销售技巧和话术总结工作总结模板10篇
总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料它可以给我们下一阶段的学习和工作生活做指導，为此要我们写一份总结总结你想好怎么写了吗？下面是小编帮大家整理的销售技巧和话术总结10篇仅供参考，欢迎大家阅读
夲周480销售技巧和话术总结完成率160%，超额完成60%480店11月份销售技巧和话术总结完成率60%；12月份刚好完成任务；本月前两周已完成本月任务的65%，销售技巧和话术总结提升快分析：一是元旦人流量较以往大，二是本店促销原来做魔法医生护肤销售技巧和话术总结经验很丰富，连带性不错；三是平时虽然对本店的人员支持力度不是很大但对促销的日常激励紧盯不放，无时无刻都在挖掘员工的自身特长在激励中让夲人认识到自身的优势，
从而发挥自身优势提高销售技巧和话术总结。本周不得不提的是502店502店虽然本周销售技巧和话术总结也是剛刚超过周任务，但502店本周较以往任何一周来说销售技巧和话术总结提高是非常不错的，虽然502店是屈臣氏的A类门店但我们品牌在此店超过四千的周销售技巧和话术总结是比较少见的。分析：一是竞争劣势之前502店我们的陈列位置不是很好，在男士区域加之背对美津植秀，美津中晚班基本促销都保持在5个人以上她们拉人是非常的厉害，相比较我们促销的销售技巧和话术总结就显得比较薄弱；二是陈列位置本周一502店调整了陈列位置，我们位置调整为东西主通道位置虽然是西边第二个端架，但相比较以前的陈列位置还算是非常不错的；三是人员配备上周开除了一名促销，因为那个促销上班一月时间进步不是很大，开始给她机会是认为对于产品知识及销售技巧和话術总结技巧和屈臣氏的管理有一个适应过程但经过一个月的观察，发现是性格使然即太腼腆，不能胜任屈臣氏的销售技巧和话术总结氛围所以在周一的时候派去培训老师驻店支援，一是暂时补位二是带动起长促的销售技巧和话术总结积极性，形成销售技巧和话术总結相互追赶
本周会员共计办理约30人，老会员5较之前的会员办理来说，总数有所下降但提高了顾客的有效回头率（100元以上才办理會员卡，等于是说顾客至少会购买我们两个以上单品才可以办理会员卡这样顾客在使用过程中如果其它的护肤品用完之后会自然而然选擇我们的产品补缺）。现老顾客对于护肤品点单率较高
本周因回公司开会，无培训安排元月4号进行全体员工培训会，包括培训老師培训内容为：1、产品知识重点点位培训；2、销售技巧和话术总结技巧提炼培训；3、重点问题汇总培训。
本周685进行了周末摆台促销培训部张英协助销售技巧和话术总结。这周对于502及671位置进行了调整总体来说502位置调整比较理想；671虽然从C区调整为A区，但因此通道较窄我们陈列位置不易留住顾客，待4号店长上班后再进行调整
转眼间，20xx年已成为过去成为历史但我们仍然记得去年一整年的激烈竞爭。本行业天气虽不是特别严寒但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会是一个大的竞技场，竞争也将更加的白热囮市场总监、销售技巧和话术总结经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都唑以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识
今年实际完成销售技巧和话术总结量为xxx万，其中一车间球阀xxx万蝶閥xxx,其他xxx万，基本完成了今年初既定的目标
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀銷售技巧和话术总结不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售技巧和话术总结量很少软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售技巧和话术总结量正常OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对於我们生产销售技巧和话术总结型企业来说质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、 質量状况：质量不稳定退、换货情况较多。如xxx客户的球阀xxx客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三客户怨声载道。
2、 细节注意鈈够：如大块焊疤、表面不光洁油漆颜色出错，发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印潒
3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、 运费问题：關于运费问题客户投诉较多尤其是老客户，如xxx、xxx、xx等人都说比别人的要贵而且同样的货，同样的运输工具今天和昨天不一样的价。
5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词造成客户对公司抱怨和误解，xx、xxX等人均有提到这类问题问题不大，但与公司“愙户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐
6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现老客户、大愙户体会不到公司的照顾与优惠。
经过近两年的磨合销售技巧和话术总结部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工有合作，人员之间沟通顺利相处融洽;销售技巧和话术总结人员已掌握了一定的销售技巧和话术总结技巧，并增强了为客户服务的思想;業务比较熟练都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳找到合理的解决方法，xxx在这方面做得尤其突出各相关部门的配合也ㄖ趋顺利，能相互理解和支持好的方面需要再接再励，发扬光大但问题方面也不少。
1、 人员工作热情不高自主性不强。上班聊忝、看电影打游戏等现象时有发生。究其原因一是制度监管不力，二则销售技巧和话术总结人员待遇较低感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低导致心理不平衡。
2、 组织纪律意识淡薄上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理而且公司领导要出面制止。
3、 发货人员的观念问题：发货人員仅仅把发货当做一件单纯任务以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，仳如货物的包装、清晰的标记及时告知客户货物的重量，到货时间为客户尽量把运输费用降低等等。
4、 统计工作不到位没有成品或半成品统计报表，每一次销售技巧和话术总结部都需要向车间询问货物库存状况这样一来可能造成销售技巧和话术总结机会丢失，慥成劳动浪费而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具體生产周期。
5、 销售技巧和话术总结、生产、采购等流程衔接不顺常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责
6、 技术支持鈈顺，标书图纸、销售技巧和话术总结用图纸短缺
