从渠道、品牌看王朝成预判：错过进口葡萄酒将会终身遗憾_网易新闻
从渠道、品牌看王朝成预判：错过进口葡萄酒将会终身遗憾
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（原标题：从渠道、品牌看王朝成预判：错过进口葡萄酒将会终身遗憾）
&葡萄酒会有巨大的市场空间，所有酒商现在错过葡萄酒都将是终身遗憾！&
在不久前的成都春季糖酒会期间，盛初集团董事长王朝成对酒业趋势做出了如上判断。面对酒行业的深度调整和弱复苏发展形势，人们不禁要问：这种判断的根据是什么？企业到底该如何应对？
渠道变革价格下跌：引爆国内进口葡萄酒消费热潮
有数据显示，从2005年~2016年，进口葡萄酒进口总量除了2013年、2014年略有下降之外，其他年份都呈现出增长之势，每年以20%的速度增长。
目前进口葡萄酒代表着真实的葡萄酒市场，&增长点在哪里你就得到哪里去，数据是最不会撒谎的东西。白酒是现在，葡萄酒是未来，都要做&，王朝成表示。
与进口总量攀升形成对比的是零售价格在下跌，这得益于互联网催生了新渠道、新零售模式。以往，进口葡萄酒从遥远的异国他乡到达中国消费者手中，需要先经过进口商，再从一级代理到二级代理，再到批发商，再到终端，很慢、链条很长，所以葡萄酒价格不对称，消费者又觉得老外的东西好，就这样买贵了这么多年。
现在的模式彻底被打破了，整个渠道发生变化，直接是扁平化，扁平化直接导致了零售价的下行。零售价下行进一步促进消费方式的变革，本来消费者就想喝葡萄酒，价格一降，喝的量自然就多，所以世界上葡萄酒热潮爆发在了中国。
葡萄酒人均消费量恐怕也是王朝成趋势判断的重要依据，也同样可以看出进口葡萄酒的巨大增量空间。国际葡萄酒权威组织&&法国国际葡萄酒及烈酒展览会年度报告显示，2016年，中国人均葡萄酒消费量为1.34升，排全球第36位，而排在榜首的法国，去年人均葡萄酒消费量为47.19升。
放眼整个行业近些年的发展，进口葡萄酒渠道模式的变革更容易由那些&新酒商&引领，比如酒仙网。早在2015年，酒仙网就开启了葡萄酒全球直采战略，其采购团队跑遍全球，比如法国、意大利、美国、澳大利亚等国家，对当地众多酒庄进行考察，在全球范围内选取质量更好、性价比更高的葡萄酒到中国，没有中间商，通过酒仙网全球直采渠道，让越来越多的消费者喝到全球最好、性价比最高的葡萄酒。
新零售下的新商业：正在催生葡萄酒行业新品牌
2016年，马云提出了包括&新零售&、&新技术&在内的&5新&概念，进而引发了行业大讨论；不久前的深圳IT领袖峰会，马云也再一次强调，新技术对每个人生活的影响，已经远远超出了人们的想象。
正如马云所说，未来的商业一定是线上和线下、技术和实业、传统和创新、过去和未来的大融合，再也不是传统意义上的零售，是新零售、新商业。这种趋势在酒行业同样明显。产业链上下游的沟通、企业与经销商之间的关系、行业与消费者的关系链接正在被重构，以茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖等为代表的国内知名酒企，也已经纷纷联手电商，旨在通过引入互联网思维构建新的商业模式。
王朝成在题为&变革中的酒商四条路&演讲中也指出，新酒商最重要的管理模式是靠技术驱动、数据驱动。实际上，在新零售下，不仅仅是管理，技术、数据的驱动对行业的变革是全方位的，会贯穿品牌诞生、塑造的全过程。
同样以酒仙网为例，作为国内最大的酒类电商，酒仙网积累了超过1500万会员的大数据平台，利用大数据技术，可以深刻了解用户消费习惯与偏好，以用户为中心的C2B反向定制成为可能。
酒仙网重磅推出澳洲进口葡萄酒品牌丁戈树之前，基于酒仙网用户购买记录大数据深刻分析了中国消费者对于红酒产品的口感喜好，包括品种、口感、价位段、包装等，得出消费者对口感微甜、味道平衡、大口喝更好喝的干红最为喜爱。以此作为选择基础，丁戈树品牌负责人杨国锋带着专业品酒师和葡萄酒爱好者飞了8次澳洲，几乎走遍了当地知名的红五星酒庄（全澳洲排名前5%的酒庄），品了40多款酒，最后选定了这款南澳赤霞珠干红葡萄酒作为主打产品，命名为丁戈树。
