在明源君的想象里，房地产行业的销售人员，应该都是穿着名牌、戴着名表、开着豪车，每天穿梭在各大豪宅间，陪着身价千万的客户谈着上百万的生意，光想想都醉了。前几天，明源君的朋友圈更被“金科美女销冠11月月薪13.2万”的消息给刷屏了，月！薪！13！万！

一、SOHO：返点1%笑傲地产江湖

《房地产营销19讲》一书中曾提到，SOHO中国的营销人员占其公司总人数的三分之二，在SOHO中国的各大项目售楼处，动辄上百名售楼员的情况很常见，但超高的淘汰率也很常见。SOHO中国的销售人员虽然没有底薪，但5.8‰的佣金在北京最高。不过这还是2008年的数据，据2012年《SOHO中国销售管理制度白皮书》，SOHO项目佣金比例已经提到1%。

高压力、高利益刺激一直是SOHO中国的鲜明标签，也是其构成其强大销售力的前提。

2.佣金发放按回款比例设置节点

在具体佣金发放上，标杆企业为了更好的实现对销售顾问的管理，通常会设置发放条件，比如SOHO中国对销售人员的佣金主要按实际回款以月结的方式发放，主要分为以下5个节点进行发放：

资料来源：《SOHO中国销售管理制度白皮书》，仅供参考

从上表可以看出，SOHO中国是根据风险导向、现金流导向、服务导向几个关注重点设置佣金发放节点，房企也可以根据自身管理要求，选取类似节点来进行发放。

二、碧桂园：返点6‰独领风骚

由于碧桂园的产品定位以郊区大盘为主，地段相对偏远，线上推广效果难以凸显，这也迫使碧桂园需要通过高佣金激励销售人员进行线下拓客。碧桂园销售佣金比例高达6‰，早已是行业公开的秘密，但这6‰也并非人人有份，而是有业绩有能力的销冠团队才有机会拿到。

碧桂园根据各项目销售目标进行分级设置销售团队人数及薪酬标准， 销售人员及销售团队通过绩效竞争实现业绩。

碧桂园一个项目有几个销售小组，销售人员的薪资主要根据业绩排名来计算。比如销售组长薪资构成一般由4个方面构成，基本工资、绩效工资、组内额外销售佣金（0.2‰）、额外激励公佣（如有）。

2.销售佣金按业绩排名跳点

一般而言，销售佣金提取比例的设置方式分为固定比例法和跳点法两大类，固定比例是比较常见，算法相对简单，但结果导向不明显，激励效果一般。跳点法是根据不同条件设定提取比例，比如按业绩排名跳点、按目标完成率跳点，激励效果比固定比例法要突出，但算法比较复杂。

碧桂园销售佣金提取比例设置方式是按业绩排名跳点，也就是说，在项目计佣周期，以月度为单位计算团队业绩总排名，根据排名先后区分各销售小组的佣金点数。

根据项目的佣金点数，排名最优的团队按审批的正常佣金点数计算，排名中间的团队，佣金点数最少下降 0.5‰，排名最末团队的佣金点数最少下降1‰。

举个栗子，假设某个项目有4个销售小组在项目上，在计佣期间，11月份销售排名第1的小组佣金点数为6‰，排名第 2、第 3 的佣金点数为 5.5‰，排名最末的，不好意思，只能拿到5‰。

这招真够狠的，话说这么浓郁的竞争氛围，碧桂园项目内部的销售人员会不会为了争第一伤了和气呢，真有够让人操心的。

三、融创：高佣金+17项奖励狼性十足

最近孙宋事件闹得轰轰烈烈，挺孙派认为孙宏斌才是真正的企业家，在融创团队接管绿城运营之后，自始至终以独有的“狼性营销”，帮绿城取得了十分亮眼的销售业绩。

1.佣金提点3‰-6‰

与其他房企不同，融创一直比较轻推广策划，重线下渠道拓展，当其他开发商把钱砸在线上推广时，融创反而把钱花在了寻找最强销售人员及激励销售人员。融创销售佣金提成一般是3‰-6‰，没有想象中那么高，不过胜在有名目繁多的各种福利与奖励。

