做销售最主要的是什么？_百度知道
做销售最主要的是什么？
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为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。 销售人格:诚实、热情、爽直 销售知识 行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、公共关系学、时间管理、法律、广告学等等思考：1、你作为一个销售人员，具备了以上哪些知识和能力？2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？销售职责 1、向客户展示我们公司的产品的好处2、让客户了解为什么应该购买我们的产品3、确认客户认为购买我们的产品物有所值4、向客户解释为什么应该信任我们的产品思考：还有什么样的理解和解释？销售名词 ◆ 潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人◆ 准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人◆ 客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人◆ 生意伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售工作流程 l 访前准备（preparation）l 寻找潜在客户（prospecting）l 接近（approach）l 识别问题（problem recognition）l 现场演示（presentation）l 处理异议（handling objections）l 成交（closing）l 建立联系（building relationship）销售心态:学者的头脑\艺术家的心\技术者的手\劳动者的脚许多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。 科学的工作方法 工作程序1、明确工作目标2、收集相关资料3、做出初步判断4、制订工作计划5、执行工作计划6、总结执行效果7、再次执行PDSA理论P（PLAN）计划明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案D（DOING）执行执行工作计划S（STUDY）学习对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法A（ACTION）行动运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需求思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？制定计划的步骤WHY：找出问题的成因WHAT：收集相关资料WHO：与问题相关的人事WHEN：解决问题的合适时机HOW TO：综合相关因素，找到解决方法 评估问题1、优先顺序紧急性、重要性、妥当性2、状态区分正在发生型、谋求改善型、潜在可能型 解决问题的步骤1、明确解决问题的目标以及效果衡量标准2、发现问题点3、分析问题成因4、确定要解决的课题5、拟订对策6、制定行动计划7、执行工作计划8、确认执行效果9、标准化衡量思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。SWOT理论内部优势因素（STRENGTHS）弱点因素（WEAKNESSES）机会因素（OPPORTUNITIES）威胁因素（THREATS）销售工作流程解释1、访前准备战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？行业：思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？公司：思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？产品：思考：我们销售的产品是什么？竞争对手：思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？2、寻找潜在客户参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？3、接近准客户思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？4、识别问题通过提问来发现和确定准客户的需求5、现场演示演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见6、异议处理与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议7、缔交思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？8、建立联系思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？知识和技能一、消费心理学人类的需求◆ 生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性◆ 安全需求：人身安全、熟悉的环境、足够的资源◆ 社会需求：渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳◆ 受人尊敬的需求：得到认可、实现理想，有成就，有社会地位◆ 自我实现的需求：发挥自己的潜能，体现自己的人身价值组织采购的需求◆获得合格的产品与服务◆享有优质可靠的售后服务◆客户与供应商有良好是双向沟通◆供应商改进完善自身产品◆与供应商建立合作伙伴关系二、产品知识◆ 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息◆ 优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户◆ 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求客户需求的开发客户在自身发展过程中所产生的对现状的不满，哪怕是细小的缺陷，导致了客户购买产品的愿望、需要和行动的企图。决定购买的因素冲动购买：自己满意、决策风险小、自我感情色彩成熟购买：周期长、风险大、理性思考：商信通会员的特征、优点和利益网站建设的特征、优点和利益产品知识与客户需求客户需要产品的什么？产品的特征适应哪些客户？产品的优点适应哪些客户？产品的利益适应哪些客户？客户成长的轨迹中你的位置在哪里？三、市场营销知识市场营销概念营销是一种战略意义上的销售活动和过程，围绕着产品、价格、渠道、促销四个要素，在政治、经济、文化和技术力量环境的影响下，个人或组织以通过生产和销售产品，同别人交换产品和价值，以获得自身所需的一种社会活动及管理过程。营销组合4P理论产品（PRODUCT）◆ 实体：包括产品的材料、形状、包装等◆ 服务：产品带给客户的好处是什么◆ 创意：生产产品的目的和意义思考：商信通和网站产品的实体、服务和创意是什么？价格（PRICE）◆ 成本：原材料、时间、人工、管理、运输、储藏等◆ 市场：供求状态、竞争价格、品牌效应等◆ 政治：政府、军事、世界政治等渠道（PLACE）思考：我们的产品该采取什么样的销售渠道才能达到最理想的效果？促销（PROMOTION）思考：促销的表现形式主要体现为哪些？其中哪些方式合适我们？ 4C理论客户需求（CUSTMER）成本（COST）购买便利性（CONVENIENCE）交流（COMMUNICATION）思考：4P和4S之间的联系和区别营销过程◆ 市场调查◆ 市场细分◆ 市场评估◆ 市场定位四、沟通技巧 1、谈话的技巧◆ 尊重别人◆ 诉求共同利益◆ 让对方说出期望◆ 用建议代替直言◆ 用提问代替批评2、提问的技巧◆ 情境性问题—找出买方现状存在的事实，事先做好调查，尽量少问如：您公司有多少员工？◆ 探究性问题—询问客户现在存在的问题、困难和不满如：您对现在的广告投放效果满意吗？目的：开发需求◆ 暗示性问题—询问客户现在存在的问题、困难带来的结果和影响如：没有自己的网站，是不是要花费更多的时间和精力？目的：让客户自己认清需求。◆ 解决性问题—询问所提供对策的价值和意义如：如果有了很好的网站，是不是可以节省更多的时间和精力？目的：形成共识和达成一致思考：围绕我们的产品与客户该如何设计这四种问题？