vivo乡镇业务员自白：我是如何说服农民买手机的
每个人每时每刻都在“销售”。
谈恋爱时候，销售的是自己；
跟朋友聊天，销售的是想法；
在工厂工作，销售的是技能。
——vivo业务员 小舒
在小舒的销售哲学里，每一个人都是客户，每一个人时时刻刻都在“销售”。今天，分享一篇vivo业务员如何在四五线城市进行营销推广的文章，希望在帮助大家了解我们父辈生活的同时，也重新思考下销售的本质。
以下，enjoy：
2016年12月，小舒被派往自己的家乡湖南省邵阳市洞口县高沙镇，担任手机品牌vivo的乡镇业务员，管理辖区的经销商、导购员，并主导区域的线下促销活动。
此时距离他入职vivo还不到3个月，但斐然的销售业绩让他迅速得到了上级的赏识，因此才会被派去“打硬仗”。
高沙全镇12月份vivo销量为200余台。小舒1月份的销售目标是480台，约为12月业绩的两倍，他必须在短时间内迅速搭建好团队，并且带领团队完成销售目标。当时，领导只丢下一句话：“任务是不会变的，你自己想办法。”
vivo的销售军团在线下的战斗力颇有名气。依靠代理商营销模式的推动，vivo深耕三四线城市、县城和乡镇，打造了凝聚力、战斗力极强的销售军团。所有授权经销商门店的导购员由业务员（乡镇）或督导（县城）领导，在一线如狼似虎般抢占市场份额。
依靠这支队伍，vivo整个2016年的市场表现颇为不俗，中国市场全年出货量为6920万部，仅次于OPPO和华为，较2015年同比增长96.9%。
人口相对密集的高沙镇，也是vivo在洞口县的主要战场之一。在这个名不见经传的小镇，因为小舒的到来，vivo和OPPO的战争悄然打响。
“我做了一件事，就是感动他们”
由于刚加入vivo不久，又是从别的区域调配过来，面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板时，即便是回到了自己的家乡，小舒并没有得到多大的欢迎和支持。
但作为训练有素又颇有天分的销售主管，对于如何打入这个团队，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把‘客情’维护好，让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。”
高沙镇全镇共有20个vivo授权经销商门店，其中6个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商，需要经历严格的培训和考试，才会被聘用。
小镇生活安逸闲适，人情世故往来颇多，对于开店做生意，也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系，要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标，“人情”显得格外关键。
为了走近经销商和导购员，并且让他们从心底里真正认可和信任自己，小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。当时正值vivo X9上市，小舒应景地将每个月的9号定为vivo高沙镇的家庭日，并向上级申请了一些预算，旨在“增强导购员的归属感”。
每月9号这天，小舒便早早起来，为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果。情人节则是玫瑰花。不仅是导购员，经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是，一位老板娘说：“一般只有导购员有礼物，这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了，还没有收到过他的玫瑰花，竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。”
小舒为导购员准备的圣诞节礼物（图片提供：小舒）
