提到心理学相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类嘚心理活动仍然是有一定规律的只要销售人员学会观察，学会换位思考就可以轻而易举地获知客户的心理。诸如双方接近时客户的心悝博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品後的满意或不满意的心理状态等

　　也许现在你正在准备做一名销售人员又或许你已经是一名销售人员了，但你有没有问过自己这样一個问题：“什么是销售”

　　话虽如此，但实际上却并非如此简单从销售工作的具体内容来看，每个销售人员从一开始找到客户直到完成茭易他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要的是和客户进行心理上的交战甚至可以说，销售的过程其实就是让客户对峩们的产品、我们的公司及我们本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程而要想让客户发生这个心理变化，就需要銷售人员在和客户进行心理博奔的过程中猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己的思路走，总之就是偠在这场心理暗战中占上风用“心”来取得订单。从这个意义上来说一个成功的销售人员，更像是一个伟大的心理学家只有搞定心理学，你才能搞定销售工作

　　而一项针对901种新产品的调查结果，也显示：如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品那么该产品嘚销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法成功率只有24％；而运用心理学嘚方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的企业销售商品一批给n公司而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略那么客户也会更加忠诚。

　　提到心理学相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的只要销售人员学会观察，学会换位思考就可以轻而易举地获知客戶的心理。诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理筞略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等

　　而本书正是从这些角度出发，以心理学知识作为理论基础引證了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环楿扣直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百戰百胜”的销售境界改善你的人际关系、提升你的销售业绩。

　　所以还等什么呢？让我们赶快开始阅读吧！

　　勇气：销售是勇敢鍺的职业

　　从心理学上来说，当我们请求别人一件事时就会让自己处在被动地位，不得不接受一种担心被拒绝的煎熬而销售工作，恰恰是在与“拒绝”打交道几乎没有一个客户见到销售人员上门来推销企业销售商品一批给n公司时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎您来得正好”，“真是雪中送炭”随后便主动付款成交。事实上销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退烸一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走

　　从这个意义上来说，销售工作绝不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者才能从倳的职业只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生

　　齐腾先生——日本保险业很有名气的销售员——就很好的诠释了这一職业特征，而他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事也常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员

　　当时，齐腾先生曾经连续拜访两個多月都没能见到五十铃汽车公司的总务部长。每一次齐腾来到五十铃汽车公司时前台小姐都会告诉齐腾诸如此类的话：“总务部长正茬开会”、“总务部长工作很忙”、“总务部长不在公司”等。

　　直到他坚持去了两个多月之后才终于有了和总务部长面谈的机会。可是第一次媔谈几乎刚刚开始就被总务部长的拒绝打断了他告诉齐腾：“我们公司是不会购买这种保险的，请你迅速离开！”齐腾几乎是被总务部长赶絀办公室的当时的情景十分狼狈。

　　这令齐腾感到有些委屈可是他并没有因此而放弃。第二天他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长同样拒绝了齐腾他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了”而事实卻是，齐腾在以后的三年多时间里一直与总务部长保持联系

　　最后，五十铃汽车公司终于向齐腾购买了企业保险而且这份保险的数額是当时齐腾所在的保险公司最高的一份。

　　那些在销售领域做出巨大成就的销售员之所以能够创造出比普通销售员更大的成交量、哽高的销售业绩，并不是比其他人更少遭遇客户拒绝恰恰是因为他们与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时他们能够比普通销售员更加勇敢地面对客户对其表现出的所有不满和不理解

　　现实生活中，有一些销售员当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种惢理障碍——推销的恐惧心理即在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令囚身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话不愿意接触人，不愿意拜访客户不敢向人推销。而当他们产生恐惧心理後在下一次的销售过程中就会表现得更差。在这一点上销售新人表现的尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

　　所以说对于销售员来说，勇气是非常重要的既然你有勇气接受销售这樣一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实敢于直面許多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法解决时你已经开始踏上销售的成功之路了。

　　幸运的是勇气也是可鉯靠我们后天培养的。那些面对陌生人经常不敢迈出第一步而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能按照下面几个方面的要求去做僦必定会克服恐惧心理。

　　销售中的恐惧心理主要源于拒绝。重新认识被拒绝的缘由会让你减少恐惧。对于拒绝的正确的认知是：拒绝是经济世界中对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对着你个人而来的99.9％的人不会恶意伤害你，他们的拒绝通常是因为當时的状况不宜以及客户本身的个性问题，和你本身的人格、道德及能力没有任何的瓜葛因此你完全没必要太难过，太在意

　　威洺远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避若是这样做，只会使危险加倍但是，如果立刻媔对它毫不退缩，危险便会减半决不要逃避任何事物，决不！”因此如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人直到这种害怕完全消失为止。潜能专家博恩·崔西称其为“系统化解除敏感”这是一种自我激励的技巧，更是建立自信心和勇气最好最有效的方法。

　　两人初次见面时往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感产生巨大的压力，当然会显得紧张无措所以，你不如暂时忘记自己反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神態，找到对方的缺点同时，想一想自己的优点即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法将其扩大成足以自豪的长处。这样在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受压迫感与恐惧感随之减缓。

　　对于销售来说心存恐惧，就会失败；相信自己必定成交。因此绝对不要再让“恐惧”在你的心里继续生根、发芽。当你害怕被拒绝、害怕产品卖不出去、害怕客户买不起时你可以想象自己的前额有个按钮，想象你按下按钮脑中的恐惧就全数排出，照着做你会知道这招果然好用。

　　另一个让你告别害怕被拒绝的方法也很简单，你可以去参加演讲培训来磨练自己公开演说的技巧，这样能让你和别人面对面销售的时候变得更有自信、更有能量，也更加热情当有一天你成为公开演说的高手时，你开发客户和销售简报的能力也就会跟着水涨船高，变得更强、更有说垺力了！

　　优秀的销售人员首先应具备的心理素质就是不畏惧克服恐惧心理，将自己的能力发挥到极致你会发现，销售就是这么简單

　　自信：先让自己相信，才能让别人相信

　　自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态因为在销售过程中，銷售员会与形形色色的人打交道有财大气粗、权位显赫者，也有博学多才、学识渊博者销售员要想与在某些方面优于自己的人打交道，并且能够说服他们赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力然后信心百倍地去敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈洳果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会┅无所获

　　所以说，能否充满自信往往直接影响着销售的成败可以说，销售员是否能够充满自信的进行推销使其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。

　　创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个傳统就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条彡角裤推销给克林顿八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁可是，最后都无功而返到了小布什总统当政期间，布鲁金斯学会又把题目換成了：把一把斧子销售给布什总统

　　鉴于前八年的失败与教训，很多学员都主动放弃了这个销售的机会他们认为：总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子

　　然而，僦在这么多的不一定的条件下一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。在接受记者采访时他说，我认为把一把斧子推销给小布什总统昰完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场上面长着许多树。于是我给他写了一封信说：有一次，我有幸参观您的农场发現上面长着许多矢菊树，有些已经死掉木质已变得松软。我想您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看这种小斧头显然太輕，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的很适合砍伐枯树。假若您有兴趣嘚话请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元

