如何做好搭配套餐来提高客单价
时间: 10:56
如何提高淘宝客单价？说到提高客单价很多朋友会想到搭配套餐，确实搭配套餐是很多淘宝卖家常用的一款网店推广和促销方法，这运用的是关联营销的原理。关联营销能由一件或几件宝贝商品带动这个网店的销量，是屡试不爽的网店推广之策。那么如何做好搭配套餐来提高客单价呢？下面我们一起来看一看。
在搭配组合套餐里，主要是两个方面：一是产品的组合搭配，二就是具体套餐的价格。产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯，综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期我想主要和大家讨论的是第二个方面，套餐价位如何设定，如何完善我们自己店铺的价格矩阵。
要了解价格矩阵的问题，我们先要搞清三个概念，宝贝均价，客单价，套餐价。
客单价是什么?买家的平均成交金额，成交金额/成交人数，一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价，所有活动只有两个目的，吸引更多买家，让买家多消费，就是提高客单价，客单价对我们策划活动有直接的指导意义。
很多卖家朋友对客单价情况关注的不够，其实我们要经常算算前30天的客单价是多少，比上一个30天是否有增长，如果每个月的客单价都不断提高，那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。
宝贝均价：店铺内所有宝贝的平均售价，店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯，比如均价100，建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有，要是偶尔有个1元包邮，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了，我就是卖鞋子的，价格都在100左右，没有那么贵的，怎么办?后面会讲到这方面的内容。
关于套餐价：如果你的满就送，包邮宝贝，套餐金额低于这个的，要考虑调整或撤销，如果高于这个50%以上的，也要调整或新增促销方案：
测算结果一般会有两种情况：
第一种情况：套餐金额低于这个客单价的，造成店铺月销售额上不去，这就是小卖家的瓶颈，很多人现在半死不活的，每个月销量就那么多，上不去&&主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。
第二种情况：套餐价位高于主流买家的消费金额，造成促销活动参与人少，活动失败，二次成交连带销售少，天天要推广，天天接新客，运营成本越来越高，活动进入恶性循环，使我们的店铺正常收益受到严重影响。
那我们到底应该如何解决这个问题呢?下面我们举例，简单分析一下：
如果上个月假定客单价在100左右，单纯从提高客单价角度，应该怎么搞呢，上面讲的两种情况怎么解决，大家想想?
如果是我运营，那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐!
为什么要满120元，或者搞个130元的套餐呢?
我觉得，这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现，那我们既然想提升客客单价，那就要参照这个100元的客单价，来做活动，做买赠或折扣优惠;平均是100元的购买力，让顾客稍微多付10块20的不是大数目，一般情况下，买家会比较容易接受。这个差价多少合适根据不同价位的宝贝有所不同。
大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了，那怎么指导我们的促销活动定价呢?
具体方法：看差价，看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价，主推的活动套餐要参考客单价，上浮20%-50%比较合理，不上浮，销量没增长，过高吓死买家了。具体多少合适，建议大家可以先采用小幅度逐步增加的方式，来测试合适的上浮水平。请注意，这里不是指给宝贝涨价，而是宝贝套餐的设置。
另外需要注意的一点是，套餐设置的合理性。例如套餐中的宝贝是否关联?是否可以搭配使用?这些需要掌柜根据自己店铺不同的情况去考虑。
促销优惠活动大家都会搞了，但一般最主要的问题，是活动或套餐金额不知道怎么设置。
实际上，我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程，措施得当，禾苗不会死，还会增加收入。但有几个特别关键的地方，是需要我们特别注意的：主推套餐和附属套餐，主推活动金额逐步提高，不是替换，是逐步增减。
举个例子：你的前30天客单价120元左右，促销套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次，适度调整，四周后，客单价没有提高，调整活动内容，重新来过，直到客单价提高为止。本文来自于淘宝学堂网（http://www.tbxt.com，教你）
假定下一步我们的客单价到了150元了，那主推套餐就要提高，改为190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，减掉150和180。
这里，大家会发现一个问题：180和新的190差别不大，为什么要取消?不差多少钱，还麻烦，能不能不取消?
