马化腾对话刘强东：“社交＋电商”到底能碰出什么价值？
周末，北京，雾霾，马化腾和刘强东凑到一块儿，啥也没干，又搞出了一个平台。
崔婧 10月18日报道
虽然马化腾来见了刘强东，两人还同时为这场&京东+腾讯战略合作&的发布会站台，但是之前疯传的腾讯全资收购京东这件事并没有如你所料般发生。
俩人的站台仅仅是因为&京腾计划& 战略合作项目，双方将打造名为&品商&的创新模式生意平台。
这是一个为品牌商家提供包括&精准画像&、&多维场景&和&品质体验&等在内的完整营销解决方案。京东和腾讯专门组建了1000多人联合团队，希望把腾讯庞大的社交行为数据和京东庞大的购物行为数据很好地利用起来。
当然，这并不是俩人的首次合作。2014年3月，腾讯购入京东上市前15%股份，目前腾讯是京东的最大机构股东。这一年半以来，京东获得了腾讯不少导流。
刘强东坦言，截至2015年第二季度，新增用户中超过20%来自微信和手Q渠道，而在618当天，京东将近一半的新用户也来自微信和手Q。
但是刘强东告诉i黑马，京东和腾讯双方资源还没有完全利用起来，转化的资源只有10%，远远没有达到流量的极限。
这种方式其实类&淘宝+微博&模式，只不过相较而言，媒体数据渠道方面腾讯更强势，而电商渠道方面，京东略弱势。在阿里巴巴天猫总部移到北京，又与京东的劲敌苏宁云商结盟的情况下，京东没有压力是不可能的。
而就在一周前，阿里巴巴宣布旗下天猫将与湖南卫视联手，于11月10日晚推出&天猫2015双11狂欢夜&，4小时全球互动直播，著名导演冯小刚将坐镇此次晚会的总导演。此次天猫、湖南卫视、冯小刚联合打造的&天猫2015双11狂欢夜&将通过多屏互动、重构&消费+娱乐&的模式。
即便刘强东不承认，但是这场发布会无疑是针对&双11&的一次吆喝，华为技术有限公司高级副总裁、华为终端有限公司CEO 余承东、丹麦绫致时装集团(中国)首席执行官、创始人 Dan Friis、汇美集团董事长兼CEO、茵曼品牌创始人方建华等合作伙伴也都来为其站台。
那么，&社交+电商&到底能碰撞出什么价值？马化腾表示，这种合作在全球都没有发生过。&过去一年双方合作做出了一些成绩，从我的角度看还有很大的潜力，有更多的期望。&
以下为马化腾和刘强东在央视前主播郎永淳的主持下，进行的现场对话：
谈合作：&社交＋电商&会带来品牌溢价
郎永淳：我要问一下小马哥，你会不会去体验网购？
马化腾：我经常网购，特别是在京东购物越来越多，从PC到手机APP。家里的几乎所有电子产品几乎都在京东买。
刘强东：我说一个秘密，小马哥不仅是腾讯首席产品体验官，也是京东首席用户体验官。
我们之间的交流一半以上都是在谈用户体验。
郎永淳：京东、腾讯从去年宣布战略合作到现在已经过去一年半时间，双方合作产生了哪些重要的成果？
刘强东： 2014年我们和腾讯的电商合并，双方合作为消费者带来不同场景的消费需求的满足，特别是社交加上电商，京东2015年Q2数字显示，我们新增用户中超过20%来自微信和手Q渠道。过去线上消费一味追求低价，形式也是单一和被动的，随着90后的成长、00后即将闪亮登场，他们两代人对购物的需求和我们70和80后有很大的区别，他们经常通过微信分享买到的好东西，向身边的人、朋友推荐你的品牌，给品牌带来的价值，比广告来的更加直观，我们两个的结合不仅会给合作伙伴带来销量的增长，更主要带来品牌的溢价。
郎永淳：刚刚回顾过往一年半的合作带来的改变和成果，今年京腾计划提出来，对未来两位有什么期待，通过进一步的合作还能带来什么样的改变？
