深挖淘宝常见七种促销活动的优劣
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一个淘宝店铺在一整年的营销过程中，会进行非常多的促销活动。如正在进行的“3.8女王节”，除了平台的促销活动，每个店铺还有自己的促销活动。作为淘宝见效最快的引流方式促销活动，有各种各样不同的形式，折扣的力度各不相同。但是并不是所有的促销活动都适合每个店铺。只有根据自己店铺情况选取合适的促销活动，才能达到最佳的效果。今天，小编就为大家整理了淘宝常见七种促销活动并分析它们的优劣。大家以后做活动可以作为参考。一、-50%(折价手段)优点：生效快，增加短期内的销量，可增加消费则的购买量，紧急对抗消费者行为最有效，对消费者最具冲击力，受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。缺点：无法帮助长期的销量增长，不能解决营销根本问题，导致产品价格难以提升复原，有损店铺的利润，长期持续降价会损伤品牌形象，造成市场虚假繁荣，误导店铺的营销决策，有损消费者的“品牌忠诚度”，吸引新顾客效果不大，易引发价格战或者竞争者发动反击。二、附送赠品优点：营造产品在售点的差异化，增加吸引力，通过赠品强化品牌概念，凭借赠品达到市场细分的目的，能吸引新顾客尝试购买，吸引老顾客回购，增加消费者的产品使用量，加速重复购买，帮助对抗竞争者的市场行动缺点：质量比较差的赠品会给销售带来很大的打击，促销成本不低，且易造成赠品积压，赠品设计创意比较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果，易途中遗失，影响消费者的受益，众品难调，消费者对赠品的反应较难以预测。三、退费优待优点：吸引新消费者试用，对品牌影响较小，费用成本较低，不易引起竞争对手激烈反击，客激励老顾客再次购买缺点：对消费者吸引力低，激发力较小，对回应率较难预估，是制定预算较困难。四、免费试用优点：消费者接受度比较高，帮助达成阅读广告任务，能吸引消费者购买，提高产品入市速度，能够针对性的选择目标消费群，对提升品牌知名度与形象有帮助。缺点：费用成本比较高，对同质性或者个性色彩弱的产品效果较差，活动操作难度较大。五、有奖竞赛优点：帮助建立和强化品牌形象，增加广告吸引力，可针对特定目标消费者群，提高消费者了解产品兴趣。缺点：活动的参与率低，参加者不一定是目标顾客，竞赛活动的创新设计较难，对销售帮助不大六、促销游戏优点：提高消费者对产品的注意和兴趣，激励消费者重复购买，有助于加深品牌形象，客针对特定的目标消费群缺点：吸引新顾客效果不佳，参与推广费用成本会比较高七、会员促销优点：培养消费者的品牌忠诚度，加强营销竞争力，不易被竞争者察觉。缺点：回报比较慢，费用较高，效果难以预估以上就是淘宝常见七种促销活动的优劣分析，大家可以根据自己店铺的情况权衡该选择哪种！【相关阅读】
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恒基瑞驰科技创始人，美国天马迅达快递副董事长。2007年赴美留学，进修工商管理硕士。2010年5月创立了美国迅达快递，致力于为海外华人和国内海淘用户提供优质的物流服务。2014年5月份联合创立了美国天马迅达快递。在全美30多个州开设了100多家加盟店，服务于全美华人，电商以及海淘客户。2016年开始投资创立“恒基瑞驰供应链管理平台”，全面服务于平行进口车的各个贸易商与经销商。
服务热线：乌鲁木齐建材市场大力促销 消费者反应平淡
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亚心网讯（记者于惠如报道）双节期间，乌鲁木齐不少家居建材商家推出了力度空前的促销活动，力图激活消费者的购买欲望。假期已结束，商家的促销效果如何？
