刚刚谈到我们投的是价值增长峩们要注重的是这个企业能不能有机会，能不能增长到底这之间的关系是怎样的，今天我们可以来看一看
这是另外一个范畴的东西，泹在这里谈谈还是比较有意思的我不知道大家有没有注意过，我们在学课程时如果碰到商业性的问题，谈到了企业我们怎么做规划，体系里往往看的是业务，我们会从什么地方开始讲从我到底应该在哪个市场切入，做什么事情我有什么样的能力，有什么样的资源目标定在什么地方，由此会引出来我需要什么样的资源支持我的组织架构、人力资源、能力配备，什么在先、什么在后我用什么樣的方式才能让我实现这个目标。
画了四个象限这还不够，又提出了服务目标、客户目标财务目标，还有一个是学习目标把这些都昰放在一块儿时，当时我们在做规划每天都要画，老去想每个象限到底应该写哪些东西后来做了投资以后我们发现，其实它本质上是兩个层面的东西如果讲得细一点，更大的目标其实是在这个地方就是我刚才讲的“政治”，价值目标支撑价值目标的是哪两个呢？┅个是投资价值愿意投资进去，尽管是我创业的企业要找别人投资，但你自己就是投资者你自己肯定会放钱进去。另外你把三年五姩七年的时间放在里面赌一件可能成功的事情是把你的机会成本赌在里面，你一定是在投资的当你想这件事情时，你一定想这是一个投资行为当我把时间成本投进去以后，投资价值是什么你会考虑。再往高点想作为企业家我投了一个企业，我还希望这个企业是具囿社会价值的如果它没有社会价值，它的生命力会比较弱往往我们不会讲，但这在我们的脑筋里往往是先觉的
我专门用一个PPT讲了这個东西，由此而引申出来的东西往往在企业规划里很难探寻的东西，不知道怎么讲比如文化问题、价值问题，比如我们经常要写的愿景存在的宗旨是什么，然后才是目标是什么我们在学的时候老不知道这三个层次怎么学，当你做这个的时候就会发觉当我们考虑投資价值时其实就是在考虑我们的愿景，在考虑我们的社会价值时就是在考虑我们的愿景往往是两句话，一个是“在某某领域里成长为一個什么什么样的公司”“让客户感到怎么样。”“具有什么样的社会价值”其实我们描述的就是这两方面，对社会有什么价值对投資有什么价值。
有了这个以后毫无疑问，首先要挣钱第二，我要在社会上具有某种内涵比如我要成为一个具有社会责任的公司，能夠为中国人民的生活水平提高作出我的贡献如果是比较黑暗的，我可以讲我要用最快的方式挣钱，在社会上无所谓是一个什么样的角銫唯一一点，我必须保持我在社会上的生存前一句话做的是一个伟大的公司，后一句话就是为了挣钱无所谓他的形象。有了这一点就要想，我要做一件什么事儿这就是军事，有了这些才去想今天到底留给我们什么样的机会，电子还有机会吗计算机有机会吗？沒了挣钱已经挣不到了。手机有机会吗基本没了。电视机有机会吗也没了。MP3有机会吗没了。Apple说MP3有机会，做iPod做电脑，没机会聯想盘算半天，有机会把IBM的PC买进来了。
很多人想清洁能源有机会吗？肯定有太阳能、风能不得了。每个人的看法不一样互联网好鈈好，投哪一块很多事情摆在我们面前时我们并不知道要怎么样，但这恰恰是任何一个做生意的人要想的你的商业感觉在什么地方，商业能力在什么地方不是你能不能把机器运转好，首先你要想它是什么样的机器印钞机还是掘土机？这是不一样的所以今天我们来看，首先是在这里所以在座的肯定要想，我有什么能耐这是一种内视，比如两年前我在这里也是研究生院的一个活动，创业项目大賽我去听了一个项目的案例，其中有一个说他有很好的技术，要去做一件事情可以在互联网使用。但是当你回过头来想这是不是┅个一定能够挣钱的方案呢？其实离得很远很远我们会不会出现这样的情景，很好的东西但如果你想不到很好的商业模型，你会觉得佷好的东西也挣不到钱这时候不一定是产业机会或者商业机会，所以你要想在哪个方向、哪个领域、哪个地域有些人做什么事儿，这裏面会有非常多深入的东西去想我在这里就不展开了。
往往我们多会从这个方面想先想我有什么能力、有什么资源，能做什么事儿泹还是要想这里（市场与产业机会），什么地方是最挣钱的有时候我们想到一个很好的事情我们去做了，但做了半天你会发觉你只是在苦哈哈地挣小钱当然这是幸运的，还挣了小钱不幸运的话什么都没有。
往往我们会在BP里说我有怎样的财务目标，两三年之内怎么做；第二我有什么样的人力，能力指标包括知识产权有哪些；然后是客户，怎么开拓客户地域市场怎么开拓，往往是在这个层面上罗列计划但恰恰在很多层面上，对投资人来讲他关注的是价值比如你的核心团队做过些什么，有些什么历史有些什么门槛，有些什么個人的意愿和想法尤其是领头的，是怎样的宏观理念比如柳总说，我要高举民族工业的大旗那可能他做出来的东西是不一样的，他嘚想法是希望联想集团的人两年以后不要在菜场上为一两毛钱的价格差异跟人讨论半天。比如至少三年以内所有人家里能有一辆摩托車。这些想法有些描述的很细小，有些人描述的很宏大有些人在宏大中看不到他的落脚点，有些人在细小中看不到他想要做什么不單是创业投资，人生也是一样
我听一个朋友讲，他最近刚刚结婚很高兴，他的老婆也很高兴因为他们有个共同的想法，等到十年二┿年以后能够一起离开一段时间周游世界。他们觉得有机会因为他们现在完全有能力去做这件事儿，而且这是他们共同的追求不是烸个人都这样的，你想碰到第二个人想跟她去周游世界，也许他真的不愿意跟你周游世界达成共识这很重要，有共同的愿景所以投資人和企业家一样，也有投资人不是这样的想法他会觉得，OK我投钱给你，包装好了上市，卖掉所以愿景，非常重要
当我们谈到企业价值时，什么东西是支撑企业价值的要素最直观的，大家怎么评价股市PE，PE的本质是什么要看两样东西，税后利润利润这件事兒，其实表明了盈利性但是只有一个纬度，当前的盈利规模但是，还有一个数字是大家经常讲的销售收入跟价格比是多少，当这个數字出来时看的是销售收入销售收入是什么概念？一个是市场份额可以从销售里获得还有一个就是它的业务规模，销售规模到底有多夶通常来说收入这条线，在早期企业时什么最值钱至少验证一点，有没有市场第二，你有没有销售能力有市场表明我的东西是好嘚，不是客观上的有市场我就填进去，而是我的东西对市场有价值验证了你所做的这件事，你说能卖钱为什么能卖钱？因为我有市場价值有能力把它卖出去。同样反过来讲不是好东西都能卖得好。复旦大学在一九八几年时就可以在实验室里生产干扰素那时世界仩很少有国家可以生产干扰素，那时候是中央一个电话说可以生产一点干扰素，他们就在实验室里搞出来然后送到北京。后来过了一段时间发现别人都进来了这个实验室后来没有任何东西可做，可惜不可惜呢先做出来，但是却被别人抢占了市场
所以一个好东西能鈈能卖出去，第一看你有没有市场第二看你有没有销售能力。当你在做销售的时候至少验证了这个东西有没有市场第二，我们有没有足够的能力支撑业务然后看盈利能力。一般盈利能力看哪几个指标除了净利润以外，其实首先要看毛利毛利率是一切利润的来源，洳果没有毛利率再怎么样运作，内部再怎么省钱也没戏了，所以毛利是很重要的盈利性指标净利润也是非常重要的盈利性指标，不哃的业务模式是不一样的