举例3、会议的技巧◆ 头脑风暴法◆ 想到就说法◆ 鱼骨图4、销售建议书构成格式◆ 标题—明快简洁◆ 目录—目次及页次◆ 前言—内容的精华◆ 现状分析—对方的经营状况、市场竞争、管理、员工等◆ 建议方案—希望对方怎么做◆ 效益分析—数字化◆ 产品FFAB阐述FEATURE—产品或解决方案的特点FUNCTION—因特点而带来的功能ADVANTAGE—这些功能的优点BENEFITS—这些优点带来的利益◆ 售后服务—能为对方提供什么支持◆ 结论5、谈判技巧◆ 谈判的目的：利益交换，找出共识，达成互利，消除异议◆ 明确谈判意图：了解产品还是对比价格？还是准备购买？其他？◆ 谈判的武器技术优势：我们公司的技术实力雄厚，是一般公司不能比拟的品牌优势：我们是临沂最专业的商务网络公司服务优势：我们能提供比别人更多的服务价格优势：我们的价格在市场上是很低的信誉优势：我们承诺给客户的一定会办到思考：还有什么优势？◆ 拒绝的技巧没有“不”字的拒绝：这个系统已经是最新的了，目前还没有更先进的合情合理的拒绝：我们提供了这么多优惠的措施，价格不能再降了无可奈何的拒绝：我也不想这样，但真的没办法，只能……提供选择的拒绝：增加一点其他的优惠，其他就按我们的条件执行6、陌生拜访◆ 注意你的形象◆ 准备工作：拜访工具◆ 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、购买前景等◆ 开场白：简单明了，淡化你的真实目的，消除对方戒备心理我是谁，我是来干什么的，我可以帮你做什么，大概要几分钟……思考：你的开场白该怎么组织才能引起客户对你的注意和兴趣？◆ 带着问题走出你客户的办公室陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，这是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法7、电话销售目的：实现面对面的交流准备：◆ 别紧张，就当打给自己的朋友◆ 准备纸和笔，把要讲的话写下来◆ 发挥你的声音魅力◆ 选择好时间，别在人家吃饭的时候打接通：◆ 寻找你的目标：“您好，麻烦一下，我找张老板”情形分析：1、直接找到目标“张老板，您好，打搅您，我是临沂企业网的，我姓王，我听朋友说您公司还没有建设网站，我想象您这样的公司没有网站那总一定不太方便吧？我们公司是市政府指定推广单位，实力在临沂可以说是最强的，您看一下，什么时候方便我送一份资料过来和您交流一下？到时可能占用您十分钟时间，您看方便吗？” 2、目标对象不在“这么不凑巧啊，请问您怎么称呼？哦，李小姐，不知道张老板他大概什么时候回来或有空啊，我想过来给他送份资料，方便的话最好能当面和他谈一下……”3、其他挂断：“不好意思打扰您这么久，那先这样吧，我们到时再谈了好吗？”千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了。记录：电话访谈内容记录电话拜访原则自然、明快、礼貌、赞扬、节约思考：怎样接听电话？ 五、客户管理 回忆：客户的分类客户的来源：扫街、熟人介绍、各种媒体、陌生拜访等客户分类标准：购买意向程度客户细分：MAN MONEY：掌握财务权者AUTHORATY：掌握决定权者NEED：使用产品者客户归档：详细填写客户档案表等各种销售报表，制定拜访和维护计划 六、社交礼仪知识 社交原则：平等、互惠、信用、相容、发展仪表礼仪：合适自己的发型，拒绝浓妆衣服整齐干净，符合场合要求手指指甲干净，经常保持修剪手机不要挂在腰间口气清新，不得有异味皮鞋要擦亮，袜子勤换洗男士要随身携带打火机精神饱满，永远保持微笑 举止礼仪彬彬有礼，落落大方、不卑不亢、不慌不忙进屋先敲门坐有坐姿，站有站姿（怎么坐，怎么站）就餐不出声音拒绝不良举止（举例）别在公众场合化妆不要玩弄手中物品，尤其是名片发、接名片要双手发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务认真倾听，随时留意客户的眼睛谈吐礼仪多用礼貌用语不要过分严肃，不拘言笑多听少说，言简意赅不聊政治、宗教等敏感话题不要夸张过度，浮夸粗俗，自吹自擂不要以自我为中心赞扬不能过度不打断别人的话题多用“我们”少用“我”和“你们”不说竞争对手的坏话赞同别人的观点，保留自己的意见公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语不咳嗽、打嗝、吐痰尊老爱幼，礼节有度眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容与客户保持适当的距离（一米左右）不要与客户对面交谈介绍礼仪晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级自我介绍一定要口齿清楚介绍姓名时多用成语典故要把别人的姓和职务连起来不要主动和女士、上级、长辈握手，如握手要表示荣幸和感谢平级或下级要主动握手，要热情要点头微笑示意，热情招呼信件礼仪书写规范整洁 态度诚恳热情 文字简练得体 内容真实确切个人职业规划我是谁？ 我想做什么？ 我会做什么？环境支持或允许我做什么？.我的职业和生活规划是什么？
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销售人员销售遇到的问题。
第一个问题：你在一家销售公司去像那老板销售你家公司的产品，他问你公司是做什么的？怎么没听说过？请问要怎么回答？ 第二问题：老板问你家公司产品的价格怎么样？怎么这么贵？得怎么回答？第三个问题：你家公司产品又不出名怎么和那一些出名的公司做的产品相...
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(一)认识营销的能力,销售是什么?销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢?简单的定义销售,就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
(二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。
(三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!认真审视我们周围的朋友,你会发现,他们可以分为三类:1、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更了解你自己。2、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。3、他代表你的潜意识,你最不喜欢的人,抗拒的人,他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了怎样的事情,我们依然渴望成就自己,在这个过程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望,许多来自于现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(四)对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。
(五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。(六)高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。
(七)非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。
(八)对结果自我负责,100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功,还得靠你自己。要为成功找方法,莫为失败找理由!在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责, 100%的对自己负责。
(九)明确的目标和计划(远见)。成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。工作我们的计划,计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天,心里都应该清清除楚楚。
(十)善用潜意识的力量。人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座。1、销售:销的是自己,售的是观念
2、买卖:买的是感觉,卖的是好处。
3、是你去适应这个社会,这个环境,不是这个社会,这个环境来适应你。(这句是自己总结的)
4、人的动力源分为2种:一是追求快乐,二是逃避痛苦!