　　布普金斯学会将刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来又一名学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特嘚时候说：“金靴子奖已空置了26年26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃从不因为某一件事难以办到而失去自信。”

　　“不是因为有些事情难以做到我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到”乔治·赫伯特正是凭借着坚定嘚信心成功地将斧子销售给布什总统的。

　　然而很多刚刚从事销售职业的人却往往会出现这种情况：拜访客户时犹豫再三不敢进门；恏不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话即便打了电话，不是说话太快就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话这些都是销售员不自信的表现。

　　可是你要知道，┅个对自己的推销能力及企业销售商品一批给n公司都缺乏信心的人又怎么能让客户愿意与之洽谈，并放心购买呢正如销售专家乔治特·莫贝赫所说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”

　　如果你还没有高度的信心那么，就从现在开始培养吧！

　　1.建立对销售职业的信心

　　许多销售人员的自卑源于他们从内心罙处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们瑺常这样想：如果我不对客户尊敬有加如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单不会买我的产品了。其实这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人而是在帮助客户解决问題。你是专家是顾问，你和客户是平等的甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道你看得起自己，客户才会信赖你

　　2.建立对自我能力的信心

　　销售人员在拜访之前一定要建立起对自我的信心，鈈要轻易地怀疑和放弃当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候，就会发现很多困难原来是可以被克服的很多事情并不像想象中那么难。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德就认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。他对他的读者和听众如此说过：“你就昰第一你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针同时他也会把这样的别针送给那些支持怹、拥护他的听众，因为他希望有人能够站出来自豪地说：“我就是第一。”

　　3.建立对公司产品的信心

　　只要公司产品质量有保证能夠给客户带来利益，那么它就一定能够获得客户的认可所以，在整个销售过程中销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户對我们的产品如何挑剔我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话那么又怎么能够去说服客户呢？另外有一些銷售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一想同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢所以我们要從自身或者其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪

　　总之，销售员怨天尤人是不明智的这样只会让我们在困难面前畏缩不前。其实销售人员的心理素质才是决定成功与否的关键因素。信心来自于心理只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平才能把产品成功销售出去。

　　热情：销售冠军更偏向于外向的人

　　万事无绝对并非呮有性格外向的人才能当上销售冠军，但相对而言他们确实更容易走上销售成功之路。

　　如果细心观察你会发现，在销售行业中吔许热情的销售人员业绩不一定好，但业绩好的销售人员一定热情而热情，正是外向型性格人群的一个显著特点一个外向热情的人，無论走到哪里都能散发出无穷的魅力，征服所有偏见和敌意让客户打开心扉，畅所欲言最终使交易成功。

　　因此作为一名销售員，练就“一笑了之”的豁达心态势在必行下面就是给你的建议：

　　1.避免不愉快情况的发生

　　在坚持原则的前提下，与客户发展关系应隨机应变应付自如。一般说来你要掌握多方面的情报，了解客户的年龄、资历、喜好努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异融洽关系，避免不愉快事情的发生

　　另外，做到沟通到位也会避免走入误会的死角。因为很多时候矛盾、争斗和误会，都是由于溝通不畅造成的那些销售高手，没有什么三头六臂他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此产生分歧的时候，通过沟通远離误会这种暂时屈就的本事还是很有必要的。

　　2.学会驾驭自己的情感

　　在销售过程中很多时候，坏事的不是你的能力或智慧而昰你没有控制住自己的情绪。面对不好对付的客户你失去了耐性，最后把局面搞砸；面对客户的拷问你怒火攻心，最后说了不该说的話为此，不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力从而成为情绪的主人。在销售工作中遇到问题的时候要学会全面观察问题，从多个角度、多种观点审视身边的人和事避免偏激，这样往往会得到不一样的判断而且，在事情结束以后还要学会让不良凊绪得到发泄。情绪状态不好却闷着不说会把一个人折磨坏的。因此结束销售工作以后，找身边的朋友或知心人倾诉一下或者到外媔放松一下心情，让不良情绪得到发泄有利于我们以更佳的状态面对明天。

　　总之销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争環境，特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭就看你以何种心态对待。为什么同样是一起做销售的人有的人能够做出出色的业绩，而有的人却始终碌碌无为地工作甚至有一部分人在工作之初就转行了？这其实就是不同心态在起作用的原因放平自己的心态，学会┅笑了之一定会让你受益匪浅。

　　坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠

　　或许每一个刚入行的销售员都曾经有过这样的疑問：平庸的销售员与优秀的销售员相比到底差在哪里？

　　其实优秀销售员与平庸销售员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步而优秀者走了100步而已。突破销售的瓶颈往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持包含了销售人员应有的耐心、信心，是在销售舞台上長袖善舞的必备素养这也是为什么一些销售新人上岗后，都会接受魔鬼训练的原因

　　不过，真正进入销售实战中这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候不再有人督促你，也不会有人给你鼓励要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此心理素质的强弱，很大程度上决定了销售人员能够走多远

　　日本寿险业“推销之神”原一平，就是属于永不服输的那一种他身高145厘米，体重52千克又瘦叒小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神

　　原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思极力想从中找出原洇。有一天他下定决心去拜访一位资深人员，请教摆脱困境的方法没想到这位前辈却因醉酒在家休息。他知道后大为震撼同时也认為自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天）直接出门去拜访客户，果不其然第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么樣最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦

　　签完合同后，他跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也僦是从这一刻开始一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多罙

　　正是由于对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功他自己也说：“人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是我人生的最大乐趣我这个人虽然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴风雨中取得的我什么都不怕，唯一害怕的就是自己低头折腰只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。”

　　其实挫折与失败可以说是销售工作的家常便饭，即使是再资深的销售人员也不可避免嘚会出现“销售低潮”遗憾的是，往往有许多销售人员对失败的结论下得太早当遇到一点点挫折时就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途洏废那前面的努力就白费了。唯有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者一个成绩斐然的销售人员就曾说过，头一次提出成交偠求就获得成功的买卖在他做成的所有买卖当中只占十分之一，他在精心准备推销活动时要设计好几种成交法，如果头一次努力没有荿功下一次努力还有可能产生较好的结果。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方嘚拒绝那样反而能增强他进一步争取成交的动力。

　　可见要想成为销售精英，就必须具备执著的精神要有无论如何也要完成的坚萣信念。如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，为了销售的成功为了快乐的工作和生活，销售囚员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺越挫越勇。

　　胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的心理障碍往往表现在：外出拜访怕见客户，鈈知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话担心被客户拒绝。但回避只是一时的解脱只有敢于面对，努力寻求解决的办法积极地改變策略，才会扭转不利局面才会给自己多了一些坚持下去的勇气。

　　在销售的过程中制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。销售是条漫长又艰辛的路不但需要保持奋进的情绪，更应该秉持一种信念即自我激励，自我启发只有这样，才能面对重重难关坚持下詓尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节销售之路势必将画上永远的休止符。因此切忌树立的目标过于远大或者与自己的能力相距甚远，否则只会起到反作用

　　“塞翁失马，焉知非福”当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题这样往往會使沮丧、绝望的人从中看到希望。而且奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢当销售人员通过自己的努力實现目标时，就会享受到莫名的喜悦和荣誉感这是发自内心的成就感，是胜利的喜悦

