高数据挖掘的精度与速度。数据集成要考虑实体识别问题、相关性分析问题、数值冲突检测与处理问题等。实体识别问题即如何将来自多个信息源的实体匹配相关分析问题即通过相关性分析来检测数据冗余 数值冲突检测与处理问题即通过对元组级冗余检测，消除数据语义上的异种性。而数据变换涉及到平滑、聚集、数据概化、规范化、属性构造等，通过这些处理将数据转换成适合于挖掘的形式。数据归约当选择用于数据分析的数据集过大，在海量数据上进行复杂的数据分析和挖掘将需要很长时间，使得这种数据挖掘不现实、不可行。而数据归约技术可以 &压缩&数据集，得到其 &归约&表示，它小的多，但仍接近于保持原数据的完整性，使得在归约后的数据集上进行挖掘更有效。其策略包含数据立方体聚集、维归约、数据压缩、数值压缩、离散化和概念分层等，这些涉及到了多特征方、压缩搜索空间的启发式算法、小波变换、主要成分分析PCA、线性回归模型分析和对数线性模型、多维索引树、离散化技术等。目前这个领域仍然是一个非常活跃的研究领域。挖掘工具目前可用于销售预测的数据挖掘工具主要是一些统计分析方法，如时间序列分析、线性回归模型分析、非线性回归模型分析、灰色系统模型分析、马尔可夫分析法等，它是目前最成熟的数据挖掘技术。然而，一方面由于产品的需求往往是由许多因素综合决定的，传统的统计分析方法往往只是考虑了其中的一部分，而且影响需求的各种因素之间往往存在着各种错综复杂的相互作用，依传统方法建立的简单模型无法表达这种相互作用;另一方面，由于庞大的销售数据集的性质往往非常复杂，且非线性、持续性及噪音普遍存在，因此需要一种不同于传统的新的理论和方法去解决数据挖掘中的问题。而神经网络作为一种非线性 自适应动力学系统，具有通过自学习提取信息的内部特征的优点，非常适合解决销售数据中的数据挖掘问题。自从1987年Lapedes和Farber首先应用神经网络进行预测以来，神经网络已成为一种非常有前途的预测方法，近年来已成为经济预测、管理决策、数据挖掘领域研究的热点。
神经网络可很好地胜任数据挖掘技术，它通过模拟人脑反复学习技术来工作的。对给出的样本数据，神经网络通过类似人类记忆过程的方式学习数据中的，归纳出能描述样本特征的数据模型，然后用已学会的数据模型分类新给出的数据。用神经网络挖掘知识时，分析者首先找出一组变量，这些变量中需要有导致实例结果的因素。神经网络通过反复学习，找出变量与结果的函数关系，再用这一函数对新数据分类、预测、评价等处理。目前已有一些已很好地运用于销售预测，分析、预测销售的未来波动等，表现 出良好的运用前景 。挖掘结构为克服传统预测系统的缺陷，将数据挖掘技术应用到销售预测中来。我们设计的基于数据挖掘的销售预测支持系统由、、(或数据仓库)、、模V管理系统、知识库管理系统和分析解释系统等部分组成。其结构框架如图1所示。其中，数据挖掘工具通过数据库APT访问数据库或数据仓库，并执行销售预测的各种挖掘任务。
挖掘过程在利用数据挖掘技术进行销售预测时，现有的能自动完成许多工作，但挖掘过程中每一步应特别小心，否则会推导出错误的结论。数据挖掘并不一定遵循特定的过程，但一般的步骤包含以下几个方面在进行数据挖掘工作前，要清楚地知道数据挖掘的目标。事先明确挖掘的业务目标，确定达到目标的评价方法，这将大大减少挖掘工作的难度和工作量。选择数据。这些数据可能是数据仓库或数据集市，也可能是各个系统中的数据。数据预处理。这个过程可以改进销售数据质量，从而有助于提高其后的挖掘过程的精度和性能。高质量的销售决策必然依赖于高质量的数据，检测数据异常、尽快调整数据，并归约待分析的数据，将在决策过程得到高回报。在开始挖掘工作前，需要具体每一个细节，确定哪些想法需要验证，哪些方面需要用工具从数据中得出假设。构造数据挖掘模型。通常，先用随机数作种子把数据分为两部分:训练集和测试集，用于构造和评估模型。用去测试数据质量，比较各种工具输出的结果，从而精确地构造出模型。验证结论。确定结论是否正确和符合业务要求，如果挖掘的结果有错误就要寻找错误的原因，并对数据重新挖掘，重新构造 模 型 。信息处理技术的飞速发展，加上人们孜孜不倦地对销售预测效果的追求，使得数据挖掘技术在销售预测中应用成为一个非常自然的选择。数据挖掘作为一种新的技术，它可以对销售数据进行深层次的分析，采掘到隐含在数据中的有用信息，发现和把握新的市场机会，为企业的管理决策提供科学的依据。数据挖掘技术对销售预测技术带来的挑战，无疑将推动销售预测的发展。
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市场营销试题及答案
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　　 (1)十九世纪末　
　　 (2)二十世纪　
　　 (3)二战末期
　　 (4)本世纪五十年代
　　 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是(　)
　　 (1)无差异市场营销战略　
　　 (2)密集市场营销战略　
　　 (3)差异市场营销战略　
　　 (4)集中市场营销战略
　　 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(　)
　　 (1)保持
　　 (2)收割　
　　 (3)发展增大　
　　 (4)放弃
　　 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(　)
　　 (1)理想业务　
　　 (2)困难业务　
　　 (3)冒险业务　
　　 (4)成熟业务
　　 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(　)
　　 (1)生理需要
　　 (2)安全需要　
　　 (3)自我实现需要　
　　 (4)社会需要
　　 6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为(　)
　　 (1)直接购买
　　 (2)冲动购买　
　　 (3)往返购买　
　　 (4)互惠购买
　　 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场(　)
　　 (1)儿童玩具市场
　　 (2)家用电器市场　
　　 (3)烟草市场　
　　 (4)食盐市场
　　 8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于(　)
　　 (1)连续创新