在小舒的暖心攻势下，被感动的不仅有经销商老板娘，还有经验丰富、自视清高的导购员。
“有的导购员都做了三四年了，从销售的层面来说我可能不如他专业。既然作为他们的领导，通过其他的方面你要了解这个导购员心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我给他买了感冒药；接他小孩上学、放学。他生日的时候我了解到了，但是没有告诉他，当天买了个蛋糕送给他。”小舒认为，“你做了几件小事，他就慢慢地觉得你这个人还是蛮用心的。在这样的领导手下做事还是蛮好。”
乡镇不如县城和城市里忙碌，小舒时常去门店帮导购、经销商卖手机，甚至擦柜台、打扫卫生也成为了他的日常工作。作为业务员，得到导购员和经销商的认可至关重要，只有被认可，才能带领团队一起向同一个目标努力奋斗。
“聊”出来的培训
员工关怀之外，培训也是业务员工作中非常重要的一部分。经历严格选拔正式入职后，员工也需要定期接受培训。
在乡镇，经销商老板一般都没有受过专业、系统的销售培训，纯凭经验在卖手机。在他们的概念里，vivo的特点无非是质量好，设计好，价格统一。以vivo近期的主打产品X9为例，以小舒的观察，“很多老板都不知道它的前置双摄是干什么的，只知道它有两个摄像头，广告也是这么说的。”
为了让经销商的门店发挥最大价值，门店老板和每一个店员对vivo来说都举足轻重。因此，到店内对经销商老板和店员展开一对一的培训非常重要。若恰逢有客户过来看手机，就现场演示给他们看。不求能做到导购的专业程度，但是起码vivo最大的卖点，他们需要知道。
长此以往，老板们的销售技能得到提升的同时也能感受到vivo对他们的重视。“他心存感激，也会主推你的vivo。”小舒说。
在乡镇里，人们一旦遇到关于手机大大小小的问题都会来找店主和店员解决，老人们也只在门店的运营商代理点用现金充话费。每逢赶集或上街购置日用百货时，对电子产品感兴趣的年轻人也会顺路来店里逛逛。老板可能在店里兼着修理手机甚至各类电子产品，店员可能是老板的亲戚、朋友。醒目的招牌，干净、宽敞的空间，在乡镇依然不多见。地处中心地带的门店，通常会成为乡镇的小小“集散中心”。
小舒乡镇授权经销商门店 （图片提供：小舒）
人来人往，要店内做培训并不是件容易的事。再者，对于店员和老板来说，接受培训并不是作为经销商的义务。此时，效率并不是最重要，因为培训需要“聊”出来，见缝插针才是最合适的策略。原本半个小时的培训，可能需要一两个小时甚至更久的时间来完成。小舒的战术是，一等他们有空了就跟他们聊。在他看来，不论他们有没有用心听，今天聊一点，明天聊一点，时间久了自然而然就听进去了。
了解所在的经销商门店中竞争对手和店面的整体销售情况，不仅仅是vivo导购员的职责，也是业务员工作中很重要的一部分。而老板并没有提供这些信息的义务，那么这也需要业务员从侧面向老板了解。当然，这也要靠业务员的“聊”功。
初见小舒正值春节期间，此时不论是镇上还是村里，未出正月十五，只要是开门迎客的店铺，就算没有糖果，至少也要有花生瓜子招待顾客。装修豪华的店铺，顾客进门立马递上一支烟也不为过。在镇中心的经销商门店里，小舒穿着睡衣，磕着瓜子，询问着导购员和门店老板这个月的销量。这是特属于小镇的生意经。
攻陷无导购点
搭建团队，提升团队销售技巧和凝聚力的同时，小舒也在费尽心思策划线下促销，以求完成业绩。“过程是自己想出来的，结果才是老板想看的。”小舒说。
今年1月，他向上级申请了3万元经费，用于在全镇开展促销活动。
小舒准备了三四车的帐篷、拱门，他要让全镇都是一片vivo蓝。他还申请了七八个vivo人偶，在主街宣传vivo，边走边喊“买手机选vivo，买品质选vivo”。连续三天的活动期间，共售出129台vivo手机，创下有史以来的最高的销售记录。
线下促销活动 （图片提供：小舒）
年后在公司的支持下，小舒又策划了一次活动。上一次的活动是在6家有导购的门店开展，而这一次小舒选择了没有派驻导购的门店。乡镇授权经销商的客流和销量有限，若一个品牌已经占据强势地位，其余的品牌则很难超越。在这些没有导购的门店，OPPO销量明显高于vivo。