10月5日，记者走访了美居物流园、华凌市场等大型建材家居市场发现，“厂家直供”、“抽奖”、“特价”等广告语比比皆是，且促销活动力度空前，但消费者反应则显得平淡，不少建材家居商表示，双节期间的大力促销并未达到预期效果。
在美居物流园，记者询问了10家建材家居店，只有两家表示促销活动收效较好，而其余8家都表示效果不理想。
“今年我们增加了抽奖活动，想通过现场互动方式调动消费者的热情,促销力度要比“五·一”大多了。”美居物流园前锋集团成都工贸有限责任公司工作人员曹李江说，该店平时日销售额在一万元左右，大力度促销下达到了两万元。
东鹏瓷砖生活体验馆工作人员李婷说，长假最初几天顾客很少，4号以后顾客才慢慢增多，“这次十一生意不太好，特别是新品，销量没有达到预期效果。”
“我们现在都是在处理库存，价格已经降到最低了。”华凌市场威尔森墙纸的负责人她指着一款标价15元的特价壁纸告诉记者：“像这款我们都是在赔钱卖。”“今年建材市场的生意都不太好，真是一年不如一年了。”
据了解，因为受房产调控政策影响，家居建材市场一直不景气，多数商家对双节充满了期待，企图通过大手笔优惠促销来缓解压力。然而，消费者反应冷淡，建材家居市场仍然未出现回暖迹象。浅析消费者对促销活动的反应
[摘要]商品同质化越来越明显，微利时代的到来，各个企业为了排挤对手，完成销售目标，解决积压的存货，扩大市场份额，都各自使尽浑身解数开展各种促销活动。不同类型的促销工具会对消费者产生不一样的影响，促销活动的成功与否主要取决于促销活动的策划与组织者是否真正的了解消费者的心理，为了达到一个成功的促销结果，营销者应该在了解消费者心理的基础上选择合适的促销工具。[关键词]促销工具；消费者行为；促销结果中图分类号：F40 文献标识码：A 文章编号：（-02一、引言促销是营销活动的一个关键部分，是以短期收益为主的刺激工具，用于促进消费者或贸易商更快或更多的购买某一产品或者服务。在4P营销组合中，促销是短期刺激最有效的方法。促销工具有很多，不同的促销工具会对消费者产生不一样的效果，常见的促销工具有价格折扣，赠送样品，优惠券，现金返还，特价包，购物抽奖，游戏竞赛等等。chandong把特价促销，优惠券促销，特惠包装促销定义为高实用性利益+低享乐性利益；样品赠送促销，联合促销定义为高实用性利益+高享乐性利益；赠礼促销，竞赛活动促销定义为低实用性+高享乐性利益；抽奖促销定义为低实用性利益+低享乐性利益。文章的研究主要是针对于中国消费者，探讨这四类促销工具对消费者行为的影响，得出一些结论，从而给我国营销者进行促销策划一定的帮助。文章采用拦截方法访问调查，时间是周末，地点在兰州各个大型超市和商场门口，对象是18-50岁的消费者，其中女性占67%，总共调查人数为205，有效调查样本为198个。二、消费者参与促销活动的现状调查结果显示，几乎所有的被调查者都参加过促销活动，但是购买不同的产品参加的活动有所不同。比如，人们在购买食品等日常生活用品时，参与最多的就是特价促销，比例达到35.5%；购买服装时参与促销活动最多的就是打折和返券，比例达到36.2%和34.5%；在家电和化妆品时，参与最多促销活动最多的就是附送赠品。而只有少数人参与过相对来说比较复杂促销活动，比如知识竞赛，会员制促销，抽奖，猜灯谜等等。三、消费者对促销的态度从总体上看，59%的受访者对于参不参加保持一种中立的态度，无所谓好坏，有的人遇见了就会参加；26.5%的人是喜欢参加促销活动的，她们认为物超所值，少花了一点钱，觉得很便宜，心理上达到了平衡；而13.5%人对于促销活动是持讨厌态度的，他们认为促销的东西肯定是质量没有保证的东西，达不到自己心中的标准；只有1%的人是对促销活动是持完全反对或者非常喜欢的态度。总的来说，85.5%的人还是愿意参加促销活动的，所以，只要是厂家不出售过期假冒伪劣产品，故意提高原价虚假打折，消费者还是愿意参加促销活动的。