　　 (2)非连续创新　
　　 (3)动态创新　
　　 (4)动态连续创新
　　 9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于(　)
　　 (1)声望定价
　　 (2)基点定价　
　　 (3)招徕定价　
　　 (4)需求导向定价
　　 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为(　)
　　 (1)水平渠道冲突
　　 (2)垂直渠道冲突　
　　 (3)水平渠道竞争　
　　 (4)渠道系统竞争
　　 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(　)
　　 (1)报纸
　　 (2)电视　
　　 (3)广播　
　　 (4)杂志
　　 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(　)
　　 (1)市场营销情报系统
　　 (2)市场营销研究系统　
　　 (3)市场营销分析系统　
　　 (4)内部报告系统
　　 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(　)
　　 (1)固定薪金加奖励
　　 (2)佣金制　
　　 (3)浮动工资　
　　 (4)固定工资
　　 14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(　)
　　 (1)固定成本
　　 (2)准固定成本　
　　 (3)变动成本　
　　 (4)准变动成本
　　 15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为(　)
　　 (1)品牌质量决策
　　 (2)家庭品牌决策　
　　 (3)品牌扩展决策　
　　 (4)多品牌决策
　　 二、多项选择题（每小题1分，共15分）
　　 1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究( )
　　 (1)消费行为
　　 (2)政府行为
　　 (3)供应商行为
　　 (4)市场营销机构行为
　　 (5)帮会组织行为
　　 2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容(　)
　　 (1)至少有两个有价值的事物
　　 (2)交易双方所同意的条件
　　 (3)关联交易
　　 (4)各自的承诺
　　 (5)协议时间和地点
　　 3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( )
　　 (1)市场导向
　　 (2)切实可行
　　 (3)有一定弹性
　　 (4)富鼓动性
　　 (5)具体明确
　　 4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定(　)
　　 (1)政治环境
　　 (2)市场机会
　　 (3)资源条件
　　 (4)消费者运动
　　 (5)经营风险
　　 5.一体化增长战略的类型有(　)
　　 (1)前向一体化
　　 (2)后向一体化
　　 (3)双向一体化
　　 (4)水平一体化
　　 (5)垂直一体化
　　 6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(　)
　　 (1)公用品
　　 (2)便利品
　　 (3)选购品
　　 (4)特殊品
　　 (5)非渴求品
　　 7.产品馐的作用有以下几方面( )
　　 (1)美化产品
　　 (2)保护产品
　　 (3)促进销售
　　 (4)增加产品价值
　　 (5)方便生产
　　 8.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(　)
　　 (1)扩大产品组合
　　 (2)产品组合国际化
　　 (3)缩减产品组合
　　 (4)产品延伸
　　 (5)产品大类现代化
　　 9.消费者所生视的新产品的特性包括( )
　　 (1)相对优越性
　　 (2)适用性
　　 (3)复杂性
　　 (4)可试性
　　 (5)明确性
　　 10.企业定价导向大体上有以下几种( )
　　 (1)成本导向
　　 (2)需求导向
　　 (3)竞争导向
　　 (4)效益导向
　　 (5)批量导向
　　 11.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(　)
　　 (1)连锁店
　　 (2)消费者合作社
　　 (3)特许经营组织
　　 (4)零售商合作社
　　 (5)批发商创办的自愿连锁
　　 12.影响仓库位置选择的主要因素有(　)
　　 (1)运输量
　　 (2)运输距离
　　 (3)运输费用
　　 (4)运输时间
　　 (5)运输方向
　　 13.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类(　)
　　 (1)战略决策
　　 (2)组织决策
　　 (3)控制决策
　　 (4)目标决策
　　 (5)管理决策
　　 14.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(　)
　　 (1)来料加工
　　 (2)来样定制
　　 (3)来件装配
　　 (4)进料加工
　　 (5)补偿贸易
　　 15.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有(　)
　　 (1)市场规模
　　 (2)市场增长速度
　　 (3)贸易费用
　　 (4)竞争相对优势
　　 (5)国际中间商成本
　　 三、填空题(每空1分，共15分)
　　 1.企业的回头客比率越高，________就越低。
　　 2.消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量，特别是________变量的影响。
　　 3.通用电气公司法用业务力量和________两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。
　　 4.描述消费者所期望的产品满足感随新产品的属性不同而变化的函数关系称为________。
　　 5.对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和________。