小舒通过投入物料和礼品等扶持无导购的经销商，让老板们颇为受宠若惊。这样的活动，不仅能够推动经销商老板在日常经营、销售中，更加支持vivo，并且当他们的经营能力有所增强后，就会接纳vivo派驻的导购员。
两次大型促销活动后，经销商老板看到vivo对于他们的支持，小舒也用实际行动证明了他作为乡镇业务员的能力。vivo在高沙镇门店的销售占比从15-20%增长到30-35%。今年2月的月销量则增长到了530台。导购员的数量，也从去年12月的6个增加到了如今的12个。
狼性销售：从别人手里抢食
小舒信奉狼性文化。他说，狼代表的是主动出击，要有从别人手里抢食的精神。他认为，在高沙镇，vivo还有很大的增长潜力。2月OPPO在高沙镇的销量是300余台，vivo还可以从OPPO的300多台里面抢100台。在vivo销量占比表现不错的门店，还可以尝试通过提高店面的总销量来带动vivo销量的增长。他对此充满信心。
vivo培训师常说，“我们销售的不是产品，我们的客户购买的也不是产品，而是一套能解决问题的方案”。小舒认为，要帮每一个不同的用户判断这个产品是否适合他，购买这个产品能否实现利益最大化，帮助他们花最少的钱解决问题。
在小舒的销售哲学里，每一个人都是客户，每一个人时时刻刻都在“销售”。不论是购买手机的客户，还是他日常工作中需要面对的导购员和经销商都是他的客户。谈恋爱的时候，销售的是自己；跟朋友聊天，销售的是想法；在工厂工作，销售的是技能。
他很享受做销售，“赢”的感觉，比赚钱更爽。除此之外，还能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他坚信做销售是永远不会被淘汰的，“你卖的不是产品，而是你自己。没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”
（本文来源：凤凰科技）
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今日搜狐热点Win8也配原笔迹Spen?VivoTab Note 8评测
1外观、细节　　【PConline 单机评测】随着去年Windows8.1系统的推出以及英特尔Bay Trial处理器的普及，诸多PC厂商推出了自己的小尺寸Win8平板。去年春节前宏碁W4、联想MIIX 2 8、东芝Encore等等都已来到我们的评测室，在实际测试体验后小编发现它们还是给平板市场带来了许多惊喜。完整版Win8.1支持传统exe软件、Metro触控界面更为完善、Win8商店触控应用更为丰富等等，这些改进在吸引消费者目光的同时也让更多厂商投入其怀抱。　　面对这种大潮同为PC巨头的华硕也开始发力，其在CES上发布的ASUS VivoTab Note 8也来到了我们的评测室。在配置上与之前的8寸Win8.1平板类似，Bay Trial Atom Z3740处理器、2GB内存，但除此之外它还为我们带来了一些新的惊喜-----支持近似原笔迹输入的压感触控笔，那么它的实际表现如何呢？下面就跟随小编来实际来感受一下吧！&ASUS Vivo Tab Note 8处理器Intel Atom Z3740内存2GB存储32G EMMC屏幕8英寸IPS显示屏，分辨率&摄像头前置120万像素 &后置500万像素操作系统Windows 8.1接口Micro USB,Micro SD,耳机接口尺寸220.9&133.8&10.95mm 重约380g价格2499元■&外观、细节　　ASUS VivoTab Note 8整体外观低调简约，色调为沉稳的黑色。正面为一块8寸屏幕镶嵌在黑色边框之中，屏幕上方为一颗前置摄像头，摄像头右侧还隐藏着一个光线感应器，不仔细看很难发现。屏幕下方并没有像其他Win8平板一样有一个Home键，而是一个一个ASUS的LOGO。　　背部主体仍然为黑色，进行了轻微磨砂处理，握持时手感还是不错的。