刘强东：未来的时代注定属于移动的时代，随着移动设备不断发展，我相信购物会变成&所见即所得&，随着3D虚拟技术的发展，随着人的意识和设备的高度融合，甚至可以做到所想即所得。当你心里想要一瓶酱油，我们可能15分钟就送到你的家里面了。我相信未来移动购物的时代，在场景的需求和用户体验领域都会达到全新的高度。
马化腾： &社交+电商&这种合作在全球都没有发生过，我们在中国第一次尝试打通。过去一年做出了一些成绩，但我还有更多的期望，有很大的潜力。在中国或者是亚洲率先出现了移动互联网和线下的各种各样的商机的结合， O2O的模式中国领先全球。我们希望和京东以及我们所有的合作伙伴一起来探索这样一个新的时代。
我们在微信上率先实现了新的广告形式，不仅在公众号，还在朋友圈很谨慎地做了尝试，大家看到效果非常好，团队对产品体验、对广告主的选择非常严格，以至于我们第一次投放朋友圈广告的时候，业界都在抱怨说为什么没有看到广告，从来没有见过，大家如此期待一个广告，这是我们团队的意外收获。
对产品体验的重视可以换来回报，把好的商品用一种产品的角度去经营，呈现给我们的用户，实现平台、用户、商家三方多赢。虽然我们打通了电商和社交两大平台，下一步我们希望还要加上你们在座的商家，你们在每个领域都有很深的know how，比如说汽车，用户是喜欢15万的还是20万的，比如老刘有可能喜欢收腰的西装，穿零号西服。怎样让数据真正流通起来，这样效果最精准，这个成果大家可以共享，最后提高ROI，降低传统广告对用户的骚扰。
谈平衡：精准化地满足客户的需求
郎永淳：京东开放平台的销量都是三位数以上的增长，发展非常迅速，同时又是最大自营电商，平台与自营怎么平衡和互补？
刘强东：京东确实是以自营起家的电商，我们做开放平台只是最近几年的事情，时间很短，但是成长速度非常快，自营给平台带来了什么？带来的是一个中国最大的自营电商的经验和知识，未来我们将逐步分享我们过去12年京东自营电商的经验给我们的平台商家，支持他们的发展，希望我们平台上的卖家，能够像京东自营一样形成规模经营。
我们五年的时间，只引入了8万个左右的卖家，其实我们完全可以一年引入几百万卖家，很容易，但是我们一直像微信广告一样在精挑细选，确保我们平台产品的品质和服务，同时还要确保我们平台的流量能够支撑合作伙伴，否则引入几百万卖家，大部分都经营不下去没有回报，那对卖家、对电商生态都是不公平的，希望每一个卖家和平台都能在京东发展得越来越好。
郎永淳：大家都欢迎社交品牌的营销，但是也有一个担心，还是要有一个度，怎么样平衡这种度，你怎么考虑？
马化腾：我们只是社交营销平台，商品层面需要京东多年来积累的消费者的认知，双方合作才有机会把事情做好。接触用户这一块我们是专家，但是商品背后的逻辑需要把电商平台的数据串起来，所以和京东的联合，我们为用户提供精准的广告之后是一整套的购物体验、综合的满意度，一起把用户的黏度提高。
刘强东：合作一年多以来，双方经过一年多的磨合，我们发现转换率逐步在提升，数据也在深入打通，当然在确保消费者个人数据安全的情况下，未来我们更希望，不仅仅双方的数据能够深度共享，而且能跟我们各个平台厂商、各个合作伙伴的数据也能够打通，我们做数据共享的核心目的，不是为了让大家收到更多的广告，而是减少大家看到的广告次数，是在你需要的时候，你真正有需求时才看到，没有需求不要受到广告的骚扰。
郎永淳：在移动社交电商这样一个新的风口当中，怎么样既赚到今天的钱又能把握未来的趋势？