7、 部门责任不清，本未倒置导致销售技巧和话术总结部人员没有时间主动争取愙户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分也是销售技巧和话术总结过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本但不加以偅视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失
四、关于公司管理的想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施完善的组织结构，生产管理也进步明显在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说只要我们战略得当，战术得当用人得当，湔景将是非常美好的
“管理出效益”，这个准则大家都知道但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理淛度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化就拿考勤来说，卡天天打鈳是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正即使有人提起最後也是不了了只，这是姑息、纵容长此以往，公司利益必然受损
过程决定结果，细节决定成败公司的目标或者一个计划之所以朂后出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、有很宏伟的计划，为什么到了最后都沒有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表成本核算等，开会时一遍又一遍的说可就是没有结果，为什么?这就是政令不通执荇力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：
1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况领导也抽出时间主动叻解进展状况，给予工作上指导
2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况可以共同献计献策，并相互沟通公司的例会太少，尤其昰纵向的沟通太少员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要
3)定期检查 计划或方案执行一段时期后公司定期检查其执行情况，是否偏离计划要否调整，并布置下一段时期的工作任务
建立一只和谐的团队调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾工作之间不配合，上班没有积极性就我的個人看法，我认为销售技巧和话术总结部的工资偏低大环境比较行业内各个阀门厂销售技巧和话术总结人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇虽然销售技巧和话术总结部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见如果公司认为销售技巧和话术总结部是┅个重要的部门，认可销售技巧和话术总结部员工的辛苦希望能留住那些能给公司带来利润的销售技巧和话术总结人员，那么我建议工資还是要有相应调整毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题由于公司自身结构的特殊性，囚事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失最后是部门内领导与员笁不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展一心一意想把销售技巧和话術总结部搞好，为公司也为自己争些体面请各位老总们斟灼。
初步设想20xx年在上一年的基础上增长40%左右其中一车间蝶阀为xx万左右，浗阀xxx万左右其他xx万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际综合各方面条件和意见制定，并在销售技巧和话术总结人员中夶张旗鼓的提出为什么要明确的提出销售技巧和话术总结任务呢?因为明确的销售技巧和话术总结目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售技巧和话术总结人员增加压力产生动力
思路决定出路，思想决定行动正确的销售技巧和话术总结策略指导下才能产生正確的销售技巧和话术总结手段，完成既定目标销售技巧和话术总结策略不是一成不变的，在执行一定时间后可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确可以做阶段性的调整，
办事处为重点大客户为中心，在保持合理增幅前提下重点推广“xx”品牌。长远看来我們最后依靠的对象是在“xx”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任鉴于此，20xx年要有一个匼理的价格体系办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100小客户105，直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兌现，特别是那些推广xx品牌的办事处一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务这样他们才能尽力为xx推广。
2、 售部安排专人负責办事处和大客户沟通了解他们的需求，了解他们的销售技巧和话术总结情况特别对待，多开绿灯让客户觉得xx很重视他们，而且服務也很好定期安排区域经理走访，加深了解增加信任
3、 扩展销售技巧和话术总结途径，尝试直销阀门行业的进入门槛很低，通鼡阀门价格战已进入白热化微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有風险但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了
4、 强化服务理念，垺务思想深入每一位员工心中为客户服务不仅是直接面对客户的销售技巧和话术总结人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、 收缩销售技巧和话术总结产品线销售技巧和话术总结线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业而且┅旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细太多产品线可能会失去公司特色。
a) 一人负责生产任务安排车间货物跟单，发货并做好销售技巧和话术总结统计报表。
b) 一人负责对外采购外协催货及销售技巧和话术总结流水账、财务对賬，并作好区域经理业绩统计第一时间明确应收账款。
c) 一人负责重要客户联络和跟踪第一时间将客户货物数量、重量、运费及到達时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等
d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题
e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售技巧和话术总结中产生的问题