5、我不是在卖东西给你,我是在帮助你;没有人会拒绝你帮他
6、你想别人怎么对你,你就得怎么对别人。 1.成功的起点在于成功的开发客户源。
2.对顾客的服务主张是“不计任何代价”。
3.电话就是要敢于把话说出去,把客户约回来,把钱拿回来。
4.争取成功就像求婚,不能太直接,但是必须主动。
5.处理反对意见的重点应放在提前预防上,而不是事后处理上,(先发制人),必须一开始就要主动的把户的反对意见提出来。
6.拒绝不是冲个人而来的,而是商业社会对任何一种营销行为的标准反映模式
第一个问题：他问你公司是做什么的？先说你公司的经营模式，再说你公司产品怎么没听说过？你上门推广是直销的模式，你可以说是以前是网络、电话营销、、、推广{模式转换}为更大的打开市场份额，所以我公司再成立了一个部门，你以前没听过可能是互联网太广了，你也没注意到吧第二问题：老板问你家公司产品的价格怎么样？物美价廉怎么这么贵？物品价值精算法{虚拟价值+实物价值+应用价值}第三个问题：你家公司产品又不出名怎么和那一些出名的公司做的产品相比？先问题反问法：你怎么知道呢？再问题转移法：上有证策，下有对策第四个问题：做你公司产品的代理有哪些要求？先说你公司合作方面注意的事项，再说你产品的市场定位、客户定位，近期的发展方向，然后到你的产品特色
避重就轻 避实就虚
是不可取的 。。呵呵 无论你怎么做，最后买与不买都取决与顾客，其实你只需要让别人对你推销的产品有深刻的了解和认识，从各个方面介绍自己推销的产品与其他同类型产品的优点，或者不同点。第一个问题可以这样回答：老板事忙，不了解我们的产品没关系，请给我几分钟时间向您介绍一下我们公司的产品，我们公司的。。。。。后面自己去想吧，这样开头的回答，然后去介绍自己的产品。。。第二个问题：对于价格，无论是任何一个顾客都喜欢对比，都想在同档次的产品中，选择自己比较理想的价格。如果你给的价格报的是实价，可以从产品的实用价值去衡量给顾客，让顾客了解产品的性比价。可以这样回答：老板如果有意，价格完全可以商量，然后给顾客介绍本产品的实用价值，，，最后再说您要是觉得没什么问题，价格上可以商量。
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巅峰对话：汽车电商化现状与新零售
盖世汽车综合
核心提示：“2018第十届中国汽车蓝皮书论坛”专题直播！
主持人：孙勇 中德诺浩CEO、资深汽车评论人嘉宾：吴周涛 北汽股份副总裁、北京汽车销售公司执行董事、总经理曹振宇 长安福特销售公司常务副总经理邵京宁 行圆汽车创始人、董事长兼CEO林金文 乐车邦创始人兼CEO李海港 京东汽车商城CEO王晓宇 车好多集团产品副总裁孙勇：感谢贾博士给我们提供这个平台，今天主持这个论坛压力还是比较大的，不是说主持这个难度有多大，因为是倒数第二场，大家都比较困了，贾博士刚才我说要唤醒大家沉睡的意识，把这个论坛搞得更精彩一点，所以一下子陡然就有点焦虑了。其实我们搞销售的一直都很焦虑，前面一共有12场，这12场都在讨论怎么样造一辆理想的车，用什么样的技术路线，采用什么样的能源，还有车联网等等，都是造一辆大家未来理想的车。从这个环节开始讨论的是怎么样把这辆造好的车能够好好地卖出去，无论是传统的方式还是我们即将要讨论的的方式。这一次讨论的主题是汽车电商的现状与新零售，这是一个命题作文。刚才大家都看到了，这场的阵容非常庞大，有来自主机厂的老总，同时也有在电商方面耕耘很久的一些总经理、总裁。今天讨论围绕几个主题，现在正式开始。我想让六位嘉宾跟大家探讨的第一个问题：什么是汽车新零售？汽车新零售与传统的汽车销售模式有什么样的区别？导致汽车新零售出现背后的推动力到底是什么？因为汽车新零售大家确实比较关心，而且在业界有很多不同的说法，所以我想首先大家把这个概念陈述一下，各自谈谈对这个问题的看法。首先有请吴总。吴周涛：汽车新零售应该就是线上线下结合在一起的零售方式，过去我们开4S店、建经销商网络更多的还是通过4S店的模式，随着互联网的发展，新零售应该是线上线下结合的模式，我们要从客户的需求出发，通过互联网找到客户在哪里，找到他们的需求，看他们需要什么，跟线下4S店提供的服务结合，我认为这是新零售的模式。孙勇：您认为导致新零售出现的主要原因是什么？吴周涛：还是互联网的发展，互联网在改变我们的很多习惯，互联网也让我们的信息越来越透明，互联网让我们和消费者的距离越来越近。孙勇：刚才吴总说了，线上+线下就是新零售，改变了原有纯粹的线下销售模式，背后的推动力是互联网，曹总。曹振宇：首先是社会在进步，科技在进步，科技在发展，人们的消费理念，包括消费的行为都会发生改变，有了这些改变以后也会导致消费者在产生兴趣、选择购车、交易到售后全流程都会有改变。对汽车零售，我们之前说的4P，不管是产品、价格、促销渠道其实都会有新的变化，产品方面大家现在说了智能互联、的这些变化；在价格方面，在网络报价甚至跟金融的组合等等都不一样，渠道方面有线上线下、电商。各位在座的也有创新的渠道模式。包括促销方面，包括品牌推广，这方面也会有新的结合。比如现在跟一些新型IP的结合，体育营销、娱乐营销等等，随着科技的进步、社会环境的变化，带来零售的变化。