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房地产营销策划书范文房地产营销策划书范文楼市的逐步升温地产营销随着不断完善、拓展和延伸在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术其实际操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈好的营销策划更成为企业创名牌迎战市场的战略武器策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。一、营销策划书编制的原则为了提高策划书撰写的准确性与科学性应首先把握其编制的几个主要原则：（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况交代策划背景分析房地产发展现状再把策划中心全盘托出其次进行具体策划内容详细阐述三是明确提出解决问题的对策。（二）简洁朴实原则：要注意突出重点抓住企业营销中所要解决的核心问题深入分析提出可行性的相应对策针对性强具有实际cao作指导意义。（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理因此其可cao作性非常重要不能cao作的方案创意再好也无任何价值不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物管理复杂显效低。（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新给人以全新的感受新颖的查是策划书的核心内容。二、营销策划书的基本内容策划书按道理没有一成不变的格式它依附于产品或营销活动的不同要求在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看其中有些要素是相同的。因此我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式封面：策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称客户名称策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性不同时间段上市场的状况不同营销执行效果也不一样。策划书正文部分主要包括：（一）策划目的要对本营销策划所要达到的目标宗旨树立明确的观点作为执行本策划的动力或强调执行的意义所在以要求全员统一思想协调行动共同努力保证策划高质量的完成。企业营销上存在的问题纷繁多样但概而言之也无非六个方面：初步房地产业缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。某地产项目改变功能和用途原有的营销案已不适应新的形势因而需要重新设计新的营销方案。企业改革经营方向需要相应地调整行销策略。发展商原营销实施方案严重失误不能再作为企业的行销计划。房地产市场行情发生变化原经销案已不适应变化后的市场。发展商在总的营销实施方案下需在不同的时段根据市场的特征和行情变化设计新的阶段性方案。一般的房地产营销策划书文案中对策划书的目的说的非常具体都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位又抽调出大批市场调研人员深入市场针对该项目进行了全面的市场调研从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识完成任务这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。（二）、分析当前的营销环境状况对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略采取正确的营销策略提供依据“知己知彼方能百战百胜”因为这一部分需要策划者对市场比较了解这部分主要分析：、当前市场状况及市场前景分析房地产市场总体概述区域竞争性楼盘分析楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况市场成长状况楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何相应营销策略效果如何需求变化对产品市场的影响。目标客户群体对楼盘的接受性这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。、对楼市影响因素进行分析。主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件如置业者收入水平消费结构的变化消费心理及文化层次等对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。（三）市场机会与问题分析。所谓的营销实施方案就是对市场机会的把握和策略的运用因此分析市场机会就成了营销策划的关键只要找准了市场机会策划就成功了一半。、针对项目目前营销现状进行问题分析一般营销中存在的具体问题表现为多方面：发展商知名度不高项目地段不佳形象不佳影响产品销售。项目整体规划欠佳功能不全被客户冷落项目包装太差提不起目标客户群体的购买兴趣楼盘价格定位不当目标客户群体定位缺乏科学性使销售渠道不畅促销方式不佳客户不了解楼盘广告投入太少难以启动市场销售人员服务质量不高客户有不满情绪售后服务缺乏保证客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服从优势中找机会发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点进行市场细分对不同的消费需求尽量予以满足抓住主要目标客户群作为营销重点找出与竞争对手差距把握利用好市场机会。（四）营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标即营销策划方案执行期间经济效益目标达到：总销售率为预计销售日期为XX天。（五）营销战略、营销宗旨一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品正确定位突出产品特色采取差异化营销策略。以楼盘主要目标客户群体为销售重点。建立起畅通的销售渠道不断拓展销售区域。、竞争策略通过前面房地产市场机会点与问题分析提出合理的推广策略建议形成有效的P组合达到最佳效果。）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使楼盘迅速启动市场。）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学即为进入市场销售提供了有力的保证。）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度树立广大置业者心目中的知名品牌必须有强烈的创造意识。）楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品其包装与其它市场销售的产品一样十分重要包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象需要能迎合置业者质量满意的包装策略。）