在品牌塑造上，更多融合的、创新的互联网化、数字化营销手段同样事半功倍。丁戈树品牌的首发，就选择了线上视频直播的模式，这样一来，针对丁戈树的直播内容就成了最好的效果和品牌转化方式，通过吸引用户观看与参与，实现了对传统产品简单发布的超越，也向用户传达丁戈树是一款百分之百的互联网思维产品，从而一个月不到销量突破8万瓶。
无论是行业大势，还是先行者的成功经验，都在印证&现在错过葡萄酒都将是终身遗憾！&的论断，接下来，哪些企业还能在风口期抓住机会，走上新商业的&牌桌&？让我们拭目以待。
来源网站：中国网 原文标题：从渠道、品牌看王朝成预判：错过进口葡萄酒将会终身遗憾 原文链接：http://science.china.com.cn//content_9442406.htm
(原标题：从渠道、品牌看王朝成预判：错过进口葡萄酒将会终身遗憾)
本文来源：台海网
责任编辑：王晓易_NE0011
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海外代购红酒靠谱吗 普通渠道进口质量难保证
发布：股城消费
“一瓶2美元的红酒(红葡萄酒)从澳洲进口，中间需要检验费、船运费和样品成本，再加上仓储成本，品牌运营费用，人工费和毛利润等等，进入中国市场之后，售价在4-5美元。”
海外代购红酒
梁先生代理进口澳洲红酒多年，在他看来，红酒的进货价并不高，但一进国门，就身价暴涨。“经常看到淘宝上海外代购某品牌的葡萄酒，按照正常进口算的话，成本价在400元(每瓶，下同)左右，可是电商代购却出现了380元、350元、330元等不同价位。”价格参差不齐，品质差异巨大，混乱的“红酒代购”现象，让他感到疑惑。
A 为什么找代购？
普通渠道“原装进口”质量难保证
许多人为了体验进口葡萄酒而找人代购，而在网上的相关介绍中也经常会看到进口自某某国家，殊不知此“进口”非彼“进口”。
目前，进口葡萄酒市场主要有三种公司：一种代理进口葡萄酒品牌，即将国外葡萄酒原瓶引进中国市场销售；一种是在国外寻找酒庄合作，在产地生产灌装并贴上自己的品牌，再进口到国内，也号称原装进口；另一种是将国外的散装酒运到国内，在国内生产灌装，甚至是进行勾兑调整口味，也标榜是进口酒。
实际上，真正的“原瓶进口”指的是，一瓶酒从葡萄种植、采摘、榨汁、发酵、窖藏、装瓶、酒标及包装全部在原产国完成。但有的葡萄酒标注国外原瓶进口，实际是国产酒。
中国食品商务研究院研究员朱丹蓬在接受采访时表示，国内进口葡萄酒共分两种，一种是直接进口瓶装酒，另一种是灌装酒。每年国内进口红酒的消费量大于红酒进口量，“国内销售的红酒到底有多少是纯进口，有多少是被勾兑过的，没有人能算清楚这笔账。”最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
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进口红酒作为一种新进的酒精类饮品，人们的接受程度慢慢在增高，在做进口红酒市场时，进口红酒批发商要有理性思维，在旺季来临之前确实需要我们给各个终端渠道压货，但每个终端渠道的实力不一样，业务员给终端渠道压货只是工作的一小部分，在压货的过程中也会突显很多问题。一、单一压货容易造成合作夭折。过度压货容易让终端渠道产生心理压力，排斥合作的心理，也就是很不情愿的接你一单，做一锤子买卖，作为进口红酒批发商的市场大本营，如果失去一个渠道客户，就很难再拉回来了，所以要注意压货的度。二、客情关系不到位容易阵前倒戈。万事开头难，进口红酒市场开发需要一个过渡过程，市场开发起来一般都会比较稳定，只要客情关系维护到位，都不会出现什么问题，但市场如果出现一些不良信息，如动销不如预期、价格露底或者是其他进口红酒批发商的加入导致竞争突涨等，遇到这些情况，如何和终端渠道的客情不到位，很容易阵前倒戈。