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一张图搞懂:A轮、B轮、天使轮,VC、PE、GP、LP
发布时间： 16:45       编辑排版：BAT科技网
没有法定标准 只是行业习惯称谓。不请自答，天使轮、A轮、B轮公司的特征还是比较明显的，下面简单说说：1、种子、天使轮，顾名思义就是很早期的公司，可能只是一个idea、没有实际的走出去，这个时候VC机构，一般会看创业者的背景、愿景，但最重要的还是个人背景，如果你是一个已经很牛的人，那你的天使轮估值肯定会很高，比如瓜子二手车天使轮就能拿到6000万美元的融资，就是因为杨浩涌以前有过成功创的业的经验，即使他做出渣来也会有人投资的。2、A轮，其实A轮也是初创公司，很多有资历、有人脉的，通过自己或创始团队搞定了天使轮，真正向VC拿钱的时候是A轮，A轮公司特征是已经有了产品原型，可以拿到市场上面对用户了，但基本还没有收入或者收入很小，类似的公司有小米、平安好医生等，都是有产品了拿到了A轮，但公司还是不盈利；这个时候投资人还是更看重创业者资历背景，但这时候也会看些市场前景，以及公司的愿景了。3、B轮公司就相对成熟了，有比较清晰的盈利模式，但要是盈利其实还是比较少的，这时候VC机构更会看中你的商业模式、应用场景等，以及你的覆盖人群。到了C轮及以后生存下去的几率会大很多了，但C轮以后一般都会看你的盈利能力了，如果公司的市场前景好，比如滴滴这样的公司，因为它的覆盖范围广、应用场景广泛、市场占有率高，所以它即使不盈利，也会有一堆的VC机构抢投。
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微信公众号：batdaily创业公司是怎么找到天使投资、A轮B轮和C轮等投资的？都是通过什么途径找的？ - 知乎77被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="1分享邀请回答22 条评论分享收藏感谢收起1添加评论分享收藏感谢收起写回答天使轮、A轮、B轮、C轮……IPO 企业在不同阶段如何估值？在互联网行业的估值方法里，常用的有P/E（市盈率）、P/S（市销率）、P/GMV(市值/交易流水)、P/订单量、P/用户数，等等。到底在什么时候应该用什么估值方法，一直是业界争论不休的问题。本文希望找到各种估值方法的内部关系，并提出一些建设性的看法。我们先来看一个虚拟的社交类企业的融资历程。 天使轮：公司由一个连续创业者创办，创办之初获得了天使投资。天使轮时，项目可能有了雏形，APP类项目只是个Demo阶段。A轮：1年后公司获得A轮，此时公司MAU（月活）达到50万人，ARPU（单用户贡献）为0元，收入为0。此时公司产品打磨的相对完善了，正常运作一段时间并有完整详细的商业及盈利模式，在行业内拥有一定地位和口碑，但可能依旧处于亏损状态。A+轮：A轮后公司用户数发展迅猛，半年后公司获得A+轮，此时公司MAU达到500万人，ARPU为1元。公司开始有一定的收入（500万元），是因为开始通过广告手段获得少量的流量变现。　　B轮：1年后公司再次获得B轮，此时公司MAU已经达到1500万人，ARPU为5元，公司收入已经达到7500万元。ARPU不断提高，是因为公司已经在广告、游戏等方式找到了有效的变现方法。此时，公司相对成熟，有比较清晰的商业模式，但要是盈利能力还是比较弱。C轮：1年后公司获得C轮融资，此时公司MAU为3000万人，ARPU为10元，公司在广告、游戏、电商、会员等各种变现方式多点开花。公司此时收入达到3亿元，另外公司已经开始盈利，假设有20%的净利率，为6000万。　　