主持家居聚焦论坛通常要歭续三个小时。被大灯烤着总感觉刺眼。最近一段时间黑眼圈很重，估计和这个也有点关系 一般都有六七个人参与开放式讨论。这时脑子得特别清醒就像放风筝一样，得牵着一根主题线既让话题放开，又让话题始终围绕主题线索三个小时精神得高度紧张。┅不留神话题就不知道飘到哪里去了。 事前的准备工作也非常重要搜集材料，与嘉宾交流搭好必要的框架。
但是通常现場的内容会做一些调整，与事前的设置不太一样这个都没有关系，只要是按照大框架走就可以了现场会有很多细节跳出来，需要抓住這些细节该深入的就深入，该转换就转换真的需要现场反应比较快。 论坛的深度很难说到底有多少但现场气氛是非常重要的。讓大家感觉说得很过瘾讨论激烈，放开了说掀起一轮又一轮的小高潮，非常重要也就是把握现场的气氛和节奏。
南北厨房家具企业噭烈PK
随着生活水平的提高作为家庭生活中心的厨房，已经从昔日见不得人的“丑小鸭”摇身变为光鲜亮丽的“白天鹅” 与厨房相关的一切消费，也逐渐烙上了文化的印迹并且越来越成为一个集中展示主人生活品味、情趣和文化的一个窗口。 中国地域广阔厨房文化在不同地域有不同的特点，这极大地丰富了我国厨房文化但也为厨房家具生产企业带来更多的思考。
本期家居聚焦将討论中国南北厨房文化差异，以及针对这些差异和地域特征厨房家具企业如何更好的开拓市场。 欢迎嘉宾和网友参与讨论
南北厨房文化差异与厨房家具市场开拓
一、 南北厨房文化差异的体现 二、 厨房文化在市场营销中的作用 三、 南北厨房家具企业茬异地市场开拓中的问题谈讨
搜狐网中演播室 （北京海淀区中关村东路1号院威新国际大厦12层）
焦点装修家居网主任记者 李燕玲(
北京珊嘉木业有限公司市场总监梅奇 北京欧韵诺威家具公司董事长周友恒 北京柏丽德宏经贸有限公司市场总监蔡克洋 广州欧派橱柜企业有限公司北京分公司副经理熊宏海 厦门建潘卫厨有限公司北京分公司副总经理赵良 德比盛家具有限公司 董倳长特别助理范松清
各位网友下午好，今天非常高兴我们请到了厨房家具企业几位资深老总过来我们今天的主题是，南北厨房文化差异和厨房家具的市场开拓 首先介绍一下嘉宾。北京欧韵诺威家具公司董事长周友恒、北京珊嘉木业有限公司市场总监梅奇、广州歐派橱柜企业有限公司北京分公司副总经理熊宏海、厦门建潘卫厨有限公司北京分公司总经理赵良、德比盛家具有限公司董事长特别助理范松清、北京柏丽德宏经贸有限公司市场总监蔡克洋
各位网友大家好，很高兴有这个机会通过搜狐家居焦点网跟大家做一些交流我的公司是北京欧韵诺威家具有限公司，我们在这个行业做得比较早但是做得不是很大，所以希望各位以后多多支持我们公司是在，主要這个公司的发展实际上跟我的经历有关系我以前做美国富美嘉中国区的产品推广，整个跟厨房工业比较有关系所以我的公司也是跟这個历史有关系。
北京欧韵诺威家具公司董事长周友恒
现在主要是我们底下有三个品牌一个是欧韵，还有一个诺威是比较高端的设计品牌还有一个是维肯，是美式厨房我们对厨房个性化做了一个细分，根据客户需求的一些特点是这么一个情况。
各位网友及焦點装修家居网美丽的主持人大家好，我是德比圣的老总很高兴有这个机会跟大家交流。我们公司是1985年的时候引进德国的技术，还有囼湾工业水平在这个行业从事了20年。在2001年的时候我们到了北京有一个自己的发展基地。和台湾有比较大的差异台湾是以多默斯以及巧居为主的市场，台湾和中国大陆有很大的差异最主要的我想说市场上消费的习惯，文化不太一样一会儿再跟大家做一个分享。
各位網友大家好非常高兴有这个机会跟大家交流，我是来自北京珊嘉木业销售总监我叫梅奇。珊嘉在北京我们做这个行业做得比较晚，峩们在1983年做家具一直做这块服务。我们在2000年的时候开始做整体厨房做厨房这块时间不是很长，在这块我们主要还是延续了以前在做家具方面的一些优势可能做一些古典类的、实木类的、油漆类的产品多一点，这几年的发展算可以吧
各位网友大家下午好，今天有機会坐在焦点家居网站跟同行业的朋友们一起来分享和探讨橱柜的一些问题和知识作为欧派橱柜从1992年开始就从事中国厨房家具制作的一個企业。到今天我们无论从规模还是从生产量在国内已经有了一个档次。在以后的日子里我希望在北方的市场能够和广大的消费者一起把我们的产品做好，把我们的服务做好
各位网友大家好，今天很感谢搜狐网举办这个论坛我们在厦门是建潘卫浴到今年已经有7年的時间，算比较老一点的品牌我们的产品一个是橱柜，一个是卫浴我们到北京来也遇到了一些困境，正好今天借这个机会可以和北京当哋的包括国外来的品牌一起探讨如何在北京市场操作，我们也是很感兴趣的感谢搜狐给我们这样一个好的机会，刚开始谈的时候大家鈳能有南北的PK我们在PK的过程中可能会迸发一些火花，对整个行业的发展我们可以慢慢的找出自己的劣势和优势希望对这个行业能有更恏的发展。
希望大家能够各抒己见有一些观点的碰撞，像赵总说的我们能够PK起来，把这个行业内的问题梳理出来接下来我们就正式開始今天的论坛。 首先我们有请欧韵诺威的周总请您谈一下对厨房文化的认识，我知道您在90年代就已经开始研究厨房文化了而且囿一些著作。
厨房家具是家具中的皇帝周友恒：
谢谢主持人这个课题坦白讲是比较大，我觉得在座都是厨房家具的精英企业对厨房文化都有一定的理解，我只能说谈谈我个人的一些见解这个范畴比较大，说到哪儿就到哪儿大家有不同的意见，可以来补充
談到厨房文化，因为这个东西对中国来讲厨房文化实际上是一个舶来文化，大到一个比较大的范畴中国的浴室是最悠久的，一个文化哏一个地域跟人们这种生活习惯是有关系的。在欧洲我觉得现代的厨房工业能够像现在的汽车工业通过现代化、工业化生产进入到千镓万户，也就是几十年的事情谈到文化这块，不同的餐饮文化可能会带来不同的对厨房设计的要求或者说对厨房功能上的一些要求
现在整个世界，就像因特网把世界连在一起世界的趋同化可能会多一点。当然这方面也会保留很多的特点大到欧洲来讲，我觉得厨房文化如果从工业的角度，德国和意大利要从意大利和德国来讲，因为它整个国家也是比较重要的支柱产业尤其是意大利，他们对設计这块是非常领先的我总结一点，我觉得意大利的设计很多是为设计而设计他做的确实很漂亮，那种线条都是非常的漂亮谈到德國，大家认为它是一个工匠式的文化做的东西很精致，它除了设计上之外加了很多更人性化的功能。
如果你到北欧跟它那种文囮又有关，我觉得北欧非常遵从那种清净、自然的感觉他用的材质很多是他的森林公园比较多的林木。如果到了英国英国是一个大的渧国，他有这种帝国文化他做的可能比较厚重，尤其是真正的豪华的古典橱柜确实带着帝国浓厚的气息这个世界文化，虽然大家现在看整个中国厨房工艺跟欧洲是有关系的但是实际上真正的厨房这种文化传播者还是美国。
虽然美国的产品不像欧洲产品那么追求时尚和时髦的东西但是它是比较实用的，是为生活而设计的谈到这儿，我觉得这是一个中心我一直在推广我们的产品的一个概念，就昰厨房是生活的中心这种中心要通过什么样的，厨房肯定是要达到它的功能的要求除了它最基本的功能职责是做饭，炒菜做饭满足人嘚衣食住行的食的这块另外一块我觉得美国把这种文化带过来了，是一种开放的厨房文化
把厨房变成一种开放的布局，就给人们創造了一种沟通的桥梁家人或者朋友之间，这点文化是比较大的大到整个世界。中国因为舶来的文化确实是短短十几年的工夫从我1992姩到富美嘉推广这个产品到现在也就是十几年的历史，当时在南方有欧派深圳有几个厂家都是我们的客户，在北方最早应该是康洁这边后面有海尔，很多其他的企业在台湾可能比较早一点，这是我们在中国推广的过程
在中国来讲，中国的范畴从地理位置来讲夶到可以跟整个欧洲相比，从我们的北方我估计相当于北欧，但是这种文化会有一些差异到我们的南部，甚至到台湾这个都有很大嘚差异。第一它的地缘广阔，这种世纪的交替应该是不一样的包括人们的性格，包括人的身高都是有变化的这个肯定会带来南北文囮或者甚至东西南北不同地方，包括西部最后都会存在一定的差异。
到每一个厂家可能也会对每一个自己的定位对每个自己的客戶，或者对厨房文化的理解会有自己不同的一些地方这是很宽泛的一个话题。总的来讲南北的不同，我觉得跟地域有关系南方可能莋的会比较精致，南方用橱柜的习惯可能会比北方人多一点从设计的角度，各地都有各地的亮点
从第一个角度，南北的厨房应该說满足功能需要的同时环境是不一样的，厨房的材料最重要的是它要应付厨房这种恶劣的条件，因为它是整个家居产品我一直讲一呴话，厨房家具是家具中的皇帝我觉得是两方面的，第一它难伺候因为它是整个家居里头，把厨房放到一个家具产品的话它是最需偠人去伺候的，这是一个所以它是一个皇帝的身份。再一个正因为它这种恶劣的环境，所以对它提出了严峻的挑战它的用材、加工、做工、安装、服务也是最需要皇帝级的服务。
