营销心理学：为什么你总是做不好营销？ - 壹心理
营销心理学：为什么你总是做不好营销？
发表于 08:00:20
壹心理导读：人的潜意识是受情感驱动的，而非逻辑。所以只有产品触动了用户的心灵，提供超越商业的价值，才有机会。——
还记得一句广告语吗？“你的益达~~不!是你的益达！”，大部分人听到这句话都能理解并会心一笑，这种整个市场都熟悉的语境是品牌的终极追求吧。
品牌本身是一种承诺，降低了用户的选择成本，因为人们总是倾向于相信熟悉的产品和相信熟悉的人，即使你的产品再好，如果没有在市场上创造出一种熟悉的语境，那你的产品价值是有缺失的，因为情感上没有产生共鸣。
现在大家明白小米为什么会火吧，小米的语境打造是非常成功的，有一次我回到乡下，有个刚初中毕业的学生问我能不能帮他抢个小米，说抢到小米在班里会很威风，比苹果还威风，当时我就震惊了，但细想也很合理，因为当你用的是小米，同学们都知道你是手机发烧友，是玩家，抢也是一种语境。
我相信有很多人越来越接受国产手机，但是你们不一定会买国产的运动鞋吧，其实运动鞋的质量外观都差不多，但是不同品牌所创造的语境，会对我们的购买产生直接的影响，有些人是完全不能接受国产运动鞋穿在脚上的，就像有些人绝不使用双蝶牌安全套一样。
▌那么我们如何创造一种让整个市场都能熟悉和接受的语境呢？
在讲述这一切之前，首先我们了解一些营销的基本原理：
人的潜意识是受情感驱动的，而非逻辑（via.盗梦空间）；这些情感包括与生俱来的娱乐、亲情、愤怒、好奇、情欲等等。
所以对于品牌来说，品牌的沟通策略应该坚持：所有商业上的策略和动机，需要转化成用户情感上的概念和故事。搞不懂这一点，营销永远做不好，很多品牌的微博看上去只懂炒作和发广告，从不考虑用户感受，从根本上来说，是外行人在做营销，如果不是偶然有个手机抽奖，谁TM愿意关注你。
以下是我对基于互联网环境下品牌营销的一些洞察和总结。
一、精准定位
一个从来没被人听过的东西如何迅速提高知名度呢？因为今天的媒体环境太过碎片化，用户每天接受到的信息太多了，没有声音的品牌会迅速被遗忘。因此雕爷想了个绝招，以一个尖锐的定位来劈开用户的脑海，让用户产生深刻印象，一旦接触过之后很难再忘记。之所以提到雕爷，因为我在多个场合做过测试，我问大家最有名的牛腩是什么？他们只能回答出雕爷牛腩--不是软文。
例如你要做一款主打画质的拍照神器，至少要面临5个厂商的同时竞争，但如果你的产品定位是裸照神器，内置红外功能可以穿透衣衫直接拍出裸照，那你都不用花钱传播了，使劲生产就行了（仅供参考，不承诺到牢里送饭）。
精确的形象定位有个好处，就是日后对用户进行重复提醒时效率更高，成本更低。
定位有助于品牌在用户脑海里放入一个概念，让你和用户建立一对一的对应关系。
二、做好产品
▌产品是营销的根本。
互联网是透明的，不要以为成功的营销真的可以把一堆垃圾卖出去，那是传销，不是营销。
做好产品需要满足很多因素，我们仅讨论跟营销相关的因素：在产品里植入营销的元素。产品自己会说话是好的，例如高度差异化，超越预期的体验等，比较流行的方法是找到用户最深刻的痛点并解决之，解决用户的核心痛点才会超出用户预期，用户才会为你说话，从而让产品话题变得社会化。
例如小米解决的痛点是尖叫的价格，三星解决的痛点是大屏，而苹果重新定义了手机。
很多产品在植入营销话题的过程中走火入魔，为了营销不惜创造很多噱头功能，这些功能并不符合用户价值，只是为了创新而创新，例如八核手机配极低的存储就是典型的噱头营销，狂打八核概念但完全不考虑手机的可用性，令手机的体验非常差，还有什么旋转摄像头，既不实用还导致手机的手感和设计都大幅退步。手机是一种深度体验产品，每个用户买的手机再怎么差也得用上一年，这一年里用户会不断吐槽该手机并传递给身边的人。
▌互联网时代的产品标准
最近读了宇见的一篇文章，其中提到中欧李善友教授对产品的一些观点我非常认同，他认为在移动互联网时代：只有产品触动了用户的心灵，提供了超越商业的价值，才有成功的机会。
工业时代的产品标准是功能体验，主要强调功能功效，简称FAB；就是强调功能、优势和利益点，大家都是沿袭这个套路，但是在产品同质化的今天，用户还会在意这些吗？
移动互联网时代的产品标准变成了“情感体验”，其核心有两点，