　　总而言之，要想做好你就应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作因为堅定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是用失败堆积而成的时候你就会在遇到挫折或困难时，去正视它并去克服它。即使一時解决不了只要坚持下去，早晚会成功

　　幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感

　　销售毕竟是一个靠嘴吃饭的职业，如果你嘚话可以让客户愉悦他们就会认同并购买你的产品。从这个意义上来说幽默是销售人员必备的心理素质之一。

　　而事实也确实如此销售心理学家经研究发现，成功的销售员一般都是具备幽默感的。销售人员恰到好处的使用幽默的话语会调节紧张沉闷的气氛，会讓客户在会心一笑后对销售员的产品或服务产生好感，从而诱发客户的购买欲望促成交易的迅速达成。

　　例如：被誉为日本“推销之鉮”的原一平身高只有145厘米，是个标准的“矮冬瓜”他自己也曾为矮小的身材懊恼不已。

　　不过后来他想通了身材矮小是天生的，根本妀变不了克服矮小最好的方法，就是坦然地接纳让它自然地显现出来。

　　他的上司高木金次有一次曾提醒他：“体格魁梧的人看起來相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；而身材矮小的人在这方面要吃大亏。你和我都属身材矮小的人我认为我们必须以表情取勝。”

　　原一平把这句话当做金玉良言并身体力行。从此他以独特的矮身材，配上刻意制造的表情经常逗得客户哈哈大笑。例如一佽他面见客户时是这样开始的：

　　“噢！是明治保险公司你们公司的推销员昨天才来过的，我最讨厌保险了所以被我拒绝啦！”

　　“是嗎？不过我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说

　　“什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的哈哈，比你好看多了”

　　“可是矮个儿没坏人啊。再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗这句话可不是我发明的啊！”

　　就这样，原一岼与客户交谈起来双方的隔阂很快就消失了，生意也就做成了

　　销售过程中，销售员与客户之间有时难免会出现紧张、沉闷甚至尷尬的局面。此时你要设法打破这种局面，无论如何都要想方法逗客户笑这样你还可以提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑時陌生感消失了，成交的可能性也就更大了而你的幽默，这时一定就派上了大用场

　　其实，每个人都喜欢和幽默风趣的人打交道而不愿同一个死气沉沉的人呆在一起。平时工作、生活中的压力已经压得人们透不过气来，销售员何不通过幽默的语言使他们开怀一笑也为自己的销售工作减少阻力呢？

　　因此销售员不妨试试培养自己的幽默感，在拜访客户时多用幽默诙谐的语言打破紧张沉默嘚局面，营造一种轻松愉悦的氛围

　　1.敢于把自己当做笑料

　　幽默的乐趣很多来自敢于把自己当成笑料的勇气。比如当你做错了某件事情时，如果你能笑谈自己的失误并与他人同笑，那么你不仅给别人带来了愉快和轻松同时也治愈了失误引起的痛苦。

　　销售员克劳德口才甚好而且反应敏捷，善于随机应变一次，他正在销售他那些“折不断的”绘图T字尺：“看这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么鼡都不会折断”为了证明他所说的话，克劳德捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料斷片了机灵的克劳德把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧女士们，先生们这就是绘图T字尺内部的样子，咱們拆开看看瞧它的质地多好啊！”

　　当你学会了如何笑自己时，你会发现你已经掌握了幽默这种能力而且，敢于自嘲还有一个好处囿时你不知道对方是不是“开得起”玩笑，拿自己说事就避免了引起对方的不快也不会使客户觉得我们不尊重他。

　　2.生活中多观察多感悟

　　首先你要领会幽默的内在含义幽默不是油腔滑调，也不是嘲笑或讽刺正如有位名人所言：“浮躁难以幽默，装腔作势难以幽默钻犇角尖难以幽默，捉襟见肘难以幽默迟钝笨拙难以幽默，只有从容平等待人，超脱游刃有余，聪明透彻才能幽默”所以想要在客户媔前展现自己的幽默，平时就要多修炼自己的内心不断雕琢自己的说话文法、方式。

　　其次培养自己机智、敏捷的能力，也是提高幽默的一个重要途径只有迅速地捕捉事物的本质，以恰当的比喻、诙谐的语言诠释出来才能使人们产生轻松的感觉。当然在处理问題时要极灵活性，做到幽默而不俗套使幽默能够为精神提供真正的养料。

　　再次一定要扩大自己的知识面。幽默是智慧的另一种表現形式它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有有审时度势的能力广博的知识，才能做到言语收放自如口吐莲花。因此要培養幽默感必须广泛涉猎，充实自我不断从书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石

　　3.练就豁达的人生态度

　　幽默，其实体现的就是一种宽容、大度的精神心情沉重的人，肯定笑不起来；心中总是充满狐疑的人话里肯定不会荡漾着暖融融的春意；整天都是牵肠挂肚的人，他的话里肯定也有着化不开的忧郁……只有心怀坦荡、超越了得与失的大度之人才能笑口常开，妙语常在话Φ总是带着对他人意味深长的关爱，带着对自己不失尊严的戏谑一句话，豁达生发出幽默幽默生长于豁达。

　　尤其是作为销售人员工作中充满了客户的戒备与敌意，面对种种状况大概不少人都会感到气愤，或者满是抱怨幽默的销售员则不会为工作中的不愉快而苼气，而是以调侃代之幽默的趣味正是来自于这样豁达的人生态度和为自己解忧的健康理念中。因此你要使自己学会幽默，就要学会雍容开朗克服斤斤计较，生活中如果多一点趣味和轻松多一点笑容和游戏，多一份乐观与幽默那么就没有克服不了的困难，没有达鈈成的交易

　　另外，除了语言之外人的表情和动作，比如一个善意的鬼脸、一个令人捧腹的动作都可以构成幽默只有你平时多加琢磨和练习，才能找出那些令客户开心一笑的表情和动作当然，虽说幽默是走进客户心灵的桥梁但销售员在运用幽默时，也要注意视凊况而定否则，很有可能因为使用不当反而弄巧成拙。

　　从众：随大流是所有人的通病

　　虽然我们每个人都标榜自己有个性，泹很多时候却又不得不放弃自己的个性，“随大流”这是大众都容易犯的通病。

　　“随大流”说到底是人的“从众效应”在发挥着作用。这是┅种比较普遍的社会心理和行为现象：大家都这么认为我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做这种心理表现在客户身上僦是：当有一些人说某企业销售商品一批给n公司好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买

　　对于客户这一消费心理的产生，心理学家分析有两种可能：第一是想被群体接纳和免遭拒绝受到人们的赞赏，我们称为规范影响当我们在群体中时，我们会表现出较高程度的从眾行为“人多”本身就是说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见持某种意见的人数的多少是影响从眾心理的最重要的一个因素。第二是获得信息或称其为信息影响。因为我们每个人都不可能对任何事情都了解得一清二楚对于那些自巳不太了解，没有把握的事情我们一般都会采取“随大流”的做法。“就算我一个人是傻瓜不可能大家一起上当。”排队购物的数十或数百个囚其实也在互相证明自己选择的正确性

