02-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-16最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01在损害赔偿案件中,侵害人自己没有任何财产的，受害者家属无法获得任何赔偿的,受害者该怎么办?_百度知道
在损害赔偿案件中,侵害人自己没有任何财产的，受害者家属无法获得任何赔偿的,受害者该怎么办?
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先取得法律的判决，然后等机会，一旦发现侵害人有可执行的财产或银行存款，立即报告法院，要求强制执行。
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文章摘要：谈判中的经典案例 &&上一篇& 下一篇&&谈判案例分析案例?、在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量.我方立……
谈判的策略及技巧案列商务谈判的技巧1、确定谈判态度　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。　　2、充分了解谈判对手　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。　　3、准备多套谈判方案　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。　　4、建立融洽的谈判气氛　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。　　5、设定好谈判的禁区　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。　　6、语言表述简练　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。　　7、商务谈判技巧中的博弈　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。　　8、曲线进攻　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。　　9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。　　10、控制谈判局势　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。　　11、避免朝三暮四　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。　　12、让步式进攻　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜中国钢铁谈判案例宝钢谈判案例巴方向宝钢发出“最后通牒” 世界铁矿石三大供应巨头之一的澳洲必和必拓公司上周末发布消息称：5 月 26 日必和 必拓已与日本、韩国和欧洲钢厂达成 2006 合同年度铁矿石价格协议，必和必拓供应的块矿 和粉矿价格比 2005 年价格上涨 19%。巴西淡水河谷昨天又通过英国《金融时报》等媒体高 调宣布： 淡水河谷已经向中国的谈判代表宝钢发出了“最后通牒”， 要求限期结束铁矿石谈 判。 中方决心继续谈判 中国钢协副秘书长戚向东对外表示， 虽然谈判形势对中国极为不利， 到目前为止中国并 未答应接受这一涨幅，仍然决心继续与之谈判，坚持拒绝涨价。作为世界上最大的铁矿石买 家，2005 年中国钢铁企业进口铁矿石 2.75 亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的 43%左右。谈 判尚未结束，不考虑中国市场的情况作出的铁矿石价格决定，中国钢铁企业是不会接受的。 而某钢企一位不愿透露姓名的高层人士昨天对记者说：目前，日本、韩国和中国台湾的 中华钢铁公司都先后接受了今年铁矿石价格再涨 19%的协议,留给中国钢铁企业的谈判时间 和回旋余地确实都不多了。 “去年铁矿石涨价 71.5%，中国钢企为此多付出 100 亿元的成本。如果 2006 年下半年 铁矿石开始供过于求，中国接受 19%的涨价就得不偿失了。”一直密切关注谈判进展的北京 科技大学冶金学院教授、钢铁专家许中波表示，中国一定要将谈判继续下去，打破传统的定 价体系，追求与欧洲不同的价格变动。 巴方分裂对手各个击破 据淡水河谷公司(cvrd)首席财务官巴尔沃萨 26 日高调宣布：“法国阿赛洛、韩国浦项 制铁、 德国蒂森?克虏伯， 以及全球最大的钢铁制造商米塔尔已在短短的一周时间内被相继 突破，纷纷同意今年铁矿石价格上涨 19%。现在正努力与中方在谈判中取得进展，既然同其 他钢铁制造商谈的都是 19%的涨幅，我们就不可能区别对待。”
许中波认为：巴方是采取的“分化对手、各个击破、曲线围攻”的策略。“最先接受 19%涨幅的蒂森?克虏伯以前并未参与过谈判，也不是主要的需求方谈判代表。而德国蒂 森?克虏伯与 cvrd 在巴西有合资钢厂这样的利益相关事实同样让这一谈判结果不具有代表 性。这只是 cvrd 针对中国的一种策略。5 月 23 日，淡水河谷结束了与世界第二大钢厂阿赛 洛的铁矿石价格谈判，并达成了 19%的涨幅。其实阿赛洛正忙于应付被米塔尔收购，现在根 本无心于铁矿石价格的谈判。” 面对巴方的高调态势， 另一铁矿石供应方澳洲的必和必拓则暂离谈判桌， 采取“坐收渔 利”策略。必和必拓总裁 chipgoodyear 表示：“最近一些欧洲和亚洲钢厂与力拓和淡水河 谷达成 19%的铁矿石涨幅，而中国钢厂作为世界上最大的铁矿石进口方，希望能和铁矿石供 应商达成的价格涨幅低于 19%。在整个铁矿石谈判过程中必和必拓的做法是正确的。