孙勇：曹总又在吴总的基础上做了补充，互联网的出现使营销各个层面的方式都发生了很大的变化，导致出现了新零售。两位主机厂讲完以后，后面都是具体操作电商，或者与电商结合的，邵总。邵京宁：从产业互联网平台理解来看，新零售产生的背景非常复杂，大概有六七个原因。我简单说一下，首先，汽车市场导向由卖方市场转向买方市场，这是一个基本判断；第二，互联网发展催生了很多新的渠道和产生很多新的模式；第三，消费者消费的模式，物权的交易和使用权交易，甚至夹杂着后面的交易混合在一起，形成很多复合销售形态；第四，金融的渗透率在不断地提升，金融在汽车流通领域发挥的作用空前强大；第五，汽车产品的形态也在发生很大的变化，上一场听到各种能源的解决方案，各种基础设施的变化，都会对终端的消费有着巨大的影响作用；第六，这样一个时代背景造成了很多新的主体进入到里面去，带来不同新的思维。混合在一起，整个汽车流通领域发生波澜壮阔变革的底层原因。表现形态，以前构成基础流通要素的信息、用户、商品、资金、场景、服务，这些要素按照新的方式会重组成不同新的物种或者新的机制，现在我们看到这些要素在激烈的组合当中，产生了各种前端的业态模式。它的底层逻辑，我们认为实际上随着汽车金融率不断提升，新零售的底层逻辑是对汽车有效的全生命周期的价值管理，无论是物权交易还是租赁市场的各种使用权交易还是交易，必须建立起这样一套完善的资产管理体系，否则的话根本不是说前面建一个店，有人管、没人管，刷一个脸就走了。这就是我的简单的理解。孙勇：邵总给了一个更宽泛的概念，给我们作了更宏观的解释，我理解是两个大的方面，他刚才提到，虽然他讲了六个，应该说每一个都可以延展讲很长时间，因为时间有限，他没有展开讲。第一个，他着重讲了产品形态的变化，产品形态的变化肯定是导致我们现在的汽车电商零售发生变化，或者未来将走向何方的一个最根本的推动力。第二个，他讲到了，由于互联网的发展，使整个销售服务的场景发生了很大的变化，这个产品和人的转换，应用形态不太一样了，导致我们很多的商业模式出现。应该说，从产品的本身和互联网带来的场景的变化，给我们阐释了新零售现在出现的背景。林总。林金文：我们的看法是新零售最主要有几个方面，第一个方面是以用户为中心，在过去一、二十年流通当中总是在讲客户是上帝，你要开车来店、要试驾车来店、要修车来店，这个东西几乎是以店为中心，不是以用户为中心，这个要被打破，你要买车，逛商场里面有一个shopping mall；要修车保养，在你小区门口有一个修车店可以快速解决，适合他的产品组合、适合他的服务，这是第一个方面。第二个方面线上线下打通，以往最主流的4S店经营占比是最高的，以他们目前这个情况来看，永远都打不破那15公里辐射半径的魔咒，随着互联网技术的发展，完全可以把线下的东西线上化，让用户能够在家里看车，能够在家里预约明天早上就在我家楼下可以开车试驾等等，把线上线下完全打通。第三个方面，过往都是通过人在做经营，人好了经营很好，人差了经营非常烂。其实现在以这种互联网化的算法和在线的技术，完全可以把硬件和软件做结合，用计算机分析商业机会，最优的商务模型是什么，最优的用户产品方案到底是什么，用户在什么时候需要什么产品等等，我觉得智能化的经营管理在未来的整个新零售方面是要发挥着巨大的作用。第四个方面就是软硬件结合，在一个经营场所当中，比如说热区追踪、用户追踪，我可以知道客户在我两公里范围内的行为是什么，我能够让精准的人看到精准的信息，这是我们认为未来的几个方向。孙勇：林总又给我们提供了一个更新的视角，他刚才讲到了几个，我总结一下，有几个特别重要的观点，在过去的时代里面，我们整个汽车产业的构建是以主机厂为核心，尽管我们经常会说。包括15年前我在奇瑞公司当销售公司总经理，那个时候就在提要以用户为中心，可是我们真正在做的时候，我们整个销售模式是主机厂、4S店到用户，这个模式就决定了，我们很大的程度上在实际的运作中，还是以主机厂为中心的，虽然心里汽车由卖方市场转向买方市场之后，4S店或者经销商对厂家来讲有了一定的话语权，但是总体来看还是以主机厂为中心。这中间厂家也不是不愿意做，是因为没有一个好的技术手段能够跟用户直接进行沟通和交流，所以说互联网的出现，使我们能够真正地开始以用户为中心来进行销售和服务，包括使用各个环节的重新构造，我觉得这是非常重要的一点。李总。李海港：讲的是主机厂的视角，我做过主机厂，现在做新零售，先讲一下新零售的发展背景，简单讲“三新”。第一个是新的人群，80后、90后是互联网的原住民，互联网对他们就是跟空气和水一样。第二个是新技术，5G，包括算法等等很多技术，也让大家使用互联网更加便捷，电商使用更加便捷，这是客户视角。第三个是新的竞争环境，这么多传统造车势力，这么多新势力，可能有七八十个主机厂，包括未来的主机厂都在竞争，大家都想在市场上获得竞争，都想每年获得10%的增长，但是不幸的是这两年是零增长，这是一个零和游戏，不可能每个人都获得10%的增长。大家不想困扰在传统渠道，是不是没有办法了？我们要找那些没有成熟的，或者想办法把那些犹豫不决的客户尽快催熟到线下实现交易，甚至是获得短期的增长，这个是没有办法的。