做了一个客户消费和客户转介绍如何获得客户信任积分奖励的制度，从而产生客户裂变达到营销目的，这个制度有什么弊端吗

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-04 14:58 标签： 如何获得客户信任

每个月都会有很多企业家咨询我：“为什么做企业越来越难......”

我的回答永远都是一句话：“不要抱怨外界，而要反思自我；天底下没有难做的企业，只有不愿意学习的老板！”

“战略”，就是制订“目标”以及“行军地图”。把“战略”与“顶层设计”结合起来，就是指我们要站在企业决策的制高点上，统揽大局，设计一套“未战先胜”的超级商业框架。

“战略顶层设计”这套框架是由三个子系统构成：

（1）营销模式：羊毛出在“羊”身上，靠产品来赚钱；

（2）商业模式：羊毛出在“牛”身上，靠资源整合来赚钱；

（3）金融模式：羊毛出在“钱”身上，用别人的钱来赚钱。

本文主要帮您解决营销模式问题：

营销模式的“1+3”四个子系统

“3”：鱼饵营销，钢丝营销，锁链营销

一.获取新客户最高效的方法--鱼饵营销

营销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这桥梁---连接产品与客户。

有鱼饵就一定要找到鱼塘，要想获得鱼塘，就需要开发新客户。开发新客户的方法，叫鱼饵营销。

鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。

它目的不是为了赚钱，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。

真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。

鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户就是鱼饵营销成败的关键。

有一个老板姓宋，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。

婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。由于是新店开业，进店的客户比较少。

于是宋老板出了一个促销方案：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。

可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。

为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。

宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和我说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。

我告诉宋老板，你这叫免费赠送营销，往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。

于是，我为宋老板重新设计了“鱼饵营销”。

同样是做促销，但改了规则。

原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。

办了会员卡，有以下好处和使用规则：

1、只要是会员，到游泳馆一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元；

2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。

为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？

①、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。

②、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。

③、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。

这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。

营销不能等，必须短平快。

花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。

原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。

而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。

这套模式一操作，宋老板的生意立马火爆起来。这是真正的“鱼饵营销”。

二.让客户自动裂变人脉和消费的营销利器--钢丝营销

任何业态的客户，都可以分为两类。

第一种是普通的客户，消费能力与消费欲望都不强，但喜欢占便宜。一旦有免费或打折的就过来，一旦恢复原价就消失。这种客户我们称之为“土豆丝”，没有任何忠诚度可言，只是过来占便宜。

相反，还有一类客户，不但愿意按正常价格购买产品，而且对产品及服务满意度非常高，甚至会主动帮助企业转介绍，口碑宣传企业的产品---这才是企业真正要服务的对象，我们称之为“钢丝”。

“鱼饵”的目的就是要把土豆丝过滤掉，筛选出“钢丝”，然后把“钢丝”牢牢黏住，让“钢丝”为企业提供持续价值。

因此“钢丝营销”是指“钢丝”型客户已进入你的“企业鱼塘”，如何开发客户价值，且让你客户自动转介绍，实现客户人脉和消费额自动裂变式增长。

只要有源源不断的新客户进入你的“企业鱼塘”，你就不用担心后续的成交。

我们再通过一个案例来学习具体的“钢丝营销”：

我有一个学员在上海开美容院，一共有16家连锁店，业绩很一般，特别是新开的美容院，获取新客户的速度太慢。

我将这套“钢丝营销”系统用在她美容院经营上，业绩快速提升。

比如,有A客户进入美容院后，美容院会推荐她先支付200元，体验某个项目，比如“美白”项目。A客户体验满意后，决定充值3000元购买10次疗程卡---这属于普通的第一次促销行为。

但对A客户的价值开发刚刚开始。美容院马上发动A进行转介绍，给她10张“美白体验卡”---这10张卡每张面值200元，可以体验一次“美白”服务，但A自己不能用，必须给她的朋友，每人限用一次。

A把“体验卡”送给一个朋友B，B来体验满意后，也可能会升级购买10次完整的疗程，假如也支付3000元。

那么，美容院就奖励A客户30%的提成。3000元的30%就等于900元，但这900元不是直接以现金形式给A，而是以“充值额度”的方式加到A的充值卡里。

这属于一种更隐蔽的奖励方式，对于朋友之间的转介绍，有时直接给现金反而会引起不必要的麻烦。

A得到B的奖励金后，不能直接用于体现，只能用来消费。而这新增的900元额度，可以用来体验更多的新项目。

比如300元可以体验一个新项目，那么900元可以体验3个新项目，比如“减肥”、“排毒”、“抗衰”。因此，她就会介绍第二位、第三位......

然而在这3个新项目之中，至少会有一个新项目让A很满意，于是A可能继续购买新项目的完整疗程卡，于是又一次办理充值。

但这个系统还没有结束，当B充值消费3000元成为正式会员时，继续将这套制度用在B身上。

于是B也会转介绍，以此类推......