IPO上市：以后公司每年保持收入和利润30-50%的稳定增长，并在C轮1年后上市。这是一个典型的优秀互联网企业的融资历程，由连续创业者创办，每一轮都获得著名VC投资，成立五年左右上市。我们从这个公司身上，可以看到陌陌等互联网公司的影子。那公司每一轮的估值是怎么计算的呢？我们不妨用倒推轮次来讲：IPO上市：公众资本市场给了公司50倍市盈率。细心而专业的读者会立即反应过来，这个公司的股票投资价值不大了，PEG&1（市盈率/增长），看来最好的投资时点还是在私募阶段，钱都被VC和PE们挣了。C轮：不同的投资机构给了公司不同的估值，有的是50倍P/E，有的是10倍P/S，有的是单个月活估100元人民币，但最终估值都是30亿。不信大家可以算算。每种估值方法都很有逻辑的：一个拟上创业板的公司给50倍市盈率，没问题吧；一个典型的互联网公司给10倍市销率，在美国很流行吧？或者一个用户给15-20美元的估值，看看facebook、twitter等几个公司的估值，再打点折扣。B轮：不同的投资机构给了不同的估值方法，分歧开始出来了：某个机构只会按P/E估值，他给了公司50倍市盈率，但公司没有利润，所以公司估值为0；某个机构按P/S估值，他给了公司10倍市销率，所以公司估值10*0.75亿=7.5亿；某个机构按P/MAU估值，他给每个MAU100元人民币，所以公司估值达100元*1500万人=15亿。不同的估值方法，差异居然这么大！看来，此时P/E估值方法已经失效了，但P/S、P/MAU继续适用，但估出来的价格整整差了一倍！假设公司最终是在7.5-15亿之间选了一个中间值10亿，接受了VC的投资。　　A轮：P/E、P/S都失效了，但如果继续按每个用户100元估值，公司还能有100元/人*500万人=5亿估值。此时能看懂公司的VC比较少，大多数VC顾虑都很多，但公司选择了一个水平很高的、敢按P/MAU估值、也坚信公司未来会产生收入的VC，按5亿估值接受了投资。天使轮：公司用户、收入、利润啥都没有，P/E、P/S、P/MAU都失效了，是怎么估值的呢？公司需要几百万元启动，由于创始人是著名创业者，所以VC都多投了一点，那就给2000万吧，再谈个不能太少不能太多的比例，20%，最后按1亿估值成交。我们总结一下，这个互联网公司天使轮的估值方法是拍脑袋；A轮的估值方法是P/MAU；B轮的估值方法是P/MAU、P/S；C轮的估值方法是P/MAU、P/S、P/E；也许上市若干年后，互联网公司变成传统公司，大家还会按P/B（市净率）估值！大家回想一下，是不是大多数的融资都是类似的情况？对互联网公司来说，P/MAU估值体系的覆盖范围是最广的，P/E估值体系的覆盖范围是最窄的。在此，我姑且把这种覆盖体系叫做估值体系的阶数。P/MAU是低阶估值体系，容忍度最高；P/E是高阶估值体系，对公司的要求最高。不同的估值方法殊路同归，我们来看一个公式：一般来说，如果企业没有E，还可以投S；如果没有S，还可以投MAU，但最终还是期待流量能转换为收入，收入能转换成利润。不同的创业企业，都处于不同的阶段，有的属于拼命扩大用户量的阶段，有的属于绞尽脑汁让流量变现的阶段，有的属于每天琢磨怎么实现盈利的阶段。然而，最终大家是要按盈利来考察一个公司的，那时候不同阶数的估值方法是殊路同归的。　　为什么发展好好的公司会“B轮死”、“C轮死”？有的公司用户基数很大，但总是转换不成收入，如果在融下一轮的时候（假设是B轮），投资人坚决要按高阶估值体系P/S估值，那么公司的估值算下来是0，融不到资，所以会出现B轮死。有的公司收入规模也不错，但老是看不到盈利的希望，如果在融下一轮的时候（假设是C轮），面对的是只按净利润估值的PE机构，他们觉得公司P/E估值为0，公司融不到资，也会出现C轮死。