原标题：一个拼多多用户的自白
近期拼多多Q2业绩出来，财报显示，截至2018年6月30日的前12个月，最新活跃买家数达3.436亿，成立三年不到，这数据已经超越京东。
相比刚上市时媒体清一色的质疑，开始出现了更多理性思考的声音。而作为拼多多前身拼好货的忠实用户，点击一个拼多多的购买链接后，我在电脑上敲下了如下文字，希望能抛砖引玉。
（备受争议的股价，来源：富途证券）
我亲身经历了早期拼多多模式探索和变革的过程。
15年的时候，一级市场二级市场都很热，到处是互联网+，各种资本各种风口，有一款拼水果的APP突然很火，微信群里几乎每天都能看到它的推广链接，叫华南拼好货。拼好货主要是水果拼团，水果品质比较好，配套的物流和售后服务也比较完善，渐渐也就有了像我这样的一批忠实用户。
尽管获得了不错的口碑，但是拼好货一直是个烧钱的生意，在消费者既要高品质又要低价的情况下，生鲜高比例的损耗率，加上高成本的物流包装，还在市场拓展期的拼好货几乎看不到盈利的希望。
那时候很快出现了一个叫“拼多多”的品牌，并在16年底的时候把拼好货给并了 。并了之后的拼好货成为拼多多下面的一个小栏目。根据招股书，2016年拼多多商品销售占总收入的90%，主要就是来自拼好货的贡献，但是到了2017年一季度这部分销售收入已经没有了。
最新Q2财报显示，公司的主营收入已经主要变成网络营销服务收入，即平台服务费。
直到最近拼多多上市看到媒体发的一些文章，我才知道当初的拼好货和拼多多其实是一个老板，只是是不同团队做的产品。随着上市，拼多多创始人黄峥也逐渐从幕后走向了前台。搜寻过去的一连串线索，拼完最后一块拼图，豁然发现黄峥的成功原来不是突如其来的惊喜，而是多年的积累和沉淀而最终厚积薄发。
黄峥跟丁磊跟谷歌跟段永平，跟巴菲特，很早就已经有了纠缠。黄峥作为连续创业者，尤其是早期创业还算比较成功，财务自由无经济压力的人，他们更容易为了梦想去做一番事业。
有网友在博客中问段永平，为什么看好充斥着假货和次品的拼多多？段永平说：“我还没用过拼多多，但我对黄峥有很高的信任度。给他10年时间，大家会看到他们厉害的地方的。”
段永平作为拍过巴菲特午餐的三个中国人之一，他是唯一一个不带任何功利心真心诚意的去感谢巴菲特，谦卑的去向老前辈学习的人，也是唯一一个始终按照巴菲特的理念践行投资的人。巴菲特对段永平说，不做空，不借钱，不做不懂的东西，然后段永平奉为一生的圭臬。
段永平常挂在嘴边的话是，做对的事情，把事情做对，还有做正直的人，赚正直的钱。这样一个老人，明确的表达了对黄峥的绝对信任。
而黄峥经常挂在嘴边的一个词就是“本分”，7月31日黄峥发表了题为《坚持本分，即使是恶意的攻击，也要善意的解读》的致全体员工的信，“本分”大概就是段永平能对黄峥的绝对信任的原因之一。
那拼多多为何能够这么短的时间内取得如此大的成功？
根据我的理解，我总结的是：一个好的有需求的市场，找到了一个正确的打开方式，又正好有一群优秀的管理和技术、运营团队，等等这些因素的共振。
1、广阔三四线城市的消费升级需求
“根据国家统计局，2016年有约8.28亿（60%）的人年可支配收入在2.1万以下，低于当年全国居民人均可支配收入2.38万，中低收入人群规模庞大。”
中国的市场真的很大。穷人也真的很多。对三四线人来说，拼多多就是消费升级。消费升级不是更贵，而是很好的消费体验，可以是同价位或者是高价位更好的服务，也可以是低价位更好的购买流程和产品品质。
2、利用微信流量降低获客成本
微信用户与淘宝用户规模之间存在5亿人的差额，只用微信而不用淘宝的5亿用户集中于低线城市的大龄用户。
根据国金证券的报告，阿里、京东和拼多多18Q1单个新用户的获客成本分别为206.51元、376.34元和24.34元，阿里获客成本是拼多多的8倍，京东获客成本是拼多多的15倍。在拼多多野蛮生长的过程中，社交电商的模式帮其以非常低廉的成本获取了相当数量的用户。
单个用户获客成本（元）对比：
3、优秀的团队，深谙人心的玩法
做拼多多的团队之前是做游戏的。做游戏的那帮人，可以理解是最了解互联网，技术最牛逼的一帮人。为什么呢，因为游戏的毛利是最高的，只有最高的利润才能吸引到最优秀的人才。
有报告梳理到，拼多多减少购物环节和复杂性，从进入首页到支付仅有4个环节。而淘宝搜索式购物流程有6个环节，浏览式购物流程有7个环节。并且，拼多多通过四大做法减少网购的复杂性：一是拼多多首页直接推荐产品；二是拼多多没有设置购物车；三是所有产品都包邮，减少与客服沟通的需要；四是先付款后拼团，将支付环节提前，尽快锁定消费者。
