网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）是随着互联网进入商业应用而产生的，尤其是万维网（www）、 电子邮件（e-mail）、 搜索引擎等得到广泛应用之后，网络营销的价值才越来越明显。 网络营销是企业整体 营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销、竞价推广营销、SEO优化排名营销等。总体来讲，凡是以互联网或移动互联为主要平台开展的各种营销活动，都可称之为整合网络营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的全面营销活动。 网络营销的特点有两个方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质；另一方面它属于营销范围，是营销的一种表现形式。

建立基于价值链的商业模式 ——如何创新商业模式,马方,2,马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多,中新网昆明一月十九日电 (记者 刘子倩) …… 谈及其商业模式，马云“爆料”说，他曾与“一位最近被抓进去的人”打赌，看谁当年挣得多，并以销售额作为赌注，尽管起初这位如今的囹圄中人士同意赌一把，但最终还是没有赌成。“他肯定赢不了我，他若扩大规模就要开更多的商场，卖更多的电器，而我只需增加一台电脑。”,马方,3,他们为什么没了,普通宾馆、招待所 加油站 百货商店 汽车制造厂 啤酒厂 电视机厂、冰箱厂、缝纫机、开关厂……,新商业模式出现会取代传统产业,马方,4,不赚钱，你忙活什么,——赫尔曼.西蒙,,,马方,5,马方,6,他们凭什么赚钱：麦当劳,马方,7,他们凭什么赚的钱：国美、苏宁,马方,8,马方,9,农民工司令：张全收的模式,马方,10,我们的出路：,产品技术创新？商业模式创新？,马方,11,我们如何赚钱,产品同化、渠道同化； 促销同化，利润来源同化。,突破同化竞争的根本出路是： 商业模式的差异化！,马方,12,经营组织的方式,市 场 化,成 本,组 织 能 力,关 系,风 险,利 润,组 织 寿 命,政治,政策,模式,管理,马方,13,为什么要考虑商业模式,以前：确定一个行业就知道做什么；今天：仅选择一个行业是不够的。,企业创造价值的核心逻辑,马方,14,商业模式,商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称盈利模式。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。商业模式：本质为客户创造价值的模式！,马方,15,,没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。——迈克尔·波特,商业模式被视为创业制胜的“葵花宝典”。创业者、投资人碰到一起， 首先问：“你是什么模式？,马方,16,什么是价值链？,管理教练课程,MBA课程,马方,17,价值链：,价值链：产品或服务增值的活动过程；价值链是“每一个企业进行设计、生产、营销、交货及对产品起辅助作用的各种活动的集合”——迈克尔·波特企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综合竞争力决定企业的竞争力。,马方,18,价值链及增值过程,地形分析图,马方,19,马方,20,价值增值分布：,A,C,B,,,,,马方,21,战略与商业模式模式,战略是解决做什么的问题。商业模式是解决靠什么赚钱，关注的是“如何赚钱”。,马方,22,,战略的本质是不做什么，是持久的忍耐。定位是战略的核心，是指借助持续、简单的信息在顾客心智立足，占据一个清晰的位置。,马方,23,核心竞争力与比较竞争优势,核心竞争力：企业内部集体的学习能力；比较竞争优势：通过特定资源获得外在的竞争优势。