我们从上面估值时间倒推来看，会发现二级市场的政策有明显的引导作用：不同的经济周期，估值体系的使用范围会平移：在牛市，估值体系会往后移，这能解释为什么过去两年很多一直没有净利润的公司都获得了C轮、D轮，甚至E轮，而且是传统的PE机构投资的，因为他们降阶了，开始使用P/S这个低阶工具了。中国为什么一直缺少人民币VC？部分原因是，中国的公众资本市场只认P/E这个高阶估值体系。我们看看创业板发行规则：“ (1)连续两年连续盈利，累计净利润不少于1,000万元……或(2)最近一年净利润不少于500万元，营业收入不少于5000万元……”。必须要有这么多的利润，才能上市，才能在二级市场具有价值，这个估值体系要求实在太高了。当企业只有用户数、只有收入规模，哪怕你用户数是10亿人，你的收入规模有100亿，只要没有利润，估值统统为0！所以人民币VC很少，PE很多，因为他们响应了政府的号召只用市盈率这个工具，不然没有退出渠道！但美股、港股都有P/S的测试指标，只要达到一定规模就可以成为公众公司上市。如果公司能在上市后相当一段时间内都可以只按P/S估值（最终可能还是要按P/E），将打通大多数公司的发展阶段，让每一轮的估值都变得顺畅起来。到此，各种估值体系的内在联系以及使用方法就探究完毕了，希望各位创业者和投资者能应用这些原理行走在各轮融资之间。【本文由私募通原创，如需转载请在文中注明来源：清科研究（微信ID：pedata2017）及作者名字。看完这篇还不够？赶快扫码关注清科研究微信公众号。】111 条评论分享收藏B轮后，我们该如何努力避免C轮死？
刚创业的时候，前辈们告诉我，到了B轮你就安全啦。等我好不容易做到B轮，他们又跟我说C轮更容易死。一开始我还以为是危言耸听，但从2015年第二季度的投融资数据报告来看，完成A轮的有202家，B轮的有78家，而完成C轮的仅有24家，B轮到C轮的死亡率高达70%，比A轮到B轮的61%的死亡率还高，C轮真的最容易死。
礼物说创始人 &温城辉
那不行啊，我才21岁，我不想死啊！为了避免C轮死，我们做了很多努力，虽然还没开始去融C轮，但乐观点看应该能拿得到。在这里我想跟大家分享一下我们的一些想法，纯当抛砖引玉，希望大家多多交流，一起避免C轮死。
1.扩大本源市场
易凯资本王冉说：&如果你今天要想拿到3到10亿美元的估值，投资人至少需要能看到你有机会在三、四年后长成一家30亿到100亿美元市值的公司。除非行业集中度非常高（如搜索市场中的百度），否则30亿美元市值的公司通常需要一个1000亿人民币以上的目标市场规模来支撑。&
公司完成B轮融资后，一般都有上亿的人民币，资源也远比创业早期的时候要丰富得多，这时就可以考虑扩大自己的本源市场了。
每个行业扩大本源市场的具体方向不同，以移动电商行业为例，一般有三个方向：
拓展用户群。比如礼物说早期只面向90后用户群，现在开始做线下广告拓展85后用户群。这个好理解，用户群越大，市场越大。
拓展品类。比如礼物说早期只做创意商品品类，现在已经延伸到服装、美妆、家居、零食等，SKU也扩大了10倍。这个也好理解，品类越多，市场也越大。
拓展盈利模式。比如礼物说早期只是导购模式，现在即将上线闪购功能，自营部分热卖商品，提高利润率，改善用户体验。这个有点难理解，在一个市场中，你的模式决定了你的利润率，如果有新的模式能够提高利润率，那就相当于市场变大了。毕竟生意的本质还是盈利嘛。
2.升级团队
创业团队早期都是同学、朋友、熟人凑到一起开始做一件事情，但随着业务的扩大，很多创业者都会发现原来的团队成员无法胜任新的工作，这个时候你应该开始升级你的团队，升级团队也有三个方向：