马化腾：我们非常期待在我们两家合作的基础上，所有的商家一起加入进来，在你们过去传统的买卖关系上引入更多的社交化元素，你会看到商品的口碑会大大提升品牌的认知度，也降低成本，还可以触动一批粉丝。
再小的个体也有品牌，大的平台商更需要经营自己核心的粉丝群，通过社交平台、电商平台等等，通过电商完美地物流来支持。京东，有很多基础的能力可以支持各位，我们是开放的，不是说一定要把商家绑死在哪个平台里，核心目标以消费者为出发点，商家的利益也最大化。
刘强东：京东过去12年做电商，业绩突飞猛进，但让我们最开心的是，这12年，我们实现了和所有合作伙伴的共赢，没有破坏任何一个品牌。比如华为最早做荣耀的时候是第一个和京东深入合作的，曾经京东一家的销量甚至超过荣耀整个一半以上，今天华为成为中国国产品牌手机的第一，不仅是销量，更主要的是，在国产手机品牌里面，华为的品牌影响力、给消费者带来的品牌印象是非常好的，这是我们最看重的。
我们最早做家电的时候，行业内排斥我们，很多人不愿意和我们合作，但是最早选择和京东合作的家电品牌都得到了非常好的发展。所以我们最看重的，不仅仅是给各个品牌厂商带来销量的增长，我们最看重的是希望能够提升我们品牌的成长，我们坚持认为，我们的合作如果不能把品牌经营成功，而只是带来销量的话，最终是失败的，只有品牌经营成功了，才是百年大计，才是各个合作伙伴真正需要的。
第二，关于在移动电商，特别是社交电商上，希望大家记住，你朋友说你的品牌好才是真正的好，你朋友推荐的才是你真正值得信赖的，所以在移动互联网的时代，值得我们各个商家好好经营自己的品牌口碑。
最后我想说，今年双十一，京东和腾讯两个平台的流量，包括京东平台，京东APP，微信和手Q相加，无疑将是整个双十一期间最大的流量平台。我们希望今年的双十一每个品牌能够占领消费者的心、得到最大的美誉度。蘑菇街电商模式：社交电商该不该自己做B2C_站长心得_动态网站制作指南
蘑菇街电商模式：社交电商该不该自己做B2C
来源：人气：343
　　蘑菇街是一家轻电商模式的社交平台，应该来说，蘑菇街刚好出生在一个大好的环境下，是开放平台的获益者，淘宝开放平台对他们提供了天然的盈利模式，
腾讯新浪开放平台对他们提供了大量的用户。有用户，也有盈利模式，蘑菇街只要好社区的建设就可以。进入，蘑菇街是淘宝时尚购物的浓缩精华版，所以更吸引女
性用户通过蘑菇街进入淘宝购物。
　　为什么不涉足B2C？
　　做为一家社交电商网站，不说赚得饱饱，起码也是赚得轻松。所以蘑菇街是一家更偏向于互联网技术型企业，而非电商企业，正如陈琪所说，蘑菇街不擅长卖货的事情。几大原因分析：
　　第一：投入过大，自建B2C的投入是非常大的，仓储物流等方面的投入会让这家风生水起的社交电商网站背上负担。
　　第 二：担心破坏社区分享氛围，既做裁判又做选手，为了卖货肯定会优先推荐自己商城的宝贝，不免让用户觉得没劲，都推荐自己商城的宝贝了，我还分享个什么劲?
正如豆瓣网虽然是很多文艺青年购书必去的社区，但是豆瓣自始至终也没有自己卖书。不过相比之下，女性购物狂和文艺青年还是有区别的。
　　第三： 怕得罪淘宝，对于淘宝而言，开放的目的是为了让外部导购网站给淘宝导流量，而不是挟用户，拥兵自重，占山为王。社交电商蘑菇街，美丽说除了淘宝客的收益
外，也推出了CPC，cpt等广告的合作，被众多媒体称为&淘宝后院起火&，马云也说，不能再继续扶持这些导购网站继续做大了。那么如果自己做B2C，直
接挖淘宝的墙角，跳出大淘宝范围，你觉得淘宝还会开心吗?