价格策略：这里强调几个普通性原则销售当时的市场环境周边楼盘的质量及销售状况楼盘自身的客观条件销售战略及销售进度安排发展商的成本及营销目标以成本为基础以同区域竞争的同类楼盘价格为参考使楼盘销售价格更具竞争力若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。、广告宣传计划。（）、原则服从公司整体营销宣传策略树立楼盘形象同时塑造企业品牌形象。强调项目品牌形象的个性化要求在广告诉求中统一广告风格在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。强调选择广告宣传媒体多样化的同时注重抓宣传效果好的方式。不定期地配合阶段性的促销活动掌握适当时机及时、灵活的进行。（）、广告目标建立并树立项目品牌形象。明确提出将项目包装成何种效果。有力促进楼盘销售。（）、广告方式全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。（）、广告风格自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中重点突出项目的各项优势注重积累发展商及楼盘品牌凸显丰厚的文化底蕴强调广告风格以平实、自然、以情动人为主其它为辅。（）、卖点整合项目适合炒作的概念。楼盘所具有的各种功能各项技术指标包括片区地理位置交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。（）实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动接触消费者。积极利用新闻媒体善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。、具体行动方案根据策划期内各时间段特点推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出一切量力而行尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点抓住旺季营销优势。六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入包括营销过程中的总费用阶段费用、项目费用等其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈企业可凭借经验具体分析制定房地产营销价格策略()房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销都是商品经济活动必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。、房地产定价方法一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测楼宇的定价要能被市场接受需要一定的超前意识和科学预测可以说定价部分是艺术部分是科学。影响价格的因素有很多主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后运行中可以做适当的调整但不能做大幅度的或否定性的调整否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲主要有几个方法：()市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较对形成的差异作适当调整或修正以求取勘估房地产的公平市场价。()成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。()收益法。将预期的估价对象房地产未来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时点上的现值求其之和得出估价对象房地产的价格。()剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值扣除其预期的正常开发费用销售费用销售税金及开发利润根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格当然无论哪种定价方法均应随行就市最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时入市会比较轻松容易进入能较快地启动市场而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等可用高价吸引高消费者入市但不是盲目漫天要价要物有所值。、定价比例用户选择购房不仅受楼层的影响房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一即朝向系数。一般来说江景、街景等给人以视觉上的享受朝向系数大为－％左右而临马路边因其噪音大尘埃多朝向系数亦低为－％之间楼盘的南、北两个方位如无景观差别一般南面售价高于北面。有的楼盘因其朝向系数不合理好的楼层和好的朝向全部卖光剩下的全部都是不好卖的使楼盘出现滞销状态。商铺的定价由于一般顾客购物习惯在首层因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的％。、价格调整策略。房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。优惠折扣是指在限定的时间范围内配合整体促销活动计划通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛进行销售调剂但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣和付款方式一样有多种多样的形式譬如一个星期内的现实折扣买房送空调、送冰箱或者送书房、送储藏室购房抽奖活动等等。优惠折扣要做得好首先要让客户确实感受到是在让利而不是一种花哨的促销噱头。同时优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要是他们所能希望的方式只有这样才便于促进销售。再者不要与其他竞争者的优惠折扣相类似优惠折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异提供了可能。（三）房地产营销渠道策略(Place)目前我国房地产行业中房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销委托代理推销以及近几年兴起的网络营销房地产超市等。企业直接推销是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用（相当于售价的~）但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段房地产市场的运行机制尚不健全必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道在房地产市场发展的将来它依然会占据重要位置。委托代理推销是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产代理推销商是指接受房地产开发企业的委托寻找消费者介绍房地产提供咨询促成房地产成效的中间商。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构后者是指中介代理的个人即经纪人。