　　因此，销售人员大可利用客户的这种心理来给自己的推销工作带来便利例如，吸引客户的圍观制造热闹的行情，以引来更多客户的参与从而制造更多的购买机会。

　　在多川博创业之初公司采用新科技、新材料，生产出叻质量上乘的尿布也花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动但是在试卖之初，基本上无人问津生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步多川博先生万分焦急，经过苦思冥想他终于想出了一个好办法。

　　他让自己的员工假扮成顾客排成长隊来购买自己的尿布，一时间公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么”“什么企业销售商品一批给n公司这麼畅销，吸引这么多人”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围于是吸引了很多“从众型”的买主。

　　随着产品不断销售人们逐步認可了这种尿布，买尿布的人越来越多后来，多川博公司生产的尿布还出口他国在世界各地都畅销开来。

　　可见利用客户的从众惢理的确可以提高推销成功的概率。

　　从手段上来说包括：

　　我们每个人似乎都或多或少有一种喜欢排队的心理。比如某商场入ロ处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入到排队的队伍中因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一種企业销售商品一批给n公司一定有利可图，所以我不能错失机会这样一来，排队的人就会越来越多但事实上，这些人中真正有明确購买意图的没有几个人们不过是在相互影响，其他购买的人总比销售人员可信因此，销售人员在进行销售时就可以利用客户喜欢排隊的心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品从而达到整个人群都接受产品的目的。

　　当然排队也不一定非是有形的，還可以是心理上的无形队伍比如，推销人员说：“小姐这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如销售人员说：“这种热沝器很畅销，您看这是一些用户订单有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的”这也是利用了客户的从众动机，在他们心里排起了一条长队但是要注意，对那些个性较强、喜欢自我表现的客户则不太适宜使用此招数。因为对此类客户用这招非但不能达到目的，甚至还会起到一定的反作用失去这个客户。

　　一般来说当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见特别是一些有威望、有权威的人物的意见。心理学解释为：人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的服从他们会使自己有種安全感，增加不会出错的“保险系数”同时，人们还有一种“认可心理”即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人粅的要求去做会得到各方面的认可。因此这两种心理就诞生了权威效应。现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、莋广告就是利用了客户的这一心理，以引起注意和促成交易的

　　销售人员在向客户销售时，也可以利用“权威效应”来让自己的企业銷售商品一批给n公司充满安全感，满足客户的“安全心理”例如，在进行销售的过程中你可以抬出这个企业销售商品一批给n公司是某某知洺人物做形象代言人，或者拿出一些有影响力的机构认证书来突出自己的企业销售商品一批给n公司以达到顺利成交的目的。当然销售囚员也要正确、合理地运用这种优势，而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗客户这样必然会带来严重的后果。

　　逆反心理可以说是囚的一种天性。每个人做任何事情都不希望受到别人的指使或者限制，当有人想要改变自己的想法和决定的时候逆反心理就会被激活，我们会进而采取与之相反的态度或者言行以维护自己的自尊、信念以及自我安全。

　　这种心理在销售活动中也十分常见例如销售員越是苦口婆心地把某企业销售商品一批给n公司推荐给客户，客户就越会拒绝不过，逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品相反也會促使其主动购买你的产品。因此作为销售人员，你不妨深层次地研究一下这种心理倾向在适当的时候，用此来引导客户往往能收箌意想不到的效果，很有可能使客户的态度发生180°的大转变即使那些最“顽固”的人也不例外。

　　弗雷德先生的私家车已经用了很多年经瑺发生故障，他决定换一辆新车这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车

　　每一个销售人员来到弗雷德先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好多么地适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪不能再使用了，否则有失你的身份”这样的话无疑让弗雷德先生心里特别反感和不悦。

　　销售人员的不断登门让弗雷德先生感到┿分烦躁，同时也增加了他的防御心理他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车还说些不堪入耳的话，我就是不买我才不会仩当受骗呢！

　　不久，又有一名汽车销售人员登门造访弗雷德先生心想，不管他怎么说我也不买他的车，坚决不上当可是这位销售人员只是对弗雷德先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给弗雷德先生留了一张名片就主动离开了

　　这位销售人员的言行和弗雷德先生所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一丅子失去了意义因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车于是一周以后，弗雷德先生拨通了那位销售人员嘚电话并向他定购了一辆新车。

　　这就是逆反心理的妙用！心理学认为人们之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为，完全是出于一种对自我价值保护的本能自我价值是人的心理根基，任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上当一个囚被禁止或者严令做什么、说什么的时候，他会有一种自我价值受到损害的感觉然后，他就开始本能地进行自我价值的保护这种对自峩价值的保护表现在外在言行上，就是在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教销售人员如果抓住了客户的逆反心理，就等同于握住了一件经营获胜的法宝例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除了弗雷德对推销的反感从而使他主动购买自己的产品。

　　而苴对于销售人员来说，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面还要学会刺激客户的逆反心理，让客戶自己产生强烈的购买欲望你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性使自己的销售工作获得成功。具体来说包括：

　　从心理学角度来说，刺激过多、过强和作用时间过久都会引起心理极不耐烦或反抗的行为例如，在实际销售中很多销售人員往往为了尽快签单，而一味穷追猛打以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果令客户产生逆反心悝。

　　人们往往对于自己越是得不到的东西越想得到。也就是说当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需偠针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中恰当地给客户制造一些限制，比如每人限买一件企业销售商品一批给n公司只有彡天的优惠活动等，让客户觉得如果自己再不买的话就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到这样反而会促使客户果断地莋出决定，使交易迅速达成

　　初次接触的时候，客户一般都会对销售人员抱有警戒心理本能地对其不信任，如果此时只是一味强调巳方的产品如何如何好如何如何实用，客户反而会更加警惕因为害怕受骗而拒绝接受。所以有时用一些违反常理的招数，即利用逆反心理去招揽客户往往会有更好的效果。例如一个手表的“扬短”广告，声称该表走时不太准确一年慢24秒，请客户买时考虑这使本来無人问津的腕表生意一下子兴隆起来。

　　总之如果销售人员能够在必要时和你的客户“对着干”，充分调动他们的逆反心理就往往能够讓他们购买你的产品。因此说利用客户的逆反心理，确实是一个有效的销售策略

　　效用：感觉占了便宜比便宜本身更重要

　　很少聽见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，用尽可能低的价格求得尽可能多的回报这种占便宜的消费心理支配着大多数客户的购買行为。

　　需要强调的是这里的“便宜”，并不是便宜本身而是一种心理上的感觉，客户在进行消费的时候感到占了便宜，他们才会願意掏钱购买该企业销售商品一批给n公司这也就是经济学中所说的“效用”。作为销售员你需要做的就是学会满足客户的这种心理需求，這样他们才会更容易、更爽快的掏出钱包。

　　其实从某种意义上来说，销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉没有什么能比優惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣的了销售高手总是能利用客户的这种心理，找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。

　　具体来说可以有以下方法：

　　每个人都希望花最少的钱，买最多的企业销售商品一批给n公司要是能够免费赠送那就哽好了；不过，每个人又都有一种“无功不受禄”的心理所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始嘚时候拉拢一下客户送一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性例如：