　　 6.产品市场生命周期各阶段的分界根据是销售额和________的变化情况。
　　 7.把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是________。
　　 8.制造商给某些经销商额外折扣，捉使他们愿意执行某种市场营销功能，这种折扣是________。
　　 9.在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的________与弹性问题。
　　 10.市场营销审计实际上是在一定时期内对企业全部市场营销业务进行总的________。
　　 11.在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是________。
　　 12.市场越不稳定，市场营销组织就越发需要________。
　　 13.消费品网络营销广泛发展的前提是________的普及。
　　 14.从促销的历史发展过程看，企业最先采用的促销手段是________。
　　 15.国际战备联盟的目的是增强企业间的长期________。
　　 四、名词解释(每小题3分，共15分)
　　 1.顾客让渡价值
　　 2.市场营销组合
　　 3.市场定位
　　 4.需求收入弹性
　　 5.跨国公司
　　 五、计算题(10分，要求列出计算公司，小数点后保留两位数)
　　 　某小型超级市场1992年—1998销售额如下表所示，试用适当的方法对1999年及2000年销售额进行预测。
　　 时间 　　92 　　93 　94 　 95 　　96 　97 　　98
　　 销售额 　520 　540 　560 　550　 580 　600 　618
　　 六、简答题（每小题5分，共20分）
　　 1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
　　 2.简述企业订价的主要目标。
　　 3.简述构成渠道流程的种类。
　　 4.简述销售人员的主要工作任务。
　　 七、论述题（10分）
　　 试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。
　　 参考答案
　　 一、单项选择题
　　 1.(2)；2.(1)；3.(3)；4.(3)；5.(3)；6.(4)；7.(4)；8.(1)；9.(1)；10.(3)；11.(2)；12.(4)；13.(2)；14.(4)；15.(4)
　　 二、多项选择题
　　 1.(1)(3)(4)；2.(1)(2)(5)；3.(1)(2)(4)(5)；4.(2)(3)；5.(1)(2)(4)；6.(2)(3)(4)(5)；7.(1)(2)(3)(4)；8.(1)(3)(4)(5)；9.(1)(2)(3)(4)(5)；10.(1)(2)(3)；11.(3)(4)(5)；12.(1)(2)(3)；13.(1)(5)；14.(1)(2)(3)(4)；15.(1)(2)(3)(4)
　　 三、填空题
　　 1.市场营销费用；2.心理；3.行业吸引力；4.效用函数；5.可靠性；6.利润额；7.零售商；8.功能折扣；9.经济性；10.效果评价；11.顾客的期望；12.改变；13.家庭个人电脑；14.人员推销；15.竞争优势
　　 四、名词解释
　　 1.顾客让渡价值。指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
　　 2.市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
　　 3.市场定位。指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
　　 4.需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。
　　 5.跨国公司。指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业。
　　 五、计算题
　　 第一步：列出计算公式
　　 Y=a bX
　　 a=∑y/n，b=∑xy/xx
　　 第二步：列表添入有关数据
　　 时间 xi 　yi 　xiyi 　xixi
　　 1992 -3 　520 　-1560 　9
　　 1993 -2 　540 　-1080 　4
　　 1994 -1 　560 　-560 　　1
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市场营销考试试题及答案
(考试必备)
一、单项选择题（每题1分，共30分)
1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于(
A. 潜伏需求
B. 充分需求 C. 不规则需求
D. 过量需求
2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是(
) A. 推销观念
B. 生产观念 C. 市场营销观念
D. 社会市场营销观念
3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的(
) A. 问号类战略业务单位
B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位
D. 狗类战略业务单位
4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于(
) A. 集团多角化
B. 同心多角化 C. 水平多角化
D. 关联多角化
5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫(
) A. 市场营销近视
B. 超细分战略 C. 反细分战略
D. 多数谬误
6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是(
) A. 地理细分
B. 人口细分 C. 心理细分
D. 行为细分
7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为(
) A. 年度计划控制
B. 赢利能力控制 C. 效率控制
D. 战略控制
8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的(