,高分低能,,马方,24,企业价值链模型,马方,25,大产业价值链,马方,26,一般产业价值链,27,一般产业价值链,马方,28,服务价值链,马方,29,汽车产业价值链,,马方,30,商业地产价值链,马方,31,经销商商业模式,马方,32,连锁店（终端）商业模式,,马方,33,阿里巴巴商业模式,,产业价值链,马方,34,价值链逐级分解图,马方,35,马方,36,利润模型,总利润 =∑单位利润率X销售收入,,,商业模式分析途径,马方,37,,确定商业模式方式1： ——价值链分拆、外包、缩短,马方,38,,,马方,39,,,确定商业模式方式2： ——价值链增粗1,马方,40,西南航空价值实现分析,41,马方,42,,,确定商业模式方式2： ——价值链增粗2,马方,43,,,确定商业模式方式3： ——单价值链,马方,44,,确定商业模式方式4： ——价值链重组,马方,45,马方,46,吃喝嫖赌抽模式分析,吃： 喝：美容 嫖：棋牌室、杀人游戏 赌：QQ、网游、短信 抽：文化、信仰,“除了网游，还有哪里是你花个几百块钱就能呼风唤雨的地方？” ——资深游戏策划人铁口直言,,马方,47,距离客户近 和客户沟通方便 沃尔玛 扬长去短，不取长补短。 如免费报纸 有所为，有所不为。,确定商业模式的原则,虚拟企业：,凡客、美特斯邦威 黄记煌、签字笔、鲜花店,马方,48,张瑞敏观点,和客户零距离： 直接面对客户需求，而非直接销售 研发市场，而非研发产品 为需求生产，而非库存生产,马方,49,成本“最低”，价值“最大”；成为“链主”，利润“最大”。,确定商业模式目的,马方,50,案例1：某公司改造前价值链,马方,51,案例2：泰山管理学院价值链分析,贴牌,外包,舍弃,马方,52,,,,,案例2：泰山管理学院商业模式,,马方,53,商业模式关注点：,价值、快乐、方便——提高客户粘性、忠诚度、进入壁垒而非投机、谋权、功利,马方,54,马方,55,确定商业模式的程序(1),企业现状调查,现有盈利模式诊断,行业商业模式比对,确定单价值链迁移路径,目标预测及成本比较,模式的实施及优化,,,,,,一体化模式将风光不再,马方,56,,确定商业模式的程序(2),马方,57,马方,58,正在影响中国管理的10大商业模式,B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯 新直销模式： 安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式： 分众传媒 娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿” 虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市 网络搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎,马方,59,互联网络模式,门户网站：新浪、搜狐网易、Tom、21CN、 星可、China、QQ、雅虎等 网游公司：盛大、9C、网易、光通通信、金山软件（剑侠情缘）、9YOU、新浪乐谷、目标在线、完美时空、盛宣鸣、联众、软星、游龙在线等 搜索引擎：百度、GOOGLE、雅虎、QQ、163、新浪、搜狗、MSN、搜狐 B2B网站：阿里巴巴、慧聪商务网、买麦网、中国产品平台、中国商品网、中国制造网、环球资源网、中国市场联盟、SOHU商机、跨国采购网 B2C网站：当当网、卓越网、易趣、淘宝、易拍等 其他： 猫扑网、天涯（社区论坛）、中国博客等 在线商业管理系统：五奥环等 在线图书和网上出版：超星、中文在线等 移动增值服务：空中网、华友世纪、A8、易讯等 在线旅游公司：携程、e龙、遨游网、芒果网、莱斯达等 在线培训公司：新东方、北大商务网等,马方,60,连锁模式,连锁餐饮：中国百胜、小肥羊、真功夫 连锁经济性酒店：如家、锦江之星 连锁超市：苏果超市、好又多超市、新一佳超市、易初莲花、沃尔玛等 连锁便利店：7－11、联华快客、OK便利店、金虎便利、喜士多便利、屈臣士、东莞天福、良友金伴、上海好德、宁波开开、河北国大连锁等 连锁百货店：天虹商场、岁宝百货、茂业百货、南京中央百货、莲卡佛、百盛集团、步步高商业连锁、上海百联等 家居建材：宜家中国、家世界连锁、深圳家福特、百安居、好百年、好美家装潢建材、东方家园、富安娜家居等 家电卖场：苏宁电器、国美电器、上海永乐、易好家电器、 协亨手机连锁、易天手机连锁、深圳顺电、江苏文峰大世界连锁、浙江话机世界数码连锁、众人 联冠电脑连锁销售等 连锁药店：一致药店、中联大药房、老百姓大药房、金象大 药房、海王星辰、惠好医药连锁、广东本草、广东康之选等 娱乐、健身、美容：钱柜、好乐迪、加州红、连锁KTV、鱼美人、克丽缇娜、青岛植秀堂、特莱维护肤等 其他：服装连锁经、 干洗连锁经营、图书连锁经营、网吧连锁经营,马方,61,值得关注的商业模式,腾讯：通过线上整合所有需求需求作为推动组织的唯一动力 创维：自建渠道代理所有品牌 戴尔：广告、直销、公共关系、媒体策划外包给一家 Google：在网站上拍卖报纸广告位,财富的多少取决服务人数,马方,62,,对中小企业来说，最缺的不是钱。