细节成就伟大。很多非常规的设计需要创新和大胆，看似很普通的设计背后，产品经理可能付出了无数心血，熬了无数个通宵，一点一滴地调整到最后完美的状态。
看到拼多多的成功上市，我心里是欣慰的。但欣慰之余也在思考，拼多多究竟价值几何？
每一家技术公司都梦想着成为一家超值的公司，因此它就必然会寻找接近其他公司顾客的工具。用行话来说，就是建立一个平台以方便与顾客的沟通。
当时，微软就是这一战略的构想的典型代表。软件制造商都通过微软的Windows操作系统来为顾客定制产品。苹果公司为手机和平板电脑设计的操作系统IOS就称为移动开发商联系用户的一个平台。数年来，英特尔、思科、IBM和AT&T等公司纷纷建立平台，因占据有利地位而收获颇丰。
亚马逊也早在1997年就一直在考虑如何建立一个平台，以扩充其他零售商的电子商务。2017年，占亚马逊总营收比重尚不足10%的AWS业务，对亚马逊经营利润的贡献超过了100%。
拼多多一个重大战略决策就是在15年发现拼好货玩不转的时候，果断及时转型平台，不然未来可能就跟现在的京东一样深陷亏损，看不到盈利的方向。
从盈利能力来看，2017年拼多多毛利率达到58.5%，高于京东（14.0%）和阿里巴巴（57.2%），2018年Q1毛利率进一步提升至77.0%，Q2毛利率达82.7%。
相对于京东十多个点的毛利率水平，加上基本上难以在下降的物流成本等其他费用，京东目前模式下基本看不到盈利的可能。
与京东不同的是，拼多多有80
%的毛利率，亏损主要来自高额的销售及推广费用。2017年销售和营销费用高达13.4亿元，营销费用率达到77.1%，2018年Q2又进一步攀升至109.7%。销售和营销费用绝大部分来源于广告开支，营销费用主要是今年以来公司冠名了几乎所有主流平台的综艺节目，这个的获客是非常间接的但长期品牌影响会更深远，当期费用化其实是潜在低估了公司的盈利能力。
未来拼多多是有可能在未来降低营销费用的情况下，实现盈利。但是利润能有多大，这一天的速度多块能到，还需要很多精细化的运营扎实根基。尽管拼多多目前的单用户GMV保持增长，但是增速较慢，且距离淘宝，京东的差距还非常非常大。阿里单个用户消费额约为京东的2倍、拼多多的13倍。
单个活跃买家年消费额（元）对比：
尽管媒体一直在说社交电商红利，包括算法推荐，供应链管理，流量管理等等，但是最终能做出什么样能做到多大，还是要看拼多多具体的数字出来。
为什么拼多多能引起这么大的争议？
2017年，世界不平等研究机构（WorldinequalityLab）发布了《世界不平等报告》，报告显示中国居民收入不平等水平处于世界倒数第7位。该报告的数据指出，中国最富裕的10%人的收入占GDP的比例达41%。这其实没什么不好，美国更严重，在美国，最富1%人口拥有全国39%的财富，而不平等状况的加剧主要是由于最富0.1%人口的财富增长。
有朋友之前感叹过，在我们这个高度两极分化里的世界里，有某种诡异的光学特性，使得经济地位高的人几乎看不到比自己经济地位低的人。
富人很少看到穷人，即便他们确实在某些公共空间里一不小心瞥到穷人，也很少明白自己看到的是什么。而穷人却可以轻易的看到富人，比如在电视里，在杂志封面上，在社交媒体上面。与此同时，各个阶层里的人接触到的大部分人也都是和我们自己背景相似，经历和学历差不多的人。每个阶层里的人都在仰望比自己阶层高的人，都看不见比自己阶层低的人。
大家都喜欢抬头往上看，新闻报道，社交网络，到处也都充斥着富人精彩生活，狗血八卦。从来没有人会低头往下看，没有人想知道穷人是在怎样生活，在需求和思考什么，也没有新闻媒体喜欢曝光记录他们的故事。
简单总结就是，“何不食肉糜”的荒诞，并不只存在于古代。在充满优越感地嘲讽拼多多的低价山寨产品的时候，我们中的很多人跟历史中的晋惠帝其实没有什么两样。
山姆沃尔顿的自传《富甲美国》，说零售的本质是低价。
而中信建投的报告显示，一个典型的拼多多用户的画像是这样的，7成女性（跟淘宝类似），三线以上城市接近7成，月收入3K占比近50%，25岁以下用户占比是最高的，并不是你想的都是大爷大妈。
这一代消费者要的更多的可能不仅是便宜，而是占便宜，占便宜的意思就是用相对便宜的价格买到看起来超过其价值的商品。我觉得这方面拼多多是抓住了销售的精髓，虽然目前拼多多的关键词还是低价、长尾流量、三四线城市，但是我相信，人性的偏好是相通的，从三四线到一二线并不太远，最新数据拼多多活跃用户已经超过京东了不是吗？
巴菲特说：赚自己能力圈里的钱，不懂的不做。你不能因为自己不是目标用户而否定一个产品，这样一个有战略有能力的创始人，这样一个年轻充满创造力的团队，值得你去深入的了解他。
找到一家优秀的企业，并与他一同成长。对于拼多多，我会一直坚守。