我的建议也是要肯定要调整，店铺吸引回头客的原因是三个：一是你的宝贝都实惠，值得信任，买家会回来的;二是总是上新，来看看是需要的;三是保值，买的早，不会亏。我们的价格制定方面，一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的，180元取消，上190元。我们在整体活动运营中，要步步为营，逐步提升买家的实际消费金额，通过适当上幅，进一步引导顾客买单。
在这里，大家不要误解成：是要把&宝贝单价&不断提高，那样我会吐血的!我们讨论的是套餐，套餐是灵活搭配的，不是单纯的涨价，这是非常关键的一点!
第二个关键点：是至少两周观察对比一次，因为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化;
第三个关键点：4-5周，客单价有所提高的，升级主推套餐金额，这个升级不是说一个套餐放4-5周，是这段时间内要保持这些价位的套餐。
在这里，我们小结一下：我们要根据客单价来设置主推套餐的价位，平衡附属套餐价位和数量。
有三个数字你要看看，一是主推套餐金额，二是附属套餐金额，三是套餐数量，一般活动建议三个为佳，不宜超过五个，没有重点，活动推荐引导力度会大大减弱;
现在我们回到最开始的问题，店铺的宝贝价格区间相对集中，都是一个价位左右的怎么办?
我们可以通过产品组合去解决，比如皮鞋配拖鞋，发挥你想象的空间，如果你的店铺产品特别单一，比如全部是商务皮鞋，建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵，简单点说，就是高中低价位都有，同类的宝贝要这样，整个店铺内的宝贝也要这样。
如果店铺内没有高价位的宝贝或套餐，提升客单价比较困难，销售额上不去;而没有低价位的宝贝或套餐，则不能引来买家的关注;消费市场有个铁律就是&价格逐低&，商家不断降低成本，增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格，低价策略肯定要有，但是&低价&只是手段，吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜，其实人性是相通的。
所以，我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低价的宝贝做鱼饵&&有了鱼饵，通过你的价格矩阵，买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会!
在这里，我想提醒大家一句：其实很多时候，我们自己的一些误区和不到位的工作，让们自己堵死了买家消费购买的通道。
最后我们总结一下，根据客单价确定套餐价位，根据套餐价位组合宝贝，以宝贝均价为中心形成价格阶梯，通过单品与套餐的高中低组合，形成价格矩阵，价格矩阵不是迷宫，是买家消费的引导通道。
淘宝关联营销的有点并不仅仅在于提高销量还能提高客单价，如此有效的网店营销方法，你何不试试。
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淘宝的店铺是10月底开起来的，最初为了装修吸引眼球，让不会用PS的我用美图秀秀和可牛影像开始做店招、分类、促销...待解决问题
如何提高客单价
我们是一家专业做帆布包的生产厂家，在阿里也好多年，最近段时间销量忽然就低了，经常拿货的老客户来的次数也少了，量也小了，而且发现客单价也越来越低了.店铺设置满优惠也没销量。给一些老顾客打电话他们说是销量不好，再这样下去怎么办呢。大家都帮帮忙
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以企业身份回答&
客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。提升方法关联营销在卖场中，将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。包括在帮顾客试衣的时候，往往很多是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样整套搭配，试出来的效果会更好，而且也从侧面推动了整套产品的销售。方法一：关联商品当顾客选中某款单件衣服时，优秀的员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。这时需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，也可以帮她搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。方法二：巧用促销终端门店经常会有一些促销活动，例如满300元送100元，买二送一，买200元抵80元等等，这些促销活动一方面带动人气，提升店铺业绩，另一方面也能帮助提升客单价。这时，导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：&这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，可以再送您100元购物券呢。&类似的语言，可以激发顾客的购买需求，提升客单价。方法三：收银连带很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，可不可以顺带说一句：&小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。&试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。方法四：同伴连带很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的。当目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，此时是特价优惠，机会很难得。这不又是提升客单价的一种方式吗？方法五：多用备选当顾客需要我们向他推荐商品时，不要只向顾客展示一件产品，你可以同时展示给他两件或三件，当然这三件要有所差异。原因很简单，三款中有一款满意的，比一款就满意的成功几率要大两倍，所以何乐而不为呢？即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件要机会大很多。况且，还有一个很大的可能，就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件。那你的生意将翻一倍。高价位如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，那让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了。在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。在中也是一样的，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。在顾客消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。它的计算公式是：客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的个数;客单价=销售额&顾客数。由此可见销售额是由客单价和顾客数所决定的，假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。