“三新”是新零售成熟或者成长的背景。关于新零售在汽车行业的表现，我先抛出两个观点，下面再具体阐释，时间有限。第一个观点，没有任何一个行业像汽车行业一样，线上线下拥抱得这么紧密。第二，汽车新零售未来会催生出非常多的销售模式，4S店是一个专属渠道模式，未来会有共享渠道模式，这两个观点等会儿再具体阐述。王晓宇：我们认为新零售更多的是三大块，第一块最核心的就是以用户为中心，你一定要知道你的用户是谁，用户的需求是什么，怎么才能让用户爽是核心。有了用户的需求和对用户的理解，第二块很重要的就是数据化，包括用户行为的分析，把数据网状化地联结在一起才能让整体的决策更加有效率。第三大块是整体的服务化，因为购车是一个整体的体验，分为了购车前的决策，包括购车中的一些体验，包括购车后的一些服务，所以整体的服务化其实也是新零售的一块核心。用户体验、数据化和服务化。孙勇：坐在上面的正好是两个不同的群体，这边吴总、曹总，包括刚刚转型过来做零售的李总，是从主机厂过来的，邵总、李总、王总是搞互联网出身的，大家仔细品味，中间的视角真的不太一样。第一轮问题问完了，贾博士跟我讲一定要搞点火药味，让大家的困意消失掉。第一个问题，我刚才说，我跟汽车流通行业交情更深，所有的投资人都在问我一个问题，就是4S店的模式还能活多久，大家注意到一个现象，去年在香港上市的这些经销商集团的业绩增长都非常好，可是他们的股价都没怎么涨，所以说很多人就比较焦虑，就开始不断地在不同场合问我这个问题，所以今天这个机会也难得，有传统的原先做主机厂出来的，还有很长时间一直从事互联网方面的，你们分别回答一下，在你们看来4S店这种模式还能有多长的生命周期？吴周涛：哪个模式多长时间，其实刚才很多都讲过了，不管是主机厂还是经销商，不管是哪个企业，他的企业里头肯定有一条原则，就是以客户为中心，谁也不能违背这个，不管你是干什么的。在汽车行业，经销或者叫零售这个行业，客户关注的是体验和服务，不管什么模式，一定要满足他对于体验和服务的要求，这也是真正的客户需求。这是第一个我认为是要解决的。谁能够把体验和服务做到极致，谁肯定就行。汽车行业发展到今天，包括4S店发展到今天，汽车行业为什么说跟其他的像天猫这些，可能现在还没有做起来，或者客户不一样，因为汽车行业跟那些商场是不一样的，因为我们现在很多的4S店，不能说很多，所有的4S店客户至少是一对一在服务，到店里面有吃、有喝、有坐，已经决定了他的服务和体验。我认为谁能把这个东西做到极致，谁的生命力就更长一些，这是我第一个想说的观点。第二个观点谈零售，零售只是一个环节，谈零售之前要先谈品牌和产品，如果你抛开了品牌和产品去谈零售的话，这个可能是有点空中楼阁。客户除了体验和服务，首先第一关注的是品牌和产品，他需要什么样的产品？他需要什么样的品牌？以后品牌决定了他的调性，决定了他的需求。第三个，不管你是哪种方式，如果简单地仅仅以价格作为竞争杠杆的话或者作为第一条件的话，我认为这种方式可能都不会太好，因为在用户看来，只有更低没有最低。所以我们不管哪种方式，价格只是因素之一，除了这个因素之外，还有更多的内容，所以这是我认为判断4S店的方式必须要研究的几个话题。孙勇：吴总从另外一个侧面回答这个问题，他认为用户买一个车，品牌和产品，同时要获得好的体验和服务，还说到了价格，所以他认为关键是我们的模式能不能给用户本身带来好的服务和体验是非常重要的，如果能带来的话，这个模式就会有生命力，所以说4S店是不是在这中间是最好的，下面大家自己去琢磨。曹总。曹振宇：4S店模式将会在相当长一段时间内继续存在，而且它会不断地变革、升级，来适应社会发展的要求。4S店模式在中国改革开放以后，之后过了十几年4S店模式才迅速普及，训练成为主机厂的选择，也成为消费者的首选。4S店结合汽车产业的特点诞生出一个非常好的满足消费者需求的，而且是全方位需求的这么一个承载载体。如果说创新的其他模式只能解决某一部分的需求点，甚至比4S店解决得更好，但是在中国4S店实际上是解决用户全生命周期的，包括他的需求和痛点，所以它会长期存在。但是我们另外说，4S店需要自我变革，比如说现在的移动互联网、大数据、人工智能的变化，大家会看到4S店本身也在升级改造，大家会看到里面有很多数字化的设备、智能化的设备，能够体验我们的产品，也可以了解用户需求，现在跟很多互联网公司合作，每个用户来之前，其实他了解我们的产品，我们也了解他，在这个时候4S店的人手上也有很现代的工具，对来的顾客实际上都知道他有什么兴趣爱好。这个方面大家都是相互了解对方，更好地促进销售。所以4S店本身要升级改造，要适应社会的变化。现在涌现了很多新的渠道模式，中国足够大，也承载着很多形态的融合，大家一起把用户服务好，比如在北、上、广、深，第一是限购限行，可能以前的4S店多了，就养活不了，需求没那么多，可能4S店会搬迁。但是中国有足够大的纵深，很多地方还是需要4S店，这个地方还是能够承载用户购车的全方位、全周期的需求。除此之外，我特别想说一下，任何一个行业厂商就像两口子一样，在产业链上谁也离不开谁，没有谁主导谁、谁压榨谁的问题，在这个过程中有很多经销商的成长，也在带领企业发展，是一个共赢的局面。