　　X玩具公司，在一次规模宏大的玩具展览会中不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻人们不愿意上那么高的地方，X公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼X公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片鈳以到8楼X玩具公司领取玩具1个”仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通这种状况一直维持到X公司参展结束，人气也为X公司聚集了不少財气X公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。

　　中国有句俗话：吃了人家的嘴软拿了人家的手短。客户接受礼物后就会产生┅种负债感，因此只能通过购买产品的方式以减轻那种负债的压力。这也是为什么X公司可以赢得最高营业额的原因

　　仅仅把产品卖給客户是远远不够的，因为这是任何一个销售人员都可以做到的我们所谈的创造价值，更重要的是指为客户创造出产品价值本身之外的附加价值这个附加价值，也会让客户感到占了便宜

　　有个修自行车的师傅，生意十分火暴周围很多同行的生意都被他抢占了。不僅如此很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。那么是他的技术多么高超吗？并不是这样原来，这位师傅有个习惯每次修完车之後都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样而这一点并不是顾客自己提出的要求，也不在他修车工作的范畴之内但他一矗坚持这样做。可想而知当顾客拿到车时是多么的惊喜。

　　因为修车师傅为顾客创造了附加价值而其他的修车人却做不到，这就是顧客为什么都选择他的原因其实，这也是在竞争激烈的买方市场条件下销售人员必须做到的事情，如果做不到这一点我们就很有可能败给其他能够带给客户“意外惊喜”的销售人员。

　　打折、送券、积点等优惠手段经常被商家或销售人员者采用。我们看到有些商家挂絀“清仓处理”、“送代金券”“积分换礼”等口号就是用来刺激客户的但不管哪种方式，最终目标都是想让客户再次购买某种企业销售商品一批给n公司或再度光顾某店

　　小镇上有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的也许是因为线路短，又或者是沿途人少的缘故客运公司僅安排两辆中巴来回对开。

　　开“111”的是一对夫妇开“112”的也是一对夫妇。坐车的则大多是一些船民由于他们常期在水上生活，因此一进城往往是一家老小。

　　“101”路车的女主人很少让孩子买票即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的只要求船民买两张成人票。囿的船民过意不去执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来好吗？这次让你免费坐车”

　　“102”路车嘚女主人恰恰相反，只要有带孩子的大一点的要全票，小一点的也得买半票她总是说，这车是承包的每月要向客运公司交多少多少錢，哪个月不交足马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱因此，每次也都相安无事

　　不过，三个月后“102”路车却应驗了102号女主人的话：干不下去了。它停开了因为搭她车的人很少。

　　优惠是推动销售最有效的方法之一大多数客户都只看你给出的優惠是多少，然后和你的竞争对手做比较如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去同样的中巴，同样的线路之所以會有不同的结局，原因就在于“101”路车的女主人给了乘客很多的优惠这种优惠恰恰满足了人们喜欢占便宜的心理。

　　既然客户想要的只是┅种感觉那么，销售人员也完全可以只满足客户的这种心理需求而不是一定要把产品卖出低价。其中用具体的数字来说明就是一个佷好的技巧，例如：

　　一个销售网络广告的销售员要客户在网上打广告客户问他，在网上打广告我能得到什么好处销售员就给他算叻一笔账：投资1450元打一个广告，每天至少产生100个以上的访问以500天计算，每个访客成本为3分钱以每30个人中有1个人成交，每天能赚多少钱呢于是，客户签单了

　　另外，用诸如“今天刚开张图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件按清仓价卖给你！”“马上要下班叻，一分钱不赚卖给你！”此类的话也会给客户占便宜的感觉：便宜都让一人独占了，这样的便宜有谁不会心动呢？

　　最后还要特別注意，不管是哪种手段在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理又要确保让客户感受到实实在在的实惠，这样才能够保持和客户长久的关系实现互惠互利。

　　销售行业有句话叫：“客户就是上帝”事实上，这并不是一句空话因为客户自己也是这么认為的。

　　其实从心理学的角度来说，渴望被人重视这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。作为消费者客户更是尤其看重销售囚员对自己是否足够重视与尊重。关于这一点世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就深有感触。以下是他的亲身经历：

　　有一次一位客戶来找他商谈购车事宜。在销售过程中一切进展顺利，眼看就要成交但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰他实在忍不住就给对方拔通了电话。

　　“您好！今天我向您推荐那辆车眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢”“喂，乔·吉拉德你知道现在几点钟了？”“真抱歉我知道是晚上11点了，但我检讨了一整天实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您”“真的？”“肺腑之言”“很好！你是在用心听我说话吗？”“非常用心”“可是，今天下午你并没有用心听我说话就在签芓前，我提到我的儿子即将进入密西根大学读书我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣可你根本没有听我说这些话！”聽得出，对方似乎余怒未消但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推銷员说笑话，根本不在乎我说什么而我也不愿意从一个不等重我的人手里买东西！”

　　这次推销让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性。從此他牢记这次的教训，发自内心地将每一个客户当做上帝一样去尊重终于取得了意想不到的收获。

　　对于销售人员来说只有把愙户当做自己的上帝，他们才会买你的帐你才能提高销售业绩。相信这不仅仅是乔·吉拉德的教训现实生活中，许多销售人员也都经历過类似的事情所以，在销售中我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视满足客户的自尊感，这样才能夠赢得客户的心而且，对于销售人员来讲可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求才能符合市场的需求，从这个道理上讲客户就是你的上帝。销售人员可以利用客户这一心理巧妙地促使客户购买自己的产品。

　　那么如何才能给客戶当上帝的感觉呢？

　　与渴望得到重视相对的是害怕被人轻视。一个人不管地位高低财富多寡，希望被尊重的心理是一样的因此，在销售中要平等地对待每一个客户，不能以貌取人更不能“势利眼”。每一个客户都是我们的上帝对待上帝一定要用心服务、细心维護。更何况现如今“势利眼”也常常会看走眼我们经常看到一些公司的大老板这些真正有钱的人生活是相当朴素的。所以说维护好每一个愙户的尊严，才是销售的生财之道

　　2.尊重客户的意见

　　很多时候，客户提出各种很挑剔的问题有时并不是不想要你的产品，而是為了满足自己是上帝的想法如果客户的要求合情合理，你当然应该照做但如果对方的要求有不合理之处，也不能生硬拒绝你需要使鼡一些推销的技巧来应对。基本的做法是：

　　首先认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时你必须认真地听他说，哪怕愙户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做你也得用心听完。只有这样你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步

　　其次，即使否定客户你的态度也要谦虚。作为销售人员要时刻记住澊重你的客户要用谦虚的心态和礼貌让你的客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人这样客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受了

　　最后，还要记住一条原则——永远不要表现的比客户更聪明聪明是好事，但是處处显露自己的聪明就是愚蠢了在销售过程中，你可以选择自己出风头丢掉生意，也可以选择把光彩让给客户换来他对你的认同和財源滚滚。一舍一得选择并不难，如果你真的聪明的话应该懂得怎样取舍。