　　第四：确实不懂卖货，做为社区网站，本身是专注社区产品的打造，是一家互联网企业，也是一家轻量级的企业，不想干涉卖货的事情，毕竟卖货也不是那么简单，要牵涉到更多的问题，蘑菇街的创始团队都是大多来自淘宝网，淘宝人更擅长的是搭建平台，而不是销售产品。
　　基于以上四个原因的考虑，相信蘑菇街不会轻易进入B2C领域。但是还没完，我们同样要考量一下当前的情况。
　　第一：蘑菇街增长放慢，甚至出现下滑，正如马云所说，不会继续扶持站外导购做大，蘑菇街的发展速度已经放缓，根据数据，这一年来，
蘑菇街基本没有增长的表现。
　　第 二：导购参与者越来越多，除了草根淘宝客数量增多，更多的是大型互联网企业的参与，比如360，新浪，网易等，这意味着什么，导购赚钱没那么简单了，淘宝
客的规则是点击PID，14天有效期，在有效期内在淘宝购买任何参与了淘宝客计划的产品，都可以获得相应的佣金。在这样规则的保障下，淘宝客才显得利润丰
厚，但是如今这个规则已经形同虚设了，站外淘宝客参与者过多，因为一个用户每天要经过无数的PID地址，如果用户通过你的PID地址进入淘宝没有购物，再
次购物的时候，此时已经不是你的PID地址了。
　　第三：商家逐渐调低佣金，商家正在逐渐建立自己的淘宝客合作队伍，越来越偏向于采用定向合作
计划的形式和淘宝客建立合作，对于通用计划的佣金则会越来越低，做为蘑菇街，不可能逐一去申请高佣金计划。所以整体的佣金比例肯定会出现偏低情况，这也就
是说，蘑菇街的收益受到重创。
　　第四：模式的考验，曾经有一篇文章介绍，实际上目前蘑菇街，美丽说等所谓社交电商，用户的分享积极性并不高，
很多内容实际上来源于卖家、养账号的草根创业者，以及平台自己发布。如果真的是这样，那么蘑菇街等网站的模式就不是社交电商了，而是一个销售渠道平台，那
么既然如此，为什么不自己搭建B2C售卖呢?
　　一共分析了蘑菇街目前面临的四大苦难以及做B2C存在的四大顾虑。另外我们再看一家另类网站，
铁血网，一家军事类社区网站，一直靠售卖广告不得志，之后转型为电商，推君品商城从而给公司带来新的发展机遇，一时间出现了井喷式发展，和蘑菇街相比，军
事爱好者用品属于一些细分领域，这个领域并不存在巨头竞争，铁血网的军事社区本身也十分成功，所以推出君品商城顺理成章的成功了，之后开始不断推自有品
牌。同时又拥有自己的社区，为社区电子商务提供一个不错的典范，不同的是，蘑菇街本身就是基于产品的分享，给其他电子商务网站带流量，赚佣金的。
　　社交电商该不该自己做B2C，
可以做，相比于淘宝的多而杂，B2C的服务较稳定，目前购物网站除了淘宝以及几大大型B2C，京东，当当，亚马逊等外，其他一些B2C网站的认知度并不
高，所谓的社交电商，实际上就是依赖淘宝而生存的网站，但是淘宝政策随时会变，要想获得更大的发展，必须有更大的毛利做支持，而获得更大的毛利，就必须是
自营甚至做自有品牌。蘑菇街已经通过社区积累了一大批的种子用户，这些用户即使如前面所说，分享意愿不强烈，但是对于社区的粘度是高的，因为蘑菇街是淘宝
时尚的浓缩版，带给女孩子强烈的视觉冲击，只要是忠实的用户，价值就非常大。如果做自营商城，那么必然会吸引他们前来购物。
　　蘑菇商城之于蘑
菇街，是不是有点类似天猫之于淘宝，蘑菇街做为社区，拥有天然的流量优势，可以利用社区吸引用户，沉淀用户，而蘑菇商城属于自营精品商城，一些认同蘑菇街
的粉丝用户，会对自营存在更多的信赖，或许B2C会让蘑菇街迎来事业第二春，至于前面分析的做B2C的网站，想办法去解决吧，有得必有失，看你怎么应对。
　　转载请注明2013年端午节送礼http://www.zuin.cn/2013dwj.html，尊重版权!