经过调查发现，不同年龄段，不同职业，不同收入者对于促销活动的态度有很大的差异。从年龄看，20-30岁的消费者，有47%的人希望在购买服装时享受商家打折，优惠券促销，调查的学生当中，几乎都希望外出游玩的时候能够遇到打折活动；35%的人喜欢参与有奖竞猜的活动，他们喜欢追求刺激，挑战自己；17%的人喜欢参加抽奖活动的促销；30-50岁年龄阶段的人，34%的消费者倾向于接受直接打折活动，47%的人倾向于接受赠送样品促销活动，19%的人愿意参加游戏竞赛，抽奖等促销活动，而已婚女性在购买东西时，希望享受直接打折，特价优惠，赠送礼品等促销活动。从职业来看，学生群体在购买衣服的时候更倾向于接受直接打折和优惠券的促销方式，一般来说，很多商场也都是使用这俩种促销工具的，在购买生活日用品的时候倾向于接受样品赠送和特惠包，比如买化妆品赠送小瓶样品，买套装组合的洗发水和护发素等等；有固定收入的人，希望在购买服装的时候享受打折促销，购买家电的时候享受赠送礼品的活动。从收入来看，月收入在2000元以下的消费者比较倾向于打折促销和特价促销；月收入在之间的消费者比较倾向于会员制的促销活动，觉得这种促销活动既可以节省钱的同时又不失自己的身份地位；而月收入在4000以上的人，比较喜欢在娱乐性消费上面接受打折促销活动。四、消费者不满意的促销活动及其原因分析根据调查显示，目前大多数消费者对于返券这种促销活动持一种抵触和怀疑的态度，比如说商场常见的“买300返300”，诸如此类活动大多数消费者认为自己会考虑是否参加，而只有少数消费者完全不相信。50%的人会认为返券会让自己购买自己计划外并不是很需要的东西；45%的人希望把券折为现金或者变为赠品；5%的人则认为返券完全是商家的狡诈行为，为了使自己的东西卖的更多，而且参加返券促销活动繁琐耗时间，不值得信任，而且有的返券活动只是在部分商品中间适用，有的时候不能一次性用完，这些也使得很多消费比较恼火。对于打折，很容易丧失消费者的品牌忠诚，一些商品一般在反季大处理的时候就会有很低的折扣，那时的价格会与商品刚上市的时候的差距很大，拥有一定经济能力的消费者渐渐的就会选择其他品牌的商品。研究表明知名度很高的产品如果有超过30%的时间都在搞促销，那么它就处于危险地位。对于赠送赠品，消费者不满意的原因是因为往往商家赠送的赠品质量并不是很好，与购买的产品用途不匹配，而且总有一种认为赠送的样品越多会导致商品越贵，那些赠品都的价格都是包括在商品价格里头的意识。对于会员制的促销活动的不满中，很多消费者认为是比较麻烦的，一些奖励措施订的门槛太高，很难达到，而且有的时候商品缺少吸引力。五、提升促销活动效果的建议从调查来看基本上所有的消费者都是愿意参加促销活动的，如何让消费者的愿意心里变成行动，就要营销者在促销之前进行活动的策划，而如何提高促销效果，营销者们就要完全明确自己的促销目的，在此基础上根据消费者的喜好找出适合自己商品的促销方式，不然结果不仅不会达到促销的目的，还会增加促销费用，最后导致企业利润的减少。（一）商家要明确自己的目的选择合适的促销手段现在各个商场超市开展的促销活动可谓是百花齐放百家争鸣。比如商家为了吸引竞争对手的顾客，吸引潜在消费者，就可以考虑打折促销和样品赠送；如果促销的目的是为了增加短期销量，增加消费者购买量，就可以采用折扣促销；如果促销的目的是为了提升存货的周转率，让顾客比计划提前购买商品，就可以采用折扣或者赠送礼品的活动；而如果商家是为了提高品牌的知名度，推销新产品，就可以采用打折促销，赠送样品，购物赠礼这三种促销工具的有效结合；而对于家电这种长期耐用品，企业则可以利用消费者只有等到坏了才会去换的心理，采取“以旧换新”这种方式进行促销，对于金银首饰这种不易变质的商品，对于消费者来说，长期带一款金银首饰消费者会产生厌倦，而重新购买的价格又过高，所以商家也可以采取“以旧换新”的促销活动，尤其是对于一些年轻的比较喜欢新鲜事物的消费者。