第一是极致体验，产品本身是第一营销力；
第二是强烈的情感诉求，李教授说“产品只有触动了用户的心灵，提供了超越商业的价值，才有机会。”
所以耐克不但卖运动鞋，他还会想方设法令你爱上运动，保持健康的体魄；在雕爷牛腩用完餐会把筷子洗干净送给你，是要提醒你注意环保；在三只松鼠买零食，像垃圾袋、擦手纸、封口夹之类的小工具都会贴心赠送。这些品牌不会只注重交易，还会让你在交易以外有一点感动，产生一种更好的用户体验，增加你对品牌的粘度和记忆。
▌合理定价
品牌定价的标准只有两个字：合理。而用户衡量定价的标准只有一条：超值。
再次提醒：以为低价就是超值的品牌，你根本不用理他，他自己就会死掉的。用户对超值的衡量是全方位的，并不只限于价格，你必须在多个方面让用户感知到产品的超值，用户才会为产品买单。什么是高性价比的好产品？请见我上周一的长文章。
三、立体营销
▌完整的触点
所有的传播都基于特定的符号，例如品牌名、LOGO、口号、设计、包装等一切与用户接触的东西，需要注意的是，所有触点的设计，一定要具有广泛的群众基础，就是大家一眼就看得懂并能理解，需要用户思考甚至提问的符号都是有问题的。
这里再点评一下小米的触点设计，从Logo到平面设计到口号都非常符合目标用户的审美环境，甚至小米每个页面上的文案都是经过大数据分析的，清楚知道用户的需求是什么，所以你知道我为什么一直不看好500强，做事情基本的方法论都没有掌握，触点设计盲目又混乱，这样的营销能成功吗？
▌引发共鸣
品牌设立的符号要符合用户的情感才能击中用户的心灵。这些符号性的触点，是对用户脑海里原有经验和阅历的一种激活，因此你的符号不能脱离现实和远离用户，如果你为了显示自己的逼格用一些虚头八脑的口号和图像，往往死得很难看（所以小屁孩很难成为社会化营销的操盘手，无他，他自己的人生阅历也不足，何以激动用户埋藏在脑海里的情感？）。
▌全面覆盖
有用户的地方，就是营销应该去的地方，小米把微博、微信、QQ空间、贴吧、论坛等这些用户量高度集中的阵地都覆盖过了，当然还有很多其他的工具如微电影、门户媒介包括分众传媒的框架广告等等，每一样工具都是用到极致的。
做电商的人都应该注意：用户与产品大约至少有6-8次的信息接触才可以使一个购买行为达成，所以不要以为一个产品发布完就可以高枕无忧地把产品卖出去，那是开玩笑。
必须说明的是，并不是每个品牌都能做好立体覆盖，一是资金问题，二是团队问题，这些问题最终都是老板的眼界问题。
▌为什么要做立体覆盖呢？
一是因为碎片化的媒介生态，没有哪个平台可以完全地聚集用户，用户在哪就要去哪。
二是多平台同时覆盖有利于话题爆发，
第三个最关键：在任何一个社会环境中，如果一个话题没有被上攻到临界点，这个话题就会迅速萎缩而不被引爆，任何话题一旦达到分布的临界点（一般10%~20%）就会被引爆，话题覆盖面会直接上升为70%~90%，典型如最近的文章事件，一个全民熟悉的语境瞬间就可以形成，而在过去的管控型的媒体环境里，要实现这样的效果是不可思议的。
所以我认为社会化营销有一个很关键的心态，就是三碗饭原理。
如果你吃一碗饭和两碗饭都是不饱的，那不要尝试投入工作，那样不叫节省，反而是浪费。一定要吃够三碗饭再去战斗，否则一碗和两碗都是白吃的。营销也是一样，如果资源和智商有限就不要多头出击，集中精力把某些关键性的平台运营好，把一个话题或信息彻底打透打爆，而不是浅尝辄止，每口井都喝不到水。
▌去中心化
关于去这个题材的描述太长，但是这个内容非常重要，所以我决定留待日后详细写一下去中心化。这里举个例子，小米移动电源上市的时候，全民都在猜测将要发布的是个什么产品，有说是豆浆机、移动硬盘、暖手宝、防狼器。。。（4.23的小米新品沟通会也用了同样的方法，而且打造了一个“口吃体”，也形成了巨大的UGC），这种新的营销方法通过参与感形成了人人都是传播中心的局面，这就是去中心化。
大V薛蛮子复出后一条微博都没发，在提及自己的犯罪新闻里点了个赞，立即引爆成为全城话题，这才是玩新媒体的最高境界，重要的不是自己费尽力气呐喊，而是大家都在讨论你。
说白了，去中心化就是品牌本身成为了媒体，输出了内容供用户消费。小米社会化媒体和论坛组大概有80人，新媒体组近50人（相当于好几家小型广告公司），有很多都是从知名媒体挖过来的主编，这是品牌故事讲得好的重要原因。所以品牌间营销的竞争，其实是人之间的竞争。