后壳上也配有一颗摄像头，摄像头下方又出现了熟悉的ASUS LOGO。后壳上部和下部分布着两个扬声器，横向握持使用时组成双声道立体音效更为出色。　　整机的按键和接口都被设计在了边框上，机身左侧围Home键和SD扩展卡槽，需要注意的是华硕附带的SD卡存有备份系统，不要格式化或弄丢了它。机身顶部为Micro USB和耳机接口，没有配备Micro HDMI接口这一点稍显遗憾，想要把内容扩展到大屏上还需要各种转接头。机身右侧有电源键、音量调节键，右下角就是其独特的触控笔卡槽。触控笔与卡槽咬合紧密，不仅保持了整机的完整性而且不易掉落。2屏幕、拍照■&屏幕、拍照　　屏幕方面ASUS VivoTab Note 8搭载了8英寸分辨率为的IPS屏幕，在色彩表现和可视角度等方面的表现还是不错的，当然细腻程度和1080P全高清屏幕相比还是有差距的，不过颗粒感并不明显，其实际浏览图片、观看视频的效果还是不错的。值得一提的是其视频播放能力还是非常给力的，1080P各种格式毫无压力，即使应对4k视频依然流畅拖拽无卡顿。　　拍照方面，ASUS VivoTab Note 8配备了前置120万像素摄像头，用于视频聊天还是够用的。后置摄像头为主流的500万像素，清晰度和色彩还原表现不错，足以应对日常使用的需求。前置拍照效果后置拍照效果3软件、游戏■&软件、游戏　　系统方面并无太多可介绍的，对于许多用户来说对Win8.1并不陌生。基本的操作界面和逻辑和之前的Win8类似，只是在细节方面有了略有改进。桌面模式下我们可以使用EXE软件，这也是Win8平板最大的优势之一。日常办公经常用到的Photoshop、Offfice等软件能够轻松应对。3DS MAX、AUTOCAD这类超大型软件应对简单一些的图形还可以，过于复杂的还是用工作站吧！　　其中最大的亮点还是ASUS VivoTab Note 8配备的压感触控笔，实际使用效果直逼专业原笔迹输入设备。不过其暂时只能配合Office2013套件才能实现，支持手写的其它文字、绘画软件暂时较少，应用商店中仅有的几款类似软件在功能上也过于单一，而且配合程度和实际效果相比在Office2013上也有着明显的差距。　　游戏方面，ASUS VivoTab Note 8依靠强劲的性能以及Win8商店应用的完美适配，能够轻松应对狂野飙车8、神偷奶爸2等大中型触控游戏游戏，更为给力的是越来越多的安卓、iOS平台上的经典游戏都已开始或准备登陆Win8商店，大大提升了Win8平板的可玩性。另外，作为Win8平板中的一员ASUS VivoTab Note 8同样拥有支持桌面游戏的优势，小编试玩了火炬之光2、街霸4、真三国无双6等游戏，在中低画质下的流畅度还是不错的。火炬之光2街霸44跑分、续航■&跑分、续航　　为了给ASUS VivoTab Note 8强劲的性能进行一个量化，小编进行了多款性能基准测试软件的跑分测试，测试结果如下。PCMARK 7跑分3DMARK 11跑分　　续航方面，ASUS VivoTab Note 8表现在同类产品中还是不错的，实际测试观看在线视频一个半耗电23%左右；观看本地720P MKV视频一小时耗电27%左右；玩狂野飙车8半小时耗电16%左右；息屏待机两小时耗电4%左右，剩余30%左右。从上面的多项测试中我们能够看到，ASUS VivoTab Note 8在中低强度下使用坚持6小时左右还是没问题的。■ PConline 评测室总结　　华硕8在性能上和之前评测过的多款Win8小板类似，足以应对日常休闲娱乐及轻量办公，而且在压感触控笔的配备上独树一帜，实际体验异常出色。当然其还是有着一些改进空间的，Home键设计在了边框上使用略显不便，没有配备HDMI接口扩展性不佳，非全贴合屏幕通透性不足。在系统和软件上Win8还是给了我们一些惊喜，越来越多的触控游戏大作登陆Win8商店，同时配合性能不错的Bay Trial处理器能够更好的支持Photoshop、Office2013等等传统办公软件。从当前的发展状况来看，ASUS VivoTab Note 8这款Win8小板的实用性还是比较高的，尤其是对原笔迹输入和绘画兴趣较高的用户有着非常强的吸引力。