现在有一些所谓新的势力涌进来，在汽车行业里面是一个好的事情，会带动汽车行业更好地发展，也适应现代社会变化的需求。同样如此，我觉得每个主机厂品牌也会拥抱新的势力，也会跟他们一起来敞开怀抱，一起合作共赢。合作才能把用户服务好，也才能给用户有很好的体验，让他感觉到方便快捷、热情周到。这些需要大家共同把这个生态圈建得更好、更温暖，让用户感受更好，在这里没有对立关系，就是融合，就是相互的取长补短，相互地以客户为中心去服务好他，主机厂一定要以开放的心态，拥抱所有好的变化。孙勇：曹总讲4S店的模式会存在，但是4S店需要升级，需要拥抱这种变化，同时他说了中国幅员辽阔，应该说在这里面有很多的模式可以出现，还有很多服务模式对4S店进行有益的补充。邵京宁：两位主机厂的老总把4S店的优势充分表达了，我完全赞同，我说点不太好的地方，要不然贾博士的目的达不到。确实在长期相对长的时间，4S店依然是主渠道，这个应该不会有什么异议，但是4S店面临很多问题，第一个，因为产权、经营权不一致的问题会让他在未来成为一大阻碍，资本市场不会给你太高的估值，因为这里面总有一些问题没有理顺，这是底层问题，而且市场竞争越来越激烈，越来越到买方市场的时候，渠道可能会多元化，现在的助攻有可能将来成为主攻，任何一个人都不可能吃老本。经销商的投资人都是五六十岁以上的年纪，还有多大的创新能力？有的企业做4S店托管，完全当成资产做管理，经营上的事情、模式上的事情怎么跟我们小兔子这样的平台去竞争？在经营结构上存在巨大的隐患。第三个问题，所有汽车主机厂都宣誓要成为出行方案提供商，你卖车还是参与到出行方案讨论中？二手车到底做还是不做？整个汽车资产价值管理是什么机制？下一阶段厂家要对自己的销售网络帮带一下，帮助他们与时俱进，如何在厂商都已经重新由制造企业变成了出行解决方案供应商的时候，他的销售网络是不是会变成综合服务网络，4S店首当其冲是大家都要考虑的问题。未来的世界可能是大同的世界，我们不做二元博弈，有可能销售渠道会变成全功能服务商，局部功能服务上和单一功能服务上，销售到局部，到最上层可能是未来的方式。我们老在这个下面思考问题会束缚住思想，全功能、局部功能和单一功能来表现网络将来的分化方向。孙勇：邵总有一个新的视角来看待4S店，他觉得原先我们国家4S店是主机厂牵头构建的，那个是销售和服务的功能，围绕怎么样卖车，怎么样为用户做好、服务好，围绕这个构建。将来会往更大的角色转型，整个产业在转型，厂家有义务、有责任来领导自己的4S店体系进行转型，但是他隐含说了一句话，可能行圆汽车在这方面可以发挥很大的作用。林金文：刚才邵总说4S店托管，我们就是干这个活的，我们有一条业务线条是专门干这个的。我对4S店的观点是这样的，第一，我们用我们的实际行动站台4S店，就是赋能4S店的事情，所以我们的全线业务只有4S店，没有不是4S店的业务，这是我的第一个观点。第二个观点，4S店被削弱是必然的趋势，就像天要下雨一样是挡不住的。未来包括新零售生态和传统零售大众趋势来看是这样的，整个未来占据主流角色的仍然可能还是以主机厂授权体系下的这种经营液态为主，可能他的未来授权体系会跟未来的模式之间做结合，而不是纯粹的4S店，我们坚持认为4S店是一定要进化的，4S店不进化一定会死亡。我们正在推动一部分的店先实现进化，这是我们干的事情。第三个，对4S店，刚才我虽然说它会被削弱，但是我们来看一下谁在削弱它，市场上目前在削弱它的是一些，比如以融资租赁为主的电商。第一，硬件设施不如4S店，第二，资源供给不如4S店，货源要投入的费用，人员素质的水平，以及整个所有的在过去十几二十年当中用户的心智，占据第一的心智在短时间之内非常难以改变。目前来看，对手的资源并没有强于现有的服务网络。今天整个中国零售的格局是这样的，4S店占80%，二网占将近20%，所以电商占据1%不到的份额，我自己认为新创建的新的创业体，首先先去改变的是那20%，这20%由非正规军现在变成正规军，开始把它正规化，剩下的80%会被削弱，在未来我认为在70-80%仍然以主机厂授权为主，剩下的是20%-30%左右是新兴的产业体系。在这个市场上有两种人做生意，一种人是用最新的东西去创建新东西，去切一块蛋糕。有一种人是生病了，不太好了，我给他打针，我给他吃药，我给他加上强壮剂，会让他变得更好。我们的体力只能干后者，对新的这种东西我想说的是先投入互联网，然后互联网投入非常多钱，开始来建线下门店，一个一个建，可是线下资产早已经非常过剩了，我为什么不用现在现存的线下资产加入投入成为轻量的互联网化，它产生的价值也许不亚于4S店，如果让我站队，是在现有的基础上加入互联网的翅膀，这一点的商业价值会更大，这是我的观点。孙勇：非常好，他现在做4S店托管的业务，他给了我们一个很重要的观点，第一个，现有的4S店还是有潜力可挖，有潜力可挖就是托管，让它在现在的基础上能够提升。第二个，现有的4S店要进化，如果说采取传统的模式不改变，这种方式肯定不行，他说了一个，未来可能有二八开或者三七开的分布，所以还是给我们耳目一新的感觉。李海港：4S店模式是永远不会消亡的，可以说100年不会消亡。