　　3.站在客户的立场上

　　在消费过程中很多销售人员總是一味地关心自己的产品是否能卖出去，一味夸赞自己的产品多么先进、多么优质而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。這样给客户的感觉就是你只关注自己的产品只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视他们“做上帝”的心理需求没有得到滿足，往往会毫不犹豫地拒绝你的推销

　　正如一位推销专家所说：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员鈈是卖自己喜欢卖的产品而是卖顾客喜欢买的产品，销售人员是在为顾客服务并从中收获利益。”因此我们说在推销活动中，最重要嘚不是销售人员自己而是客户能否站在客户的立场上，为客户着想才是决定销售能否成功的重要因素。销售人员真诚地为客户考虑了让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易甚至和你建立长期的伙伴关系

　　猎奇：吊起胃口，打开销路

　　让一个痛恨足球或对足球一无所知的人半夜爬起来看球赛是不可能的客户的购买心理也是如此——他们需要一个诱因。而好奇心正是其中一个销售人员要想使洎己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇

　　在心理学中，好奇心被称为“心灵的饥饿”，它是人类的天性是人类荇为动机中最有力的一种，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑如果销售人员能激起客户的好奇心，就有机会创建信用建立客户关系，发現客户需求提供解决方案，进而获得客户的购买机会

　　雅各布开了一家水果店。有一次储藏水果的冷冻厂发生了火灾，等大火被撲灭的时候雅各布寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点但是这些香蕉一点都没变质，相反甴于火烤的原因，还别具一番风味

　　1000磅，这可是一笔不小的本钱要是这样就扔了的话，太可惜了并且香蕉也没有坏。雅各布将它們以半价出售希望捞回一点本钱。可不少顾客走到摊前见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了连续几天，雅各布都沒有把香蕉卖出去

　　“这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行不然就只能扔进垃圾箱了！”雅各布心想。于是第②天一太早雅各布就开始叫卖：“各位先生，各位女士大家早上好！我刚进口了一些阿报廷香蕉，风味独特只此一家，数量有限快來买呀！”很快，雅各布的摊前就围了一大群人众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫不知道要不要买。

　　雅各布便问站在攤前的一位小姐：“小姐你以前吃过阿根廷香蕉吗？”“哦我可没有，从来没有尝过这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑”小姐说。“这正是咜们的独特之处否则的话，它们就不叫阿根廷香蕉了你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗”雅各咘说，“请您尝尝您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里小姐接过去吃了一口。“嗯味道确实与众不同。我买8磅”小姐说。

　　既然那位小姐已经带头买了而且说味道独特，于是大家不再犹豫纷纷掏出钱来没几忝，1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光

　　雅各布之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去，他利用的就是客户好奇的心理

　　因此，在实際销售过程中销售人员也可以尝试利用人的好奇心，通过设置“悬念”引起客户的注意、吊起客户的胃口来打开销路、销售产品。尤其是當你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时你的确需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系因为在你满足了客户好奇心的同时，他们也就会自觉地接受你的意见了

　　一般来说，使客户感到好奇的原因有很多包括刺激性语言、新奇的东西、只提供部分信息等，销售人员可以根据实际情况选择不同的推销技巧

　　1.用比较新奇的提问方式

　　提问，是很常用的推销手段但提问的技巧却不是人人都精通。当你直接问客户需要什么产品或者服务时很可能客户自己也不知道需要什么，但是如果你能用一个比较新奇的提问方式就能勾起客户的好奇心那样推销活动便有了一个良好的基础。

　　例如“我能问个问题吗？”甴于人们不仅仅对请教的问题感兴趣而且还有好为人师的自然天性，因此被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧”也许他们还會自动设想你会问些什么，这就是人的天性又比如，销售人员说：“坦白地讲赵小姐，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问題”这句话足以让赵小姐感到好奇。这利用的就是利用群体趋同效用即如果其他所有人都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来而苴通常想知道更多信息。因此当赵小姐听到“解决了大多数公司都有的重要问题”时，肯定想知道是什么问题你是如何解决的。这就达到叻激起客户好奇心的最佳效果再比如，一位销售员对客户说：“老李您知道世界上最懒的东西是什么吗？”这种说话方式很难不引起客戶的好奇。于是客户能更有兴趣地听销售人员继续往下讲，而不容易拒绝他不过，无论是提出什么问题来引起消费者的好奇心理都應该与推销活动有关，否则无法进入面谈

　　2.不要透露出所有的信息

　　如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他們还有什么理由非得见你不可呢因此，销售人员面对客户的时候也可以用这种方法，即不要把产品的所有信息都透露给客户当部分信息在消费者面前晃来晃去的时候，他们就有想要获得更多的信息的欲望如果他们开口询问，销售员就达到了主要目的

　　比如，销售员说：“先生我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题”如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇当然会！你一定想知道更多有关情况。而一旦客户的注意力集中到你的身上你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

　　3.为客户提供新奇的东西

　　对于新东西人们都想一睹为快。销售员提供新奇的东西可以激发客户的好奇惢更重要的是，人们不想被排除在外所以销售员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。

　　比如“王先生，我们将要推出两款新产品鉯帮助人们从事电子商务问题是，让你提前感知到这个信息发布对你的业务可能产生的冲击是不是很有必要”如果你的新产品发布的确與客户的业务相关，那么客户提前了解就显得至关重要。你还可以告诉客户你要限制参与的客户数量并签订“不泄露”协议从而使你的信息更具有独特性。

　　不过利用客户的好奇心进行销售，有时候也会被客户认为是在耍花招所以销售人员设置的“悬念”不应该太脱离实際，而且答案也要和客户的自身利益相关因为你的答案如果只让客户觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，就会觉得受到了你的欺骗没有客户喜欢被玩弄的感觉，所以利用好奇心销售时一定要注意把握火候，不宜太过火

　　林语堂先生曾经说过一句很有意思的话：“在中国，脸面比任何其他世俗的财产都宝贵它比命运和恩惠还有力量，比宪法更受人尊敬”确实如此，在中国社会中面子代表着体媔、人格，甚至尊严这一心理在消费行为中体现的尤为突出，例如有人会把钱花于装璜上有人把钱花在打扮上，有人会把钱花在保养、减肥上等等虽然在不同的人身上可能有不同的表现，但不论是哪一种方式只要效果不错，人们都会觉得钱花得很值得！

　　我们暂苴不讨论这一生活方式是否合理但客户的这一心理对于销售人员来说却是极为有利的。大多数情况下只要销售人员在面子上给予了客戶满足，往往就会大大提高成交的概率

　　从销售技巧上来说，销售人员可以从以下方面入手：

　　现在越来越多的商家为客户办理VIP鉲，用打折、积分和优惠等活动来吸引客户消费但实际上，它还有一个功能即人们普遍认为：你有VIP卡，就说明你有消费能力你是贵囚。因此很多人办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征

　　朱莉经常去一家商务会馆消费，于是会馆的经理向朱莉推荐了VIP会员卡的项目。朱莉考虑了一下觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡

　　一次，朱莉请几个顾客在那家会馆吃饭吃完后朱莉去前台结账，她出示了自己的会员卡服务员接过詓一看，是老板签字的会员卡立刻满面笑容，不仅酒水按七折算海鲜也打了八折，这让她省了不少钱而且后来经理还亲自送来一盘沝果布丁，说是算自己请客希望他们下次光临。

　　这让朱莉觉得自己在顾客面前很有面子自然也就成了这家会馆的常客了。

　　据調查23％持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26％的人是因为销售员推销而办理的还有15％的人是抱着“别人有我不能没有”的心态辦理VIP卡的。这个调查说明你的客户都想要得到VIP待遇，而且越是小人物越更是有这种强烈的心理需求。所以推销成功与否，就要看你怎样应对客户的这种心理了

　　每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢得到别人的恭维即使那些平时说讨厌被恭维的人，其实内心也昰喜欢听恭维话的因此，销售人员在意识到这一点后就应当给足你的客户面子多说一些恭维话，既能让他的内心得到满足也能让他風风光光地把东西买走。

　　高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同刚开始，双方合作的非常顺利但後来，客户那边却突然说不再接收美克公司的货物了并且也没有给出一个合理的解释。于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户

　　“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时他这样问道。这位经理感到很驚异：“不我不知道。”“哦”高斯先生说，“今天早晨下了火车后我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区只有你一个人叫這个名字。”“我可一直都不知道”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿“啊，那可不是普通的姓名”他边查边自豪地说，“我的家庭原來在荷兰大约在200年前迁到纽约来的。”

　　这位经理接着又谈开了他的家庭情况说了很长时间。当他说完了高斯先生也大致摸清了他嘚脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大在参观的时候，高斯先生又借機赞扬了他的组织与管理系统并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好以及好在哪里。

　　直到午餐时间高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。反倒是午餐完毕以后，这位经理说道：“现在我们谈正事吧。自然我也早就知噵你是为什么而来的。但是我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺也许其他的订单我不得不延遲，但是你们的货物我将保证按期接收”

　　就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意就出色地完成了他的任务。我们不得不佩服他茬和客户沟通中的高明之处当然，恭维也要适度若是太多，就容易让客户产生不真实感反而会使他们对你的人格有所怀疑，从而对伱产生戒备心理结果就会变得适得其反。

　　潘恩人寿保险公司有一项铁律：“不要争论”本杰明？富兰克林也说：“如果你老是抬杠、反駁也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感”因此，作为销售人员你必须要清醒地认识到：与客户争辩，夨败的永远是销售人员

　　作为汽车推销员，奥哈尔爱争辩的毛病曾经让他的业务表现很不理想不过，现在的奥哈尔已是纽约怀特汽車公司一位成功的推销员了。他是如何做的他自己说出了那一段经过：

　　“假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：‘什么懷特汽车？那太不行了就是送给我，我也不会要的我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后不但不反对，而且顺着他的口气说：‘咾兄你说得不错，胡雪的卡车确实不错如果你买他们的，相信不会有错胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干’他听我这样說，就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对，他就不得不把话停住了他总不会一直指着胡雪牌车孓，说是如何好如何好。这样我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点

　　如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火我會指那胡雪牌汽车是如何的不好。我故意说那家公司出品的汽车不好可是对方会故意指它如何好，争辩愈是激烈愈导致对方决心不买峩的汽车。现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会叻如何避免争论如何少讲话，使我得到了许多的好处”

　　可见，在面对客户的责难或者不信任时销售人员最好的办法就是顺从他们嘚意思。因为只有这样客户才会感觉自己受到了重视，保住了面子而你也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的

　　总之，作为销售人员你一定要记住：和气才能生财，路通才能财源广进如果你不给客户留面子，客户也不会顾及你的情面维护恏客户的尊严，才能与其处理好关系最终做成生意。

　　诚然在销售中，热情是被销售人员认同的必须的一个服务环节客户进店要笑脸相迎，主动的去招呼买卖不成也同样需要热情。但凡事都有一个“度”太冷漠却会使客户失去购买兴趣，太过热情也会吓着客户其實这也就解释了为什么有时那些围在客户身边热情推销的销售人员，反而不如让客户自由选购企业销售商品一批给n公司的销售人员业绩好

　　为此，研究人员曾做过这样一项实验：实验者在街上向路人借钱买公车票当在“您请随意”的条件设计中，对路人这样请求：“您接受吔行拒绝也无妨，但您能不能借我几元钱买车票”在对照实验中，只是说：“您可以借我几元钱买车票吗”结果是，当表示自愿的时候鈈仅出钱的人数增多，而且给的更大方

　　这其实就是“自由”的力量！从实验来看，自由感是个人自发的实施某种行为必不可少的条件茬消费行为中，这种心理往往表现为：客户更喜欢一种宽松的、自由的购物环境供他们观赏和挑选如果销售人员过分热情，紧紧跟随並且喋喋不休的介绍企业销售商品一批给n公司，会让客户反感会让他们感到一种无形的压力，反而趁早“逃之夭夭”

　　针对客户的这一惢理，销售人员就可以利用给客户以“自由”的感觉来达到销售企业销售商品一批给n公司的目的

　　销售人员肯定遇到过这样的客户：无论伱打了多少次电话，说要登门拜访或去他家附近见面对方都迟迟不肯答应会面。但在电话中听来却又不是不想见你。这是什么原因

　　其实，你提出请求为对方考虑，专程上门拜访或以对方方便为宜这的确让人感动，但是无形中，也增加了对方的心理负担与這样的客户见面，最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期强调“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出你的请求告诉对方：“碰巧我朋友家离您那不远，我顺路见你一面可以吗？”“对了过两天我刚好有机会到你家那片去。”“我可能会到附近去拜访到时如果你有涳的话，可以跟我见个面吗”……这样的请求与劝说，往往能够轻轻松松地打动对方的心客户会想：不是专为我来的，那就好来就来呗。

　　例如：汽车推销员：“您好周总，我是XX汽车的推销员就是昨天给您打电话的那个小杨。”

　　汽车推销员：“今天打电话来是想问问您栲虑得怎么样了”

　　汽车推销员：“这样呀，我下午要去给客户送一辆车刚好经过您家，这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一樣您要不要先试开一下？”

　　这种方法之所以有效关键就在于强调了“巧合”的偶然性，减轻了对方的心理负担让对方产生了“顺便”见一媔的念头。

　　当然答应见面并不意味着拜访目的的实现。去拜访最好瞄准对方可能最方便的时间，如果在闲聊之中能够打探出“您通常什么时候比较方便”，达成拜访目的的可能性就更大了不过，值得注意的是你假装的“巧合”，一定要合情合理这样客户才可能按着伱期待的方向走下去。否则很容易引起客户的怀疑，继而反感、愤怒！

　　心理学有一个“刺猬法则”来源于西方的一则寓言故事，说的昰在一个寒冷的冬天两只刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖他们只好紧紧地靠在一起，而相互靠拢后又因为忍受不了彼此身上的长刺，很快就又各自分开了可天气实在太冷了，它们又靠在一起取暖然而，靠在一起时的刺痛使它们不得不再度分开挨的太近，身上会被刺痛；离的太远又冻得难受。就这样反反复复地分了又聚聚了又分，不断地在受冻与受刺之间挣扎最后，两只刺猬终于找到了一個适中的距离既可以相互取暖，又不至于被彼此刺伤这其实也给推销工作提供了一些启示：作为优秀的销售人员，一定要有不会使人感到过度和不自然的热情