优质网站模板本文是九轩资本刘亿舟针对众多的APP在社区转电商的发展路上碰到的问题所做的思考。文中关于场景设定决定了不同的用户行为模式的观点独特新颖。刘亿舟认为，电商的本质是目的性消费模式，而社区的本质是诱导性消费模式，前者是品牌和搜索驱动，用户主动Pull(拉)商品或服务信息，因而转化率较高，而后者是权威或社交驱动，用户是软性地被Push(推)商品或服务信息，转化率偏低。文| 刘亿舟，九轩资本创始合伙人，微信公众号：liuyizhoupindao见过不少工具类APP，有的有了巨大用户量，却没有好的变现模式，融了天使轮，A轮死活进不来，有的小而美，用户也够活跃，却又被资本市场质疑增长后继乏力，越不过投资人的心理门槛，也是拿不到钱。当然也有些拿到钱了，但我觉得拿到钱了不代表最终成功了。规律有可能会迟到，但是一定会到！不过就创业而言，很多事还是干出来的，如果都带着宿命论去创业，也就没有伟大的公司了。但是就做投资的而言，抓住其中的一些必然性，能够过滤掉一些&必然失败&的风险，绝对是非常重要的，要不怎么有人说，投资人的日常工作就是证伪呢。把我看过项目的体会和思考梳理一下分享给大家。从工具到社区到电商的基本逻辑关于从工具到社区到电商，以下这个逻辑应该是容易理解的：1、在互联网时代，靠工具本身赚钱的格局是有限的；2、要做出盈利模式必须要有海量的用户外加较高的转化率；3、要有海量的用户和较高的转化率必须有很高的用户粘性；4、要有高的用户粘性必须要有尖叫的和人人互动；5、要有人人互动则必须从工具延伸到社区而不是简单的人机互动或者人专互动；6、要有高的转化率则必须要有很好的活跃度和在线时长(很多产品很活跃但就是没有在线时长)。然而，在这个看似简单的逻辑链条上，其实存在着很多的陷阱。&MGC ，UGC，PGC还是MGC+UGC+PGC?还是直接GGC?APP工具满足的用户需求不外乎以下几种：工具，如日历、名片工具、手电筒等，我们暂且定义这种模式为MGC(Machine Generated Content);专业内容，如新闻、育儿、娱乐等专业内容推送，这种模式通常被称之为PGC(Professionally Generated Content);社交及社区互动，这种模式通常被称之为UGC(User Generated Content);商品，虚拟商品或实物商品，为方便表述，我们暂且把这种模式定义为GGC(Goods Generated Content)。产品的定位首先应该是从用户需求出发，你选择的点不同，产品选择的服务方式也会不同。就工具需求而言，产品提供给用户的使用体验非常关键，需求本身的频次及刚需程度决定了用户使用行为的频度以及最终的用户规模层级。通常来说，单纯只有工具属性的产品，其用户黏性和平台属性越弱，比如名片工具、手电筒等，要使得纯工具类的产品具有更强的用户黏性和活跃度，则必须要叠加UGC或者PGC。就收听需求而言，UGC本身是无法满足的。不得不承认，就专业的内容创造而言，人和人是有差别的，极少数人善于创造专业内容，而绝大部分人习惯于听或者看。如果内容本身没有足够的价值势能，那么收听的意义就变成关注(社交)了。但问题是，如果是社交，你喜欢听那么多没有声音美感和价值密度的弱关系朋友的唠叨吗?试想，如果微信朋友圈或者微信群大部分都是语音是个什么场景?所以，个人觉得，就满足收听需求来说，PGC才是主流(所以喜马拉雅等网络电台最后都不可避免偏向PGC)，而UGC更适合于社交互动的场景。同时，语音不适合做UGC和弱社交关系(有人试图通过社交来做FM最后证明是失败的)。从这个意义上来说，逻辑思维的社群其实是个伪概念，本质还是个PGC的自媒体。而就社交来说，还要区分强社交还是弱社交。如果是强社交，那么产品的工具属性和用户体验是很重要的，有时候用户说不出来为什么不好，但是会用脚投票。如果是弱社交，通过UGC的互动来提升用户之间的互动和热度，从而提高平台的粘性。