目前谈 判仍在进行中，如果暂时离开谈判桌对我来说不失为上策。” 案例分析： 中方谈判代表有三点失策 针对当前中方在铁矿石谈判中的处境， 中国经济网评论员苗苏认为， 中方谈判代表失策 有三： 一是没有联合其他钢铁企业， 在谈判中形成攻守同盟。 今年中国虽然吸取了以往国内钢 铁企业一盘散沙的教训，指派宝钢作为中国的谈判代表，但仍然稍嫌不足。中国应该在统一 国内声音的基础上争取更多国际上的支持。 铁矿石供应方能够形成统一的涨价声音本身就说 明他们之间已经形成了某种默契。 但作为铁矿石购买方， 国际钢铁企业之间却缺少必要的沟 通和联合。其实中国和韩国浦项制铁和新日铁之间存在共同利益，联合起来不是没有可能。 二是没有采用“打开缺口各个击破”的策略。 宝钢今年作为中国代表第一次参加铁矿石 谈判，显然还缺少经验。三是谈判中缺少有理有节，没能用数据和事实说服对方。在这次铁 矿石谈判开始之前，国内出现许多关于铁矿石即将供大于求和铁矿石价格必将下滑的预言， 令人不解的是这些预言并没有给出具有说服力的数字。
著名钢铁研究机构兰格钢铁的研究中心主任马忠普认为， 中方在这次谈判中， 显得过于 保守，没有充分掌握话语权，导致了一定程度的被动。在前几轮谈判，不断有传闻说中国钢 企接受国际铁矿石的提价， 这是海外研究机构与三大铁矿石供应商有意放出不真实的谈判结 果在舆论中传播， 中国钢协一再站出来辟谣， 中国的钢企和相关协会似乎总在扮演一种被动 的角色。其中宝钢作为谈判的惟一代表，不应该过于沉默，放弃话语权。
谈判中的经典案例
谈判案例分析
案例1、在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.在第一轮谈
判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量.
我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事
故停产,有了解到该产品可能有新用途.再仔细分析了这些情报以后,谈判继续
开始.我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多；产品的需求
很大；日本厂商不能供货.
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风.在经过一些小
的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品.
思考:在不利情形下,我方怎么做？谈谈你从中得到的启示.掌握情报,后
发制人.在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握
,而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的.
案例2、某工厂要从日本a公
司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判.
在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让
步,谈判进入僵局.
我方为了占据主动地位,开始与日本b公司频频接触,洽谈相同的项目,并有
意将此情报传播,同时,通过有关人员向a公司传递价格信息.
a公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比
过去其他厂商引进的价格低26%.
思考:本案中,我方采用了什么策略？该策略给我方带来了什么好处？制造
虚假情报,声东击西.
在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用
了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利.
案例3、1987年6月,济南市第一机
床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判.双方在价格问题
的协商上陷入了僵持的状态.
这时我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对
日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货.而卡尔曼公司又与自己的
客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地.我方根据
这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同
上购买了150台中国机床.
思考:评点我方在该谈判中获胜的原因.
掌握环境情报,以静制动,静观其变.在谈判中,不仅要注重自己方面的相
关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利.
案例4、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,
我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意.美方诈怒,扬言再降10万美元
,118万美元不成交就回国.我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以
不为美方的威胁所动,坚持再降.
第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊.果然,几天后美方代表又回到中国
继续谈判.我方代表亮出在国外获取的情报&&美方在两年前以98万美元将同样
设备卖给以匈牙利客商.情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价
格降至合理.