) A. 愿望竞争者
B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者
D. 品牌竞争者
9. 高机会和高威胁的业务属于(
) A. 理想业务
B. 冒险业务 C. 成熟业务
D. 困难业务10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于(
) A. 习惯性购买行为
B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为
D. 复杂购买行为
11. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是(
) A. 简单时间序列实验
B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析
D. 阶乘设计
12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为(
) A. 企业潜量
B. 市场需求 C. 销售配额
D. 市场潜量
13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用(
) A. 专家意见法
B. 市场试验法 C. 时间序列分析法
D. 直线趋势法
14. 企业选择复用包装决策的目的是(
) A. 节约成本
B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
15. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权(
) A. 集中决策
B. 收缩决策 C. 快速掠取决策
D. 产品改良决策
16. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(
) A. 全新产品
B. 换代产品 C. 改进产品
D. 仿制产品
17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为(
) A. 互补品
B. 选购品 C. 条件品
18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于(
) A. 现金折扣
B. 数量折扣 C. 贸易折扣
D. 促销折扣
19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于(
) A. 直接销售
B. 购货服务C. 自动售货
D. 直复营销
20. 一般说来，批发商最主要的类型是(
) A. 经纪人
B. 商人批发商 C. 代理商
D. 制造商代表
21. 某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为(
) A. 重心法
B. 最大运量法 C. 最小运距法
D. 最小运费法
22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是(
B. 销售促进 C. 宣传
D. 人员推销
23. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为(
) A. 展露的频率
B. 展露的送达率 C. 展露的影响
D. 加权展露数
24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有
) A. 公关性
B. 针对性 C. 灵活性
25. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是(
B. 旅游 C. 佣金
D. 销售竞赛
26. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是(
) A. 能有效协调各种市场营销职能
B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威
27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为(
) A. 顾客忠诚度
B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率
D. 价格选择性
28. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意， 而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是(
) A. 偏向定价法
B. 牺牲定价法 C. 差别定价法
D. 阶段定价法
29. 为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用( A. 中等定价
B. 高定价 C. 转移定价
30. 在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是(
) A. 单边与多边联盟
B. 互补与接受型联盟 C. 技术开发联盟
D. 多层次合作联盟
二多项选择题（每题每题2分，共10分）
1. 产品的生命周期包括（
） A.引入期
B.成长期 C.成熟期
D.衰退期 E.创新期 2.商品的定价方法通常（
） A.成本导向定价法
B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法
D.理解价值定价法 E.渗透定价法 3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（
） A.经济性
B.控制性 C.适应性
D.目标性 E.合理性 4.企业形象系统包括（
） A.理念识别系统
B.行为识别系统 C.视觉识别系统
D.品牌识别系统 E.文化识别系统 5.消费者购买行为的全过程包括（
） A.引起需要
B.收集信息 C.评价方案
D.决定购买 E.购后感觉和行为 一单项选择题
1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D
11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A 二多项选