但是，人和人之间其实没有那么多毫无来由的互动(热恋中的情侣除外)，所以，利用专业的内容(PGC)进行传播也成为了人脉养成的一个很好的互动模式。所以，大部分的社交平台都是UGC+PGC的组合，微博、微信朋友圈、脉脉无不如此。显然，无论是MGC，UGC，还是PGC，都是产品产生内源性流量的方式。但这种流量最终能形成一个&大漏斗&、&中漏斗&还是&小漏斗&，完全取决于产品本身的需求切中程度以及运营水平。如果APP一上来就是GGC，意味着直接从垂直电商的角度切入，其流量机制前期是靠外部引流，而后期则是靠服务口碑上来之后的品牌性流量(内源性流量)。有关内源性流量及外源性流量的分析，具体可以参阅《刘亿舟：&&战略思考工具》一文。&CPC，CPM还是CPS?学过会计或者没学过会计的人都知道，销售额=数量*价格。CPC、CPM、CPS的本质差别在于对数量和价格这二者的侧重不同。在CPC、CPM模式下，其实是对海量用户的简单粗暴使用，而CPS是对用户的深加工应用，前者没有形成交易闭环，而后者形成了交易闭环。显然，就收益的成长潜力来说，CPS更加具有想像空间。在这点上，想必所有的电信运营商体会最深刻了。在多普达盛行的年代，运营商们修好了高速公路，当通过手机上网的用户越来越多时，数据业务的营收很快超过了话音业务。但没过多久，他们很快发现，赚钱最多其实不是他们，而是那些利用这些高速公路运送黄金的互联网公司(如们)，运营商最后知道自己被管道化了，虽然也做了很多挣扎，但是一直被一个叫做互联网基因的魔咒给罩着不得翻身。其实马云当年做淘宝也是苦于这样的挣扎，最开始马云做了一个平台，但无奈卖账号的模式本质是CPT(Cost per Time),还是没有形成交易闭环，因为这时的阿里巴巴卖的是商机，而商机是&无价&的，而后来的淘宝卖的不是商机，而是商品。所有的App平台最开始能立即实现的就是广告(CPC或者CPM)，但是如果不能达到海量级的用户，CPC和CPM的玩法其想像空间都是有限的，投资人在考虑投资时都会很谨慎。所以，大部分的工具类APP都会想到社区化，最后走电商的路子。但无论CPC、CPM、CPS，都需要平台能够粘合海量的用户。海量用户：刚需、高频、替代性拐点任何平台，从0到1都容易，1到10会比较难，至于从10到100，100到1000，符合了投资逻辑，能够拿到资本才有实现的可能。这里的核心逻辑在于，任何工具或平台，在需求层面必须要满足用户的普遍刚需，并且最好是高频，否则平台的用户最后能够达到的高度肯定是有天花板的;在产品层面必须为用户提供最低可接受的价值宽度(功能宽度)、价值厚度(体验强度)和价值密度(价值在时间轴上的沉淀)，这样才能越过用户的替代性拐点(为什么要放弃其他而用你)，也才具备了从1到10和10到100的可能，否则，即便拿到了天使轮，A轮融资估计也会很纠结。工具、媒体、社交还是电商?有时候，有些产品能够满足刚需，但是过于低频，也很难培育用户粘性，从而用户在线时长不够，转化率太低，这样也会影响后续的融资。这类产品通常是工具属性太强，以至于充当了&无名英雄&，你有用但却很难持续粘住用户，用户量也很难持续成长，好比一个水库，有进水，同时也在漏水。比如，有些比价类APP、公交类APP、词典类APP、天气类APP、叫醒类APP，这些产品，要么无法越过替代性拐点，要么无法高频起来。当然，也有些工具类APP通过其他的需求转化将低频导向了高频，如某日历APP。因此，要实现海量用户，还需要在工具属性、媒体属性和社交属性之间进行很好的定位。本质上，工具是人机互动，媒体是人专(专家或专业人士)互动，而社交是人人互动。人机互动和人专互动的持续性可能存在一定问题，比如相比较于微信群内传播的文章，你关注的那些微信公众号发布的文章你还看得多吗?而人和人之间的互动是有持续性的，因为，人生来孤独。