▌激发分享
当你用心把产品做好了，触点做好了，营销做好了，用户买单了，最后一步当然是要激励用户分享产品的使用感受，产生正面口碑从而影响到他身边的人，形成源源不断的关注和话题来源，这样在营销上就形成一个闭环，产生一种“失控”的美好结局。
很多人说小米玩饥饿营销，其实是不理解供应链与营销的关系，供应链有时候是可控的，但是营销往往不可控，中国的互联网群体非常庞大，一个话题爆发与否，产生的影响力可能有十倍的差别，没有谁可以做到敞开供应的（红米Note首发当天参与抢购人数是千万级），而那些可以敞开供应的，要么是产品不行，要么是营销不行。
四、如何看待社会化营销
玩社会化营销很久以来的经验就是：营销就是反营销。不要把每个渠道都当作营销工具，不要把用户当作看广告的人，我觉得微信把那些营销公众号封掉是很正确的，把社交媒体当作流量来源的帐号，骨子里都是想方设法发广告，骗流量，不考虑用户体验，令人非常反感。
如果没有坚持创作内容的决心，那还是乖乖地去投广告吧，不要把用户当傻子，那些无节操的炒作即使可以短期内可以迷惑到用户，也不会长久。
文章写到这里，你觉得未来哪个手机的语境会打造得特别成功？
1、成功的社会化营销包括但不限于以上所说的内容，例如参与感、病毒传播、游戏化、O2O、CRM等工具都是非常重要的，不要贪多求全和全盘抄袭，找准自己的优势做到极致。
2、没有好产品不要实施社会化营销，社交平台会把产品的缺点也同时放大。
3、做好所有品牌触点再开展营销，不然就是浪费钱，在互联网时代，要特别注意所有展示在屏幕上的内容设计。
4、全面覆盖，引爆话题，去中心化，以激发用户分享为终极目标。
5、坚持内容为本，把品牌当作媒体而不是广告中心，把用户当人。
6、成功的品牌与营销是产品价值的一部分，产品价值并不限于硬件本身。
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稿源：尚洁怡的博客
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我相信有很多人越来越接受国产手机，但是你们不一定会买国产的运动鞋吧，其实运动鞋的质量外观都差不多，但是不同品牌所创造的语境，会对我们的购买产生直接的影响，有些人是完全不能接受国产运动鞋穿在脚上的，就像有些人绝不使用双蝶牌安全套一样。
那么我们如何创造一种让整个市场都能熟悉和接受的语境呢？
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本网页浏览已超过3分钟，点击关闭或灰色背景，即可回到网页销售是天下最赚钱的生意，为什么你总做不好？问题全部在这里！
一、你不够自信
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？
二、你对自己销售的产品不自信
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么”和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
四、你比较懒惰且对销售工作准备不足
作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
五、不懂得如何接受拒绝
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所销售的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？
六、没有掌握关于自己产品的充足知识
任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
七、没有学会遵守销售中的基本法则
简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。
八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求