1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE三名词解释题1.市场调查 市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。 2.产品市场生命周期 指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。 3.促销活动 凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。 4.销售渠道 产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。 或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。 5.心理定价策略 这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。 四判断改错题。。。。 1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。(
) 应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。 2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。(
五简答题。。。。 1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。 解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件 2.简述直接渠道的优缺点。 解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。 3.新产品定价有哪几种策略? 解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略； 4.市场营销观念的中心思想是什么? 解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求六论述题。。。。 1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。 ①成长期的市场特点；
②寻找新的市场空间；
③努力提高了产品质量；
④拓宽销售渠道。 2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么? ①产品市场很大，且多属便利品；
②需以最快速度告诉消费者产品的信息；
③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势；
④产品具有一定的特色；
⑤产品的特殊品质不易被消费者发现；
⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能
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企业的产品只要质量好，就不愁打不开销路。（×）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数增大，说明该国家或地区的生活水平提高。（×）3.社会市场营销观念就是要兼顾企业、消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。（√）4.消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。（×）5.偏好“美的”牌空调的用户能津津乐道其优点，而对别的品牌空调的优点似乎一无所知，这是由于“选择性记忆”的感觉过程引起的。（√）6.集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注重共性，决定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。（√）7.市场细分就是把市场划分得越细越好。（×）8.所有的企业和产品都应实行市场细分策略。（×）9.生活方式属于心理细分的细分变量。（√）10.如果几乎所有的竞争对手都采用差异营销战略，那么本企业也应毫不犹豫地采用差异性市场策略。（√）11.市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密提出的。（√）12.目标市场是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（√）13.产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。（√）14.企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。（√）15.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（√）16.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的部分称为品牌名称。（×）17.企业在制定产品价格时，只考虑成本因素即可。（×）18.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格达到薄利多销和增加盈利的目的。（√）19.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为现金折扣。（×）20.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大报酬。（×）21.分销渠道具有信息收集和促进销售的功能。（√）22.代理商在商品流通中对商品不拥有所有权。（√）23.按照在生产者和消费者之间同一层次使用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。（√）24.按照生产者与消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。（√）25.密集分销较适用于价格低的日用消费品。（√）26.大型机械设备适合采用间接分销渠道。（×）27.社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。（×）28.人员推销的缺点主要表现为推销费用高。（√）29.拉引策略就是以企业的人员推销为主，辅之以折扣等销售促进手段，对中间商进行促销，使之产生购买欲望。（×）30.如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和。（×）这是专业市场营销老师给你做出的答案，请采纳，谢谢支持！