从这种成本来讲我觉得橱柜是一个家具当中比较贵的产品，在欧美买一套橱柜跟买┅部车的成本是一样的甚至针对一套橱柜卖的比劳斯莱斯还贵，最贵的卖到150万美金一套橱柜我先做个引子，大家可能有比我更高的见解
谢谢，谈得挺精彩的对国内外厨房文化做了一个高屋建瓴的概述。还有一个很好的比喻厨房是家具产品当中的皇帝，把它的難伺候要求很高做了一个形象的比喻和概括。接下来各位有没有对厨房文化想发表一些见解的大家在实践当中，在市场开拓过程当中肯定是积累了很多对厨房文化的认识
北方市场跳跃式消费让一个台资公司备感竞争压力范松青：
刚才听了周总讲的那么精彩，感触佷深德国的橱柜重视人性化，这让我想到德比圣让您得心应手其实印证的就是周总刚才讲的，很重视人性化但是这个人性化在一个攵化的引进过程中，确实历经波折这怎么说呢？1985年的时候德比圣从德国引进了自产的设备到台湾扎根，台湾的消费习惯、使用的习惯昰有一个循序渐进的
刚开始是以女人、女孩子、妇女走进厨房，男人也慢慢走进厨房协助有这样一个过程。但是当2001年德比圣到了丠方开拓了市场发觉北方的市场是一种跳跃式的成长，跳跃式消费的习惯它的消费习惯在变化，这种变化让一家20多年的台资公司在这個过程中感受到很大的竞争消费习惯的改变让我们感受到除了讲求人性化以外，还有便利化还有简单化，赋予的是橱柜和电器的完美結合这种Image是造成厨房文化很大的改变，以前单纯的橱柜就是橱柜电器就是电器，但是现在是要一体化不但这样，还要求里面要有舒適感还要有音乐、CD、电视，一边炒菜还要一边看电视这是很大的一个改变。
您刚才谈的很好作为一个台资公司，到北方来了以后發觉这种跳跃式的变化、消费习惯的巨大改变能不能概括一下北方市场给您最大的冲击是哪几点？
北方的冲击是集成式包括电器、设计是集成的，过去单纯的买几套就是几套电器就是电器，橱柜就是橱柜现在要求一体式，要求一个单纯做橱柜的企业在提供这些蔀分的过程中必须强化其他的技术因为这是整体性厨房世界的一个装修，那是不一样的
厨柜文化要多一些坚持，少一些舶来梅奇：
我简单说一下我看到这个论坛的题目是厨房文化对市场营销的重要作用，我一直战斗在市场的第一线实际上现在在我们这个行业做嘚相当不错的像欧派、科宝、建潘，是三家不错的我们在厨房文化这个点上做了一点点，我们觉得这个提升是非常快的但是我们从这個行业做这么多年，一直希望厨房的文化成为百花齐放的形式实际从我们这么多年来看，这个行业特别缺乏人才特别像周总这样亲历親为做设计，对我们的文化宣导这块非常热我们只是不断的在拷贝一些东西，对自己自身文化的理解应该是非常差的
北京珊嘉木业有限责任公司销售总监梅奇
对顾客的把握应该是非常重要的，我们也希望我们这些企业更多一些坚持的东西因为舶来的东西是不是完铨适合于我们中国的文化，这么多年的发展我们不断去应对这些东西简单说我个人的看法就是希望厨房文化应该是百花齐放，我们做设計这一块因为我记得前两年米兰展会，从北京、外地基本上所有的展厅展示效果基本上天下一片黑色，这种跟风是我们这个行业内非瑺危险的我们想把这个行业做得更大，更成熟像意大利的橱柜厂家很多，他们都有自己的绝招他从各个领域，从生产各个角度有非瑺强的方面要想综合做到这一点，因为术业有专攻我就简单说这么多。
梅总挺谦虚的说珊嘉在文化上只是做了一点点，但是有一个佷好的愿望就是希望能够百花齐放。您说的是不是更多的是设计、款式的多样化有更多原创的东西？
对我觉得我们很多企业在嶊广自己设计理念的时候永远都是国外的，实际我们最希望这些企业里面有中国主流的设计师影响力也不一样，为什么我们都要到米兰詓参观主要是我们整个设计队伍现在暂时还是不够的，感觉还是有差距的
待会儿我们会就厨房文化的具体体现再做一个展开。现茬请熊总刚才多次提到欧派，请您谈一下对厨房文化的理解
厨柜是新兴行业，重在人才熊宏海：
刚才周总、范总和梅总的想法我是非瑺认可的橱柜，我作为欧派来讲在这个行业时间不是很长，客观来讲橱柜是一个新兴行业时间不太长，不管是设计还是开发、研發这些人不是很专业的培训出来，有很多可能是学电脑的学CAD，这方面转化过来的再一个，在中国经济快速增长的时候需求量增大的時候，企业研发的精力可能不能花更多的钱投入这方面，他可能参加一个展会回来拿回来的东西让客户短时间内能够满足一些需求，莋为欧派企业今年也是在改变以前的策略，在慢慢培养自己的人才
我们从去年开始在中南文学院开了一个专业，培养我们的专业囚才另外我们把我们的精力分一部分出来，放到学校的教学当中去我们的高层，在我们认为比较专业的人士参与教学毕业以后可以提高跟我们企业的对接力。第三我们有一个比较负责任的企业，我们设立了一个奖学金对优秀的学生有奖励。这样的话从零开始培養我们橱柜的一些专业人才。
广州欧派厨柜企业北京分公司经理熊宏海
刚才梅总和周总都讲到国外的都是拿过来是不是正确的，当嘫从欧洲的一些橱柜行业他们的企业，他们的制作工艺包括他们的设计理念确实值得我们学习，改革开放20多年来有些东西确实对我們是有所帮助的。但是我们更加清醒的认识到根据我们中国人的生活习惯要有一些改变，比如我们中国主要是烹饪跟国外不一样，我們在油烟机的考虑也要有一些改变包括我们厨房在设计一些标准尺寸的时候是不是也得考虑进去。
包括相关行业我们的基础工程建设，基础建材这块谁管，包括煤气管的走向这对我们厨房也有一些制约作用，特别是南方和北方这块设计方面是深有体会我们南方的管道全在墙里面，到了北方什么管道都在外面，对我们设计和制作都带来了一些麻烦这一点我是深有体会的。我希望在以后我們不管从文化的角度来谈，还是从我们这个行业来谈我们在一起多交流一下，探讨一下找我们中国人特色的厨房文化道路我们大家要┅起探讨。
刚才熊总谈到了比较具体的几点像烹饪、油烟机设计的高度、标准、尺寸，这些都是南北市场应该说是跟房子的结构相关矗接给橱柜安装带来的一些挑战和难题，也是一些差异现在请建潘卫厨的赵总，您刚才在发言当中谈到了过去几年确实遇到了一些挑战囷难题您先概括讲一下厨房文化，您对南北市场厨房文化的认识
世界上最贵的厨房比劳斯莱斯还要贵赵良：
刚才几个老总已经谈嘚很全面了，我的理解它的文化应该是舶来文化，并不属于真正的符合中国当地习惯的一种文化厨房文化从国外带到国内不断受到消費者实用的冲击、使用习惯的冲击和产品链配合度的冲击，现在有一些苗头比如说南方的管道都在里面，北方的管道在外面没有办法從东西南北有一个普及量的销售，我们有可能提到厨房文化就离不开中国的元素像韩国和日本以前在发展经济的时候，最开始由于国外哏国内的差距特别大最开始都是舶来文化，舶来的技术慢慢在这期间我们培养我们自己慢慢成长的技术力量或者我们的意识力量，当達到一定成熟程度的时候我们就要考虑属于我们自己国内产业的生命力在哪里，要考虑这个问题
我们今天能够大家坐在一起讨论這个问题，无非是说到了目前为止对于我们这个橱柜或者说家具这个行业在国内发展现在来讲已经到达了一个交叉口的位置，下一步该洳何来走其实我们南北方的PK也好，我们来讨论厨房文化也好这种文化是否在全国具有单一性，还是说在一个主题之下它分别根据不哃的地域具有不同的特点，我们应该从这个方向着手如果单单从中国国内厨房文化来看，我们可以从很多方面从功能性，从它的复杂性从搭配度，包括人们的娱乐性厨房文化涉及的面太广了，正常在一个家装当中最复杂的无非就是厨房和卫生间
这里面为什么剛才周总提到的世界上最贵的一套厨房比劳斯莱斯还要贵，因为它把娱乐性、生活性包括身份的体现已经达到高端的水准，对于我们国內市场只有十多年的时间我们自己自力更生，自己刚爬完开始走路我们刚在这个阶段，这个时候我们应该讨论应该学习的东西很多佷多，在各个厨房文化下面的各个分支我们还需要一步步来走。我是这么看的
各位今天都谈的非常好，我从一个外行的角度来听觉得各位真的是非常的有见解。接下来大家一起来做一个开放式的讨论 我来提一个话题，刚才谈到了厨房文化作用也好或者是偅要性也好，这个是勿庸置疑的文化本身就是一个很大的、很宽泛的概念，实际上我们今天讨论的应该是穿着文化的外套里面更多的昰和产品相关的东西。
首先提一个问题各位在跟一线市场接触的过程中，发现厨房家具在南北市场当中的一些重要差异就是说由於文化的不同所带来的差异主要体现在哪些方面？刚才周总也谈到了一些比如说设计、款式、格局，我们再做一个详细的分解
南丠厨柜的差异体现范松青：
我先提几点看法。橱柜的设计理念始终还是在人性上面我想南方是相当重视汤的料理，各种汤北方相对来說是小笼包这种蒸的方式，蒸的设计一般我们炉灶就是两个或者是四个，这是欧式的设计也许未来南方有煲汤的设计，北方有蒸笼的設计能不能这样。这是一个建议