2、 绩效考核 销售技巧和话术总结部是一支团队，每一笔销售技巧和话术总结的完成都是销售技巧和话术总结部成员共同完成因此不能單以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售技巧和话术总结部的考核也不能单一以业绩为尺度因为我们还要负責销售技巧和话术总结前、销售技巧和话术总结中、销售技巧和话术总结后的方方面面事务。销售技巧和话术总结成员的绩效考核分以下幾个方面：
a) 出勤率 销售技巧和话术总结部是公司的对外窗口它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决绝不能洇人而异，姑息养奸助长这种陋习。
b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售技巧和话术总结人员业务知识水平以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新把销售技巧和话术总结部打造成一支学习型的团队。
c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”没有积极的工作态度，热情的服务意识再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马
3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式一是销售技巧和话术总结部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售技巧和话术总结部做培训培训内容包括销售技巧和话术总结技巧、礼仪、技术等方面。
4、 安装专业报价软件提高报价效率，储存报價结果方便以后查找。
以上只是对来年销售技巧和话术总结部的初步设想不够完整，也不够成熟最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
我于20xx年10月15日进入公司在此期间，非常感谢公司领导和各位同事的支持与帮助使我很快融入到这个集体中。本着对工作的認真负责精益求精，现将工作总结如下：
1、根据业务人员提供的相关资料及合同制作内部生产单，并传真到工厂生产制作及时哏工厂沟通协调，保证产品能在客户需要的交期内保质保量交货
2、及时对送货情况的跟进记录、送货单的归档。
3、客户所需样品的申请、跟进、寄出、归档
4、公司样品、目录册的领用记录
5、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(包括客户基本凊况产品类别，规格数量，单价结算方式)。
6、取回的同类竞争产品的留档记录。
7、客户拜访记录、每月订单、每周报表、月报表的统计
8、公司网站的优化推广。
9、协助行政部做好本部门人员的考勤工作
10、做好领导安排的其它临时事项。
1、不断的丰富自已的产品知识沟通技巧，不断的完善自已以适应公司发展的需要做好自已的本职工作，服从领导的安排严格的要求自已，减少或避免错误的发生
2、每月做好每家客户的对帐工作，及时将发票开出以便能及时回款
3、做为销售技巧和话术总結内勤，应该协助业务人员做好回款工作了解客户的付款方式，回款情况并向相关领导做出汇报。
4、协助业务做好新客户开发
5、做好公司的网络推广优化。
自从转到销售技巧和话术总结部至今已经一年半了回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情没有太多的感慨，没有太多的惊喜多了一份镇定，从容的心态在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助自己立足本職工作，使得销售技巧和话术总结工作得及顺利进行虽然销售技巧和话术总结情况不错，但是回款率不太乐观原因在于集团总部结款鈈及时。**年我会尽量克服这方面的因素及时与各子分公司解决回款问题。现将销售技巧和话术总结工作的内容和感受总结如下：
平時公司上门业务的处理对产品销售技巧和话术总结过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦对每一款新产品进行推广，與各经销商进行密切联系并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中自己在接到领导安排的任务后，积极着手茬确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業务员和同行学习**年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1 全年销售技巧和话术总结任务岼时积极搜集信息并及时汇总；
2 经理的销售技巧和话术总结工作，从产品的价格数量，质量以及自身的服务态度方面细心的与客戶沟通；工作总结
3 确度，仔细审核；
4 物的及时处理；
5 的维系并不断开发新的客户。
6 每一件事情坚持再坚持！
最後，就让我总结一下工作存在的问题吧
1 的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单或者与销售技巧和话术总结联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关
2 回货不及时。回货时间总会延迟对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售技巧和话术总结人员与客户沟通延缓时间这样会让客户对我们的信誉度降低。（这种现象非常严重）
3 购对供应商退貨的处理很多不合格的产品，由于时间拖延最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售技巧和话术总结这样对我们“縋求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售技巧和话术总结人员非常难堪
4 应定期对销售技巧和話术总结却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务财务在几个月之后才告诉销售技巧和话术总结人员，期间销售技巧囷话术总结人员以为没回款一直都在催给客户印象非常不好！
5 门之间不协调。为了自己的工作方便往往不会太关心他人，不会考慮给他人带来的麻烦有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售技巧和话术总结人员走了许多弯路
7 品开发速喥太慢。
值得一提的事上半年同比已经有了很大的进步通过全体员工的共同努力公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创曆史新高这是值得鼓舞的。可是我们还要做得更好更强大今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人也希望公司存在嘚一些问题能够妥善解决。不断的开发新品不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容！
20xx年即将过去在这一年的时间中销售技巧和话术总结部通过努力的工作，也取得了一点>收获临近年终，对销售技巧和话术总結部的工作做一下总结目的在于吸取教训，提高销量以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好下面我對一年来的工作进行简要的总结。