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刚入职vivo不到两个月，还没有转正，身为一名业务员，深入到一线去实销机器，这个过程中发现了自己感觉到vivo做的不足之处，我只是个在这里提个建议
我自己蛮喜欢vivo这个品牌的，因为我自己用的手机也是vivo。之所以选择vivo，我感觉这真是一家用心做手机的企业，正如vivo宣传片上所讲的那样，追求极致。也如公司的企业文化-本分。本本分分的去认真做一件事，肯定会做好。
在入职的这不到两个月里，我大部分的时间是被安排站柜，然后就是做促销活动，这是一个一级代理公司做的最多的事，销售才是最根本的，猛然间才发现产品的事与我们无关，这才是内心最动摇的地方，感觉自己来错了地方，本身自己也是个追求完美的人，希望自己喜欢的品牌手机也能追求完美，做到极致，这样我想下面这些一级代理商们销量自然就会有很大提高。
虽然现在vivo在大家的努力之下，已经取得了不错的成绩，但是手机市场竞争之激烈，何况还有个师出同门的oppo各种销售模式都是一样，这种竞争的激烈程度在下面我想是有很多人想像不到的。而且现在的业绩比不上对手，这就是问题症结的所在了，oppo的充电五分钟，通话两小时可谓是深入人心。这个一线的销售人员应该都能感觉到。但是能让顾客记住vivo的却没有什么。vivo主打的hifi和smart的远远不如对手的闪充。尽管我们也支持闪充。也许你说你可以告诉顾客我们也支持，但是这种品牌的烙印依然停留在对手身上。
vivo对HIFI的宣传远不如对手在闪充的宣传。我想为什么不让大家提到vivo就能想到这是市场音质最好的手机，没有之一。至少这种品牌的烙印能让顾客有所感知。与之相关的，在音质方面打造出来一个产品线，比如耳机，音响。让顾客最大程度上在这方面能知道vivo
我有问题想请教你。请问我要如何联系到你。
谢谢你的建议
说得非常好，差异化竞争就是hifi，然而vivo现在已变成拍照了。唉！越做越失败
我现在是一个vivo促销，我也想做业务员
哦，没就没吧
问一下 楼主现在还做吗？？ 它这个转正工作一年后。每月工资会有5000吗？？ 跪求解答
楼主，我也有楼上的困惑。。。能不能讲讲呢？
Oppo就没缺点了吗。
我怎么不信呢。
是你还需要学习。
你买不过竞品 是因为你没去好好了解竞品的优缺点。
对比我们和竟品的优缺点。去攻击。 闲着没事就去oppo吧。多看看。看看他们他们都反映的什么问题。 如果顾客 犹豫选择哪一个的时候。直接攻击对方对方机型缺点。
例如我们一个。X20的光学防抖 就可以说了。而且他的好几款屏幕还没有疏油层。 这都可以重点攻击。
只要你细心。
多去发现。
肯学习。绝对可以的。
我是我们vivo 的业务。
我站柜的时候还没发生过买不过oppo的。
老夫看到你说vivo用心做手机，就知道你这业务员不专业。蓝绿从来就没认真做手机，最多可以说用心搞营销，顺便做产品。
登录百度帐号vivo如何打下乡镇市场？背后的利益分享机制值得深思！vivo如何打下乡镇市场？背后的利益分享机制值得深思！天下网商百家号天下网商在三四线城市、县城和乡镇卖手机，导购员们要解决的不仅是销售问题，在人们的联系更为紧密的人情社会中，他们还面临着远为复杂的工作关系和客户关系。■文｜壹壹河北的吴大姐50多岁才开始从事手机销售，如今已经是vivo导购员中的“标杆”。一次外出回到店里，她看到一位顾客买了其他品牌的手机，随后想起来这位顾客是自己的一位远房亲戚。于是吴大姐带着一台价位相当的vivo手机追到了这位亲戚的家里，硬是说服他换了一台vivo手机。近年来随着vivo步步深入三四线城市、县城和乡镇，这样的故事经常发生。在这些地区，招牌醒目的vivo门店不仅是一个销售终端，也是以手机为纽带的“集散中心”。老人们不太会使用网上支付，只会到门店的运营商代理点用现金充话费；人们一旦遇到关于手机的问题，无论大小，也会随时来找店主和店员解决。