如果APP缺少了用户之间的互动，那么提高用户粘性的重担就全部压在内容上面了。有时候，有些工具类的APP虽然用户很多，但用户在线时长却不够，就不会有&日久生情&和&常在河边走，哪有不湿鞋&，也就是用户转化率不高。这也是所有的工具类APP最后都希望导入社区社交的原因。显然，侧重媒体属性则更要求内容本身的粘性很强，这通常是个挑战，而导向社交更容易形成粘性，也比较容易实现用户间病毒式扩张(如微信、脉脉)，但是，在工具中导入社交时，必须要充分考虑从第一场景(工具使用)导向第二场景(社交分享)时，是否符合情景延伸的必要性和合理性，否则，为了社交而社交也是做不起来的，比如，育儿类的APP导向社交是很自然的，因为宝妈们有交流的欲望，而一个公交查询类的APP曾经想引入社交场景却没有很好的效果。原因在于，熟人社交有微信，陌生人社交有陌陌，而基于某个工具所设定的特定场景的社交而又没有被其他通用型社交平台占据的空间到底有多少，其实是个值得拷问的问题。通过MGC、UGC以及PGC等方式导入流量从而转向电商的模式，我们称之为社区转电商或者社区电商。另外，还有一种方式就是直接切入垂直电商(GGC)。场景设定：目的性消费还是诱导性消费?有时候，工具本身也很好用，满足的也是刚需，用户量也很大，但在导向电商时仍然发现用户转化率不高，从而导致融资受阻(如某比价网站)，这是为什么呢?除了大家通常分析的那些原因之外，我个人认为可能还有一个潜在的因素，那就是我所理解的场景设定的问题。显然，不同的场景设定决定了不同的用户行为模式。比如，你在肯德基就得乖乖地排队、点餐、付费、自己取餐，还不介意和别人坐一张桌子，你也没觉得有啥不满意的，但如果你在一家中餐馆，你可能坐下没多久就开始大呼小叫，服务员上桌点菜、传菜、结账，你可能还觉得不满意。你不知道，在前一种场景下，肯德基把它的业务流程简化了多少，成本降低了多少。这就是不同的场景设定所引致的用户行为模式的差异。在社区转电商的过程中也存在类似的问题。电商的本质是目的性消费模式，而社区的本质是诱导性消费模式，前者是品牌和搜索驱动，用户主动Pull(拉)商品或服务信息，因而转化率较高，而后者是权威或社交驱动，用户是软性地被Push(推)商品或服务信息，转化率偏低，另外，还有一部分用户可能在你的社区里讨论，但却直接去天猫下单了。总之，社区如果没有很强的诱导作用，转化率就可能上不去。电商一上来就是要把东西卖给用户，而社区则是把用户给卖掉，这在用户心中植入的概念是不一样的。这在某种程度上注定了社区转电商的过程中，社区本身可能已经高举高打了，但是电商却只能是中举中打或者低举低打，这是漏斗原理决定的。从用户积累的角度来看，电商只要做好了服务，其用户耗损并不严重，因为购物的需求一直会存在，而对于媒体或者社区类工具来说，用户对它们的需求可能会逐步衰减(成功导入社交且用户活跃除外)。这也是为什么有些媒体类工具或社区类工具最后会转型为垂直电商的原因，比如最近转型为垂直电商在某种程度上也存在这方面的原因。当然，就创业来说，直接从电商切入门槛是很高的，在起步阶段对整个体系的挑战也很大，属于&重创业&，而能够抓住爆点从APP出发，也能逐渐地&明修栈道、暗度陈仓&，这样的&轻创业&为屌丝逆袭提供了机会。Online2Online还是Online2Offline?其实，淘宝就是一个广义的O2O的电商平台，只不过马云把互联网能干的、他想干的全都自己干了，把线下那些他不想干也干不好的苦活、脏活、累活甩给了广大的淘宝店家。之所以后来出现O2O这个概念，本质上还是因为产品和服务的本质区别。在我的概念里，不是以有形或者无形来区分产品和服务的。真正的产品其生产、交付和使用这三个环节是分离的，因此可以通过大工厂体制进行大规模可复制的生产，然后通过大物流体制进行配送以降低成本，这是现在所有B2C电商能够发展起来的根本所在;而真正的服务其生产、交付和使用这三者是合一的，也就是说消费者必须和服务提供者一起来&提供&这个服务，而互联网只能解决线上的事情，线下的事情还得线下去办，这就是O2O的由来。