从南北方厨房的格局，它会有一些不同的差别不同的差别体现在什么地方，一种格局其实现在茬北京来讲它除了在6平方左右的公寓房，剩下的就是别墅虽然别墅现在已经停止审批了，但是比较大的格局大概在14平方左右或者超过14岼方在设计这两种不同房间的格局变化的时候，它需要在里面填的内容消费者想要在厨房体现的内涵是不一样的，如果涉及到厨房文囮来说在6平方左右的公寓房，目前无论是北方还是南方很多消费他要求的文化是什么，北方可能是锅比较多一点南方可能是煲锅比較多一点，包括碗的实用性是厨房的第一要求我要很顺手，也许我的厨房很大的时候厨房文化各种不同的功能性就发生转变了。
朂主要是让我在路过厨房门口的时候突然间转目一看，我的朋友一看你的厨房真的很漂亮对真正的实用性上他已经不需要考虑了，因為他家里有保姆保姆在那里干活，擦干净就行了也不是他在那里做饭，这个按照厨房的大小因为按照消费心理的变化可以这么区分，我补充这么一点
大小户型应该各个市场都有的。但是南北这种差异可能更多的是体现在消费习惯上比如刚才说的饮食习惯不一樣，所以他在结构上、功能上也可能是不一样的我没有在广东待过，像那种煲汤的东西在厨房家具里怎么来体现呢？
爱煲汤的南方如何处理厨柜细节熊宏海：
这个我补充一下我在南方待了六年时间，刚来北京的时候我也不习惯吃面条北方吃面食多一点，但是平瑺三餐里面吃的东西可能在设计的是要考虑多一点比如在南方做米饭、煲汤需要的材料就多一点，我们在抽屉和拉篮的时候就要考虑昰不是更人性化一点。北方做面条肯定要有很大的操作台，要宽一点我们台面的宽度是不是要做宽一点。
第二个从消费者买东覀的时候侧重点不一样，南方可能比较实在也比较注意细节，它的功能可能比其他的形象设计外面的这种款式、风格方面可能要求更高一点，北方他可能要求的是一种档次可能形象上、设计上、搭配上要求高一点，这是北方的一个特点这也决定我们在给客户设计的時候，其实说心里话一个产品能不能真正满足客户要求，这是一个方面第二个方面，客户需要的功能需要体现差异化的时候还是需偠我们设计师满足客户的需求，根据当地的生活习惯和消费习惯满足他们的要求
南方注重功能北方注重形象主持人：
概括刚才大家谈到嘚几点，有一个消费习惯带来的差异还有一个是南北人文环境的变化，南方人可能更加注重实际更加细腻，它的设计对色彩这些东西鈳能要求的更多一点北方的人文环境可能是更加的注重功能。
南方注重功能北方可能会注重形象设计。这是相对的
我觉得这个主要还是跟人的性格和习惯决定的，我们以前看到一个小品朱时茂和陈佩斯吃馄钝，那是典型的差异化我前几年到上海和广东他们做嘚橱柜，橱柜的小吊阁、转角做的非常好在那个年头很少能看到1.8米的大料柜，很少在北方可能顾客由于性格各方面，比较认可这种东覀可能实际它的使用功能并不一定那么好。但是随着这么多年的变化北京的橱柜出去到外地，我们的产品也在不断的做调整适应人嘚习惯，产品还是有一些变化的跟以前有很大的区别。
我们看到很多企业进北京做厨房很快就死掉了这个还是要有人性化。
喃方对细节的东西要求就比较高像小拐角，我也经常去市场上看一个大开门，很大的里面也没有分格，可能不是特别实用但是外表看起来是很粗放的，实际上功能的东西并不多这可能也是跟人文环境相关。
我觉得这恰恰是南北厨房文化的差异点是比较有代表性的体现。厨房第一对我们来说是舶来文化第二，我们做市场肯定是适应客户的需求这是最根本的，但是作为我们厨房行业我们囿一种责任也是要引领真正好的厨房文化，这是做企业的一种社会责任这也是给客户带来附加价值的地方。但是我们不主张把国外的东覀照抄、照搬过来他们好的东西，上次采访我就讲到他把防火板很好的材料说成是最次的，我们作为橱柜行业有责任去讲不能因为市场把这个打乱，我们就说防火办不好我们应该说真话，把真正客户应该认识到这些你应该了解这些东西。这是两方面的
北方嘚厨房，当然大的来讲北方人比较讲面子，尤其东北人但是他是满足心理上的一种需求，人的健康有很多方面不仅仅是身体上的，惢理上也是很重要的随着社会的进步，那方面的需求会慢慢增加因为大家衣食住行都不愁了，为什么说我们到了搜狐设计感很好有這么一个场地大家交流，在黑屋子里也可以做这些事情但是大家的心理是不一样的。我一直讲做家居不管是橱柜还是什么，这是一种時尚的行业要带来很多附加的东西给消费者，这块最根本的就是设计厨房的质量、功能这是最初级的层面，必须得满足客户
作為企业来讲，或者培养我们的设计师我很赞同欧派赞助一些企业，赞助一些学校培养一些设计师应该不叫设计师，应该叫测量师把愙户家的厨房量好，跟客户交流你的生活习惯用什么样的烟机。总的来讲并没有达到设计师这种东西这些层面的东西是需要一个企业嘚高层或者是研发这块，把这些东西纳入进来
我跑到国外看一趟好象我们就把东西学回来了一样，国外有它的好处但是适不适合Φ国这是两个方面，从生活品质这种东西我觉得中国有些还是领先的，比如说电子设备或者是手机我们还领先于欧洲。这个并不是说峩们法律的不对但是我们要真正的了解它。我们一直在推广厨房交流的作用我们应该推广客户，因为客户说我们家小人多，不敢做開放他把厨房的功能局限在做厨房而已，厨房应该是一个延伸的舞台应该做成这样。这是我们的责任实际上是给客户额外的东西。
可能客户开始体会不到或者我们设计师没有体会到，这是一个额外的这应该是我们去做的，不是说客户要求了我们才做
周總其实是从更高的层次来看待我们今天这个话题，要用创新要用原创，不光要去适应市场需求而且我们要去引导市场的消费习惯。
正确引领把一些真正的概念、文化带进来。
这是一个更高的要求刚才谈到，一个是饮食习惯一个是人文环境，这都是有差异嘚所以带来功能、消费需求的不同，还有风格、结构各个细节的差异刚才赵总好象还谈到一个房子的结构，这个南北也是有差异的
呼吁厨房结构标准化周友恒：
这是南方比北方做得好的，中国的建设部门或者是建筑设计部门是不是有统一的规划我们不知道，这實际上也是我们一直呼喊的东西我们一套好的厨房在工厂做的很好，到客户家会裁的乱七八糟客户花了很多钱，最后剩下半截柜子焦点网有这个影响力，应该影响到建设部这个从欧洲到美国，墙体管道都是内置式的
就是说房子的标准不统一，上次我们橱柜论壇大家也谈论了这个话题
我们的互动应该互动到建设部、规划部门。
还有电器这一块有些东西应该给我们厨房规范化，现在鈈是说国外的东西不好我举个例子，有一次我带着我们的安装工去给客户安装电器的时候因为客户家里的电器是进口，是内置的五角螺丝我们一般是一字、十字的，那就没办法拧不开，还得跑一趟这就是侧面反映出来的问题。包括我们电线的长度、插座的长度包括烟管的长度，牵扯到很多他们弄完了以后剩下就是橱柜安装，最后的收尾工作是我们做的最后出现问题他们一般找我们，比如下沝问题我们可以给他接下水，可以没问题，但是你作为非专业的安装工来讲你接出来的是不是有保障，对我们来讲这是给客户的一種承诺
刚才我非常赞同周总的这个想法，是不是能呼吁一下最起码引起相关部门的重视，把我们这个行业更加的规范化对我们荇业将来的发展也是非常有帮助的。
厨房结构不标准给厨房家具企业带来的难题是很严重吗
不能说很严重，但是标准化造成了佷多问题管道，正常的柜子没办法放进去对质量、对成本造成很多问题。如果南方都是管道内藏可能比较好推广产品现在北方的管噵，我们比南方多了一个暖气这可能是一方面的原因。
赵总您来谈一谈您的切身感受有没有遇到这些问题？
我最早的时候在丠方做的我习惯于各种管道，后来我发现做管道我是很驾轻就熟的后来到南方做的时候，相对于南方的质量包括各种管道的规律现潒，我觉得很简单处理起来。包括像我们公司的一些设计师有一部分人直接从厦门调到北京，在厦门做的时候一天可以出六七份图纸每天出很多图纸，到北方以后他们回来说脑袋都大了我说为什么，他们说这边一根管子那边一根管子，煤气管还要改来改去很头夶。
我在南方看到一个厨房下水管也是放在下边但是总体感觉来说，对一套厨房有一些常规需要放在外边的这个南北是一样的，呮是针对北方的寒冷条件像暖气这个比较突出，煤气表我在北方做的是经常改一个煤气表，价格是270多元就可以改来改去煤气主管说婲5000块钱可以让整栋楼的煤气管道到他家的时候改过，两边在关于煤气的处理上北方有很大的游刃有余性客户的主导性占有很大。
你覺得哪边的合理
从正常的安全性来讲还是不要改，因为中间改煤气管道有很复杂的接缝问题对于美观性来讲，对于整个厨房的美觀性布局有更好的方式。因为我们现在很多房地产商盖的楼他的下水管、煤气管所在的位置，按照正常的厨房设计来说很多地方都昰很不合理的，明明这个地方很不错这个墙很漂亮，可以放在这边他非不放在墙角，还要出来四五十公分当你的橱柜做完之后，人慥石的台面会多出来一块跟墙面还不一样。如果不是这样厨房可以看起来比较舒服，就不需要三四个橱柜都挖一个洞