老板可能在店里兼职修理手机乃至各类电子产品，老板的亲戚、朋友可能都在店里帮忙，人来人往的不是熟识就是近亲远戚。“把80%的精力放在最重要的20%上”vivo智能手机品牌创立于2011年，其时，它的母公司步步高已在三四五线城市乃至农村市场有了近20年的积累，兄弟品牌OPPO也已经营了七八年。这两个品牌源于1999年步步高的业务拆分，执掌视听业务、侧重VCD、DVD、MP3和蓝光DVD的陈明永于2004年创立了OPPO；而执掌通信业务、主攻无绳电话和步步高音乐手机的沈炜，则出任新公司维沃移动通信有限公司（vivo）的CEO。“在这个过程中，源于步步高的‘本分、诚信’的价值观没有变。”vivo湖南省某区域主管v哥告诉电商在线记者，后来在“去步步高化”的过程中，vivo表明了进军智能机市场打造全新品牌的决心，但是，“‘本’是没有变的”。2013年v哥初入公司（图片提供：v哥）不变的初心留住了合作伙伴的心。v哥在他所管辖的一个县级市中，将原本和步步高合作的11个零售经销商合作伙伴，发展到现在100多个。他将最初的11个vivo零售经销商称之为“忠实的合作伙伴”，这些经销商陪伴步步高一路走来，从步步高音乐手机，到步步高vivo智能手机，再到如今“去步步高化”的vivo。在消费能力更弱、渠道建设更难的市场中，这些“忠实的伙伴”为vivo提供了强力的护航。据《财经》报道，2010年到2012年，从“步步高音乐手机”转型为vivo的艰难期，所有一级代理包括公司，甚至拿出了巨额款项来补贴零售代理商。目前，在湖南的大部分区域，70-80%的县域和乡镇手机经销商都已经和vivo建立了合作关系。和OPPO一样，vivo在线下依靠代理商营销模式的推动，深耕三四线城市、县城和乡镇。为了维持线下渠道的稳定，发展线下渠道人才至关重要，vivo需要招聘、培训好导购员以及业务和渠道专员。目前，vivo所有授权经销商和导购员由业务员（乡镇）或督导（县城）领导，业务员和督导则由区域主管领导。导购员和经销商分别是县城和乡镇的“第一生产力”，从导购员到区域主管，每一个人都是销量的决定因素。vivo在全国各地的导购团队中都不乏任职超过10年的一线销售人员。每年的3月和7月是县城和乡镇招聘的最好季节，一线的督导和业务员不仅承担销售和管理工作，还背负着招聘的任务和相应的考核指标。在县城和核心乡镇因为人口密集，招聘相对容易。而在中小型乡镇开展招聘工作则比较困难。秉承宁缺毋滥的原则，在合适的人员到位之前，vivo会把招聘人员的相应成本投入到经销商的门店，利用销售返利等政策，激励经销商老板承担起导购员的工作。在一个区域的众多经销商中，通常只有20%左右为核心经销商，其销量占该区域的80%左右。区域主管会重点关注区域内的核心经销商，每周对这些经销商进行拜访，了解渠道建设、门店物料形象以及经销商的需求和业务的执行情况。核心经销商往往享有更多更优质的资源，派驻核心经销商的导购员几乎都是vivo的精英导购。而这些导购员也是区域主管的重点关注对象。vivo按月销量将经销商分为三类，通常月销量在200-400台（某些销量较好的区域需要达到400台以上）的经销商，视为核心经销商。月销量在50台以下（数量视区域而定）的经销商为低产经销商，vivo对其投入的资源会相对较少，一般不会派驻导购员。销量在这之间的为非核心经销商，也是优势经销商。鲜少出现在公众视野中的vivoCEO沈炜曾在2014年出席一场名为“坚守本分，勿忘初心”的品牌分享会，并公开表示：“我们最重要的一个准则就是‘二八原则’，把80%的精力放在最重要的20%上面。”vivoCEO沈炜（图片来源：网易科技）与OPPO同承一脉，亦敌亦友在经销商门店派驻自己的导购员，不仅让vivo在门店掌握绝对主动权，还能最大化地利用经销商门店的资源。每天，vivo导购员会把门店当天的销售数据、竞品的销售数据和店面的整体销量汇报给督导或业务员。此外，导购员还需要监督经销商准确、按时完成vivo下达的任务以及与vivo合作开展的各类促销活动。