汽车是一个最复杂的产品，对场景的依赖性最强，原因有三个：第一个需要场景体验，第二，需要大额支付，第三需要一些相关手续的交割，在线上无法完成。我们电商从2012年开始做起，一直想颠覆4S店，结果发现没有被颠覆，自己差点被颠覆，非常简单，他需要非常长的决策周期，需要到线下体验，这两个是相互拥抱的，但是无论如何，场景是汽车新零售的一个特别重要的特点。4S店已经是核心的场景，大家喜欢的场景，虽然现在有一些分化，说到场景这一块我想说一下渠道场景的变化，在1998年之后本田、别克率先使用了4S店模式，我姑且称它为专属渠道模式，只为你一个品牌服务。2003年之后，中国汽车市场飞速增长，30%、40%的增长，所有的品牌都能获得增长的红利，包括所有的经销商都能获得增长的模式，这种模式一直在发展。后来单车收益在下降，财务成本、人员成本，包括其他成本都在增加，所以盈利的门槛变高了，不专业的4S店或者一些相对弱势的品牌的渠道会出问题。4S店每年运营费100万，卖你一个品牌的车，值不值得？在未来预测会出现一种共享渠道，就是我个人所做的渠道模式，做一个小广告，打到三到六线市场，规范的一站式的共享汽车销售平台，一个是，第二个下沉，第三，结合互联网技术尽可能智能化，第四个是平台化的，原则上这是一个公开的场景，所有的产品、所有的汽车产品、车辆产品都会在我这里销售。刚才我开玩笑说你是造车新势力，我是卖车新势力，金风玉露一相逢，便胜却人间无数，我们愿意合作。孙勇：李总讲4S店100年不会消失，但是内涵不会变化，尤其是六线城市，他们要从共享的模式来运作这个事情。王晓宇：我们刚才提到以用户需求为中心，如果把人群进行划分，有对价格敏感的，有对服务敏感的，又对性价比特别在意的，其实存在即合理，现在不管是4S店也好，还是像瓜子这样的新业态也好，其实都是在解决用户不同的需求，从发展的角度来看，一个阶段，一个时期，可能目前4S店还帮助广大用户、更多的用户解决线下体验和线下购车场景的问题，但是随着整个新技术革命的变化，比如现在我们看到很多电商网站或者说包括一些售车的网站，都在提供VR看车、3D看车这些体验，其实线下看车有可能被替代，这是也可能的，但是这需要时间，需要多长时间现在还不知道，但是我觉得可能是一个发展。就像前面几位老总说的，如果以用户体验为中心，一定是分场景、分阶段地去计划。我觉得从未来来看，4S店一定会存在，但是它占有多大的市场规模？它能服务多少人群，要看4S店本身的进化能力，也要看我们做新零售、做新业态企业的升级和进化能力。孙勇：非常好，他从互联网的观点看，互联网这边也不是吃干饭的，他们自己也在不断地进化，尤其是在线上，线上做好之后，在线下进化，然后再适应新的场景，然后这边就是一个传统4S店也在做自己的进化，看两个人进化的速度，我觉得将来可能相互之间会有一个竞争。刚才我们讨论到这里面，我想大家都看到他们的观点，从总体上来看，4S店的模式可能还会存在很长的一段时间，但是这个东西需要进化，但是将来这种模式在整个消费格局里面占多大比例还是不一样的，有的认为占相对比较大的或者比较绝对的，互联网的人认为如果我们进化得好的话，可能也会切你很大的蛋糕，什么事还得走着瞧，这个问题其实讨论得比较充分。其实今天上台之前，我这两天其实在想一个问题，我今天跟贾博士交流，我们经常讲一句话叫螳螂捕蝉黄雀在后，比如说传统4S店，我们是受到了互联网新势力或者卖车新势力的进攻，后面还有一个，可能对大家来讲被忽略了，我跟大家说一个经历，我经常把问题看不清楚的时候从我自己的经历看问题，我这次到贾博士的论坛上来，我都是没有开车来，也没有让人开车送我过来，这是唯一一次，我总计预计会花费120块钱，所以我现在出行的主要模式就是快车和专车。最近我看到了，包括今天上午长明主任也讲了很多，共享汽车和自动驾驶将来的结合，会对整个产业发生很大的改变，我觉得这个速度可能超出我们的想象。所以我们在这个地方烧脑一下，如果说我们未来的汽车产业由于共享出行和自动驾驶的结合，带来整个产业结构发生巨大的变化，导致我们购车的人会减少，共享的比例会增加的话，我们现在的销售服务店会不会发生深刻的变革？吴周涛：随着汽车发展互联网化，未来包括共享汽车也好，新的东西肯定要改变整个汽车行业的形态，这个时候是一个新的变革来临的时候，我认为每个人都是有机会的，每个人都是没有机会的，就看谁在这个大潮当中能够做得更好。说到新零售，其实我个人感觉这个阶段，我们与其研究这种新零售，更多的还是应该研究新的服务模式，我认为这可能更好一些。从长期来说，包括其他汽车环节来说，互联网的发展已经确确实实，现在让我们的厂家也好，经销商也好，客户之间也好，相互之间沟通的渠道越来越多，而且越来越容易沟通，包括现在我们也在谈，未来我们服务是怎么样的一个生态圈？过去简单客户买一个车，维修有问题了回到4S店，未来可能不是这样的模式，不是光是车出了问题以后服务，可能整个过程都要服务，包括共享的服务，这可能未来都是要去考虑的。在这个过程当中，我们的厂家，我们经销商，或者其他的都应该扮演什么样的角色？这是我们现在要去考虑的，大家怎么样在这个生态圈里各自定好自己的位，各自思考自己要做好什么样的东西，因为互联网确确实实让我们意识到了这一天迟早会来到的，就看谁在这方面做得更好一些。