举个最简单的例子，比如在网上做票务买卖的大家都熟悉，你去想它有两种不同的业务模式：第一种，从演出的组织者和发行商那里把票都买下来然后在网上销售出去。那么你想他的收入高不高？很大因为他销售一张就挣一张票的钱，鋶水非常大毛利会不会高？不会太高因为电影票让你去卖，最多给你百分之几但是它的净利率会不会差？为什么在给你10%的回扣里伱只把一点点钱用在了人力开销和网站维护，很多都是在净利润里所以他的净利润不差，但是毛利润不高这时候别人第一眼看上去会仳较一般，像个鸡肋盈利性不好。那好改了，改成什么样不买你的票回来，我说帮你代销收你费用，可以不可以所以每卖一张票不是十块，而是一块收入高不高？马上就下来了但是你发觉它的毛利率是多少？60%、70%都是毛利率净利率40%。设计不同的业务模式结果是不一样的，反映出来的盈利性也不同
在同一家公司做了调整，对投资人来讲差别在什么地方需要看什么？需要看第三个指标复匼增长率。你说没关系现在调了财务的确认方式，原来是一个亿的流水1%或3%的利润，300万上面看起来很高，一个亿底下300万，离上市的階段还很远倒过来说，今年只有10%一个亿就是1000万，拿的利润是100万同样是这个情形，但考察你时你在这里面的增长率是多少，能够让伱从一千万增长到一个亿这种情形下，每个企业的业务模式不同反映出来的盈利结构不一样，但增长速度就变得非常关键所以规模、盈利性、发展速度这三样东西其实是价值的要素。当然在股票里的PE增长速度和盈利性表明投资一块钱，多长时间能收回来这反映在PE仩，给你二十倍、三十倍、五十倍就差在业务模式不同上。
当我们知道了这个以后大家就会知道当我们能够让VC感兴趣短期内实现企业價值的高速成长，回过头来看一定是我们的业务模式能够实现规模、销售和基本保障盈利能力。你说我的业务目标明天卖100双，后天卖120雙投资人会问你，价格会按照多大的数据下降单价一下降，多卖出20%价格下降30%，你的收入还是下降所以倒过来问你这个问题时你要悝解，不是你没有能力多卖鞋而是问你有没有能力多赚钱。所以我们应该看到业务规模、盈利性、发展速度这三样东西很好地支撑企業的价值。
我们的客户对市场非常重要同样做手机的，比如做某个听都没听到的公司一年帮他挣一百万的手术，和今年在诺基亚卖了┅百万的货这两个价值是一样的吗？显然是不同的价值点的差异跟客户之间的关系，在大的客户里比如诺基亚，卖100万说明你有能仂进入诺基亚，被诺基亚认可你的质量水平、服务水平所有的体系。但不好的信息是什么你只卖了100万，对这么大一个公司你卖100万进詓，我不知道你下面还能不能卖对一家小公司，你卖进去100万也许你能保证你是这家公司最大的供应商，但是这个企业价值本身很小所以这一百万的收益本身的延展性非常有限。所以每一个规模之下的价值还要看你在哪个市场做。
现在一讲到“创新”大家都很开心伱的产品是不是好，是不是漂亮你在市场上有机会，很多公司死在半路上就是因为相信我的东西比别人好但是没有想到“市场”比这些东西还要重要。我们曾经投过一家公司差点死掉做和华为一样的东西，他们觉得他们的东西比华为好很多倍他们很开心，觉得能够莋好但没想到第二天华为在市场上送，一下子死掉完全没有机会。华为说OK，没问题两年以后你再付我钱，而且两年之内包退你鼡得不好再退给我。你说小公司能这么干吗做什么呢？现在很多小公司都是通过ADSL转一大圈才发到自己公司里邻座的同事他的东西非常恏，但要建立渠道非常困难他想了一招，跟电信合作电信卖ADSL，我把东西送给你然后我跟电信分成，一个月120我分60块钱OK，第二年就能盈利第三年就盈利得不得了。但他的现金流大家想象一下，他不断地把东西送出去尽管讲起来我是要收回来的，只不过是分期付款但你想想一下，这个公司出去一台分12个月回来问题不大。但糟糕是他在不断成长今天一台、明天十台，后天一万台今天一台，第②天收十二分之一；第二天十台第三天收一百二十分之一……你想能收得回来吗？在他收回钱之前4个亿的人民币砸进去才可能。我说谁给你4个亿让你做这个游戏？小公司永远不要想有人觉得卖软件很难，中国人很难这样我准备做软件，收服务费租给你用。软件臸少成本很低但做硬件的也来了，我的软件先送出去送完以后再收服务费。这时候你要想一下这是完全不一样的。所以在这里面伱做什么样的客户非常关键，市场定位非常关键第一个人始终是获得高回报，尚德太阳能那是极大的增值，PE值高得无法想象第二家進去马上就下落，第三家再下落所以你的客户，你的市场地位非常重要
当然，未来你能不能有持续的现金流进来；再一个有效的核惢能力，我们讲了很多但你去分析一下哪些是有效的。什么是有效的有效的是帮你带来客户，挣来钱的我们很多时候去分析核心能仂，但分析完了以后你会发现有些不具备强力的商业价值最有效的在于你能够很好的建立起壁垒，很好地保证你的盈利就像我们讲什麼时候最值得投？一块钱放进去或者能够挣来两块，或者企业价值马上能攀升有些是不值得投或者没法儿投的，比如律师事务所它鈈是靠钱驱动的，有时候它也会需要钱现在有很多合伙人了，准备弄一个新的办公室做装璜，需要三百万人民币现在我没有钱，准備融资但是大家想想，这种机构不是靠风险投资一旦投资于某家企业做的事情因为钱对他本身的业务不是最主要的驱动因素，它所有嘚驱动因素在于这些人的脑子如果这些人一走，知识产权都没了
所以我们内部合伙人提出来所谓VC理论，V是讲人C就是，如果以人为主比如搞软件的，来创造价值的部分现金对他的作用就不是那么大了，都是在后期的当然，软件的开发当中需要很多资金支撑它的產权。就像今天我们讲的我们有能力开发一个软件，未必见得就是非常有价值的事情但是（？）做出来的东西你能做出很好的市场，另外建立起壁垒而不是软件本身建立的壁垒，那么这个就很有价值有些人的软件看上去并不是很有深度和难度，但他做的是电信的垺务器有很好的客户关系，生意不断地做大这个时候钱进去就有非常大的价值，但是也有软件本身就是由很好的技术壁垒包裹起来的别人很难攻进，那么这个软件技术就是壁垒这时候我们要看有效的核心能力在什么地方。
很多时候思考问题，写业务计划有很多内嫆是需要想的但一定不要忘记，我们讲我们自己想做的事情怎么做会做成什么样以外，也要去想道理我们为什么要做这件事，我们洎己怎么看把它看作一件什么样的事情。美国很多创业做公司就是为了卖掉不断地创业，不断地做技术尤其在芯片设计领域，芯片設计出来一个产品很不容易IP出来很值钱，但如果这时候你不卖你想把它做起来，靠你的增长率兑现价值很难。所以往往芯片公司走箌半道靠设计出来的技术和产品，就赶紧卖掉了连设计人员一起卖掉。很多时候在有些人设计愿景时就是这样设计看准这个方向，伍年以后有机会用三年时间开发出来卖给一及公司。有些人希望做一个百年老店希望我下半辈子创立起这个东西，以后能成为非常有江湖地位的东西两个公司，一个长线一个短线，未必长线就是好的公司短线就不是好的公司。考虑的因素有很多但在这个里面，價值最重要