感觉现在哪个行业的销量都掉下去了
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市场是这样的，总会有波动，一方面要把客户维护好，另外一方面要想办法开发新款，加油
那想想是不是其他什么原因导致的
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点击蓝色字免费订阅，每天收到这样的好信息& 每个门店的人都知道：销售额，是门店的生命，员工饭碗的保障、晋升的基石，是老板的笑脸。而销售额又取决于客单量和客单价。这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些！&&&&&&&&说到如何提高客单价，许多管理人员都会摇头：“这位置不行！消费力差！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏更多的钱，关键在于我们有没有做到以下几方面。1、动线是否有足够的长度&&&&&&&&按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。&&&&&&&&但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。&&&&&&&&生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的日常用品。&&&&&&&&其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！2、动线延缓了，但顾客是否有强烈的购买欲望&&&&&&&&据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。&&&&&&&&生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架。&&&&&&&&其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会做出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉。&&&&&&&&最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不够&&&&&&&&那你有没有注意商品的关联性？是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，要让顾客一站购足。&&&&&&&&我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。&&&&&&&&相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装、组合装、捆绑装的商品，既让顾客有价廉物美之感，又可最大程度地提高客单价。此外，买赠、会员卡等都是提高客单价的有效手段。4、组合包装&&&&&&&&例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。冬季的火锅节，把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售，同样是组合。&&&&&&&&当然，组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。&&&&&&&&“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。&&&&&&&&在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命，最终导致礼品市场被一些广告和礼品公司占据，而零售商很难分“一杯羹”。&&&&&&&&注意到这个问题已经很久了。要结合相应的节庆及活动营销主题，准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是：成立豪华礼包团队，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子，它们不仅更好地满足了顾客需求，还有效提高了客单价。5、巡店的注意事项你在巡店时，有没有注意过：&&&&&&&&&&&&有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较，神情迷茫？你的员工有没有及时上前为顾客介绍？有的顾客找不到酱油在哪，你的员工是否及时为顾客指路？有的顾客左手抱一个西瓜、右手拎一桶金龙鱼油，你的员工是否及时送上一个购物篮？&&&&&&&&超市实施自助式经营，并不意味着可以忽视服务，良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心，更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情、一分回报，这是零售业永恒的真理。6、把购物车推给顾客&&&&&&&&把购物车主动推给顾客，成都家乐福青石桥店开业时，门口只有购物车，没有购物篮，当时许多人不理解。站在投资的角度，购物车成本要远高于购物篮，难道是家乐福不懂成本控制么？&&&&&&&&其实不然。我们有时会看到，顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，同时还要杂耍般对付着几个小瓶子和盒子，以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其对于闲逛型的顾客。& & &&&&第一、他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；&&&&&&&&第二、只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。&&&&&&&&为了能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排—个服务员，当顾客朝着购物车走去的时候，热情地给他们一辆车。这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意，又能提高销售额，何乐而不为？&&&&&&&&不过，总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是，他们会这样一直走下去吗？所以，只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品，就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求——下面这些位置需要测试。&&&&&&&&在“主动线”的一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。&&&&&&&&有人曾做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件；“主动线”上分布一些购物篮之后，平均件数上升为8件。
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