推达软件系列该说是现在市面上SEO很不错的工具了，推达百度知道推广大师免费试用，推荐都试试。智能化，效果强。19时32分54秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中。只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题中的括号内。每题1分，共10分）
）战略的关键概念是市场专门化。
　　①市场领导者战略
②市场跟随者战略
　　③市场补缺者战略
④市场挑战者战略
　　2、在产业采购中心的影响者中，（
）是最主要的影响者。
　　①采购员
　　③技术人员
④财务人员
　　3、来自消费者工资、红利、租金、退休金等的收入称为（
　　①消费者收入
②可支配收入
　　③货币收入
④实际收入
　　4、在十九世纪末期至二十年代，企业一般贯彻（
）的经营指导思想。
　　①生产观念
②推销观念
　　③市场营销观念
④生态学营销观念
　　5、在产品引入期所采用的快速——渗透策略是（
　　①高价格和高促销费用推出新产品
②高价格低促销费用推出新产品
　　③低价格和高促销费用推出新产品
④低价格和低促销费用推出新产品
　　6、企业只生产或销售某种产品，满足各种不同消费者群的需要，这种目标市场范围称为（
　　①产品市场集中化
②产品专业化
　　③市场专业化
④选择专业化
　　7、市场营销组合概念是由美国哈佛大学的尼尔•恩博登教授于（
）年首先提出来的。
　　①1956
　　8、当市场需求显得对价格极为敏感时，可采用（
　　①撇脂定价
②渗透定价
③折扣定价
④地理定价
　　9、市场营销学的学科范围是（
　　①经济学
③行为科学
　　10、下列哪种促销形式历史最悠久（
　　①广告
②营业推广
③人员推销
④公共关系
　　二、多选题（在本题的每一小题备选答案中，正确答案有二个以上（含二个），请把你认为正确答案的题号，填入括号内。每题1分，共10分）
　　1、企业制定市场竞争战略的基本条件是（
　　①环境
　　2、组织市场由（
　　①消费者市场
②产业市场
③转卖者市场
　　④政府市场
⑤地区市场
　　3、人口老龄化将给以下行业带来机会（
　　①保健品
　　④旅游
　　4、顾客总成本可分为（
　　①货币成本
②竞争成本
③时间成本
　　②精神成本
⑤体力成本
　　5、产品整体概念组成层次是（
　　①产品核心
②产品价格
③产品形式
　　④产品广告
⑤产品外延
　　6、竞争导向定价包括（
　　①目标收益率定价法
②区分需求定价法
　　③密封投标定价法
④通行价格定价法
　　7、市场营销控制的方式包括（
　　①目标控制
②年度计划控制
③获利性控制
④战略控制
　　8、下列关于市场细分概念的表述，正确的有（
　　①市场细分是为企业选择目标市场服务的
　　②市场细分的核心是区分消费者需求的差异性
　　③市场细分的关键在于企业运用一定的细分标准进行有效细分
　　④市场细分是贯彻以消费者为中心的现代营销观念的必然产物
　　⑤市场细分是由菲利浦•科特勒首先提出来的
　　9、目标市场策略主要有（
　　①无差异性营销策略
②差异性营销策略
　　③集中性营销策略
④分散性营销策略
⑤市场定位策略
　　10、服务企业必须从四个层次来理解“服务产品”的概念，它们是（
　　①顾客利益
②服务观念
③基本服务组合
　　④服务递送体系
⑤服务质量
　　三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打“√”，错的打“×”。每题1分，共计10分）
　　1、企业战略金三角由企业自身、消费者和竞争者构成。（
　　2、一般来说，相同的社会阶层的人，其生活方式也是相同的。（
　　3、新技术使大竞争产品的市场寿命周期有明显缩短的趋势。（
　　4、整体营销强调产品、价格、渠道、促销四大因素中每一因素作用的最大化。（
　　5、品牌与厂牌既有关系又有区别，两者都是区别产品的标志。（
　　6、在完全竞争条件下，边际收益大于市场价格。（
　　7、营业推广的诱因越大，效果就越好。（
　　8、市场细分是为企业选择目标市场服务的。（
　　9、大市场营销强调采用积极的诱导方式而不主张采用消极的诱导方式。（
　　10、产品市场集中化这种目标市场范围一般为较小的企业采用。（
　　四、填空题（每空1分，共10分）
　　1、市场营销费用包括：人员推销费用、广告费用、营业推广费用、（
）、营销管理费等。
）进攻的目的是以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点。
）是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验，能引起个人行为的变化。
　　4、环境中对企业发展不利的趋势是（
　　5、企业应本着以方便顾客购买的原则，向顾客提供最方便、最适当的地点和方式购买或享用服务，使其时间和体力成本（
）是指对同一产品，根据产品等级、档次不同分别采用不同的包装。
　　7、从经济学角度来看，市场是（
　　8、零售商可分为商店零售商、非商店零售商和（
　　9、企业在市场细分基础上选择其作为自己营销对象的细分市场称为（
　　10、大市场营销概念是（
）于1984年首先提出来的。
　　五、名词解释（每小题4分，共20分）
　　1、顾客总价值
　　2、需求
　　3、零售商
　　4、市场营销组合
　　5、成本加成定价法
　　六、简答题（每小题5分，共计15分）
　　1、简述目标市场应具备的条件。
　　2、简述市场细分的作用。
　　3、简述产品市场寿命周期中成长期的营销策略。
　　4、新技术革命对市场营销有什么影响？
　　七、论述题（共10分）
　　1、结合我国具体实际说明衡量和选择广告媒体应考虑的因素有哪些？市场营销试题及答案 sunwys分19时32分54秒 sunwys2007市场营销试题及答案 sunwys分19时32分54秒 sunwys2007市场营销试题及答案 sunwys分19时32分54秒 sunwys2007
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