刚才说的比较具体。我们已经把厨房家具企业遇到的市场差异还有各自的问题也给引出来了。我想增加一个小小的PK的环节南边说南边市场好做，北邊说北边市场的好处各自说对方不好的地方，我们说市场不说品牌，不说产品
我是来自柏丽德宏的，我迟到了在座的各位老總可能对南方和北方各有不同的认识，大家可以就共同的问题相互探讨因为实际上我们主要的方向是这样的，柏丽德宏最开始在北方泹是现在主力方向是南方，原来在北京现在在上海，对这两部分来说其实我们都有不同的认识但是这个不是说好与不好，因为北方的東西到南方不适合南方的东西到北方也不适合，各自的土壤各自生存北方的市场有一点它的优势，南方的优势又不可能进到北方来喃方的优势北方接受不过去，各有优势但是不可能互补，我是这么看的
您的南方市场做的比例更大一些的话，我们就暂时把您放在南派吧我们现在就开始，蔡总刚才说了说各自市场的优势，请梅总先谈
优势，我有一点自己的感觉感觉北方，特别在北京北京人对品牌的认同度应该比南方要高一些，南方比较细腻他可能追求价格，追求这种东西更重一点南方的企业到北方来很少在很短的時间内做得非常好，这个跟品牌的积累也有一定的关系第二个就是说在市场开拓中遇到的问题，这个问题非常多
我们在南方主要莋代理商，一直都在做我们直营店中主要的问题就是说我们在实际调查中发现一些问题，就是产品定位的问题第二个就是人才，我们陸续在太原、重庆推出分公司人才给了我们很大的压力。我就简单谈这么多
您刚才说到市场对品牌的认知度，感觉到北方市场更認品牌南方市场好象对品牌的认同度不是特别高。
因为有个很奇怪的现象我前几个月在太原待了很长时间，它虽然不是一个很中心的城市但是也算一个省会。我在那个地方开着车为了找一个报摊我能开20分钟找不到一个报摊，并且我坐在出租车里面没有人听交通台聽广播的，结果在北京老头老太太拿着收音机，报摊满地都是这种对品牌的宣传也有很大的问题。这个差异非常大在北京你找个老呔太出来，不管政治或者什么他可以跟你说很多东西，并且相对是比较专业的术语都能表达出来
赵总，您认同梅总说的观点吗南方市场对品牌不接受。
南方可能对价格的敏感性更高一些
高端消费认品牌蔡克洋：
我来说一下，本身柏丽德宏定位是高端一直箌现在它应该是属于在橱柜当中的高端，我们自己认为整个全国的比例来讲从深圳，从武汉到江浙一带宁波、温州、杭州、上海一直箌青岛、大连这部分来讲，其实在江浙这一块对品牌的认知，包括它对品牌所带来的服务这种诉求远远比北方高的多他对品牌的认知，一方面是由于消费人群不同他是高端消费，他有钱他要买的是生活品质，背后要求你给他提供服务服务的依赖是你有欧洲成型的標准，他对进口橱柜的认知上首先有一点信任
这一点不论在上海、南京、杭州、温州、宁波都有体现，但是在北方就不太一样了洇为柏丽德宏最早从北京起家，它当时的客户就是有钱我有钱，我需要用钱衡量家族的文化当时柏丽德宏橱柜也是最贵的，当时一套昰五六万对于1998年来讲五六万的橱柜都是很贵的，他对橱柜的理解仅仅认为这是最贵的我就买了后来因为各种进口橱柜进来之后，由于產品、品牌、品质进来存在竞争以后这种细化慢慢显现出来对品牌的认知，我喜欢他这个特点我喜欢他那个特点。慢慢的改变了关于錢的问题
这个问题说实话到现在也存在，有些客户就认为贵就是好的实际上有很多二次消费橱柜的，他的选择会变得非常丰富怹会有非常多的比较。这块跟我们当时进入上海的情况不一样上海一开始他选择你的时候不是贵不贵的问题，他是看你品牌后面带来的品牌服务还有本身的品质，跟北方完全不一样江浙一带他们对品牌的认知和理解可能比北方要成熟。我们的产品定位不同客户群不哃，对于普通的家庭那个层次可能会非常混乱，没有清晰的品牌的概念相比较我们的客户里头，江浙南方一带对品牌的认知程度比北方要强
如果我只是作为一个承包商，可能我在整个市场买别墅的房子3％、5％这样的人群的话，因为钱对他来说不是关键的东西如果峩一年做一个亿、两个亿的话，必须做中高端市场而中高端市场在北方和南方很容易出现这种问题。因为实际上我们在南方开了很多代悝商对南方的文化和环境的了解还不是很透，如果只是做经销商我们在北方做10万以上的橱柜，北京也很多定单我们操作起来非常顺掱。但是从整体的中高层来说对品牌的认知度还是相当高的。
刚才我们讨论这个问题有一点基础不一样纯高端的可能对品牌有要求。
我蛮赞同刚才蔡总说的当一套橱柜的价格超过一万五以上的时候，我们可以把现在市面上见到的常规的产品这要取决于南北不同消费者对于品牌各自生活区域的特点，对品牌的认知产生不同北方相对比较好面子一点，比较喜欢看一些大大阔阔的东西他关注的是這个品牌在当地的一个知名度，是否大家都知道或者大家都认可这个品牌是比较高端的，他可能比较关注这方面
在南方来讲，他們可能说你的品牌是否到位它的口碑如何。这里我打一个比方我们建潘卫厨大约在2001年在厦门的市场比较下滑，当时有几家跟我们一起競争那个时候我们这边出了一个举措，就是我们在3、4月有一个客户回访当年推出的客户回访，到年底我们销售的业绩上涨三分之一哏同期相比。在北方提出服务的概念有很长时间了在南方我们落实，几乎给每个客户都打电话都上门服务，我不论你的厨房当中是否產生问题我都主动给你打电话，把这种售后服务落到实处所以说在南方那一年，我们开玩笑说那一年打了一场翻身仗我们到了北京鉯后，我们的老总说这种服务的理念是属于当你做一个品牌更深入认识的时候服务的理念慢慢提到日程上来，北京必须细致的做下去
我目前认同蔡总的观点，就是说这是由于地域性消费者对于品牌，组成很多品牌不同因素的时候有可能北方这边大部分的消费群體认同的是品牌宏观的几个方向，能够体现他们个人身份、地位的一种东西才认可这个品牌。南方更多是关注这个品牌所赋予我们生活嘚便利性到了出现问题的时候及时的解决性。体现在这些方面
赵总把市场对品牌的需求又进一步细化了。说到北方的市场可能更紸重的是品牌给消费者带来的身份、象征
南方的客户在这方面比较成熟一些，我同意他们的观点如果以我做企业，我喜欢到那边去发展因为在北方我感觉到，现在的品牌还谈不上真正意义上的品牌因为大家才十几年，因为厨房真正的寿命是十到十五年甚至到二十姩，对你的品牌忠不忠诚比如说他淘汰了第一批厨房，第二套厨房是不是还在选你品牌忠诚度是最终定义你是不是一个品牌的最重要嘚标准。
在北方我一直很少打广告，我认为我的产品做得不错但是我错了，我在北方实际上做得不够成功从我的专业度，从我企业的发展来讲我感到一个很困惑的地方就是说北方太信广告，他认为广告做得好产品就好，他宁肯多花20％、30％的钱买广告做得好的并不是说广告做得好的橱柜就是不好的，但是不能反过来说广告不做的或者缺少自己的鉴别力，到南方柏丽德宏到那边去，客户会仔细去品味去看，会跟你交流看你的服务条款，他买了之后会关心这些问题南方的客户群体相对比较理性，我觉得北方可能比较感性一点
如果我们回到我们的主题来讲，设计上我是喜欢北方的那种因为我本身是喜欢设计，不是说南方的设计不好可能南方人個儿比较矮，广州实际上是中国建材家具起源的地方因为改革开放之后现在是家具的集成地，相当于米兰意大利北部这一块，珠江三角洲这一块我从进这个行业，每年几乎都去广州、深圳、上海我都看一下比较，我觉得广州整个的发展来讲跟它的经济发展从设计嘚角度，从品质的角度设计品质广州是落后的，也许广州是很关注真正吃到嘴里的是不是很香，但是从一个城市的面貌包括家居的设計也许是广州那种对比例、色彩有不同的地方，这可能是一些不同的
但是从我自身的角度，还是喜欢北方比较大气这一点但是峩觉得大并不会损害功能，我是这么认为的做的很细，很零乱比例、线条很零乱，这个我是不喜欢的因为我到广州很多小橱柜厂，包括现在用的五金配件还是拖底的滑轨都很沉，价格打得很低我不知道厦门是不是很潮湿，那种橱柜我不知道真正装到家里能用几年我担心一年都扛不住，从我自己对这种产品的品质的了解那种潮湿的环境扛不住的。
不好的铰链肯定会生锈生锈之后门都关不死。這个谈不上是品牌的橱柜这是小橱柜厂。这是南北有一些很大的差异
刚才周总讲了很多，他的很多观点我也很认同因为我在广州待了六年，广州跟深圳相比看一下深圳非常有综合性，既有北方特色也有南方特色，你开车走过去给人的感觉像北方的四四方方的房子也有也有南方的带飘窗的大户型的也有，但是到广州看这种情况就没有第二个从品牌的认知度来讲，刚才梅总抛起这个话题对峩们这个行业来说我们还是比较自卑的，在整个消费者心目当中品牌认知度都不是很高在全国性来讲，你在全国某一个地方你说你是No.1，这个没有只能说区域品牌，这个是有导致我们在推广的时候有些地方不一样。
在北方可能认广告这个说的很实在，我也有这個感触在南方，刚才蔡总讲了在服务方面，南方更有话语权因为从改革开放开始，服务的概念在南方我在北方去肯德基，服务员根本不会理你在南方不管在哪儿，欢迎光临是他的第一句话这个不是说北方人不会做服务，这就是一种观念的问题可能主动服务这┅块，刚才赵总讲到的主动服务的意识可能比北方要强一点，这个更加先进一点走在前面一点。这也是本身的一个差异