曹振宇：关于共享这个事情，孙老师说不开车了，出行也很方便，开车其实也不方便。拥有汽车也会带来很大的价值，我拥有汽车和打出租车不矛盾，有车很多时候可以解决我自己想非常方便出行的问题，但是有车也有很多的不足。随着互联网的发展和变化，肯定在整个生态链方面会有一些重建，我觉得这个产业链上每一个环节的参与者自己做好自己的事情，比如说主机厂要把产品做好、把服务做好。经销商甚至其他的参与者在这个过程当中我相信都是能够顺应新的变化，包括企业也同样如此，它也会跟着这个变化而变，所以我不担心这一系列的变化，我相信厂商都会跟着变化，也会来适应新的要求。孙勇：以变应变。邵京宁：我觉得现在讨论这个问题有点偏悲观和早，我们都被全球变暖这个事搞得很混乱，科学家整天在那儿胡说八道，不知道他出于什么动机和目的。现在看实际上共享经济，包括分享汽车虽然是一个趋势，我跟一些90后和95后的小朋友交流，他并不放弃买一辆车，他说我要买就直接买奔驰、宝马，买一辆，就像日本的交通费非常贵，但是日本人民很爱国，每家每户都有车。汽车在社会生活当中物权意义是有的，并不会因为共享、分享而消失掉。我在汽车行业做了二十多年，我不知道中国现在是6000万产能还是7000万产能，现在只卖出2500万。现在有的平台很负责说：“不要再买车了。”不像话，不负责任，中国是不是要变成制造业大国？汽车是不是制造业的支柱型产业？把产能消灭掉，变成1000万辆大家是不是都很开心呢？不要做这种二元的判断，说我们都共享出行了，就不买车了。在座的都是汽车行业的人，干吗让这个产业不造车呢。前两天我看到一篇文章说美国现在有两亿四千万辆车，2030年会变成4000万辆车！这样的话没有意义，全球下岗失业是不是所有人都开心了？中国是大国，还有一二线城市一个情况，三四线城市是一个情况，东部一个情况，西部一个情况，不能一刀切。哪些包藏祸心人在妖言惑众、扰乱视听？其实我非常支持共享，这个没有问题，但是我希望都能够并行发展。其实新潮流来了拼的还是智慧，现在中国汽车市场实际上存在三个市场：物权交易市场、使用权交易市场和二手车交易市场，现在来，我们如果用资产管理的角度来看，汽车企业也好，汽车经销商也好，追求资产变现的最大化，让三个市场能够形成资产管理的全流程的机制，保证汽车企业、流通企业和所谓的共享平台和二手车交易能够形成有序的良性生态，让大家各得其所，共享更多是场景，而不代表剥夺老百姓拥有一个汽车的权利。我们身在其中，无论是主机厂，还是互联网平台，还是经销商，还是各种交易公司、租赁公司，包括蓬勃发展的二手车，我们希望能够建设共生共荣的生态，不用担心今年的天气气候突然间变热还是变暖，总体还是要淡定一点，总会找到合理的机制。孙勇：共生共荣。赢得了不少掌声。林金文：我个人的观点对共享+智能化是乐观的，这是很大的趋势，而且也是避免不了的大的趋势，但是我对这种新鲜事物的观点就是长期保持学习，不停地去了解动态是什么，第二个用最快的时间跑赢每一轮窗口期，门关闭之后，你不是被关在门外，而是被关在门内的，在这个阶段还没到来的时候首先强壮自己，当它到来的时候，我转的速度也会比别人更加敏捷，这是我的一个核心观点，就像人一样，出生过后就要死，但是你不能因为终归有一天要死就不生活吗？现在我们的观点就是趋势是要到来的，但是如果我先把自己发展得快一点的情况下，反正到来的那一天也许会有需求，车终归是要有人生产的，生产的大概率是要流通的，最后车原来是个人去修，以后就变成了一个共享出行公司，他也要修车，我相信车在路上跑不会不磨损，只不过是重新分配，谁来赢得不同的比例，这是我的观点。李海港：刚才孙老师偷换概念，车的使用场景好多，你刚才说代步，你要到密云开会开不开车？肯定开车，车的使用场景是多样化的。即使出现共享汽车了也没问题，对于厂家而言，现在B端的客户占10%，C端的客户占90%，未来可能B端占40%，C端占60%，即便如此，B端的这些客户哪里修车？还是需要渠道、需要场景。王晓宇：所有的进化和发展都是围绕着需求和满足体验来看的，所以不管是共享还是智能，一个阶段一定是符合一部分人的需求，到底它的这种体验真正满足了多少人，有多长时间去满足？我觉得要拭目以待，还是那句话，就是适者生存，一个新的行业、新的产业发生变化的时候，我们能做的就是去适应。孙勇：非常好，我先自我解释一下，我刚才不是说共享会把现在的私人购车给灭了，我会讲可能比例会不断增加，可能将来主机场面对着B2C的客户，还有B2B的客户，而且B2B的客户有可能是增长的，是这个意思。我们这个讨论非常热烈、非常充分，其实大家讲了这么多，我觉得回到昨天留平董事长在这个地方讲的那句话，我们始终要为用户提供好的产品和好的服务生态，在这里面可能我们有很多的模式，有很多的办法，不管是线上的还是线下的，只要能够满足客户不断变化的需求，提供好的产品和好的服务生态，我觉得我们都有可能在未来获得成功。谢谢各位！敬请关注“第十届中国汽车蓝皮书论坛”直播专题：PC：移动：
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