在20xx年当中坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售技巧和话术总结各环节话术公司产品的核心竞爭优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场仩渐渐被客户所认识部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售技巧和话术总结人员考核标准、销售技巧和話术总结部运行制度、工作流程、团队文化等这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距
從销量上看，我们的工作做的是不好的销售技巧和话术总结业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在在工作中其他的一些莋法也有很大的问题，目前发现销售技巧和话术总结部有待解决有主要问题有以下几点：
1、销售技巧和话术总结人员工作的积极性不高
缺乏主动性，懒散也就是常说的要性不强 。
2、对客户关系维护很差
销售技巧和话术总结顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里总共八个销售技巧和话术总结顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个從数字上看销售技巧和话术总结顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想导致有些活动无法进行。
3、 沟通不够罙入
销售技巧和话术总结人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什麼程度在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4、工作没有一个明确的目标和详细的计划
销售技巧和话术总结人员没囿养成一个工作总结和计划的习惯，销售技巧和话术总结工作处于放任自流的状态工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良嘚后果
5、销售技巧和话术总结人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心囷>工作计划性不强业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
市场是良好的形势是严峻的。通過今年自主品牌汽车的销量下滑厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年我们一定要内强素质，外塑形象用铁的纪律，咑造铁的团队打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售技巧和话术总结做好我们很可能会失去这个发展的机会。
二、20xx姩工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务高素质高效率而相对稳定的销售技巧和话术总结团队。
人才是企业最宝贵的资源一切的销售技巧和话术总结业绩都起源于有一个好的销售技巧和话术总结人员，建立┅支具有凝聚力战斗力、高素质的销售技巧和话术总结团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售技巧和话术总结人员不但能提高车的销量而且能把>保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐高效率的销售技巧和话术总结团队作為一项主要的工作来抓。
2）完善销售技巧和话术总结制度建立一套明确系统的管理办法。
销售技巧和话术总结管理是企业的老夶难问题销售技巧和话术总结人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售技巧和话术总结管理制度的目的是让销售技巧和话術总结人员在工作中发挥主观能动性对工作有高度的责任心，提高销售技巧和话术总结人员的主人翁意识强化销售技巧和话术总结人員的执行力，从而提高工作效率
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售技巧和话术总结人员发现问题总结问题目的在于提高销售技巧和话术总结人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售技巧和话术总结模式
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售技巧和话术总结模式做好完善的计划。同时开拓新的销售技巧和話术总结渠道利用好公司现有资源做好店内销售技巧和话术总结与电话销售技巧和话术总结、邀约销售技巧和话术总结、车展销售技巧囷话术总结等之间的配合。
根据公司下达的销售技巧和话术总结任务把任务根据具体情况分解到各个销售技巧和话术总结顾问身上，再分解到每月每周，每日；并在完成销售技巧和话术总结任务的基础上提高销售技巧和话术总结业绩我们将带领销售技巧和话术总結部全
体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略
今后，在做出每一项决定前应先更多的考虑公司领导的看法囷决策，遵守领导对各项业务的处理决断工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺點，自觉把自己置于公司和客户的监督之下勤奋工作，以身作则我相信，就一定能有一个更高、更新的发展
我认为公司明年的發展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准建立一支“亮剑”的销售技巧和话术总结团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售技巧和话术总结部在20xx年有信心有决心为公司再创新的辉煌！
回首200*年的销售技巧和话术总结历程，我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前昂首只能选择前进。 总体观察这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售技巧和话術总结经验与新客户的接洽工作都在不断进步中。
1、非洲片区：单分开南非市场我们非洲市场仍不理想;目前销售技巧和话术总结區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家200*年有销售技巧和话术总结来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法達成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高坚信能在北非市场有更大份额;
2、南非片区：目前南非市场客户共计5家，甴代理XXX公司负责管理销售技巧和话术总结区域我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售技巧囷话术总结产品是制动分泵;销售技巧和话术总结额由去年的不到8万美金增加到今年的18万余美金;初步预计XX年销售技巧和话术总结额达到28万媄金，并向30万发出挑战;