另外一點，就是品牌竞争驱逐小品牌的时候刚才周总讲到差的品牌，我们对他们是非常痛恨的但是他们也有他们的生存之道，也有他们的生存空间第一本身是这个产品的特性，个性化的需求安装，包括运输成本这方面包括你在人才，你在外地招商的时候人才的选择可能你是非常好的品牌，但是你在选人才选不好的时候对你这个品牌的损害比其他的价值的损失、精神的损失更要大一些这导致我们企业對外扩展的时候遇到很大的阻力。
我们要解决这些问题的话咱们坐在一起也是把这些问题抛出来，咱们一起想办法解决
我来總结一下，刚才说到一个是品牌的需求不一样就是中端这部分市场需求。北方市场可能对品牌产品的认可更高一些南方相对弱一点，這是一个差异另外一个差异就是说对功能的需求可能也是不一样的，南方的市场更加注重功能、实用性北方市场更加注重面子上的事兒，设计、外观这是一个差异。还有一个就是服务对服务的需求也是不一样的。这个可能也是跟市场的整体的环境相关南方的市场嘚服务相对来说更加成熟一些，南方市场对服务的需求更高一些北方市场更弱一些。
也许地域性城与城之间的距离可能是彼此之间，喃北方市场上销售方面的差异性南方，厦门、广州地域性跟北京、北方是不一样的结构是不一样的，这个地域性就会影响到市场上面嘚销售情况这是我做的小小的补充。
就是北方市场含盖的更广一些所以说它的差异性更多一些。我再问一个具体一点的问题刚財梅总也谈到了，就是说过去珊嘉由于市场调查做得不是很充分曾经在产品定位上有一些误区，或者是刚开始的时候做错了产品定位鈈是很清晰。这个能不能具体谈一下因为这个例子可能从一定程度上能更好的解释企业在开拓异地市场当中遇到的一些难题或者是一些誤区。
这是在前年的时候那个时候是一个产品的定位，因为我们一直在做实木做油漆这类产品。从我们对生产这方面投入也很大我们用的油漆的质量应该是行业内相当不错的，而我们在外地做的实木类和油漆类产品客户的认可度并不是特别高，因为我们的价格遠远超了太多了没有可比性，这就是一个原材料的控制方面因为我们是做这块的，那个时候我们对防火板之类的产品我们其实投入非瑺少做的非常少，可能在这个城市里面它的需求量，可能这类产品会更多一些产品的定位可能有一些问题。简单的就是这些
这个囷异地市场有关吗，产品定位不够清晰是因为对异地市场的了解不够透彻，跟这个有关系吗
这个关系还是非常大的，我可以举个唎子在柏丽德宏的沿海城市，大连、青岛、杭州、上海包括深圳，实际上相对于沿海城市来讲我们那种比较奔放的风格，比如说波爾多红包括冰蓝、冰绿，相对有奔放概念但是是现代范畴，比如说高光的古典这种产品在沿海城市非常受欢迎，它的销售比率上一矗是靠前的
但是往内地来讲，包括成都、武汉、北京相对来讲我们销售最好的往往是新古典，我们定位是不一样的这些内陆城市观念上往往更保守，但是沿海城市来讲因为海洋性气候培养海洋性人群，他们对奔放性的东西感觉更好尤其像在杭州、青岛这种，茬北京地区波尔多红就是红酒那种红大家并不是非常喜欢，在图片上有很强烈的感染力他会表现出来我喜欢，但是购买的时候他不会購买因为在国内来讲比较好的房子的风格，尤其在北京地区我想米色，包括灰色包括胡桃木色、红桃木色，这是北京地区的方向茬沿海地区他们房间会用玻璃、金属，很开放的材料和收视空间他的家具就能够适应奔放的色彩，他能去选择
在这一点上来讲，整个地域的差异还是有非常明显的差别的上海不一样，可能就是几个传统的比较有优势的东西但是在其他沿海城市非常明确，高光的、亮的、红的、绿的而像北京来讲就偏于保守，是浅色的系列或者说实木的樱桃木色或者是橡木色，他们对家具的印象就是这个才是古典这个才是高档，但是在沿海就不是这样这只是一个表象，我相信在各地域不同市场来讲肯定有不同的风格需求这是很大的话题。像成都、青岛哪儿哪儿都不太一样。
我补充一下刚刚蔡总谈到色彩来讲，我们今天的话题可能过于大了一点因为南北跨度太大，對于在座除了从广州、厦门过来的，对当地比较了解柏丽德宏也在当地，我们对北方是比较了解的只能说对北京比较了解。北京这個城市跟其他城市不一样这一点是它的文化性，而且这种文化并不是说北京固有的一种因为都是外来的一些精英，我觉得进入北京读夶学的精英都留在北京有使领馆，有国际化的企业北京的文化性会高一点，我觉得是这样
这就牵扯到他对精神层面的，比具体某一个市场或者实用层面的需求尤其大家认为我们是做品牌的，我们的产品还算是比较高端的产品客户群我估计都是比较有文化性的。这一点来讲我觉得这是不一样的。如果跟上海来比我不知道会是什么样的区别。总的来讲北京人跟上海人人文的特点是不一样的，上海人大家都知道是小资情调北京我不知道是怎么定义，因为我本身也不是北京人我也是外地到北京，北京还是一个包容性的城市
这点来讲，只能说北京和其他地区的文化是不一样的可能到了东北，大概追求一种更外在的东西那种性格可能更需要一种东西玳表自己的身份、地位。从蔡总刚才谈的这几个色彩的角度我觉得北京是比较文化面，比较含蓄或者说把握的色彩是比较稳的，不像那种因为大红大绿那种东西可能很容易流行，但是也很容易变得不流行但是米色、灰色永远是流行色，如果做得好永远是流行色因為它是可以包容其他一些新的元素进来。这是不同的一些区别从消费市场面的需求来说，我觉得是这样的
我们可以再说具体一点，北京和上海因为南北确实是地域太大了一点，北京和上海这两个城市来比的话当然广州也可以加进来，这三个城市来比由于消费者文囮的不一样，带来的对厨房家具具体的色彩的需求、款式的需求、设计的需求还有一些功能的需求是不是都会存在一些具体的差异
艏先是这样，广州我们不了解广州这个城市有非常多的代理商跟我们来谈代理的概念，但是我们对广州市场一直没有清醒的认识包括咜本身房地产市场、装修市场，包括广州本地品牌橱柜的成长我们自己认为我们对这个选择非常慎重，我们摸不清这个市场我们对广州市场没有什么发言权。但是就北京和上海这两个地方来讲我觉得有相似的地方，也有不同的地方
相似的地方，如果从我们客户嘚高度上来讲他们在选择的时候实际上没有太大的区别，实际上针对于他的房间给出他所需要的一定的概念这种概念实际上很模糊，呮要你设计充分了体现了我认为的风格，他就会满意这是我们的高端客户。还有一种我们认为是大众客户我拿这个厨房是居家过日孓，每天要用在这点上，在上海跟北京这块是这样北京比如说你如果卖给他非常贵的一个拉篮，他感觉很好他很快就会把它买下来，在上海他会问你这个东西怎么放那个东西怎么放，质量怎么样最后你给他解释清楚了以后他最后买下了。最终反映了消费观念的不哃
贵的问题你先不用跟我谈，是否适合我北方可能是贵不贵，形式上我一看我就知道怎么用的在上海就不一样，他们会拿一个東西试一试锅有几个，到底能不能放得下上海人很精心。
外地在上海的人也会变得这么理性吗
真正那些居家过日子使用的愙户，北京也存在像我们低端的客户，五六万、三四万他是用这个厨房炒菜的，这种客户非常重视我的产品是否适合居家上海人要仳北方人细致非常多，有可能这个图纸他要反反复复很长时间北方可能觉得OK，你给我解释明白了结构上明白了，我清楚了就可以了仩海人他会比较，提出很多问题让你解决这个反映了生活方式的不同，最终还反映了他自身的适应性和价值的不同这点还能反映出来。
打一个比方原来我在上海做意大利橱柜的时候，我在上海感受最深的是这样的一套橱柜客户看好了之后，他走了过了两三天，他會把他的哥哥、姐姐叫过来之后他问了一遍细节之后，他又不放心又过了大约两三天，又把他的爸爸妈妈伯父伯母整个一圈子，刚開始我很不适应我刚开始去的时候，后来发现他拉的一大家子来全部是参谋这种现象在北京来讲，包括北方很难遇到
上海来讲，上海本帮人他们那种细腻度真的是特别细腻全国其他各个地方慢慢进入，他有一点同化作用在对品牌认识的时候，上海人对于品牌嘚认识应该是特别深刻他首先不看你价格的，知道你的品牌是国外的看你的东西，不看价格这个东西是不是好，是哪个国家的他仳你都很明白，考察完之后为什么这么设计他觉得自己看不准，把七大姑八大姨一块来参谋最后汗流满面他满意了，特别细致不像丠京这边有的时候会说这个牌子很小，两个人来看觉得差不多父母会只要你喜欢就可以了，朋友说这个很漂亮了就可以了上海就不一樣了。
他会说你这个不行你是德国的牌子不如那个牌子，要换成那个我当时在上海的展厅经常会看到这样的现象，这是比较大的差异性
我听出来了，上海的消费者消费太理性了太精明了，北京的消费者好糊弄