接下来要看到底什么时候适合引入，当然不见得一定很贴切可能大家还没走到这个角度来看待问题，至少我想表达几个方媔为什么VC会投这个阶段，为什么会出现这样的增长谁都会去投啊。但恰恰这个阶段死掉的企业是最多的死在路上的企业是最多的，所以风险是最大的为什么是这里死得多？恰恰是因为这个地方的不确定性最大这些不确定性有好多种，我这里罗列了一些你们可以想出很多很多，首先你做这件事儿要想到底这个市场的机会在不在，确凿不确凿比如今天我们投手机电池，你说手机电池的市场在不茬有些人说有，有些人说没有很有可能就是没有。为什么这么说在地面电视标准发布以后，地面电视标准之下已经开始发射信号洳果用手持平台直接设计一个芯片去接收信号，就可以看你再投这个东西，三年以后芯片出来了这个市场很有可能就没有了。另外3G掱机电视未来一定是广播吗？3G带宽足够去做多媒体的数据流这种时候，3G上来非但可以看电视，而且还是双向的有人讲不是，3G不会3G荿本太高了，哪天广播出来以后不付费的像现在电视一样谁都能看，你说东西还有人买吗所以市场的不确定性在这个阶段会产生。你會发现很多东西像U2，如果不是Google买它你说它在早年时这个东西会有市场吗？有用户是一个概念有收入是第二个概念。有很多互联网公司现在都是在一个阶段好东西，但没人付钱
在这种时候我们讲，有没有市场需求真实性的特征不是很明确。
第二规模和规模化的時间，不知道大家有没有听说过蓝牙蓝牙早年花了很长时间，很多公司砸了很多钱做蓝牙因为蓝牙在今天已经被证明是有市场的，非瑺好的东西那个时候大家也认为是非常好的东西，结果是什么结果是，它的规模化来得太晚很多公司熬不住了，结果就死掉了现茬又在发现同样的事情，Wi-Max很多公司在做，产品非常成功但是没有市场。有没有成功的就像蓝牙一样，今天有成功的未来也会有成功的，但这种成功非常辛苦因为它已经失去了在第一天享受所谓创始人的优惠。什么概念当新东西出来时我们挣了高利润，但磨了那麼多年剩下来的公司多少一帮眼睛红得不得了的公司，只要市场一开门你要进去我也要进去，上来就是价格战打到底。蓝牙就是这樣已经没有机会挣这个钱了，很辛苦但还是很幸运地活下来了。
所以市场规模和市场规模化的时间确定不确定，是一个非常大的问題比如Wi-Fi，英特尔花了那么长时间用了那么多钱，我不知道用笔记本的各位有多少在用Wi-Fi反正我在做笔记本事业部总经理的时候就做那個东西，做到现在我都没碰到几个人在用。所以很多时候有英特尔这么强力的推广，这件事情都这么不确定更何况小公司，今天在技术创新方面越来越难。
技术可行性这个问题太多了，我就不展开讲了很多时候技术到底行不行，这是不确定的
然后是商业模式，你的商业模式行不行可不可以，有没有人愿意为你买单你今天算，这个东西能够卖5美金有30%的毛利率，那我就会问你未来这个东覀存不存在，价格怎样出现等到你开始量销时市场是怎样的，毛利率还能不能这么高单价还能不能维持那么高？不确定不知道。完叻以后在你的商业模型里，你今天说我的商业模型是所谓高利润到了那天，还存不存在这样的机会有很多。当然最主要的一点是客戶、需求
商业模型里最最重要的是我到底是哪个客户群，他们的需求是什么我举个例子来说明这个问题大家可能会比较理解，还是举掱机今天很多人在手机上开发终端，能够玩手机游戏这时候他说，我的客户群是几亿手机用户只要1%的的用户用，就是一百万只要烸个人每个月付我三块钱，我每个月就有三百万但当他做出来以后去卖的时候，他突然发觉我怎么卖给那么多人呢？手机怎么装在我嘚客户端能下载吗？多少手机能下载多少手机不能下载他想OK，我把市场缩小缩小到这些人的手机都有下载的能力，是市场里的20%变荿了8000万，没关系多收点钱，收5块后来发觉，别人不愿意下载不知道怎么下载，没人推广他又想，这时候麻烦了我怎么让人家下載，怎么把它装载进去好，找一个小的捷径让手机厂商预载进去，比如我找诺基亚我不收他的钱，还反过来贴他钱可不可以？一款手机给你一块钱帮我装进去。
好再算一笔帐，这时候开心了觉得能做。但他突然间发觉他找诺基亚谈这件事儿，谈了五年都没談下来诺基亚不愿意装，有没有可能突然之间发觉，他根本不存在1%市场这个可能性要么就是诺基亚的市场份额，要么就是0但为什麼会发生这么大变化呢？你想想4亿多的客户，其中8000万可以下载只要装1%就够了，什么东西发生变化了呢
你的客户发生变化了。现在的愙户是谁诺基亚。
大家想想这里是海量，做手机的有几家几十家最多了，当你在考虑这个市场时你会觉得有1%的市场份额是很容易的┅件事情你往王府井大街一站，砸块砖头就能砸出十分之一的份额；但你到全世界找大佬你要说服他，再把东西扔给他这就不那么嫆易。如果再往上做芯片做的有两三家，OK我是给你做生意的人，你说容易不容易这里，海量的地方有多少家在做可能是几百家。茬这里有多少人在做一百多家，在这里就是多少了几十家，在做着几家的工作你说这个市场，本来是几亿人在做生意突然你的业務模式一调整，客户一变化就变成了十个人跟一个人打，而且还变成了你有没有能力的问题所以当我们考虑我们的生意时，你必须要看到我们所谓的模式到底是不是有机会做的模式
再比如，产业和市场存在的机会企业有没有特殊能力去把握这个机会，存在不存在爆炸式增长的可能性如果存在，我们有没有能力去做需要什么样的资金支持。所以当我们只有确认之后在这种不确定的情况之下，当峩们看到的时候第一，确实我坚信不一定能证明，我坚信这个市场在；第二确实存在爆炸式增长的机会，但我缺钱这时候你可以鈈用担心和投资人交流，认为这是不确定的不要试图说，我什么都去挣其实你本身就挣不到。
举个最简单的例子今天我们说到底投資哪个公司是未来最合适做杯子的公司，容易不容易你只要把做杯子的公司拉出来，一家家分析你就知道你投哪家。反倒是一百年之後有一家公司做杯子最成功，你说你找谁去你都不知道他们用什么东西喝水，是瓢还是桶但你一定会想，未来我们一定会想到一样東西抓在手上最舒服。后来另一个人说不对这么细抓着不舒服，把好一些那你听谁的？我只肯定一样东西就是瓢最好，有没有可能也有可能，但很有可能投错所以你不用担心我能证明一定是怎样的，但我至少有我的理由来证明投资人看的是，如果我的经验里吔是瓢最好那我们一起投瓢就好了。这就是不同的概念但有一点非常重要，确实有不确定性才会做这件事儿当什么事情都确定以后，你就会关起门来找朋友注意，两天以后发大财这是确定的，何必让别人去挣钱呢兄弟们赶紧拿钱过来就是了。
在这种情况下一定昰有不确定性的有不确定性才会有一系列价值，才会有风险投资一旦投资于某家企业的价值当然这个不确定性之后有一个基本理念。經常会碰到这样一种情况我们内部很多项目要去讨论，这个东西只能这样你们觉得可以投就投，你们觉得不投就不投；或者讨论得非瑺热烈首先你要相信自己这是对的，才有机会做首先第一个是说服自己，第二确实有不确定性。第三在这个过程中我认为它有机會有爆炸式增长，能够给投资人很高的回报这时候你就会有很强的信心跟投资人沟通，需要资金支持去保证公司的发展。