如何形成、调整、表述自己的商业模式，怎么跟战略伙伴沟通，公司治理架构要怎样搭建，这些问题或许比拿到资金更重要。——陈琦伟,马方,63,问题：,怎么运营投币咖啡机？,马方,64,商业模式的意义,中小企业应在“商业模式”上多做文章。投资者对中小板公司：不仅看规模、收入，还要看商业模式。,马方,65,模式是很容易复制，但无法复制,商务模式转换成本非常高：,马方,66,商业模式狂热症,盲目乐观，认为一切问题的根源是商业模式。 迫切希望一夜成名，迅速成功，不练基本功，忽略细节管理。 轻视产品质量，不把满足客户需求作为第一目标。 向投资人兜售商业模式，为了上市而上市。,马方,67,什么是商业逻辑,孔子：牵牛、买奴隶 国家体制：美国、中国 企业体制：索尼、宝马、海尔、格兰仕 作人标准：什么是朋友 管理制度：导向作用 家庭教育：暗示教育 关于学习：执行力流行，重要不紧急,必然性规则 独立人格,,马 方,68,商业逻辑,股市、房市、期货 国美、格兰仕 沃尔玛：天天低价；３米之内微笑,马方,69,案例：蒙牛乳业,车间,营销,,农户,奶站,车间,营销,,,,“要市场，不要牧场”、“ 谷贱伤农”,生产、加工、销售三个环节： 利润比为1∶3∶6；成本比例6∶3∶1,,马 方,70,不要用所谓的商业模式忽悠客户,不要忽悠客户： 不要摆平客户： 要用心对待客户（客户、员工、股东…）,,马方,71,傍大款的商业模式论证,吸管的两个案例,,马 方,72,做大，做强？,,马 方,73,做强，做久？,,马 方,74,蟑螂是这个星球上最古老的昆虫之一,曾与恐龙生活在同一时代，早在距今3亿年前已经出现在地球上，而人类是200万年前才出现。 它们是昆虫里的飞毛腿，若换算成人跑的速度是时速320公里，1只雌蟑可产10000只后代，又有独特的气门让他们怎么淹也淹不死，而且不吃不喝活1个月没问题，有水可撑三个月，空气抽光可活38小时以上，把头切掉，过了1周脚还会动。如果有一天地球上发生了全球核子大战，只有蟑螂会继续它们的生活！ 现在美国政府用来消灭蟑螂1年的费用就达到15亿美元，大约是用在防治艾滋病预算的2倍。 亿万年来它的外貌并没什么大的变化，但生命力和适应力却越来越顽强，一直繁衍到今天，广泛分布在世界各个角落。,做久、高尚？,高尚比做久更有意义！,,马 方,75,日本人侵犯我们，因为我们出了很多汉奸。将来日本人侵犯我们，还会不会有汉奸？谁将是未来中国的汉奸？在座的诸位很大一部分都将是。因为你们嘲笑爱国者，崇拜权势和金钱，鄙夷理想和志气。 ——浙江大学郑强,聂圣哲与德胜洋楼,,马方,76,你是在站着挣钱吗,,马方,77,,,马 方,78,,能力与机会的辩证关系,能力：,机会：,学习、勤奋 意志、人品 责任、贡献,关系 投机 侥幸 违规,,马方,79,,马 方,80,,组织成长的辩证关系,能力：,机会：,组织学习 组织能力 关注未来 社会责任,政治、政策 资源、关系 投机、侥幸 做大、做强,模式范畴,黄光裕、荣智健,马方,81,,马 方,82,关注内： 付出就有收获 不放弃就会成功 相信组织，又相信自己,关注外： 追求短期成功 没有机会不会成功 只相信自己，不相信组织,发展模式,中国企业总是关注组织之外的因素：关系、资本运作、策划等,马方,83,模式创新,创新的最大障碍是对原来的认识深信不疑。 商业模式创新：是每一个人的创新，对领导的挑战；让所有的人都相同的经营哲学——张瑞敏,马方,84,好的模式需满足以下几个条件：,让客户发自内心的满意并得到实惠； 能让你的企业持续健康地挣钱； 不违法不违背基本人性和主流价值观。 谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； 谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； 给更多的人,“社会”谋利作为发展的重要动力。,