思考:本案中,美方使用了什么谈判策略？你从中得到什么启示？
美方使用了欲擒故纵,掉头走人的策略.从某种意义上讲,谈判中的价格竞
争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜.
案例5、情况1:-小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我
们产品的资料,你看你们是否感兴趣？
赵总:放我这吧！我感兴趣的话给你打电话.
-小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜&&
-赵总:对不起,我还有个会,我会和你联系的,好吗？
-（小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶.情况2:-老李:赵总,
您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴
-赵总:放我这吧！我感兴趣的话给你打电话.
-老李:如果用我们的设备,会比你现在用的w型号的设备效率提高30%,而且
-赵总:效率提高30%？你讲讲.
-赵总:好、好、好！我将认真考虑你们的设备.思考:?）、为什么赵总对
小王的介绍不感兴趣？此案例给我们什么启示？
小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动
客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在
苦苦寻找的解决问题的方案.
你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？
因此拜访客户前一定要充分准备.通过查资料,询问知情人等方式掌握必要
的客户需求,会对拜访工作有很大帮助.
案例6、小王:赵总,我发现你们这儿的老李这个人很实在,很讲义气.
-赵总:是吗？
-小王:可不,上次我&&
-（小王发现赵总的脸色已经很难看,后来才知道赵总和老李向来不和.）
思考:你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？
到客户处,千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员
贸然指指点点,妄加评论.
你来的目的是销售产品,客户的其他事情与你并不相干,客户的内部关系相
当复杂,很多是你想不到的,千万不要图一时口舌之快,触犯&雷区&.
案例7、情况1: -小王:赵总,你可千万别买他们的产品,他们的服务非常
差,你买了肯定后悔.而且他们的产品质量也有问题,不是我说,他那设备简直
-赵总:真的吗？
情况2: -老李:赵总,竞争对手的问题我不好说,关于他们的服务、质量你
可以打听一下,但是我们的服务、质量我很有信心.
-赵总:是的,我听说他们的质量是有点问题.
思考:你觉得赵总会跟小王购买产品,还是跟老李购买？为什么？你从中得
到什么启发？
将自己的产品和竞品比较是应该的,但不要为了自己而不负责任地贬低对手
,这样会影响你在客户心目中的形象.
一般来说,对竞争对手的评价要欲言又止,含而不露,如果直接评价对手会
给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉,甚至他会认为你的品质有问题,不可信.
案例8、小李:赵总,你看我们设备的尾款该付了吧！
-赵总:好、好、好！小李,你上回说的为我们免费维修老设备的事,你看也
该兑现了吧！
-小李:赵总,我们的服务部说这款设备我们维修不了,真是对不起.
思考:如果你是赵总,你听了小李的答复后会有什么感觉？通过此案例,你
学到了什么？小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情,其结果使客户有一种
上当受骗的感觉,大为恼火.客户恐怕今后不会再和小李合作了.
在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你
授权内的事情,你一定要谨慎承诺,千万不要承诺你做不到的事情,否则不利于
你与合作伙伴之间的可持续发展.
案例9、小李:赵总,你看,我们可以在报价的基础上下降10%.
-赵总:你们的价格还是太高,我们再考虑考虑.
-小李:好吧,一口价,我再降5个点.
-赵总:好吧,我们开会研究一下.
一个月后,赵总:小李,我们决定购买你们公司的产品,但是还要降5个点.
-小李:对不起,李总,我给你报的已经是底价了.
-赵总:小李,你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点,你看着办吧！
思考:在小李与赵总的第一次谈判中,小李是一直在降价还是有所保留？这
将给小李带来什么不利的结果？你从中得到什么启示？
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位,他们总是试图让卖方一再
让步.小李在第一次拜访中连连降价,导致后来没有降价的空间,成交困难.
科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段:发现需求、确定需求、确定
产品规格,寻找供应商、征询报价,选择供应商、确定购买规则、购买评估.
对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单,因此工业品销
售拜访不可急于求成,把价格一降到底,不留余地.