督导和业务员则需要综合所有导购员和经销商的数据，每天向区域主管汇报当天销售数据和情况以及第二天的工作计划。而没有导购的经销商门店就需要业务督导或乡镇业务员维护好与经销商老板的关系，及时了解销量和竞对的情况。对于vivo来说，竞对只有一个，那就是OPPO。不过在v哥看来，vivo和OPPO虽互为竞对，但由于“同承一脉”，在品牌的策略和销售的方式方法上有颇多相似之处，是亦师亦友，亦敌亦友的关系。也常常有人打趣说，“OPPO和vivo的老板可能经常一起打牌、喝茶、打高尔夫，而销售人员却在一线与对方激烈地搏杀。”v哥透露，华为很可能成为除OPPO外，vivo重点关注的第二个品牌，因为华为从去年开始发力终端门店。vivo在县域的销售作风也从一开始简单粗暴的用扩音喇叭招揽顾客，到用飞镖、套圈等接地气的互动小游戏拉近和顾客的距离。在物料形象上也越发大胆，早期vivo在经销商和运营商门店的物料布置仅限于柜台和门店的内部空间。后来受到OPPO的启发，vivo打起了经销商门店门头的主意，将各经销商门店换上vivo的招牌，销售各品牌的经销商摇身一变，成为了“vivo专卖店”。湖南某乡镇vivo活动现场（图片提供：湖南某乡镇业务员小舒）“OPPO的这种方式让人一看到就感到很有压力。”v哥说，vivo后来大胆跟进也收效不错。在他看来，正是因为两个品牌之间互相学习、你追我赶的精神和良性竞争极大地推动了vivo的增长。这块蛋糕如何分？而价格能得到控制，大环境的影响和推动也不可忽视。如今乡镇也全面进入4G智能时代，“中华酷联”和山寨机的时代已经过去，线下手机市场大洗牌之后，市面上的品牌所剩无几。但经销商门店反而数量大增，竞争激烈，开支增加，房租上涨，又受到电商的冲击，若不控价，经销商的利润空间日益压缩，日子只会越来越难过。除礼品之外的全年销售策略和节假日促销等常规性的活动，就无需林老板这样的经销商来犯愁，全部都由vivo完成，全年的计划书也会由管理渠道的业务员准备。林老板说，他只需配合业务员执行即可。“（vivo的）销售模式大同小异，我们根据不同的销售区域，不同的地方风俗，稍微加一点改变，适应于我们这边。本土文化这块就是我们老板的事，销售员的事。”对于导购员来说，工资以底薪和提成的模式为主。提成因手机型号与价位的不同而不同，1000元价位的手机，每卖出一台提成在10-15元，2000元价位的手机提成在每台40元左右，3000元以上的手机提成为80-100元不等。在县城和乡镇，优秀导购员的月销量在几十到一百余台不等。“销售vivo不仅是一门生意”vivo要求导购员必须添加顾客的微信，以便及时处理疑问、完善售后以及增加复购率。顾客可以通过所在地区的vivo服务号，或添加导购私人微信进行一对一交流。vivo内部将微信这个维护客户关系的渠道称之为V雪球。导购员的线下销售业绩与V雪球上的表现捆绑，销量、转化率、再购率、交互率，都是考核导购员的指标。在职时间长的导购员，日常需要在微信上维护与上百甚至上千名顾客的关系。与节奏更快，相对繁忙的一二线城市不同，在三四城市、县城和乡镇的导购所面临的工作关系和客户关系更为多元和复杂。在自称为“vivo体系内人员沟通交流平台”的公众号“vivo大本营”记载了很多这样的故事。长沙的导购员小张发现一位年纪比较大的阿姨常来店里。小张当时觉得她可能是比较孤单，刚好店里不忙，就陪着她聊天。了解到这位阿姨有需求，小张就推荐了一台手机，并且花了三个多小时教会她使用微信和拍照功能。之后几乎每一天，阿姨都会来店里，询问关于手机的各种小问题，小张每次都耐心回答还陪着阿姨聊天。其实很多vivo一线销售人员都没有单纯地将vivo看作是一门生意，而更像是交朋友。“更重要的是人与人之间的交流和感情的培养。”v哥说。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。天下网商百家号最近更新：简介:做最懂用户的媒体，让新商业生态更值得信赖作者最新文章相关文章