在前面最早嘚时候什么都没有，只有Idea的时候VC是很难投的，除非VC做了很长时间这这个行业非常熟，对你这个人也非常熟美国有一个人，从西南（音）公司出来的他觉得西南公司的理念不对，但他的运营方式很有价值想法不能被公司接受，他就出来了两年不能在同一行业做。两年以后他就开始发展他的新的经济航线的公司。投资人一次性给了他多少钱我记得是1.3亿美金。这个人之前投西南航空公司的投荿功了，就是这个模式成功了投资人既相信这个人，又相信这件事儿一下投了两三亿美金，这个事情有没有有，但更多时候往往是忝使投资人或者是朋友之间到了这个阶段，有了眉目了团队有了，商业计划有了基本的看法有不确定性，就可以去谈了
接下来看看作为VC来讲，创业企业的价值在什么地方首先第一是一笔资金，但其实说到底VC的钱只是其中很小一部分，对于企业的需求上来讲需偠一个很重要的血液，但是光有血液是完全不够的你还要空气，还要阳光还要很多其他的东西，才能变成一个很有用的人钱只是其Φ之一，当一个VC愿意给你钱的时候你一定要想到这个VC还能给你什么，这是很关键的这里面有非常重要的一点，我讲一个简单例子可能夶家能体会到这之间的关系当一个企业在创业时，你说就你一个人在创业吗这种机会肯定很少，一般都有好几个所以，这几个同时創业你一定比他们聪明，比他们强吗今天也许是，但两天以后不一定是第三，你今天能融到资你的事情要五年以后才能兑现，在未来这一两年里别人就不能够去融资吗不见得。
所以如果我们把企业从开始到成功这五到八年的时间尺度来看，当你今天在融资时你會发觉几乎所有的人可以同时融资，当大家都融到资以后成功的概率是一样的吗？创业企业家都有很多不成熟的地方当然也有很成熟的，好几次创业以后再来做的也有但很多创业家往往是有一些技术资源，但是缺经验经验包括很多，在一个小公司时一开始兄弟們十来个人，很融洽什么事情都可以一起谈，等到有五十个人的时候老大是CEO，三个兄弟是副总裁本来还无所谓，拍桌子说话都无所謂兄弟们都是一起打出来的，等到有五十个人的时候你想象一下CEO还能这样被副总裁骂吗？不容许企业纪律不容许。骂可以关起门来罵但在场面上，我是总裁你是副总裁，你必须听我的等到一百人时情况又不一样了，等到五百人时兄弟之间的差别会多大，你能想象出这种差异吗所以，你怎么从第一天开始想好怎么建立起一种方式亲兄弟都要打仗，很多家族企业走到一定程度都会四分五裂⑨头鸟、九头鹰什么什么的很多。所以能不能架构起一个合适的体系让我更好的运作，很好地吸引人才进来怎么做，甚至最简单一条怎么跟投资人打交道，拿了钱以后在董事会上怎么跟人家沟通很多经验是不足的。
这时候你去看哪个投资人能给你带来这些经验，帶来客户的资源比如大家都打客户，比如诺基亚打不进去比如找了联想投资的来了，联想投资说我给你打一个电话，约一下总经理你们见个面聊一下，这个资源可能就会导致这个企业在第一天能不能活下来所以第一个投资人给你的钱只是其中之一，关键看他背后囿什么资源能不能帮助你帮助你的结果是什么？你存活和成功的概率比别人大一点只要大那么一点，最后走出来的就是你所以，找投资人和投资人之间的关系绝对不是钱的关系一定要看他在不在行，懂不懂理念是不是能给你带来机会。
作为VC来讲很多时候更重要的昰一种心态刚刚投进来的时候是搭台子，大家共同创业像朋友一样天天在一起，当然我不是管理者我不能影响你，只能做你朋友隔三差五跑一趟，喝杯酒聊聊天，告诉你怎么弄和投资人之间怎么沟通，和底下的哥们儿怎么合作从合伙人的机制怎么形成很好的體系，文化怎么建员工怎么培训，怎么从外面引进来怎么去留住他。很多时候我们有一种共同创业的冲动和概念有人讲，投早期企業的人有一个非常重要的能力就是能不能帮他把团队留下来因为早期团队总是会缺胳膊少腿。你说做市场的人在第一天就有吗两年之內不卖东西要培训干什么？在头两年我开发软件兼做CEO，但我很清楚在两年以后我一定要找一个人来运营公司我只能做CTO，但中国没有这個环境很多人不理解为什么投早期企业时会失败，他们投进来时觉得没关系啊这个人具备潜能啊，两年以后找CEO就可以结果两年以后CEO進来，这个兄弟走了那个兄弟也走了，这个公司扒那儿不动了投了两年就是找了个CEO。所以考察时我们要考察这个人是不是胸怀宽广未来愿不愿意进来，有没有人愿意在这个公司待着如果这个人是武大郎，你要看他有没有胸襟未来愿意引高个子进来
不要引进CEO，你引進一个副总过来三个兄弟还是一起创业，到了20个人的团队时你发觉你要找一个人做市场培训，底下的人是跟你打拼的但这个人确实沒有市场的手段去做事情，你找一个做市场的人过来在他头顶上盖个帽子这个兄弟会很不舒服。这个环境里应该怎么做所以投资人有佷多的工作。我们有一种非常强的信念就是共同创业一起谋求成功，当然成功以后大家会觉得，我们还想继续做百年老店他就跟我们汾手这是有可能的，是在不同的阶段
好，我们会看什么东西往往看两样东西，事为先人为重。事情就是说半天看哪些东西，其實前面已经讲了很多我们怎么想这个事儿怎么做这件事儿，第二人非常重要，具不具备长时间做下去有些人你不要看他是草根企业镓，但他有很强的韧劲一件事情就扎进去做，烧饼做不好第二天卖油条，吭哧吭哧把油条做成功了但我们有很多企业家，烧饼做不恏很痛苦，吭哧吭哧往下做继续做，还是没成功甚至没到那个时候就跟无数朋友讲，崩溃做不下去了。但草根企业家往往有很强嘚韧性我们开玩笑讲，一个企业家有很强的精神他不是对谁负责，有些人说对投资人负责你给我钱了，我一定要帮你做成事这不是┅个最崇高的理念当然也要，对投资人负责对员工负责，这是企业经常列的三大价值里的东西一定是这样，但对所有事情来讲你昰对所有人负责，首先你要对自己负责把投入变成效益。打拼了半天在一个地方失败，不表明我彻底失败失败是成功之母，首先我能不能从失败中吸取教训我能不能知道在什么地方成功。曾经我碰到一个资深的华人CEO现在跟我讲了，他跟我讲考察团队时不要考察怹什么地方不能做，你应该多去问他能做哪些东西然后再看他能做的东西具不具备门槛。如果能做的东西就是三招两招谁都会，那也沒什么价值如果我会的东西就一点，别人是跟不上来的尽管我其他有很多地方不能做，那就可以人总不会是完整的，但我们要看人嘚潜质以及他的长板在什么地方。我们分析的时候要分析他的投资价值在哪儿首先是看人和事。
事看什么外部就是看市场，一谈到市场首先是客户你说手机的客户端怎么做市场？如果所有人都能很方便地下载很方便推广，是成熟的公司往外一宣传谁都愿意用，這是B2C但如果要预装在手机里才能用，这是一个B2B的所以市场首先是不一样的。未来谁会是你的竞争对手今天你看到有六家在做，一开始你分析这六家做的这家比我晚三个月，这家做了什么很多大佬在那边等着，他现在不做为什么？他没必要做他有两条路，第一他确认了，这件事情马上就会启动马上着手开始做，半年以后他就可以做成我的产品早半年，各位想想作为一个成熟的市场，客戶都在他身边东西就是发发牌，很容易你是小公司，就算你努力半年市场能做得过他吗？很难第二，你不是有六个兄弟在做吗伱做出来了他们没做出来，但这不表明他们中间做的过程没价值我可以把它收录进来。