当然在不损害企业长期发展的情况下，企业也可以将两种三种的促销方式进行组合，比如为了让消费者增加首次购买的几率，商家可以在赠送样品的同时还附送一张优惠券；还有积分消费达到规定时，消费不仅可以得到礼物还可以进行抽奖活动，让消费者对于购买商品有了双重期待。（二）个性化的促销不同性别，不同收入，不同阶层地位的人他们的消费重点，消费模式，对价格的敏感度有很大的区别，企业应该根据不同消费者的不同特点和喜好，开展不同形式适合自己企业发展的促销活动。对于处于解决温饱和贫困阶层的人们，他们比较注重价格的波动，对价格比较敏感，对他们而言不能追求所谓的品牌忠诚，所以主要采取打折、特价优惠、附赠礼品等促销活动会产生比较好的效果，让她们心里觉得买的商品很划算；对于中等偏上收入的小康家庭，则比较重视个性化消费，拥有一定的品牌意识，要对他们逐渐培养品牌优势，可以对他们先赠送样品，让他们体验，然后定期联系他们，让他们在心里一种被重视的感觉，增强自家产品在他们心里的分量；而对于富有阶层的人，他们比较注重自己的品味和身份地位，对于价格不太敏感，所以对他们要营造一个高档上档次的购物环境，提供优质的服务，可以设置会员制的促销方式让他们感到地位的区别对待，对于他们最重要的就是要培养品牌忠诚。（三）合理结合广告和促销促销作为一种短期快速提高销售量的工具，逐渐的得到管理层的认可，而且成本相对于广告来说比较低，所以有一种广告日益被促销替代的趋势，而这种只在乎促销的观念是很危险的，因为广告是典型的培养顾客忠诚的方式，很多研究表明价格折扣、优惠券、减价、奖励等都很可能会降低产品在消费者心中的形象，稀释品牌。所以营销者不能只在乎短期的营销规划，要考虑企业的长期发展，就要合理的结合广告和促销运用方式。（四）诚信为本，持续发展商家和消费者本身就处于一种信息不对称的地位，因此很多商家就利用这一优势制造虚假促销活动，这也就是为什么现在很多消费者都不愿意参加促销活动的原因，一旦消费者有这种受骗的意识，轻则他们就会放弃该品牌，丧失对品牌的忠诚，选择其他的产品；重则他们就会宣传，也就是所谓的口碑营销，让周围的人也会对该品牌产生抵触，企业也就会慢慢的失去市场，研究表明发展一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的五倍；再重则甚至会引起法律责任，使企业陷入万劫不复的困境，到那时候要想再搬回局面就可为堪比登天。因此企业不能一味的只在乎眼前的利益，为了一个月，一个季度，一年的销量制定损害消费者利益，损害企业长期发展的促销活动，同样企业也不能只是在乎销量，要以的整体利润为考虑基点，然后以一颗诚信为本的心，把消费者利益放在第一位，制定合理的促销计划，使得企业和消费者达到一种双赢状态，以保证企业的持续发展。六、小结随着市场竞争的越来越激烈，很多企业都发现促销对于企业的发展是必不可少的一部分，也越来越受管理层的重视，于此同时，企业应该充分考虑促销的成本，除了促销活动本身的费用之外，还要考虑促销可能导致的长期品牌忠诚的下降、营销人员的额外努力、部分利益外流入非目标受众等等的成本，所以营销者应该综合考虑各方面的因素后，做出适合自己企业长期发展的促销策略。
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&证件办好了，但拿货得先交1000元安全保证金&&不交保证金，就拿你身份证去贷款&，一般人往往会在这样的连蒙带吓后就范，汇出的钱款最后变成&打狗的肉包子&。今年《促销因素对消费者的影响》 www.wenku1.com