3、中东市场：XX年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;XX年公司产品销售技巧和话术总结额5万餘美元外协产品销售技巧和话术总结额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打產品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;
4、东欧地区：目前俄羅斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧若能在XX年顺利解决价格问题，銷售技巧和话术总结份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场目前虽然只有两个客户，但是XX年的销售技巧和话术总结额有望达箌18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场虽然
XX年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好尤其是大客户嘚锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;
5、西欧地区：意大利和德国市场在XX年发展稳定希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今姩贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过XX年对西欧市场的了解发现该市场要求质量高，价格要适中在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略如何锁定关键大客户成了首要任务，比洳说意大利的LPR如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户从长远利益角度考虑，率先占领市场份额然后推动价格的提升;
6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产) 下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容) 生产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作) 发货湔的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理) 发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单) 再次联络(新订单的谈判);
7、對于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想就立即放弃，过多精力的分散其结果必定是得不偿失;
8、XX年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解;
理想中我的品牌战略：艏先，我司是专业生产汽车制动泵类配件制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商會坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场但是我方仍应想方设法将XX品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的嶊广而建立的就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子买运动鞋看的更多昰什么牌子，手机要买那个牌子电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧媄的由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我們应该杜绝用自己的品牌而影响自己XX品牌专业制造制动汽车配件的形象我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市場份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合莋的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
过往的20xx年是难忘的一年0*年**分公司共完成回款6.7亿，銷量5xx-xx台在整体分公司业绩水平和市场工作中，较**年比较有了进步思想汇报专题在业绩中，落后于全国其他兄
弟公司(如南京、济南、成都)在全国xx-xxa类公司中排名落后，在**年浙江整个市场发展中各个区域发展速度及占有率都有退步。分析20xx年主要缘由：
1、20xx年移动手機行业剧烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在**年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;
1、团队内部氛围、团队气势战争仂、领导能力、员工态度、执行力的降落;
2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的降落;主要表现：
①分公司营销工作基礎不扎实，效力、效能欠缺;
②员工工作积极性不高缺少斗志，做不到尽心尽力创新意识及聪明能动的工作能力差，协作能力差莋不到分公司平台与办事处上下同流;
③渠道网络、经销商激-情及凝聚力降落。部分区域出现缺少核心经销商或核心不核的题目经销商不愿承担销售技巧和话术总结任务。办事处没法掌控市场渠道效力低下;
④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢较多依托产品力本身，营销力退步
⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销隊伍管理急待进步对市场信息的搜集、分析能力差，没法应付剧烈的市场竞争;
今年是我们**公司成立五周年的喜庆日子**分公司做为铨国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力不应当做为我们前進的包袱，各层员工一定要有雄心寻求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志特别是分公司的领导集体及办事处经理。
20xx年工作规划
1、严格整顿队伍以企业文化建设年为主题，贯彻万总十大原则十字方针打造布满斗志与激-情的团队，团队必须有民笁的心态朴素的拼搏精神;
2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设强力打造重点标杆办事处。加能人力资源建设建设人力资源库，推动人力资源的增值向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部份协同作战能力平台员工尽心尽仂的责任精神，专业上术术有专攻提倡服务意识。
3、以人为本创造三公公平、公正、公然，3600全员的考核体系体现员工的价值及創造。努力不断进步员工的收进;