三、压货太多容易影响信心和市场。进口红酒也属于一类快消品，铺货率有时会影响合作和市场。如果进口红酒批发商针对终端渠道只是一味的压货，一旦终端渠道的库存发生消化慢等现象，终端渠道容易失去信心，甚至会产生抵触情绪，继而出现抛货、窜货等常规现象，使进口红酒在当地市场走向生硬。四、急于求成容易失去市场控制。这是很多进口红酒批发商最为致命的一个错误思想，如果出现这样一种心理，很难矫正过来。在开发维护终端渠道时，因为进口红酒批发商想要立竿见影，过分的去实行压仓，容易导致原本战略性的市场规划出现紊乱现象，现有终端渠道迫于压力难得生死挣扎、开发的终端渠道很多都是处在观望状态，这样做，最终的结局只有被市场弹回原地，自己也容易失去信心。要想让上述现象彻底消失，保证市场的良心运营呢?通过细致的去对比和分析，不难发现：进口红酒不似和啤酒在中国市场一样透明，具有品牌效益的影响，而且为了竞争市场各大品牌和非品牌出台各类政策。如果想要进口红酒有持续的销量，作为进口红酒批发商决策人、主要管理人员、营销团队及团队成员要关注几个主要因素，同时要将这些因素连接使用。第一，要确保终端渠道库存足量。对经营区域有划分的，区域业务员首先要实时跟踪一下区域终端渠道的库存量，明确知道哪些客户的库存量少了，哪些客户的库存量没有了，库存量少了要及时补货，库存量没有了更需要迅速补齐。或许有的进口红酒批发商会有疑问，到底这理想的库存量是什么标准?在这里给大家提供两个参考的依据：1、根据终端渠道的过往销售业绩规划去判断;2、根据去年淡旺季的一个总结，为终端渠道保持1.5倍左右的库存量。其次，关注到自己的库存上来，确保自己库存能够维持市场需求，同时明确市场区域的空白点，通过开发新的终端渠道增加自己的出货量，这关乎自身利益，应该作为一个长期的发展方向。为什么要跟进库存量呢?其实原因很简单，也就是更多占据渠道终端的资金。目前白酒、啤酒等快消品的竞争越演越烈，很多终端渠道都喜欢多管齐下，在资金有一定限度的情况下，必然不会能够顾及销售品种的更多增加，对于进口红酒来说，市场在慢慢启动的过程中，而且竞争不是很激烈，利润空间可观，很多终端渠道都会愿意在高回报的产品种类上下一定量的注。但接着又有新的问题诞生了，那就是如何刺激终端渠道增加库存?这就不是一句简单的话可以概括的了，这就需要激发业务员的业务技能了，常用方式有：限时促销政策、过往同季节的销量经验等，但并不是单一的往库存量方面着手，更需要进口红酒批发商一起做好下面的工作。第二，适当压货。进口红酒批发商的区域业务员在日常开发拜访和维护终端渠道时，主要的一项任务就是适当压货。终端渠道作为进口红酒的中转站，蓄水池。如果池不满，旁边的小沟小河怎能有水呢?但对于终端渠道来说，他们有自己的想法，由于库存太多而消化太少会占据太多资金等问题，他们会以各种借口搪塞业务员的压货。这种情况就需要业务员擦亮眼睛，看破终端渠道的这些“诡诈伎俩”，因为尽可能多的占有终端渠道的库存就是构建一个同类产品的门槛。可能同样问题会困扰这进口红酒批发商，这压货多少才算合适?终端存货的位置空着的有吗?有，可以压;若有仓库，仓库满了没有?没有，可以压。而现在正当是迎接下一个旺季来临的时期，业务员可以运用这点给终端渠道做刺激工作。第三，带着促销，带着策略去铺货。七月不铺货，八月不压货，等着旺季来的时候一个人悲伤。所以，对于进口红酒批发商的区域业务员务必动起来，配合自己的。那具体如何操作呢?对区域的终端渠道进行分类、排序，建立相应的客户档案。然后分四步走，1、视区域的大小，规划一个铺货计划表，每天的铺货任务规划到具体数字，按照规划去完成每天的工作任务。2、设计相应的促销政策，价格控制直接归限于一个价。比如说，这个价格现在的政策有优惠：10送1，或者进货满5件送xx东西等，但送的东西一定要有吸引力，不然容易适得其反。3、调整好自己的心态，不管是否为重点客户，终端渠道的大或小，能铺货出去就尽量铺出去，能铺多少就铺多少。4、对于空白市场，要带着一定策略去开发。