引入优秀人才。公司完成了B轮融资，能发得起行业Top的工资，还能给得起比较值钱的期权，再加上CEO个人的人格魅力，是不难吸引优秀人才的。比如我们就从不少公司那找来了优秀的人才，非常及时的提升了我们团队的战斗力。
培养自己人。马云曾空降过许多高管，结果发现还是自己人好用。自己人有其他人无可替代的信任度，如果得到良好的培养，就能在团队中起到中流砥柱的作用。很多人总说培养来不及了，那招聘就快吗？且不说招聘就要花掉你很多时间精力，即使招到了，你要带他融入团队，还愿意留在团队，又得付出多少时间？培养人可以靠大胆授权、允许试错、及时表扬、细心指导等方式来做到。
建立企业文化。好的企业文化能让所有身处其中的人得到潜移默化的提升。礼物说就建立了&说真心话&&当一家人&&学有用的&&把事做好&的企业文化，为了把企业文化落地，我每周都会做半个小时的演讲，会鼓励大家多看书多学习，在我们公司，你下班了在公司看书都能拿奖金。
3.一切为了数据增长
创业公司到了B轮，业务都已基本成型，这时候最重要的就是实现数据增长，不同行业不一样，电商行业在这个时候最重要的指标就是平台交易额，那我们就盯着这个目标狠狠的干。因为礼物说&媒体+电商&的模式，留存率和销售转化率都比较高，能提高的空间有限，所以要提高平台交易额，最重要的就是获取流量。我们怎么获取流量呢，也有三个方法。
线下广告。对，你没有看错，我把线下广告放第一个。很多人以为线下广告又烧钱又没效果，那是因为你不懂怎么做线下广告。线下广告中，人们的注意力只有一两秒，你的内容一定要做得非常好，才能瞬间抓住用户，不然都是浪费。礼物说在广告素材上花了非常多的时间，这个素材不是说要花很多钱，找什么明星来拍广告，最重要的是你要了解消费者的心理，要把广告打到他们心里去。这个七夕，我们就投了近千万在写字楼、电影院、公交等广告上，广告创意是说我一个90后CEO因预算不足被迫为自己带盐然后说了一段改编新盖中盖高钙片的广告词：&这人呐，一到过节就头疼，不知道送什么好。现在好了，有了礼物说，它礼物多、选择广、创意好，一天送五个人，都不累。&再配上满屏的吐槽弹幕，就很能抓住我们的目标受众。
渠道合作。传统的应用商店的流量你还是要买，虽然贵，但是用户质量高，这个相关的资料很多，可以在网上找。我们除了买流量，因为产品做得好，也经常得到推荐，AppStore爸爸更是每到节日都推荐我们，百度、360、小米、豌豆荚这些应用商店也都经常推荐我们，这都为我们带来了大量的优质流量。
跨界营销。跨界是一种非常有效的推广方式，创业公司要多跟别人跨界。我们专门成立了负责跨界营销的小组，每天到处找合作伙伴，效果非常好。比如我们跟Uber的七夕合作，礼物车的概念一出，就吸引了很多浪漫的女生用户。
最后要谈的是融资和烧钱的节奏，礼物说是今年4月份完成的3000万美金的B轮融资，这笔钱我们会预着12-15个月花完，但这个预算不是定死的，如果市场继续变冷，我们会迅速调整烧钱的节奏准备过冬。有一条定律要记住：永远不要在缺钱的时候去融钱，还剩6个月的钱的时候就要开始你的下一轮融资。
今天是礼物说一周年的日子。想起一年前礼物说刚上线的时候，我们还是一支即将破产的团队。在那间破旧的出租屋里，我问我的合伙人能不能再降点工资，他告诉我，降什么降，不用发工资了。那一刻他坚毅的眼神我至今难忘，我知道的，是大家的信任让我做了一家价值10亿的公司。创业维艰，90后创业更是不容易，希望今天的分享对每一个创业者朋友能有点帮助，让我们一起努力，避免C轮死，走向IPO。
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