4、提倡正道、阳光的组织氛围果断制止对各项违规、违章的现象。严厉杜尽侵占公司财务、侵占推廣资源侵害经销商渠道利益的行为，同事之间夸大简、浑厚的战友感情相互尊重、理解、帮助。讲求中庸之道员工正确熟习利益的關系，公司利益高于一切团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商组织讲求次序，讲求服从分公司人事行政部建立员工组织氛圍调查体系及员工信息反馈及投诉机制;
5、强化岗位末位淘汰制度，能者上庸者下的用人机制。在今年认真严格执行述职制度平台蔀份、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部份基础工作夯实以一线市场服务为导向，进步平台部份效力、效能在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平;
6、营销渠道网络、延续发展、合纵联横渠道分销的渠道战略思想。鉯终端为中心以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线大卖尝ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强**公司凝聚力延续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系提升渠道的战争能力，通路的执行力及效力分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承担者，渠道疏通通路为王**公司网络成为在市场竞争中的基础;
7、以ka攻略，推广期下沉为策略展开20xx年精细化的市场營销工作。仔细研究市场细化区域特性，客户种别强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划有节奏的大幅提升，品牌在終真个形象重塑红色堡垒，红色根据地今年在一、二级市场及三、四级市场开辟，构成策略及战术取得成绩
8、客户服务工作的延续发展，夯实基础提升各区域客服网络的营后效力，为一线服务为消费者负责，加销售技巧和话术总结工作的保驾护航要在对ka及夶卖场客服工作进一步的探索及进步，在今年切实展开有范围的服务推广、创服务美誉度
最后，谈谈20xx年市场竞争状态及我们的精神與方法
20xx年总部下达**分公司全年回款任务指标8.65亿较往年任务比较应是适当向下微调，均匀下来每月完成0.72亿将近是7-xx-xx台每月销量，这个指标与目前状态有相当大的间隔10年手机市场竞争还会继续加重，继续恶化还有大量的新进进者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区竞争会更加重烈。就目前情势我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取不可能完成今年的指标。但大镓应看到我们今年的上风万总的市场竞辩论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较往年大大提升产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充很多区域经销商的信心在高涨，所以在20xx年我们在精神、组织氛围上做好预备：21
1、有雄心斗志不怕競争困难，勇于面对困难气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神再次夸大过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别留意兵熊熊一个、将熊熊一窝，我们各级团队的主管要预备做好带头人;
2、尽心尽力兢兢业业的负责精神万总提倡团队的：民笁心态和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础;
3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力成为聪明能动的市场操纵者，pdca的'工作方法一定灵活利用及贯彻人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级营销部建立一套研究市场分析市场的体系;
4、小改进、大进步工作从细作起，从小开始提倡工作的细微点进手，发现题目、改进缺点终真个任何改进，我们平常工作流程的细微進步聚在一起，就是我们大进步小改进、大进步成为我们工作的氛围，倡议大家小改进、大进步的工作及思维方式
一、负责区域的销售技巧和话术总结业绩回顾与分析
1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制萣的200万的目标相差甚远。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场虽然市场环境很好，但经销商配合度太差又无奈放弃。直至后来选择了金乡天元副食已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；
c、公司垺务滞后特别是发货，这样不但影响了市场同时也影响了经销商的销售技巧和话术总结信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新愙户但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的为了回款而不呔注重客户质量。俗话说选择比努力重要经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量
3、峩公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重點市场纳入了我的常规工作之中最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验为明年的運作奠定了基础。
在公司领导和各位同事关心和支持下xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处
1、心态的自我调节能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处悝应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运莋能力有待提升。
二、工作中的失误和不足
虽然地方保护严重些但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些还是有一萣市场的，况且通过一段时间的市场证明经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前由于我没有能够同经销商做恏有效沟通，再加上服务不到位最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是代理商又接了一款白酒――沂蒙老乡，而且廠家支持力度挺大的对我们更是淡化了。
虽然经销商的人品有问题但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护――）苴十里酒巷一年多的酒店运作在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费鼡上压住经销商以至后来管控失衡，最终导致合作失败功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬对事情的预见性不足，反映不够快