开始做市场的时候我们不妨深入家庭去开发市场，能吃苦耐劳的业务员最合适不过了。比如说，在小区人员活动密集的地方做一个宣传活动，宣传进口红酒的保健功效，尽可能多的带动现场消费者免费品尝及学会品尝进口红酒，为进入单个家庭推销做出一个很好的铺垫。待到范围扩大之后，我们可以运用手头的资源直接找空白市场的终端渠道合作，这时就有筹码与其攀谈了。第四、所有努力的拉动力——动销其实待到进口红酒在中国普及之后，消费的季节性就没这么明显，可以说基本没什么淡旺季，因为她不仅可以像啤酒一样的解渴，也可以像白酒一样的作为感情的交流媒介，同时还有保健功效。所以，对于进口红酒批发商来说，只要我们做出足够多的努力，市场启动了。动销就不是问题，只要有消费了，所有的系统运作都会良性运营起来。当然对于进口红酒的动销问题，也需要我们注重几个小问题的解决：1、注意终端店的陈列位置。尽可能抢占好的陈列位置，对于进口红酒的上眼率促非常重要。在烟酒行终端或者商超渠道尽可能靠近进出口的位置，这样容易让消费者注意到;在餐饮或娱乐终端尽可能的在点餐的显眼位置上，让点菜员更好去推销，同时让消费者能一目了然。2、增大陈列面。尽可能最大化面积的去陈列，这样更能引起消费者的注意，啤酒可以陈列的大、宏、广，进口红酒也可以做出这样的气势，让气场动起来。3、美观性陈列，免费品尝。能营销一个客户就营销一个客户，作为旺季来临，中国乃是礼仪之邦，登门送礼是习俗，做为进口红酒我们可以礼盒的方式进行陈列，让消费者感觉到新、鲜、奇，继而突显出进口红酒的特殊意义，赢得消费者的青睐。对于进口红酒来说不像啤酒那样，她有种高贵的象征，在陈列的时候我们可以购置一些简单的陈列架来突显进口红酒的档次，这些陈列架也不贵就是几块钱的事情，但给消费者感觉就大不一样。4、整洁、大方、得体，不要让你的进口红酒成“灰姑娘”。对于识货的人，会更喜欢多瞄一眼上了灰尘的红酒，但这首先是在地下酒窖之中。对于终端渠道，陈列上一定要注意有灰尘的酒要及时清理干净，这可以作为业务员拜访终端时的一个任务。谁也情愿购买满身灰尘的东西。5、明标实价，童叟无欺。对于消费心理，我们自己可以以此心度彼心，对于不确定性的标价商品，我们都不会愿意主动去消费，所以不管是任何终端渠道，都必须明标实价，给消费者吃一颗定心丸。这是非常重要的。对于以上几点，不管是库存、压货，还是促销、动销，每个环节都需要做到位，连成一体，做个同一细致的规划，良性循环，缺一不可。
[来源：红酒市场观察邓剑锋]&&作者：佚名&&编辑：李佳忆
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来源:佳酿网酒业新闻
　　原标题：进口葡萄酒渠道揭秘　　有人脉关系的“特殊人群”成进口葡萄酒的新主流渠道　　近年来，拉菲在中国市场的待遇就如同坐上了过山车，一度火得一塌糊涂，然而今年以来，各地关于拉菲下架的消息不断曝光。据悉，拉菲本庄一年的产量大约为50万瓶，能够销售到中国的最多只有5万瓶，但在中国市场实际销售的“拉菲”却高达200万瓶。　　在拉菲被大量“山寨”，从而引起各地开始打假的背景下，曾经一路看涨且具有投资价值的拉菲开始降价。在“拉菲神话”眼看就要破灭的同时，反而给其他欲进入中国市场的洋葡萄酒提供了契机。　　和国产白酒、啤酒的大流通、大渠道相比，进口葡萄酒多半是小渠道、小流通，渠道分散，进入门槛低。　　除了ASC（圣皮尔精品）、名品世家、优传供应链等为数不多的几家规模较大的进口葡萄酒经销商，其他的则是多如牛毛、实力参差不齐的小代理商。　　据法博纳商贸公司首席执行官庄丽娜透露，仅仅北京市场上，一年就会倒闭数千家葡萄酒经销商，同时又会出现数千家代理商，因此进口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后继”形容，一点不为过。　　小众渠道为王　　目前进口葡萄酒的销售渠道主要以连锁专卖店为展示形式，而企事业单位团购和酒店、夜店消费则占据着主导位置。