这个模式的奥妙之处在于奖励的消费额度只能用在新服务的体验上。

而大量实践验证，只要客户开始转介绍，她就会留在这个体系，她的人脉和个人消费额就会自动裂变倍增。这就是“钢丝营销”系统。

三.只要一个杠杆帮你实现客户整体价值裂变--锁链营销

“锁链营销”和“钢丝营销”不同，“钢丝营销”实现单一客户价值裂变。

“锁链营销”实现客户整体价值裂变，让客户的消费金额和频次实现爆炸性增长。

只要你有老客户，就算老客户很少，通过锁链营销，你可以马上激发老客户对同一产品和服务新的消费欲望，为企业贡献更大的价值。

“锁链营销”易操作，成本低，见效快，相当于给老客户加了一个不得不消费的“锁链”。

这篇文章，我只讲了三分之一，我还有海量的案例没办法在这里一一解析。

未来有机会我还是希望大家来参加我线下3天的《战略峰会》，这3天将由我一个人来讲，我会帮助你们全面认识营销战略、整合战略以及金融战略的创新策略。作为战略学习的入门，“峰会”启蒙企业家战略意识，助推升级为“战略型企业家”。

所有的企业问题都是老板个人的思维问题，一家企业的成功不可能超过一个老板的智慧水平，只要你愿意去学习，愿意去动脑筋，总有一个方法能解决你的企业问题。

真正的财富从智慧中涌现出来，只要具备智慧，无论你做什么行业都比别人更成功、更优秀、更速成。

希望本文对大家有所启发，更多文章可关注查看往期文章！

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昨天咱们讲了五大战略中的“成本战略”，得到了很多朋友的支持与认可，当然也遭遇了不少朋友的反驳和诋毁！

这个世界一直遵循着“同频交流”的原则，我希望我的价值输出能够给更多同频的朋友看到，仅此而已。

今天咱们讲一下“时间战略”：

这是一个注意力经济的时代，谁能够抓住消费者更多的关注，谁就有更多的机会推送价值给他们，谁能推送更多的价值给消费者谁就有更多的销售的机会。这句话大家认同吗？接下来咱们用两个案例来讲一下“时间战略”

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阿里巴巴为何要入股新浪？就是因为阿里巴巴或者淘宝在时间战略上频率不是太高，这样一来，它就需要解决如何推送到更多的地方让受众看到，当时新浪微博是线上流量最大的地方，所以它就去和新浪合作，这样，微博就会推送更多的关于阿里巴巴的信息。

当然这也是他布局战略的打法，到底效果怎么样，至少它通过微博的推送，提高了更多的天猫、淘宝店铺的关注度。

“时间战略”可以运用到各行各业，咱们用鲜花店的案例详细讲一下：实体店如何结合时间战略去锁定消费者的关注度。

我们之前服务过一家鲜花店，这家店有70平米左右，鲜花种类也非常丰富，价格在本地市场还是具有一定的竞争力，就是进店客户太少，目前急需解决客流问题。但是，他们唯一的优势就是微信上面积累了200个左右的老客户，当时我用“时间战略”帮他们策划了一套主动裂变机制，利用这套机制，他们迅速发展了近500个精准客户。

第一步、准备裂变话术;（裂变话术如下图所示）

然后把这段话术给所有微信上的老客户群发一遍，由于他们已经在你的店里成交过，彼此有了信任基础，所以说大部分人都会愿意参与本次活动，另外注明：本次活动包邮。

第二步、准备一封销售信；（销售信如下图所示）

把以上“销售信”的内容制作成精美的卡片，然后搭配第三步的引流产品来使用。

第三步、准备引流产品；

引流产品的设计我们在之前的文章种已经强调过了，引流产品必须具备：低成本、高价值、相关联、强诱惑四个特点。那么既然是鲜花店，咱们的引流产品就定为一束新鲜玫瑰花，当然鲜花行业本身是暴利行业，这里不做详细阐述，懂得朋友自然懂。

第四步 、制作引流卡，制定用卡规则；（如下图所示）

以上四项准备工作完成以后，接下来该怎么做呢？咱们来看一下“时间战略”的操作流程：

1、把裂变话术群发给老客户，这一步咱们已经讲过了；2、在活动期间，只要有客户进店，并产生消费，我们就告知他有一次爱心传递的机会，并把咱们的裂变话术给他讲一下；3、把咱们准备好的鲜花、销售信、引流卡包装成大礼包；只要客户同意之后，我们就把大礼包邮寄到他提供的地址；4、循环重复；当这些销售信和大礼包收到以后就可以产生反复的裂变。

现在咱们来分析一下鲜花店的案例，咱们通过“引流鲜花、销售信、引流卡、客户裂变”四步组合拳，完全锁定了顾客的眼前利益、未来利益、以及常态化利益。只要顾客在这产生消费，那么他在未来的一段时间肯定会持续关注鲜花店的动态，因为他要确定我们赠送的鲜花是否真实到了他朋友的手上？而且他还有一张10次免单卡，使用这张免单卡的时候他还会继续关注鲜花店的动态。

“时间战略”咱们就先讲到这里，希望对你的生意有所启发，明天咱们接着讲五大战略中的：会员战略、口碑战略和资源战略。

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