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促销对消费者的影响 中文摘要：愈演愈烈的促销大战使如何有效开展促销活动成为每个营销者所面临的重要问题。文章总结分析了影响消费者对促销反应的三个因素，即经济因素、信息因素和情感因素，并为营销者如何利用三因素提高促销效果提出了一些策略建议。关键词：消费者感知消费者行为促销策略 一、影响消费者对促销反应的三因素影响消费者对促销反应的因素是多方面的，经济学家对此进行了较全面的概括，认为这些因素可以概括为经济因素、信息因素和情感因素三方面，下面本文针对此展开论述。（一）经济因素经济利益是消费者对促销做出反应最重要的一种动因，打折、优惠券、现金返还等价格促销活动可以为消费者省钱，购买时赠送礼品、赠量包装、积分返利、购物券返还等促销活动也可以让消费者得到经济上的实惠。促销类型不同给消费者所带来的经济诱因并不相同，通常打折、现金返还、优惠券等提供价格减让的价格促销更侧重于利用经济诱因来吸引顾客，而非价格促销如样品赠送、免费试用、抽奖等所提供的经济诱因没有价格促销那样强烈。（二）信息因素通过促销，消费者会直接、间接得到或推断到关于产品、品牌、厂商、产业等方面的相关信息，这会给消费者对促销的交易价值评价以及购买行为造成实质性的影响，值得注意的是这些信息部分是营销者有意传递给消费者的，但也有一些是营销者事先没有预料到的负面信息，了解促销可能给消费者传递或暗示哪种信息，有助于避免负面信息的产生。消费者的价格预期、质量预期以及促销模式预期是最常见的三种消费者通过促销活动推断出来的信息。降价促销会向消费者传递低价格的信息，特别是在降价幅度较大时，消费者会推断出以前该商品的定价虚高，他会据此调低下次购买时所需支付的价格预期，促销越频繁、降价幅度越大，其负面影响就越大。停止促销时，消费者用降价了的参考价格与产品的常规售价进行比较，常规售价就会令人感到高得难以接受，他们不再愿意以全价购买该产品，即使以后再有相同幅度的促销，消费者感知的促销吸引力也会下降，对销售产生不利影响。除了价格预期和质量预期以外，消费者还会基于过去某品牌或某商店的促销模式，产生关于该品牌或该商店何时促销、如何促销的促销模式预期。这种预期会使消费者调整自己的消费节奏和购买时机与数量，以更好地利用促销机会，他会推迟或提前自己的购买时机，并根据预期的下次促销时间间隔来确定购买数量决策，以尽量减少自己的购买支出。（三）情感因素情感因素是指由于促销而对消费者的心情与内心感受的影响。接触到促销信息、在促销时购买或者是错过了促销机会都可能会对消费者的心情产生影响，这种影响可能是正面的，也可能是负面的。促销为消费者提供了一个机会，让他们来证实个人的价值，成功地利用促销而获益，可让消费者有一种成就感，感到自己很精明。另外，由于促销会使交易条件不断变化，一些消费者会以了解各种促销信息、知道在哪里购买最实惠为乐趣。有一些娱乐性强的促销活动如幸运抽奖、销售现场互动游戏等更是会直接给消费者提供幸运和乐趣。价格的公平感也是影响消费者情绪的重要因素，有证据显示消费者比较关注其他顾客在购买同样商品或服务时所支付的价格，如果促销活动只针对部分顾客展开，那么没有享受到优惠的顾客知晓后会感到不满，认为自己受到了不公平待遇，并最终影响到他们是否愿意购买某种商品或者是光顾某家商场。如果被要求支付高价的是公司的忠诚客户，不公平的负面情绪会更强烈。因此商家在针对不同的目标市场开展差异化促销活动时一定要注意到其可能的负面影响，尤其是对忠诚客户的负面影响，否则可能导致老客户大量流失。 二、营销者利用三因素提高促销效果的策略分析下面本文从促销具体策略入手分析营销者如何利用上述三种效应提高促销的效果。（一）是否开展促销降价促销有可能会让消费者感到这是在传递一种低质量的信息，特别是在该行业没有其它企业在这样做时更是如此，所以在同行业竞争者并没有普遍运用价格促销时，通常不要考虑采用价格促销。