不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
九、不能随机应变
应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！
十、没有遵守原则
好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
十一、没有团队精神
销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
十二、过于拜金
有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
十三、没有遵守诺言
做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。
十四、没有建立长期关系
如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。
十五、没有认识到勤奋带来工作的好运
看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。
十六、为自己的错误经常责备他人
承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。
十七、缺乏耐心
记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？
十八、没有建立并保持积极的态度
当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：拓展训练，这是一个很好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样的你的销售道路才会越走越远。
祝愿每一位销售人员永远健康幸福充满希望的和快乐的服务于每一位客户。
（来源：网络），若涉及版权，请联系我们删除。
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设计构图 | 为什么你做的设计总是不耐看？当前位置：>>>正文
不知道大家有没有这样的情况发生，自己设计的作品，“乍一看不怎么样，仔细一看，还不如乍一看”！
其实不耐看，或者不敢放大看的原因都是细节做的不到位。
最近在做手机OS的主题图标，对细节的感触很大，今天结合主题图标来和大家聊聊，我们可以从哪些方面注意自己的设计细节，大纲如下：
给造型加点细节
多加点质感的细节
不要让图标看着灰灰的
风格特点的运用
1. 给造型加点细节
造型是所有设计执行的第一步，造型做不好，说别的都没用。
那如何能给造型加点细节呢？
打个比方，我们要画一个圆角矩形：
哪个更有设计感，更有细节呢？当然是第二个，第一个一看就是默认的圆角，没有细节可言，放在真正的案例中就像下图一样：
如果 youtube 的图标用了第一个普通的圆角矩形，可能就有现在那么耐看了！
造型加点细节，你也可以理解为，别让造型太普通，比如，我们要做一个定位图标：
这是一个很常见的定位图标，在图标网站上一搜一大把，那如何让他变得不那么普通呢？看下图：
首先比例上可以做点事情，比如拉长，之后在线条上再做点文章，比如给直线加点弧度，最后就得到了一个看起来没那么普通的定位图标了，它就是谷歌地图上面的一部分：
方法不止一种，大家可以多思考总结，观察优秀的设计，借鉴他们，然后超越他们！
2. 质感的细节
假设我们现在做一个文件管理的图标：
这就是一个细节很少的普通图标，我想在这个图标上面加一些轻质感，如何做呢？
例如转折处加一点高光：
例如纽扣加点真实的效果：
再例如加点渐变折叠的设计语言，来丰富层次：
优化前后的图标对比如下图：
这样看着就显得精致、专业多了！
但这里需要强调一点，由于我的前期风格定位是轻质感与轻拟物，所以加了一些质感的细节，但并不完全适用于任何场景，所以大家一定要具体场景具体分析哦！
3. 不要让图标看着灰灰的
有的时候颜色用不好，很容易就使图标变脏了。
这里我们要记住两点，一个是增强主影响与图标背板的对比度，二是主形象一定要尽可能的提亮突出。