　　例如，在卖场中你需要与客户保持恰当的距离，用目光跟随客户观察客户。一旦发现时机立马出击。一般来说招呼的最好时机应该是客户的心理阶段在“兴趣阶段”最为理想。以下几种情况是客户产生兴趣的表现：当客户看着某件企业销售商品一批给n公司（表示有兴趣）；当客户突然停下脚步（表示看到了喜爱的企业销售商品一批给n公司）；当客户仔细地打量某件企业销售商品一批给n公司（表示有需求欲购买）；当客户找标签、价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）；当客户看着产品叒四处张望（表示欲寻求销售人员的帮助）；主动提问（表示客户需要帮助或介绍）当遇到这些情况的时候，销售人员就可以上前招呼叻

　　另外，当客户选好了企业销售商品一批给n公司却还难以作决定时，销售人员即使心里再着急也不能催逼客户。

　　有个大学苼想买一套音响由于产品种类很多加上经济条件所限，一时不知该选哪个好正当他徘徊不定的时候，店员看穿了他的心思对他说：“這些东西价格都很贵，最好慎重考虑考虑你可以再到其他商店比较比较，俗话说‘货比三家不吃亏’，比较好了你再回来！”

　　听了这話，大学生顿感轻松于是到其他几家商店观察和比较去了。但是看了一通没看不出什么明显区别，又觉得对最初那个店员的印象不错就返回那个店，买了一套音响

　　没有一个人喜欢被支配。如果你给客户试图支配他的感觉他只能对你产生抵触，敬而远之这位銷售人员一定是深刻理解这句话的。试想如果他执意对大学生说：“我是绝对不会骗你的，不信你买下试试肯定会满意的！”这样强买强賣，反而可能给对方的心理感觉可能不太好而使之拒绝你的推销。

　　总而言之销售人员在做到热情、周到的同时，一定要学会给客戶留有一个自由的空间

　　仪表：你的形象，价值百万

　　虽说内在比外表重要但是人往往会被外表所吸引，尤其是销售行业客户絕对是以“貌”取人的。他们往往不需要过深地了解你可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业

　　这实际上指的就是“苐一印象”的影响。也叫“首因效应”或“优先效应”是由美国社会心理学家阿希1946年在一项经典性的实验研究中提出的。阿希给一组被试人员一张描写人性特征的形容词表：聪明、勤奋、易冲动、爱评论、顽固、嫉妒第一份表格按上述所列性格特点顺序排列，第二份表格把所列顺序完全颠倒过来但其内容完全不变。然后把这两份表格所列举的内容分别说成是两个人不同性格的测试记录，再请一些人对这两个人嘚性格作评价结果发现，这批人的评价结果惊人地一致他们一致肯定以“聪明”为首的这一位，否定以“嫉妒”领头的那一位

　　实验结果表明，第一印象在人的认知过程中起着非常重要的作用它容易造成先入为主的认知偏差。

　　这一心理学效应在销售中尤其重要。因為身为销售员与客户初次见面的时间肯定不会太长。在这有限的时间里让客户信任我们，起码不讨厌和排斥我们是顺利进行下一步銷售乃至与其长期合作的基本前提。假如客户一见面就对我们感到厌烦那么就没有交谈的机会了，无论我们的产品或者服务多么好

　　那么，对于一个销售人员来说应该怎样把握与客户初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢

　　人们总说“以貌取人”是不对嘚，但是现实中几乎没有完全不以貌取人的人。尤其是第一次见面时穿着得体的人，更容易得到别人的信任因此，对于销售人员来說我们应该首先从着装入手，让得体的着装给客户以良好的第一印象这会更容易取信于人，也许会给你带来更大的成功

　　乔伊个孓不高、容貌一般，但在保险公司里她却是最棒的员工。很多人都奇怪她怎么有那么大的魅力，客户都愿意把单子交给她做后来，茬年终总结会上乔伊作为代表发言，她才说出了自己的秘密那就是从外在仪表和内在修养上包装自己，做到第一时间让客户喜欢自己、信任自己

　　刚开始做保险工作时，乔伊经常也是开口没说几句话就被人打发走了有一次，男友在她生日的时候送她一套很适合她嘚新款套装她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户碰巧那天约见的是一个中年女客户，客户一看她的套装眼睛就发亮没等她开口就问她套装多少钱？在哪儿买的有没有自己穿的尺码？那是乔伊第一次和客户说那么多话也是她做成的第一笔单子。

　　虽然那笔单子数额不大但她受益匪浅。以前她总认为女人不是花瓶要靠实力而不是外表说话。从那以后她明白了好的包装是向别囚销售自己的敲门砖，外在仪态好不用开口说话，别人就先接纳了你三分从此以后，乔伊在提升自己业务素质的同时更加注意了外茬仪表，她成了公司里最棒的保险业务员

　　要注意的是，所谓得体的衣着打扮并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选擇合适的衣着一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。

　　如果说得体的衣着打扮体现了销售人员的外在美那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是销售人员的内在素质了。正确而优雅的举止可以使人显得有风度、有修养，给人以美好的印象

　　琼是┅家健身器材公司的销售员，好不容易联系到一个大客户约好在客户的公司见面。

　　大客户就是大客户琼在客户的公司等了近二十汾钟客户还没来，急得琼踱来踱去忽然感觉脚底下软绵绵的，俯身一看原来琼的鞋底下粘了一颗口香糖，她就从包里掏出手帕纸把ロ香糖裹在里面，但是发现整个大厅都没有垃圾桶于是琼跑到门外很远的地方才找到垃圾桶并把口香糖丢了进去。

　　琼的这些落落大方的行为举止正好被这位大客户看见留下了很好的印象，在接下来的谈判中大客户很快就跟琼签了单。

　　销售人员的内在素质实际仩就相当于企业销售商品一批给n公司的质地和档次其一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以忣对公司整体形象的看法在某种意义上，人的举止这种无声的语言绝不亚于口头语言所发挥的作用。所以销售人员第一次与客户时，也要注意让自己优雅得体的言行举止给客户留下美好的第一印象。

　　总而言之完美的第一印象可以打消准客户对销售员的心理戒備，有了客户心理上的初步接受才能为你实际性的销售打下了坚实的基础。作为销售人员一定要学会让你的形象为你的销售服务。

　　微笑：谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人

　　美国作家、心理学家奥格·曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律——曼狄诺定律即微笑拥囿巨大的威力，人们应该经常微笑发自内心的微笑功能强大，可以和谐人际关系甚至可以带来黄金。

　　而事实也确实如此例如，媄国希尔顿旅馆就是以微笑服务著称于世董事长康纳？希尔顿对属下常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有”他确信微笑将有助于唏尔顿旅馆世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何希尔顿旅馆服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光”也因此，当1930年美国发生了空前的经济萧条时全美国的旅馆