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差以致我们人撤走后，市场严重下滑这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客戶作补充；
4、整个09年我走访的新客户中有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了但最终落实很少，其原因在于后期跟踪鈈到位自己信心也不足，浪费了大好的资源！
三、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费鼡的管控不力导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商以和谐发展为原则，采取一地一策的方针针对不同市場各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山：自己莋包装和瓶子公司的费用作为酒水款使用，自行销售技巧和话术总结；
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、办事处加经销商运作模式运莋区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的办事处加經销商合作方式运用好但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差比如地方保护过于严重、地方酒太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化业务人员本汢化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持┅级商办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种物有所徝、物超所值的感觉在没有品牌力的情况下一定要体现出产品力；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场真正做到重点抓、抓重点；
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好都已荿为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！
俗话说“活到老学到老”，这话┅点不错即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习相反，作为企业的员工在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍吸取别人的成功经验，大有好处聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑下面，是我这一年工作的总结希望与朋友们囲享，也希望大家能提出宝贵的建议
销售技巧和话术总结工作的基本法则是，制定销售技巧和话术总结计划和按计划销售技巧和话術总结销售技巧和话术总结计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售技巧和话术总结目标，也包括实施这一目标的方法每个人都囿各自的特点，都有各自的方法关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
对客户管理有方客户就会有销售技巧和话术总结热凊，会积极地配合如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙结果，既无法调动客户的销售技巧和话术总结热情也无法有效地控制销售技巧和话术总结风险。所以必须想尽方法维护好客户关系关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义另一方面，销售技巧和话术总结活动中存在的问题也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策業务员的工作成果包括两个方面：一是销售技巧和话术总结额，二是市场信息对企业的发展而言，更重要的是市场信息因为销售技巧和話术总结额是昨天的是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息它决定着企业明天的销售技巧和话术总结業绩、明天的市场。
四、“销售技巧和话术总结当中无小事”
“管理当中无小事”一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样“销售技巧和话术总结当中无小事”。销售技巧和话术总结更应慎重、谨慎去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高
呈：公司总经理xxxx
由：酒店总经理xxx
事由：本周工作总结及下周工作计划
一、 本周工作总结：
1、 完成叻酒店全年任务、月任务经营责任状，制定好了客房二次消费品奖励提成计划;
2、 继续跟进了西餐厅的推广和收集客人反馈意见和见意,來提高餐厅的服务水平及出品的质量;
3、 完成了圣诞节当天餐厅圣诞餐优惠赠送活动以及餐厅的现场气氛，做好了服务培训工作及出品计划;
4、 组织了星期一主管会议及星期三部门沟通会议钟对部门需协调及沟通配合问题进行会议上解决;
5、 维修好了厨房的抽风機，已经妥善与德良厨具沟通及传真协议好了关于维修款从欠款中扣除;
6、 完成了广告公司制做客房安全消防示意图回货工作，继续哏进了西餐厅VIP卡的制做;
7、 继续跟进了酒店各部门的人员招聘工作及时的进行补充，能够维持酒店正常营运工作;
8、 跟进装修工程丘老板对二楼的装修工作做了现场堪查，对于改用办公室和休息用房的风水不理想装修有很大困难;
9、 保证酒店流动资金正常运转，合理还款了客房布草款3000RMB电视信号转换款4000RMB，丘老板工程款3000RMB广告牌印刷款3500RMB;
10、 继续跟进了各部门的工作流程及服务技能的培训，来提高酒店的整体服务水平;
二、 下周工作计划：
1、 关于酒店全年任务、月任务经营责任状客房二次消费品奖励提成计划、酒水提成計划以及扒餐、饮品提成计划在本月底以会议的形式通报给各部门;
2、 关于元旦节日当天餐厅优惠酬宾活动，做好服务培训工作及出品計划跟进节日当天员工加餐等事宜;
3、 继续主持组织星期一主管会议及星期三部门沟通会议，针对部门需协调及沟通配合问题进行会議上解决;
4、 制做客房捆绑销售技巧和话术总结计划跟进广告公司制做餐厅20元现金餐饮券和酒店100元、500元现金代金券，跟进西餐厅VIP卡的囙货工作
5、 继续跟进酒店各部门的人员招聘工作，及时的进行补充能够维持酒店正常营运工作;
6、 联系周边小区和花园，找一間二房一厅承租给鑫圣公司钟宏居住;
7、 保证酒店流动资金正常运转，合理的进行还款本周将对陈总2万元的工资借款进行还款，以忣还一部份工衣款;
8、 继续跟进前台系统的维护跟进各部门的工作流程及服务技能的培训，来提高酒店的整体服务水平;
9、 关于市場菜价本周会带会计和统计对珠海各市场进行市场调查，尽可能以后找价格较优惠的市场进行进货;
10、 快接近年底做好各部门的消防安全以及员工个人的安全工作，安排保安部多进行检查和排查;
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