对于品牌定位是高质高价的企业来说，一般也要尽量避免采用直接降价促销的方式，否则的话会对品牌形象与定位产生较严重的负面影响。当然，如果竞争者普遍采用了价格促销，而且你的企业成本较低，那么可以考虑开展降价促销。（二）促销的产品选择对于频繁购买的产品，消费者通常有较多的消费经验与产品知识，无需根据价格来推断产品质量，所以价格—质量联系表现得不是很强烈，这些产品较适合开展降价促销活动，在促销时尽可能地采用多种产品在一起的捆绑定价促销方式，因为消费者对于捆绑整体提供的货币节省感觉要比以单件形式提供的幅度更大一些，对企业则既可以销售更多的产品，又可以制约竞争产品的销售。一般应选择价格弹性大的产品来开展促销，这样才能够通过促销提高产品的销售额，如零食、饮料、服装之类的商品都较适合开展促销，人们会因为降价而增加购买量和消费量，但大米之类价格弹性低的商品则不适合降价促销，否则很可能会造成销售收入下降的后果。要注意的是，尽量不要用降价促销的方式来对本公司“旗舰”型产品或品牌进行促销，由于参考价格效应的影响，这会导致消费者心目中下调公司整条产品线上所有产品的价格预期，从而产生较大的负面影响。理想的一种做法是，选择一两款本企业最低端的产品进行低价促销，以此吸引顾客的关注，引来顾客后，促销员及时指出所促销的低端产品不足之处，向顾客推介功能、外观更好的中高端产品，从而有效地促成顾客购买利润更高的中高端产品。（三）促销的目标顾客选择营销者可根据产品的生命周期来确定促销的目标顾客，在产品生命周期的引入期，促销的对象应主要是非用户，通过试用、品尝、派发免费样品、优惠券等促销形式吸引他们试用，而在成熟期，促销的主要对象应是竞争者的客户，可通过打折、派发优惠券等促销来引诱他们转换品牌，当然，在成熟期与衰退期，留住现有的客户，防止他们流失也非常重要，客户忠诚计划类的促销活动（如积分卡、会员卡、VIP卡等）对于留住老顾客有很好的效果，采用交叉销售促销，鼓励顾客购买更多的相关产品则有利于提高从老顾客那里获得的销售收入和利润，加量包装、附加赠送等促销形式也是吸引老顾客的常用促销形式。在针对不同的细分市场实施不同的促销方案时，一定要注意尽可能不要引起消费者的不公平感，这种不公平感往往会激怒顾客，导致他们采用抱怨、要求补偿、负面的口碑宣传、转向竞争者、与销售商发生冲突等行为来进行报复，由于忠诚客户对于这种不公平的感受更加强烈，所以一般不要对忠诚客户采用歧视性的价格政策。如果确有必要采用差异化的促销策略时，要尽量降低不同细分市场产品和交易条件的相似性程度，使客户难以进行比较。（四）促销的让利幅度决策促销让利幅度过低，会让消费者觉得没有吸引力，让利幅度过大，又会让消费者觉得以前的定价虚高，或者是感到产品质量下降，也可能会感到让利信息不可信，是虚夸，所以促销时确定一个合适的让利幅度是很重要的。让利的幅度对营销者来说十分重要，低于10%的让利促销消费者会觉得没有什么吸引力，10%至30%的让利幅度是有吸引力同时又较为可行的让利水平，超过40%以上往往会负面效应大于其正面效应。在设计促销让利幅度时还应当考虑促销的目的，如果促销的目的是为了吸引竞争者的顾客转换品牌，需要有较大的让利，因为品牌转换时往往消费者都要面临一定的转换成本，促销所提供的经济诱因过小，不足以吸引他们，但是如果促销的目标是留住老顾客，较小的让利幅度还是比较有效的。（五）促销的频率决策促销频率应当根据品牌或商店的定位来确定，根据经济学家的研究，与打折的幅度相比，打折的频率对消费者的价格感知起着更大的影响，被调查者认为经常浅幅度打折（每日低价）的商店总体价位比偶尔深幅度打折（高低定价）的商店更低。因此，如果一家商店试图通过在顾客心目中树立低价形象来赢得顾客光顾，那么应当经常地、大范围地小幅打折，而不应当偶尔地、小范围地深幅打折，还要经常进行广告宣传，宣称自己提供大量的特价商品，以此来增强消费者的低价印象。