案例10、赵总:你们的产品确实不错,服务也很好,就是价格贵了点.这样
,你再降五个点,我们今天就签合同.
-小李:这可不行,我得回去请示领导,价格这么低我做不了主.
-两天后: 小李:赵总,我们可以再降三个点,你看&&
-赵总:对不起,我们已经和另外一家公司签过合同了.
思考:1）、小李错失良机的原因在哪里？你从中得到什么启示？在某次交易
会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.在第一轮谈判中,客商采取各种招
数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量.
我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事
故停产,有了解到该产品可能有新用途.再仔细分析了这些情报以后,谈判继续
开始.我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多；产品的需求
很大；日本厂商不能供货.
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风.在经过一些小
的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品.
2）、在不利情形下,我方怎么做？谈谈你从中得到的启示.掌握情报,后发
案例11、赵总:小李&&
小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研
究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给
你一个满意的答复.
思考:如果你是赵总,你对小李的答复满意吗？为什么？你从中得到什么启
满意.客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你,除非是简单的常识
.相反,他们往往会对你的诚实产生好感.
每个人都有自己不知道的东西,当客户问到你回答不了的问题时,实话实说
最好,千万不要不懂装懂,否则丢人不算,你还会失掉客户对你的信任.
案例12、情况1: 小李:你好！我是科电公司的小李,请问你这里谁负责采
客户:你怎么进来的？我负责,可我现在没有时间！
情况2: 老王:是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？
采购部吗？我是科电公司,我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高
30%,你看我去拜访你方便吗？
客户:明天上午十点我有时间.
思考（答案）:对比两则案例,你觉得在工业品的销售拜访中,推销员应该
遵守怎样的礼仪？工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样&&先想方设法
过门卫关,然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞.工业品的拜访一般要预约,不
然你的拜访结果不会很理想.
通过电话预约会给客户充分的准备时间,以便客户根据自己的计划安排时间
和你会谈,以免打乱客户的工作计划.
案例13、有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费.
保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费,同时,该公司具体负责清算赔偿
的人士也告诉他说,自己下星期就要去度假,要求这位顾客在星期五之前把所有
资料送来核查,否则赔偿将无法实施.于是这位顾客加班加点,终于在星期五下
午把所有资料都准备妥当.
但当他把资料送到保险公司后,对方却答复说:经请示上级,公司只能偿付
一半的赔偿费.
这位顾客不知所措,为了要赶上星期五这个时间期限,他在焦急中暴露出了
不利于自己的弱点.而根本就没有打算去度假的保险公司人士却借用了一个虚假
的时间限制,便轻松地赢得了这场谈判.
思考:1）、该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?该保险公司采用了
最后通牒的策略.
2）、这种策略在何种谈判情形下最有效?
人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不舍的矛盾中.
在谈判过程中,谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还
价不肯放弃.打破对方的奢望,把对方逼到一个没有其他选择的境地,就能击败
犹豫中的对方.最后通牒在这方面极为有效.
但是,最后通牒的结果,可能给谈判带来新的希望,但也可能使得谈判中断
,所以在使用该策略时要注意一些问题.
3）、运用这种策略时应注意哪些问题?
在运用最后通牒的谈判技巧时,必须注意一些问题:
a、使用最后通牒必须方式委婉.
b、使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑.
c、在最后通牒的时候,处于主动的一方在制定了最后的期限之后,也应对原
有的条件作适当的让步,使对方在接
案例1、日本一家著名汽车公司刚刚在美国&登陆&,急需找一个美国代理商
来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.
当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈
判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段来获取更多的优惠条件.
日本代表发现无路可退,于是站起来说:&我们十分抱歉耽误了您的时间,
但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的
结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这
件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的
优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的.&日本代表一席话让美国代表哑口无
言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了.思考:1、此
案例属于谈判的开局阶段还是中场阶段？
此案例主要体现了谈判的开局阶段.在谈判中,开局阶段运用策略是双方谈
判者为了谋求在谈判中的有利地位,并决定着整个谈判的走向和发展趋势.