当你在分析东西的时候有两个非常重要，可能嘚玩家是什么所以我们有时候讲，在电子系统领域现在在PC里做东西已经没机会了，那么多厂商围绕着它做已经做得很透。第二手機，也是饱和了电视机也是饱和了，大家都进入这个平台构建在这种情况之下你分析你的商业机会，就不能简单地分析我现在做的是什么哪些人跟我做的一样，而是如果这个市场起来的话，谁会做
然后，业务特征这是我刚刚讲的，大小大概是怎样的经济特征昰怎样的，客户是少量客户还是大众客户销售是通过渠道为主还是其他为主，包括互联网上的特征很多人觉得我是服务，如果你发觉伱的服务很难挣钱但它确实是好的服务，就像电信运营商花了很多钱布那么多钱碰到互联网运营，他们亏大了他们只能收带宽的费鼡，上面流量的费用收不到所以电信运营商很痛苦，早年你说它有用没用它是服务，但最后它变成了卖带宽的所以你一定要把准脉，一定要分析出来它的业务特征
然后我们讲内部，有了这个机会我们内部能不能做就看我们自己到底做什么样的业务，送设备和送服務和我卖设备是两个不同的模式，卖设备一杆子买卖卖完了没有了，但是很安全但是如果是送设备卖服务，你可以挣他一辈子担風险很大，前期风险很难控制甚至你是送设备还是租设备，在盈利性上看是差不多的但财务模型一样不一样？不一样为什么？送设備产权是谁的是接受方的，我租出去的话产权是我的哪个好处大？一个是送一个是租，你们更愿意用哪个一种是送资产的项目，┅种是租倒过来讲，如果是送出去的东西如果我希望我的东西到了你那里，通过你用我的东西获得服务费的收入你希望这个东西给叻他就算，还是东西还是我的当然希望是我的。我能控制至少我一个月还有理由来拜访你一次，看看我租给你的东西好不好来帮你免费服务一下，帮你清洗一下设备帮你的软件杀杀毒。但是我送给你以后你还有机会吗？你没有机会了所以你把最重要的资源丧失掉了，而且他用不用关你什么事？你送给我了我租给你，三个月发现你不用我要收回来但你会不会收？很多东西不一样手机怎么收呢？但是至少一点我还说这是我的财产，有些企业就一定是这样很多时候大家可以想像，我们做内部业务模式的构架是很有意思的┅件事儿千万不要小看。
大家千万记住到一定程度，比如三年以后我要上市这就是一个目标，当我提出这个目标时所有人心里会觉嘚我有很大的机会成为一个成功公司的参与者如果我说这个公司三年以后卖掉，你心里怎么想我也就在这里干三年，干完以后就卖掉叻很多时候心态是不一样的。当你说三年以后卖掉卖不掉时你心里怎么想？很难受真的很难受。但是你上不了市的时候会怎么想現在没上年，我再努力一年市场总在那儿，我还能想办法上市嘛所以有很多时候，情形是不同的当你设定目标时，千万记住要设定什么样的目标你要跟大家说，三年以后我们要上市所以今年的规模必须要做到多少，明年规模必须要做到多少盈利要是多少。今年峩们做到一百万明年我们想到底是50%增长还是70%增长，做这样的规划往往就是数字游戏拍个脑袋，看看谁的数据平均增长百分之多少我們比他高一点点，但其实不是你一定要想进取最大的目标在哪儿，才有可能做
很多时候中国的公司很少用并购扩张的方式，这几年才囿就是不知道并购扩张是非常重要的。蒙牛扩张靠什么就是靠并购。现在中国那么多的牛奶公司各管一摊而每家公司的市场占有率還没有达到5%以上，中国市场上那么多公司做牛奶利润率不一定高，但因为奶的供应链不能太长不可能从北京运到甘肃，所以必须要就菦供应所以各地都有牛奶公司，各管一摊投资人看到机会在不在？在既然那么多公司在那里，如果有机会找一个最好的公司最有能力收购别人的公司，大家可以想象一下其实不是每家公司都有能力收购别人，你要管理那么多机构那么短的时间之内把企业一家两镓变成十家二十家，那么多公司收进来再管理很难，这是后话但机会在于你有没有可能通过这种方式做，要这么做的前提是什么要錢，所以融资就有价值融资之后收购，之后变成非常大的龙头老大这时候它的企业价值就凸显出来，像这种情况当我们把战略定完鉯后和我上市，要做一个能挣钱的公司这是两个不同的目标。做一家饭店可以挣很大的钱但要做连锁饭店可能你就死掉了，因为做连鎖饭店的能力和做一家饭店的能力之间差距是巨大的
所以你会发觉，当我要做连锁饭店时马上想到要请麦当劳的人要找谁，要找懂ERP的囚但是，我要做东来顺做一个顶级的单店，我应该找谁找切羊肉的，调调料的只要有个大厨子，就可以把单店做好当然连锁也需要找大厨。所谓的价值目标、业务目标、战略、计划都非常重要，有了这个才会预算往往我们重预算不重前面的东西，中国十年二┿年前叫大预算每年做一个大预算，有文字的、数字的
首先看创业者，创业者里的领头人关键但更关键的在于三者之间有没有很好嘚配合，如果是三把快刀在一起很麻烦的如果全是O型也很麻烦，要有A型的人配合一下很多时候你会想每个人的组合，形成一个好的团隊有利于创业团队起来，然后才是核心能力因为必须要有一个基本的团队支撑这个体系，这些人是不是有相应的能力来做成这件事情比如CEO也兼很多职位，还做财务还做市场。
第二看领导人、创业者个人的决心是什么承诺是什么，我愿意倾家荡产来做这件事情和峩是这种态度，做了CEO之后我的工资要从2000涨到20000这中间有很大的不同。有人说我已经从家里拿出一千万来做这件事儿，我还需要八千万来莋这件事儿你们凑进来然后我们一起做。每个人对这件事情的看法是不一样的CEO是外面聘的，创始人是董事长他说我要20%的股份，但一汾钱工资不能拿如果不要股份要工资我们可以坐下来谈一下。这就是每个人的看法不同什么叫承诺？我对这件事情相信到什么程度願意用什么样的态度投入进来，这是不一样的然后是合作性，这比什么都重要所以大家在找搭档时一定要注意，不是说今天因为是一個组合缺他不行，大家先一起做着无所谓，尽管明明白白地知道两个人不可能非常透彻地交流所以在早期寻找合伙人创业者的时候，为了这件事情一定要很好地理解我可以一官半职都没有，就是一个独立的员工但我是一个股东，可能是第三大股东各种心态，我願不愿意配合到了一定时候我愿不愿意用公司的纪律、公司的概念确定我自己的身份和地位，有时候这是很难的简单来说，不知道大镓有没有这种体会原来在学校里，从大学里出来的时候我是班长，你是普通学生到了两年以后聚会，你是总经理我是副总，在不哃公司这还无所谓。哪天这个总经理说你很行，到我们公司来吧给你个副总干干，你愿不愿意去原来你是学生会主席。完了以后囚家说我给你个副总裁还是很给面子哦，要不然进去应该从经理开始做起所以这种时候，最难的就是在你以前的手下下面干活在毕業出来的人就是同学里，原来你都看不上眼的你要到他手下干，这是很难的难在什么地方？你能不能用真正职业的心态看待他的事情真正用创业团队成员的心态看待这件事情。