但如果某家商店的定位是高档百货店，那么应当避免经常地大范围地打折，否则会给顾客以低端印象。（六）促销的规律性决策消费者会根据某家商店或某品牌以往的促销历史推断出未来该商店或者该品牌的促销模式，促销越规律，这种预期越准，消费者往往会根据对促销模式的预期来调整自己的购买时机、购买量，甚至是消费节奏，比如在促销期间，消费者会提前购买或者是大量购买以贮存备用，错过了促销机会，他会推迟购买或者是减少消费以等待下次促销。显然，推迟或提前购买所带来的促销时的销售增量实际上是以牺牲平时的销售为代价的，如果让消费者准确地把握促销节拍，并据此来理性地安排自己的购买与消费的话不利于通过促销刺激消费和销售的增加，所以营销者应当对促销的时机选择、形式、类型、幅度经常加之调整，以避免在消费者眼中形成定势，减弱促销的刺激作用。（七）促销的类型决策促销类型的选择可以根据所要促销的产品类别来进行确定，研究表明，对于实用型的产品，消费者更看重的是促销的经济利益，而在购买享乐型产品时，消费者更看重促销提供的享乐利益，所以在促销实用型产品时，可以主要采用以提供经济利益诱惑为主的促销，如打折、优惠券、赠送礼品等，而对于享乐型的产品如旅游、娱乐产品等可以采用富有乐趣的一些促销形式，如抽奖、互动游戏、表演秀等。在各种促销手段中，直接打折这种形式由于使消费者直接面对降低了的价格，产生的负面影响最大，优惠券、现金返还、买赠、赠量包装、抽奖等促销手段避免了价格的直接降低，是比较好的替代打折的促销形式，当然在采用这些形式进行促销时，要尽量为顾客提供方便，比如简化返利的手续、更少的限制等，以减少顾客为兑现优惠所需付出的成本，提高顾客所感知的促销利益。（八）促销信息的沟通策略营销者在向消费者传递促销信息时，可以从提高消费者内部参考价格、降低所感知的购买价格、传递正面的信息等几方面入手来增强消费者所感知的促销利益，提高购买欲望。采用较高的外部参考价格和较低的销售价格形式的比较价格广告是一种提高消费者内部参考价格的有效方法，广告中的外部参考价格定位在可信的较高价格上对消费者参考价格的影响效果最好，不可信的高价虽然在消费者对产品的价格并不熟悉的时候会产生有利的交易评价，但很可能会对商店或品牌的信誉及形象产生负面影响。在向消费者传递价格减让信息时有两种形式，一种是绝对金额形式（如节省多达50元），另一种是相对百分比形式（如立即节省30%），研究表明在降价广告中高价产品采用绝对金额形式、低价产品采用百分比形式来传递价格减让信息可以让顾客感知的节省程度更大，更为有效。另外，出现免费字样的广告效果不错，如“买一送一”字样就比“用一件产品的钱得到两件产品”效果要好。在促销广告中添加一些限制，如时间限制（限时抢购）、数量限制（仅100件，售完为止）、购买前提条件（仅限VIP会员）等，也可以起到增强消费者对促销的价值感知，提高销售量的作用。促销的价格减让容易让顾客产生负面的质量联想，为了避免促销的这种负面信息效应产生，应当在广告中向顾客解释促销的原因，“回馈老客户”、“周年庆祝”、“节日促销”、“让利给顾客”等都是不错的解释，目的是避免消费者将降价的原因归结到产品本身问题上去。 参考文献：[1]杨明刚.市场营销策划[M].北京:高等教育出版社,2005.[2]刘玉玲等.市场调查与预测[M].北京:科学出版社,2006.[3]宋旭琴.新时代消费心理及营销对策[J].市场营销，2002年第8期..[4]纳雷希·K.马尔霍特拉.市场营销研究应用导向[M].机械工业出版社，2005.[5]路易斯·E.布恩，大卫·L.库尔茨.当代市场营销学. 机械工业出版社,2005.[6]马义爽.消费心理学[M].北京经济学院出版社,1997. 本文由(www.wenku1.com)首发，转载请保留网址和出处！
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