2、双方各使用了怎样的开局策略？
美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略.美国公司谈判代
表连续指责日本代表在谈判会议中迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表
感到内疚,处于被动地位,开局气氛显低调,美国代表就能从中获取对其自身有
利的条件.而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围
中,机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击,一针见血的向对方指出:我
方所提出的条件已经很优惠了,若你方没有诚意,那么无需浪费彼此的时间,想
与我方合作的公司有很多.日方高调地反击美方,以此打破低调的开局气氛,使
双方真正进入谈判的实质性阶段.3、日方采用了什么谈判技巧,重新获得了主动
日方的谈判代表在要求美方代表做出让步的过程中,成功地运用了最后通牒
的谈判技巧,重新获得了主动权在运用最后通牒的谈判技巧时,必须注意一些问
（1）最后通牒必须使对方无法反击；
（2）使用最后通牒必须方式委婉；（3）使用最后通牒必须给对手以一定的
时间考虑；（4）在最后通牒的时候,处于主动的一方在制定了最后的期限之后,
也应对原有的条件作适当的让步,使对方在接受最后期限时能够有所安慰,有利
于顺利达成协议.
4、如果你是美方,如何将谈判局势扭转过来？
日本公司的谈判代表此时风头正劲,倘若美方与其直接正面交锋,那么胜算
美方应坚定自己的利益基础,避其锋芒,礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热
情地介绍其汽车产品及对未来的筹划；之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑
问,采用疲劳战术策略,反复地针对某些问题商讨,迫使日方代表不断地陈述解
答,反复几次后,日方代表从心理和生理上产生疲惫,逐渐对谈判气氛失去控制
.这时,美方再提出尖锐的问题进行攻击,便可使谈判气氛转由美方来控制,也
可在一定程度上保证美方自己的利益.
5、通过此案例,我们得到什么启示？
（1）由案例可看出谈判者在谈判前应 做好充分的准备:环境调查；信息的
准备；谈判方案的准备.
（2）商务谈判的地点选择也至关重要.
本案例中,日方代表是在美国进行的谈判.在美方的地点进行谈判有利也有
弊.对于日方代表而言,他们的有利因素主要是:谈判人员远离本土,可以全身
心的投入谈判,避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；有利于
发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性；省去了作为东道主所必须
承担的招待宾客,布置场所,安排住宿等事务性的工作.对于日方的不利因素表
现在:与公司本部相距遥远,信息的传递、资料的获取都比较困难,某些问题不
容易磋商；对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应；
在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位.因而导致了本案例
中出现的,日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到,被美方代表抓住
了礼仪问题的把柄,质疑日方代表的诚意,使自己陷于不利的开局气氛中.
案例2、甲是谈判小组负责人,率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判.在与
对方代表首次见面时,由丙向对方介绍自己的同伴乙.
介绍乙的方式有两种.第一种方式,&这是我公司的会计,乙先生.&第二
种方式,&这位是乙先生,他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核500万美元
的采购项目.&思考:1、你觉得由丙向对方代表介绍乙合适吗？由谁向对方代表
介绍乙比较合适？ 不合适；由甲向对方代表介绍乙比较合适.
2、以何种方式介绍乙为好？以第一种方式介绍乙为好.
3、用所选择的方式介绍乙有什么作用？
材料中,甲率领的谈判小组人员是首次和对方代表见面,还没进入正式谈判
阶段,不宜急于切入正题,而应该首先沟通感情,增进了解.第一种介绍方式语
言简洁精练,语气亲和,可以减少对方的防备心态,让他们以朋友的身份和己方
人员相处,为谈判创造一个良好的开局氛围.
4、综观背景材料说明了什么样的问题？
综观背景材料,可以看出,在进行商务谈判,特别是国际间的商务谈判时,
了解中西方的文化差异.从而求同存异,互相尊重.了解商务谈判礼仪.谈
判礼仪是商务礼仪的组成部分之一,是专门规范在谈判过程中谈判双方种种活动
的礼仪规范.