就社区转电商来说，既可以Online2Online，也可以Online2Offline，也可以两者兼而有之。但是在刚开始来说，选择前者是比较容易，后者其实水很深。关于这点，可以在参阅我之前写的一篇文章《刘亿舟：由叮咚小区裁员传闻引发的社区O2O思考》。就线上转线上而言，其实拼的是转化率和客单价。如果用户转化率太低，均摊到有效的电商流量的综合成本必然不低，如果此时客单价(用户质量)不能越过某个临界点，那么社区平台是不可以持续发展的。换句话来说，只有你的社区有很强的用户流程成本优势或者客单价优势，你对电商才有实质性的意义，否则你就只能赚点小钱。那么，投资人在看待你的后续发展时，就无法接受鸡生蛋和蛋生鸡两个假设同时成立，那么你的A轮或者B轮融资就会出现问题，这与你前面是否拿到过钱没有太大关系。O2O：品牌红利、管理红利、平台红利如果是线上转线下，而你要做大，必须要形成交易闭环，做CPS，这样一来，你其实成为了某某行业的虚拟服务商了，你必须要为线下店家的服务质量背书。因为，钱交给你了。那么这种服务质量的保证有两种实现方式，第一种是前向保证，那就是通过制定SOP或者植入SAAS软件平台等方式来提供管理的规范度，第二种是后向保证，那就是通过线上消费数据的积累来区分优劣，让市场来倒逼店家的服务质量，因为在信息完全对称的情况下，良币会驱逐劣币，激活马太效应。传统行业通常的格局就是存在严重的信息不对称，从而呈现&大市场、小作坊&和&劣币驱逐良币&的状态。这显然是一个&囚徒的困境&，用户和商家都不满意。但当你真要去改变时，很多平台以为能够给线下商家带来流量就有了存在的价值，但事实上，可能忽略了一点，从长久来看，你给这个市场带了什么价值?如果不能解决深层次的信息不对称，从而推动市场健康发展，平台就失去了持续存在的价值(因为原来的线下商家的布点已经有效地覆盖了用户)，光有用户是没用的。因此，移动O2O平台通过信息化手段推动了品牌机制的发挥，让服务质量和商业良知回归。这便是移动O2O平台必须要释放的管理红利和品牌红利。O2O所面对的市场可以分为存量市场和增量市场。就存量市场而言，他们已经在线下消费了，除非你有特别好的理由(就是前面提到的越过用户的替代性拐点)让用户转化过来，才能实现忠诚度的养成，否则短时间之内，他是不会到你这里消费的。O2O平台要实现平台、商家和用户的共赢，需要更多地去解决好增量市场。增量市场又分为两个部分，一部分是转会的(流动的存量市场)，比如合同期满，储值卡用完，对上家不满等情况，所以转会;还有一种是真正新增的需求，有时候这在需求在传统交易模式下是被压抑的，而在移动互联网时代确有可能被释放出来。比如传统的健身中心或者美容会所是办卡消费的，否则简单的单次消费价格会很高，而在移动互联网时代，通过平台可以拣选更多的按次消费从而&捆绑&成批量的消费，因此不仅能够降低价格，也不损失商家的利益(如果能够保证订单的可预期性那么商家就可以等同于传统的批量性消费)。为什么能够做到这点?因为传统的商家玩的是&小漏斗&，而移动O2O平台玩的是&大漏斗&。这就是移动互联网时代所实现的平台红利，不仅能够还消费主权于消费者，更能成就平台运营者的价值。从工具到社区到电商到底有多远?从工具到社区，关键是让用户互动起来，从社区到电商，关键是转化，而通过工具或者社区所创造的第一场景累积海量的用户是前提。从工具到社区到电商这条路到底有多远?其实没有绝对的答案。但做的过程中，有一些客观的逻辑和规律是可以洞悉的。基本的原则就是，客单价和转化率跑赢了平均流量成本、能为客户提供持续的服务价值，那么这条路就很近，否则就很远。
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