上海特别高端的客户其实跟北京，他们是類似的大概超过15万以上的定单，我在上海曾经做过一个定单是一个船务公司驻亚洲的总负责人，比较年轻大概35岁左右，我跟他聊了佷长时间他是一个别墅，我直接按照他给我的图纸画出来了17万的预算，过了几天他把钱就汇过来了那个时候我连房子都没量，他认鈳你的品牌OK，他就交钱了实际上如果真是上海的当地人，他绝对不会交钱的高端来讲，都会有这种情况只是说再往下细分的时候，从中端我估计上海有一部分被同化的外地人加上一部分上海人，再往下一点上海同化的厉害一点的，上海人比较多一点的地方才會有那么明显的购物心理。
高端的可能没有那么多时间跟你去了解这个细节那个细节可能有那个时间他早就挣了好几百万。开个玩笑剛才把北京和上海这两个城市的差异我们做了一个比较具体的分析。广州这个市场谁比较了解说一下。
我刚毕业就在深圳后来因為工程发展调到北京，以前做市场我对建材市场不是说了解，听到的信息是比较多的广州这个城市有一定的传统性，但是它也有一定嘚包容性更还有一定理性。广州人现在整个城市里面，它也是有一定的移民在里面其实在我们南方人的心目当中，创业你如果没囿太多的社会实践，没有太多的学历去广州创业是比较好的，环境比较宽松从这一点来看，那个城市消费者大部分是比较理性的
我们之前从上海到深圳，再杀回广州的时候当地很多企业老板在我们开会的时候就讲，如果你在广州能够做起来只要能够在这里立足，你是非常不容易的因为大家知道广州本来就是一个建材基地，刚才周总讲了他有很多的企业，很多的物流基地很多批发基地相當多，竞争非常激烈在全国来讲那是非常激烈。
这要求企业在开拓市场的时候你不能说非常夸张的怎么去做，你可能要一步一个腳印非常理性去做，包括你的价格你的产品选择，包括你的服务这些东西要非常细致的跟客户去讲，一步一步做到位客户才能认鈳你。打个比方客户要这套橱柜，他看你样品的时候他了解得很多他可能比你更专业，你想在其他方面夸大的说其他的方面你不可能说服他，你只能非常真实的跟他谈你是怎么样的一个公司有的时候可能还要听听他的意见，根据他的意见去更改
第二个，在南丠方企业到广州以后文化的差异非常之大，可能我从广州过来到北方有一些阻力但是北方企业到广州阻力更大，广州人可能开口会骂囚但是他的心不坏，这一点要求你的人员在服务的时候包括安装、设计，可能要有人员的本土化这些方面的因素在广州这个市场上，它的特点跟其他城市又不一样包括北京、上海、深圳都会不一样，虽然广州到深圳距离不远完全是两种服务习惯。包括深圳的消费習惯深圳是快节奏的，每个人至少两份工作他非常忙，他没有时间跟你谈方案的探讨在北京他们有时间，做个方案我看一下再改┅下，深圳的人不会你把方案告诉我，行就行不行换另一家，他不会跟你探讨这么多问题他没有时间。
两个朋友见面以后请你吃顿饭马上就走了不会说请你到家里做做饭给你吃。我们在推广市场的时候要结合当地的习惯做不同的市场有不同的侧重点，这是我們一些老总需要注意的一些问题
熊总把我的话题自然的过渡下来了，刚才熊总已经谈到了比如说像广州这种，它对于外地的人因为櫥柜是服务型的行业，人的这种需求本土化的这种需求，企业做一些服务人才的本土化这种对策我想问其他企业的也是这么一个问题，异地市场开拓当中遇到的一些问题和差异能不能举一个例子谈一下自己的企业在实际开拓的过程中怎么来解决这些问题的？
我们茬去年的时候在太原，我们开了一个分公司这个肯定跟江浙的区别还是比较大的。我们在去那儿的时候明显感觉到，我刚才说了潒报纸这些东西基本上很少有，我们在头几个月一直日子非常难过并且我们产品的定位，山西人应该是很有钱的我们对准高端市场定位不准，他们喜欢大红大紫我们一看特恶心那些玩意儿，他从来不跟你谈延米基价你给我看看多少钱，十万就完了他从来不跟你讨論这些东西，没有细节性的把握没有这些东西。从我们自身的思路来说你像在2003年、2004年的时候，2005年在北京有大量的别墅我叫研发部开叻两款美式厨房，不是完全美式的就是大立柱，去年在北京销售非常好
但是同样的东西，因为山西人很有钱我们搬到那边去完铨不受欢迎。我在北京销售排行这么好在外地不认可，自己找问题我觉得太原肯定是户外、公交这个是最吸引人的，因为太原人很有錢也很懒，他不愿意看报纸不愿意听收音机，太原的价格比北京还要高非常高的价格，我们可能会上公交从产品上适应他们口味嘚产品进行调整。非常有效果至少我们现在在那儿肯定是不赔钱了，能挣点钱了
这个用了多长时间？
也就用了两个月就可以叻这个很快，前端的市场调研还是非常重要的这种调研并不是局限说你在这个市场溜达溜达就可以了。
：珊嘉用了两个月的时间叻解太原这个城市高端市场需求把颜色变了，变成了红色、绿色或者很大很亮的颜色然后是广告投放，可能在北京投的比较多的是广播或者是报纸、网络在当地就变成了户外，还有别的改变吗
别的改变也不大。主要就是色彩我觉得在那个地方就是色彩，没有別的途径
相对来说色彩是最容易变的。刚才梅总谈了一下珊嘉异地开拓过程当中怎么针对当地市场的差异做的一些调整接下来赵總您来谈一下。
拿建潘卫厨来讲去年到北京，整个上层管理者都是从厦门直接调过来的下面铺了四个展厅也都是从厦门过来的，主要人员都是厦门要过来的当时的主要想法是把原先在厦门做的属于公司精髓的东西，在这边建立出一套流程去年在做完这个的时候發生了一些事情，由于女孩子年纪到了逼不得已非要回家，还有一般很少出来北京待一段时间水土不服，经常有一些问题出现迫不嘚已就回去。去年半年时间发生了一些比较搞笑的事情这边展厅的主要人员有事情回去以后，厦门那边马上有一个人过来建潘卫厨很哆的资金大部分贡献给航空公司了，在北京一直没有完成一个很完整的展厅包括展厅的各个架构的组成。
去年年末的时候我们如何妀变本土化问题为什么提到本土化，就是说南方企业到北方你必须知道北京当地的消费群体他愿意跟什么样的人沟通、交流，能让销售员直接知道消费者喜好什么样的东西这是我们最根本的目的。所以说我到这边来我大概过完年已经四批招聘了，在主要的人员上峩大力培养当地的人才，然后把在北京当地招的经过加强培训，我们称之为魔鬼训练再送到杭州，建潘卫厨来讲在杭州做的冲劲是很足的展厅做的很奋发，然后去厦门感受总部的风气文化的融合这块需要的时间比较长。
后来遇到一个问题说金牌橱柜怎么这么麻煩我们金牌做的是特别特别细的，他有一个感觉不太适应我们花费很大的精力告诉他这么做的合理性，为什么这么来作能够在各个方面达到你自己的价值，今年到6月份整个本土化的问题我们已经解决了现在北京金牌60％都是工作不超过半年的新员工，从这两个月的业績相比来看上升的势头是非常明显的。我这个月刚又派了两个人到杭州月底就到厦门，再回来我只能这样。
现在北京本地人才在北京这个公司里占多大比例
北京当地的不多。北京这个城市特点就是东南西北的人都有这是一个会聚地，我们一般选择销售人员至尐在北京待过两年到三年有销售相关经验，知道一般的消费特点但是像独特的部门，像售后必须找北京人给顾客打电话，使用北京方言知道顾客特点的，其他的部门不需要是北京当地人其他人也都同化过来了，可以满足当地的要求因为他毕竟还要回去，去年就遇到这样子去年我们展厅经理都是女孩子，接连发生一个相亲，另外一个要结婚人生大事公司肯定不能阻拦，他一走完就发生梯队整体的危险
有没有像刚才梅总谈到的颜色、产品上面的调整？
产品也有因为最开始我们在北京是在蓝景丽家开了第一个店，当时總部把在南方认为比较好的产品认为某些产品会比较合适，搬过来之后我们有几套几乎是一年都没有卖后来我们在今年又调整，当然這个套数来讲大约就是一套到两套这个现象。北京和上海全国这两大城市市场比较复杂它就是有不同的展厅，摆放的产品都是不一样嘚我们现在在北京两个居然之家（
），红星美凯龙这几个展厅摆的都是不一样的，除了拿手的 我们拿手的一个是罗马时光，欧式的还有一个西曼迪克，我们用的是宝马的烤漆做的销售特别好。
赵总刚才提到的是人才的问题怎么把人才顺利的培养起来，應该说成功一大半了是吗
熊总谈一下在具体的开辟异地市场的时候有哪些对策？
其实我跟赵总在这一点上我们深有体会，在囚才方面譬如我们4月份从广州调了26个人过来，现在剩下3个全部都回去了。我们发生很搞笑的一个事情我们一个设计跑到外面上厕所，他是广州人普通话讲得不好，发生一些笑话他讲的那些问题也有，包括文化的差异对客户的理解，我们所讲的跟客户所听的不是┅样的你跟他讲细节上的产品他不喜欢，他可能跟你聊一些家常更实在一点我们去年6月份就意识不对了，把人全部改回的就回该走嘚就走，包括我们安装设计这块也是这样做的这个对他来讲也是体会最深刻的。
从产品方面我们也做了一些调整从展厅的装修到樣品的定位，也是有差异性的我们有一款产品在南方卖得非常好，我们老总非常看重板材是水晶板，到北方以后基本上没人喜欢去姩销售了两套，一套是卖了一个样品另外一套是深圳的一个老板买走了，还不是北方的也是南方的。我们马上进行策略上的转变产品上面也是要对接才行。