案例3、案例中,甲是小组的负责人,由他介绍小组的成员是对对方的一种尊
重,由丙来介绍乙不符合国际商务礼仪中的介绍礼仪.
同时,介绍乙的方式应该符合实际情况,首次见面应该大方得体,不能太过
于拘谨,更不应该强调己方人员的地位和权力等,让人感觉在炫耀的姿态.
日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石,日本是铁和煤炭资源贫乏
的国家,而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位.
思考:1、买方将如何选择谈判地点？为什么？
案例中,作为买方的日本钢铁公司应该选择日本作为谈判地点.
在这个谈判中,由于澳大利亚的矿产品在国际贸易中占据着卖方市场的有利
地位,因而在谈判桌上占据主动地位,对日本一方来说是不利的条件.所以,把
澳大利亚的谈判人员请到日本去谈判,可以有效改善这种不利的因素.
澳大利亚一方的谈判人员到了日本,他们一般行为都比较谨慎,讲究礼仪,
而不至于过分侵犯东道主的利益,因而日本一方和澳大利亚一方在谈判桌上的相
互地位就发生了显著的变化.
由于澳大利亚一方的谈判人员身在异乡,对日本的生活习惯和社会环境都不
熟悉,所以在谈判桌上有时会表现出急躁的情绪,而作为东道主的日本谈判代表
可以不慌不忙地讨价还价,因而掌握了谈判桌上的主动权.
2、买方应采取何种对抗策略？
案例中,处于不利地位的买方&&日本钢铁公司,可以采取以下几种对抗策
满意感策略.
案例中,澳大利亚一方作为卖方占据着有利地位,有很大的优越感,因此,
日本一方就要针对澳大利亚一方实施满意感策略.
例如,从多方面关心他们在本国的生活,在谈判日程安排上尊重对方的意见
,在谈判中应尽量做到开诚布公,创造诚挚和友好的谈判气氛. 时间期限策略.
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明确谈判
的结束时间,以促使双方在互利互让的前提下,及时和圆满地结束谈判.
因而,日本一方要仔细观察和分析对方的既定截止期限,因为正确地推测对
方的既定截止日期,有助于己方掌握谈判的主动权.
同时,日本一方根据谈判的实际情况,合理地确定一个截止日期,但要避免
暴露这一截止日期,以便能够主动地促进谈判进程.
在案例中,澳大利亚一方属于实力比自己强大的对手,为了避免己方陷入被
动局面而签订对己方不利的协议,可采用底线策略,即事先订出一个可接受的最
低标准.从日本一方来说,则是订出可接受的最高价.
案例4、甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判.
目前的市场价格为100元,卖方甲在制订谈判价格目标时认为,自己产品的销
售价格至少不低于该市场价格,但凭借品牌优势,争取加价10%,以110元价格成
思考:1、110元属于顶线目标价格还是底线目标价格？110元属于卖方的顶线
2、此种谈判目标确定后有什么作用？ 此种谈判目标可能满足卖方实际需求
利益之外的一个增加值.3、此种谈判目标会带来什么风险？ 此种谈判目标的风
险是可能导致买方撤出谈判.
4、如何实施这一谈判目标？
实际执行时应注意:（1）应力求争取达到； （2）如出现僵局,应更加灵活
地调整这一目标.
案例5、前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任.在一项采购洽谈业务
中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要
44万就可以买到了.
一个月后,历老板和对方开始谈判,卖主使出了最厉害的一招.他一开始就
先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元.
听他说完后,历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错
了,60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚.
最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意.
思考:1、卖主用了什么策略？抬价策略
2、如何对付这种策略？ (1) 看穿对方的诡计,直接指出来；(2) 订下一个
不能超越的预算金额,然后努力争取；(3) 召开小组会议,群策群力思考对策；
(4) 在合同没有签好以前,不要不好意思要求对方作出某种保证,以防对方反悔；
(5) 考虑退出洽谈谈判.
受最后期限时能够有所安慰,有利于顺利达成协议.
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(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益. (3)把握让步原则:明确我方核心利益……
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