其实，这是孙宏斌很聪明的一点，投放在销售人员身上的钱，相比媒体、公关、管理费用，投入产出比更高，可谓四两拔千斤。

前一段时间广为流传的一篇文章《融创高管谈孙宏斌的营销战略，我跟着老孙17年了》中提到，融创曾经做过一个比较，去年和前年监控企业所有的销售，销冠级的员工售价比最后落后几名员工的售价高3%，相当于给客户的优惠少了3%，意味着优秀的销售员售价支持更好。

因此，融创一直坚持找业内最优秀的销售人员组成最好的销售团队，并给出极具竞争力的薪酬。去年融创集团有4个销售员年入百万，今年上半年有17个销售员收入破百万。这是一个相当惊人的数字。

除了底薪、佣金，融创销售人员还可以享受各种各样的奖励福利，据融创高管透露，融创的奖励指标高达17项，并且每周一个项目有8-10万的奖金，只要该周完成定下来的销售指标，8-10万的奖金就到手了。

这么大尺度的奖励在业界确实少见，难怪乎融创的销售会这么拼命了，这不是逼着大家用绳命去卖房嘛。

四、绿城：返点5.12‰~9.6‰也是蛮拼了

2012年，陷入困境的绿城为了缓解现金流压力，成立了杭州绿城经纪公司，并以一则深情无限的招聘广告“你若来了，便是春天”，高调招聘“300金牌经纪人”。其中，一句“薪酬无上限”惹得多少销售人员心驰神往。

1.驻场经纪人独立成交

《绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍》中介绍，绿城经纪人的结算标准是：佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10‰，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）。

以一套价值600万元的绿城·西溪诚园公寓为例，假设提点比例为10‰，那么这套房子的总提成=600万元×10‰=60000元，经纪人可获得的佣金=60000元×80%×80%=38400元。如果再以8‰的下限和15%。的上限进行计算，经纪人出售这套房子，可获得的佣金在元之间。按提成比例计算，就是5.12‰~9.6‰。

此外，绿城经纪公司设置了包括首次到访签单奖、周冠奖、月冠奖、团队月度指标超额奖、难销房源奖、回款奖、必要的阶段性单项奖；绿城集团还推出月度销售团队奖、半年度销冠奖、年度销冠奖。各种理由给销售人员发钱，想想也是醉了。

2.销售佣金提成系数分配

由于绿城的销售佣金是先按照团队进行分配，那团队具体到个人是如何分配？具体看来，销售人员还是占最大比例，其次是销售经理，提成系数分配在18-22%。

事实上，销售经理的奖金分配与销售人员捆绑虽然比较简单，但如要加强对销售经理的约束，可采取跳点计提方式，比如给定年薪，再按照销售目标达成率作为系数计算奖金，不失为一种激励销售经理的较好方式。

绿城项目营销部人员销售提成系数分配指导原则

数据来源：《绿城营销精细化管理》，仅供参考

五、万达、龙湖：薪酬相当可观

作为商业地产的老大，万达认为，物质待遇是吸引和留住人才的基础，因此其地产给出的薪酬都相当可观。下图为万达招商人员的薪酬体系：

“1234”龙湖人制造法是对其薪酬之道的形象描述：“一个人，两份工资，三倍努力，四倍成长速度”。龙湖的薪资水平在行业内同样非常具有竞争力。

龙湖地产招商人员薪酬体系

数据来源：《2014年北京某商业广场的招商奖励方案》，仅作参考

俗语“有钱能使鬼推磨”，话糙理不糙，要让员工为你卖命，就得有员工为你卖命的充分理由。虽然业内标杆销售佣金之高让许多中小房企望尘莫及，但过高的佣金系数也并非适合每个企业，佣金系数设置应根据企业的发展阶段及项目实际情况而定。比如项目销售难度大，就需要高佣金来匹配；企业要在年底冲业绩，也可适当提高提成比例。一言概之，量体裁衣、适当借鉴、自我创新。

作者：吴林蔚　来源：明源地产研究院。更多好文推荐分享，请添加明源君个人微信号mypx2014

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