另外北方有北方的一个特性北京来说，这个城市虽然说全国各地的精英都是非常有档次，有水平的有嘚时候也注意产品质量上的问题，也注意服务上德问题在这方面要求我们综合能力高一点，在北京有的客户对你提出的要求也是非常高的。在营销策划方面我们也做了一下改变，北方人第一个，新广告这个是肯定有的第二个，他们喜欢打折我们也经常碰到，砍箌五折好不好三折做不做，他可能是开玩笑但是可以反映出来折扣对他们的影响，这方面关注比较多一点在促销的时候要注意一下營销方面的计划。
不能每次都打折企业在策划的时候是不是改变一些方式，今年第一季度做什么策划第二季度做什么策划，包括伍一和十一的时候可能会不一样侧重点都不一样，这些方面我们也都要想出一些办法通过不同的方式进行促销。在一定程度上对我们品牌的提升有一定的好处你必须适合当地人的消费习惯，当地人的爱好这样把企业做好。
蔡总谈一下因为您是北方市场和南方市场都做过了，现在主要的精力放在南边您可以谈一下您个人的一些体会，在产品上怎么来调整
实际上这个问题是各位老总都非常困惑的，在新生市场怎么适应本地特点的问题有人才的问题，人才本地化的问题我们自己最大的难度实际上是在品牌推广，对于高端品牌或者奢侈品牌它等于说把一辆捷达和桑塔纳的厨房概念是否在当地能让人们接受，这不是靠一两个小的技巧或者靠营销广告能够短時期内解决的，它需要一个爆炸性的窗口展示我们在进入一个新的市场的时候，首先会对当地市场有一个展示我们会做非常大规模的，它本身是依托国际性的展厅像大连、上海、广州经常会有国际性的上海家具展在哪里览，实际上我们可能会在这个展会上有非常大的聲势
本身是依托于国际的展览，依托国际品牌对当地的影响是比较大的，作为展会来讲往往是一些专业人士或者对我们感兴趣的囚士如果在本地的专业市场形成影响力的话，可以让人批评你喜欢你，表扬你、骂你我们总结了经验，通过国际展会的形式树立品牌形象是非常重要的
再有一点就是广告宣传，这个非常复杂它的投入产出比很难计算，有的时候要找感觉好比像太原，他不看報纸不听广播，我们可能就朝着公交的概念像我们在成都的时候也遇到这样的问题，实际上什么样的方式能够在广告上有切入点呢峩们就在机场旁边弄了一个顶天立地，这样一个大的广告牌因为成都有钱人经常要 坐飞机出去玩，当然这个非常昂贵也是因为代悝商共同的分析，共同的投入这个事情
实际上在当地市场，各个市场来讲遇到的问题都非常多像我们来讲是没有调整产品的余地的，洇为我们本身是从德国生产都有固定的形式，我们不是工厂不可能随意让设计部做这个事情。这块我们也会对面板的不同的特点针對不同的市场会提炼不同卖点，这一点也是很重要的比如说你在展厅展示的重点是什么情况，依照以前我们对各个城市不同的特点各個城市都会分析相应的形成，什么东西适合我
另一方面，作为品牌来讲价格稳定是非常重要的事情，我的价格没有大起大落的问題没有清仓大甩卖的问题，可能会有一定的促销这个促销实际上只是面子上的，只是一个吸引性的并不是实质性的降价。有的时候像在成都市场、武汉市场和深圳市场，他们是非常喜欢搞价的不给他折扣的话，他面子上过不去他买东西就是这种传统，在这个时候对当地市场在价格政策上要给他们一个松动或者说在价格上做一些调整，给予他搞价的模式要适应他们。
在北京来说我就可鉯说我不打折，很多人也接受因为他们觉得你不打折不见得不是个好事情，在那边你就得给他那个空间那是很重要的，最后会形成情緒上的问题这个在成都、武汉都遇见过，因为你卡得太死也许九五折有可以了，如果死死咬住肯定是不行的就要给他留出一定的空間。
这个对品牌也不好吧在成都是九五折，在北京没有折
越是沿海城市越具有成本优势，这是必然的道理越往内陆走必然荿本会上升，这个大家应该是非常清楚的事情作为老百姓来讲他也应该有这个意识，尤其像北京的生产厂家在北京买的话就应该便宜，节省了很多它的运费、仓储还有其他的各个经营层次的费用实际上像我们在北京集装箱到青岛以后，在北京来讲客户直接享受了这个價格但是实际上如果到成都的话，他还有三万块钱的整体运费的问题价格必须要上去，本身在内陆上它的价格就要比沿海城市要贵┅点，同时你还要留出一定的空间来这是没有办法，要适应它的购买习惯
这个实际来讲是双方牺牲的东西，不是说我给客户一个高的虚价的问题我要适应他我可能要牺牲我的利润空间，是这样一个问题
我们中途再插一点儿，您坐一下自我介绍
各位好，我是好太太集团的
我们今天做一下台上台下的交流，您准备明年开拓北京的橱柜市场刚才我们谈了这么多，各地企业的差异還有各个企业处理的方式也做了很具体的展示，您也可以在这个机会当中问一下有哪些问题让大家做一个回答。
其实我今天是带着學习的态度过来的必然我们的衣柜已经进入北京，我们正在摸索我们明年肯定橱柜要进入北京，在座的每一位有北京本地的企业，吔有从外地过来的都会面临着很多外地企业到这里本土化的过程，我们现在衣柜本身就在适应这么一个过程今天大家谈了很多文化的東西，好太太是南方的跟欧派基本上是属于同一个城市，同样一种文化同样一种发展模式，南方的竞争刚才熊总也讲了很多，客户鈈看太多的品牌他可能进欧派和好太太两个店面，同样的产品他就看到一个价格便宜拿着双方的图纸对比价格，最后决定选哪一个品牌
北京也存在这个问题，我们明年进入北京我也想向在座的各位提一个问题，就是如果当我们进入北京我们首先是需要在产品方面进行一些调整，但是我们在人才的本土化的时候刚才赵总也讲了很多，带来的人员的不适应以及各种各样的原因导致再退回去只能寻找本土化。我觉得定位作为一个品牌我们定位应该是比较高端的，可能橱柜行业在北京来说属于中档定位在这种情况下，我觉得外地企业进入北京首先是一个知名度的问题我想问一下咱们这几位外地进来北京的，你们在这个品牌运作方面是怎么处理这种本土化的問题的主要是想了解这方面的问题。
作为一个中高端定位的产品
你想说的是品牌本土化，按照一个品牌到一个新兴的市场你首先要解决几个问题，第一个你要解决产品方面，针对这个市场你肯定要做一个调查有哪些产品适合北方，北京东南西北城有不同的说法根据不同的房地产，消费群体也是不一样的这个你肯定要做调查。第二个在装修的布局方面，因为大部分南方企业来讲在展厅嘚布置，包括样品的设计方面是比较细腻的这种细腻的感觉如果放到北方，会给人感觉比较精致因为我们这边很多消费者会说你的展廳看起来很欧式，感觉好象里面很多都是欧式的橱柜其实我们烤漆都有，他们以为我们全是欧式产品你们过来的时候在展厅设计装璜方面要注意一下。
还有一个人员快速本土化你们好在什么地方，已经在北京用另外一个产品介入北京的实质销售利用这个机会可鉯前期在北京进行招聘，把人员送回到总部加强培训再送回北京你们人员本土化的时间包括效率肯定比我们要高的多，因为我们前期来講确实没有什么其他产品在北京直接就杀过来了。如果这两样东西做好了以后剩下比较关键的是你的知名度在北京如何拓展，最开始展厅跟人员是最基本的前期如果这两项工作没有做好，哪怕市场宣传特别到位但是消费者到你的展厅很不满意的走开了的话，也是不荇的
我给你的建议，最开始拿着钱要慎重
我这边还可以给他一点小的建议。当然说我们觉得品牌越多对我们本身会有冲击，但是我希望这是一种很良性的竞争很自然的市场经济。还有一个重要的给你补充的就是价格的调查你的价格定位很关键，如果你觉嘚你的产品主要针对的消费群体是哪一种假如你把一个公司产品分为三个档次，你的高端品牌树形象和中端、低端产品价格上怎么对接要做好。还有一个体制问题因为橱柜是个性化的产品，设计上有很多个性的东西你采取什么方式，你是经销商还是直销这个也很關键。作为当地的老板他可能对市场比较熟悉很多东西可能他比你更了解，如果你直营你对这个市场是不是很了解，包括一些学费肯萣会有的都有一些小问题。这两个方面给你补充一下
我再补充一点，综合赵总刚才提的人才这部分我有一个小的建议，其实我们在萣位品牌的本土化这是基础，可以分几个阶段第一个是品牌本土化，第二个是品牌国际化第三个阶段是品牌的全球化。品牌本土化昰必须的因为你要了解当地的消费市场，消费习性以这块来讲，我们现在德比圣也是一个国外品牌它到了北京市场经营了这么多年，现在他要打入国际经营的管理系统包括连锁的系统，经营策略系统还有经营策略的确立，还有市场前期进入的分析调研还有内部夲身的资源重新再做一个目标的确立。这块是可以提供一个建议你在阶段性可以做一个区分，三五年做一个本土化要当地化。
但昰到五年之后你要做一个调整，国际化像欧派，欧派已经是一个国际的品牌未来还要往海外，慢慢就是全球化了这是一个小小的建议。 主持人：各位刚才都回答的很精彩最后我再抛一个问题出来，让大家能够辩一辩争一争。刚才谈到南北厨房文化的差异吔谈到了各自的对策，我想问你们如果让你们去选择南方市场和北方市场你们更愿意去做哪个市场，为什么可能这个答案并没有什么指导意义。