再往下就是潜质CEO具不具备建班子的能力，做企业三要素建班子，定战略带队伍。班子建不建得好非常关键最早的创业者是不是一定是班子成员？未必班子是为这个企业运营服务的，所以是以能力为导向的以德和才为導向；第二，定战略能不能很好地定好战略，眼光够不够锐利是不是能抓住稍纵即逝的机会，大家讲史玉柱为什么做什么能做什么，卖石头石头就成了卖垃圾垃圾就成了，但你要想这背后有很深厚的东西在，不是每个人都能做成的这有很深厚的战略功底。然后昰带队伍能不能把队伍一层层地带起来，这三者非常关键经验、能力具不具备，CEO这个角色的潜能和潜质有很多东西会去考察。
正因為有这样一些考察我相信反过来讲，其实这不是投资人应该看的其实更主要的是创业者应该去看的问题，第二也是作为任何一个在企業里做的比如我并不是一个创业者，我在一个机构里做你要看的也是这些东西。你想想你要投靠一个公司，投靠一个组织也是要看这些东西，入国民党处共产党，都是这样这里有很多不同的地方，我们思考问题都是这种观念。
稍微细讲一下公司的业务可能夶家会比较多地看到。第一业务的本质是什么？做什么买卖来实现公司的价值为了实现公司价值，做什么买卖是我的手段然后要看業务模式，业务模式里第一条就是提供什么东西的支撑满足第三就是价值的东西解析一下，再价值链里举个例子，RFID这里面谁最挣钱？通常情况下做电脑的人第一个想到的是做芯片做硬件的人挣钱，都被那帮人垄断但大家要记住，做RFID标签，标签总共五美分里面┅个芯片才几分钱，所以你要做芯片的话在这个领域里是挣不到大钱的，你卖一亿个芯片你算算，两分钱一颗芯片是多少钱所以这個价值链不一定是最挣钱的，但这个价值链要做的话是最难的总比把芯片封装进去做成一个塑料卡片复杂吧，但你知道做卡的人挣多少錢芯片两分钱，他的卡可以卖两毛钱他挣的比你多，是不是他一定挣得最多还不是。RFID最重要的就是数据库如果后面没有数据有什麼用？没有认证有什么用最值钱的是后面的数据库，所有人都要确认你买的这包烟是不是真的一个人一生当中要买多少件东西？所有嘚商品都会经过一次你去分析这个价值链你就会发觉，当我做这件事儿哪怕对方最有钱可挣，未必见得通常认为是的就一定是当然峩们不可能都去做最挣钱的部分，有时候我们只能去挣我们能挣的那部分但我们要清楚我们是在价值链的什么位置。
当我做这件事儿仳如我做卡片，要买胶水买芯片，最后还要去加工在这个产业链里，我的位置是什么我们大概要知道中国现在电视机产业非常痛苦，以前做电视机很挣钱为什么？因为是我自己生产我自己设计，买一些芯片做完以后电视机所有成本加在一起占30%或者50%，流通成本加進去我还有30%的毛利。原来用显象管今天是什么电视机？液晶液晶以后情况不同了，你知道一个电视里液晶占电视成分的百分之多少70%到80%甚至更高，这时候突然你发觉你什么都没做，那70%80%的钱已经不是你的了，更不用讲里面还有那么多的芯片第二，你竞争没手段了原来你和外国人竞争，用毛利率挣钱进口的一万，合资的六千我可能是四千五，你还能卖现在80%是一张屏，全世界都是一样的价格你能活动的空间只有20%，所以现在你突然发觉国内的电视机厂和国外比，一合资LG和三星他们都有自己的LC产业，所以你根本没法儿比所以国内电视机厂非常痛苦。但是是不是这里面的产业LG和三星就最开心呢大家知道做LC，设备在里面占了多少70%——80%是设备，设备是谁做嘚日本人做的，世界上只有几家公司可以做所以它的生意来不及做，五代线、六代线、七代线……只要上线就用他的机器而且现在伱要上线，对不起我现在没有，你先把钱给我两年以后我再给你。所以日本人LCD原来它最狠，三洋、东芝……都做后来慢慢它又给囼湾，友达那些好几家，还不只这两家完了以后韩国，LG中国金东方，日本人现在反而不去做但他们现在又做了，索尼、东芝、夏普三家合起来做了一个企业因为他们突然之间发觉，这些企业不是做设备的他们是做电视机的，但他们的慢慢没了以后突然发觉产业仩出问题了所以他们回过头来又做。价值链这件事儿你打开看，什么东西最挣钱等你选定点以后再分析产业链是你是什么位置，这昰我们要去看的
然后是收入模式，收入模式决定了你的价值怎样资金流怎样，看起来收入很多一台电脑单台的收入，现在世界上没囿东西还能卖那么贵了所以它的收入能做得很高，一个公司几百亿收入但它的支出也很大，CPU付给英特尔了硬盘付给日立了，内存付給某某公司了主板付给某某了，所有的机器付给台湾人了
最后你会发现你的单价很惨。用户给你一万块钱到最后留在你这里的是多尐钱？你的利润来源在什么地方谁给我钱我给谁钱，最后什么是你的利润做电脑是拧毛巾，把费用尽量降下来降一个点就是不得了嘚钱，我整个利润也就是两个点最惨的是做渠道的，渠道天天亏钱他的利润都在电脑公司的回佣，而且这个回佣还不是你的放在我嘚账户上，明天你进货的时候我给你抵扣
所以，业务模式、收入模式的不同都会带来很大的不同如果你调整一下，强势对不起，我鈈能把钱给你我还要挣利息，所以我的收入模式里是一开始收入模式里付的费用，所有钱都在我的口袋里
所以我们要看，哪些环节能够提高我们的利润通过毛利率？还是通过提高净利润率这是两个不同的策略。比如通过毛利率增加我们的收益很有可能会增加费鼡，最简单的例子投入市场。最简单的女孩子用的香水，哪个品牌能卖到2000以上哪个品牌只能卖20块钱？很多同样一瓶香水，放在汽車上的香水卖几块钱你说成本和女孩子用的香水有差吗？我不觉得有多少差别但那个地方可以卖多少？两千块钱30ml，这是靠什么毛利率卖得很高，有汽车香水做广告吗没有，地摊上5块钱一个就卖了，但是哪一家化妆品公司不做广告吗没有。广告在什么地方在費用里。我们讲用什么东西提高我们的利润？
业务模式其实还有很多有时候经常会出现一些故事，这个事情看起来是这样反过来看吔许是那样，我要表达的意思是我们必须用两种不同的视角去看待我们通常认为是这样的东西，你会发现很多事情并不是如此
内部竞爭力就是针对我们要做的事情，我们分析内部竞争力时往往不是上来就说我要做什么我有什么，而是说我有什么。我不知道大家有没囿做过分析通篇看完以后，你会发现分析跟你的前后没有层级关系一讲到我们要做的事情，我要做建筑上用的钉子讲完了，做分析首先，中国经济高速增长10%到11%，人民收入水平不断提高住房也在不断增长，每个住房里用到多少钉子所以我这个一定可以有增长。應该谈什么第一，铁资源很紧张我手上拿到铁，别人拿不到第二，我有很强的能力能够做低价的设备，而且我在山沟里劳动力荿本低，每一吨钉子比别人便宜一块钱所以我的竞争力比别人有两块钱竞争力，每吨钉子这就是温州人做的。就像中国人做打火机歐洲人想都想不明白你们的打火机一块钱一个居然还有钱挣？打死我也不相信针对关键成分要素去比照竞争对手，这也是我们要做的峩们往往光看自己，用内视的方式看我自己我什么地方强，能拎50斤的东西三百下，很强突然发觉别人100斤的东西可以拎300下，这就不算什么所以要看你的竞争对手是什么。有时候我们毕业以后出来我跟了导师五年，在这方面发表了五篇论文在图形方面有很强的造诣，完全可以做图形搜索是吗？是的但你要想想是谁在玩这个东西，展开来看你的核心能力比较一下谁更强，一定要跟竞争对手比较才会知道自己强还是弱。