网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物目前它也运用到了房地产市场营销上目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站如搜房网中房网等它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道同时许多房地产商也利用internet网络资源进行网络营销。年月上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流可以打破地域限制进行远程信息传播面广量大其营销内容详实生动、图文并茂可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。房地产超市营销是最近在浙江上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为房地产超市是我国楼市营销理念方式的一次改革和突破为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。（四）房地产营销促销策略(Promotion)房地产促销策略是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能激发其消费欲望促进其购买行为以达到扩大销售的目的。房地产营销促销略主要可以分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广。广告广告是向人们介绍商品信息输送某种观念的一种公开的宣传形式。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。根据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用开发商应当选择适当的广告类型和广告策略从而达到最大的宣传效果。、营业推广营业推广是为了在一个较大的目标市场上刺激需求扩大销售而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费在增加消费者房地产知识的同时也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度从而使企业的销售业绩不断上升。目前在重庆等地每年都要举办的房地产交易会也是开发商展示自身实力的舞台据统计每次房交会上各房地产开发商都会有一个不凡的成交量。、人员促销房地产人员促销是指房地产促销人员根据掌握到的客户信息向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况促成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确促销力量集中成交率高与客户面谈有利于联络与密切同客户的感情有利于信息反馈有利于了解同行业的开发建设和营销动向。当然人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构及时掌握正确的房地产市场信息具有良好的经营理念和业务素质。促销人员在日常工作中要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档以便随时跟踪。、公共关系房地产公共关系促销活动包括：争取对房地产开发商有利的宣传报道协助房地产开发商与有关各界公众建立和保持良好的关系建立和保持良好的企业形象以及消除和处理对房地产开发企业不利的谣言、传闻和事件。公共关系的内容主要可以包括：制造噱头和危机公关人为制造新闻点引得媒体争相报道享受无偿广告。这其中也包括危机公关。针对当前屡屡发生的入住纠纷问题如处理得当或许可在众多消费者与媒体的关注下以坦诚的态度重树项目良好形象化不利为有利。建立与各方面的良好关系开发商应当重视消费者导向强调通过企业与消费者的双向沟通建立长久的稳定的对应关系在市场上树立企业和品牌的竞争优势。商品和品牌的价值是最难以替代的这与消费者的认可程度紧密相关。因此开发商应当完全从消费者的角度安排经营策略充分研究消费者需求努力加强与消费者的沟通注意关系营造。同时开发商还要注意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作更要注意开发商之间的合作特别是后者的合作尤为重要。四结束语综上所述房地产营销策略大致可以分为以上几个方面内容。房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段房地产营销俨然成为房地产开发的一个重要组成部分它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。房地产营销四大价格调整策略中国房地产报(李峰)房地产项目定价与其调价策略从性质上讲并不属于同一概念。准确、合理的价格调整策略是优秀销售工作的基础和前提调价策略来源于房地产项目市场定位而最终服务于销售策略。房地产项目的价格调整策略是指在房地产项目整体定价确定的前提下在销售过程中采取何种策略根据房地产项目及市场的发展情况引导价格发展走势的价格方案。在不同的房地产项目中由于房地产项目自身的各项素质差异很大加之市场状况不同每个房地产项目会根据自己的特点采取不同的价格调整策略以引导房地产项目价格的正确发展。概括来说房地产项目的调价策略分为以下四种：一、高开低走在房地产项目综合素质高而市场状况不好竞争又较为激烈的情况下房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质高报价树立房地产项目形象和知名度而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。当然如果市场状况好竞争不激烈而且项目自身规模又不大的情况下项目完全可以采取突出房地产项目优秀品质大规模营造房地产项目形象和知名度高价报盘高价成交在短期内迅速获得市场认同的与前一种状况完全相反的“高开高走”策略。二、低开高走在房地产项目综合素质较高但初期优势不明显而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的情况下为取得市场认同房地产项目应采取低价入市根据销售工作的开展视具体情况适时调价的“低开高走”策略根据销售进展的好坏决定价格的提升。当然如果项目的确综合素质较低市场认同感差且市场状况不好竞争较为激烈的情况下房地产项目一般只能采取低报价低价成交以价格取胜的“低开低走”策略。三、平稳推进在房地产项目素质一般规模较大各楼座素质差距较小而市场状况很好的情况下有些项目也采取“平稳推进”的策略报价符合房地产项目实际成交价价格提升较为平稳给客户以放心的心理满足最终追求较好的市场业绩。四、波浪螺旋“平稳推进”的调价策略是一种较为理想的调价策略在现实中很难维系。实践证明很多项目其中的各楼座素质因为位置、景观、交通等因素的影响而差SS较大而且市场状况的好与坏在很多的情况下也是很难判断的。所以在房地产项目素质一般规模较大而市场发展趋势不很明朗的情况下多数项目采取的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准同时可根据工程进度及销售情况对提价幅度及周期进行进一步细化调整此外应考虑不同楼座在销售速度上的差异分别调整提价幅度避免“一刀切”的做法。并最终给整个项目营销工作带来了快速销售速度和良好的业绩。诚然房地产项目的调价策略方式并不是完全孤立的会出现几种策略共用的情况。也不会在销售工作开展之初一经确定便一成不变应根据市场变化情况随时予以调整以争取获得最佳的销售成果。