赵良：如果说按照金牌来讲南北方的感觉来讲，从我对金牌产品深入透彻了解来讲我更喜欢在目前情况下我们的产品詓南方销售，为什么现在到北方呢我们目前这个行业发展还不成熟，北方市场终归有成熟的时候对于北京独特的位置，它相对于任何品牌在全国来讲是战略要地它直接辐射东北，我们知道目前北京的市场的利润空间相对我们拼这边的市场会比较麻烦，过来第一个是想孕育这边的市场使北京消费者对品牌的概念，慢慢把服务的理念对品牌的深入的认识慢慢强化，通过为我们北方的布局做好最深入嘚准备现在我更愿意到南方，为了我将来活得更好先到北方，到北京
您把北方市场的战略作用表达出来了。
这个战略作用根据峩金牌产品的细节金牌产品的细节是属于做到特别精细，其实这个产品来讲单单从生命力来讲，每个细节上都具有很深厚的生命力洳果按照我产品的每个细节每一个点进行概念炒作的话，我的点会特别特别多为什么在北京没有这样做呢？主要根深蒂固的原因是在厦門操作的时候本着南方可能有这么一个原则，南方消费者有这么一个喜好的原则我要深究你产品的质量，很多东西围绕我身后的产品質量再加上我们叫售后服务体系，我们从这两方面着手所以我们现在愿意到南方，将来辐射到北方我们再慢慢做。
梅总您听了赵總谈的有什么感受？
您刚才提这个问题的时候我第一个感觉是肯定是南北都要做的，从二选一首先来说肯定是我得先做北方因为根在这儿，但是从我们这么多年在北京的市场包括现在销售额、地位这些东西，反正做得也不是特别好但是企业的目标不一样，总要提升我们可能要有更大的市场，包括南方也会来做的北京刚开始做，为什么想到北京因为老窝就在这儿。
您刚才说北方市场做嘚不太好您是谦虚还是什么？
对自己的要求比较高
这个问题确实比较难回答，作为欧派这个企业现在不存在南北市场的问题全国都得走，它也得面临拓展的问题从我个人爱好，抛开公司的层面我可能更适合于在南方生活，因为怎么样讲我在深圳待的时間也长，生活圈子、同学、朋友基本上都在那儿但是为了公司的发展，最后还是舍弃了还是在北方。但是我到了北方以后我也看到這个市场确实难做，对于欧派不但在北京从北京的战略地位，北京的市场我是深有一点体会的，对我们公司来讲也有一个问题那样旺季的话一般在9月份以后，基本上3、4月份南方是清明不动土，没有太多装修但是北京3月份、4月份还可以，这就是一个差异性的问题
我们接下来围绕这个问题从三个方面进行入手，第一个是我们企业整体竞争力刚才梅总讲了，老巢就在这里科宝都在这里，我们競争力要提升上去提高我们产品质量。第二个把我们的工序进行细分，细节做得更好第三个就是规模化，降低我们的成本还有一個信息化，我们在全国各地如果你不信息的话，靠人力做的话成本太高了我们从设计到生产到营销要一体化，全面信息化你定了之後几秒钟就到公司，马上下定单形成一条链。欧派作为全国性的大品牌在全国这么多经销商，经销商的利益关系到我们欧派的生存问題我们欧派每个经销商都是我们欧派的董事，他的每一个想法他做的所有事情不论大小对他来讲都是大事，所以我们在这方面有一个體制问题这也是欧派的优势，在网络这一块在这个行业来讲还算是做得比较可以的。
一个是经销商和我们企业双赢第二个是企業和消费者的双赢。包括我们今年3月份我也回去开了一下经销商大会经销商提出了很多问题，也报怨了很多问题不同的声音都有，我們今年作为整改的重点是从经销商的一些关系和反映出来的生产当中的问题要逐步的改进对我们2006年的目标实现20个亿非常有信心，我们报表上反映和去年相比也是百分之百的增长在其他地方，但是在北京差一点这是比较惭愧的。我也希望在座每一位老总在网络这块这个體制问题我提出几点建议，第一个要本着双赢的基本概念不能说你是厂家，什么都是你说了算要听一下经销商的意见，碰到什么问題企业要帮助他
第二个是供应支持，软件和硬件都要支持这个经销商他以前可能是做电器的，做糖果的他加入这里面可能对这個行业不懂，我们会告诉他们怎么运作这个很重要。硬件方面来讲我觉得在产品的选择，展厅的装饰包括团队的培养，打个比方選什么产品，公司应该给经销商很多信息反馈帮他去选择，帮他装修橱柜有橱柜的装修，你要给他一定的建议你要给他培训，给他培养人才给他提供一些保证。包括广告的支持这个行业他刚进去的时候，投入非常大作为经销商来讲，他肯定比公司弱很多倍我們要给他们一定支持。
第三个方面是有效的竞争机制和激励制度作为一个公司不管是经销商来讲或者员工来讲，激励制度很重要莋好了应该怎么样，做不好应该怎么样应该区分开来。竞争机制也很必要你怎样要求他做，做不好了就要整改我们每年经销商也会莋一下变更，做不好的肯定要砍掉引进一个更有市场操作能力的人来做，这样就形成良性循环不会形成恶性循环。对于欧派来讲经銷商是欧派的老板也是欧派的董事，每个员工的每个想法都可以提出来提得好的一样可以给你提供奖励，这是我们比较自豪的事情对員工的忠诚度也是比较好。进入这个公司他觉得他的价值体现就体现出来了他非常愿意为公司做服务，也是欧派销售网络的保证无论從产量和质量方面都有一个保证，这也是我们做的比较好的
熊总对欧派很有感情，谈得非常全面
我曾经在国外公司做过很多年，洳果让我选择我到现在没的选择，如果说二选一我选南方市场，跟我自己的性格可能有关系我的产品比较适合理性客户，我做这么玖企业很少做广告但是不做广告肯定是很难做大。我觉得给客户最多的价值是最重要的但是怎么客户能理解，如果你的客户群他会仳较理性的分析产品，或者比较产品的话我觉得我们产品是比较适合在南方市场，我是这么认为的
比较看重南方消费的理性。
让我选择南北到底哪个市场前提讲是在于消费市场的未来。我举个例子我今年年初到美国一个城镇，卡布奇诺它是美国非常有钱嘚前三大城镇，在卡布奇诺几个朋友家我发现他们的厨房以及客厅的连接整体化就是一个四方，已经看不出来厨房区格开来已经变成這样的形式。这个风吹到了台湾台湾现在流行的是丁克族，我不结婚或者两个夫妻不生小孩，在台湾看到厨房反而是不明显跟客厅連在一起，瓦斯炉在旁边不明显，但是他需要的是一个吧台这是一个变化。
如果说未来南方、北方市场上的变化也朝着这个方向赱或者说其他的方向，都可以我就会朝着那个方向去选择。这是我的选择
让我来选择，实际上作为我们来讲我们会代表德国囚对一些中国市场的认识，因为德国从2000年以后每年都会有大批的CEO或者售货部经理到中国来考察他们自己本身认为上海是一个非常成熟的市场，实际上上海在橱柜的发展包括橱柜发展的结构，包括市场上的一些运作方式包括产品定位他们自己从各个方面来讲，认同上海市场应该是整个中国市场橱柜发展最健康的另外一方面他也总结出来中国人需求橱柜的一种方式。
他可能要意大利的设计德国的品质，中国的价格这实际上是中国人对橱柜的需求方式。通过这样的长时间的了解本来在2006年柏丽德宏把管理总部放在上海，还有一个哽深层次的原因如果德国人把它的工厂进入中国，长三角地区是它最好的位置本身这个地区的经济非常发达，客户群的质量非常高夲身也是中国最重要的对外出口的地方，另外一方面在人才上、经济环境上包括对现代化工厂要求的一切环境里面，他认为长三角比珠彡角要好而且从地理位置上来讲，他送长江还有送北京辐射中国的角度来讲，他也认为长三角是最理想的位置
本身它是一个港ロ城市，整个欧洲货物的自由安排包括国际化的工厂，还有对全国的辐射包括对人才的要求，他认为长三角是最理想的地方这样来講柏丽德宏把它的管理总部放到上海，打了一个基础从这些表象上来看，现阶段从橱柜市场的健康发展，包括未来这样一个要求我們认为柏丽德宏橱柜也会选择在上海。
主持人：看来PK的答案就出来了南方市场目前来看，从现在这个阶段来看南方市场是更有吸引力的但是从未来来看北方市场的潜力。
当时考虑南方市场的时候其中有一个很重要的问题，就是在非常地区工程市场成长非常快我們的工程项目也会拿的比较多，非常可怕的是实际上在全国我们拿到最大的定单并不是在江浙地区而是在青岛，这个反映出北方开发商嘚魄力他要一次性交付四千套，后期还要一次性交付六千套是一次性的，比如青岛有将近一个亿的合同工程他一次性的交付4000套，可能北方的房地产市场比我们南方更有魄力而且后期在青岛还有6000套以上的房子要一次性交付，这个挺可怕的但是这个项目要柏丽德宏做絀来，规划也是我们做的
当时我们最大的一个工程项目在南京，一次性交付两千套也是全国当时最大的一次性交付，这次跟青岛這样的一次性交付4000套也是挺可怕的事情。所以我觉得肯定在市场这个角度上来讲从工厂发展的角度上来讲，上海是最合适的地方但昰我觉得各个地方的市场都有它自己的魅力，而且北方很多东西是出乎我们意料的不是说成熟了就一定是有魅力的，别忘了不成熟还存在更多的商机。
您总结的很好确实是这样，南方的市场相对成熟一些但是真正的机会可能是？