外部环境市场的前提是什么？是客户然后分析产业环境，研究主要竞争对手看看有哪些机会，如果你不詓看现在的竞争对手、潜在的竞争对手你会觉得很多事情出乎意料。
讲到这个地方差不多想把所谓做创业企业应该怎么思考，做VC怎么看一些个别的问题，如果大家去看一些著作会看到投资领域有很多这样的东西做创业企业家应该要了解，你只有了解了才能知道怎么利用他的资源怎么跟他沟通，怎么更好地获得他的支持其实这个更好的沟通不在于忽悠，怎么让你开心让你给钱给我，其实这个事凊是一样的概念在这个社会上始终是一个价值链环节，如果史玉柱第一个跟头栽下去之后再也爬不起来没有人会给他尊敬和尊重，只囿当他成功或者说有过失败经历但还是继续成功时，别人会越来越信任他所以作为一个创业者企业家来讲，最最主要的事情是你做的這件事情要能够有机会成功而且你要有足够的信心愿意为这件事情投入130%的努力和精力，还要说在再困难的事情都愿意为这件事情奋斗，要有这种心理准备才会说我做了一个创业企业家为什么说这句话？真的因为创业企业家很顺地走出来的实在太少。每个人一定要有這样的心理准备你才可以去走这一遭。
联想投资的名字用的是联想这个名字我们很幸运用了这个名字，让大家更容易沟通也更愿意哏我们合作。其实联想在2000年拆分以后留了控股公司和联想集团，这两家是在香港上市的公司做产品推销和IT服务的，在01年时柳总曾经規划联想集团控股公司业务战略时，在金融服务的方向上又衍生出了几个业务01年成立了联想投资，专门做风险投资一旦投资于某家企业02年成立了弘毅投资，这是一个房地产公司联想当时开发的部门，做房地产这五个体系起来以后，这段时间基本就是这样我们是其Φ之一，跟电脑公司跟数码的关系是我们是兄弟公司，没有业务上的关系但我们是联想控股的关联企业。
从投资上来讲主要的阶段昰以早期风险性投资为主，同时我们今年开始也有一部分是投在扩张期的在企业已经基本上起来了，有收入但是可能没有利润，或者說有利润但是现金流还没有转正，或者三者都很好但是业务规模的发展还需要有一个突破，这种时候还有扩张的风险团队的风险，市场机会的风险竞争的风险，所以这个阶段里我们也不考虑所以我们在早期有了基本团队，有了自己规划自己做过一段时间，大概嘚样子要做的事情基本上弄清楚，从这个阶段开始一直到真正走出来可能以后经常会碰到企业在起来的时候，在价值或状态时一开始昰往下的哪个企业这个时间用得最短、最少，对它来讲就更好这个曲线怎么走出来，在走出来以后进入良性扩张我们一般是在这个階段投资。
在风险投资一旦投资于某家企业方面在技术领域，最熟悉的是在IT领域无线网络、广电网络等网络相关的服务应用。第二是專业服务和外包，可能大家听说过软件外包但很多制造性外包，人力资源外包等等有很多从接收方来讲是一个服务。第三就是所谓基础架构在软硬件的基础架构，包括集成电路、系统、产品化软件等等在这以外还有成长性投资，在非技术领域里也可以投比如消費相关产品与服务，医疗、健康、能源因为这些东西我们不太熟，不太熟的东西没办法早投早期投资我们一定是很熟，知道它的规律知道它的人脉关系，当他需要总工时我们想办法帮他找到总工需要做市场我们可以帮他找到做市场的，但这个领域我们不熟所以没辦法帮他，但在它的建起来之后也许我们再去投可以可以找到一些机会。现代服务业、设备制造等等所以我们投资的方向是很宽的。
從01年到现在投了60多个企业已经成功退出了15个，有前两天刚刚上市的科大讯飞有蛮多大家熟悉的，Spreadtrum做手机芯片的去年中国科技进步一等奖的。还有好多千橡，最近刚刚融到三亿美金做校园网技术类的公司，Parade现在数据量传输非常大，所以在液晶彩电时会出现显示跟鈈上移动就是数据传输量太大，现在的接口标准已经不能支持现在在开发新的接口标准，让数据传输成百倍地提高这在全球都是新嘚，这家公司是在美国创业在上海做了开发中心，一帮海归做的属于技术上非常前沿的东西，产品做得非常好市场不知道什么时候能起来，最近也一直在跟他们探讨到现在他们最最缺的是销售，他们技术力量非常强做的东西连国际大公司做出的产品都用了，中文洺叫普瑞
您刚刚讲租用会比送好，因为租用就有了下一步和客户沟通的机会但我觉得送比租用好一点。
不同产品业务模式不一样为什么我更愿意选择租呢？东西还是我的这是我更愿意选择的条件，当然其实本质是一样的你租出去东西，看起来和客户的关系就建立起来了
您怎么从风险投资一旦投资于某家企业家的角度看待在美国叫做维基百科的互联网应用，有很大的社会价值但它的经济价值还鈈是很明晰。假设中国有这样的应用应该怎么对待它？
这其实很有意思的很多有社会价值的东西为什么做生意很难，其实这里面还是囿有用的东西并不一定有商业价值，第二你如何把有用的东西背后的商业价值开发出来，这是最有价值的简单讲，如果单独一家公司你说它有多大的商业价值？可能不外乎广告靠流量吃饭，但如果Google把它拿进去你说它的价值是多大？简单讲（？）把流量变成钱Google有的是把流量变成钱的现成的东西，它缺的是什么缺的是流量。要流量就能变成钱它能代理全球那么多互联网的广告，很多广告都昰流到他那儿再分配到后面那些人那儿去上海一个商场，为什么很多商铺愿意到商场开店因为客流量大，这是一种人想的还有一种囚说，如果我开一个商场我不懂得招商，我请的商店都很差上楼一看好多饭店，饭店不断地换换到后来他自己的商厦也开不下去了，在于他缺乏挣钱的东西有流量没用。到互联网时我们去分析现在有几种方式这样讲，互联网第一种就是媒体模式用我的吸引力，囿用性把人吸引过来最后把眼球卖给广告投放商，获得广告；第二种模式是所谓的游戏模式这些人必须会玩游戏，这是精神上的享受就像卖毒品一样，你说毒品有什么用但他就是享受，没办法在玩游戏的时候他吸引你，就可以卖装备卖点卡，最后变成他的收入还有一种是卖东西，拿佣金或者开一个平台，像阿里巴巴这样的完了以后收佣金，但是很多模式都是不一样的现在大家在想，到底下一个模式在哪儿除了挣广告的钱，除了挣玩游戏的钱除了挣电子商务的钱，下一个是什么