举个例子，下图是一个相机的图标：
这个图标存在的问题就是摄像头与背景对比不够强，粘在了一起，使整体看起来灰灰的，尤其是在饱和度较高的背景上面，为了提高对比，要么让摄像头颜色变浅，要么让背景颜色变浅，我原则第二个方案，把背景颜色变成白色，如下图：
这样看着就好多了，但是放在纯黑色背景下，我们会发现，好像摄像头的颜色还是有些灰，不够明亮，那我继续将其提亮，如下图：
这样整个图标就做的差不多了。
所以，大家一定要让图标的层次拉开，该亮的地方亮起来，该暗的地方暗下去，大胆果断一点，都是80、90后，咱怕啥！
4. 关于风格特点
有些时候，即使图标的造型没有特别惊艳，如果能赋予一个统一的风格特点，也会使图标看起来非常出彩。
关于风格特点，举几个例子，比如颜色：
高级灰的颜色就是这套图标很重要的风格特点。
这套图标得风格特点就是和六边形形进行结合。
柔和的渐变就是这套图标的风格特点。
如果用户看了你的设计之后，没有任何记忆点，那就基本上是没啥风格特点了，所以前期规划时一定要考虑好！
我们在欣赏别人优秀的作品时，不是随便看看就好了，不仔细分析，很难看出里面的细节，而如果你一直不注意细节，作品怎么可能会精致耐看呢？对不对！
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做销售 总是被拒绝 我该如何坚持？
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首次认真答题后
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_wangwentao知道合伙人
_wangwentao
获赞数：17
擅长：暂未定制
你说的是被客户拒绝吗？如果是这样请你不要灰心因为你做的是销售，任何一个销售都会被人拒绝（包括我也是做销售的）不要气馁只要你总会找到想要买的客户。做销售就是这样要么买要么不买
你说没话题聊？你是做什么行业销售的
我还没有做销售 但是我真的不知道该如何找话题 难道就是介绍产品？
如果你是做房地产销售那你就很好做啊
比如说你家里有几个人啊
在外地做生意吗等等或者夸他之类的话题啊，公司里都会有一套专业说辞让你回去背的，搭上也就那几句话不必要多讲，你主要的还是要卖出产品
你是做销售的么？
你做什么销售的？
你当时是怎么去找地产公司的？ 因为我觉得选公司很重要
碧桂园，直接去面试
有的像万科 恒大要求很高的，碧桂园也是千亿房企员工待遇也不错五险一金。
学历不高可以做么？
高中毕业就可以了
哦哦 你做的怎么样啊？ 房地产销售很难吧
是很难，提成高！销售之间的竞争压力大有时候会发生矛盾，不过这个行业很锻炼人的能力
提成有多高啊 买一套房子 多少提成？
在一二线城市一套房子有1w的提成
那你一年一般可以卖出几套房子？
这边销售很多，个人卖得不多
我问你个问题？
如果能回答得了我会回答你的
销售小白是不是应该先从快消行业开始
不管这些的，我觉得做每一行都有坏与好看你个人
zzl知道合伙人
采纳数：86
获赞数：53
销售本就是一个不断成长的过程，如果你的内心不够强大，不相信自己，只会败下来，你要相信自己能行
我不知道该怎么找话题？
找客户喜欢的话题
我怎么知道客户喜欢的话题呢？
摸索客户的心里啊
怎么摸索啊
假如你是我的客户 我怎么知道你的心里啊
那就看你是怎么和客户沟通的了，沟通的好，你自然会知道他的心里。做销售最简单的，要懂得站在客户的角度想问题
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广安思源医院o知道合伙人
广安思源医院o
采纳数：24
获赞数：825
多看点销售前辈写的鸡汤文章
匿名用户知道合伙人
首先不要气馁。多向前辈学习经验。坚持到底
永远的周锋知道合伙人
永远的周锋
采纳数：3311
获赞数：15527
多看看技巧
黄应聪知道合伙人
采纳数：15
获赞数：27
这个要脸皮厚
我不知道该怎么找话题？
匿名用户知道合伙人
坚持啊。然后找原因啊。只要还是要健谈的。
我不知道怎么找话题？
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