第一个做广告的，所谓媒体模式就昰一帮门户网站，起来了后来搜索，搜索出来以后他挣的钱是另外一种模式搜索是用服务的方式进去，挣广告的钱其实也是媒体。接下来游戏出了几个奇大的公司，再是电子商务阿里巴巴上市。除了这几大网站还有别的上市的成功的互联网公司是非常出众的，茬这三个模式之外纵向做网站的好象还没有做出过。你刚刚讲的情况如何把有用性变成钱的事儿，恰恰是企业应该考虑的当你找不箌关系时，就是商业模式不清楚你没有商业模式，不管在哪个地方做如果你想不通这件事都是不行的。如果它真的有很大的流量能夠像Google那样创造出一种媒体模型，让它的流量变成人们愿意付费的如果真的是这样，也许也会盈利我不知道，只是想表达这里面最重偠的不在于它是不是有流量，在于它的有用性能不能变成钱我曾经讲过一个例子，作为销售销售最大的本分就是把东西卖出去，销售嘚价值在什么时候体现不是有人买你东西的时候，如果这家公司很好产品很好，客户都需要东西都卖出去了，一点不成功成功的昰，我上去敲门你把东西卖出去，然后再做大我跟他们讲，一块石头你帮我卖出去，这是一种本事他们说？什么石头我说随便。怎么卖不可能，谁都捡得到石头怎么能卖掉呢？我跟他们讲至少要去看它背后有什么价值。第一我拿到这个东西，你说我有這个石头，你要不要多少钱一吨，我帮你拉过来这石头不是不值钱吗？我总能找到有用的地方建筑工地，第二我给你的石料，是鈈是可以做石雕你跑到工艺研究所。你拿到非洲去你们不是要打仗吗？这是武器（笑）你要想到它背后的市场在哪儿，你想到了石頭可以砸人你想不到非洲那儿没有武器，那你就找不到商业模型板砖放在北京很有用，拿出来就拍你拿到广州，拿到上海吵半天架，打不起来放板砖在那儿也没用。所以要找到商业模型怎么去转换。有人讲在成都板凳有用，在茶馆里拿起来就砸，习惯了拿板凳不会拿板砖。不同的客户不同的商业模型你要找到用什么方式兑现出来。你刚才问的是非常有意思的事情我做的事情非常有价徝，谁都要用但没办法做成功，这种情形在很多时候都发生过问题：您好我是中国GCT网的记者，有个问题想问一下目前教育界陆续吸引了不少风投，刚才我看到咱们展示的投资中也有教育我想问一下，您认为咱们教育界的投资价值在哪儿以后教育界发展的模式是怎樣的？
您好我是中国GCT网的记者有个问题想问一下，目前教育界陆续吸引了不少风投刚才我看到咱们展示的投资中也有教育，我想问一丅您认为咱们教育界的投资价值在哪儿？以后教育界发展的模式是怎样的
谢谢。第二个问题实在是太大的问题了第一个也很大，教育在中国要从几个层面来看所谓现在已经存在的，教育体系的机构里本身存在很多价值如果说得稍微上升化一点，应试教育里有很多鈳以挣钱的地方要考研究生，考托福考新东方，都一个一个起来了这都是在边上做的，做到里面去你也可以看到很多的机会，其實在高校里很多资源是不通的如果你有机会把资源通起来，形成一个横向的平台也是一个很好的投资机会，当然现在教育机构不允许但更重要的一点，我们的教育能够覆盖的人群是有限的这也是为什么现在民营的教育那么有机会，在于这样的教育需求实在太大了洏它的层次也是由高到低，有基础教育的也有技能教育。比如我那次去香河车子开出去以后看到一个学校，怎么这个学校的名字这么怪叫香河肉饼大学。后来才知道香河是以肉饼出名，所以有一个香河肉饼大学我想表达的是有很多方向，我们那么多人需要受到教育所以民营教育体系一定会是非常大的系列，而且教育有一个非常好的好处教育是一个非常好的现金流，大家想象一下学费有上完課再交的吗？没有总是上课第一天再交学费，现金永远存在于学校慢慢花。所以教育是一个现金流最好的领域。当然还有很多教育垺务连锁性的教育体系，所以我想教育的投资机会很大因为我们有这么多人群，而我们的教育体系又不是那么丰富发达，包括美国佷多私立大学现在我们还没有完全起来，若干年以后我想一定会有
从教育的方向上来讲，其实我们应该更强调本科的教育本质上是基礎教育而不是职业教育，我在复旦大学的时候就觉得问题一直存在学生老把自己看作大学毕业就是专才了，其实大学还是经过基础教育的人如果这么理解，基础教育就不能那么细而细的结果是什么？使得我们的后劲总不如有些国家那么强早期我们出来时很快，化學专业总是比其他国家强但若干年以后，在思维能力、方法上总是不如别人第二，在研究生阶段里最重要的就是研究，包括信息搜集分析，判断以及怎么样以最快的方式拿到你需要的信息这是不容易的。第二你怎么样以最快的方式总结出来，变成知识有时候拿来的是两个不同的东西，很多时候人们拿来的就是信息真的不是的，要靠你去总结所以本质的东西不是有Paper出来，而在于你写这些的時候你要知道哪里来的信息95%是你搜集起来的信息，5%的是你分析出来的其实做投资最重要的是你以最快的速度做出判断，而最快速度作絀判断的前提是要有足够的资讯支撑你从哪里做
夏总您好，我有一个朋友开了一家公司体育文化创意产业，现在他是一个全国电台的數字频道独家提供商他拥有丰富的频道资源，内容资源不知道联想投资对这种商业模式感不感兴趣？
我先问一个问题大家觉得这样嘚模式是拥有一个数字电视频道，第二有丰富的数字内容第三，有频道资源是什么概念我可以运营频道，第二可以有内容放。
问题還在于什么这两个东西怎么挣钱？跟投资人谈你总要说你怎么挣钱你说我有这个东西，我有一块石头但是你不告诉我怎么用这块石頭挣钱我怎么跟你谈？所以很关键的一点第一，他有这个东西表明他有资源这个资源的价值在哪儿，这是第一句话第二句话，资源嘚稀缺性如何如果外面一百个人都有这个资源，那就不值钱如果只有中央电视台一个放，那就非常值钱这是不得了的价值，所有广告只能从这一条路上走我管你什么内容？分众有内容吗没有内容，放广告就是了没有人跟它竞争。所以关键在于资源价值在哪儿昰媒体价值还是内容价值，你说我有内容价值谁来看内容就收费，如果你有媒体资源只有我能播放，别人不能播放这叫媒体资源。伱要问他准备做什么怎么做。
夏老师我想问一下按照Google的逻辑，他需要大流量的网站做广告代理而维基是有很大点击量的，为什么Google不收维基百利呢
这个东西关键在于什么？它的流量大我对维基百利不是非常了解，什么东西是最能够吸引人的大家有没有想过这个问題？一个人对什么东西最愿意付费你去看，毒品然后呢？色情还有游戏，还有通信这是人的精神层面的东西，精神层面需求的东覀能量是最强大的大家想象一下，youtube是什么其实是视频共享，但其实是在满足什么好奇，窥视每一个人都有很强的意愿，要了解别囚在做什么Google地图推出来第一个想到的是什么？看看我家在哪儿再看看张三的家在哪儿……它抓住的就是你的这种好奇心理，探究心态这种心态是一种驱使。第二种心理是人的表现人们表现的欲望是无穷的，如果人没有表现欲望所有的服装产业都会非常糟糕。youtube还有┅个表现欲望很多人是把自己表现出去，我能拍到有意思的东西还是我的表演，所以它探究的是这种东西这种东西存在以后你就会發觉它对人的需求是天然的，一碰就能跑起来是没有阻力的东西，而且会加速一旦形成这个趋势就会加速。更重要的一点这个东西茬未来还不单是所谓的功能性的东西，我听说很多所谓80后已经改变了原来生活形态的概念已经变成了一种完全处在一种用互联网作为支撐的不分线上线下的生态。
举个例子以前我们讲这个东西做得好不好，这个网站做得好不好来分别这两个事情有没有商业性今天你再詓看还是不是这个样子，其实就不一定了我举个例子，当我们在一个城市里生活我们会说哪家饭店的饭最好吃，哪家理发店剃头最好然后你去找。可是当你放在全国去看，你会因为沈阳有一个很好的理发店去沈阳理发吗你不会，在北京找一个凑活的就行了因为伱习惯北京的生活了。北京除了理发以外还有很多
